✅ ОТВЕТЫ ИМЕЮЩИМСЯ ПАРТНЕРАМ
#автоворонка
#алгоритм_работы_до_первой_квалификации
#боль
#вебинар
#критерии_партнера
#общие_вопросы
#ораторское_искусство
#регистрация
#секретный_успех
#утепление_контакта
#хамство
#чат
#чтение_книг
✅ СКРИПТЫ ПРОДАЖ + ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ
#алгоритм_работы_с_сомнениями
#интервью
#презентация
#презентация_в_лифте
#продать_себя_за_30_секунд
#простые_способы_для_обработки_возражений
#скрипт_входящей_заявки
#скрипты_продаж_в_переписках
#советы_по_работе_с_возражениями
#трюк_для_борьбы_с_возражением
#факторы_импульса
#формула_эффективного_ответа
#шаблонное_правило_для_партнера
#автоворонка
#алгоритм_работы_до_первой_квалификации
#боль
#вебинар
#критерии_партнера
#общие_вопросы
#ораторское_искусство
#регистрация
#секретный_успех
#утепление_контакта
#хамство
#чат
#чтение_книг
✅ СКРИПТЫ ПРОДАЖ + ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ
#алгоритм_работы_с_сомнениями
#интервью
#презентация
#презентация_в_лифте
#продать_себя_за_30_секунд
#простые_способы_для_обработки_возражений
#скрипт_входящей_заявки
#скрипты_продаж_в_переписках
#советы_по_работе_с_возражениями
#трюк_для_борьбы_с_возражением
#факторы_импульса
#формула_эффективного_ответа
#шаблонное_правило_для_партнера
📌 Как правильно использовать принципы «презентации в лифте»? или Как продать себя за 30 секунд!
✅ Необходимо придерживаться четырех правил:
1. Говорить коротко, не больше 30 секунд.
2. Говорить лаконично.
3. Говорить ярко, образно.
4. Затрагивать в своем сообщении проблемные зоны потенциальных клиентов или партнеров.
Такая презентация должна отвечать на вопрос: чем я могу быть полезен, чем будет интересно и выгодно знакомство со мной? Именно это — крючок для внимания. При этом презентация не должна выглядеть рекламой и прямой продажей.
👉 Как представляться?
Я посещаю множество бизнес-встреч и бизнес-тусовок и наблюдаю, что зачастую люди общаются вообще «инкогнито», не спрашивая и не называя своего имени. Хотя это очень важно — правильно представиться. Это самый простой и надежный способ сделать так, чтобы вас выделили и запомнили из «серой массы» участников, которые не владеют искусством делового общения и деловых знакомств.
Как обычно представляется человек? «Меня зовут Михаил, руководитель агентства по недвижимости». Или так: «Я — Петр, менеджер по продажам». Вряд ли кто-то запомнит или заинтересуется таким Михаилом или Петром.
Я всегда представляюсь не только по имени «Любовь», но и по фамилии «Хорошкина» и первой протягиваю руку, спрашивая имя и фамилию собеседника. То есть я использую ресурс своей фамилии, чтобы меня запомнили, и веду себя нестандартно, подавая руку даже мужчинам и интересуясь, как их зовут. И затем, в процессе разговора я обращаюсь к человеку по имени. Ведь нет ничего прекраснее для человека, чем звук собственного имени. Это самый легкий способ придать важность другому человеку и вызвать симпатию к себе.
Представляясь, произносите свои драгоценные имя и фамилию четко, уверенно и достаточно громко, чтобы собеседник их запомнил. После этого сделайте небольшую паузу. Эта пауза как нельзя лучше продемонстрирует вашу уверенность.
👉 Как рассказывать о себе?
Итак, после того, как вы правильно представились, сделайте 30-ти секундную «презентацию в лифте». Как говорят в народе, краткость - сестра таланта. Старайтесь высказываться кратко и по делу.
Есть несколько вариантов ее создания.
• Сообщить яркие личные данные. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости, знаю более 40 традиционных способов продажи недвижимости и один инновационный, позволяющий продать самую дорогую недвижимость гарантированно в течение месяца». «Я помогаю людям защитить себя от негативного воздействия мегаполиса. Нас окружает достаточно агрессивная окружающая среда, и я помогаю выбрать правильные средства для защиты иммунитета и организма в целом. Моими клиентами являются такие известные люди, как...».
