Рассказать ли про подарок заранее?

Вчера вопрос был уже посложнее и у него нет однозначно правильного ответа. Как и многое в маркетинге: все зависит от ситуации.

Большинство из вас выбрало ответ рассказать о подарке заранее, поскольку это повысит шансы на покупку. Это хороший вариант с точки зрения тактики, особенно если покупка совершается на эмоциях. Или ваше предложение мало чем отличается от конкурентов.

А можно ещё и усилить, ограничив срок действия предложения. Я сама использовала этот приём на прошлой неделе, когда дарила доступ к курсу «О вас заговорят» при покупке моей консультации.

Но если говорить о стратегии, я бы выбрала второй вариант: сделать сюрприз. Мы же с вами здесь говорим про wow-эффекты, а значит про долгосрочные взаимоотношения с клиентом и рекомендации.

Подарок, про который знаешь заранее, воспринимается как часть покупки. Я за него заплатила!

А сюрприз вызывает эмоции (чем точнее вы угадали с подарком, тем более сильные), запоминается. Если эмоции достаточно сильные, о нем хочется рассказать. И, в любом случае, клиент вам благодарен. Срабатывает тот самый триггер взаимной благодарности, вы получаете рекомендации и повторные покупки.

Захотелось изменить свой выбор? И пишите про свои случаи, когда вы использовали подарки. Мне действительно интересно и я всем отвечаю!
#wowэффекты

Мы продолжаем скользить по воронке продаж. После того, как мы познакомили подписчиков со своим проектом, поделились полезной информацией и ответили на основные возражения, пришло время продавать!

Кто из нас любит это делать? Почему-то чаще продавать боятся, стесняются и всячески откладывают.

Поэтому, несмотря на то, что продажа - увлекательнейший процесс, в первый раз вы в ней не участвуете. Все происходит автоматически, поэтому и говорят - автоворонки.

Для первой продажи нам понадобится недорогой продукт - трипвайер. Его главное свойство - ценность для покупателя должна быть намного выше, чем цена. Оценивая трипвайер, клиент оценивает вас и ваш основной продукт.

Давайте разбираться, что может быть трипвайером:
- пробный период за символическую цену (Галина Иевлева в своей воронке предлагает оформить 3-х дневную подписку на свою Курсотеку за 50 руб.)
- интенсив или гайд перед продажей основного курса (Александр Турлаков предлагает практикум по микроворонкам за 2 500 руб. перед продажей основного курса по запускам)
- консультация, чтобы познакомиться перед началом большого консалтингового проекта (у меня консультация стоит 10 000 руб., а проектирование воронки продаж - от 100 000 руб. Кстати, делюсь лайфхаком: можно вычесть стоимость консультации из стоимости основного продукта, если вы продолжаете работу, так клиенту проще принять решение)
- трипваером могут быть и недорогие физические товары (товары первой необходимости по акции для продуктового магазина или аксессуары для магазина одежды).

Как установить цену?
- каноническая пропорция 1:10 или 1:15 по сравнению с основным продуктом,
- можно ориентироваться на правило самой крупной купюры в кошельке, трипвайер равен по стоимости или дешевле,
- сумма, с которой клиенту легко расстаться не раздумывая (для разных категорий продуктов и клиентов эти суммы сильно отличаются!).

Что ещё важно?
- на трипвайере мы не зарабатываем, его задача максимум - окупить стоимость трафика,
- трипвайер не решает полностью проблему клиента, а только ее часть,
- если у вас итак недорогой продукт, можно обойтись без трипвайера,
- аудитория покупает основной продукт легко и быстро - тоже не нужен.

На следующей неделе мы обсудим, как встроить в воронку ваш основной продукт и его продажу. До встречи в пятницу!
#воронкапродаж

… стою с новым курсом…

Бывает, делаешь что-то, а потом сама не понимаешь, почему, зачем сделала. Например, купила новый курс, когда уже есть 7 непройденных. А это триггеры сработали.

