#Менеджер по продажам в B2B – уникальный источник знаний. В его голове много полезной информации. Если ее вытащить, систематизировать и поставить на службу всей компании, результаты вас удивят. Только не надейтесь: сам он эти знания никуда не принесет, так и будут киснуть. Предлагаю возглавить процесс: собрать, сохранить, приготовить к употреблению и накормить всех заинтересованных. Ценность данных возрастает в геометрической прогрессии к количеству опрошенных продавцов, появится поле для #анализа и выводов.
Итак, #пытошная. Что собирать непременно:
1. Точный потрет ЛПР. Пол, возраст, доход, потребительские предпочтения. Какие СМИ уважает, что из подарков ценит, где и как любит проводить время. Есть у меня в анамнезе клиент, где маркетинг долго и упорно ориентировали на мужчин 30-45, игнорируя, что решения принимают женщины 45+.
2. Деньги. Сколько зарабатывает ваша компания на этом клиенте, сколько можно будет взять в следующем году, сколько съедают конкуренты, как распределяется функциональный бюджет по направлениям и всем подрядчикам. Некоторые компании владеют срезами отраслевой аналитики покруче всяких там крутых исследователей. Но берегут, не показывают.
3. Процедуры. Закупки, согласования, какие модели используются в организационном управлении, как принимаются решения о покупке, старте и закрытии проекта. Эти знания помогут быстро адаптировать новых людей, подготовить команду исполнителей. Также зная внутреннюю кухню можно правильно оценивать масштаб возникающих проблем и выбирать нужные алгоритмы разруливания.
4. Тренды и потребности. О чем клиент спрашивает, задумывается, чем интересуется. Какие задачи на острие, какие отложены в дальний ящик. Чьи кейсы на рынке считает успешными, а кто погряз в бесполезных телодвижениях. В каких услугах/продуктах нуждается компания, где часто лажают подрядчики. Эти данные помогут сбалансировать собственный портфель и вовремя делать апгрейд.
5. Ценовая политика конкурентов. Как рассчитывают проекты, почем продают людей, какую держат маржинальность, сколько платят сотрудникам. Да-да, все это тоже знают ваши продавцы. Поделятся ли – вопрос открытый. Женские штучки вроде утюга и плойки в помощь.
Это только самые общие моменты, которые надо выяснять обязательно. Дальше вопрос в специфике бизнеса и вашей личной фантазии.
Итак, #пытошная. Что собирать непременно:
1. Точный потрет ЛПР. Пол, возраст, доход, потребительские предпочтения. Какие СМИ уважает, что из подарков ценит, где и как любит проводить время. Есть у меня в анамнезе клиент, где маркетинг долго и упорно ориентировали на мужчин 30-45, игнорируя, что решения принимают женщины 45+.
2. Деньги. Сколько зарабатывает ваша компания на этом клиенте, сколько можно будет взять в следующем году, сколько съедают конкуренты, как распределяется функциональный бюджет по направлениям и всем подрядчикам. Некоторые компании владеют срезами отраслевой аналитики покруче всяких там крутых исследователей. Но берегут, не показывают.
3. Процедуры. Закупки, согласования, какие модели используются в организационном управлении, как принимаются решения о покупке, старте и закрытии проекта. Эти знания помогут быстро адаптировать новых людей, подготовить команду исполнителей. Также зная внутреннюю кухню можно правильно оценивать масштаб возникающих проблем и выбирать нужные алгоритмы разруливания.
4. Тренды и потребности. О чем клиент спрашивает, задумывается, чем интересуется. Какие задачи на острие, какие отложены в дальний ящик. Чьи кейсы на рынке считает успешными, а кто погряз в бесполезных телодвижениях. В каких услугах/продуктах нуждается компания, где часто лажают подрядчики. Эти данные помогут сбалансировать собственный портфель и вовремя делать апгрейд.
5. Ценовая политика конкурентов. Как рассчитывают проекты, почем продают людей, какую держат маржинальность, сколько платят сотрудникам. Да-да, все это тоже знают ваши продавцы. Поделятся ли – вопрос открытый. Женские штучки вроде утюга и плойки в помощь.
Это только самые общие моменты, которые надо выяснять обязательно. Дальше вопрос в специфике бизнеса и вашей личной фантазии.
И снова пятница, снова #тем_временем. Лето — жуткая тоска в информационном плане, но есть кое-что вкусненькое.