• Использовать интригующее сравнение. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. Меня как-то сравнили с агентом 007, потому что способен помочь в решении самых нестандартных и сложных ситуаций с недвижимостью». «Я — финансовый брокер. Меня часто сравнивают с домашним доктором, только в области финансов. Лечу самые запущенные случаи с деньгами».
• Продемонстрировать выгоды знакомства. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. За три недели продаю то, что другие продают годами. Знаю секретный способ». «Я помогаю людям найти себя в жизни и достичь финансовой независимости. Обычно я работаю с теми, кому уже некуда расти в профессиональном плане или кто ищет новые возможности». «Ко мне обращаются бизнесмены, чтобы справиться с усталостью и повысить работоспособность».
После «презентации в лифте» переходите к вопросам о собеседнике: «Чем вы занимаетесь? Расскажите об этом больше». Не переходите к разговору о себе и своей деятельности, пока не получите достаточно информации о собеседнике.
👉 Как готовить самопрезентацию?
Чтобы разработать свои варианты elevator pitch, ответьте на следующие вопросы:
• Кто я?
• Что я предлагаю?
• Какая проблема решена?
• По каким вопросам ко мне обращаются?
• Какое впечатление должен составить обо мне собеседник?
Для разных бизнес-встреч и разных целевых аудиторий у вас должны быть заранее заготовлено не менее трех вариантов
#презентация_в_лифте, #продать_себя_за_30_секунд
✅ Необходимо придерживаться четырех правил:
1. Говорить коротко, не больше 30 секунд.
2. Говорить лаконично.
3. Говорить ярко, образно.
4. Затрагивать в своем сообщении проблемные зоны потенциальных клиентов или партнеров.
Такая презентация должна отвечать на вопрос: чем я могу быть полезен, чем будет интересно и выгодно знакомство со мной? Именно это — крючок для внимания. При этом презентация не должна выглядеть рекламой и прямой продажей.
👉 Как представляться?
Я посещаю множество бизнес-встреч и бизнес-тусовок и наблюдаю, что зачастую люди общаются вообще «инкогнито», не спрашивая и не называя своего имени. Хотя это очень важно — правильно представиться. Это самый простой и надежный способ сделать так, чтобы вас выделили и запомнили из «серой массы» участников, которые не владеют искусством делового общения и деловых знакомств.
Как обычно представляется человек? «Меня зовут Михаил, руководитель агентства по недвижимости». Или так: «Я — Петр, менеджер по продажам». Вряд ли кто-то запомнит или заинтересуется таким Михаилом или Петром.
Я всегда представляюсь не только по имени «Любовь», но и по фамилии «Хорошкина» и первой протягиваю руку, спрашивая имя и фамилию собеседника. То есть я использую ресурс своей фамилии, чтобы меня запомнили, и веду себя нестандартно, подавая руку даже мужчинам и интересуясь, как их зовут. И затем, в процессе разговора я обращаюсь к человеку по имени. Ведь нет ничего прекраснее для человека, чем звук собственного имени. Это самый легкий способ придать важность другому человеку и вызвать симпатию к себе.
Представляясь, произносите свои драгоценные имя и фамилию четко, уверенно и достаточно громко, чтобы собеседник их запомнил. После этого сделайте небольшую паузу. Эта пауза как нельзя лучше продемонстрирует вашу уверенность.
👉 Как рассказывать о себе?
Итак, после того, как вы правильно представились, сделайте 30-ти секундную «презентацию в лифте». Как говорят в народе, краткость - сестра таланта. Старайтесь высказываться кратко и по делу.
Есть несколько вариантов ее создания.
• Сообщить яркие личные данные. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости, знаю более 40 традиционных способов продажи недвижимости и один инновационный, позволяющий продать самую дорогую недвижимость гарантированно в течение месяца». «Я помогаю людям защитить себя от негативного воздействия мегаполиса. Нас окружает достаточно агрессивная окружающая среда, и я помогаю выбрать правильные средства для защиты иммунитета и организма в целом. Моими клиентами являются такие известные люди, как...».
• Использовать интригующее сравнение. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. Меня как-то сравнили с агентом 007, потому что способен помочь в решении самых нестандартных и сложных ситуаций с недвижимостью». «Я — финансовый брокер. Меня часто сравнивают с домашним доктором, только в области финансов. Лечу самые запущенные случаи с деньгами».
