Жизнь в эпоху перемен #смена_власти
Сменился шеф, а с ним и часть команды. Приятного мало, но придется подстраиваться. Часто при новом руководстве рушится даже привычная иерархия и кто-то, привыкший принимать решения и рулить процессом, оказывается резко ограниченным в полномочиях.
За 1-2 месяца формируется совершенно другая среда, в которую предстоит встроиться всем сотрудникам. Былые заслуги обнуляются или даже дискредитируются. Ведь новый шеф просто обязан уличить старого в неэффективности, иначе зачем бы его тогда приглашали? Дальше разворачивается масштабная спасательная операция по поднятию маркетинга с колен, но где-то через три месяца щенячий восторг шефа утихает и начинается обычный рабочий процесс.
Точнее таковым он станет только в том случае, если сотрудникам хватит ума не впадать в крайности, а как-то адекватно приспосабливаться. Случается это реже, чем хотелось бы. Мне выпало трижды попадать в мясорубку глобальных перемен и пронаблюдать процесс с обеих сторон.
Раз за разом удивляло то, что несмотря на все усилия по сколачиванию команды, выделялось два лагеря. Одни из штанов выпрыгивали, чтобы понравиться. Работать при этом в голову не приходило. Другие начинали затяжную партизанскую войну во имя старых правил, порушенных ценностей и свергнутых идеалов. Если копнуть глубже, то вся эта идейность не более чем борьба за собственную зону комфорта. Какие аргументы пестуют товарищи?
1. Мы всегда так делали! Сомнительный аргумент, не говорящий об эффективности. Пора уже делать иначе, а когда коллектив распробует, скажет, что сам так придумал.
2. Здесь это не сработает! Ну, если так активно сопротивляться, то может и не сработает. Не меньше трети энергии тратит новый шеф на преодоление внутреннего сопротивления. Велик соблазн просто уволить самого бравого зачинщика.
3. Понабирают по объявлению! Это борзость, но, справедливости ради, стоит отметить, что с профессиональной точки зрения критика может оказаться оправданной. Надо напомнить про конфликт ожиданий: то, что в представлении сотрудников маркетинга — идеальный шеф, для вышестоящих — заноза в известном месте. И наоборот. А, как мы знаем, кто девушку платит.
Что же делать, когда все поменялось, но надо жить дальше? Мне помогает такой алгоритм.
1. Вспомнить, что мы на работе и зарплата дана за то, чтобы акционеру было хорошо. Если ему хорошо, чтобы маркетингом управлял вот этот Вася — ну и славно.
2. Понять, что Вася не так уж плох, а возможно, местами очень даже силен.
3. Работать с Васей на полную катушку. Новый шеф — это всегда новый расклад, а заодно интересный опыт и неожиданные задачи.
Ну если что, уволиться никогда не поздно.
Сменился шеф, а с ним и часть команды. Приятного мало, но придется подстраиваться. Часто при новом руководстве рушится даже привычная иерархия и кто-то, привыкший принимать решения и рулить процессом, оказывается резко ограниченным в полномочиях.
За 1-2 месяца формируется совершенно другая среда, в которую предстоит встроиться всем сотрудникам. Былые заслуги обнуляются или даже дискредитируются. Ведь новый шеф просто обязан уличить старого в неэффективности, иначе зачем бы его тогда приглашали? Дальше разворачивается масштабная спасательная операция по поднятию маркетинга с колен, но где-то через три месяца щенячий восторг шефа утихает и начинается обычный рабочий процесс.
Точнее таковым он станет только в том случае, если сотрудникам хватит ума не впадать в крайности, а как-то адекватно приспосабливаться. Случается это реже, чем хотелось бы. Мне выпало трижды попадать в мясорубку глобальных перемен и пронаблюдать процесс с обеих сторон.
Раз за разом удивляло то, что несмотря на все усилия по сколачиванию команды, выделялось два лагеря. Одни из штанов выпрыгивали, чтобы понравиться. Работать при этом в голову не приходило. Другие начинали затяжную партизанскую войну во имя старых правил, порушенных ценностей и свергнутых идеалов. Если копнуть глубже, то вся эта идейность не более чем борьба за собственную зону комфорта. Какие аргументы пестуют товарищи?
1. Мы всегда так делали! Сомнительный аргумент, не говорящий об эффективности. Пора уже делать иначе, а когда коллектив распробует, скажет, что сам так придумал.
