✅ ОТВЕТЫ ИМЕЮЩИМСЯ ПАРТНЕРАМ
#автоворонка
#алгоритм_работы_до_первой_квалификации
#боль
#вебинар
#критерии_партнера
#общие_вопросы
#ораторское_искусство
#регистрация
#секретный_успех
#утепление_контакта
#хамство
#чат
#чтение_книг
✅ СКРИПТЫ ПРОДАЖ + ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ
#алгоритм_работы_с_сомнениями
#интервью
#презентация
#презентация_в_лифте
#продать_себя_за_30_секунд
#простые_способы_для_обработки_возражений
#скрипт_входящей_заявки
#скрипты_продаж_в_переписках
#советы_по_работе_с_возражениями
#трюк_для_борьбы_с_возражением
#факторы_импульса
#формула_эффективного_ответа
#шаблонное_правило_для_партнера
#автоворонка
#алгоритм_работы_до_первой_квалификации
#боль
#вебинар
#критерии_партнера
#общие_вопросы
#ораторское_искусство
#регистрация
#секретный_успех
#утепление_контакта
#хамство
#чат
#чтение_книг
✅ СКРИПТЫ ПРОДАЖ + ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ЛИФТЕ
#алгоритм_работы_с_сомнениями
#интервью
#презентация
#презентация_в_лифте
#продать_себя_за_30_секунд
#простые_способы_для_обработки_возражений
#скрипт_входящей_заявки
#скрипты_продаж_в_переписках
#советы_по_работе_с_возражениями
#трюк_для_борьбы_с_возражением
#факторы_импульса
#формула_эффективного_ответа
#шаблонное_правило_для_партнера
📌 Простые способы для обработки возражений
✅ Обработать возражения можно по разному, применяя различные схемы и алгоритмы, витиеватые словесные формы или более простые речевые блоки.
👉Да, но….
▫️Пожалуй одним, если не самым простым способом обработки возражений является метод «согласись и опровергни». Суть метода проста — сначала агент или продавец соглашается с высказыванием клиента, успокаивая его. Клиент готов был начать спорить, но так как продавец согласился с возражением то и спорить не ненужно. А потом через простую связку приводит контраргумент:
«Я с вами полностью согласен, но дело не в этом, а...».
👉Более эффективно
▫️Все очень просто. Но такая формула имеет большой минус — наличие НО. После этого НО фактически перечеркивается согласие с клиентом. Поэтому слово НО заменяется на менее острые. Например «Однако» — «Я с вами согласен, ОДНАКО дело в другом». Или слово НО заменяется на союз И — «Я с вами согласен И поэтому...».
Так же можно применить такие связки как «С другой стороны», «В тоже время» и так далее.
Примеры более витиеватых речевых блоков:
▫️«Я вас прекрасно понимаю, вы совершенно правы. Один момент…»
▫️«Я вас понимаю, я с вами полностью согласен и тем не менее суть не в этом»
👉Вывод
▫️У формулы «согласиться и опровергнуть» есть недочеты. Но такая формула очень проста и позволяет быстро перейти к обработке возражений.
#простые_способы_для_обработки_возражений
✅ Обработать возражения можно по разному, применяя различные схемы и алгоритмы, витиеватые словесные формы или более простые речевые блоки.
👉Да, но….
▫️Пожалуй одним, если не самым простым способом обработки возражений является метод «согласись и опровергни». Суть метода проста — сначала агент или продавец соглашается с высказыванием клиента, успокаивая его. Клиент готов был начать спорить, но так как продавец согласился с возражением то и спорить не ненужно. А потом через простую связку приводит контраргумент:
«Я с вами полностью согласен, но дело не в этом, а...».
👉Более эффективно
▫️Все очень просто. Но такая формула имеет большой минус — наличие НО. После этого НО фактически перечеркивается согласие с клиентом. Поэтому слово НО заменяется на менее острые. Например «Однако» — «Я с вами согласен, ОДНАКО дело в другом». Или слово НО заменяется на союз И — «Я с вами согласен И поэтому...».
