Бывают таинственные покупатели, но бывает и таинственное потребление. Это когда покупают то, чего не видели и о чем не даже не думали за минуту до покупки.
Эту модель используют, например, такие компании как Pop Mart, Hotwire, Pringles.
🟥Pop Mart продаёт коллекционные фигурки в «слепых» коробках. Каждая фигурка — часть серии. Желание собрать весь комплект стимулирует повторные покупки.
🟩Бизнес-модель Hotwire основана на том, что потребитель бронирует отель, зная лишь категорию отеля и примерный уровень сервиса. Остальные детали – только после оплаты. И да, это приключение.
🟪Компания Pringles выпускает (в числе прочих) чипсы с редкими вкусами: шоколад, мята, черника, фундук, водоросли, моцарелла. На любителя, конечно, но идея в другом. В ходе акции покупателям предлагается угадать вкус. Те, кто смог это сделать, участвуют в розыгрыше поездки или денежного приза. Словом, игра.
Готовность к неопределенности, ориентация на эмоции, гибкость в оценке результата, вовлеченность в игру - вот характеристики паттерна «таинственное потребление».
Тренд на «таинственное потребление» возник как реакция на усталость людей от избыточного выбора, желание новых эмоций. Их взаимодействие привело к возникновению тормозящих трендов.
Они связаны со стремлением к рационализации покупок, экологичному стилю жизни, исключением лишних покупок, уменьшению потребления упаковочного пластика. Да и вообще, те, кто считает себя осознанным потребителем, предпочитает качественные и долговечные товары, а не случайные сюрпризы.
Как определить - станет ли тренд на таинственное потребление долгосрочным или это «мода сезона»? Продолжение следует.
#мотивация #ритейл #услуги #репутация #маркетинг #продукт #вовлеченность #осознанность #персонализация
Эту модель используют, например, такие компании как Pop Mart, Hotwire, Pringles.
🟥Pop Mart продаёт коллекционные фигурки в «слепых» коробках. Каждая фигурка — часть серии. Желание собрать весь комплект стимулирует повторные покупки.
🟩Бизнес-модель Hotwire основана на том, что потребитель бронирует отель, зная лишь категорию отеля и примерный уровень сервиса. Остальные детали – только после оплаты. И да, это приключение.
🟪Компания Pringles выпускает (в числе прочих) чипсы с редкими вкусами: шоколад, мята, черника, фундук, водоросли, моцарелла. На любителя, конечно, но идея в другом. В ходе акции покупателям предлагается угадать вкус. Те, кто смог это сделать, участвуют в розыгрыше поездки или денежного приза. Словом, игра.
Таинственное потребление — это поведенческая модель, при которой покупатель осознанно приобретает товар или услугу, характеристики которого ему неизвестны до момента покупки. То есть, покупает «кота в мешке». Фокус внимания переносится с товара на процесс приобретения и связанные с ним состояния ожидания и предвкушения.
Готовность к неопределенности, ориентация на эмоции, гибкость в оценке результата, вовлеченность в игру - вот характеристики паттерна «таинственное потребление».
Тренд на «таинственное потребление» возник как реакция на усталость людей от избыточного выбора, желание новых эмоций. Их взаимодействие привело к возникновению тормозящих трендов.
Они связаны со стремлением к рационализации покупок, экологичному стилю жизни, исключением лишних покупок, уменьшению потребления упаковочного пластика. Да и вообще, те, кто считает себя осознанным потребителем, предпочитает качественные и долговечные товары, а не случайные сюрпризы.
Как определить - станет ли тренд на таинственное потребление долгосрочным или это «мода сезона»? Продолжение следует.
#мотивация #ритейл #услуги #репутация #маркетинг #продукт #вовлеченность #осознанность #персонализация
❤3🔥1👌1
Тренд на потребление «товаров-сюрпризов» может стать устойчивым только в случае последовательных усилий производителей.
Этот вывод можно сделать из результатов исследования компании OMI, сделанного специально для этого проекта.
Мы уже описывали тренд на «таинственное потребление» - покупку товаров, о которых человек почти ничего (или совсем ничего) не знает. Тогда закончили пост вопросом: «Станет ли этот тренд долгосрочным или останется в истории как «мода сезона». Продолжаем разговор.