2. Здесь это не сработает! Ну, если так активно сопротивляться, то может и не сработает. Не меньше трети энергии тратит новый шеф на преодоление внутреннего сопротивления. Велик соблазн просто уволить самого бравого зачинщика.
3. Понабирают по объявлению! Это борзость, но, справедливости ради, стоит отметить, что с профессиональной точки зрения критика может оказаться оправданной. Надо напомнить про конфликт ожиданий: то, что в представлении сотрудников маркетинга — идеальный шеф, для вышестоящих — заноза в известном месте. И наоборот. А, как мы знаем, кто девушку платит.
Что же делать, когда все поменялось, но надо жить дальше? Мне помогает такой алгоритм.
1. Вспомнить, что мы на работе и зарплата дана за то, чтобы акционеру было хорошо. Если ему хорошо, чтобы маркетингом управлял вот этот Вася — ну и славно.
2. Понять, что Вася не так уж плох, а возможно, местами очень даже силен.
3. Работать с Васей на полную катушку. Новый шеф — это всегда новый расклад, а заодно интересный опыт и неожиданные задачи.
Ну если что, уволиться никогда не поздно.
#Рекрутинг в #маркетинге
Недавно промелькнула статья о том, что стоящих кандидатов не найти на сайтах вроде hh. Что ошивается там только говно, а сильные профи годами работают на одном и том же месте и выманить их задачка нетривиальная.
Довольно распространенное мнение, которое всячески продвигают горе-подбиральщики. Сначала хватают самых наглых, умеющих себя хорошенько впарить, а потом удивляются, что получили в команду гремучую смесь из подлости и глупости. Классные профи, которых мне доводилось встречать, со скрипом продают собственные компетенции, многим уникальным навыкам не придают значения и свои высокие результаты считают нормой.
Но сегодня про другое: годами на одном предприятии. Возможно, во всех остальных сферах это и правильно. Но для маркетинга концепция губительна. Если речь не идет об огромной компании и яркой быстрой карьере, то после 5ти лет на одном месте наступает профессиональное угасание.
Стимулировать собственное развитие можно искусственно, но для этого нужен административный ресурс. Брать только интересные смелые проекты, например. Или замкнуть на себя направление, в котором заведомо не силен. Или каждый год придумывать несколько масштабных активностей и делать их «на ура». Людей, которые будут бросать себе вызов и не пойдут по накатанной, — единицы. У них свой путь. Всем остальным, если условий, располагающих к непрерывному наращиванию компетенций, не сложилось, через 3 года стоит найти в себе силы идти дальше. Максимум через 5.
• Маркетолог должен знать изнутри разные модели бизнеса
• В рамках одной компании никогда не применяется весь набор инструментов, что ограничивает навыки
• Комплект активностей из года в год становится заезженным и скучным
• Привычка к внутренним процессам и людям снижает способности к адаптации
• С каждым годом поднимает голову страх остаться невостребованным
Ну и главное – лень. На привычном месте сотрудник уже точно знает на что можно подзабить, без чего обойтись, да и сам факт получения результата перестает быть доминирующим. Лишь бы не было хуже. Не проиграл самому себе в более ранней версии – и на том спасибо.
Недавно промелькнула статья о том, что стоящих кандидатов не найти на сайтах вроде hh. Что ошивается там только говно, а сильные профи годами работают на одном и том же месте и выманить их задачка нетривиальная.
Довольно распространенное мнение, которое всячески продвигают горе-подбиральщики. Сначала хватают самых наглых, умеющих себя хорошенько впарить, а потом удивляются, что получили в команду гремучую смесь из подлости и глупости. Классные профи, которых мне доводилось встречать, со скрипом продают собственные компетенции, многим уникальным навыкам не придают значения и свои высокие результаты считают нормой.
Но сегодня про другое: годами на одном предприятии. Возможно, во всех остальных сферах это и правильно. Но для маркетинга концепция губительна. Если речь не идет об огромной компании и яркой быстрой карьере, то после 5ти лет на одном месте наступает профессиональное угасание.
Стимулировать собственное развитие можно искусственно, но для этого нужен административный ресурс. Брать только интересные смелые проекты, например. Или замкнуть на себя направление, в котором заведомо не силен. Или каждый год придумывать несколько масштабных активностей и делать их «на ура». Людей, которые будут бросать себе вызов и не пойдут по накатанной, — единицы. У них свой путь. Всем остальным, если условий, располагающих к непрерывному наращиванию компетенций, не сложилось, через 3 года стоит найти в себе силы идти дальше. Максимум через 5.
