📌 Я не умею продавать, это не для меня, я не продажник, я не умею так общаться с людьми, я интроверт, у меня ничего не получится
✅ Смотрите, вы понимаете, что сейчас «продали» себя как «непродающего человека» - можете ведь, когда хотите.
⠀
Знаете, что меня удивляет? Когда человек говорит: "Здесь нужно продавать – это не моё!", уходит, а потом идёт устраивается на работу в магазин например М-Видео, Связной, магазин одежды...
⠀
В сетевом маркетинге НУЖНО ДЕЛАТЬ ТОВАРООБОРОТ, нравится это кому-то или нет. И нет ни одного бизнеса, где не нужно делать товарооборот.
⠀
👉 Так вот, суть сетевого бизнеса следующая – нужно строить СЕТЬ менеджеров и клиентов, которые будут пользоваться продуктом компании, тем самым создавая товарооброт (ТО). И чем больше сеть, тем больше ТО. Тем больше доход.
⠀
Люди, которые убеждены в том, что здесь нужно много продавать и менеджеры, которые активно этим занимаются, теряют много денег. Потому что деньги вырученные с личной продажи товара – это заработная плата (как в найме). А весь пассивный заработок, путешествия, автобонусы и прочее - это с сети.
⠀
Один человек не может сделать личными продажами товарооборот, например 1 млн за месяц, а СЕТЬ может! Занимаясь активными продажами вы тратите кучу времени, сил, энергии, нервов. Т.е. мы направляем энергию не в то русло.
⠀
У людей преобладает мнение при поиске работы: «всё что угодно, только не продажи». Мне кажется, что эта боязнь продавать, связана с тем, что человек думает, что он должен будет предлагать людям то, что им не нужно.
⠀
Но проанализируйте, как часто вы рекомендуете, какой-то продукт своим близким и друзьям, и они тоже начинают этим пользоваться.
⠀
👉 Сейчас вводятся новые стандарты сетевого бизнеса: «культура потребления». В нашей компании нет ни одного менеджера, который бы рассказывал о продукте всем, но сам бы им не пользовался.
⠀
Суть в том, что ты пользуешься продукцией компании, тебе нравится это, и ты рекомендуешь это другим.
⠀
Хотите продавать – продавайте, но на этом большой и успешный бизнес вы не построите. Сетевой – это бизнес команды, обучения, отношений и лидерства. Если вот это тебе близко, тогда WELCOME!
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #продажи
✅ Смотрите, вы понимаете, что сейчас «продали» себя как «непродающего человека» - можете ведь, когда хотите.
⠀
Знаете, что меня удивляет? Когда человек говорит: "Здесь нужно продавать – это не моё!", уходит, а потом идёт устраивается на работу в магазин например М-Видео, Связной, магазин одежды...
⠀
В сетевом маркетинге НУЖНО ДЕЛАТЬ ТОВАРООБОРОТ, нравится это кому-то или нет. И нет ни одного бизнеса, где не нужно делать товарооборот.
⠀
👉 Так вот, суть сетевого бизнеса следующая – нужно строить СЕТЬ менеджеров и клиентов, которые будут пользоваться продуктом компании, тем самым создавая товарооброт (ТО). И чем больше сеть, тем больше ТО. Тем больше доход.
⠀
Люди, которые убеждены в том, что здесь нужно много продавать и менеджеры, которые активно этим занимаются, теряют много денег. Потому что деньги вырученные с личной продажи товара – это заработная плата (как в найме). А весь пассивный заработок, путешествия, автобонусы и прочее - это с сети.
⠀
Один человек не может сделать личными продажами товарооборот, например 1 млн за месяц, а СЕТЬ может! Занимаясь активными продажами вы тратите кучу времени, сил, энергии, нервов. Т.е. мы направляем энергию не в то русло.
⠀
У людей преобладает мнение при поиске работы: «всё что угодно, только не продажи». Мне кажется, что эта боязнь продавать, связана с тем, что человек думает, что он должен будет предлагать людям то, что им не нужно.
⠀
Но проанализируйте, как часто вы рекомендуете, какой-то продукт своим близким и друзьям, и они тоже начинают этим пользоваться.
⠀
👉 Сейчас вводятся новые стандарты сетевого бизнеса: «культура потребления». В нашей компании нет ни одного менеджера, который бы рассказывал о продукте всем, но сам бы им не пользовался.
⠀
Суть в том, что ты пользуешься продукцией компании, тебе нравится это, и ты рекомендуешь это другим.
⠀
Хотите продавать – продавайте, но на этом большой и успешный бизнес вы не построите. Сетевой – это бизнес команды, обучения, отношений и лидерства. Если вот это тебе близко, тогда WELCOME!