Сначала – цифры.
🟪Уровень проникновения. Каждый четвертый покупатель готов иногда (17%) или часто (8%) приобрести товар, ничего не зная о нем. Преимущественно, это обеспеченные молодые люди до 34 лет. Чем выше доход, тем больше доля тех, кто «частых покупателей» (heavy users).
Вывод: низкая доля активных покупателей указывает на ограниченный потенциал тренда или необходимость адаптации модели.
🟪Барьеры. Основной – опасение, что товар будет бесполезен. Так думает каждый второй (51%), причем, молодых (18-24) среди них статистически значимо меньше – 46%.
Каждому четвертому (23%) не хватает информации о товаре.
Другие барьеры слабее: недоверие к продавцу (бренду) – 9%, минимализм и забота о природе – 6%.
Вывод: барьеры в большинстве случаев преодолимы, значит, есть перспективы роста тренда. Глубинные причины (экология, минимализм), работать с которыми гораздо труднее, актуальны для небольшой доли аудитории.
🟪Предпочтительный уровень контроля. Большинство опрошенных (76%) высказались за сохранение частичного контроля над покупкой – выбор бренда, категории и т. п.
Вывод: тренд будет расти только при адаптации модели продажи. Об этом же наглядно свидетельствуют и данные на диаграмме.
Теперь описывать новые возможности бизнеса, возникающие при развитии тренда «Таинственное потребление», стало проще. О них уже скоро.
#мотивация #вовлеченность #ритейл #продукт #omi #опрос
Этот вывод можно сделать из результатов исследования компании OMI, сделанного специально для этого проекта.
Дизайн онлайн-опроса: 6,8 тыс. чел., 18+, города 50 тыс.+. Выборка перевзвешена.
Мы уже описывали тренд на «таинственное потребление» - покупку товаров, о которых человек почти ничего (или совсем ничего) не знает. Тогда закончили пост вопросом: «Станет ли этот тренд долгосрочным или останется в истории как «мода сезона». Продолжаем разговор.
Сначала – цифры.
🟪Уровень проникновения. Каждый четвертый покупатель готов иногда (17%) или часто (8%) приобрести товар, ничего не зная о нем. Преимущественно, это обеспеченные молодые люди до 34 лет. Чем выше доход, тем больше доля тех, кто «частых покупателей» (heavy users).
Вывод: низкая доля активных покупателей указывает на ограниченный потенциал тренда или необходимость адаптации модели.
🟪Барьеры. Основной – опасение, что товар будет бесполезен. Так думает каждый второй (51%), причем, молодых (18-24) среди них статистически значимо меньше – 46%.
Каждому четвертому (23%) не хватает информации о товаре.
Другие барьеры слабее: недоверие к продавцу (бренду) – 9%, минимализм и забота о природе – 6%.
Вывод: барьеры в большинстве случаев преодолимы, значит, есть перспективы роста тренда. Глубинные причины (экология, минимализм), работать с которыми гораздо труднее, актуальны для небольшой доли аудитории.
🟪Предпочтительный уровень контроля. Большинство опрошенных (76%) высказались за сохранение частичного контроля над покупкой – выбор бренда, категории и т. п.
Вывод: тренд будет расти только при адаптации модели продажи. Об этом же наглядно свидетельствуют и данные на диаграмме.
Теперь описывать новые возможности бизнеса, возникающие при развитии тренда «Таинственное потребление», стало проще. О них уже скоро.
#мотивация #вовлеченность #ритейл #продукт #omi #опрос
👍3❤2👌1
В 2008 году, работая в «Индустрии рекламы», я написал заметку с провокативным названием «Все там будем, или Кому нужны пожилые покупатели». Завершила ее цитата одного из экспертов (приводится в сокращении).
И вот он появился, этот новый класс. Совпадение нескольких причин превратили «серебряное поколение» из «невидимого сегмента» в реальную экономическую силу:
🟩Старение населения стало экономическим, а не только демографическим фактором. Ушло представление, что «пенсия - это треники и дача». Теперь эти люди и после 50 остаются активными членами социума.
🟩Старшее поколение вышло в онлайн — и маркетинговые шаблоны посыпались.
