Описание каждого тренда в реальности существенно больше, чем один пост телеграм-канала. Это реально интересный контент (поверьте). Сейчас он хранится в моих архивах. Что с ним делать? Любое число ответов
Anonymous Poll
60%
Оформлять в посты и выкладывать сюда
6%
Создать еще один бесплатный тг канал
14%
Зарабатывать на нем (платный тг канал, Boosty, Дзен)
44%
Создавать pdf-отчеты по типу White Papers
1%
Ничего не делать
13%
Хочу посмотреть ответы
❤2
Представьте себе волшебную палочку, которая способна разделить рабочую и личную жизнь.
Согласятся ли на это люди?
Какие новые возможности они видят в этом? Какие опасения у них возникнут?
Изучение реакции на подобный мысленный эксперимент – интересный ход для выявления трендов, проявляющихся в неявном виде. Вчера мы говорили о том, что стремление к разграничению сфер жизни на личную и рабочую меняет архитектуру спроса. Основанием для этого были данные опроса hh.ru и банка «Точка». Опираясь на них, продолжим анализ.
Аргументы «за» и «против» разделения жизни, которые приводят респонденты (см. диаграмму👆), представляют собой реакцию на перегрузку психики. Рассматривая ее как важный драйвер потребительского поведения, можно сформулировать еще один тренд:
Защитная реакция, сохранение ресурса, минимизация усилий как альтернатива стремлению к «успешному успеху». Проще говоря, «сохранить себя», а не «достичь большего».
Усиливаются несколько типов потребностей:
🔷Управляемость. Простота сценариев, минимум решений, предсказуемый результат. Люди избегают неопределённости, выбирают безопасные, проверенные и понятные продукты.
🔷Автономия. Возможность «отключаться», ограничение доступа к себе (цифровой детокс, тайминг контакта). Люди не хотят быть на связи 24/7.
🔷Эмоциональная защита. Минимизация триггеров – спокойная визуальная и вербальная коммуникация. Запрос на сервисы, которые не оценивают действия пользователя, не стимулирующие его в духе «выше, быстрее, сильнее».
🔷Когнитивная экономия. Простые интерфейсы, готовые подборки, инструкции, автоматизация повторяющихся задач. Пользователь ценит не инновационность продукта, а отсутствие своей фрустрации после взаимодействия с ним.
Как результат, возникает ниша для «пассивного» потребления: спрос на минимализм, тишину, отсрочку, тайм-аут.
Рынок, таким образом, живет одновременно в двух логиках:
Старая логика🔃 Новая логика
«Как прокачать себя»🔃 «Как не перегореть»
Рост, продуктивность🔃 Устойчивость, восстановление
Эффективные сервисы🔃 Сценарии ухода, тишины, выключения
Продукты для multitask🔃 Продукты для одной вещи в моменте
В новой логике изменится и язык брендов. Он уже не мотивирует, он избегает навязчивости и давления. Внимание человека фокусируется на поддержке, а не навигации.
«Мы рядом, когда ты готов» вместо «Скорее сюда, не упусти».
Меняются времена?
#К1_мотивация #К3_поведение #комфорт #избегание #переключение #идентичность
Согласятся ли на это люди?
Какие новые возможности они видят в этом? Какие опасения у них возникнут?
Изучение реакции на подобный мысленный эксперимент – интересный ход для выявления трендов, проявляющихся в неявном виде. Вчера мы говорили о том, что стремление к разграничению сфер жизни на личную и рабочую меняет архитектуру спроса. Основанием для этого были данные опроса hh.ru и банка «Точка». Опираясь на них, продолжим анализ.
Аргументы «за» и «против» разделения жизни, которые приводят респонденты (см. диаграмму👆), представляют собой реакцию на перегрузку психики. Рассматривая ее как важный драйвер потребительского поведения, можно сформулировать еще один тренд:
Защитная реакция, сохранение ресурса, минимизация усилий как альтернатива стремлению к «успешному успеху». Проще говоря, «сохранить себя», а не «достичь большего».
Усиливаются несколько типов потребностей:
🔷Управляемость. Простота сценариев, минимум решений, предсказуемый результат. Люди избегают неопределённости, выбирают безопасные, проверенные и понятные продукты.
🔷Автономия. Возможность «отключаться», ограничение доступа к себе (цифровой детокс, тайминг контакта). Люди не хотят быть на связи 24/7.
🔷Эмоциональная защита. Минимизация триггеров – спокойная визуальная и вербальная коммуникация. Запрос на сервисы, которые не оценивают действия пользователя, не стимулирующие его в духе «выше, быстрее, сильнее».
🔷Когнитивная экономия. Простые интерфейсы, готовые подборки, инструкции, автоматизация повторяющихся задач. Пользователь ценит не инновационность продукта, а отсутствие своей фрустрации после взаимодействия с ним.
Как результат, возникает ниша для «пассивного» потребления: спрос на минимализм, тишину, отсрочку, тайм-аут.
Рынок, таким образом, живет одновременно в двух логиках:
Старая логика
«Как прокачать себя»
Рост, продуктивность
Эффективные сервисы
Продукты для multitask
В новой логике изменится и язык брендов. Он уже не мотивирует, он избегает навязчивости и давления. Внимание человека фокусируется на поддержке, а не навигации.
«Мы рядом, когда ты готов» вместо «Скорее сюда, не упусти».
Меняются времена?
#К1_мотивация #К3_поведение #комфорт #избегание #переключение #идентичность
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤔5❤3👍2
Доля СТМ в денежном выражении впервые превысила 15% от всего рынка FMCG, объединяющего как офлайн-магазины, так и онлайн-площадки.
Этот вывод аналитиков Нильсен основан на данных мониторинга продаж в январе-апреле 2025 года по более чем 150 розничным сетям и 50 интернет-магазинам по всей России.
Рост популярности СТМ свидетельствует о разрушении «барьерной рамки» вокруг СТМ, которая ограничивала их развитие как самостоятельных и устойчивых брендов, несущих определенные ценности.
Наименее устойчивым компонентом рамки стали поведенческие установки покупателей. Среди последних все чаще можно встретить уже не только малообеспеченные или возрастные группы, но и зумеров.
Среди молодежи постепенно улучшается восприятие почти всех характеристик сегмента СТМ, в том числе доверия, объясняют в Нильсен.
Как результат, сегодня 46% зумеров рассматривают СТМ и традиционные бренды как равные по значимости группы при выборе товара, а 26% вообще предпочитают СТМ, что еще десять лет назад казалось маловероятным.
Почему это происходит? Причиной может быть то, что зумеры меньше привязаны к брендам прошлого. СТМ всё чаще соответствуют их критериям: упаковка, качество, доступность онлайн. Этому немало поспособствовали владельцы СТМ – ритейлеры. Для них вот уже несколько лет развитие частных марок стало одним из стратегических направлений развития.