1. О наркотиках
Oracle, несмотря на отсутствие солнца в столичном регионе, немножко перегрелся. «В Oracle уверены, что те компании, которые будут трансформироваться и смотреть в будущее, концентрируясь лишь на текущих задачах, проиграют в конкурентной борьбе. Это напоминает велосипед, который едет, только пока крутишь педали: если же перестать это делать, то велосипед неминуемо остановится и упадет». …. Чо? А.. это про облака. http://mskit.ru/news/n201722/
2. О быстротечности времени
Александр Назаров, директор по продажам СЭД ТЕЗИС компании Haulmont, в опросе Tadviser отмечает, что «Во многом благодаря созданию реестра российского ПО, мы уже не первый год наблюдаем активный рост спроса именно на современные российские системы электронного документооборота». Напомним, что реестр заработал с 1 января 2016, а ТЕЗИС попал туда 2 апреля. Прошло-то всего 1 год и 3 месяца. Но не будем винить Александра. Мне тоже кажется, что реестру уже сто лет. Да и дети слишком быстро растут. http://tadviser.ru/a/364963
3. О разочаровании
За громким названием «Группа компаний «Ланит» – в лидерах рынка инженерной и ИТ-инфраструктуры по версии CNews Analytics» скрывается второе место ☹️ и -21% выручки http://www.cnews.ru/news/line/2017-07-11_gruppa_kompanij_lanit_v_liderah_rynka_inzhenernoj
1. О наркотиках
Oracle, несмотря на отсутствие солнца в столичном регионе, немножко перегрелся. «В Oracle уверены, что те компании, которые будут трансформироваться и смотреть в будущее, концентрируясь лишь на текущих задачах, проиграют в конкурентной борьбе. Это напоминает велосипед, который едет, только пока крутишь педали: если же перестать это делать, то велосипед неминуемо остановится и упадет». …. Чо? А.. это про облака. http://mskit.ru/news/n201722/
2. О быстротечности времени
Александр Назаров, директор по продажам СЭД ТЕЗИС компании Haulmont, в опросе Tadviser отмечает, что «Во многом благодаря созданию реестра российского ПО, мы уже не первый год наблюдаем активный рост спроса именно на современные российские системы электронного документооборота». Напомним, что реестр заработал с 1 января 2016, а ТЕЗИС попал туда 2 апреля. Прошло-то всего 1 год и 3 месяца. Но не будем винить Александра. Мне тоже кажется, что реестру уже сто лет. Да и дети слишком быстро растут. http://tadviser.ru/a/364963
3. О разочаровании
За громким названием «Группа компаний «Ланит» – в лидерах рынка инженерной и ИТ-инфраструктуры по версии CNews Analytics» скрывается второе место ☹️ и -21% выручки http://www.cnews.ru/news/line/2017-07-11_gruppa_kompanij_lanit_v_liderah_rynka_inzhenernoj
Сколько лидов я получу от этой статьи? #pr #клиенты #лидогенерация
Вопрос настолько прочно засел в головах у держателей бюджета, что некоторые СМИ даже научились строить прогнозные модели, ведь продавать-то надо. Я не СМИ, поэтому могу себе позволить озвучить горькую правду: количество лидов от публикаций предсказать невозможно, да и не нужно. Бессмысленно ждать наплыва клиентов из PR-каналов.
Никто не спорит с тем, что они могут быть. Можно делать такие публикации, после которых клиенты в штабеля укладываются. Прогнозировать же конкретные количественные показатели входящего потока и по ним пытаться оценивать эффективность пиара — смысла нет.
1. Не существует инструмента прямого подсчета лидов с публикации. Более-менее «предсказуемый формат» — нативка, но ее нельзя считать публикацией в чистом виде. Кроме того, после текста обычно присутствует прокладка в виде лендинга, регистрационной формы и т.д. Эти промежуточные слои имеют свою конверсию, влияют на которую контент, дизайн, удобство, скорость работы, расположение планет и роза ветров. И внимание! Публикации рассовываются в разные СМИ, с учетом формата и предпочтений ЦА, а заводятся читатели в лучшем случае на лендинг сомнительной эффективности. Ну а в худшем — есть масса шикарных вариантов:
• страница основного сайта с описанием продукта, которую даже автор никогда не читал полностью
• раздел контакты – ну типа ждем лиды прямо у лифта
• регистрационная форма на вебинар, чья тема никак не перекликается со статьей и т.д
2. Если промежуточного звена нет, то невозможно отследить происхождение лида. Кто звонит и говорит: «Я вот тут в коммерсанте прочитал че вы умеете...»? Никто не знает, когда сойдутся в одной точке: потребность в услуге, готовность обратиться и информация о вас. Завтра или через год. Или даже через 2 года клиент будет искать информацию по нужному вопросу, наткнется на эту публикацию и обратиться. Буквально вчера я звонила в контору по аренде офисных помещений и на вопрос оператора «откуда вы о нас узнали», ответила ну читала где-то, не помню. Честно не помню. Но ведь читала же.
3. Задача лидогенерации не стоит перед публикацией в принципе. Пиар — это про другое. Ну нам же не приходит в голову ждать, что таксист заберет тело из-за стола и повяжет шарф. Это не его задача. Такси везет. Публикация тоже везет – информацию в голову потребителя. Генерация лидов — это отдельная история со своими инструментами и законами жанра. Разного рода тексты в СМИ могут быть в составе комплексной программы как обрамление, но никак не в качестве самостоятельной активности.
4. Лидов после выхода публикации может не быть совсем. И это не значит, что она не эффективна. Это вообще ничего не значит. Кроме того, что у пиарщика/маркетолога каша в голове.
СМИ, которые дают прогнозы по лидам – нагло врут, выбирая профессиональный компромисс ради продажи. Следующий круг – прогиб под платный контент в ущерб редакционному. Грешат этим часто нишевые и отраслевые товарищи, что делает и без того сложные темы еще более унылыми. Но, кстати, это не оправдывает маркетологов, которые не читают свои отраслевые издания «от корки до корки».
Вопрос настолько прочно засел в головах у держателей бюджета, что некоторые СМИ даже научились строить прогнозные модели, ведь продавать-то надо. Я не СМИ, поэтому могу себе позволить озвучить горькую правду: количество лидов от публикаций предсказать невозможно, да и не нужно. Бессмысленно ждать наплыва клиентов из PR-каналов.
Никто не спорит с тем, что они могут быть. Можно делать такие публикации, после которых клиенты в штабеля укладываются. Прогнозировать же конкретные количественные показатели входящего потока и по ним пытаться оценивать эффективность пиара — смысла нет.