🟩Концентрация финансов. Люди 50+ контролируют значительную долю сбережений и активов, в том числе в России. Это делает их ключевой группой для банков, страховых, телекомов, медицины, туризма.
Но специализированных решений для людей зрелого возраста по-прежнему недостаточно. На чем они должны быть основаны? На понимании психологии этих людей.
🟢Они ощущают, что в молодости у них не было условий для самореализации — ни времени, ни денег. Сейчас есть ресурсы, и появляется желание «взять своё
🟢Они ищут стимулы для ума — они читают, обсуждают, спорят. Они ценят не «развлечение», а умное вовлечение.
🟢Они хотят передавать знания, быть наставниками, делиться опытом — не просто потреблять, а влиять.
🟢У них резко растет интерес к философии, психологии, духовным практикам. Не для моды, а по-настоящему.
🟢Они устали от мейнстрима и рекламных клише. Их привлекают нестандартные предложения — с душой и историей.
🟢Они не склонны к спонтанным тратам, но если увлекаются — то надолго. Эти люди могут быть не только лояльными (очень лояльными) клиентами, но участниками (соавторами) разработки продуктов.
Ну, вы поняли: надо не ограничиваться компенсацией физических недостатков стареющего организма, а понимать особенности психологии людей с большим жизненным опытом.
Компании, которые увидят в них не возраст, а энергию и идентичность, могут создавать продукты нового класса.
#мотивация #услуги #репутация #продукт #вовлеченность #аутентичность
После 2010 года мы столкнемся с совершенно новым типом российских пенсионеров, которых доселе не видели. От дел начнут отходить люди, начавшие карьеру в 1990-е и успешные в нулевые. Многие из них начнут фиксировать прибыли, продавать свои доли. Появится новый класс весьма обеспеченных потребителей в возрасте, с которыми мало кто из нынешних маркетологов умеет работать.
И вот он появился, этот новый класс. Совпадение нескольких причин превратили «серебряное поколение» из «невидимого сегмента» в реальную экономическую силу:
🟩Старение населения стало экономическим, а не только демографическим фактором. Ушло представление, что «пенсия - это треники и дача». Теперь эти люди и после 50 остаются активными членами социума.
🟩Старшее поколение вышло в онлайн — и маркетинговые шаблоны посыпались.
🟩Концентрация финансов. Люди 50+ контролируют значительную долю сбережений и активов, в том числе в России. Это делает их ключевой группой для банков, страховых, телекомов, медицины, туризма.
Но специализированных решений для людей зрелого возраста по-прежнему недостаточно. На чем они должны быть основаны? На понимании психологии этих людей.
🟢Они ощущают, что в молодости у них не было условий для самореализации — ни времени, ни денег. Сейчас есть ресурсы, и появляется желание «взять своё
🟢Они ищут стимулы для ума — они читают, обсуждают, спорят. Они ценят не «развлечение», а умное вовлечение.
🟢Они хотят передавать знания, быть наставниками, делиться опытом — не просто потреблять, а влиять.
🟢У них резко растет интерес к философии, психологии, духовным практикам. Не для моды, а по-настоящему.
🟢Они устали от мейнстрима и рекламных клише. Их привлекают нестандартные предложения — с душой и историей.
🟢Они не склонны к спонтанным тратам, но если увлекаются — то надолго. Эти люди могут быть не только лояльными (очень лояльными) клиентами, но участниками (соавторами) разработки продуктов.
Ну, вы поняли: надо не ограничиваться компенсацией физических недостатков стареющего организма, а понимать особенности психологии людей с большим жизненным опытом.
Компании, которые увидят в них не возраст, а энергию и идентичность, могут создавать продукты нового класса.
#мотивация #услуги #репутация #продукт #вовлеченность #аутентичность
❤13👍3⚡2🔥2👏2
Всё как услуга, XaaS (Everything as a Service) — модель, основанная на простой идее: не владеть ПО, а арендовать его. Это как шеринговая экономика, только в цифровом мире. Вместо самоката — сервер. Вместо квартиры — платформа. Вместо капитальных затрат — гибкая подписка.