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #продажи
📌 Я не умею продавать и не буду
✅ Я тоже не умею продавать, но я умею рекомендовать и рассказывать. Это намного проще и эффективнее. Я пользуюсь сам и советую другим.
Основатель Procter & Gamble тоже памперсов не носит, но это не мешает ему продавать и зарабатывать. Товарооборот всегда можно организовать чужими деньгами, главное, что на продукцию есть спрос.
Мы показываем человеку возможность получать деньги не продавая напрямую. Я тебя всему научу. Попробуешь пройти обучение?
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Я тоже не умею продавать, но я умею рекомендовать и рассказывать. Это намного проще и эффективнее. Я пользуюсь сам и советую другим.
Основатель Procter & Gamble тоже памперсов не носит, но это не мешает ему продавать и зарабатывать. Товарооборот всегда можно организовать чужими деньгами, главное, что на продукцию есть спрос.
Мы показываем человеку возможность получать деньги не продавая напрямую. Я тебя всему научу. Попробуешь пройти обучение?
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Я не умею продавать товар/услугу, а как продать бизнес идею вообще не представляю
✅ Давайте разберем с вами вопросы: в каких книгах или у каких тренеров получить знания о продажах и как научить команду продавать? Начнём с главного. Прежде всего вы должны научиться продавать! Как только вы сами овладеете этим искусством, то сможете без труда передать свой опыт команде.
⠀
Честно, я не готов вам сказать, какой тренер по продажам – хороший. У меня присутствует субъективное, но стойкое убеждение, что большинство людей, которые учат продажам, сами не очень-то в них понимают. Точнее, они их понимают чисто теоретически, а практически они это делали мало...
⠀
В своей практике я неоднократно попадал в одну и ту же ситуацию, менялись только персонажи. Разговариваю я с таким специалистом, и он говорит мне какие-то правильные вещи: как выявлять боли клиента, его потребности, как их закрывать. Всё здорово.
⠀
После этой тирады, я просто предлагаю ему продать моим знакомым любые товары/услуги моей компании. Даю время изучить вопрос, посмотреть видео, почитать презентации, и знаете что? Ни один «эксперт» еще ни разу не согласился этого сделать!
⠀
Я не готов учить людей тому, что я сам не умею или боюсь делать. Об искусстве продаж написаны тысячи книг. И в большинстве своем 99% из них — абсолютная вода.
⠀
Как таковые, продажи состоят из нескольких этапов:
- презентация;
- возражение;
- заключение сделки.
Это то, из чего состоит процесс любой продажи!
⠀
▫️Презентацию, в свою очередь, тоже можно разбить на несколько составляющих:
- что это?
- как это работает?
- что это вам даст?
▫️Возражение — это закрытие тех вопросов, непонимание которых есть у вашего клиента. Многие люди боятся возражений в продажах, а на самом деле, это двигатеь торговли. Это то, без чего ни одна сделка не заключается.
⠀
▫️И, наконец, заключение сделки. Я сильно удивился, когда понял, что многие люди могут долго и красиво говорить о продукте, о любой услуге, об инструменте, уметь закрывать возражения, но эти же люди боятся сказать человеку фразу: «Давай деньги!». У людей челюсти от страха сводит произнести её вслух.
⠀
О продажах есть книга, которую я рекомендую. Она возможно уже устарела, но она дала мне понимание. Я занимаюсь продажами и у меня много встреч онлайн, как с соотечественниками, так и с иностранцами. Но всем я даю презентацию своего бизнеса, раньше сделок было мало. Я не мог понять, в чём проблема.
⠀
Я задался вопросами: Как люди это делают? Почему одни разговаривают с тобой, и ты сразу хочешь то, о чём они тебе рассказывают, а от других ты не знаешь как избавиться?
⠀
Мне, также как и я сейчас вам, рекомендовал эту книгу один товарищ. Она называется «Искусство торговать», автор Том Хопкинс. Конечно, в ней 80% воды, но есть несколько глав, которые ответили мне на эти вопросы! Эти главы являются основными в искусстве торговли.
⠀
У меня были назначенные встречи, но я отменил все, т.к. нужно было узнать, почему у меня не идут продажи. Я сидел и читал. Я прочитал её за несколько часов и подумал: Автор книги американец и книжку он писал для американцев, для их менталитета. У нас это работать не будет.
⠀
На следующий день я включил компьютер, открыл соц. сети, были входящие сообщения от потенциальных клиентов. Снова начал с презентации, провожу её как всегда, сделка не состоялась. Мне приходит мысль: «Ну всё, у меня уже нет продажи. Дай попробую инфу из книги, хуже всё равно уже не будет». Начинаю говорить слово в слово то, что в книжке говорит продавец и клиент мне начинает отвечать слово в слово то, что в книжке говорит клиент! Для меня это было потрясением! Я понял, что это всё работает и заключил сделку на 2,5 тысячи долларов за 15 минут! Просто потому, что я начал использовать алгоритмы прописанные в книге!