Хотите разобраться подробнее? Тогда ставьте реакцию и читайте до конца. По вашим реакциям я понимаю, что тема интересна и пишу про неё больше.

Триггер или «спусковой крючок» - это что-то, что запускает цепочку последующих действий. Им может быть:
- какое-то событие. Самый яркий пример - праздники. Ух, сколько действий запускает осознание приближающегося Нового года.
- слово или призыв к действию, обещание. Я пишу в конце текста «продолжение завтра», прервав его на самом интересном месте и вы с нетерпением ждёте. Так включается триггер интриги.
- вещь (особенно с логотипом), которая ассоциируется с брендом и действиями. Вижу человека с пакетом из супермаркета и вспоминаю, что надо сходить в магазин за продуктами.
- наши эмоции и уровень энергии. Самый простой вариант - усталость запускает раздражительность и агрессию и вот мы уже кричим на ребёнка.
- внешние обстоятельства: температура воздуха или то, к чему вы прикасались, тоже могут стать триггером и повлиять на наше решение. Например, если вы держите в руках что-то тяжелое, принимаемое решение будет казаться вам более важным.

Мы все можем использовать триггеры не осознанно, не задумываясь, что это и почему работает. А продвинутые маркетологи и копирайтеры знают и активно используют триггеры, мягко или не очень подталкивая нас к покупке. Этично это или нет, как всегда зависит от человека, а не инструмента.

Я за этичное использование и подталкивание к покупке только если она действительно нужна человеку. Никаких «упал, очнулся, гипс». Какие бывают триггеры и как их можно использовать - расскажу в следующих сообщениях, если увижу, что вам это интересно.
#триггеры

Предлагаю игру!

Все слышали от маркетологов: «нет такой аудитории - все!». Про то, что ваш продукт не подходит всем без исключения, нужно выбрать сегмент и нишу, которым вы можете помочь лучше всего.

Давайте попробуем опровергнуть это утверждение?

Вы - пишете продукт, который нужен буквально всем (чур, он реально где-нибудь продаётся, это не условный воздух). Товарные категории - можно, конкретные продукты - тем более.

Отвечать другим игрокам - можно и нужно!

Я в ответ либо рассказываю, кому не подходит этот продукт. Либо дарю вам доступ к моему курсу «О вас заговорят - берём сарафанное радио под контроль».

P.S. Решение есть, скажу его завтра, если никто не угадает и пойду сама проходить свой курс.
#триггеры

Хочу сделать вам подарок!

Сегодня я разбирала свои материалы, чтобы выбрать подарок для подписчиков рассылки моего клиента. И нашла старый, но все ещё суперполезный гайд про безбюджетное продвижение. С пошаговым планом действий для каждого способа. Обновила его, чтобы вся информация была актуальна.

Не буду утверждать, что он нужен всем, как некоторые категории продуктов из вчерашней игры. Но большинству из вас будет полезен.

Поэтому, не могу не поделиться с вами. Только для подписчиков моего канала, без регистраций и sms 😀, забирайте!

5 работающих способов малобюджетного продвижения

И жду на консультациях, если хотите вместе адаптировать любой из способов к вашему проекту.
#триггеры

Два дня вы придумывали продукты, которые нужны всем. Благодарю за активность и очень интересные варианты!

Кто-то пытался срезать путь, называя даже не категории товаров, а какие-то глобальные вещи (одежда, еда, здоровье). Большинство были очень близки к решению. Но лучшим ответом, на мой взгляд, стали соль и ручки. карандаши.

Задача действительно была с подвохом: невозможно найти конкретный продукт для всех, они всегда (!) адаптированы под узкие сегменты. Но можно найти категорию продуктов, которые покупают все или подавляющее большинство людей. Именно по этому пути вы все и пошли, молодцы!

Зачем мы с вами искали такие продукты?