• Продемонстрировать выгоды знакомства. «Я — эксперт по продаже элитной недвижимости. За три недели продаю то, что другие продают годами. Знаю секретный способ». «Я помогаю людям найти себя в жизни и достичь финансовой независимости. Обычно я работаю с теми, кому уже некуда расти в профессиональном плане или кто ищет новые возможности». «Ко мне обращаются бизнесмены, чтобы справиться с усталостью и повысить работоспособность».
После «презентации в лифте» переходите к вопросам о собеседнике: «Чем вы занимаетесь? Расскажите об этом больше». Не переходите к разговору о себе и своей деятельности, пока не получите достаточно информации о собеседнике.
👉 Как готовить самопрезентацию?
Чтобы разработать свои варианты elevator pitch, ответьте на следующие вопросы:
• Кто я?
• Что я предлагаю?
• Какая проблема решена?
• По каким вопросам ко мне обращаются?
• Какое впечатление должен составить обо мне собеседник?
Для разных бизнес-встреч и разных целевых аудиторий у вас должны быть заранее заготовлено не менее трех вариантов
#презентация_в_лифте, #продать_себя_за_30_секунд
📌 Вкусная презентация!
✅ Если мы будем следовать логике, то выгода предложения это соотношение цены продукта и его ценности. Очевидно, что дешёвый продукт, который можно недорого приобрести, в дальнейшем при эксплуатации может быть совершенно неэффективным и затратным.
Так например можно приобрести недорогой шампунь, а после потратить в раза два-три больше, чтоб избавиться от перхоти и ломкости волос.
Это очевидно и это логично, но на практике все несколько выходит иначе. Конечно, если ваш клиент хорошо разбирается в продукте, который собирается приобрести, то пояснять выгоду того варианта, который может быть дороже скорее всего не придется. Но если клиент недостаточно осведомлен? На этот случай и может пригодиться ремесло продавца — «вкусная» презентация может побудить покупателя либо приобрести более дорогой товар, либо пояснить природу цены, в обход сомнения «это дорого».
✔️ Метод деления
▫️ Это классика продаж. Только не говорите, что вы в своей компании работаете без продаж. Полный бред, от чего тогда товарооборот? Если вы продаете продукт, которым ваш клиент будет пользоваться не один день, то можно «разделить» цену на хотя бы примерный период пользования. Например, если вы предлагаете дополнительно абонемент на поход в салон красоты на год и стоимость окрашивания волос 365 рублей, то можно представить как всего один рубль за день. Цена не меняется, но клиент понимает, что цена совсем небольшая.
Можно и в обратную сторону — если вы продвигаете один продукт, а клиент проявляет интерес к другому, то можно называть цену на «ненужный» вариант целиком.
Например этим пользуются операторы связи и провайдеры — абонентскую плату за месяц на свои услуги делят на 30 — и в итоге изначальная сумма, которая могла казаться значительной превращается совсем в смешную. А презентуя тот факт, что за дополнительные «пол-копейки» клиент получает большие возможности и дополнительные «плюшки», то получается вкусная презентация.
✔️ Метод вычитания
▫️ А это уже классика при работе с сомнениями по поводу ценовых возражений. Если покупатель объективно оценивает цену продукта, то возражение «дорого» конкретного сравнения — если есть вариант дешевле вашего, то зачем переплачивать?
Если ваш товар обладает большими возможностями и покупатель сомневается в том, стоит ли переплачивать, то применим метод вычитания. Например покупатель сравнивает два продукта — один стоимостью 1000, второй 1500. Вместо того, чтобы объяснять целесообразность цены 1500, проще разъяснить разницу в 500. Например: «всего за 500 вы получите…».
👉 В комбинации хорошо применимы оба метода — и метод деления цены и метод вычитания. Если разделить разницу в 500 на год использования товара, то это всего 1,36 в день.
#презентация
✅ Если мы будем следовать логике, то выгода предложения это соотношение цены продукта и его ценности. Очевидно, что дешёвый продукт, который можно недорого приобрести, в дальнейшем при эксплуатации может быть совершенно неэффективным и затратным.
Так например можно приобрести недорогой шампунь, а после потратить в раза два-три больше, чтоб избавиться от перхоти и ломкости волос.
Это очевидно и это логично, но на практике все несколько выходит иначе. Конечно, если ваш клиент хорошо разбирается в продукте, который собирается приобрести, то пояснять выгоду того варианта, который может быть дороже скорее всего не придется. Но если клиент недостаточно осведомлен? На этот случай и может пригодиться ремесло продавца — «вкусная» презентация может побудить покупателя либо приобрести более дорогой товар, либо пояснить природу цены, в обход сомнения «это дорого».