Как это работает
XaaS — это SaaS, PaaS, IaaS и десятки других «-as-a-service»: безопасность, хранение данных, аналитика, реклама. В России модель активно растёт в финтехе, e-commerce и digital-агентствах. Компании отказываются от разовых инвестиций в пользу гибкости: так проще запускать новые продукты, масштабироваться и снижать нагрузку на внутреннюю ИТ-инфраструктуру.
Почему это происходит
Главный драйвер — стремление к гибкости. При высокой ключевой ставке и общем давлении на бюджеты бизнесу выгоднее арендовать, чем покупать. Подписка заменяет владение.
Ещё в начале 2000-х Amazon первой увидела в этом будущее и начала сдавать вычислительные мощности в аренду — так родилась современная облачная экономика.
Кому это подходит
Модель особенно уместна там, где ценятся скорость, масштаб и креатив.
Но есть и барьеры:
🔹Нежелание «отдавать контроль» (часто — личная установка руководителя)
🔹Непрозрачные цены
🔹Строгие требования по хранению данных (ПДн, КИИ)
🔹Консервативность ИТ-команд.
On-Premise как альтернатива
Собственная инфраструктура остаётся выбором для компаний, которым важны полный контроль, локальное хранение данных и независимость от провайдеров. Это цифровой аналог «натурального хозяйства».
Как выбрать свою модель
Оцените две вещи:
✅ Ментальность руководства. Склонность к контролю — в пользу on-prem. Готовность к риску — в пользу XaaS.
✅ Тип ключевых процессов. Если основа бизнеса — данные, креатив, коллаборация, XaaS будет эффективен. Если же это физическая инфраструктура, производство и стабильность — возможно, стоит выбрать гибридную модель.
XaaS — это не про «удобно». Это про скорость изменений, стратегическую гибкость и масштабируемость. Не всем подойдёт. Но тем, кто встроит модель в архитектуру бизнеса, она даст ощутимое преимущество.
#решение #технологии #инновации #продукт #виртуализация #осознанность
Как это работает
XaaS — это SaaS, PaaS, IaaS и десятки других «-as-a-service»: безопасность, хранение данных, аналитика, реклама. В России модель активно растёт в финтехе, e-commerce и digital-агентствах. Компании отказываются от разовых инвестиций в пользу гибкости: так проще запускать новые продукты, масштабироваться и снижать нагрузку на внутреннюю ИТ-инфраструктуру.
Почему это происходит
Главный драйвер — стремление к гибкости. При высокой ключевой ставке и общем давлении на бюджеты бизнесу выгоднее арендовать, чем покупать. Подписка заменяет владение.
Ещё в начале 2000-х Amazon первой увидела в этом будущее и начала сдавать вычислительные мощности в аренду — так родилась современная облачная экономика.
Кому это подходит
Модель особенно уместна там, где ценятся скорость, масштаб и креатив.
Но есть и барьеры:
🔹Нежелание «отдавать контроль» (часто — личная установка руководителя)
🔹Непрозрачные цены
🔹Строгие требования по хранению данных (ПДн, КИИ)
🔹Консервативность ИТ-команд.
On-Premise как альтернатива
Собственная инфраструктура остаётся выбором для компаний, которым важны полный контроль, локальное хранение данных и независимость от провайдеров. Это цифровой аналог «натурального хозяйства».
Как выбрать свою модель
Оцените две вещи:
XaaS — это не про «удобно». Это про скорость изменений, стратегическую гибкость и масштабируемость. Не всем подойдёт. Но тем, кто встроит модель в архитектуру бизнеса, она даст ощутимое преимущество.
#решение #технологии #инновации #продукт #виртуализация #осознанность
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3
Алкоголь - самый бодрый сегмент FMCG. По приросту натуральных продаж он стал в 2024 году одним из лидеров FMCG (Нильсен). Стали больше пить? Не совсем.
Базовых причин две: быстрая адаптация игроков рынка к вызовам рынка и изменения в структуре спроса, потребительских привычках. О них и поговорим.
🔴Локализация и СТМ
Доля российских брендов выросла практически во всех категориях — особенно в пиве, игристом вине и крепком алкоголе.
Введение маркировки импортного алкоголя с 2025 года только усилит этот тренд.
