Внятно сформулированное #отраслевое_предложение — это важно, когда компания работает сразу на несколько сегментов. Вы, может быть, удивитесь, но есть люди, которые так не считают. Они идут с одной и той же презентацией и в банк, и на производство. Ну а зачем заморачиваться? Вот когда станет понятно, о чем у потенциального клиента голова болит, тогда и детализируем предложение под конкретные задачи. Только наступает этот момент все реже.
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
Если говорить про ИТ, то тут окончательно сместился центр принятия решений из ИТ-департамента в бизнес-подразделения. Сейлам приходится общаться с теми, кто не видит ценности в технологиях самих по себе, а рассматривает их исключительно как инструмент для достижения собственных показателей: выполнить план, выбиться в лидеры рынка.
В других сферах конкуренция тоже зашкаливает, и клиенты не рассказывают о своих бизнес-задачах тем, кто не готов подхватывать фразы с трех слов. Зачем позволять подрядчику учиться на себе, если всегда найдётся тот, кто уже гуру в нужном деле?
Задача маркетинга — снабдить продавца весомыми доказательствами того, что ваша компания необходима клиенту, пусть опыт в конкретной отрасли невелик. Рекомендую подготовить:
• Аналитический срез по сегменту с выделением ЦА, бизнес-функций по должностям, ключевых игроков, последних реализованных проектов, отраслевых трендов. Хорошо бы просчитать денежную емкость, но подходить к итоговым данным критически и с пониманием того, что разбег по цифрам может быть огромен.
• Отраслевой портфель решений с формулировкой предложений на языке потенциального клиента, а не на своем.
• Подборка проектов по сегменту или по задачам, важным для отрасли.
• Раздаточные материалы. Да, они все еще актуальны. Контент может пересекаться с сайтом, а вёрстка и печать не отнимет много сил и денег.
• Презентации для продавцов.
Да, это большие задачи. Да, продавцы умеют не взять отраслевую презентацию и работать со старой. Но разве это остановит увлеченного маркетолога, готового к покорению новых рынков?
#Отраслевое #продвижение
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.
Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.
Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.
Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.