1. Не существует инструмента прямого подсчета лидов с публикации. Более-менее «предсказуемый формат» — нативка, но ее нельзя считать публикацией в чистом виде. Кроме того, после текста обычно присутствует прокладка в виде лендинга, регистрационной формы и т.д. Эти промежуточные слои имеют свою конверсию, влияют на которую контент, дизайн, удобство, скорость работы, расположение планет и роза ветров. И внимание! Публикации рассовываются в разные СМИ, с учетом формата и предпочтений ЦА, а заводятся читатели в лучшем случае на лендинг сомнительной эффективности. Ну а в худшем — есть масса шикарных вариантов:
• страница основного сайта с описанием продукта, которую даже автор никогда не читал полностью
• раздел контакты – ну типа ждем лиды прямо у лифта
• регистрационная форма на вебинар, чья тема никак не перекликается со статьей и т.д
2. Если промежуточного звена нет, то невозможно отследить происхождение лида. Кто звонит и говорит: «Я вот тут в коммерсанте прочитал че вы умеете...»? Никто не знает, когда сойдутся в одной точке: потребность в услуге, готовность обратиться и информация о вас. Завтра или через год. Или даже через 2 года клиент будет искать информацию по нужному вопросу, наткнется на эту публикацию и обратиться. Буквально вчера я звонила в контору по аренде офисных помещений и на вопрос оператора «откуда вы о нас узнали», ответила ну читала где-то, не помню. Честно не помню. Но ведь читала же.
3. Задача лидогенерации не стоит перед публикацией в принципе. Пиар — это про другое. Ну нам же не приходит в голову ждать, что таксист заберет тело из-за стола и повяжет шарф. Это не его задача. Такси везет. Публикация тоже везет – информацию в голову потребителя. Генерация лидов — это отдельная история со своими инструментами и законами жанра. Разного рода тексты в СМИ могут быть в составе комплексной программы как обрамление, но никак не в качестве самостоятельной активности.
4. Лидов после выхода публикации может не быть совсем. И это не значит, что она не эффективна. Это вообще ничего не значит. Кроме того, что у пиарщика/маркетолога каша в голове.
СМИ, которые дают прогнозы по лидам – нагло врут, выбирая профессиональный компромисс ради продажи. Следующий круг – прогиб под платный контент в ущерб редакционному. Грешат этим часто нишевые и отраслевые товарищи, что делает и без того сложные темы еще более унылыми. Но, кстати, это не оправдывает маркетологов, которые не читают свои отраслевые издания «от корки до корки».
👻 Разборчивый почерк лица #профессиональная_этика
Ничто не удивляет меня в работе больше, чем неспособность коллег справляться со своими эмоциями. Первое место в рейтинге «недопустимости» - молча выражать протест на лице. Почему-то многие люди считают это возможным и даже необходимым в рабочем процессе: скривиться на задачу недостойную высокопрофессиональной длани, скорбно поджать губы, когда надо переделать за коллегой. Когда шеф ставит задачу размыто, без достаточного количества вводных, можно полдня старательно изображать недоумение. Памятник надо поставить терпению и такту начальников, которые находят в себе силы не реагировать на скрытое хамство и аккуратно смещать акцент на конструктив.
Когда приходит время обзавестись своей командой, управление эмоциональным фоном людей становится одной из ключевых задач. Удивительное дело, но некоторые реально использую свои моськи для манипулирования коллективом. И начальство лишний раз не подгружает, и коллеги побаиваются.
Моя позиция относительно недовольных физиономий довольно жесткая – это прямой признак недостатка ума, сопоставимый разве только с отсутствием чувства юмора. Демонстрировать свое недовольство лицом — это:
• Трусость. Молча изображать мировую скорбь куда безопаснее, чем заявить прямо. Высказываются такие индивидуумы обычно втихаря по кулуарам, сливая припасенный ушат в нужные уши.
• Слабость. Держать эмоции под контролем трудно, это прекрасно всем известно, и чем больше демонстраций, тем слабее человек.
• Глупость. До чужих эмоций никому нет дела. Мы же на работе, а не в детском саду. И наглая демонстрация недовольства ничего хорошего не принесет.
• Неуважение к руководителю. Пусть он знает, как неэффективно управляет гениальным сотрудником, навешал тут фигни какой-то. И вообще головой думает, прежде чем задачи ставить. Все это написал сотрудник на своем личике. И что? И ничего.
• Неуважение к коллегам. Все видят, что я не такая, что со мной нужен особенный подход. Это вам не серая масса, а человек с личным мнением, молча начертанном на лбу. Вообще-то всем плевать. Но осадочек остается и копится.
Понимать и прощать кривые физиономии можно строго до 25 лет. Если после прохождения этой точки человек не научился себя вести в корпоративном пространстве, то делать ему там нечего. По крайней мере, в эмоционально здоровой, мотивированной и работоспособной команде. Уволить, не взирая ни на какие профессиональные заслуги, и весь коллектив вздохнет с облегчением.
Ничто не удивляет меня в работе больше, чем неспособность коллег справляться со своими эмоциями. Первое место в рейтинге «недопустимости» - молча выражать протест на лице. Почему-то многие люди считают это возможным и даже необходимым в рабочем процессе: скривиться на задачу недостойную высокопрофессиональной длани, скорбно поджать губы, когда надо переделать за коллегой. Когда шеф ставит задачу размыто, без достаточного количества вводных, можно полдня старательно изображать недоумение. Памятник надо поставить терпению и такту начальников, которые находят в себе силы не реагировать на скрытое хамство и аккуратно смещать акцент на конструктив.
