📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 2
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 3
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 4
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 5
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 6
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 7
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Кто такой продавец? Часть 1/3
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Я не умею продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 1/2
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 2/2
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 У меня не покупают, наверное это не мое
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
📌 У вас цены "кусаются"
✅ Как и ты, я не идеален и точно также общаюсь с людьми, бывают свои победы и не значительные промахи. Периодически мне прилетают сообщения от партнеров: «Я боюсь называть стоимость товаров/услуг», «Мне трудно озвучивать цену», «Никто не покупает - цены высокие», «Я в плачевном состоянии - полнейшая безысходность» и другие…
Безысходность - это когда на 3-й день ты стоишь у могилы и понимаешь, что это не страшный сон, не чья-то глупая шутка, что теперь ты будешь жить так дальше, только без этого дорого человека. Ты ничего не можешь изменить, выбор сделан свыше. Вот, что такое безысходность. А не твои: работы нет, парень/девушка бросил(а), #нет_денег, надеть нечего, погода плохая, денег не хватает, #я_не_умею_продавать. Пока ты жив(а) - у тебя есть миллион вариантов и выходов.
На этот раз у меня родился своеобразный ответ на вопрос: "Как не бояться называть цену за свои товары/услуги?" И несколько вариантов я тебе сейчас расскажу.
Есть 3 причины, почему так происходит, что тебе страшно назвать цену:
1) Ты чувствуешь, что не достаточно квалифицирован и опытен, чтобы что-то сделать.
▫️Изучи досконально свои товары/услуги/инструменты продвижения, все что у тебя продается - тогда не придется краснеть за ценник.
2) Тебе страшно, что будут оценивать тебя, а не то, что продаешь и откажут.
▫️Будь уверенным, еще раз изучи то, что продаешь, улыбайся (но не ехидничай) во время разговора.
3) У тебя нет понимания, сколько это может стоить и ты боишься «промахнуться» с ценой.
▫️Возможно тебя смущает, что попросят скидку. Так изучи ассортимент и весь ценовой ряд. Есть скидка - давай. Нет, так и говори - на этот товар скидок нет, но есть альтернатива. Включай мозг и прояви смекалку.
А вот 3 приема, как преодолеть смущение и все таки назвать цену:
1) «Цена от…»
▫️Ты называешь минимальную, психологически комфортную цену, за которую клиент согласен купить. Далее повышаешь ставку. По американским данным любой продавец должен к проданной вещи (upsale/апсейл) сделать дополнительную продажу (сross-sell/кроссейл), некая надбавка радости.
2) «Твоя цена»
▫️Если тебе сложно назвать цену, то предложи это сделать клиенту. Но не в ответ на его вопрос, а заранее. «Какой бюджет вы закладываете для решения данной задачи?» Однако если клиент не знает цен на товары/услуги или задаст тебе встречный вопрос, используй приём 3.
3) «Цена на рынке + скидка»
▫️Зачастую страшно назвать конкретную цену одного товара/услуги, но не все цены в принципе. Поэтому в момент называния цены используй прием «Цена рынка». Скажи клиенту: «Данный товар/услуга сейчас на рынке стоит 8000 рублей». Затем можно сделать небольшой комплимент, важно, чтобы это было правдой и продолжить: «а я сделаю вам скидку (если имеется) и вы получите товар/услугу всего за 6499 рублей».
PS - начиная работу с клиентом, да и любое дело - представляй позитивный конечный результат.
#цена_товара #продажи #уверенность
✅ Как и ты, я не идеален и точно также общаюсь с людьми, бывают свои победы и не значительные промахи. Периодически мне прилетают сообщения от партнеров: «Я боюсь называть стоимость товаров/услуг», «Мне трудно озвучивать цену», «Никто не покупает - цены высокие», «Я в плачевном состоянии - полнейшая безысходность» и другие…
Безысходность - это когда на 3-й день ты стоишь у могилы и понимаешь, что это не страшный сон, не чья-то глупая шутка, что теперь ты будешь жить так дальше, только без этого дорого человека. Ты ничего не можешь изменить, выбор сделан свыше. Вот, что такое безысходность. А не твои: работы нет, парень/девушка бросил(а), #нет_денег, надеть нечего, погода плохая, денег не хватает, #я_не_умею_продавать. Пока ты жив(а) - у тебя есть миллион вариантов и выходов.
На этот раз у меня родился своеобразный ответ на вопрос: "Как не бояться называть цену за свои товары/услуги?" И несколько вариантов я тебе сейчас расскажу.
Есть 3 причины, почему так происходит, что тебе страшно назвать цену:
1) Ты чувствуешь, что не достаточно квалифицирован и опытен, чтобы что-то сделать.
▫️Изучи досконально свои товары/услуги/инструменты продвижения, все что у тебя продается - тогда не придется краснеть за ценник.
2) Тебе страшно, что будут оценивать тебя, а не то, что продаешь и откажут.
▫️Будь уверенным, еще раз изучи то, что продаешь, улыбайся (но не ехидничай) во время разговора.
3) У тебя нет понимания, сколько это может стоить и ты боишься «промахнуться» с ценой.
▫️Возможно тебя смущает, что попросят скидку. Так изучи ассортимент и весь ценовой ряд. Есть скидка - давай. Нет, так и говори - на этот товар скидок нет, но есть альтернатива. Включай мозг и прояви смекалку.