Так же можно применить такие связки как «С другой стороны», «В тоже время» и так далее.
Примеры более витиеватых речевых блоков:
▫️«Я вас прекрасно понимаю, вы совершенно правы. Один момент…»
▫️«Я вас понимаю, я с вами полностью согласен и тем не менее суть не в этом»
👉Вывод
▫️У формулы «согласиться и опровергнуть» есть недочеты. Но такая формула очень проста и позволяет быстро перейти к обработке возражений.
#простые_способы_для_обработки_возражений
📌 Что такое шляпа пилигрима?
✅ Пилигрим - это паломник или чужеземец в Англии. И он носит подобную шляпу как на рисунке. А что в ней особенного? Белый ремень в ней особенный.
А точнее то, что вы четко видите ремень, четко видите края шляпы, но не до конца осознаёте обман мозга.
Так вот- этот ремень - яркая иллюстрация когнитивного искажения - вы "дорисовываете" контур шляпы, хотя этот ремень на самом деле часть белого фона.
Именно такая фигня происходит в вашей голове, когда вы дорисовываете мнение клиента после первого возражения. Вам кажется, что вы видите контур, а на самом деле это всего лишь фон.
PS" - не воспринимайте ответ клиента как возражение, мысленно выстраивайте с ним диалог, а мысли что - правильно, материальны.
PS"" - не получается, тогда прорабатывайте 3 ответа на возражения, если после 3 не соглашается, оставьте в покое этого беднягу.
#алгоритм_работы_с_сомнениями #простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями
✅ Пилигрим - это паломник или чужеземец в Англии. И он носит подобную шляпу как на рисунке. А что в ней особенного? Белый ремень в ней особенный.
А точнее то, что вы четко видите ремень, четко видите края шляпы, но не до конца осознаёте обман мозга.
Так вот- этот ремень - яркая иллюстрация когнитивного искажения - вы "дорисовываете" контур шляпы, хотя этот ремень на самом деле часть белого фона.
Именно такая фигня происходит в вашей голове, когда вы дорисовываете мнение клиента после первого возражения. Вам кажется, что вы видите контур, а на самом деле это всего лишь фон.
PS" - не воспринимайте ответ клиента как возражение, мысленно выстраивайте с ним диалог, а мысли что - правильно, материальны.
PS"" - не получается, тогда прорабатывайте 3 ответа на возражения, если после 3 не соглашается, оставьте в покое этого беднягу.
#алгоритм_работы_с_сомнениями #простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями
📌 Не могу справиться с напором возражений, что делать? Часть 1
✅ Сегодня расскажу про готовые решения, с помощью которых - все возражения разлетятся в пыль.
Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах и бизнесах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений. Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга.
Если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!
По моему опыту и тестированию сотни скриптов продаж, я с уверенностью говорю, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.
Нужно определить, по каким причинам можно столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого вы будете относиться к ним немного иначе.
Итак, клиент или потенциальный партнер может сказать возражения, потому что:
- Не согласен с вашими аргументами;
- Не устраивают условия;
- Не устраивает цена;
- Нет потребности;
- Плохое настроение;
- Хочет самоутвердиться;
- Торгуется;
- Хочет оставить “козырь в рукаве”.
Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. И глядя на них можно заметить, что часть из них можно отработать, а часть нет.
А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования цены, создания потребности.
НО! В случаях последних четырёх причин мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.
То же самое, если ваш "потенциал" хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.
👉🏻 Важно. Вам нужно понимать, что в сетевом в отличии от традиционного бизнеса, отработка возражений будет разной. Но, любое возражение, можно адаптировать под свою компанию. Не с точки зрения структуры самого возражения, а с точки зрения слов и аргументов. Увидите примеры в следующем посте.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
✅ Сегодня расскажу про готовые решения, с помощью которых - все возражения разлетятся в пыль.
Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах и бизнесах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений. Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга.
Если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!
По моему опыту и тестированию сотни скриптов продаж, я с уверенностью говорю, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.
Нужно определить, по каким причинам можно столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого вы будете относиться к ним немного иначе.
Итак, клиент или потенциальный партнер может сказать возражения, потому что:
- Не согласен с вашими аргументами;
- Не устраивают условия;
- Не устраивает цена;
- Нет потребности;
- Плохое настроение;
- Хочет самоутвердиться;
- Торгуется;
- Хочет оставить “козырь в рукаве”.
Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. И глядя на них можно заметить, что часть из них можно отработать, а часть нет.
А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования цены, создания потребности.
НО! В случаях последних четырёх причин мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.
То же самое, если ваш "потенциал" хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.
👉🏻 Важно. Вам нужно понимать, что в сетевом в отличии от традиционного бизнеса, отработка возражений будет разной. Но, любое возражение, можно адаптировать под свою компанию. Не с точки зрения структуры самого возражения, а с точки зрения слов и аргументов. Увидите примеры в следующем посте.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
📌 Не могу справиться с напором возражений, что делать? Часть 2
✅ Благодаря информации выше, мы можем выявить виды, которые помогут нам квалифицировать каждое возражение и понять как с ним работать максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Иначе вы пытаетесь играть в футбол баскетбольным мячом и удивляетесь, что плохо получается.
▫️Отговорка.
Чаще всего такой вид возражений встречается при работе с "холодными" контактами. При холодных звонках или в переписке слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, сделать так, чтобы вы отвязались от него.
Среди отговорок могут быть как короткие и неопределённые фразы по типу: “Мне ничего не надо”, “Не интересно”, “Я занят”, “Нет времени”, так и вполне привычные для вас возражения.
Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорит об этом (лучше, чтоб было по телефону или голосовое сообщение). Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться.
Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы почему вы самые лучшие в мире, ведь клиенту это не важно, он хочет от вас “убежать”.
Чтобы эффективно отработать отговорку, вам нужно клиента зацепить, поймать на крючок. В идеале делать это задев одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие. Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Мне ничего не надо”.
- Жадность: А если понизим ваши расходы на 40%?
- Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
- Тщеславие: Наш продукт/инструмент/услуга создан(а) именно для таких людей, как вы.
Пытайтесь зацепить клиента, закинуть удочку/интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа.
У клиента должна возникнуть мысль в голове, а потом на языке “Подробнее расскажите”. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит вам надо перейти на следующий уровень и беседа продолжится.
▫️Истинное возражение.
Это когда клиент говорит правду, но по привычке мы все возражения записываем в этот вид. В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека.
Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.
Техник работы с возражениями существует десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе я работаю с клиентами и потенциальными партнерами.
▫️Согласие…призыв.
Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов. Последовательность нужно соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно.
Алгоритм содержит следующие этапы, у вас будут свои, это пример:
1) Согласие – Да/Вы Правы/Такое вполне может быть/Есть такое мнение.
2) Переход – Именно поэтому/Также/Для этого.
3) Аргумент – Мы поможем с установкой всех настроек/Работает удаленно и требует минимум внимания/При собдюдении инструкций и рекомендаций риски минимизируются.
4) Призыв/вопрос – Возьмите в пользование и уже не захочется упускать эту возвожность/Вам какой больше нравится?
👉🏻 Из этих четырёх шагов создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.
Например, “Мне не нравится внешний вид этого робота?”
Мы можем ответить: “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда вы берете его в управление, то понимаете, что всё сделано для людей. Его правильные настройки упрощают всю работу и вам меньше придется тратить времени, однако заработаете больше. А этот удаленный сервер, не только даст вам больше оперативной памяти, еще у них тех. поддержка отвечает очень быстро. Вам насколько важно это?”.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
✅ Благодаря информации выше, мы можем выявить виды, которые помогут нам квалифицировать каждое возражение и понять как с ним работать максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Иначе вы пытаетесь играть в футбол баскетбольным мячом и удивляетесь, что плохо получается.