1. Мы поиграли и немного развлеклись.
2. Потренировали креативность, решая нестандартную задачу.
3. Развили критическое мышление, оценивая идеи
4. А кто-то мог и найти идею продукта на широком рынке. Здесь подойдут все высказанные вами идеи. Это отличный подход: взять изначально широкий рынок, чтобы было куда расти. Выбрать на нем узкий сегмент, с которого легко начать и закрепиться на рынке. А потом расширяться на смежные сегменты.

А ещё, мы с вами начали разбирать тему триггеров. И первым из них был триггер игры.
Угадайте, какой триггер был вторым?
#триггеры

Мы добрались до ключевого этапа воронки: продажи.

Сначала мы продаём трипвайер, потом основной продукт, ради которого все и затевалось.

Важно: лучше всего покупают те, кто уже что-то у вас купил (поэтому мы и вводим трипвайер). Но предлагаем основной продукт всем!

К моменту продажи вы должны успеть:
- рассказать о себе в формате: факт и чем это хорошо для клиента,
- актуализировать проблему, которую решает ваш продукт/ желание, которое исполняет,
- ответить на самые распространённые возражения,
- рассказать о преимуществах.
Неплохо сдобрить это все триггерами, ведущими к покупке (про них сейчас рассказываю в своём Телеграм-канале, ссылку оставлю под постом).

Итак, продажа. Продавать мы можем:
- в магазине (офлайн или интернет, маркетплейс),
- на сайте или лендинге,
- на переговорах (офлайн презентация продукта, консультация или любая другая встреча),
- по телефону,
- на вебинаре,
- в переписке…

Выбираем подходящий вариант исходя из:
- специфики продукта (надо ли его пощупать или можно заказать по интернету, насколько он сложный и понятный для клиента и т.д.),
- удобства для аудитории (если реклама и прогрев были в соцсетях, то и продавайте спокойно там же),
- ваших компетенций в продажах (попробуйте разные варианты, чтобы понять, как вам удаётся продавать лучше всего. Ответ никак? Выбирайте варианты, в которых можно подключить менеджера, но лучше научитесь, в т.ч. чтобы его контролировать).

В помощь вам будут скрипты, но не для дословного шаблонного воспроизведения, а как перечень аргументов и возможная структура диалога. Оставляйте себе возможность подстраивать продажу под покупателя, слышать его и отвечать именно на то, что вам говорят.

Что ещё вам рассказать про этап продажи? Задавайте вопросы и я напишу про это следующий пост.
#воронкапродаж

Магия? Или маркетинг?

У меня есть клиентка, Мария Ерлашова (@SomaSapiens22). Она - телесный коуч и обучает расслабляться (проверено мной, работает!).

Мария была у меня на постоянном сопровождении и на консультациях мы обсуждали все, до мельчайших деталей. Например, что ответить клиенту, который хотел купить, но куда-то пропал. Или как выбрать тему для бесплатного марафона и рассказать о нем в соцсетях.

В итоге, каждый раз после консультации, она получала оплаты от новых клиентов. Магия? Возможно!

А может быть волшебные рекомендации, которые работают? Какой вариант вам больше нравится?
#триггеры

Почему меня так увлекла когда-то тема wow-эффектов?

Для меня это способ проявить уникальность каждого проекта. Часто мы ее прячем и собираем все «как у всех», надеясь: работает у других, сработает и у меня.

Когда я рассказываю про wow-эффекты, я говорю, что можно вытащить на свет существующие, а можно создать, придумать новые. С существующими все понятно, мы вытаскиваем то, что у вас уже есть, но не получает должного внимания.

А как связано создание новых wow-эффектов и ваша уникальность?

Очень просто! Одну и ту же идею каждый из вас адаптирует под свой проект по-своему. Исходя из своего опыта, знаний, ценностей. В итоге, эффект - новый, но в нем проявляетесь вы и ваши особенности!

Для этого я готовлю игру про поиск wow-эффектов «Удивительное рядом». Выхожу на финишную прямую, осталось самое красивое - дизайн! Надеюсь, что в сентябре смогу вам уже что-то показать.