А вот 3 приема, как преодолеть смущение и все таки назвать цену:
1) «Цена от…»
▫️Ты называешь минимальную, психологически комфортную цену, за которую клиент согласен купить. Далее повышаешь ставку. По американским данным любой продавец должен к проданной вещи (upsale/апсейл) сделать дополнительную продажу (сross-sell/кроссейл), некая надбавка радости.
2) «Твоя цена»
▫️Если тебе сложно назвать цену, то предложи это сделать клиенту. Но не в ответ на его вопрос, а заранее. «Какой бюджет вы закладываете для решения данной задачи?» Однако если клиент не знает цен на товары/услуги или задаст тебе встречный вопрос, используй приём 3.
3) «Цена на рынке + скидка»
▫️Зачастую страшно назвать конкретную цену одного товара/услуги, но не все цены в принципе. Поэтому в момент называния цены используй прием «Цена рынка». Скажи клиенту: «Данный товар/услуга сейчас на рынке стоит 8000 рублей». Затем можно сделать небольшой комплимент, важно, чтобы это было правдой и продолжить: «а я сделаю вам скидку (если имеется) и вы получите товар/услугу всего за 6499 рублей».
PS - начиная работу с клиентом, да и любое дело - представляй позитивный конечный результат.
#цена_товара #продажи #уверенность
КАК НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ?
📌 Ты какой-то странный! Никто не хочет продавать, а ты этим интересуешься? Ну, хорошо...
Наша компания - это центр больших возможностей, который меняет жизнь людей к лучшему.
Покоряй - мы мыслим позитивно и достигаем по-настоящему больших целей, несмотря на штормы и волнение в мире. Наши партнеры растут вместе с компанией, покоряя клиентов с первых встреч!
Понимай - благодаря этому принципу мы на одной волне друг с другом и с клиентами. В этом нам помогают круглосуточная поддержка, живое наставничество и скрипты, проверенные на практике!
Продавай - мы и консультируем, и продаем. Ты узнаешь, как наши продукты помогают покупателям, научишься работать с проблематикой и превращать звонки в реальные продажи!
Оклад на обычной наемной работе — 30000 ₽. Нет достойного заработка, нет роста, нет перспектив.
70-100000 ₽ — средний ежемесячный уровень дохода топ-менеджера в нашей компании.
У нас не платят оклад — у нас платят за продажи!
Неважно, кем ты был до этого — сантехником, учителем, редактором, бухгалтером. Компания предоставляет равные возможности для каждого новичка: ты можешь прийти к нам без навыков продаж, и мы поможем тебе войти в новую профессию и вырасти до топового менеджера. Все, что тебе нужно — решимость и упорство!
Секрет твоего успеха — наша Академия продаж!
Мы обучим тебя с нуля. У нас есть бесплатное #обучение; обучающие курсы, видеоуроки и видеообщение с наставниками. Ты получишь знания, которые помогут в работе и жизни.
Обучающая онлайн-платформа доступна 24/7;
Уникальные скрипты и техники продаж;
Полная адаптация и поддержка при выходе из зоны комфорта;
Тренинги и практические задания.
Телефонный #звонок не поможет тебе стать успешны, если не умеешь правильно выстраивать общение. Умение продавать — значит быть с клиентом на одной волне, понять какие проблемы он на самом деле хочет решить и предложить самое полезное для него решение. Именно такие продажи обречены на успех! Именно этому мы тебя научим.
👉🏻 Работай с нами - работай лучше нас и получай больше денег. Стань гуру продаж и измени свою жизнь к лучшему!
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#надо_продавать @goodobjection #я_не_умею_продавать
📌 Ты какой-то странный! Никто не хочет продавать, а ты этим интересуешься? Ну, хорошо...
Наша компания - это центр больших возможностей, который меняет жизнь людей к лучшему.
Покоряй - мы мыслим позитивно и достигаем по-настоящему больших целей, несмотря на штормы и волнение в мире. Наши партнеры растут вместе с компанией, покоряя клиентов с первых встреч!
Понимай - благодаря этому принципу мы на одной волне друг с другом и с клиентами. В этом нам помогают круглосуточная поддержка, живое наставничество и скрипты, проверенные на практике!
Продавай - мы и консультируем, и продаем. Ты узнаешь, как наши продукты помогают покупателям, научишься работать с проблематикой и превращать звонки в реальные продажи!
Оклад на обычной наемной работе — 30000 ₽. Нет достойного заработка, нет роста, нет перспектив.
70-100000 ₽ — средний ежемесячный уровень дохода топ-менеджера в нашей компании.
У нас не платят оклад — у нас платят за продажи!
Неважно, кем ты был до этого — сантехником, учителем, редактором, бухгалтером. Компания предоставляет равные возможности для каждого новичка: ты можешь прийти к нам без навыков продаж, и мы поможем тебе войти в новую профессию и вырасти до топового менеджера. Все, что тебе нужно — решимость и упорство!
Секрет твоего успеха — наша Академия продаж!
Мы обучим тебя с нуля. У нас есть бесплатное #обучение; обучающие курсы, видеоуроки и видеообщение с наставниками. Ты получишь знания, которые помогут в работе и жизни.
Обучающая онлайн-платформа доступна 24/7;
Уникальные скрипты и техники продаж;
Полная адаптация и поддержка при выходе из зоны комфорта;
Тренинги и практические задания.