Когда приходит время обзавестись своей командой, управление эмоциональным фоном людей становится одной из ключевых задач. Удивительное дело, но некоторые реально использую свои моськи для манипулирования коллективом. И начальство лишний раз не подгружает, и коллеги побаиваются.
Моя позиция относительно недовольных физиономий довольно жесткая – это прямой признак недостатка ума, сопоставимый разве только с отсутствием чувства юмора. Демонстрировать свое недовольство лицом — это:
• Трусость. Молча изображать мировую скорбь куда безопаснее, чем заявить прямо. Высказываются такие индивидуумы обычно втихаря по кулуарам, сливая припасенный ушат в нужные уши.
• Слабость. Держать эмоции под контролем трудно, это прекрасно всем известно, и чем больше демонстраций, тем слабее человек.
• Глупость. До чужих эмоций никому нет дела. Мы же на работе, а не в детском саду. И наглая демонстрация недовольства ничего хорошего не принесет.
• Неуважение к руководителю. Пусть он знает, как неэффективно управляет гениальным сотрудником, навешал тут фигни какой-то. И вообще головой думает, прежде чем задачи ставить. Все это написал сотрудник на своем личике. И что? И ничего.
• Неуважение к коллегам. Все видят, что я не такая, что со мной нужен особенный подход. Это вам не серая масса, а человек с личным мнением, молча начертанном на лбу. Вообще-то всем плевать. Но осадочек остается и копится.
Понимать и прощать кривые физиономии можно строго до 25 лет. Если после прохождения этой точки человек не научился себя вести в корпоративном пространстве, то делать ему там нечего. По крайней мере, в эмоционально здоровой, мотивированной и работоспособной команде. Уволить, не взирая ни на какие профессиональные заслуги, и весь коллектив вздохнет с облегчением.
Все врут. И не только в Докторе Хаусе #ложь в #маркетинге
Эксперты врут о том, что могут в реальности. Продавцы — о том, когда и за какую сумму все будет готово. Маркетологи поверх этого накладывают еще один слой про опыт компании в заявленном деле, который больше, чем у хозяйки борделя в своем ремесле. Фантазируем об идеальном проекте вместе с клиентом, говорим ему только то, что он хочет слышать. Хватаем все что можем, а потом разберемся.
Ну а дальше подрядчик в бою нарабатывает экспертизу, которую уже продал. Клиент тратит втрое больше сил, денег и времени на проект. Имеет вместо выгоды для бизнеса ворох проблем.
Весь этот круговорот обмана напрямую обесценивает маркетинговые потуги. Что бы ни вышло из-под пера пиарщика или журналиста - это не несет никакой ценности для клиента.
🔍 «Повысили эффективность управления». Как считали? С чем сравнивали?
🔍 «Сократились расходы». Параметр может быть объективным, но без указания затрат на проект и сравнения с итоговым снижением бессмысленный.
🔍 «В системе одновременно может работать 5 тыс. пользователей». Но у конкурента 7 тыс. Пишите 20 тыс.! Давно пора их уделать!
🔍 «20 лет поставляем ХХХ-решение». Да вы за 20 лет ничего кроме этого решения так и не придумали. И состарилось оно вместе с первыми пользователями.
🔍 «Мы сменили вектор развития и выходим на новые рынки». Маркетолога вы сменили и не надо громких заявлений, потом не так стыдно будет возвращаться в родное болото.
🔍 «Полный перечень услуг/продуктов». Как определяли полноту? Что есть стандарт?
И любимое — «высокотехнологичные решения». Если кто не знал, то высокотехнологичные решения — это андронный коллайдер, японские лаборатории или засекреченные военные разработки. То, что происходит между заказчиками и исполнителями на российском ИТ-рынке к высоким технологиям не имеет никакого отношения.
Но мы продолжаем врать. А клиенты продолжают делать вид, что верят, а потом сарафанным радио передавать друг другу правду обо всех этих «уникальных» продуктах с «широким функционалом» и «высокой масштабируемостью». И самое удивительное:
- Как только человек из ИТ-компании переходит на сторону клиента, он тут же занимает обличительную позицию. Как будто раньше его силой заставляли обманывать.
- Как только текст очередной статьи сверстан и согласован, у ТОП-менеджеров расправляются плечи и загораются глаза. Магия слова – они начинают верить, что в системе легко работает 10 тысяч, просят поставить уже 20. К счастью, столько людей у клиента в принципе не работает.
- Как только маркетолог прочитывает очередной пост про то, как далеко ушел контент от реальности, он идет и пишет релиз про инновационный продукт. А то, что инновация уже далеко не первой свежести никого не интересует.
Хорошо бы прямо сегодня снизить градус инновационности и уникальности в описании продуктов и услуг. ИТ в РФ отстает от мирового уровня минимум на 5 лет. Зато если найти и добавить обоснованной фактуры там, где это возможно, пусть даже не самой кричащей, то клиенты нас простят и постепенно начнут доверять.
Эксперты врут о том, что могут в реальности. Продавцы — о том, когда и за какую сумму все будет готово. Маркетологи поверх этого накладывают еще один слой про опыт компании в заявленном деле, который больше, чем у хозяйки борделя в своем ремесле. Фантазируем об идеальном проекте вместе с клиентом, говорим ему только то, что он хочет слышать. Хватаем все что можем, а потом разберемся.