И есть еще один фактор, который существенно повлиял на рост популярности СТМ среди молодежи – это рост цифровых каналов продажи. Здесь проще сравнивать товары и «открывать» новые марки без привязки к ТВ-рекламе, а зумеры, как известно, гораздо лучше разбираются в цифровом мире, чем старшие поколения.
#К4_сегментация #genz #ценность #лояльность #fmcg #нильсен
Этот вывод аналитиков Нильсен основан на данных мониторинга продаж в январе-апреле 2025 года по более чем 150 розничным сетям и 50 интернет-магазинам по всей России.
Рост популярности СТМ свидетельствует о разрушении «барьерной рамки» вокруг СТМ, которая ограничивала их развитие как самостоятельных и устойчивых брендов, несущих определенные ценности.
Вот основные стереотипы, составляющие эту «рамку».
🔸«СТМ — это дешёвый ординарный продукт»
«СТМ покупают в основном малообеспеченные или возрастные группы»
🔸«СТМ уместны только в базовых категориях — мука, сахар, крупы»
🔸«СТМ — это временное решение на фоне кризиса».
И как следствие
🔸СТМ предназначены для утилитарного, личного потребления (гости, статусные поводы – это другое).
Наименее устойчивым компонентом рамки стали поведенческие установки покупателей. Среди последних все чаще можно встретить уже не только малообеспеченные или возрастные группы, но и зумеров.
Среди молодежи постепенно улучшается восприятие почти всех характеристик сегмента СТМ, в том числе доверия, объясняют в Нильсен.
Как результат, сегодня 46% зумеров рассматривают СТМ и традиционные бренды как равные по значимости группы при выборе товара, а 26% вообще предпочитают СТМ, что еще десять лет назад казалось маловероятным.
Почему это происходит? Причиной может быть то, что зумеры меньше привязаны к брендам прошлого. СТМ всё чаще соответствуют их критериям: упаковка, качество, доступность онлайн. Этому немало поспособствовали владельцы СТМ – ритейлеры. Для них вот уже несколько лет развитие частных марок стало одним из стратегических направлений развития.
И есть еще один фактор, который существенно повлиял на рост популярности СТМ среди молодежи – это рост цифровых каналов продажи. Здесь проще сравнивать товары и «открывать» новые марки без привязки к ТВ-рекламе, а зумеры, как известно, гораздо лучше разбираются в цифровом мире, чем старшие поколения.
#К4_сегментация #genz #ценность #лояльность #fmcg #нильсен
❤1👍1
Новости по каналу я публикую по мере их накопления. Сегодня накопилось:
🔶О форматах постов
🔶О рекламе
🍒О лете
🎯О форматах. Свою задачу я вижу не в публикации результатов исследований по пресс-релизам, а в самостоятельном анализе и поиске трендов по данным этих исследований. Это не быстро, требует дополнительной информации. Да и сам процесс написания постов занимает значительное время.
Отсюда вывод: я буду публиковать по каждому исследованию только один подробный пост с одним (!) выводом, наиболее важным с моей точки зрения. Если исследование масштабное (встречал такие 100+ страниц), то по нему может быть еще один пост, однако ключевые данные там будут описаны кратко, буквально пунктиром.
Оставшийся контент по мере возможности буду оставшееся укладывать в тренд-отчеты по аналогии с White Papers – полном соответствии с результатами нашего опроса.
🙈О рекламе. Она есть. Для меня это (пока) основной источник дохода. И да, я стараюсь, чтобы она не шла плотно, перемежалась с моими постами. Однако же профильная реклама за редкими исключениями интересна и сама по себе. Ее архивы за два года, это более 150 постов, хранятся. Уже к осени я планирую проанализировать этот массив, и сформировать рекомендации. Об этом буду рассказывать на мероприятиях - как онлайн, так и офлайн. Информация о них здесь, конечно, будет.
🍎О лете. Оно наступило. Будет отпуск, будет учеба, удлинятся перерывы между постами. Но работа продолжается даже тогда, когда она не видна.
И вам хорошего отдыха!
#концепция
🔶О форматах постов
🔶О рекламе
🍒О лете
🎯О форматах. Свою задачу я вижу не в публикации результатов исследований по пресс-релизам, а в самостоятельном анализе и поиске трендов по данным этих исследований. Это не быстро, требует дополнительной информации. Да и сам процесс написания постов занимает значительное время.
Отсюда вывод: я буду публиковать по каждому исследованию только один подробный пост с одним (!) выводом, наиболее важным с моей точки зрения. Если исследование масштабное (встречал такие 100+ страниц), то по нему может быть еще один пост, однако ключевые данные там будут описаны кратко, буквально пунктиром.
Оставшийся контент по мере возможности буду оставшееся укладывать в тренд-отчеты по аналогии с White Papers – полном соответствии с результатами нашего опроса.
🙈О рекламе. Она есть. Для меня это (пока) основной источник дохода. И да, я стараюсь, чтобы она не шла плотно, перемежалась с моими постами. Однако же профильная реклама за редкими исключениями интересна и сама по себе. Ее архивы за два года, это более 150 постов, хранятся. Уже к осени я планирую проанализировать этот массив, и сформировать рекомендации. Об этом буду рассказывать на мероприятиях - как онлайн, так и офлайн. Информация о них здесь, конечно, будет.
🍎О лете. Оно наступило. Будет отпуск, будет учеба, удлинятся перерывы между постами. Но работа продолжается даже тогда, когда она не видна.
И вам хорошего отдыха!
#концепция
❤7🔥2
Частные марки переходят из статуса «вынужденной альтернативы» в «осознанный выбор». Об этом свидетельствуют данные мониторинга продаж СТМ в январе-апреле 2025 года компании Нильсен.
🟢Более 50% всех продаж СТМ, включая онлайн, приходится на мясную и молочную продукцию, то есть, «базовые» категории, в которых покупатели весьма чувствительны к качеству. Молочная группа обеспечила треть прироста всего сегмента СТМ в анализируемом периоде.
🟢Лидеры роста среди категорий СТМ — товары для животных (рост на 50% в денежном выражении), а также холодные и горячие напитки (средний рост 33%). Это свидетельствует о расширении доверия к СТМ в категориях с высоким уровнем вовлечённости и ожиданий.
Рост СТМ уже нельзя объяснить только сложной ситуацией в экономике. Он основан на смещении в структуре потребления и предложения. СТМ стали ядром товарного предложения в активно растущих хард-дискаунтерах. Основа их позиционирования: «качественные товары по доступной цене». Заметим, что на первом месте — качество.