Телефонный #звонок не поможет тебе стать успешны, если не умеешь правильно выстраивать общение. Умение продавать — значит быть с клиентом на одной волне, понять какие проблемы он на самом деле хочет решить и предложить самое полезное для него решение. Именно такие продажи обречены на успех! Именно этому мы тебя научим.
👉🏻 Работай с нами - работай лучше нас и получай больше денег. Стань гуру продаж и измени свою жизнь к лучшему!
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#надо_продавать @goodobjection #я_не_умею_продавать
КАК РАБОТАТЬ С ЦЕНОЙ? Часть 1/5
📌 Работа с ценой – очень важный этап в продажах сетевого маркетинга, особенно с "холодными" клиентами. Даже, если тебе удалось провести безупречную презентацию, сформировать у клиента необходимость в продукте/товаре, принять решение он сможет, только понимая стоимость данного предложения.
Многие боятся озвучивать цену. Обычно это возникает из-за ряда причин:
- ты сам не понимаешь ценности товара,
- ты сам считаешь цену завышенной,
- лично для тебя это большие деньги и поэтому ты думаешь, что у клиента их не будет.
В таких случаях ты ведешь себя нерешительно. Клиент это чувствует и начинает сомневаться в качестве и ценности продукта, сделка срывается.
Поэтому для эффективной работы с ценой ты должен сам определить для себя, что такое цена и в чем ценность продукта для клиента.
#цена_товара для клиента – это финансовые затраты, которые возникают при приобретении товара или услуги, которые ты предлагаешь.
Ценность для клиента – это польза, которую он получит, покупая товар или услугу.
После озвучивания цены любой покупатель начинает думать о своей потребности: насколько товар необходим, чем он поможет, что даст. То есть он сравнивает ценность товара (пользу) с его ценой (затратами).
Если ценность будет перевешивать цену, покупка состоится. Поэтому очень важно каждую стоимость аргументировать: говорить, что в нее входит. Иначе покупатель может самостоятельно решить, насколько цена соотносится с ценностью товара или услуги, может додумать, что польза не так очевидна и тогда цена для него будет завышена.
Твоя прямая задача на этапе стоимости — объяснить клиенту, почему этот товар или услуга стоит именно столько. Почему это не траты, а вложения, которые решают проблемы клиента "здесь и сейчас" или как в будущем будут окупаться. Получается, ты должен презентовать цену, а не просто озвучить ее.
Основные правила презентации цены:
1) Вложение, а не трата. Старайся не использовать слова, которые ассоциируются напрямую с тратой денег.
Как не нужно:
"Вы можете купить", "вы потратите всего...".
Как лучше:
"Приобрести", "Получить", "Инвестировать", "Вложить".
2) Интонация на выгодах. Когда озвучиваешь стоимость, не уменьшай громкость голоса. Говори уверенно и делай акценты интонационно на выгодах для клиента.
Пример расстановки акцентов:
"Стоимость ДЛЯ ВАС составит ВСЕГО 12000 рублей. Плюс к этому, ВЫ ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ доставку, если мы с вами успеем заключить все в срок".
3) Цена – в конце. Не торопись озвучивать стоимость в начале диалога. У клиента еще нет понимания о пользе товара, цена будет всегда превышать ценность. Даже, если после цены ты будешь говорить обо всех выгодах продукта, клиент будет размышлять только о тратах, он не воспримет часть информации.
4) Правильные вопросы. После озвучивания стоимости обычно клиент реагирует на предложение и диалог продолжается. Если клиент молчит, не спрашивай: "Как вам цена?", "Вас устраивает такая стоимость?" Эти вопросы вызывают негативную реакцию и приводят к возражениям.
Как спрашивать правильно:
"Согласитесь, это достаточно выгодное предложение на сегодня?"
"Важно ваше мнение как специалиста, соотношение цена-качество на должном уровне?"
"Что вы думаете о предложении в целом?"
"Такое соотношение цена-качество вас устраивает?"
Данные вопросы направлены на обратную связь от клиента, они учитывают его мнение и предполагают совместные действия по завершению сделки.
5) Возможность торга. Не называй сразу самую низкую стоимость. Все любят поторговаться, предусмотри возможность сделать клиенту индивидуальное предложение.
👉🏻 Самое важное, твоя прямая задача на этапе стоимости — объяснить клиенту, почему этот товар или услуга стоит именно столько.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
📌 Работа с ценой – очень важный этап в продажах сетевого маркетинга, особенно с "холодными" клиентами. Даже, если тебе удалось провести безупречную презентацию, сформировать у клиента необходимость в продукте/товаре, принять решение он сможет, только понимая стоимость данного предложения.
Многие боятся озвучивать цену. Обычно это возникает из-за ряда причин:
- ты сам не понимаешь ценности товара,
- ты сам считаешь цену завышенной,
- лично для тебя это большие деньги и поэтому ты думаешь, что у клиента их не будет.
В таких случаях ты ведешь себя нерешительно. Клиент это чувствует и начинает сомневаться в качестве и ценности продукта, сделка срывается.
Поэтому для эффективной работы с ценой ты должен сам определить для себя, что такое цена и в чем ценность продукта для клиента.
#цена_товара для клиента – это финансовые затраты, которые возникают при приобретении товара или услуги, которые ты предлагаешь.
