Твоё развитие [тренинги]
464 subscribers
2.7K photos
111 videos
13 files
727 links
@tvoerazvitie - тренинговая компания. Организовываем мастер-классы и семинары по всей России.

Написать собственнику @odintsov
Download Telegram
Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.


Источник: kolotiloff.ru


#тренинг #тренингпродаж #тренингцентр #семинар #тренингипопродажам #тренинги #тренингидляженщин #тренингпродажи #семинары #семинартренинг #твоеразвитие  #евгенийкотов #евгенийколотилов #тренингворонеж #семинарворонеж
Комментарии клиентов о дороговизне, скидки и т.п. более вероятны, если Вы «защищаете» цену несоответствующей лексикой, либо прячетесь за прайс-листом.

Никогда в жизни не говорите клиенту озвучивая цену «цена по прайс – листу». Как только вы скажете «цена по прайс – листу», что вы сказали на самом деле? «У нас в компании есть люди далекие от реальной жизни, они написали прайс лист, мне он не нравится, но вы не уходите никуда, сейчас будем снижать цену» Именно это сообщение вы подсознательно доносите до клиентов, когда говорите «цена по прайс – листу».

Еще пример неправильно названной цены. «Обычно» обычно это стоит где-то 600. Реакция клиента: «Обычно - это ерунда, а сколько будет стоить для меня?»

За что очень любим и уважаем продавцов, это за то, что когда вы появляетесь в каком-нибудь небольшом магазине, а они уже проявляют преданность к вам спустя шесть секунд после знакомства. Сколько это стоит? «600. Но, для вас! Для вас!» Ощущение что вы для него уже родные, понимаете? Как сказал в одной арабской продавец на рынке «ты мой друг, поэтому тебе дешевле»

После того, как вы назвали цену, начинается одна игра, которая называется: кто первый заговорит, тот проиграл. Ничего не говорите вдогонку.

«Сколько это стоит?»  «Четыре тысячи долларов». И дальше молчите. Тренеры, которые сами не занимались продажами, советуют говорить о ваших преимуществах до того как назвали цену и после того как назвали цену. Они называют это «метод бутерброда». Чушь собачья! Если вы хоть раз кому нибудь что нибудь продали, то знаете, что все что вы произносите после того как прозвучала цена – звучит как ваше оправдание. А если вы оправдываетесь, клиент начнет просить скидки. Назвали цену – ничего не говорите. Если это дорого, пусть клиент об этом скажет, без вашей подсказки, а вы дальше работайте с ним по стандартной процедуре работы с ценовым возражением.

Итак, называйте цену решительно, не смущаясь, не оправдываясь, это цена, которая вам жутко нравиться, вы ее назвали и ничем не будете ее защищать и оправдывать. Это ситуация когда лучше перемолчать.

Источник: kolotiloff.ru

#евгенийколотилов #твоеразвитие #продажи #тренингпопродажам
Мне понравилось, как маркетолог Пол Хенли описал идеального продавца. Он создал аналогию с сексом: есть четыре типа мужчин и четыре типа продавцов.

1. «Школьник» – это некий молодой человек, которому хочется с кем-нибудь заняться сексом. Он не очень разборчив в связях, хочет всех, и у него дикое количество отказов. Почему?

Хочет всех, не определяет потребности, не умеет слушать.

Кстати, когда я учился в школе, у нас был молодой человек, у которого было дикое количество девушек. Они за ним все время бегали, носили его портфель. Я бы сказал, что многим продавцам надо поучиться у этого парня тому, что он делал, это была очень простая вещь. Он не был красавцем, не был спортсменом, ничего там выдающегося не было. Но он очень внимательно слушал.

Как только девушка открывала рот, он тут же затыкался и слушал.

Девушка ему говорила:
– У меня есть хомячок.
– Да? Что ты говоришь, у тебя есть хомячок? Расскажи мне о нем, я так люблю хомячков.