Ритейлеры активно инвестируют в упаковку, состав и – шире – развитие СТМ. В онлайн-каналах частные марки не маргинализированы, а встроены в рекомендательные алгоритмы, что делает их видимыми и доступными
Покупатель сегодня выбирает товар, комбинируя три параметра: разумная цена + комфорт + доверие. СТМ становятся во многих случаях приемлемым вариантом.
Формируется новая модель спроса.
#К8_стм #ритейл #fmcg #нильсен #ценность
🟢Более 50% всех продаж СТМ, включая онлайн, приходится на мясную и молочную продукцию, то есть, «базовые» категории, в которых покупатели весьма чувствительны к качеству. Молочная группа обеспечила треть прироста всего сегмента СТМ в анализируемом периоде.
🟢Лидеры роста среди категорий СТМ — товары для животных (рост на 50% в денежном выражении), а также холодные и горячие напитки (средний рост 33%). Это свидетельствует о расширении доверия к СТМ в категориях с высоким уровнем вовлечённости и ожиданий.
Рост СТМ уже нельзя объяснить только сложной ситуацией в экономике. Он основан на смещении в структуре потребления и предложения. СТМ стали ядром товарного предложения в активно растущих хард-дискаунтерах. Основа их позиционирования: «качественные товары по доступной цене». Заметим, что на первом месте — качество.
Ритейлеры активно инвестируют в упаковку, состав и – шире – развитие СТМ. В онлайн-каналах частные марки не маргинализированы, а встроены в рекомендательные алгоритмы, что делает их видимыми и доступными
Покупатель сегодня выбирает товар, комбинируя три параметра: разумная цена + комфорт + доверие. СТМ становятся во многих случаях приемлемым вариантом.
Формируется новая модель спроса.
#К8_стм #ритейл #fmcg #нильсен #ценность
⚡2❤1👎1
Основной рост e-grocery в России сегодня обеспечивают регионы, следует из исследования Go Mobile.
Быстрее всего растет рынок в Сибири, на Дальнем Востоке и Урале. В столицах исследователи фиксируют замедление темпов роста, что легко объяснимо высокой базой прошлого года и постепенным насыщением рынка.
Быстрое выравнивание потребительского поведения между центром и регионами наблюдается и в других сегментах потребительского рынка в России:
🟣Онлайн-торговля (e-commerce вне продуктовой категории)
По данным Data Insight, регионы активно догоняют Москву по частоте онлайн-покупок, особенно в категориях моды, косметики и парфюмерии, а также товаров для дома. Так, в 2023 году темпы роста заказов в регионах превышали столичные в 1,5–2 раза.
🟣Финансовые сервисы
Использование мобильного банкинга между мегаполисами и малыми городами выравнивается, но разрыв еще остается (НАФИ). Быстро растет популярность альтернативных форм оплаты, самые распространенные из них – QR-кодом и смартфон через NFC, их доли 13,5% и 9,2% (СберАналитика). Лидируют дальневосточные регионы: Сахалин, Чукотка, Приморье и Камчатка.
🟣Развитие новых форматов
Маркетплейс Озон и оператор доставки СДЭК объединили пункты выдачи заказов. Теперь потребители, которые пользуются двумя платформами, смогут забирать заказы в одном месте. Развивать формат начали с небольших населённых пунктов, где проживает до 50 тысяч человек.
Ключевые причины развития тренда на нивелирование различий между столицами и регионами:
🔺Улучшение покрытия мобильного и фиксированного интернета, расширение инфраструктуры цифрового пространства.
🔺Расширение логистической сети.
🔺Интеграция сервисов в экосистемы и маркетинговые программы.
#К4_сегментация #регионы #ecom #ритейл #доставка
Быстрее всего растет рынок в Сибири, на Дальнем Востоке и Урале. В столицах исследователи фиксируют замедление темпов роста, что легко объяснимо высокой базой прошлого года и постепенным насыщением рынка.
Быстрое выравнивание потребительского поведения между центром и регионами наблюдается и в других сегментах потребительского рынка в России:
🟣Онлайн-торговля (e-commerce вне продуктовой категории)
По данным Data Insight, регионы активно догоняют Москву по частоте онлайн-покупок, особенно в категориях моды, косметики и парфюмерии, а также товаров для дома. Так, в 2023 году темпы роста заказов в регионах превышали столичные в 1,5–2 раза.
🟣Финансовые сервисы
Использование мобильного банкинга между мегаполисами и малыми городами выравнивается, но разрыв еще остается (НАФИ). Быстро растет популярность альтернативных форм оплаты, самые распространенные из них – QR-кодом и смартфон через NFC, их доли 13,5% и 9,2% (СберАналитика). Лидируют дальневосточные регионы: Сахалин, Чукотка, Приморье и Камчатка.
🟣Развитие новых форматов
Маркетплейс Озон и оператор доставки СДЭК объединили пункты выдачи заказов. Теперь потребители, которые пользуются двумя платформами, смогут забирать заказы в одном месте. Развивать формат начали с небольших населённых пунктов, где проживает до 50 тысяч человек.
Ключевые причины развития тренда на нивелирование различий между столицами и регионами:
🔺Улучшение покрытия мобильного и фиксированного интернета, расширение инфраструктуры цифрового пространства.
🔺Расширение логистической сети.
🔺Интеграция сервисов в экосистемы и маркетинговые программы.
#К4_сегментация #регионы #ecom #ритейл #доставка
👍1
Российский рынок бытовой техники и электроники имеет большой потенциал роста, как это следует из данных отчета компании Antro.
Так, по уровню насыщенности рынок бытовой техники России в разы уступает не только развитым странам, таким как США, Англии, Франции и Германии, но и некоторым развивающимся - Ирану и Мексике, опережая густонаселенные Индию, Нигерию и Индонезию (см. диаграмму👆).
Рынок электроники объемом 1,55 трлн руб. (данные Data Insight) в целом стабилен, но отдельные сегменты демонстрируют взрывной рост, о чем ниже.
Аналитики Antro выделили несколько быстрорастущих сегментов рынка БТиЭ:
🔥Планшеты. Объем продаж в 2024 году 63,5 млрд руб. и рост в 2024 году по сравнению с 2023-м — на 23% в денежном выражении.
🔥Умная техника. Рост продаж в денежном выражении в 2023 году на 39% и в натуральном на 80%. При этом отдельные сегменты росли еще быстрее, например, на продажи систем умного дома на WB выросли в 2023 году на 168% в штуках и на 130% по стоимости.
🔥Крупная бытовая техника. Рост продаж этого сегмента на 12% кажется небольшим на фоне перечисленных выше данных, но его объем – 657 млрд рублей весьма значителен. Причем, это же средняя цифра, а есть сегменты, растущие быстрее. Пример: сегмент встроенных посудомоечных машин показал +20% в 2023 году.