Ну а дальше подрядчик в бою нарабатывает экспертизу, которую уже продал. Клиент тратит втрое больше сил, денег и времени на проект. Имеет вместо выгоды для бизнеса ворох проблем.
Весь этот круговорот обмана напрямую обесценивает маркетинговые потуги. Что бы ни вышло из-под пера пиарщика или журналиста - это не несет никакой ценности для клиента.
🔍 «Повысили эффективность управления». Как считали? С чем сравнивали?
🔍 «Сократились расходы». Параметр может быть объективным, но без указания затрат на проект и сравнения с итоговым снижением бессмысленный.
🔍 «В системе одновременно может работать 5 тыс. пользователей». Но у конкурента 7 тыс. Пишите 20 тыс.! Давно пора их уделать!
🔍 «20 лет поставляем ХХХ-решение». Да вы за 20 лет ничего кроме этого решения так и не придумали. И состарилось оно вместе с первыми пользователями.
🔍 «Мы сменили вектор развития и выходим на новые рынки». Маркетолога вы сменили и не надо громких заявлений, потом не так стыдно будет возвращаться в родное болото.
🔍 «Полный перечень услуг/продуктов». Как определяли полноту? Что есть стандарт?
И любимое — «высокотехнологичные решения». Если кто не знал, то высокотехнологичные решения — это андронный коллайдер, японские лаборатории или засекреченные военные разработки. То, что происходит между заказчиками и исполнителями на российском ИТ-рынке к высоким технологиям не имеет никакого отношения.
Но мы продолжаем врать. А клиенты продолжают делать вид, что верят, а потом сарафанным радио передавать друг другу правду обо всех этих «уникальных» продуктах с «широким функционалом» и «высокой масштабируемостью». И самое удивительное:
- Как только человек из ИТ-компании переходит на сторону клиента, он тут же занимает обличительную позицию. Как будто раньше его силой заставляли обманывать.
- Как только текст очередной статьи сверстан и согласован, у ТОП-менеджеров расправляются плечи и загораются глаза. Магия слова – они начинают верить, что в системе легко работает 10 тысяч, просят поставить уже 20. К счастью, столько людей у клиента в принципе не работает.
- Как только маркетолог прочитывает очередной пост про то, как далеко ушел контент от реальности, он идет и пишет релиз про инновационный продукт. А то, что инновация уже далеко не первой свежести никого не интересует.
Хорошо бы прямо сегодня снизить градус инновационности и уникальности в описании продуктов и услуг. ИТ в РФ отстает от мирового уровня минимум на 5 лет. Зато если найти и добавить обоснованной фактуры там, где это возможно, пусть даже не самой кричащей, то клиенты нас простят и постепенно начнут доверять.
Многие маркетологи уже наскребли по сусекам бюджет и ищут добрые руки, которые помогут его освоить в грядущем сезоне. Дарья Адаменко поделилась впечатлениями после отбора мероприятий. Как стать #спонсором мыла и веревки? Читаем #мнение :)
Составляя календарь #мероприятий на 2 полугодие 2017 для битубишной компании, прикинула статистику: по соотношению ценник/выхлоп только каждый двадцатый #эвент имеет шанс на бюджет компании, но ведь кушать хочется всем. И организаторы включают смекалочку.
Помимо того, что маркетолог хочет за свой бюджет максимум возможного, он еще и хочет быть один в поле, чтобы все внимание было обращено только на его компанию. И это естественное желание. Эвенты, чувствуя потребность, сформировали эксклюзивные пакеты Генеральных партнеров, Золотых и Официальных спонсоров. С ценником 500+. А чтобы втянуть компании поменьше и скромнее, которые, тем не менее, тоже хотят быть VIP, были сшиты Франкенштейны а-ля Спонсор Wi-Fi. И это нормальная практика рынка, но иногда доходит до абсурда.
Буквально на днях получила анонс IoT Conference со спонсорскими пакетами. Опции стартуют со стандартного: Генеральный, Официальный, Спонсор выставки, конференции, уже привычные уродцы Спонсор Wi-Fi и кофебрейка. Ну а дальше включается та самая смекалочка: Спонсор пакетов, браслетов, бейджей и, особое внимание, ленточек для бейджей. Ленточек, Карл! И приправа в виде «Эксклюзивное партнерство, предоставляется только одному спонсору». Будто без этой надписи у Smile Expo была бы очередь из желающих! В конце мероприятия вам еще и вручат диплом с указанием названия этого позорного статуса. Можно отсканировать и повесить на сайт. И это не единственное предложение на рынке такого рода, просто никто еще не оказывался так близко к телу.
Так как же выбрать среди уродцев свой вариант участия, когда не хочешь тратить весомую сумму на один эвент?
• Акцент на пакеты с докладами: убеждена, что в B2B они работают лучше всего.
• Возможность модерации секции. И вот уже из спикера вы превращаетесь в эксперта рынка.
• Включение в пакет 3-4 проходок для себя и сейлов.
• База посетителей с должностями/контактами — редкая опция, но очень ценная. Это база для продаж, это база для рассылок, это база для приглашений на собственный эвент.
• Плюшки по вкусу: ролл-апы, ролики, упоминания на сайте организатора.
И лучше чтобы этот салат не имел никакого названия, избавьте меня от него. Пусть это будет нашим маленьким секретом.
Составляя календарь #мероприятий на 2 полугодие 2017 для битубишной компании, прикинула статистику: по соотношению ценник/выхлоп только каждый двадцатый #эвент имеет шанс на бюджет компании, но ведь кушать хочется всем. И организаторы включают смекалочку.