Ценность для клиента – это польза, которую он получит, покупая товар или услугу.
После озвучивания цены любой покупатель начинает думать о своей потребности: насколько товар необходим, чем он поможет, что даст. То есть он сравнивает ценность товара (пользу) с его ценой (затратами).
Если ценность будет перевешивать цену, покупка состоится. Поэтому очень важно каждую стоимость аргументировать: говорить, что в нее входит. Иначе покупатель может самостоятельно решить, насколько цена соотносится с ценностью товара или услуги, может додумать, что польза не так очевидна и тогда цена для него будет завышена.
Твоя прямая задача на этапе стоимости — объяснить клиенту, почему этот товар или услуга стоит именно столько. Почему это не траты, а вложения, которые решают проблемы клиента "здесь и сейчас" или как в будущем будут окупаться. Получается, ты должен презентовать цену, а не просто озвучить ее.
Основные правила презентации цены:
1) Вложение, а не трата. Старайся не использовать слова, которые ассоциируются напрямую с тратой денег.
Как не нужно:
"Вы можете купить", "вы потратите всего...".
Как лучше:
"Приобрести", "Получить", "Инвестировать", "Вложить".
2) Интонация на выгодах. Когда озвучиваешь стоимость, не уменьшай громкость голоса. Говори уверенно и делай акценты интонационно на выгодах для клиента.
Пример расстановки акцентов:
"Стоимость ДЛЯ ВАС составит ВСЕГО 12000 рублей. Плюс к этому, ВЫ ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ доставку, если мы с вами успеем заключить все в срок".
3) Цена – в конце. Не торопись озвучивать стоимость в начале диалога. У клиента еще нет понимания о пользе товара, цена будет всегда превышать ценность. Даже, если после цены ты будешь говорить обо всех выгодах продукта, клиент будет размышлять только о тратах, он не воспримет часть информации.
4) Правильные вопросы. После озвучивания стоимости обычно клиент реагирует на предложение и диалог продолжается. Если клиент молчит, не спрашивай: "Как вам цена?", "Вас устраивает такая стоимость?" Эти вопросы вызывают негативную реакцию и приводят к возражениям.
Как спрашивать правильно:
"Согласитесь, это достаточно выгодное предложение на сегодня?"
"Важно ваше мнение как специалиста, соотношение цена-качество на должном уровне?"
"Что вы думаете о предложении в целом?"
"Такое соотношение цена-качество вас устраивает?"
Данные вопросы направлены на обратную связь от клиента, они учитывают его мнение и предполагают совместные действия по завершению сделки.
5) Возможность торга. Не называй сразу самую низкую стоимость. Все любят поторговаться, предусмотри возможность сделать клиенту индивидуальное предложение.
👉🏻 Самое важное, твоя прямая задача на этапе стоимости — объяснить клиенту, почему этот товар или услуга стоит именно столько.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
КАК РАБОТАТЬ С ЦЕНОЙ? Часть 2/5
📌 Несколько способов презентовать цену. Разберем самые эффективные и проверенные техники.
Техника "Гамбургер" или "Бутерброд"
▫️Лучше всего люди запоминают первую и последнюю часть информации. Эту особенность восприятия данных использует техника "Гамбургер". Она поможет сместить вес в сторону ценности товара, а не цены. Формат такой: "выгода-цена-выгода". Делай акцент на том, что клиент получит от покупки, а не на том, что он отдает. Получается, что цену мы "прячем" между выгодами для клиента: сначала говорим про выгоду, затем называем цену, потом говорим снова о пользе. Очень важно это озвучивать одним предложением без пауз.
"Полный пакет «Будь здоров» со всеми вышеперечисленными услугами: безлимитной тех. поддержкой 24/7, скидкой 20%, консультацией профессионального нутрициолога - стаж более 7 лет и подарками для всей семьи — всего 1990 рублей в месяц. Плюс к этому, у вас будет доступ к онлайн-платформе с последними новинками по правильному питанию и ЗОЖ, а также отзывы наших постоянных и довольных клиентов. Согласитесь, это достаточно выгодное предложение на сегодняшний день, особенно, если вы уже изучали многие предложения".
"Как вы и просили, пакет "Коктейль Баунти для всей семьи", в новой современный эко-упаковке с прекрасным ванильным ароматом и потрясающей небьющейся кружкой из оргстекла выйдет для вас в 18900 рублей. Кроме этого, в стоимость входит бесплатная доставка до двери, быстрота в получении, а также незабываемые эмоции – в этом вы можете убедиться, глядя на отзывы и рейтинг. Такое соотношение цена-качество вас устраивает?"
Техника "Деление цены"
▫️Этот способ особенно эффективен в продажах дорогих товаров и услуг. Если стоимость товара или услуги достаточно высока или клиент в диалоге озвучивал ожидаемую стоимость ниже твоей, постарайся разбить цену на более мелкие цифры. Полную стоимость называй только в конце разговора. Это поможет обосновать цену. Делить стоимость можно на срок пользования товаром или на количество людей.
Этот метод также эффективно работает при продаже недорогих продуктов и услуг, так как при делении стоимость становится приемлемой для любого человека.
"Полная стоимость "Промарин Коллаген" месячный курс со всем комплексом выходит 10400 рублей. В эту стоимость входят 3 упаковки по 10 флаконов, стоимость каждой упаковки для вас составит всего 3467 рублей, а в день получается 347 рублей. Согласитесь, таких цен сейчас не найти… При этом прием коллагена вы определяете самостоятельно. Будьте уверены, что в течении месяца морщинки с лица уйдут, а ваша кожа станет более упругой".