• Маркетолог должен знать изнутри разные модели бизнеса
• В рамках одной компании никогда не применяется весь набор инструментов, что ограничивает навыки
• Комплект активностей из года в год становится заезженным и скучным
• Привычка к внутренним процессам и людям снижает способности к адаптации
• С каждым годом поднимает голову страх остаться невостребованным
Ну и главное – лень. На привычном месте сотрудник уже точно знает на что можно подзабить, без чего обойтись, да и сам факт получения результата перестает быть доминирующим. Лишь бы не было хуже. Не проиграл самому себе в более ранней версии – и на том спасибо.
#тем_временем свеженькое в ИТ
Начнем с хорошего: на D-russia опубликован интересный текст от «Новые облачные технологии» про шрифты. А именно почему такая маленькая деталь мешает пользоваться альтернативными ОС или офисными пакетами, и как быть, если следуешь другому пути? http://d-russia.ru/kak-my-sozdavali-shrifty.html Материал, конечно, рекламный, но от этого не менее интересный.
Маленькая деталь для будущих соискателей: сооснователь Veeam Software Ратмир Тимашев в интервью журналистам, опубликованном на it-weekly.ru, рассказал: «Мне нравится заниматься маркетингом и маркетинговой стратегией, но маркетингом я занимаюсь временно, поскольку мы ищем нового директора на эту должность». Вот когда слышишь такое, то сразу должно откладываться в голове: тут самостоятельной работы по формированию марк стратегии не видать Когда у сооснователя хобби, схожее с вашей профессией, — жди беды! http://www.it-weekly.ru/it-news/thoughts/119329.html
Что такое инновации? Беспилотные автомобили, холодильники, которые сами заказывают еду, проекты по колонизации других планет? У «Деловых Линий» свой путь: «В течение двух лет мы развиваем инновационные страховые предложения: страхование груза без объявленной стоимости, страхование сроков доставки…» http://www.cnews.ru/news/line/2017-08-07_renessans_strahovanie_avtomatiziruet_vyplaty
Хороших выходных!
Начнем с хорошего: на D-russia опубликован интересный текст от «Новые облачные технологии» про шрифты. А именно почему такая маленькая деталь мешает пользоваться альтернативными ОС или офисными пакетами, и как быть, если следуешь другому пути? http://d-russia.ru/kak-my-sozdavali-shrifty.html Материал, конечно, рекламный, но от этого не менее интересный.
Маленькая деталь для будущих соискателей: сооснователь Veeam Software Ратмир Тимашев в интервью журналистам, опубликованном на it-weekly.ru, рассказал: «Мне нравится заниматься маркетингом и маркетинговой стратегией, но маркетингом я занимаюсь временно, поскольку мы ищем нового директора на эту должность». Вот когда слышишь такое, то сразу должно откладываться в голове: тут самостоятельной работы по формированию марк стратегии не видать Когда у сооснователя хобби, схожее с вашей профессией, — жди беды! http://www.it-weekly.ru/it-news/thoughts/119329.html
Что такое инновации? Беспилотные автомобили, холодильники, которые сами заказывают еду, проекты по колонизации других планет? У «Деловых Линий» свой путь: «В течение двух лет мы развиваем инновационные страховые предложения: страхование груза без объявленной стоимости, страхование сроков доставки…» http://www.cnews.ru/news/line/2017-08-07_renessans_strahovanie_avtomatiziruet_vyplaty
Хороших выходных!
С каждого по возможностям #управление #маркетинг
Кто-то не умеет вылезать из кровати вовремя и появляться на работе раньше 11. Кто-то очень нервный и после подписания сметы у финансистов на час выпадает из процесса. Ну а кто-то вообще может держать в голове не более половины задач, нарезанных шефом. Все эти вещи не имеют прямого отношения к профессиональным навыкам, но обязаны учитываться в работе.
Глубоко убеждена в том, что задачи должны уходить в те руки, которые наилучшим образом смогут их реализовать, а не в те, что предполагаются по сетке обязанностей. Все интересное – туда где полный порядок с рутинными ежедневными делами. Масштабное — туда, где не упускаются мелочи. Даже если есть профильный человек в команде. Да, это повод для конфликтов в коллективе. Более того, это путь к расслоению на сильных и так себе.