Помимо того, что маркетолог хочет за свой бюджет максимум возможного, он еще и хочет быть один в поле, чтобы все внимание было обращено только на его компанию. И это естественное желание. Эвенты, чувствуя потребность, сформировали эксклюзивные пакеты Генеральных партнеров, Золотых и Официальных спонсоров. С ценником 500+. А чтобы втянуть компании поменьше и скромнее, которые, тем не менее, тоже хотят быть VIP, были сшиты Франкенштейны а-ля Спонсор Wi-Fi. И это нормальная практика рынка, но иногда доходит до абсурда.
Буквально на днях получила анонс IoT Conference со спонсорскими пакетами. Опции стартуют со стандартного: Генеральный, Официальный, Спонсор выставки, конференции, уже привычные уродцы Спонсор Wi-Fi и кофебрейка. Ну а дальше включается та самая смекалочка: Спонсор пакетов, браслетов, бейджей и, особое внимание, ленточек для бейджей. Ленточек, Карл! И приправа в виде «Эксклюзивное партнерство, предоставляется только одному спонсору». Будто без этой надписи у Smile Expo была бы очередь из желающих! В конце мероприятия вам еще и вручат диплом с указанием названия этого позорного статуса. Можно отсканировать и повесить на сайт. И это не единственное предложение на рынке такого рода, просто никто еще не оказывался так близко к телу.
Так как же выбрать среди уродцев свой вариант участия, когда не хочешь тратить весомую сумму на один эвент?
• Акцент на пакеты с докладами: убеждена, что в B2B они работают лучше всего.
• Возможность модерации секции. И вот уже из спикера вы превращаетесь в эксперта рынка.
• Включение в пакет 3-4 проходок для себя и сейлов.
• База посетителей с должностями/контактами — редкая опция, но очень ценная. Это база для продаж, это база для рассылок, это база для приглашений на собственный эвент.
• Плюшки по вкусу: ролл-апы, ролики, упоминания на сайте организатора.
И лучше чтобы этот салат не имел никакого названия, избавьте меня от него. Пусть это будет нашим маленьким секретом.
Сегодня про #PR, конечно же. 🍓
С праздником дорогие пиарщики!
Внешние коммуникации — базовый элемент реализации маркетинговой стратегии. В пиаре, как и везде, свои профессиональные особенности — это и нон-стоп общение с огромным количеством людей, и высокая скорость реакции, и нечеловеческая прогибкость, и еще много чего. И больше ни в одном деле нет настолько прочной связи между итоговым результатом и человеческими качествами специалиста, чьими руками он достигнут.
Если ваш маркетинговый аналитик козел, а эвент — трус, ну и на здоровье. Это проблема исключительно для коллектива и начальника. На качество итоговой работы не влияет.
А вот пиарщику нельзя быть ни козлом, ни трусом, ни подлюкой. Все это мгновенно отразится на его отношениях с окружающими и ляжет тенью на компанию. Нельзя перекладывать ответственность, лажать со сроками и нарушать договоренности. Уж строить коммуникации, так делать это на совесть.
Профессия сильно отличается от остальных влиянием собственного эго на работу: считать себя пиарщиком и быть им — две большие разницы. И количество пытающихся сильно превалирует над профессионалами, которые точно знают разницу между:
• Нести в массы то, что маркетолог в клювик положил или уметь формировать контент?
• Транслировать мнение ТОП-менеджмента или влиять на него?
• Понимать, как заиграет опубликованный сегодня текст в конце года или даже не задумываться об этом?
• Подключить вовремя нужных людей или позволить лечь пятнам на репутацию за счет своего Я?
Хороший пиарщик — удивительный человек. Восхищаюсь профессионалами и, чего уж там, люблю поржать над теми, кто не дотягивает, но очень тужится.
С праздником дорогие пиарщики!
Внешние коммуникации — базовый элемент реализации маркетинговой стратегии. В пиаре, как и везде, свои профессиональные особенности — это и нон-стоп общение с огромным количеством людей, и высокая скорость реакции, и нечеловеческая прогибкость, и еще много чего. И больше ни в одном деле нет настолько прочной связи между итоговым результатом и человеческими качествами специалиста, чьими руками он достигнут.
Если ваш маркетинговый аналитик козел, а эвент — трус, ну и на здоровье. Это проблема исключительно для коллектива и начальника. На качество итоговой работы не влияет.
А вот пиарщику нельзя быть ни козлом, ни трусом, ни подлюкой. Все это мгновенно отразится на его отношениях с окружающими и ляжет тенью на компанию. Нельзя перекладывать ответственность, лажать со сроками и нарушать договоренности. Уж строить коммуникации, так делать это на совесть.
Профессия сильно отличается от остальных влиянием собственного эго на работу: считать себя пиарщиком и быть им — две большие разницы. И количество пытающихся сильно превалирует над профессионалами, которые точно знают разницу между:
• Нести в массы то, что маркетолог в клювик положил или уметь формировать контент?
• Транслировать мнение ТОП-менеджмента или влиять на него?
• Понимать, как заиграет опубликованный сегодня текст в конце года или даже не задумываться об этом?
• Подключить вовремя нужных людей или позволить лечь пятнам на репутацию за счет своего Я?
Хороший пиарщик — удивительный человек. Восхищаюсь профессионалами и, чего уж там, люблю поржать над теми, кто не дотягивает, но очень тужится.