В комментариях пишите про себя и свою уникальность. Или попросите помочь вам ее найти. Давайте устроим небольшой нетворкинг?
#триггеры

90% бизнесов закрываются в первый год. Все мы слышали про эту статистику. А если вашему проекту уже 3 года, поздравляю!

Вы попали в 3% самых успешных проектов и, скорее всего, нашли:
- продукт, который действительно нужен людям,
- рабочую бизнес-модель, при помощи которой вы зарабатываете деньги,
- аудиторию, которая у вас покупает,
- эффективные способы продвижения, т.е. как донести информацию о продукте до вашей аудитории.

Это означает, что у вас уже есть воронка продаж, даже если вы ее так не называете. Пора задуматься о том, что дальше:

Что может купить у вас клиент, который уже купил основной продукт?

Есть ли у вас предложения для разных ценовых сегментов (дешевая, средняя и дорогая версии продукта)?

Отслеживаете ли вы конверсию по всем этапам воронки продаж?

Все ли, что возможно, автоматизировано?

А может вас уже волнует вопрос масштабирования дохода?

Пишите, вошли ли вы в те самые 3% и какой вопрос волнует вас прямо сейчас, а я подготовлю на эту тему новый пост.
#воронкапродаж
#триггеры

Мария счастлива. Наконец-то поток клиентов стал стабильным и предсказуемым.

Нужно 5 новых клиентов в этом месяце? Значит, надо набрать 300 новых подписчиков. Для этого, рекламу должно увидеть 10 000 человек. Сейчас найду ТГ-каналы подходящей тематики, проверю их охваты на рекламные посты и договорюсь о рекламе, чтобы набрать нужное количество просмотров.

Так работает воронка продаж. Самая простая, которую мы построили на консультации. А можно добавить прогрев в рассылке или чат-боте, тогда для того, чтобы пришли 5 новых клиентов в месяц, нужно будет не 300, а 200 подписчиков. И увидеть рекламу должны будут уже 6 700 человек. А значит, один раз заплатив мне за настройку чат-бота, Мария ежемесячно экономит на рекламе.

Хотите также? Пишите @PopovaE, всем отвечу!

P.S. В сентябре сделаю пост со всеми триггерами, которые спрятаны в постах. Но подсказки спрятаны в названиях на фото.
#триггеры

Продолжаем разбирать воронки продаж и непосредственно этап продажи.

Заголовок сегодня немного провокационный, признаю. Как вы догадались, мы разбираем частые возражения ваших клиентов.

Почему я назвала их ложью? Потому что называя эти причины, клиент обычно лукавит.

Нет денег не в принципе, а конкретно на ваш продукт.

Дорого не потому, что продукт столько не стоит, а непонятно за что именно вам платить.

Соответственно и отвечаем мы на эти возражения через донесение ценности продукта. Что получает клиент в результате его покупки и применения, какие важные функции есть, что входит в тот или иной тариф, как ещё можно использовать ваш продукт и т.д. Лучше всего сделать это ещё до того, как возражения будут озвучены.

Какие ещё могут быть возражения?

Связанные с конфигурацией продукта: мне нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами. Если есть возможность, то предлагаем подходящий продукт. Нет такого, но часто спрашивают? Повод задуматься о его появлении.

Неверие в самого себя: у меня не получится. Рассказываем кейсы и истории с героями, максимально похожими на клиента, у которых все получилось. Как именно ваш продукт помогает получить результат. «Нет времени» относится к этой же группе возражений и отрабатывается также.

Нет доверия к вам и/или продукту: а вы точно можете меня чему-то научить? Здесь поможет упомянуть ваш опыт, те же кейсы, социальные доказательства. Благодаря чему ваши клиенты получают результат?

Мое самое любимое: мне не нравится. Тут я тоже часто теряюсь, что ответить. Особенно, если это что-то авторское, например, картина или кукла. Но иногда продукт и не должен нравиться, он должен решать свою задачу (например, тексты). И про это стоит сказать клиенту.