Наблюдаемые резкие изменения на рынке во многом обусловлены трансформацией потребительского поведения. Аналитики Antro выделяют несколько характерных изменений.
🔹Омниканальность. Тренд не новый, но впечатляющий. Рост объема омниканальных покупок на рынке электроники вырос в 2023 году на 50%. Внедрение лучших практик омниканальной торговли стало необходимым условием эффективной работы и для ритейлеров, и для брендов.
🔹Рекоммерция (recommerce), то есть, покупка и продажа подержанных и восстановленных товаров переживает второе рождение.
Этот тренд можно считать мировым. В 2022–2023 годах европейский рынок рекоммерции оценивался в 94 миллиарда евро и составлял 12,3% от всего рынка ecom. Ожидается, что в ближайшие три года эта доля вырастет до 14 процентов. Согласно исследованию Cross-Border Commerce Europe, к 2025 году рынок рекоммерции будет расти в 5 раз быстрее, чем общий рынок розничной торговли.
Трендсеттерами оказываются представители поколения Z. Приведенные в отчете данные свидетельствуют, что доля зумеров, которые собираются увеличить покупки товаров секонд-хенд в полтора раза выше, чем поколения бэби-бумеров – 27% и 18% соответственно.
#К8_отрасль #nonfood #девайс #поколения
Так, по уровню насыщенности рынок бытовой техники России в разы уступает не только развитым странам, таким как США, Англии, Франции и Германии, но и некоторым развивающимся - Ирану и Мексике, опережая густонаселенные Индию, Нигерию и Индонезию (см. диаграмму👆).
Рынок электроники объемом 1,55 трлн руб. (данные Data Insight) в целом стабилен, но отдельные сегменты демонстрируют взрывной рост, о чем ниже.
Аналитики Antro выделили несколько быстрорастущих сегментов рынка БТиЭ:
🔥Планшеты. Объем продаж в 2024 году 63,5 млрд руб. и рост в 2024 году по сравнению с 2023-м — на 23% в денежном выражении.
🔥Умная техника. Рост продаж в денежном выражении в 2023 году на 39% и в натуральном на 80%. При этом отдельные сегменты росли еще быстрее, например, на продажи систем умного дома на WB выросли в 2023 году на 168% в штуках и на 130% по стоимости.
🔥Крупная бытовая техника. Рост продаж этого сегмента на 12% кажется небольшим на фоне перечисленных выше данных, но его объем – 657 млрд рублей весьма значителен. Причем, это же средняя цифра, а есть сегменты, растущие быстрее. Пример: сегмент встроенных посудомоечных машин показал +20% в 2023 году.
Отчет «Обзор рынка бытовой техники и электроники (БТиЭ) 2024 - 2025» выпущен компанией Antro в двух модификациях: бесплатная версия на 136 страницах (доступна здесь) и платная на 300+ стр.
Наблюдаемые резкие изменения на рынке во многом обусловлены трансформацией потребительского поведения. Аналитики Antro выделяют несколько характерных изменений.
🔹Омниканальность. Тренд не новый, но впечатляющий. Рост объема омниканальных покупок на рынке электроники вырос в 2023 году на 50%. Внедрение лучших практик омниканальной торговли стало необходимым условием эффективной работы и для ритейлеров, и для брендов.
🔹Рекоммерция (recommerce), то есть, покупка и продажа подержанных и восстановленных товаров переживает второе рождение.
Этот тренд можно считать мировым. В 2022–2023 годах европейский рынок рекоммерции оценивался в 94 миллиарда евро и составлял 12,3% от всего рынка ecom. Ожидается, что в ближайшие три года эта доля вырастет до 14 процентов. Согласно исследованию Cross-Border Commerce Europe, к 2025 году рынок рекоммерции будет расти в 5 раз быстрее, чем общий рынок розничной торговли.
Трендсеттерами оказываются представители поколения Z. Приведенные в отчете данные свидетельствуют, что доля зумеров, которые собираются увеличить покупки товаров секонд-хенд в полтора раза выше, чем поколения бэби-бумеров – 27% и 18% соответственно.
#К8_отрасль #nonfood #девайс #поколения
👍6❤4🔥3
Я много работаю с ИИ при подготовке постов (пишу тексты сам). Накапливается интересный материал. Как с ним поступить? Любое число ответов
Anonymous Poll
78%
Выкладывать в этом канале в отдельной рубрике, используя тэги
10%
Описывать в другом телеграм-канале
7%
Описывать на других площадках (соцсети, Дзен, сайты и т. п.)
5%
Ничего не делать, меня это не интересует
1%
Другое
13%
Хочу посмотреть ответы
Изменения в сценариях питания россиян, которые ломают сложившиеся стереотипы
Алексей Горбатенко из ICMR (ex GfK RUS) представил на недавно прошедшем Конгрессе ОИРОМ исследование Eating Habits 2025 — масштабный анализ того, как изменились пищевые привычки россиян с 2019 года.
Ниже — четыре тренда, основанные на данных исследования и противоречащие привычным представлениям маркетологов.
1️⃣Снижение вовлеченности в домашнюю готовку
Стереотип: «Приготовление еды — важная часть самореализации и семейной культуры».
Факт: за пять лет упал интерес к готовке как к творчеству, снизилась гордость за блюда. Мотивация сместилась от удовольствия к необходимости: «не хочу, а надо».
Почему важно: требует пересмотра подхода к рекламе, основанного на идее «готовить с душой», особенно у FMCG-брендов.
2️⃣Рост готовой еды и заморозки
Стереотип: «Готовая еда и заморозка — это выбор студентов и малоимущих».
Факт: заметный рост продаж в таких категориях как салаты, вторые блюда, пицца; смещение спроса в сторону удобных и качественных решений. Драйвер роста - желание сэкономить время, а не вынужденное решение из-за бедности.
Почему важно: требует пересмотра позиционирования в сторону convenience & indulgence (удобство и привилегия), а не "для занятых и экономящих".
3️⃣Снижение числа перекусов
Стереотип: «Снекинг — растущий тренд, особенно у молодежи и офисных работников».
Факт: зафиксировано снижение количества приёмов пищи в день за счёт перекусов.
Почему важно: под вопросом эффективность позиционирования снеков как "решений на ходу"
4️⃣Падение значимости «традиционных» моделей питания
Стереотип: «Семейный обед и первое блюдо — основа рациона».
Факт: снижается потребность в совместных приемах пищи и традиционных блюдах (супы, выпечка).
Почему важно: требует отказа от кулинарной ностальгии в коммуникации, особенно в регионах и старших возрастах.
Полная версия отчета здесь.