Теоретически руководитель должен нагрузить под завязку слабого и сидеть над ним с кнутом и пряником, помогая «расти» и «развиваться». На практике же активные рабочие вложения в тех, кто не тащит сам себя за волосы вверх, чреваты тем, что амбиции прирастают в разы быстрее навыков. А это, в свою очередь, снижает качество исполнения абсолютно всех задач, потому как ежели товарищ крут, то он лишний раз не опустится до перепроверки своего шедевра.
В итоге такая политика работы с сотрудниками складывается в постепенный процесс отбраковки. Раз за разом принимая решение кому поручить ту или иную задачу, шеф меняет расклад. Через некоторое время образовывается кандидат на выбывание, чей уход будет совершенно безболезненным. На его место придет кто-то другой и, возможно, однажды пазл сложится и лучшим кандидатом на задачу всегда будет тот, кому по штатке и положено.
Кто-то не умеет вылезать из кровати вовремя и появляться на работе раньше 11. Кто-то очень нервный и после подписания сметы у финансистов на час выпадает из процесса. Ну а кто-то вообще может держать в голове не более половины задач, нарезанных шефом. Все эти вещи не имеют прямого отношения к профессиональным навыкам, но обязаны учитываться в работе.
Глубоко убеждена в том, что задачи должны уходить в те руки, которые наилучшим образом смогут их реализовать, а не в те, что предполагаются по сетке обязанностей. Все интересное – туда где полный порядок с рутинными ежедневными делами. Масштабное — туда, где не упускаются мелочи. Даже если есть профильный человек в команде. Да, это повод для конфликтов в коллективе. Более того, это путь к расслоению на сильных и так себе.
Теоретически руководитель должен нагрузить под завязку слабого и сидеть над ним с кнутом и пряником, помогая «расти» и «развиваться». На практике же активные рабочие вложения в тех, кто не тащит сам себя за волосы вверх, чреваты тем, что амбиции прирастают в разы быстрее навыков. А это, в свою очередь, снижает качество исполнения абсолютно всех задач, потому как ежели товарищ крут, то он лишний раз не опустится до перепроверки своего шедевра.
В итоге такая политика работы с сотрудниками складывается в постепенный процесс отбраковки. Раз за разом принимая решение кому поручить ту или иную задачу, шеф меняет расклад. Через некоторое время образовывается кандидат на выбывание, чей уход будет совершенно безболезненным. На его место придет кто-то другой и, возможно, однажды пазл сложится и лучшим кандидатом на задачу всегда будет тот, кому по штатке и положено.
С #презентациями, казалось бы, никаких проблем быть не должно. Рецепт знают все: мало букв, много смысла.
Вопрос в том, как интерпретировать эти знания? Мало и много — понятия растяжимые. Кому на одно предложение, кому на три абзаца. Что есть главное для фиксации взгляда? И какое оформление считать «красивым»?
До сих пор на мероприятиях спикеры регулярно выступают со слайдами, перегруженными текстом. Где-то сбоку у них обязательно притулится в лучшем случае битая картинка, в худшем — жуткая диаграмма, без пояснений. Все это пышно цветет разными шрифтами, выделениями и прочей атрибутикой. В довершение картины эксперт тупо бубнит содержание слайда себе под нос.
В эти моменты хочется спросить, куда же смотрел маркетолог. Но не стоит спешить с обвинениями. Продуктивный тандем с классным результатом получается только там, где выполнено хотя бы одно из двух условий: у коллег одно понимание того, что есть хорошо или существуют детальные правила оформления презентаций с жесткими ограничениями.
Что умеют начудить эксперты:
1. После получения обработанной версии из маркетинга, устроить истерику, что испортили его гениальную презентацию, убрав самое важное и требовать «вернуть все в зад».
2. Заявить, что старый фирменный стиль намного лучше и выступать он будет только с ним.
3. За ночь переделать презентацию и вообще не показать ее.
4. Собрать презентацию по частям из своих и маркетинговых за два часа до доклада.
5. Подключить дочку/племянницу/помощницу, потому что маркетинг тупой и ни черта не умеет.
Что делать?
- Жестко регламентировать оформление презентаций вплоть до мелочей.
- Непрерывно делиться своим представлением об идеальной презентации. Присылать примеры, обсуждать, агитировать.