В комментариях предлагаю устроить тренажёр по отработке возражений и маленький кастдев одновременно: пишите свой продукт, а остальные напишут свои возражения или помогут вам ответить на них. Поехали?
#воронкапродаж

Катя купила, мне тоже надо!
Знакомо? Сколько покупок мы совершаем из-за того, что увидели вещь у кого-то ещё или услышали рассказ о покупке?

И это не обязательно должна быть прямая рекомендация. Может быть просто хвастовство или даже случайно увидели.

Особенно ярко «эффект толпы» проявляется, когда вы видите вещь у нескольких человек или встречаетесь с высказываниями типа «все *продвинутые* люди уже купили».

Косвенно, эти инструменты можно отнести к сарафанному радио. Вместе со счетчиками покупок на сайте, ярлыками «выбор покупателей» и «куплено более 1000 раз». Любая статистика, сколько людей делают это.

К этой же группе инструментов относятся, сюрприз, отзывы.

Если я скажу, что больше 100 проектов уже доверили свой маркетинг мне и остались довольны, вам будет проще купить?

И угадываем, как называются все эти инструменты и триггер, который я сегодня спрятала.
#триггеры
#сарафанноерадио

Ни у кого в мире не будет wow-эффектов, как у вас, когда мы вместе их придумаем и реализуем!

Самый надежный способ выйти из конкуренции - вызвать у клиента положительные эмоции и желание рассказать о вас. Здесь хорошо работают удивление, благодарность, любопытство.

Просто хорошего продукта и хорошей работы, к сожалению, не достаточно. Это воспринимается как должное. Нужен wow-эффект.

Его можно создать на любом этапе клиентского пути, чтобы переключить человека из режима сравнения в режим впечатлений и эмоций. Это может быть:
⁃ привлекающая внимание и запоминающаяся реклама,
⁃ формирующий доверие к вам прогрев,
⁃ продажа, вызывающая восхищение,
⁃ продукт, который удивляет,
⁃ впечатляющее взаимодействие с вами уже после покупки.

Именно для этого предназначена игра «Удивительное рядом», а пока она не готова, мы можем встретиться на консультации и поработать над вашим проектом индивидуально.
#триггеры
#wowэффекты

Приветствую вас на своём канале!

Меня зовут Елена Попова, я маркетолог, у которого 3 любимые темы: создание wow-эффектов в бизнесе, управление сарафанным радио и воронки продаж.

Посты по любой из этих тем вы можете найти по хэштегам:

#wowэффекты - главная тема канала. Как вызывать у аудитории и клиентов положительные эмоции, которые помогают продавать больше, чаще и дольше.

#сарафанноерадио - приемы усиления сарафанного радио, которые помогают получить больше упоминаний, рекомендаций и отзывов.

#триггеры - посты-примеры применения триггеров в контенте и продажах. Использованные мной приемы можно и нужно угадывать.

#воронкапродаж - как выстроить систему привлечения и убеждения клиентов, которая помогает сделать продажи предсказуемыми и получить больше денег с той же базы или трафика.

#актуальныймаркетинг - советы по маркетингу в формате «бери и делай», актуальные прямо сейчас. Быстро внедрил и получил результат.

#вконтакте - советы и лайфхаки по работе с социальной сетью ВКонтакте.

#telegram - советы и лайфхаки по продвижению в Telegram.

#custdev - проведение глубинных интервью с вашей аудиторией для совершенствования продукта и его продвижения.

Чтобы обсудить, чем я могу быть для вас полезна, пишите: @PopovaE

Посмотреть вебинар «Запуск сарафанного радио» можно здесь

Эфир об актуальных способах малобюджетного продвижения (3 часа!)

Курс«О вас заговорят - берём сарафанное радио под контроль» всегда доступен в записи, за символическую плату. Подробности здесь

Всегда рада обсудить маркетинг и просто пообщаться!