#К8_отрасль #food #рацио #удовольствие #установки #lifestyle
Алексей Горбатенко из ICMR (ex GfK RUS) представил на недавно прошедшем Конгрессе ОИРОМ исследование Eating Habits 2025 — масштабный анализ того, как изменились пищевые привычки россиян с 2019 года.
В фокусе — сценарии питания, отношение к готовке и доставке, сдвиги в потреблении еды дома и вне дома.
Ниже — четыре тренда, основанные на данных исследования и противоречащие привычным представлениям маркетологов.
1️⃣Снижение вовлеченности в домашнюю готовку
Стереотип: «Приготовление еды — важная часть самореализации и семейной культуры».
Факт: за пять лет упал интерес к готовке как к творчеству, снизилась гордость за блюда. Мотивация сместилась от удовольствия к необходимости: «не хочу, а надо».
Почему важно: требует пересмотра подхода к рекламе, основанного на идее «готовить с душой», особенно у FMCG-брендов.
2️⃣Рост готовой еды и заморозки
Стереотип: «Готовая еда и заморозка — это выбор студентов и малоимущих».
Факт: заметный рост продаж в таких категориях как салаты, вторые блюда, пицца; смещение спроса в сторону удобных и качественных решений. Драйвер роста - желание сэкономить время, а не вынужденное решение из-за бедности.
Почему важно: требует пересмотра позиционирования в сторону convenience & indulgence (удобство и привилегия), а не "для занятых и экономящих".
3️⃣Снижение числа перекусов
Стереотип: «Снекинг — растущий тренд, особенно у молодежи и офисных работников».
Факт: зафиксировано снижение количества приёмов пищи в день за счёт перекусов.
Почему важно: под вопросом эффективность позиционирования снеков как "решений на ходу"
4️⃣Падение значимости «традиционных» моделей питания
Стереотип: «Семейный обед и первое блюдо — основа рациона».
Факт: снижается потребность в совместных приемах пищи и традиционных блюдах (супы, выпечка).
Почему важно: требует отказа от кулинарной ностальгии в коммуникации, особенно в регионах и старших возрастах.
Полная версия отчета здесь.
#К8_отрасль #food #рацио #удовольствие #установки #lifestyle
👍17❤2👌1
Упрощение и ускорение готовки — новый тренд в сценариях питания
В исследовании Eating Habits 2025 от iCMR (об исследовании тут) зафиксирован тренд на снижение вовлеченности в готовку: всё меньше людей получает от неё удовольствие, она воспринимается как рутина.
Причина снижения вовлеченности в том, что люди стремятся упростить процесс приготовления пищи, чтобы минимизировать свои усилия.
Это стремление в свою очередь становится основой для другого тренда, связанного с ранее озвученным, но не тождественным ему — «Упрощение и ускорение готовки». Он проявляется в росте спроса на блюда быстрого приготовления, заморозку, полуфабрикаты и кулинарные наборы (ready-to-cook или RTC, meal kits).
Почему это происходит
✅ Снижение мотивации к готовке — готовка теряет статус хобби, люди минимизируют усилия.
✅ Рост соло-домохозяйств — У тех, кто готовит только для себя, меньше стимулов готовить “по-настоящему”.
✅ Дефицит времени у занятых людей.
✅ Рост готовых предложений, которые «освобождают от кухни».
✅ Переосмысление домашней еды — теперь “домашнее” не обязательно значит “приготовленное вручную от начала до конца”.
Этот тренд не означает отказ от еды дома — он означает отказ от сложной готовки.
Как показывают данные исследования, тренд начал формироваться после пандемии, а к 2025 году стал статистически значим и устойчивым.
Тренд можно использовать как основу идей для бизнеса. Ниже, несколько из них. Ключевой принцип: минимум усилий — максимум результата.
1️⃣Готовые блюда “только разогреть”.
2️⃣Упрощённые meal kits — с нарезанными ингредиентами, минимум действий, только «собери и разогрей».
3️⃣Продукты под технику — для мультиварок, аэрогрилей, пароварок.
4️⃣“Домашнее бистро” — продукты с ностальгическими вкусами, но технологичной подачей типа «Борщ за 90 секунд», «Гречка с мясом в стакане».
5️⃣Интеграция с техникой — упаковки с QR-кодами для программ на кухонных устройствах.
#К8_отрасль #food #рацио #удовольствие #установки #lifestyle #частотность
В исследовании Eating Habits 2025 от iCMR (об исследовании тут) зафиксирован тренд на снижение вовлеченности в готовку: всё меньше людей получает от неё удовольствие, она воспринимается как рутина.
Причина снижения вовлеченности в том, что люди стремятся упростить процесс приготовления пищи, чтобы минимизировать свои усилия.
Это стремление в свою очередь становится основой для другого тренда, связанного с ранее озвученным, но не тождественным ему — «Упрощение и ускорение готовки». Он проявляется в росте спроса на блюда быстрого приготовления, заморозку, полуфабрикаты и кулинарные наборы (ready-to-cook или RTC, meal kits).
RTC — это продукты, требующие минимальной термической обработки, meal kits — комплекты ингредиентов с пошаговой инструкцией.
Почему это происходит
Этот тренд не означает отказ от еды дома — он означает отказ от сложной готовки.
Как показывают данные исследования, тренд начал формироваться после пандемии, а к 2025 году стал статистически значим и устойчивым.
Тренд можно использовать как основу идей для бизнеса. Ниже, несколько из них. Ключевой принцип: минимум усилий — максимум результата.
1️⃣Готовые блюда “только разогреть”.
2️⃣Упрощённые meal kits — с нарезанными ингредиентами, минимум действий, только «собери и разогрей».
3️⃣Продукты под технику — для мультиварок, аэрогрилей, пароварок.
4️⃣“Домашнее бистро” — продукты с ностальгическими вкусами, но технологичной подачей типа «Борщ за 90 секунд», «Гречка с мясом в стакане».
5️⃣Интеграция с техникой — упаковки с QR-кодами для программ на кухонных устройствах.
#К8_отрасль #food #рацио #удовольствие #установки #lifestyle #частотность
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5👌2
Forwarded from Комплето - B2B Sales Performance
Психология принятия решений в B2B: как усилить маркетинг и продажи ⚡
До сих пор популярно мнение, что B2B-компании при совершении выбора руководствуются исключительно логикой, сухими фактами и цифрами.
Однако тренд на взаимодействие между «человеком и человеком» актуален уже много лет.
Дмитрий Фролов, создатель Telegram-канала «Потребительское поведение», рассказал, как на самом деле принимают решения в B2B, какие инструменты снижают тревожность ЦА и, наоборот, укрепляют ее уверенность в выборе.