Спикеры обвиняют моих сотрудников в лени, когда к Форуму получают 10 полупустых слайдов, вместо 30. Ну а как еще можно объяснить такую страсть к кнопке delete? Уж точно не желанием улучшить действительность :)
Вопрос в том, как интерпретировать эти знания? Мало и много — понятия растяжимые. Кому на одно предложение, кому на три абзаца. Что есть главное для фиксации взгляда? И какое оформление считать «красивым»?
До сих пор на мероприятиях спикеры регулярно выступают со слайдами, перегруженными текстом. Где-то сбоку у них обязательно притулится в лучшем случае битая картинка, в худшем — жуткая диаграмма, без пояснений. Все это пышно цветет разными шрифтами, выделениями и прочей атрибутикой. В довершение картины эксперт тупо бубнит содержание слайда себе под нос.
В эти моменты хочется спросить, куда же смотрел маркетолог. Но не стоит спешить с обвинениями. Продуктивный тандем с классным результатом получается только там, где выполнено хотя бы одно из двух условий: у коллег одно понимание того, что есть хорошо или существуют детальные правила оформления презентаций с жесткими ограничениями.
Что умеют начудить эксперты:
1. После получения обработанной версии из маркетинга, устроить истерику, что испортили его гениальную презентацию, убрав самое важное и требовать «вернуть все в зад».
2. Заявить, что старый фирменный стиль намного лучше и выступать он будет только с ним.
3. За ночь переделать презентацию и вообще не показать ее.
4. Собрать презентацию по частям из своих и маркетинговых за два часа до доклада.
5. Подключить дочку/племянницу/помощницу, потому что маркетинг тупой и ни черта не умеет.
Что делать?
- Жестко регламентировать оформление презентаций вплоть до мелочей.
- Непрерывно делиться своим представлением об идеальной презентации. Присылать примеры, обсуждать, агитировать.
Спикеры обвиняют моих сотрудников в лени, когда к Форуму получают 10 полупустых слайдов, вместо 30. Ну а как еще можно объяснить такую страсть к кнопке delete? Уж точно не желанием улучшить действительность :)
#тем_временем учимся сообщать, увиливать и анализировать у лучших!
1. Как сообщить плёвую новость громко? Например, инфоповод о намерениях, партнерствах, старте проекта: есть 3 варианта. 1. Делать важный вид. 2. Тихонечко опубликовать на своем сайте и успокоиться. 3. Поступить как Mail.Ru.
Сегодня по СМИ с громом и молниями прокатилась новость о том, что Mail.Ru !ворвалась! на рынок промышленного «интернета вещей»! Если прочесть чуть больше, чем заголовок, то выясняется, что это не новый продукт, а всего лишь намерение на интеграцию с разработкой компании «Вавиот» 😢 http://www.globalcio.ru/news/5836/
2. «Ростелеком» снова сделал это: выиграл тендер (в составе трех), а потом перепродал свой контракт другой компании 🙂 И комментировать эту ситуацию, конечно же, никто не стал. http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-14_rostelekom_obespechit_pochtu_rossii_tsodami
3. Хозяйке на заметку: компании We Are Social и Hootsuite опубликовали очередное исследование, посвященное социальным сетям, Global Digital Statshot. D-russia любезно выложила для пользователей pdf, советуем прикопать: http://d-russia.ru/wp-content/uploads/2017/08/globaldigitalstatshotq32017.pdf
1. Как сообщить плёвую новость громко? Например, инфоповод о намерениях, партнерствах, старте проекта: есть 3 варианта. 1. Делать важный вид. 2. Тихонечко опубликовать на своем сайте и успокоиться. 3. Поступить как Mail.Ru.
Сегодня по СМИ с громом и молниями прокатилась новость о том, что Mail.Ru !ворвалась! на рынок промышленного «интернета вещей»! Если прочесть чуть больше, чем заголовок, то выясняется, что это не новый продукт, а всего лишь намерение на интеграцию с разработкой компании «Вавиот» 😢 http://www.globalcio.ru/news/5836/
2. «Ростелеком» снова сделал это: выиграл тендер (в составе трех), а потом перепродал свой контракт другой компании 🙂 И комментировать эту ситуацию, конечно же, никто не стал. http://www.cnews.ru/news/top/2017-08-14_rostelekom_obespechit_pochtu_rossii_tsodami
3. Хозяйке на заметку: компании We Are Social и Hootsuite опубликовали очередное исследование, посвященное социальным сетям, Global Digital Statshot. D-russia любезно выложила для пользователей pdf, советуем прикопать: http://d-russia.ru/wp-content/uploads/2017/08/globaldigitalstatshotq32017.pdf
Как мы недавно писали, профессионалам частенько трудно найти работу просто потому, что продавать себя не умеют. И даже маркетолог, которому правильное позиционирование – хлеб с маслом, теряется, когда «спозиционировать» надо себя. Совершенно точно знаем, что среди нас есть прекрасные специалисты, для которых поиск нового места – проблема. Ну и, как следствие, у тех, кому такие специалисты нужны, тоже задача нелегкая. Поди найди среди «крутых манагеров» нормального человека, от которого не будет тошнить через три недели.