▫️Отговорка.
Чаще всего такой вид возражений встречается при работе с "холодными" контактами. При холодных звонках или в переписке слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, сделать так, чтобы вы отвязались от него.
Среди отговорок могут быть как короткие и неопределённые фразы по типу: “Мне ничего не надо”, “Не интересно”, “Я занят”, “Нет времени”, так и вполне привычные для вас возражения.
Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорит об этом (лучше, чтоб было по телефону или голосовое сообщение). Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться.
Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы почему вы самые лучшие в мире, ведь клиенту это не важно, он хочет от вас “убежать”.
Чтобы эффективно отработать отговорку, вам нужно клиента зацепить, поймать на крючок. В идеале делать это задев одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие. Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Мне ничего не надо”.
- Жадность: А если понизим ваши расходы на 40%?
- Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
- Тщеславие: Наш продукт/инструмент/услуга создан(а) именно для таких людей, как вы.
Пытайтесь зацепить клиента, закинуть удочку/интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа.
У клиента должна возникнуть мысль в голове, а потом на языке “Подробнее расскажите”. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит вам надо перейти на следующий уровень и беседа продолжится.
▫️Истинное возражение.
Это когда клиент говорит правду, но по привычке мы все возражения записываем в этот вид. В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека.
Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.
Техник работы с возражениями существует десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе я работаю с клиентами и потенциальными партнерами.
▫️Согласие…призыв.
Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов. Последовательность нужно соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно.
Алгоритм содержит следующие этапы, у вас будут свои, это пример:
1) Согласие – Да/Вы Правы/Такое вполне может быть/Есть такое мнение.
2) Переход – Именно поэтому/Также/Для этого.
3) Аргумент – Мы поможем с установкой всех настроек/Работает удаленно и требует минимум внимания/При собдюдении инструкций и рекомендаций риски минимизируются.
4) Призыв/вопрос – Возьмите в пользование и уже не захочется упускать эту возвожность/Вам какой больше нравится?
👉🏻 Из этих четырёх шагов создаём универсальную последовательность отработки любого возражения.
Например, “Мне не нравится внешний вид этого робота?”
Мы можем ответить: “Внешний вид и вправду сначала пугает. Правда, когда вы берете его в управление, то понимаете, что всё сделано для людей. Его правильные настройки упрощают всю работу и вам меньше придется тратить времени, однако заработаете больше. А этот удаленный сервер, не только даст вам больше оперативной памяти, еще у них тех. поддержка отвечает очень быстро. Вам насколько важно это?”.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
📌 Не могу справиться с напором возражений, что делать? Часть 3
✅ Продолжаем бороться с каверзными вопросами от оппонентов...
▫️Именно поэтому.
Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.
Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.
Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход в аргумент.
На возражение “У меня наемная работа/любимое дело”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом, чтоб вы начали работать сами на себя, а не на своего работодателя”.
Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.
👉🏻 Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё помогает выяснить дополнительную информацию. Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.
Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево?/Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?
Уточняющие: С кем вы сравниваете?/Почему вы так решили?/Что для вас дорого?
С помощью правильных утверждающих вопросов, вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.
А с помощью выясняющих, вы поймёте что на самом деле имеет клиент под возражением.
Например, “Это подушка слишком воздушная” не понятно. Значит, нужна пожоще или средней мягкости? Поэтому задаём уточняющие вопросы.
▫️Объективное условие.
Это нельзя назвать возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.
Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.
Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.
Чтобы выяснить это объективное условие или нет, на этом шаге вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла.
Потому, что вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи вам нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”, то есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека принять решение прямо сейчас.
▫️Скрытое возражение.