Тварь я дрожащая или на корпорацию право имею? 🤔
Подруга в очередной раз отклонила приглашение в #маркетинг крупной компании и осталась окучивать свой маленький огородик в составе трех человек. С одной стороны, ее можно понять, денег предложили не намного больше. На старом месте с января проиндексируют и доход сравняется. Но с другой, а как же #крупная_компания, перспективы, бюджеты и прочие плюшки? Но нет. Не хочу, говорит, быть винтиком в огромном механизме, а хочу быть владычицей морскою. А вместо моря и бассейн сгодится. Лишь бы было комфортно. Ну что ж, имеет право.
В долгой беседе мы с ней нудно ранжировали все плюсы и минусы перехода и вывели по три аргумента с каждой стороны, которые нам кажутся ключевыми.
Почему хорошо работать в маленькой компании?
1. Заметны результаты труда и нет ощущения винтика в огромном механизме.
2. Прокачиваются разные навыки, и в итоге получается специалист-универсал.
3. Глубокое погружение в бизнес в силу того, что коллеги из других подразделений под рукой. Крупный маркетинг часто варится в своем котле, слишком редко выныривая на поверхность.
Все эти преимущества разбиваются вдребезги, если смотреть под другим углом.
1. Нет масштабных проектов. Не в обиду маленьким компаниям, которые умудряются генерить и реализовывать блестящие идеи. Масштаб несравнимо меньший, бюджеты не те.
2. Ни один навык не прокачать до должного уровня. Нахватано по верхам из каждого раздела.
3. Подмена бизнес-процессов личными коммуникациями. Тот случай, когда юрист не доберется до договора без звонка, а счет в бухгалтерию надо нести ножками и чем быстрее требуется оплатить, тем дольше нужно поболтать с девочками.
В конечном счете каждый человек выбирает то, что соответствует лично его представлению о работе мечты. Но все же имеет смысл сначала получить опыт и в крупной, и в маленькой компании, а потом уже делать осознанный выбор для дальнейшего развития себя любимого. В нашем случае крупная компания за плечами была, и вроде все прошло хорошо, но оказавшись в почти домашней обстановке с тапочками под столом, подруга чувствует себя счастливой. Не желает прятаться за крупным брендом.
Подруга в очередной раз отклонила приглашение в #маркетинг крупной компании и осталась окучивать свой маленький огородик в составе трех человек. С одной стороны, ее можно понять, денег предложили не намного больше. На старом месте с января проиндексируют и доход сравняется. Но с другой, а как же #крупная_компания, перспективы, бюджеты и прочие плюшки? Но нет. Не хочу, говорит, быть винтиком в огромном механизме, а хочу быть владычицей морскою. А вместо моря и бассейн сгодится. Лишь бы было комфортно. Ну что ж, имеет право.
В долгой беседе мы с ней нудно ранжировали все плюсы и минусы перехода и вывели по три аргумента с каждой стороны, которые нам кажутся ключевыми.
Почему хорошо работать в маленькой компании?
1. Заметны результаты труда и нет ощущения винтика в огромном механизме.
2. Прокачиваются разные навыки, и в итоге получается специалист-универсал.
3. Глубокое погружение в бизнес в силу того, что коллеги из других подразделений под рукой. Крупный маркетинг часто варится в своем котле, слишком редко выныривая на поверхность.
Все эти преимущества разбиваются вдребезги, если смотреть под другим углом.
1. Нет масштабных проектов. Не в обиду маленьким компаниям, которые умудряются генерить и реализовывать блестящие идеи. Масштаб несравнимо меньший, бюджеты не те.
2. Ни один навык не прокачать до должного уровня. Нахватано по верхам из каждого раздела.
3. Подмена бизнес-процессов личными коммуникациями. Тот случай, когда юрист не доберется до договора без звонка, а счет в бухгалтерию надо нести ножками и чем быстрее требуется оплатить, тем дольше нужно поболтать с девочками.
В конечном счете каждый человек выбирает то, что соответствует лично его представлению о работе мечты. Но все же имеет смысл сначала получить опыт и в крупной, и в маленькой компании, а потом уже делать осознанный выбор для дальнейшего развития себя любимого. В нашем случае крупная компания за плечами была, и вроде все прошло хорошо, но оказавшись в почти домашней обстановке с тапочками под столом, подруга чувствует себя счастливой. Не желает прятаться за крупным брендом.
Резюме маркетолога #146% #маркетологбоженька
Резюме #маркетологов буйно цветут результатами, особенно последние пару лет. Если раньше выскабливать цифры личной эффективности было уделом руководителей и узких специалистов высокой квалификации, то теперь даже у помощника младшего менеджера мы найдем раздел «#результаты», куда будет гордо вписано: налажен эффективный документооборот, обеспечены своевременные оплаты подрядчикам, вычитан сайт, подан кофе на стенде.
Вот здесь возникает серьезный профессиональный вопрос: а можно ли считать нормальное выполнение текущих обязанностей результатом? Мое мнение: нет, нет и еще раз нет. Имеется функционал, который сотрудник обязан качественно отработать и есть следующее измерение – эффект, которого удалось добиться за счет расширения спектра задач и блестящего исполнения.
Пример из любимого. Пиарщик пишет: индекс цитируемости повышен в два раза. И что? Может денег ему дали в три раза больше, чем предыдущему. Или контент переписывали всем миром: от генерального до стажера. А может шеф пинками заставлял инфоповоды отрабатывать. Вот вам результат в два раза и точка.