🍒 «Вишенка на торте» — рекомендации того, что можно улучшить в своем маркетинге прямо завтра.
До сих пор популярно мнение, что B2B-компании при совершении выбора руководствуются исключительно логикой, сухими фактами и цифрами.
Однако тренд на взаимодействие между «человеком и человеком» актуален уже много лет.
Дмитрий Фролов, создатель Telegram-канала «Потребительское поведение», рассказал, как на самом деле принимают решения в B2B, какие инструменты снижают тревожность ЦА и, наоборот, укрепляют ее уверенность в выборе.
🍒 «Вишенка на торте» — рекомендации того, что можно улучшить в своем маркетинге прямо завтра.
⚡3
В мае 2025 года динамика розничного товарооборота (РТО) замедлилась в сравнении с аналогичным периодом прошлого года на 7,0 п. п. до 1,8% (данные INFOLine).
В категориях зафиксирована сопоставимая динамика: РТО Food упала на 5,0 п. п. до 2,3%, а РТО Non-Food – на 8,8 п. п. до 1,4. По мнению аналитиков INFOLine причинами стало охлаждение рынка труда, падение кредитной активности, ужесточение лимитов по кредитным картам.
Адаптируясь к ситуации, ритейлеры экспериментируют с новыми форматами. упрощают и автоматизируют покупательский путь, используют площадки маркетплейсов. Одним из примеров инновационной активности может быть phygital-магазин Пятерочки.
Приоритетным направлением становятся инвестиции в сегмент готовой еды. Это направление, опирающееся на тренд «Упрощение и ускорение готовки», становится одной из ключевых точек роста индустрии.
Растёт интерес к зоне Grab & Go — формату быстрого питания с упакованными салатами, сэндвичами и горячими блюдами. Востребованный жителями мегаполисов ассортимент позволяет ритейлерам увеличивать оборачиваемость и средний чек.
По оценке INFOLine, объёмы продаж готовой еды вырастут по итогам 2025 года на 30%.
#К6_экономика #кризис #ритейл #fmcg #путьклиента
В категориях зафиксирована сопоставимая динамика: РТО Food упала на 5,0 п. п. до 2,3%, а РТО Non-Food – на 8,8 п. п. до 1,4. По мнению аналитиков INFOLine причинами стало охлаждение рынка труда, падение кредитной активности, ужесточение лимитов по кредитным картам.
Адаптируясь к ситуации, ритейлеры экспериментируют с новыми форматами. упрощают и автоматизируют покупательский путь, используют площадки маркетплейсов. Одним из примеров инновационной активности может быть phygital-магазин Пятерочки.
Приоритетным направлением становятся инвестиции в сегмент готовой еды. Это направление, опирающееся на тренд «Упрощение и ускорение готовки», становится одной из ключевых точек роста индустрии.
Растёт интерес к зоне Grab & Go — формату быстрого питания с упакованными салатами, сэндвичами и горячими блюдами. Востребованный жителями мегаполисов ассортимент позволяет ритейлерам увеличивать оборачиваемость и средний чек.
По оценке INFOLine, объёмы продаж готовой еды вырастут по итогам 2025 года на 30%.
#К6_экономика #кризис #ритейл #fmcg #путьклиента
🔥1👌1
Маркетплейсы стали ключевым каналом, через который российские потребители узнают о новых брендах.
Как показало исследование Яндекс Маркета, их выбрали 36% опрошенных, что больше, чем у блогеров и интернет-рекламы.
Триггером усиления роли маркетплейсов как канала открытия новых брендов стал уход западных брендов с российского рынка в 2022 году.
Следствием его стало следующее:
1️⃣ Смена потребительских маршрутов (CJM): ранее 29% респондентов покупали офлайн — в ТЦ и шоурумах; после ухода брендов 47% переключились на маркетплейсы (данные Яндекс Маркета).
2️⃣Рост значимости онлайн-поиска альтернатив. Потребители вынуждены искать замены привычным брендам, что усилило роль цифровых платформ как источника выбора.
3️⃣Активизация новых и локальных брендов в онлайн-среде: появление множества новых игроков, продвигающихся через маркетплейсы, витрины и рекомендательные алгоритмы.
Таким образом, после ухода западных брендов маркетплейсы начали выполнять не только функцию продажи, но и продвижения новых брендов, включая первое знакомство с ними.
Как и любой другой, данный тренд имеет усиливающие и тормозящие факторы. В число первых входят:
🔹Ориентация покупателей на оценки и комментарии других пользователей. По данным того же Яндекс Маркета товары с 10 положительными отзывами продаются на 10% лучше, чем те, у которых отзывов нет.
🔹Алгоритмическая персонализация маркетплейсов. Более половины пользователей узнают о брендах через раздел «похожие товары», а также через рекомендательные ленты и внутреннюю рекламу.
В итоге маркетплейсы становятся не просто точкой контакта, а средой принятия решений, вытесняя традиционные каналы вроде оффлайн-ретейла или брендированной рекламы.
Тормозящие тренды способствуют фрагментации аудитории, выделению отдельных сегментов.
К тормозящим факторам можно отнести
🔸Переизбыток предложений, информационный шум в маркетплейсах.
🔸Недоверие к поддельным и накрученным отзывам, что снижает доверие у опытных пользователей и формирует скепсис по отношению к отзывам в целом.
🔸Ограниченная представленность премиум-брендов.
Одновременно развиваются контртренды, в данном случае это:
🔸Рост популярности соцсетей и прямых продаж через блогеров.
🔸Возвращение офлайн-ритейла через локальные бренды и шоурумы.
🔸Рост ценовой чувствительности и ориентация на скидочные платформы.
Эти тренды ограничивают значимость маркетплейсов как основного канала узнавания брендов и создают условия для диверсификации поведения потребителей.
Различия в поведенческих мотивах формируют три основных сегмента:
🟠Массовый потребительский рынок (FMCG, одежда, базовая электроника). Ориентирован на цену, доступность и удобство — именно здесь маркетплейсы наиболее функциональны как канал узнавания. Они закрепляют доминирование в узнаваемости и продажах. Бренды инвестируют в оформление витрин, отзывы, SEO внутри площадок. Ценовая конкуренция будет усиливаться.
🟠Премиальный и нишевый сегмент (люкс, специализированные бренды, косметика) делает акцент на качество, имидж и доверие — маркетплейсы здесь скорее вспомогательный канал. Основной трафик — через соцсети, стилистов, офлайн-шоурумы. Доверие к бренду важнее широты ассортимента.
🟠Молодёжный сегмент / digital-first аудитория (18–30 лет, соцсети, лайв-коммерс) характеризуется экспериментальностью и цифровым потреблением. Выбор новых брендов часто начинается в соцсетях и завершается на маркетплейсах. Бренды получают первичный охват через TikTok/Telegram, а конверсию — через маркетплейсы.