Случай, когда клиент говорит “Я подумаю в течение недели”, но на самом деле причина в другом. Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы хам и наглец”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.
Для этого, вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то вы двигаетесь верным путём. Нам нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения как истинные.
Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, чтобы вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.
Чтобы это выяснить, нам нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное вас всё устраивает? Вы бы купили?”
👉🏻 Далее продолжаем сделку, главное сохранить идею и концепцию.
После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится”.
В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения.
Во втором случае он скажет вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.
Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
✅ Продолжаем бороться с каверзными вопросами от оппонентов...
▫️Именно поэтому.
Лаконичный вариант отработки возражений. Любую фразу клиента переводить на свой аргумент со словами “Именно поэтому”.
Данная техника является укороченной версией “Согласие…призыв” и актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени.
Важно. Работа над возражением идёт в два этапа: переход в аргумент.
На возражение “У меня наемная работа/любимое дело”, мы говорим “Именно поэтому наш разговор будет хорошим поводом, чтоб вы начали работать сами на себя, а не на своего работодателя”.
Или на возражение “Нет в наличии”, мы произносим “Именно поэтому данный товар считается Must Have в арсенале любой домохозяйки”.
👉🏻 Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё помогает выяснить дополнительную информацию. Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим варианты на возражение “Дорого”.
Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево?/Если мы снизим цену, то как клиенты узнают, что у нас отличный продукт?
Уточняющие: С кем вы сравниваете?/Почему вы так решили?/Что для вас дорого?
С помощью правильных утверждающих вопросов, вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение.
А с помощью выясняющих, вы поймёте что на самом деле имеет клиент под возражением.
Например, “Это подушка слишком воздушная” не понятно. Значит, нужна пожоще или средней мягкости? Поэтому задаём уточняющие вопросы.
▫️Объективное условие.
Это нельзя назвать возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.
Вернёмся к “Мне нужно посоветоваться”. Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно.
Например, у него есть партнёр, без согласия которого ничего не делается.
Чтобы выяснить это объективное условие или нет, на этом шаге вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла.
Потому, что вам их не открывают по объективной причине. И для решения этой задачи вам нужно уметь ждать и “не выпускать синицу из рук”, то есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека принять решение прямо сейчас.
▫️Скрытое возражение.
Случай, когда клиент говорит “Я подумаю в течение недели”, но на самом деле причина в другом. Это может быть как “Мне не подходит”, “Я видел у других дешевле” или даже “Вы хам и наглец”. Самое сложное в этом виде, понять – скрытое возражение или истинное.
Для этого, вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то вы двигаетесь верным путём. Нам нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения как истинные.
Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, чтобы вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.
Чтобы это выяснить, нам нужно задать уточняющий вопрос. Например, на возражение “Дорого”, мы задаём уточняющий вопрос “Если мы уладим вопрос со стоимостью, то остальное вас всё устраивает? Вы бы купили?”
👉🏻 Далее продолжаем сделку, главное сохранить идею и концепцию.
После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Клиент в первом случае говорит “Да, я куплю. Но меня не устраивает цена”, или во втором случае говорит “Нет, я не куплю. Потому что мне ещё не нравится”.
В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения.
Во втором случае он скажет вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно.
Если говорит просто “Не куплю”, то достаточно узнать причину словами “Скажите, пожалуйста, для обратной связи, почему? Нам это очень важно”.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
📌 Не могу справиться с напором возражений, что делать? Часть 4
✅ Завершающий пост...
Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.
▫️Очень дорого
1) Это очень хорошо, что вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что вас смущает, или же есть что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
2) Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды.
3) При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для вас важно из этого?
▫️Я подумаю
1) Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно вам не нравится?
2) Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
3) Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?
▫️Отправьте коммерческое предложение
1) Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять какое предложение вам отправить. Хорошо?
2) С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые вы можете получить.
3) Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?
▫️Не интересно
1) Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем вы знали куда обратиться, если возникнет необходимость.