▪️Импорт и лицензия воспринимаются как «переплата». В условиях снижения уровня потребительского доверия (ВЦИОМ) и уровня жизни тренд усилится: потребители будут стремиться выбирать более доступное, но, главное, привычное.
🔴Перераспределение спроса между категориями
Введение акцизов на алкогольные коктейли привело к резкому падению категории -27,6%. и оно же стимулировало спрос смежные категории. В результате сегмент "пиво со вкусами и коктейли на пивной основе" закончило год +13%.
🔳Снижение уровня жизни приведет ко все более заметному эффекту даун трейда внутри линейки бренда (низшие градации) и между категориями (от более дорогой к более дешевой). Премиум будет сжиматься, кроме сегмента подарков.
🔴Тестирование новинок и фрагментация потребления
Бурный рост соджу (+184 %), чачи, кальвадоса показывает, что часть аудитории ищет новые вкусы «не как у всех», особенно если цена невелика и продукт легко миксовать.
▪️При снижении доходов желание людей экспериментировать уменьшится, точнее, снизится «планка риска», выше которой покупатели начнут осторожничать. Можно ожидать активизацию шринкфляции и новинок по цене «как пиво/сидр» и небольшим объёмом (250–330 мл). В итоге рост сбавит темп, но не обнулится. У нишевых брендов появится шанс завоевать аудиторию, предлагая «доступную экзотику» и локальный колорит.
🔴"Здоровое" и функциональное потребление
Рост категорий слабо-и среднеалкогольных напитков говорит о том, что желании «получать эмоции без излишнего опьянения». Употребление таких напитков, включая не содержащие алкоголь, позволяет «баловать себя» или «подчеркивать стиль». Особенно это характерно для поколения Z. Они чаще покупают ЗОЖ-товары или напитки с бодрящим эффектом, чем алкоголь.
◾️При снижении доходов тренд сохранится: потребителю проще сократить крепкий алкоголь, чем отказаться от «легких» новинок.
#мотивация #привычка #ритейл #алко #продукт #новинки
Базовых причин две: быстрая адаптация игроков рынка к вызовам рынка и изменения в структуре спроса, потребительских привычках. О них и поговорим.
🔴Локализация и СТМ
Доля российских брендов выросла практически во всех категориях — особенно в пиве, игристом вине и крепком алкоголе.
Введение маркировки импортного алкоголя с 2025 года только усилит этот тренд.
▪️Импорт и лицензия воспринимаются как «переплата». В условиях снижения уровня потребительского доверия (ВЦИОМ) и уровня жизни тренд усилится: потребители будут стремиться выбирать более доступное, но, главное, привычное.
🔴Перераспределение спроса между категориями
Введение акцизов на алкогольные коктейли привело к резкому падению категории -27,6%. и оно же стимулировало спрос смежные категории. В результате сегмент "пиво со вкусами и коктейли на пивной основе" закончило год +13%.
🔳Снижение уровня жизни приведет ко все более заметному эффекту даун трейда внутри линейки бренда (низшие градации) и между категориями (от более дорогой к более дешевой). Премиум будет сжиматься, кроме сегмента подарков.
🔴Тестирование новинок и фрагментация потребления
Бурный рост соджу (+184 %), чачи, кальвадоса показывает, что часть аудитории ищет новые вкусы «не как у всех», особенно если цена невелика и продукт легко миксовать.
▪️При снижении доходов желание людей экспериментировать уменьшится, точнее, снизится «планка риска», выше которой покупатели начнут осторожничать. Можно ожидать активизацию шринкфляции и новинок по цене «как пиво/сидр» и небольшим объёмом (250–330 мл). В итоге рост сбавит темп, но не обнулится. У нишевых брендов появится шанс завоевать аудиторию, предлагая «доступную экзотику» и локальный колорит.
🔴"Здоровое" и функциональное потребление
Рост категорий слабо-и среднеалкогольных напитков говорит о том, что желании «получать эмоции без излишнего опьянения». Употребление таких напитков, включая не содержащие алкоголь, позволяет «баловать себя» или «подчеркивать стиль». Особенно это характерно для поколения Z. Они чаще покупают ЗОЖ-товары или напитки с бодрящим эффектом, чем алкоголь.