"Если вы приобретаете понравившийся вам коктейль в течении 30 дней, ежедневный платеж будет всего 170 рублей. Как думаете, для такого коктейля мечты для похудения стоимость приемлема?"
Техника "Сравнение цены"
▫️Сравнение – это очень сильный прием убеждения. Когда клиент принимает решение, он всегда сравнивает предложение с чем-то ещё. Например, со своими возможностями или с ценой конкурентов.
В данном методе не стоит сравнивать цену с конкретным конкурентом. Можно сравнить стоимость вашего товара со стоимостью товаров или услуг, с которыми каждый человек ежедневно сталкивается. Например, со стоимостью на обед, проезд. Также можно сравнить с более высокой ценой, которая была ранее и привязать это к акции.
«Получается, гарантированный эффект от продукта и экспертное сопровождение в течение всего месяца составит для вас всего 67 руб/день. Сейчас пообедать дороже стоит. При этом вы сохраните свое личное время, да и настроение тоже, поверьте. Что думаете о предложении в целом?"
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
📌 Несколько способов презентовать цену. Разберем самые эффективные и проверенные техники.
Техника "Гамбургер" или "Бутерброд"
▫️Лучше всего люди запоминают первую и последнюю часть информации. Эту особенность восприятия данных использует техника "Гамбургер". Она поможет сместить вес в сторону ценности товара, а не цены. Формат такой: "выгода-цена-выгода". Делай акцент на том, что клиент получит от покупки, а не на том, что он отдает. Получается, что цену мы "прячем" между выгодами для клиента: сначала говорим про выгоду, затем называем цену, потом говорим снова о пользе. Очень важно это озвучивать одним предложением без пауз.
"Полный пакет «Будь здоров» со всеми вышеперечисленными услугами: безлимитной тех. поддержкой 24/7, скидкой 20%, консультацией профессионального нутрициолога - стаж более 7 лет и подарками для всей семьи — всего 1990 рублей в месяц. Плюс к этому, у вас будет доступ к онлайн-платформе с последними новинками по правильному питанию и ЗОЖ, а также отзывы наших постоянных и довольных клиентов. Согласитесь, это достаточно выгодное предложение на сегодняшний день, особенно, если вы уже изучали многие предложения".
"Как вы и просили, пакет "Коктейль Баунти для всей семьи", в новой современный эко-упаковке с прекрасным ванильным ароматом и потрясающей небьющейся кружкой из оргстекла выйдет для вас в 18900 рублей. Кроме этого, в стоимость входит бесплатная доставка до двери, быстрота в получении, а также незабываемые эмоции – в этом вы можете убедиться, глядя на отзывы и рейтинг. Такое соотношение цена-качество вас устраивает?"
Техника "Деление цены"
▫️Этот способ особенно эффективен в продажах дорогих товаров и услуг. Если стоимость товара или услуги достаточно высока или клиент в диалоге озвучивал ожидаемую стоимость ниже твоей, постарайся разбить цену на более мелкие цифры. Полную стоимость называй только в конце разговора. Это поможет обосновать цену. Делить стоимость можно на срок пользования товаром или на количество людей.
Этот метод также эффективно работает при продаже недорогих продуктов и услуг, так как при делении стоимость становится приемлемой для любого человека.
"Полная стоимость "Промарин Коллаген" месячный курс со всем комплексом выходит 10400 рублей. В эту стоимость входят 3 упаковки по 10 флаконов, стоимость каждой упаковки для вас составит всего 3467 рублей, а в день получается 347 рублей. Согласитесь, таких цен сейчас не найти… При этом прием коллагена вы определяете самостоятельно. Будьте уверены, что в течении месяца морщинки с лица уйдут, а ваша кожа станет более упругой".
"Если вы приобретаете понравившийся вам коктейль в течении 30 дней, ежедневный платеж будет всего 170 рублей. Как думаете, для такого коктейля мечты для похудения стоимость приемлема?"
Техника "Сравнение цены"
▫️Сравнение – это очень сильный прием убеждения. Когда клиент принимает решение, он всегда сравнивает предложение с чем-то ещё. Например, со своими возможностями или с ценой конкурентов.
В данном методе не стоит сравнивать цену с конкретным конкурентом. Можно сравнить стоимость вашего товара со стоимостью товаров или услуг, с которыми каждый человек ежедневно сталкивается. Например, со стоимостью на обед, проезд. Также можно сравнить с более высокой ценой, которая была ранее и привязать это к акции.
«Получается, гарантированный эффект от продукта и экспертное сопровождение в течение всего месяца составит для вас всего 67 руб/день. Сейчас пообедать дороже стоит. При этом вы сохраните свое личное время, да и настроение тоже, поверьте. Что думаете о предложении в целом?"
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
КАК РАБОТАТЬ С ЦЕНОЙ? Часть 3/5
📌 Техника "Выбор цены"
▫️Каждый человек подсознательно ищет наиболее подходящий для себя товар. Ему важно сравнить несколько вариантов, чтобы выбрать лучший. Поэтому клиенту лучше предоставлять возможность выбора среди схожих товаров и услуг, но отличающихся по наполнению и цене. Когда ты предлагаешь одну цену, у покупателя всегда возникает желание сравнить с другими.