#К8_отрасль #ecom #поиск #алгоритмы #инфлюенсер #отзывы #genz #ценность #волатильность
Как показало исследование Яндекс Маркета, их выбрали 36% опрошенных, что больше, чем у блогеров и интернет-рекламы.
Триггером усиления роли маркетплейсов как канала открытия новых брендов стал уход западных брендов с российского рынка в 2022 году.
Следствием его стало следующее:
1️⃣ Смена потребительских маршрутов (CJM): ранее 29% респондентов покупали офлайн — в ТЦ и шоурумах; после ухода брендов 47% переключились на маркетплейсы (данные Яндекс Маркета).
2️⃣Рост значимости онлайн-поиска альтернатив. Потребители вынуждены искать замены привычным брендам, что усилило роль цифровых платформ как источника выбора.
3️⃣Активизация новых и локальных брендов в онлайн-среде: появление множества новых игроков, продвигающихся через маркетплейсы, витрины и рекомендательные алгоритмы.
Таким образом, после ухода западных брендов маркетплейсы начали выполнять не только функцию продажи, но и продвижения новых брендов, включая первое знакомство с ними.
Как и любой другой, данный тренд имеет усиливающие и тормозящие факторы. В число первых входят:
🔹Ориентация покупателей на оценки и комментарии других пользователей. По данным того же Яндекс Маркета товары с 10 положительными отзывами продаются на 10% лучше, чем те, у которых отзывов нет.
🔹Алгоритмическая персонализация маркетплейсов. Более половины пользователей узнают о брендах через раздел «похожие товары», а также через рекомендательные ленты и внутреннюю рекламу.
В итоге маркетплейсы становятся не просто точкой контакта, а средой принятия решений, вытесняя традиционные каналы вроде оффлайн-ретейла или брендированной рекламы.
Тормозящие тренды способствуют фрагментации аудитории, выделению отдельных сегментов.
К тормозящим факторам можно отнести
🔸Переизбыток предложений, информационный шум в маркетплейсах.
🔸Недоверие к поддельным и накрученным отзывам, что снижает доверие у опытных пользователей и формирует скепсис по отношению к отзывам в целом.
🔸Ограниченная представленность премиум-брендов.
Одновременно развиваются контртренды, в данном случае это:
🔸Рост популярности соцсетей и прямых продаж через блогеров.
🔸Возвращение офлайн-ритейла через локальные бренды и шоурумы.
🔸Рост ценовой чувствительности и ориентация на скидочные платформы.
Эти тренды ограничивают значимость маркетплейсов как основного канала узнавания брендов и создают условия для диверсификации поведения потребителей.
Различия в поведенческих мотивах формируют три основных сегмента:
🟠Массовый потребительский рынок (FMCG, одежда, базовая электроника). Ориентирован на цену, доступность и удобство — именно здесь маркетплейсы наиболее функциональны как канал узнавания. Они закрепляют доминирование в узнаваемости и продажах. Бренды инвестируют в оформление витрин, отзывы, SEO внутри площадок. Ценовая конкуренция будет усиливаться.
🟠Премиальный и нишевый сегмент (люкс, специализированные бренды, косметика) делает акцент на качество, имидж и доверие — маркетплейсы здесь скорее вспомогательный канал. Основной трафик — через соцсети, стилистов, офлайн-шоурумы. Доверие к бренду важнее широты ассортимента.
🟠Молодёжный сегмент / digital-first аудитория (18–30 лет, соцсети, лайв-коммерс) характеризуется экспериментальностью и цифровым потреблением. Выбор новых брендов часто начинается в соцсетях и завершается на маркетплейсах. Бренды получают первичный охват через TikTok/Telegram, а конверсию — через маркетплейсы.
#К8_отрасль #ecom #поиск #алгоритмы #инфлюенсер #отзывы #genz #ценность #волатильность
👍2❤1
Друзья и коллеги, я уезжаю в отпуск примерно на месяц. Интернет в тех местах, где я буду, - редкий гость, поэтому активно поддерживать канал не смогу.
Время от времени я буду репостить интересные материалы из других каналов, надеюсь, вам понравится. Иногда будет появляться профильная реклама.
Концепция канала сложилась, изменяться в обозримые сроки не будет. До новых встреч!
Время от времени я буду репостить интересные материалы из других каналов, надеюсь, вам понравится. Иногда будет появляться профильная реклама.
Концепция канала сложилась, изменяться в обозримые сроки не будет. До новых встреч!
👌18❤10
Forwarded from Живи исследуя! (Ilya M)
«Поставим дорого, а там скинем»: почему эта стратегия чаще всего неэффективна
Люди - жадные существа. -)
Кто из нас не совершал эту ошибку в продажах: ставил высокую цену, а потом, в отсутствие продаж, пытался регулировать это скидкой.
Однако логика («задерём ценник, потом устроим -30 %») срабатывает, когда у вас один объект — дом, редкая картина, эксклюзивная гитара.
Гораздо правильнее - низкий старт, потом постепенное удорожание
Начинаем с выгодной цены для первых — и поднимаем её по мере продаж.
- Ранние клиенты получают ощущение удачи: «я успел выгодно». Они охотнее советуют вас другим.
- Новые покупатели видят растущую цену как сигнал ценности и дефицита: «надо брать сейчас, пока не подорожало ещё».
Российские примеры
- Онлайн-курсы и марафоны. Многие школы (от «Яндекс Практикума» до нишевых экспертов на GetCourse) продают «первые 100 мест по 3 900 ₽, потом 5 900 ₽, потом 7 900 ₽». Это классический early bird.
- SaaS и IT-сервисы. Российские B2B-платформы (CRM, аналитика, таск-менеджеры) часто запускаются с тарифом «для ранних» — 490 ₽/мес. навсегда, а через полгода тот же план уже 1 290 ₽. Ранние — на старой цене, рады и лояльны.
- Независимые бренды одежды/мерча. Первая капсула у локального бренда — условные 2 900 ₽ за худи; после sold out следующая партия выходит за 3 900–4 500 ₽. Подписчики видят рост и ловят FOMO.
- Гибкие офисы и коворкинги. «Первые 50 резидентов — 9 000 ₽/мес., дальше 11 500 ₽». Заполнили — подняли. Это дешевле, чем потом «скидывать» пустующие места.
Почему скидка после завышения вредна:
1. Вы сбиваете референтную цену. Клиент запомнит «правильно» как раз цену со скидкой — полный прайс перестаёт существовать.
2. Вы выращиваете «охотников за распродажами». Раз покупали в «чёрную пятницу» — подождут следующей.