⠀
👉🏻 Неважно, какой у вас предмет продажи: робот, машина, помада или квартира. Сам факт продажи присутствует всегда — это всегда презентация, возражение, заключение сделки. Учитесь заключать сделки, ведь деньги вы получите именно на этом этапе!
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #чтение_книг
✅ Давайте разберем с вами вопросы: в каких книгах или у каких тренеров получить знания о продажах и как научить команду продавать? Начнём с главного. Прежде всего вы должны научиться продавать! Как только вы сами овладеете этим искусством, то сможете без труда передать свой опыт команде.
⠀
Честно, я не готов вам сказать, какой тренер по продажам – хороший. У меня присутствует субъективное, но стойкое убеждение, что большинство людей, которые учат продажам, сами не очень-то в них понимают. Точнее, они их понимают чисто теоретически, а практически они это делали мало...
⠀
В своей практике я неоднократно попадал в одну и ту же ситуацию, менялись только персонажи. Разговариваю я с таким специалистом, и он говорит мне какие-то правильные вещи: как выявлять боли клиента, его потребности, как их закрывать. Всё здорово.
⠀
После этой тирады, я просто предлагаю ему продать моим знакомым любые товары/услуги моей компании. Даю время изучить вопрос, посмотреть видео, почитать презентации, и знаете что? Ни один «эксперт» еще ни разу не согласился этого сделать!
⠀
Я не готов учить людей тому, что я сам не умею или боюсь делать. Об искусстве продаж написаны тысячи книг. И в большинстве своем 99% из них — абсолютная вода.
⠀
Как таковые, продажи состоят из нескольких этапов:
- презентация;
- возражение;
- заключение сделки.
Это то, из чего состоит процесс любой продажи!
⠀
▫️Презентацию, в свою очередь, тоже можно разбить на несколько составляющих:
- что это?
- как это работает?
- что это вам даст?
▫️Возражение — это закрытие тех вопросов, непонимание которых есть у вашего клиента. Многие люди боятся возражений в продажах, а на самом деле, это двигатеь торговли. Это то, без чего ни одна сделка не заключается.
⠀
▫️И, наконец, заключение сделки. Я сильно удивился, когда понял, что многие люди могут долго и красиво говорить о продукте, о любой услуге, об инструменте, уметь закрывать возражения, но эти же люди боятся сказать человеку фразу: «Давай деньги!». У людей челюсти от страха сводит произнести её вслух.
⠀
О продажах есть книга, которую я рекомендую. Она возможно уже устарела, но она дала мне понимание. Я занимаюсь продажами и у меня много встреч онлайн, как с соотечественниками, так и с иностранцами. Но всем я даю презентацию своего бизнеса, раньше сделок было мало. Я не мог понять, в чём проблема.
⠀
Я задался вопросами: Как люди это делают? Почему одни разговаривают с тобой, и ты сразу хочешь то, о чём они тебе рассказывают, а от других ты не знаешь как избавиться?
⠀
Мне, также как и я сейчас вам, рекомендовал эту книгу один товарищ. Она называется «Искусство торговать», автор Том Хопкинс. Конечно, в ней 80% воды, но есть несколько глав, которые ответили мне на эти вопросы! Эти главы являются основными в искусстве торговли.
⠀
У меня были назначенные встречи, но я отменил все, т.к. нужно было узнать, почему у меня не идут продажи. Я сидел и читал. Я прочитал её за несколько часов и подумал: Автор книги американец и книжку он писал для американцев, для их менталитета. У нас это работать не будет.
⠀
На следующий день я включил компьютер, открыл соц. сети, были входящие сообщения от потенциальных клиентов. Снова начал с презентации, провожу её как всегда, сделка не состоялась. Мне приходит мысль: «Ну всё, у меня уже нет продажи. Дай попробую инфу из книги, хуже всё равно уже не будет». Начинаю говорить слово в слово то, что в книжке говорит продавец и клиент мне начинает отвечать слово в слово то, что в книжке говорит клиент! Для меня это было потрясением! Я понял, что это всё работает и заключил сделку на 2,5 тысячи долларов за 15 минут! Просто потому, что я начал использовать алгоритмы прописанные в книге!
⠀
👉🏻 Неважно, какой у вас предмет продажи: робот, машина, помада или квартира. Сам факт продажи присутствует всегда — это всегда презентация, возражение, заключение сделки. Учитесь заключать сделки, ведь деньги вы получите именно на этом этапе!
#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #чтение_книг
📌 Не могу покинуть зону комфорта или как научиться продавать?
