Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?
Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.
Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.
В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.
В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.
Источник: kolotiloff.ru
#тренинг #тренингпродаж #тренингцентр #семинар #тренингипопродажам #тренинги #тренингидляженщин #тренингпродажи #семинары #семинартренинг #твоеразвитие #евгенийкотов #евгенийколотилов #тренингворонеж #семинарворонеж
Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.
Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.
В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.
В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.
Источник: kolotiloff.ru
#тренинг #тренингпродаж #тренингцентр #семинар #тренингипопродажам #тренинги #тренингидляженщин #тренингпродажи #семинары #семинартренинг #твоеразвитие #евгенийкотов #евгенийколотилов #тренингворонеж #семинарворонеж
Из статьи Евгения Котова:
Для человека, важны как денежные так и не денежные виды мотивации. У каждого сотрудника есть какие-то цели, которых он стремиться достичь. Его работа может являться для него средством достижения этих целей.
Стабильная зарплата — это хороший мотивирующий фактор, но далеко не самый главный. Давайте рассмотрим, какие еще есть факторы, которые заставляют продавцов эффективно работать?
Существуют четыре вида мотивации: самая низкая – это деньги, чуть выше - личная выгода, затем - личная убежденность, и самый высокий уровень – долг.
Чтобы поднять мотивацию в отделе продаж, необходимо делать акцент на то, чтобы продавцы делали больше исходящего потока.
В жизни есть такой закон: ВХОДЯЩИЙ поток = ИСХОДЯЩЕМУ потоку. То есть если компания рассчитывает на развитие, рост клиентской базы и увеличение дохода, ей, прежде всего, нужно увеличивать свой исходящий поток. Если руководитель осознает это, он может донести эту идею или принцип до своих подчиненных, активно вовлекая их. Это настолько просто и логично, что даже не нужно особых способностей, чтобы добиться сотрудничества продавцов.
Просто создавайте для них специальные проекты, внутрикорпоративные игры, все это лишь придаст больше желания производить. Поощряйте продавцов не только деньгами, придавайте социальной значимости людям за вклад в компанию. Создайте фонд призов и подарков по итогам месяца, квартала, года. Узнайте, что будет ценно для ваших сотрудников и ставьте небольшие цели для них, достижение которых обязательно вознаграждайте.
Соответственно, чтобы поднять мотивацию продавцов и реально достичь высокого уровня продаж, нужно организовать такое производство, чтобы у продавцов даже времени не было на пустые разговоры, бессмысленные занятия, не имеющие отношения к работе. Сделайте так, чтобы ваши сотрудники взяли больше ответственности за свою компанию, свой отдел, за своих коллег. Помогите им внести больше вклада в компанию, и они почувствуют себя более ценными. Вместе с этим награждайте за результаты и поддерживайте дух игры.
#тренинг #семинар #тренингипопродажам #тренинги #семинары #семинартренинг #твоеразвитие #евгенийкотов #тренингворонеж #семинарворонеж
Для человека, важны как денежные так и не денежные виды мотивации. У каждого сотрудника есть какие-то цели, которых он стремиться достичь. Его работа может являться для него средством достижения этих целей.
Стабильная зарплата — это хороший мотивирующий фактор, но далеко не самый главный. Давайте рассмотрим, какие еще есть факторы, которые заставляют продавцов эффективно работать?
Существуют четыре вида мотивации: самая низкая – это деньги, чуть выше - личная выгода, затем - личная убежденность, и самый высокий уровень – долг.
Чтобы поднять мотивацию в отделе продаж, необходимо делать акцент на то, чтобы продавцы делали больше исходящего потока.
В жизни есть такой закон: ВХОДЯЩИЙ поток = ИСХОДЯЩЕМУ потоку. То есть если компания рассчитывает на развитие, рост клиентской базы и увеличение дохода, ей, прежде всего, нужно увеличивать свой исходящий поток. Если руководитель осознает это, он может донести эту идею или принцип до своих подчиненных, активно вовлекая их. Это настолько просто и логично, что даже не нужно особых способностей, чтобы добиться сотрудничества продавцов.
Просто создавайте для них специальные проекты, внутрикорпоративные игры, все это лишь придаст больше желания производить. Поощряйте продавцов не только деньгами, придавайте социальной значимости людям за вклад в компанию. Создайте фонд призов и подарков по итогам месяца, квартала, года. Узнайте, что будет ценно для ваших сотрудников и ставьте небольшие цели для них, достижение которых обязательно вознаграждайте.
Соответственно, чтобы поднять мотивацию продавцов и реально достичь высокого уровня продаж, нужно организовать такое производство, чтобы у продавцов даже времени не было на пустые разговоры, бессмысленные занятия, не имеющие отношения к работе. Сделайте так, чтобы ваши сотрудники взяли больше ответственности за свою компанию, свой отдел, за своих коллег. Помогите им внести больше вклада в компанию, и они почувствуют себя более ценными. Вместе с этим награждайте за результаты и поддерживайте дух игры.
#тренинг #семинар #тренингипопродажам #тренинги #семинары #семинартренинг #твоеразвитие #евгенийкотов #тренингворонеж #семинарворонеж