2) А на каких условиях вам интересна была бы работа с нами?
▫️У других дешевле
1) Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
2) Если для вас цена является единственным критериям выбора, и на другие показатели вам всё равно. То лучше вам пойти к ним, либо давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся и почему наше сотрудничество будет более выгодное для вас.
▫️Я работаю с другой компанией
1) Я ни в коем случае не призываю вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у вас уже есть.
2) Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом пересммотреть возможности компаний.
👉🏻 В завершении хочу сказать, что работа с возражениями – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах традиционного бизнеса, так и в сетевом бизнесе или услугах.
Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи. И для того чтобы как можно скорее наработать этот навык, вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы, именно в вашей компании.
На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этих постов). После чего весь ваш коллектив, обязательно должны их выучить. Так как знание без действий – приз для дураков. А вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…
P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Понимайте клиента. Верьте в то, что вы хотите, чтобы он получил ваш продукт, потому что он ему по-настоящему нужен. Тогда весь процесс проходит не в ритме “Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь!”, что положительно сказывается на беседе.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями
✅ Завершающий пост...
Все мы любим готовые решения (я не исключение). Поэтому для вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.
▫️Очень дорого
1) Это очень хорошо, что вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что вас смущает, или же есть что хотелось бы улучшить в товаре/услуге?
2) Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды.
3) При покупке люди хотят получить высокое качество, отличный сервис и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для вас важно из этого?
▫️Я подумаю
1) Клиенты часто говорят “Я подумаю”, когда хотят вежливо отказать. Скажите, пожалуйста, что именно вам не нравится?
2) Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните какой дополнительной информации вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
3) Скажите, пожалуйста, вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?
▫️Отправьте коммерческое предложение
1) Обязательно отправлю. Тогда буквально на пару вопросов ответьте, чтобы понять какое предложение вам отправить. Хорошо?
2) С удовольствием это сделаю после нашей встречи, на которой обсудим все тонкости и спец. условия, которые вы можете получить.
3) Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что для вас сейчас актуально, чтобы не отправлять всё подряд?
▫️Не интересно
1) Вполне допускаю. Именно поэтому я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала я только предлагаю встретиться и познакомиться, чтобы в дальнейшем вы знали куда обратиться, если возникнет необходимость.
2) А на каких условиях вам интересна была бы работа с нами?
▫️У других дешевле
1) Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Вопрос один, на качестве или на сервисе они экономят, раз дают такую цену?!
2) Если для вас цена является единственным критериям выбора, и на другие показатели вам всё равно. То лучше вам пойти к ним, либо давайте я расскажу подробнее, чем мы отличаемся и почему наше сотрудничество будет более выгодное для вас.
▫️Я работаю с другой компанией
1) Я ни в коем случае не призываю вас прямо сейчас отказаться от их услуг. Я предлагаю рассмотреть вариант, как наши возможности могут дополнить те, что у вас уже есть.
2) Налаженные связи это хорошо. Как раз наше предложение будет поводом пересммотреть возможности компаний.
👉🏻 В завершении хочу сказать, что работа с возражениями – это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах традиционного бизнеса, так и в сетевом бизнесе или услугах.
Умение работать с ними – важный навык, который поможет увеличить продажи. И для того чтобы как можно скорее наработать этот навык, вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы, именно в вашей компании.
На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок (используйте три техники из этих постов). После чего весь ваш коллектив, обязательно должны их выучить. Так как знание без действий – приз для дураков. А вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…
P.S. Относитесь к отработкам возражений положительно. Понимайте клиента. Верьте в то, что вы хотите, чтобы он получил ваш продукт, потому что он ему по-настоящему нужен. Тогда весь процесс проходит не в ритме “Купи! Купи!”, а в формате “Я хочу тебе помочь!”, что положительно сказывается на беседе.
#простые_способы_для_обработки_возражений #советы_по_работе_с_возражениями #алгоритм_работы_с_сомнениями