◾️При снижении доходов тренд сохранится: потребителю проще сократить крепкий алкоголь, чем отказаться от «легких» новинок.
#мотивация #привычка #ритейл #алко #продукт #новинки
❤3⚡1🔥1
Участники российского рынка food-FMCG в России меняют стратегию. Производители и ритейлеры все чаще отказываются промоакций и переходят к продажам по регулярным ценам. По данным Нильсен, доля краткосрочных промо по модели Hi-Low снизилась за последние 12 месяцев с 31% до 24% за год, по модели EDLP с 20% до 18%. В то же время доля продаж по регулярным ценам выросла с 49% до 58%.
Приведенные средние данные не позволяют заметить существование двух кластеров категорий с разнонаправленными трендами.
Кластер А (на примере одной из категорий): Доля Hi-Low в 2023 году – 74%, в 2025 – 47%. У EDLP противоположный вектор - рост: 18% и 41% соответственно. Таким образом, стратегия EDLP заменяет Hi-Low.
Кластер Б: Доля Hi-Low в 2023 году – 23%, в 2025 – 12%, у EDLP 9% и 5% соответственно. Регулярные продажи сменяют обе промостратегии.
В кластер А входят «категории удовольствия»: шоколадные плитки, конфеты в коробках, чай, растворимый кофе, шоколадные батончики и т. п. Покупатель предрасположен к покупке (удовольствие же), продавцу надо обеспечить привлекательное предложение и дополнительно выделить бренд на полке.
В кластер Б входят товары базовой корзины потребителя: молоко, сметана, хлеб, крупы. Здесь прагматизм берет верх, ведь промо не дает роста продаж.
Понятно, что ценовые стратегии меняются не про прихоти продавцов. Это следствие наблюдений за поведением покупателей.
Ритейл и производители стремятся к предсказуемости маржи на фоне роста издержек, а покупатели — к простоте и прозрачности. Покупатели планируют покупки, сравнивают цены, но не скидки. Снижается доля импульсных покупок и возрастает доверие к стабильным предложениям.
В дальнейшем мы рассмотрим этот тренд подробнее: что усиливает его, а что ослабляет, как он проявляется на других рынках.
#привычки #решение #ритейл #маркетинг #продукт #осознанность #аналитика
Hi-Low — ценовая стратегия, при которой товары периодически продаются с большими скидками.
EDLP (Every Day Low Price) — стратегия выгодной цены в течение длительного времени (например, года) без краткосрочных акций и распродаж.
Приведенные средние данные не позволяют заметить существование двух кластеров категорий с разнонаправленными трендами.
Кластер А (на примере одной из категорий): Доля Hi-Low в 2023 году – 74%, в 2025 – 47%. У EDLP противоположный вектор - рост: 18% и 41% соответственно. Таким образом, стратегия EDLP заменяет Hi-Low.
Кластер Б: Доля Hi-Low в 2023 году – 23%, в 2025 – 12%, у EDLP 9% и 5% соответственно. Регулярные продажи сменяют обе промостратегии.
В кластер А входят «категории удовольствия»: шоколадные плитки, конфеты в коробках, чай, растворимый кофе, шоколадные батончики и т. п. Покупатель предрасположен к покупке (удовольствие же), продавцу надо обеспечить привлекательное предложение и дополнительно выделить бренд на полке.
В кластер Б входят товары базовой корзины потребителя: молоко, сметана, хлеб, крупы. Здесь прагматизм берет верх, ведь промо не дает роста продаж.
Понятно, что ценовые стратегии меняются не про прихоти продавцов. Это следствие наблюдений за поведением покупателей.
Ритейл и производители стремятся к предсказуемости маржи на фоне роста издержек, а покупатели — к простоте и прозрачности. Покупатели планируют покупки, сравнивают цены, но не скидки. Снижается доля импульсных покупок и возрастает доверие к стабильным предложениям.
В дальнейшем мы рассмотрим этот тренд подробнее: что усиливает его, а что ослабляет, как он проявляется на других рынках.
#привычки #решение #ритейл #маркетинг #продукт #осознанность #аналитика
❤2👍1🤔1