И все, он замолкал на два часа, она ему рассказывала про хомячка. Так должен себя вести продавец. Клиент открыл рот – заткнись, слушай, записывай. Задавай вопросы, чтобы узнать больше, если он замолчал.

2. «Студент» – это уже более опытный, более избирательный молодой человек. Это продавец, который набрал какую-то небольшую клиентскую базу и понимает, с кем можно работать, с кем нельзя. Однако он все еще не такой утонченный, т. е. он опытный, но все еще «плавает» где-то на уровне… студента.

3. «Женатый мужчина». Есть секс раз в неделю – хорошо, нет – тоже нормально. Это продавец, у которого уже есть постоянная клиентская база,
он на ней завис, работает только с ней. Покупают – хорошо, не покупают – тоже нормально.

4. «Избирательный холостяк». Утонченный, делает комплименты, дарит подарки. Он слушает, как тот парень, про которого я вам рассказывал. Задает вопросы. Он внимательный. Он наблюдает. Определяет потребности и дает то, что нужно. И поскольку он не только берет, но и сам много дает, у него происходит то, что называется «много повторных мероприятий». И вот таким должен быть
идеальный продавец.

Источник: kolotiloff.ru

#твоеразвитие #евгенийколотилов #продажи
Лучшие продавцы не только слушают больше, чем все остальные, но они по-настоящему СЛЫШАТ то, что говорят им потенциальные клиенты.

Предлагаю вам техники для того, чтобы научиться правильно слушать.

1️⃣ Не перебивайте!

Когда я сам в прошлом приступал к телефонным звонкам, чтобы научиться слушать, я буквально затыкал свой рот, позволяя своим клиентам продолжать говорить. Поначалу было тяжеловато, но это действительно принесло результаты! Не перебивая клиентов, я смог услышать, что я должен был сделать или сказать, чтобы продать.

Возьмите за привычку останавливаться, как только захочется перебить потенциального клиента. Вы удивитесь: клиент сообщит столько полезного для вас, если вы просто позволите ему говорить!

2️⃣ Помолчите немного после того, как ваш клиент закончил говорить.

Для этого необходимо выработать такую привычку — помолчите 3 секунды после того, как вам кажется, что ваш клиент завершил разговаривать. Посчитайте: 1001, 1002, 1003 — прежде чем что-то скажете.

И опять-таки вы удивитесь тому, сколько всего полезного клиент может вам сказать после этой паузы и сообщит полезную информацию, которая позволит вам завершить сделку.

3️⃣ Говорите «Угу», когда слушаете клиента.

Без этого у него может возникнуть иллюзия, что телефонная связь прервалась и вы не слышите его.

4️⃣ Используйте фразу «Что вы имеете ввиду?».

Если вы не услышали той информации, которая вам нужна, либо что-то не поняли из сказанного клиентом, используйте эту технику, чтобы клиент продолжал говорить. Помните: именно в их руках находятся ключи от сделки, и только они знают причины, по которым они могут совершить покупку. Но вы об этом узнаете только, если они будут продолжать говорить, а вы — слушать.

5️⃣ Прослушивайте свои записи.

Надеюсь, вы записываете себя или уже собрались в магазин, чтобы купить записывающее устройство. Поверьте мне: вам будет очень тяжело научиться правильно слушать других людей, пока вы сами не услышите себя в разговоре с клиентом.

Источник: Евгений Колотилов

#твоеразвитие #продажи #евгенийколотилов #тренингпопродажам #холодныезвонки
Организуем два тренинга продаж в Москве!

Получите конкретные инструменты для улучшения стратегии компании и быстрого роста ваших продаж.

5 апреля тренинг "Продажи для ТОПов"
6 апреля тренинг "Работа с возражениями"

🎯 Спикер: Евгений Колотилов

Бизнес-эксперт B2B. Про него говорят – «Знает про продажи больше, чем всё». Практик. Поделится с Вами инсайтами, чтобы Вашим клиентам хотелось отдать Вам деньги. Только конкретные решения для конкретных задач.