✔️ Метод деления
▫️ Это классика продаж. Только не говорите, что вы в своей компании работаете без продаж. Полный бред, от чего тогда товарооборот? Если вы продаете продукт, которым ваш клиент будет пользоваться не один день, то можно «разделить» цену на хотя бы примерный период пользования. Например, если вы предлагаете дополнительно абонемент на поход в салон красоты на год и стоимость окрашивания волос 365 рублей, то можно представить как всего один рубль за день. Цена не меняется, но клиент понимает, что цена совсем небольшая.
Можно и в обратную сторону — если вы продвигаете один продукт, а клиент проявляет интерес к другому, то можно называть цену на «ненужный» вариант целиком.
Например этим пользуются операторы связи и провайдеры — абонентскую плату за месяц на свои услуги делят на 30 — и в итоге изначальная сумма, которая могла казаться значительной превращается совсем в смешную. А презентуя тот факт, что за дополнительные «пол-копейки» клиент получает большие возможности и дополнительные «плюшки», то получается вкусная презентация.
✔️ Метод вычитания
▫️ А это уже классика при работе с сомнениями по поводу ценовых возражений. Если покупатель объективно оценивает цену продукта, то возражение «дорого» конкретного сравнения — если есть вариант дешевле вашего, то зачем переплачивать?
Если ваш товар обладает большими возможностями и покупатель сомневается в том, стоит ли переплачивать, то применим метод вычитания. Например покупатель сравнивает два продукта — один стоимостью 1000, второй 1500. Вместо того, чтобы объяснять целесообразность цены 1500, проще разъяснить разницу в 500. Например: «всего за 500 вы получите…».
👉 В комбинации хорошо применимы оба метода — и метод деления цены и метод вычитания. Если разделить разницу в 500 на год использования товара, то это всего 1,36 в день.
#презентация
📌 Почему ушел клиент?
✅ Иногда бывает так — ты установил контакт с клиентом, задаешь вопросы, презентуешь… И тут клиент просто разворачивается и уходит. Нет никакого вразумительного отказа или возражения — если клиент «развернулся к вам спиной», то по сути сложно что-то предпринять. Разберем несколько важных моментов, которые приводят к подобном результатам.
✔️ Парадокс выбора
▫️ Чем отличается хороший продавец от не очень хорошего? Хороший задает вопросы и переходит к презентации только тогда, когда понятно, что предложить. Не очень хороший быстро переходит к презентации, пытаясь предложить чуть ли не весь ассортимент своих товаров. Как следствие у клиента возникает парадокс выбора — большое количество вариантов заставляет задуматься и тот уходит «думать».
Если этап выявления потребностей не прошел качественно, если было задано недостаточно вопросов, то нельзя надеяться на контакт. Вы переходите к презентации не понимая что предложить. Клиент дослушав ваше предложение понимает, диалог зашел в тупик и давать вам шанс на вторую попытку не станет. Когда вы проводите презентацию — вы делаете выбор, какой вариант предлагать. Это ваш выбор и поэтому стоит грамотно его совершить.
Проводя презентацию, нужно остановиться на двух — трех вариантах, а не стараться продемонстрировать все, что у вас есть. Бывает так, что вы презентуете несколько вариантов, а клиент начинает спрашивать об одном товаре, втором, третьем, четвертом, пятом. Покупатель сам загоняет себя в парадокс выбора. Столкнувшись с этим, нужно взять ситуацию в свои руки. Есть вредный совет, его нужно избегать всеми силами, но если избежать нельзя? Если вы уже перешли к презентации и выбрали несколько вариантов, а клиент начал распылять свое внимание, то можно ограничить его выбор, комментируя другие варианты «это не то», «я бы не брал это», «не пользуется спросом» и так далее. Это вредный совет, но позволяет уйти от парадокса выбора.
✔️ Продай себя
▫️ Кто-то может подумать, что для продажи должна быть потребность и товар, удовлетворяющий потребности. Но это не совсем так — то, как «видит» покупатель продавца создает не меньшие предпосылки к продаже. Ваш внешний вид, ваш запах, манера речи, жесты — все это не менее важно, чем потребности.
Бывает так, что ты не совсем в форме, устал, хочешь спать. И тут два варианта — ты или поддаешься этому состоянию и в твоем посыле что-то сонное и вялое, то, что отпугнет покупателя или ты соберешься и возьмешь себя в руки.