Именно поэтому мы попробуем новый формат: публикацию интересных для маркетологов и пиарщиков вакансии. #ищутебя
Открывает рубрику позиция от @Lifegifted в компании «Экспонента» https://matlab.ru
Я так нежно люблю MATLAB еще со времен учебы, что уже завидую тому, кто будет его продвигать. Образование требуют техническое, что в данном случае, на мой взгляд, полностью оправдано.
Описание здесь: https://docs.google.com/document/d/1hdO_RIUeStup9ytyYOmOSkaZegUAzB-sjZgeWS9Kv_U/edit#
Резюме отправлять: pavel.kogan@exponenta.ru
Если у вас есть интересная вакансия или вы — профи, открытый для новых предложений, то напишите нам об этом. Не надо стесняться!
Именно поэтому мы попробуем новый формат: публикацию интересных для маркетологов и пиарщиков вакансии. #ищутебя
Открывает рубрику позиция от @Lifegifted в компании «Экспонента» https://matlab.ru
Я так нежно люблю MATLAB еще со времен учебы, что уже завидую тому, кто будет его продвигать. Образование требуют техническое, что в данном случае, на мой взгляд, полностью оправдано.
Описание здесь: https://docs.google.com/document/d/1hdO_RIUeStup9ytyYOmOSkaZegUAzB-sjZgeWS9Kv_U/edit#
Резюме отправлять: pavel.kogan@exponenta.ru
Если у вас есть интересная вакансия или вы — профи, открытый для новых предложений, то напишите нам об этом. Не надо стесняться!
Внятно сформулированное #отраслевое_предложение — это важно, когда компания работает сразу на несколько сегментов. Вы, может быть, удивитесь, но есть люди, которые так не считают. Они идут с одной и той же презентацией и в банк, и на производство. Ну а зачем заморачиваться? Вот когда станет понятно, о чем у потенциального клиента голова болит, тогда и детализируем предложение под конкретные задачи. Только наступает этот момент все реже.
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
Сегодня пройдемся по рейтингам и по полезным советам! #тем_временем на просторах Интернета
1. Начнем с дошкольных советов. В недавнем пресс-релизе ESET, между прочим серьезная компания, рекомендует простым людям, вроде нас, «игнорировать спам, не переходить по подозрительным ссылкам и защитить компьютеры и мобильные устройства комплексным антивирусным ПО». http://www.globalcio.ru/news/5861/
2. Forbes выпустил ТОП-100 Самых богатых людей в ИТ. Среди наших светится только Юрий Мильнер. Остальным – работать! https://www.forbes.com/richest-in-tech/list/#tab:overall
3. Но если в списке выше вы не нашли свою компанию, то давайте поищем ее тут: TAdviser выпустил рейтинг Самых прибыльных ИТ-компаний России 2017. Любопытная деталь: бизнес Ланита представлен не ГК, а отдельными дочками. http://tadviser.ru/a/375937
1. Начнем с дошкольных советов. В недавнем пресс-релизе ESET, между прочим серьезная компания, рекомендует простым людям, вроде нас, «игнорировать спам, не переходить по подозрительным ссылкам и защитить компьютеры и мобильные устройства комплексным антивирусным ПО». http://www.globalcio.ru/news/5861/
2. Forbes выпустил ТОП-100 Самых богатых людей в ИТ. Среди наших светится только Юрий Мильнер. Остальным – работать! https://www.forbes.com/richest-in-tech/list/#tab:overall
3. Но если в списке выше вы не нашли свою компанию, то давайте поищем ее тут: TAdviser выпустил рейтинг Самых прибыльных ИТ-компаний России 2017. Любопытная деталь: бизнес Ланита представлен не ГК, а отдельными дочками. http://tadviser.ru/a/375937
#Отраслевое #продвижение
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.