🎯 Когда: 5-6 апреля
🎯 Где: Москва

🔥 Записаться на сайте https://tvoerazvitie.com/afisha#!/tab/429743658-3 или по телефону️ +7(473)212-31-17

#тренингпродаж #тренингвмоскве #твоеразвитие #евгенийколотилов
Готовы ли вы поднять свои навыки продаж на новый уровень?

Вы хотите стать лучшим переговорщиком в сфере продаж? Если да, то наш предстоящий тренинг «Жесткие переговоры в продажах» — это то, что вам нужно!

На этом однодневном тренинге Вы узнаете как четко и ясно представить свое ценностное предложение, создать выгодные условия, выявить «красные флажки» и другие потенциальные возражения, а также эффективно завершать сделки. Кроме того, на тренинге будут рассмотрены стратегии, позволяющие сохранить удовлетворенность клиентов на протяжении всего процесса.

Тренер будет опираться на реальные примеры своих прошлых успехов (и неудач!), а также проведет практические занятия, которые дадут вам преимущество, когда придет время садиться за стол переговоров с клиентом.

Не упустите эту уникальную возможность отточить свои навыки переговорщика! Запишитесь на «Жесткие переговоры в продажах» сегодня и поднимите свою карьеру в продажах на новый уровень!

Тренинг "Жесткие переговоры в продажах"
🎯 Евгений Колотилов
🎯 Дата: 6 июля
🎯 Продолжительность: 8 часов
🎯 Место проведения: Воронеж

👉👉👉 Записаться на сайте https://tvoerazvitie.com/kolotiloff-vrn

#евгенийколотилов #твоеразвитие #тренингпродаж #тренингпопродажам
Продажи — это процесс, для успеха которого необходима эффективная стратегия. Недостаточно просто иметь отличный продукт или услугу; необходимо уметь донести его ценность до потенциальных клиентов, которым он может быть полезен. Эффективная стратегия продаж поможет вам достичь поставленных целей и увеличить число клиентов.

Из чего же складывается успешная стратегия продаж? Все начинается с понимания вашего клиента. Глубокое понимание их потребностей, желаний, проблем и поведения является ключом к созданию эффективного плана продаж. Вы также должны принимать во внимание конкурентов — изучение их стратегий и того, как они подходят к рынку, может дать ценное представление о том, что лучше всего работает в плане тактики продаж.

После того как у вас есть понимание пути клиента и конкурентной среды, пришло время разработать процесс продаж. Это включает в себя постановку целей, определение того, кто будет выполнять те или иные задачи на протяжении всего процесса (например, генерирование лидов и последующие действия), разработку контента для использования в ходе информационно-разъяснительной работы, создание моделей ценообразования, предлагающих скидки или стимулы, где это необходимо, обучение персонала техникам обслуживания клиентов, которые создают раппорт во время взаимодействия с потенциальными клиентами, и многое другое.

Наконец, важно измерять результаты на протяжении всего пути, чтобы вы могли корректировать свою стратегию по мере необходимости на основе данных, полученных в ходе кампаний или других мероприятий, связанных с продажами.

Разработка эффективной стратегии продаж важна для любого бизнеса, стремящегося со временем увеличить доходы за счет привлечения клиентов. Потраченное время на разработку плана окупится с лихвой, когда результаты начнут поступать!

Не только о стратегии продаж уузнаем 5 июля на тренинге Евгения Колотилова "Продажи для ТОПов"

Тренинг "Продажи для ТОПов"
🎯 Евгений Колотилов
🎯 Дата: 5 июля
🎯 Продолжительность: 8 часов
🎯 Место проведения: Воронеж

👉👉👉 Записаться на сайте https://tvoerazvitie.com/top-vrn

#евгенийколотилов #твоеразвитие #тренингпродаж #тренингпопродажам
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Тренинг Евгения Колотилова в Москве "Управление отделом отделом продаж". Изнутри

#евгенийколотилов #тренингмосква #тренингивмоскве #тренингпродаж