Важно то, как ты говоришь. Ты уверен в своих словах, ты эксперт в том, что предлагаешь, значит у тебя есть все шансы «заразить» этой уверенностью клиента. Продай себя и продажа у тебя в кармане.
✔️ Работа с парой
▫️ Есть две большие разницы — работа с одним покупателем или с парой покупателей. Если вам приходится работать с парой «мужчина/ женщина», то есть одно золотое правило — удели внимание больше именно мужчине.
Представь ситуацию — ты рассказываешь про продукт, демонстрируешь свой профессионализм, уделяешь внимание женщине. Мужчина — клиент не может сказать ничего вразумительного. Но он может сделать другое — продемонстрировать свой контроль над женщиной, забрав ее. Чтобы этого не произошло действуйте на опережение — продемонстрируй свое уважение к статусу мужчины, это будет наилучшим комплиментом и искусной игрой на самолюбии.
#презентация #предлагать_продукцию #продажи
✅ Иногда бывает так — ты установил контакт с клиентом, задаешь вопросы, презентуешь… И тут клиент просто разворачивается и уходит. Нет никакого вразумительного отказа или возражения — если клиент «развернулся к вам спиной», то по сути сложно что-то предпринять. Разберем несколько важных моментов, которые приводят к подобном результатам.
✔️ Парадокс выбора
▫️ Чем отличается хороший продавец от не очень хорошего? Хороший задает вопросы и переходит к презентации только тогда, когда понятно, что предложить. Не очень хороший быстро переходит к презентации, пытаясь предложить чуть ли не весь ассортимент своих товаров. Как следствие у клиента возникает парадокс выбора — большое количество вариантов заставляет задуматься и тот уходит «думать».
Если этап выявления потребностей не прошел качественно, если было задано недостаточно вопросов, то нельзя надеяться на контакт. Вы переходите к презентации не понимая что предложить. Клиент дослушав ваше предложение понимает, диалог зашел в тупик и давать вам шанс на вторую попытку не станет. Когда вы проводите презентацию — вы делаете выбор, какой вариант предлагать. Это ваш выбор и поэтому стоит грамотно его совершить.
Проводя презентацию, нужно остановиться на двух — трех вариантах, а не стараться продемонстрировать все, что у вас есть. Бывает так, что вы презентуете несколько вариантов, а клиент начинает спрашивать об одном товаре, втором, третьем, четвертом, пятом. Покупатель сам загоняет себя в парадокс выбора. Столкнувшись с этим, нужно взять ситуацию в свои руки. Есть вредный совет, его нужно избегать всеми силами, но если избежать нельзя? Если вы уже перешли к презентации и выбрали несколько вариантов, а клиент начал распылять свое внимание, то можно ограничить его выбор, комментируя другие варианты «это не то», «я бы не брал это», «не пользуется спросом» и так далее. Это вредный совет, но позволяет уйти от парадокса выбора.
✔️ Продай себя
▫️ Кто-то может подумать, что для продажи должна быть потребность и товар, удовлетворяющий потребности. Но это не совсем так — то, как «видит» покупатель продавца создает не меньшие предпосылки к продаже. Ваш внешний вид, ваш запах, манера речи, жесты — все это не менее важно, чем потребности.
Бывает так, что ты не совсем в форме, устал, хочешь спать. И тут два варианта — ты или поддаешься этому состоянию и в твоем посыле что-то сонное и вялое, то, что отпугнет покупателя или ты соберешься и возьмешь себя в руки.
Важно то, как ты говоришь. Ты уверен в своих словах, ты эксперт в том, что предлагаешь, значит у тебя есть все шансы «заразить» этой уверенностью клиента. Продай себя и продажа у тебя в кармане.
✔️ Работа с парой
▫️ Есть две большие разницы — работа с одним покупателем или с парой покупателей. Если вам приходится работать с парой «мужчина/ женщина», то есть одно золотое правило — удели внимание больше именно мужчине.
Представь ситуацию — ты рассказываешь про продукт, демонстрируешь свой профессионализм, уделяешь внимание женщине. Мужчина — клиент не может сказать ничего вразумительного. Но он может сделать другое — продемонстрировать свой контроль над женщиной, забрав ее. Чтобы этого не произошло действуйте на опережение — продемонстрируй свое уважение к статусу мужчины, это будет наилучшим комплиментом и искусной игрой на самолюбии.
#презентация #предлагать_продукцию #продажи