3. Вы обесцениваете ранних сторонников. Купил по полной цене — увидел -40 % через месяц. Следующий раз он подождёт акцию (или уйдёт).
Как всегда, у хитрющих социологов под это подведена теория (чтобы не казалось «угадал интуитивно»)
- Референсная цена и «справедливость» (Талер, Канеман). Люди оценивают не абсолют, а «справедливо/несправедливо». Скидка после раздутого прайса — ощущение манипуляции.
- Социальное доказательство. Рост цены = «берут, значит ценность есть». Падение цены = «что-то не то, ждём дальше».
- Динамическое ценообразование. Авиабилеты, отели, маркетплейсы (тот же Ozon, Wildberries) всё время «дышат» ценой. Малому бизнесу не обязательно городить алгоритм — достаточно ступенек.
Как внедрить «рост вместо скидок»:
1. Объявите ступени заранее. «До 31 марта — 4 990 ₽, с 1 апреля — 5 990 ₽». Честные правила = меньше негатива.
2. Зафиксируйте ранним цену навсегда. «Кто купил сейчас — всегда платит 490 ₽/мес.» Это превращает первых в адвокатов бренда.
3. Поддерживайте рост цен ценностью. Новая функция, расширенная гарантия, крутейшие саппорт — легко объяснить, почему дороже.
4. Измеряйте эффект. Смотрите, сколько пришло на первой ступени, сколько конвертировалось позже, каков LTV ранних против «скидочных».
Чеклист перед запуском цены
1. Один объект или серия?
2. Нужны ли вам адвокаты бренда (первые клиенты)?
3. Публично ли видно изменение цены (лендинг, телеграм-пост)?
4. Чем докажете, что новый ценник оправдан?
Вывод: скидка после «надутого» прайса — короткая радость и длинная привычка ждать халявы. Для серийного продукта честный низкий старт + последующий рост работает лучше и прозрачнее. Сделайте так, чтобы первые чувствовали себя умными, а не обманутыми — и они помогут вам продать всё остальное.
P.S. Фото сделано в столице Сомали - городе Могадишо. Здесь - знаменитые сомалийские доллары, что-то около нескольких миллиардов на местные деньги, но всего 30-40 американских долларов. К слову, эти деньги практически не используются.
Люди - жадные существа. -)
Кто из нас не совершал эту ошибку в продажах: ставил высокую цену, а потом, в отсутствие продаж, пытался регулировать это скидкой.
Однако логика («задерём ценник, потом устроим -30 %») срабатывает, когда у вас один объект — дом, редкая картина, эксклюзивная гитара.
Но если товар/услуга серийные, такой приём бьёт по вам же: первые покупатели чувствуют себя «лохами», а остальные приучаются ждать распродажи.
Гораздо правильнее - низкий старт, потом постепенное удорожание
Начинаем с выгодной цены для первых — и поднимаем её по мере продаж.
- Ранние клиенты получают ощущение удачи: «я успел выгодно». Они охотнее советуют вас другим.
- Новые покупатели видят растущую цену как сигнал ценности и дефицита: «надо брать сейчас, пока не подорожало ещё».
Российские примеры
- Онлайн-курсы и марафоны. Многие школы (от «Яндекс Практикума» до нишевых экспертов на GetCourse) продают «первые 100 мест по 3 900 ₽, потом 5 900 ₽, потом 7 900 ₽». Это классический early bird.
- SaaS и IT-сервисы. Российские B2B-платформы (CRM, аналитика, таск-менеджеры) часто запускаются с тарифом «для ранних» — 490 ₽/мес. навсегда, а через полгода тот же план уже 1 290 ₽. Ранние — на старой цене, рады и лояльны.
- Независимые бренды одежды/мерча. Первая капсула у локального бренда — условные 2 900 ₽ за худи; после sold out следующая партия выходит за 3 900–4 500 ₽. Подписчики видят рост и ловят FOMO.
- Гибкие офисы и коворкинги. «Первые 50 резидентов — 9 000 ₽/мес., дальше 11 500 ₽». Заполнили — подняли. Это дешевле, чем потом «скидывать» пустующие места.
Почему скидка после завышения вредна:
1. Вы сбиваете референтную цену. Клиент запомнит «правильно» как раз цену со скидкой — полный прайс перестаёт существовать.
2. Вы выращиваете «охотников за распродажами». Раз покупали в «чёрную пятницу» — подождут следующей.
3. Вы обесцениваете ранних сторонников. Купил по полной цене — увидел -40 % через месяц. Следующий раз он подождёт акцию (или уйдёт).
Как всегда, у хитрющих социологов под это подведена теория (чтобы не казалось «угадал интуитивно»)
- Референсная цена и «справедливость» (Талер, Канеман). Люди оценивают не абсолют, а «справедливо/несправедливо». Скидка после раздутого прайса — ощущение манипуляции.
- Социальное доказательство. Рост цены = «берут, значит ценность есть». Падение цены = «что-то не то, ждём дальше».
- Динамическое ценообразование. Авиабилеты, отели, маркетплейсы (тот же Ozon, Wildberries) всё время «дышат» ценой. Малому бизнесу не обязательно городить алгоритм — достаточно ступенек.
Как внедрить «рост вместо скидок»:
1. Объявите ступени заранее. «До 31 марта — 4 990 ₽, с 1 апреля — 5 990 ₽». Честные правила = меньше негатива.
2. Зафиксируйте ранним цену навсегда. «Кто купил сейчас — всегда платит 490 ₽/мес.» Это превращает первых в адвокатов бренда.
3. Поддерживайте рост цен ценностью. Новая функция, расширенная гарантия, крутейшие саппорт — легко объяснить, почему дороже.
4. Измеряйте эффект. Смотрите, сколько пришло на первой ступени, сколько конвертировалось позже, каков LTV ранних против «скидочных».
Чеклист перед запуском цены
1. Один объект или серия?
2. Нужны ли вам адвокаты бренда (первые клиенты)?
3. Публично ли видно изменение цены (лендинг, телеграм-пост)?
4. Чем докажете, что новый ценник оправдан?
Ну и конечно же существует целый комплекс ценовых исследований - расскажу про них поподробнее в следующих постах.
Вывод: скидка после «надутого» прайса — короткая радость и длинная привычка ждать халявы. Для серийного продукта честный низкий старт + последующий рост работает лучше и прозрачнее. Сделайте так, чтобы первые чувствовали себя умными, а не обманутыми — и они помогут вам продать всё остальное.
P.S. Фото сделано в столице Сомали - городе Могадишо. Здесь - знаменитые сомалийские доллары, что-то около нескольких миллиардов на местные деньги, но всего 30-40 американских долларов. К слову, эти деньги практически не используются.
❤1👍1