«Формирование имиджа» — это непрерывная работа маркетинга и записывать это в личный результат — странно. Еще бы он был не сформирован. Включать личную эффективность в резюме стоит настолько аккуратно, чтобы не потерять границу между входящими параметрами и собственной результативностью. Лениво заморачиваться тонкими материями? Описанием функционала ограничиться намного лучше, чем наляпать пустых фраз типа «повысилась узнаваемость» и «реализована коммуникационная политика».
Однажды в резюме маркетолога покорило предложение: в результате грамотного позиционирования превратилась из «Ксаночки» в «Ксению» для 80% коллег за 6 месяцев работы. Отличный результат, учитывая, что подавляющее большинство сотрудниц маркетинга ходят в Катеньках и Танечках.
Резюме #маркетологов буйно цветут результатами, особенно последние пару лет. Если раньше выскабливать цифры личной эффективности было уделом руководителей и узких специалистов высокой квалификации, то теперь даже у помощника младшего менеджера мы найдем раздел «#результаты», куда будет гордо вписано: налажен эффективный документооборот, обеспечены своевременные оплаты подрядчикам, вычитан сайт, подан кофе на стенде.
Вот здесь возникает серьезный профессиональный вопрос: а можно ли считать нормальное выполнение текущих обязанностей результатом? Мое мнение: нет, нет и еще раз нет. Имеется функционал, который сотрудник обязан качественно отработать и есть следующее измерение – эффект, которого удалось добиться за счет расширения спектра задач и блестящего исполнения.
Пример из любимого. Пиарщик пишет: индекс цитируемости повышен в два раза. И что? Может денег ему дали в три раза больше, чем предыдущему. Или контент переписывали всем миром: от генерального до стажера. А может шеф пинками заставлял инфоповоды отрабатывать. Вот вам результат в два раза и точка.
«Формирование имиджа» — это непрерывная работа маркетинга и записывать это в личный результат — странно. Еще бы он был не сформирован. Включать личную эффективность в резюме стоит настолько аккуратно, чтобы не потерять границу между входящими параметрами и собственной результативностью. Лениво заморачиваться тонкими материями? Описанием функционала ограничиться намного лучше, чем наляпать пустых фраз типа «повысилась узнаваемость» и «реализована коммуникационная политика».
Однажды в резюме маркетолога покорило предложение: в результате грамотного позиционирования превратилась из «Ксаночки» в «Ксению» для 80% коллег за 6 месяцев работы. Отличный результат, учитывая, что подавляющее большинство сотрудниц маркетинга ходят в Катеньках и Танечках.
#тем_временем за неделю:
1. Нам очень жаль, но интегратор Ланит, прочно закрепившийся в головах как лидер отрасли, более таковым не является 😢. Как стало известно Tadviser, чистый убыток ЗАО "Ланит" в 2016 году составил 1,46 млрд рублей, тогда как год назад компания демонстрировала чистую прибыль в размере 1,15 млрд рублей Почему так произошло? Почитайте материал на портале. Если коротко: не шутите с налоговой. http://tadviser.ru/a/23773
2. А пока все рассуждают, Bitfury Group и КРОК делают! И делают очень по-пацански. Компании презентовали платформу Exonum. И очень понятно рассказали зачем она: «Это не приложение, а просто код, который надо дописывать для каждого случая. Хотите построить банк – одно приложение, ларек для продажи семечек – другое приложение», — рассказал руководитель проекта Exonum Александр Шевченко. http://ict-online.ru/news/n146374/
3. Чувства юмора не занимать: тот же ict-online опубликовал короткий спич Алексея Шипова, руководителя по развитию облачной платформы ICL Cloud компании ICL Services, который начинается со слов: «За последние пару лет стало вполне очевидно, что облака являются одним из драйверов ИТ-рынка». А по ключевым словам портал подобрал мне материал аж 2009 года про рынок SaaS, и очевиден тренд был еще тогда. http://ict-online.ru/speech/sp146144/
Мы немного устали от размусоливания одних и тех же трендов в СМИ. У кого не спроси, все говорят про облака, IoT и аутсорсинг.
1. Нам очень жаль, но интегратор Ланит, прочно закрепившийся в головах как лидер отрасли, более таковым не является 😢. Как стало известно Tadviser, чистый убыток ЗАО "Ланит" в 2016 году составил 1,46 млрд рублей, тогда как год назад компания демонстрировала чистую прибыль в размере 1,15 млрд рублей Почему так произошло? Почитайте материал на портале. Если коротко: не шутите с налоговой. http://tadviser.ru/a/23773
2. А пока все рассуждают, Bitfury Group и КРОК делают! И делают очень по-пацански. Компании презентовали платформу Exonum. И очень понятно рассказали зачем она: «Это не приложение, а просто код, который надо дописывать для каждого случая. Хотите построить банк – одно приложение, ларек для продажи семечек – другое приложение», — рассказал руководитель проекта Exonum Александр Шевченко. http://ict-online.ru/news/n146374/
3. Чувства юмора не занимать: тот же ict-online опубликовал короткий спич Алексея Шипова, руководителя по развитию облачной платформы ICL Cloud компании ICL Services, который начинается со слов: «За последние пару лет стало вполне очевидно, что облака являются одним из драйверов ИТ-рынка». А по ключевым словам портал подобрал мне материал аж 2009 года про рынок SaaS, и очевиден тренд был еще тогда. http://ict-online.ru/speech/sp146144/
Мы немного устали от размусоливания одних и тех же трендов в СМИ. У кого не спроси, все говорят про облака, IoT и аутсорсинг.