У нас новый автор!
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из Краснодара написала о том, как правильно устраивать road show в регионах. Спойлер: логистика всему голова!

https://m.facebook.com/itmark.ru/photos/a.232190990541458.1073741828.232022657224958/258203187940238/?type=3

Сегодня у нас еще одна заметка от Юли Солохиной, практикующего маркетолога из Краснодара. История из практики, которая могла бы показаться смешной и странной, если бы не повторялась с завидным постоянством от одной компании к другой. В своей песочнице маркетологи худо-бедно справляются, но выход в другие регионы часто превращается в комедийное шоу.
#Продвижение #регионы #мнение

Однажды компания, в которой я работала решила провести конференцию, посвященную старту нового продукта. Одновременно в 10 городах России. По замыслу инициатора проекта конференция должна была стартовать от Москвы до самых до окраин в 10.00 дня Х. Презентация с описанием проекта была «прекрасная», красивая, но абсолютно бесполезная.

На робкие возражения регионов о том, что, когда в Москве 10.00 на окраинах уже обед, а то и вечер было сказано «вы с ума сошли, мы не будем нечего переносить. Все согласовано и утверждено. Обеспечьте явку гостей любыми силами» - и это был факап №1

Исключить из подготовки мероприятия региональных маркетологов, отдав весь процесс организации на откуп агентству без филиальной сети в регионах было факапом №2

Факапом №3 стало отсутствие в региональных филиалах специалистов по данному продукту и не способность двух московских спецов клонироваться. Решение было предложено изящное, но в те времена слабо реализуемое - прямая онлайн трансляция.

То, что день конференции выпал на пятницу было уже вишенкой на торте.

За четыре рабочих дня до мероприятия мы наконец то получили все данные от агентства. И нам стало плохо. Всем региональным маркетологам и сейлам. И руководству филиалов. И офис менеджерам. И инженерам. И вообще всем, кто еще был на работе в понедельник вечером.

Залы были выбраны по принципу «брось дротик в глобус» на окраине; в центре, но без парковки; был даже один комплекс на территории какого-то завода. Список подтвердивших регистрацию был заполнен процентов на 30 и это были НЕ клиенты и партнеры, а просто люди. Основных клиентов и партнеров вообще не было в списке рассылки. Согласно данным коробки с инфо китами должны были приехать в города в четверг после 15.00.

На вопрос руководителя филиала в котором цензурными были только предлоги, я показала переписку. У меня есть привычка, которая жизненно необходима региональному сотруднику, я всегда пишу письма коллегам из ЦО с вопросами о любой активности или мероприятии, которое планируется проводить для клиентов или партнеров компании в моем регионе. И эти письма часто являются неоспоримым аргументом в любом рабочем споре, особенно если все летит в тартарары. В данном случае, понимание того что все полетит в пропасть было с самого начала.

После того как все пришли в себя, был разработан план. Трое суток все силы филиала были направлены на спасение ситуации. Истеричные звонки из головного офиса игнорировались, на звонки из агентства отвечал лично руководитель регионального подразделения. Мероприятие мы провели, клиентам все очень понравилось. По итогам мероприятия были заключены несколько сделок. А от центрального офиса мы получили выговор за «отсутствие лояльности к партнерам (агентство), превышение полномочий и самостоятельные действия нарушающие общую концепцию взаимодействия в компании».

#Отраслевое #продвижение

Когда #отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов, в которых поляна уже попилена. Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.
В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.

Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.

Набраться уверенности в новой отрасли помогут #партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.

Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.