Лучше всего показывать товар с большей стоимостью и только потом более дешевый.
В идеале работает предложение из трех вариантов с разной ценой: премиум, стандарт и эконом.Клиент чаще делает выбор в пользу средней цены . Если вариантов два, лучше делать акцент на более дорогое предложение, его наполненность и пользу для клиента.
“Если для вас важно высокое качество и дополнительный функционал, смело выбирайте пакет "Обжора" 29000 рублей, если вы хотите сэкономить – вам подойдет пакет "Ночной дожор" 6600 руб. Самый востребованный пакет, в котором есть весь основной функционал, это пакет "Не жрать худеть", его цена составляет всего лишь 13000 рублей”.
“Если хотите поразить оригинальным подарком, чтобы он был запоминающимся и значимым для именинника, рекомендую замечательные сборные наборы "Мыло+крем+гель" и композиции из 3-х эфирных масел. Их стоимость – 12000 рублей. Очень хорошие отзывы от постоянных клиентов. Обычные наборы, которые приносят радость и улыбки, стоят от 3000 рублей. Какой вариант вам больше нравится?”
Техника "Хит продаж"
▫️Покупая товар или услугу, многие покупатели ориентируются на отзывы других. Если у тебя есть возможность предложить несколько вариантов цены на похожие предложения, сделай одно более значимым и востребованным. Обязательно подчеркни, что данный вариант выбирает большинство клиентов. Можно привести конкретные цифры или конкретных клиентов. Эта техника помогает потенциальному клиенту быстрее принять решение.
«Многие ваши коллеги приобретают именно эту версию потрясающих французских духов, так как в ней роскошный аромат оставляет длинный шлейф приятного послевкусия после вашей грациозной проходки по вечерней набережной. А если сравнить с ценой на обычную версию, разница составит всего 14000 рублей. При этом вы получаете не только брендированную классную упаковку, ещё и консультацию от нашего парфюмера в превосходном HD-видео".
"Уже в течение 24 лет мы ведем партнерство с компанией. Выбираем именно этот вариант/продукт, очень довольны ценой и качеством. Они знают в этом толк. Тем более стоимость составит для вас всего 15000 рублей, а в месяц это вовсе 1599 рублей".
Техника "Особое предложение"
▫️Каждый покупатель всегда хочет получить свое персональное предложение. Поэтому в сетевом, да и в продажах в целом, хорошо работает эта техника. Для этого ты должен озвучивать цену, которая действует для всех остальных, и спецпредложение для конкретного клиента.
"Сегодня для вас стоимость на "Промарин Коллаген" составит 5200 руб – по цене 1,5 упаковки. Обратите внимание, официальная цена на сайте – 14500 рублей. Получается, вы экономите 9300 руб".
"И самое главное, что цена на сайте для всех потенциальных клиентов 14500 руб, а для вас я готов сделать персональную скидку в 20% (если клиент заведомо не знает о скидке, которая и так предоставляется бесплатно, некая хитрость). Стоимость составит 11600 руб. Экономия для вас составит 2900 руб. Вы можете сами в этом убедиться, если зарегистрируетесь на сайте компании (скрытый рекрутинг)".
Эти техники лучше использовать во время или после презентации продукта. Они помогут вам составить уникальное предложение для клиента.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
📌 Техника "Выбор цены"
▫️Каждый человек подсознательно ищет наиболее подходящий для себя товар. Ему важно сравнить несколько вариантов, чтобы выбрать лучший. Поэтому клиенту лучше предоставлять возможность выбора среди схожих товаров и услуг, но отличающихся по наполнению и цене. Когда ты предлагаешь одну цену, у покупателя всегда возникает желание сравнить с другими.
Лучше всего показывать товар с большей стоимостью и только потом более дешевый.
В идеале работает предложение из трех вариантов с разной ценой: премиум, стандарт и эконом.
“Если для вас важно высокое качество и дополнительный функционал, смело выбирайте пакет "Обжора" 29000 рублей, если вы хотите сэкономить – вам подойдет пакет "Ночной дожор" 6600 руб. Самый востребованный пакет, в котором есть весь основной функционал, это пакет "Не жрать худеть", его цена составляет всего лишь 13000 рублей”.
“Если хотите поразить оригинальным подарком, чтобы он был запоминающимся и значимым для именинника, рекомендую замечательные сборные наборы "Мыло+крем+гель" и композиции из 3-х эфирных масел. Их стоимость – 12000 рублей. Очень хорошие отзывы от постоянных клиентов. Обычные наборы, которые приносят радость и улыбки, стоят от 3000 рублей. Какой вариант вам больше нравится?”
Техника "Хит продаж"
▫️Покупая товар или услугу, многие покупатели ориентируются на отзывы других. Если у тебя есть возможность предложить несколько вариантов цены на похожие предложения, сделай одно более значимым и востребованным. Обязательно подчеркни, что данный вариант выбирает большинство клиентов. Можно привести конкретные цифры или конкретных клиентов. Эта техника помогает потенциальному клиенту быстрее принять решение.
«Многие ваши коллеги приобретают именно эту версию потрясающих французских духов, так как в ней роскошный аромат оставляет длинный шлейф приятного послевкусия после вашей грациозной проходки по вечерней набережной. А если сравнить с ценой на обычную версию, разница составит всего 14000 рублей. При этом вы получаете не только брендированную классную упаковку, ещё и консультацию от нашего парфюмера в превосходном HD-видео".
"Уже в течение 24 лет мы ведем партнерство с компанией. Выбираем именно этот вариант/продукт, очень довольны ценой и качеством. Они знают в этом толк. Тем более стоимость составит для вас всего 15000 рублей, а в месяц это вовсе 1599 рублей".
Техника "Особое предложение"
▫️Каждый покупатель всегда хочет получить свое персональное предложение. Поэтому в сетевом, да и в продажах в целом, хорошо работает эта техника. Для этого ты должен озвучивать цену, которая действует для всех остальных, и спецпредложение для конкретного клиента.
"Сегодня для вас стоимость на "Промарин Коллаген" составит 5200 руб – по цене 1,5 упаковки. Обратите внимание, официальная цена на сайте – 14500 рублей. Получается, вы экономите 9300 руб".
"И самое главное, что цена на сайте для всех потенциальных клиентов 14500 руб, а для вас я готов сделать персональную скидку в 20% (если клиент заведомо не знает о скидке, которая и так предоставляется бесплатно, некая хитрость). Стоимость составит 11600 руб. Экономия для вас составит 2900 руб. Вы можете сами в этом убедиться, если зарегистрируетесь на сайте компании (скрытый рекрутинг)".
Эти техники лучше использовать во время или после презентации продукта. Они помогут вам составить уникальное предложение для клиента.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
КАК РАБОТАТЬ С ЦЕНОЙ? Часть 4/5
📌 Если клиент начинает спрашивать стоимость в начале диалога или в начале презентации, не торопись озвучивать стоимость. Клиенту, который не знает полных выгод, любая цена будет казаться высокой.
Выстроить диалог поможет простой алгоритм.
1) Услышь клиента
▫️Покажи клиенту, что ты его услышал. Используй такие формулировки: "Хорошо, что задали этот вопрос", "Очень хороший вопрос", "Конечно, я сейчас вам назову цену", "Хорошо, давайте посмотрим все предложения".
2) Переключи внимание от цены
▫️Отвлеки клиента от вопроса стоимости, это поможет более точно определить его потребность и донести все выгоды.
Варианты удачных формулировок:
"Давайте посмотрим, какой вариант именно для вас будет идеальным, а потом обязательно вернемся к цене".
"Это зависит от того, какой вариант для вас будет самым привлекательным и подходящим. Сейчас есть три самых востребованных. Давайте быстро сориентирую вас, а дальше определимся по цене".
"А давайте быстро посмотрим, что больше подойдет лично вам, и сразу вернемся к цене".
"Чтобы не покупать кота в мешке, давайте очень быстро поясню самые основные моменты, а потом сразу перейдем к окончательной стоимости".
"Вы, как специалист, должны понимать, что входит в стоимость. Давайте быстро познакомимся с товаром и подберем для вас лучшую стоимость".
3) Называй предварительную цену
Иногда клиентов не устраивает, когда продажник-визави уходит от вопроса цены. Это вызывает негатив, так как клиенту кажется, что его вопросы игнорируются. Если не получается уйти от цены, или клиент настойчиво спрашивает о стоимости и торопится, называй предварительную цену. Так ты дашь понять, что это неокончательная цена и возможны дополнительные условия.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
📌 Если клиент начинает спрашивать стоимость в начале диалога или в начале презентации, не торопись озвучивать стоимость. Клиенту, который не знает полных выгод, любая цена будет казаться высокой.
Выстроить диалог поможет простой алгоритм.
1) Услышь клиента
▫️Покажи клиенту, что ты его услышал. Используй такие формулировки: "Хорошо, что задали этот вопрос", "Очень хороший вопрос", "Конечно, я сейчас вам назову цену", "Хорошо, давайте посмотрим все предложения".
2) Переключи внимание от цены
▫️Отвлеки клиента от вопроса стоимости, это поможет более точно определить его потребность и донести все выгоды.
Варианты удачных формулировок:
"Давайте посмотрим, какой вариант именно для вас будет идеальным, а потом обязательно вернемся к цене".
"Это зависит от того, какой вариант для вас будет самым привлекательным и подходящим. Сейчас есть три самых востребованных. Давайте быстро сориентирую вас, а дальше определимся по цене".
"А давайте быстро посмотрим, что больше подойдет лично вам, и сразу вернемся к цене".
"Чтобы не покупать кота в мешке, давайте очень быстро поясню самые основные моменты, а потом сразу перейдем к окончательной стоимости".
"Вы, как специалист, должны понимать, что входит в стоимость. Давайте быстро познакомимся с товаром и подберем для вас лучшую стоимость".
3) Называй предварительную цену
Иногда клиентов не устраивает, когда продажник-визави уходит от вопроса цены. Это вызывает негатив, так как клиенту кажется, что его вопросы игнорируются. Если не получается уйти от цены, или клиент настойчиво спрашивает о стоимости и торопится, называй предварительную цену. Так ты дашь понять, что это неокончательная цена и возможны дополнительные условия.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
КАК РАБОТАТЬ С ЦЕНОЙ? Часть5/5
📌 Техники для озвучивания предварительной цены:
Пред. цена + выгода
▫️Сразу после стоимости ты озвучиваешь одну уникальную выгоду для клиента.
«Предварительная цена без скидки составляет 20000 руб с учетом доп. товара "персональный бренд". Это означает, что вы будете иметь возможность ежедневно консультироваться со своим личным экспертом/консультантом. Насколько вам важна такая возможность?"
Пред. цена + персонализация
▫️После стоимости ты делаешь акцент на том, что важно именно этому клиенту.
"Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вам важно похудеть без отрыва от еды. Только позвольте мне задать несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути?"
Пред. цена + лучшее предложение
▫️После стоимости ты сообщаешь, что таких предложений сейчас не найти.
"Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб. Это лучшая стоимость среди курсов для быстрого похудения данного уровня. Кстати, а вы уже видели у конкурентов, что цена выше, чем мы предлагаем вам?"
Пред. цена + вопрос
▫️После стоимости ты задаешь вопрос, чтобы отвлечь клиента и вернуться к его потребностям. "Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб и включает в себя 56 полноценных перекусов. Подскажите, пожалуйста, какие критерии, кроме цены, для вас еще важны?"
Пред. цена + ограничение сроков
▫️После стоимости ты задаешь вопрос, чтобы отвлечь клиента и вернуться к его потребностям. "Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб, и мы можем забронировать данное льготное место за вами на ближайшие 1-2 дня. Я почему предлагаю – вижу, что для вас важна цена. А через 2 дня я уже не смогу гарантировать такую стоимость. Подскажите, что еще вам важно при выборе похудения, возможно, я подберу еще более идеальный вариант для вас".
Эти приемы можно использовать также с техникой "Диапазон цен", когда вы называете клиенту цены от самой низкой и до самой высокой, а далее возвращаете его к презентации и потребностям.
Диапазон цен + вопрос
▫️"Стоимость курса для похудения варьируется от 13000 до 20000 руб и включает в себя цену товара, и более 15 полноценных видеоуроков. А подскажите, пожалуйста, какие критерии, кроме цены, для вас важны?"
👉🏻 Все эти приемы позволяют вернуться на этап презентации и выявления потребностей. Однако в каждом из них ты отвечаешь на вопрос клиента, а далее направляешь диалог к ценности продукта.
Когда клиент спрашивает о цене, когда он задает тебе вопросы о том, что входит в стоимость или торгуется с тобой, значит он заинтересован в покупке. Твоя задача – уверенно отвечать и не забывать о том, что ценность товара всегда должна превышать цену в глазах клиента.
👉🏻 Клиент не тратит деньги, а вкладывает их, чтобы решить свои вопросы и удовлетворить потребности.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection
📌 Техники для озвучивания предварительной цены:
Пред. цена + выгода
▫️Сразу после стоимости ты озвучиваешь одну уникальную выгоду для клиента.
«Предварительная цена без скидки составляет 20000 руб с учетом доп. товара "персональный бренд". Это означает, что вы будете иметь возможность ежедневно консультироваться со своим личным экспертом/консультантом. Насколько вам важна такая возможность?"
Пред. цена + персонализация
▫️После стоимости ты делаешь акцент на том, что важно именно этому клиенту.
"Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вам важно похудеть без отрыва от еды. Только позвольте мне задать несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути?"
Пред. цена + лучшее предложение
▫️После стоимости ты сообщаешь, что таких предложений сейчас не найти.
"Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб. Это лучшая стоимость среди курсов для быстрого похудения данного уровня. Кстати, а вы уже видели у конкурентов, что цена выше, чем мы предлагаем вам?"
Пред. цена + вопрос
▫️После стоимости ты задаешь вопрос, чтобы отвлечь клиента и вернуться к его потребностям. "Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб и включает в себя 56 полноценных перекусов. Подскажите, пожалуйста, какие критерии, кроме цены, для вас еще важны?"
Пред. цена + ограничение сроков
▫️После стоимости ты задаешь вопрос, чтобы отвлечь клиента и вернуться к его потребностям. "Предварительная цена курса "Детокс+" составляет 20000 руб, и мы можем забронировать данное льготное место за вами на ближайшие 1-2 дня. Я почему предлагаю – вижу, что для вас важна цена. А через 2 дня я уже не смогу гарантировать такую стоимость. Подскажите, что еще вам важно при выборе похудения, возможно, я подберу еще более идеальный вариант для вас".
Эти приемы можно использовать также с техникой "Диапазон цен", когда вы называете клиенту цены от самой низкой и до самой высокой, а далее возвращаете его к презентации и потребностям.
Диапазон цен + вопрос
▫️"Стоимость курса для похудения варьируется от 13000 до 20000 руб и включает в себя цену товара, и более 15 полноценных видеоуроков. А подскажите, пожалуйста, какие критерии, кроме цены, для вас важны?"
👉🏻 Все эти приемы позволяют вернуться на этап презентации и выявления потребностей. Однако в каждом из них ты отвечаешь на вопрос клиента, а далее направляешь диалог к ценности продукта.
Когда клиент спрашивает о цене, когда он задает тебе вопросы о том, что входит в стоимость или торгуется с тобой, значит он заинтересован в покупке. Твоя задача – уверенно отвечать и не забывать о том, что ценность товара всегда должна превышать цену в глазах клиента.
👉🏻 Клиент не тратит деньги, а вкладывает их, чтобы решить свои вопросы и удовлетворить потребности.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#я_не_умею_продавать @goodobjection