✅ Уверен, что сейчас вы улыбнулись прочитав заголовок. Уж сколько об этом написано и всяк инфотренер об этом говорит, но у меня своя точка зрения.
Прочитал книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и его психологию, я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.
В книге отличная глава про принципы социального доказательства. Наверняка кто-то знаком с этим понятием или впервые слышит об этом, вообщем, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Действительно, этот принцып эффективно работает, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в рекрутинге для менеджера компании (и потенциально, для владельца бизнеса).
Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Как они выходят из этой зоны комфорта. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.
И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?" Сейчас я веду партнерство с компанией и мой доход варьируется от 150.000 до 420.000 рублей (взял минимум и максимум, который получал).
А как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же людей, которые зарабатывают в разы больше чем я, (сейчас меня интересует планка 500-900 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.
👉🏻 Как мне добиться такого качественного скачка? Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров: "Каким образом вы зарабатываете 500-900К рублей?" Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".
Это также актуально для наёмных сотрудников, если они не видят перспектив роста, то просто нужно позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их работники. Как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум вы сможете делать больше продаж.
Только не говорите, что в сетевом вы работаете без продаж, это раньше была такая инфа, мол приходите, покупайте для себя и для семьи, продавать не надо. Интересно сколько вы заработаете без продаж? Или на балконе сделаете семейный склад?
По поводу принципа социального доказательства - я описал лишь один способ использования применительно к своей деятельности. Но на самом деле способов его применения множество: например, потенциальный клиент будет обращать внимание на то, покупали ваш продукт раньше или нет; кто из значимых клиентов его покупал, какие комментарии оставляют о вашей компании или вашем продукте/инструменте и так далее. В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт/услуга/инструмент востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).
Именно из таких соц. доказательств и складывается ваш секретный успех в бизнесе. Как видите успех = ваше действие. За подобную консультацию, инфоцыгане с вас слысят как минимум тыщ 8-10, у меня получили за просто так, поэтому ставьте лайк 😄
#я_не_продажник #секретный_успех #чтение_книг
✅ Уверен, что сейчас вы улыбнулись прочитав заголовок. Уж сколько об этом написано и всяк инфотренер об этом говорит, но у меня своя точка зрения.
Прочитал книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и его психологию, я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.
В книге отличная глава про принципы социального доказательства. Наверняка кто-то знаком с этим понятием или впервые слышит об этом, вообщем, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Действительно, этот принцып эффективно работает, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в рекрутинге для менеджера компании (и потенциально, для владельца бизнеса).
Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Как они выходят из этой зоны комфорта. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.
И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?" Сейчас я веду партнерство с компанией и мой доход варьируется от 150.000 до 420.000 рублей (взял минимум и максимум, который получал).
А как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же людей, которые зарабатывают в разы больше чем я, (сейчас меня интересует планка 500-900 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.
👉🏻 Как мне добиться такого качественного скачка? Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров: "Каким образом вы зарабатываете 500-900К рублей?" Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".
Это также актуально для наёмных сотрудников, если они не видят перспектив роста, то просто нужно позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их работники. Как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум вы сможете делать больше продаж.
Только не говорите, что в сетевом вы работаете без продаж, это раньше была такая инфа, мол приходите, покупайте для себя и для семьи, продавать не надо. Интересно сколько вы заработаете без продаж? Или на балконе сделаете семейный склад?
По поводу принципа социального доказательства - я описал лишь один способ использования применительно к своей деятельности. Но на самом деле способов его применения множество: например, потенциальный клиент будет обращать внимание на то, покупали ваш продукт раньше или нет; кто из значимых клиентов его покупал, какие комментарии оставляют о вашей компании или вашем продукте/инструменте и так далее. В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт/услуга/инструмент востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).
Именно из таких соц. доказательств и складывается ваш секретный успех в бизнесе. Как видите успех = ваше действие. За подобную консультацию, инфоцыгане с вас слысят как минимум тыщ 8-10, у меня получили за просто так, поэтому ставьте лайк 😄
#я_не_продажник #секретный_успех #чтение_книг
📌 Не могу продавать, мне не удобно и стыдно
✅ Ответ грубый, но бъет точно в цель.
Это ваши личные страхи к продажам, знаете ли - неудобно шубу в трусы заправлять и должно быть вам стыдно перед своими детьми, которые донашивают друг за дружкой потрепанную одежду, потому как вы не желаете вылупляться из яйца и живете в своем сером мирке. Вся наша жизнь сплошные продажи.
Пример: когда вы решили продавать шампунь клиенту - вы же не моете перед ним свою голову и не трясете шикарной гривой волос. А если таргетированная реклама, там вообще тушите свет, что происходит. Отбросьте свою зашоренность и снимите розовые очки. Почему Гузеева обзывает своих подписчиков "тупыми коровами" и "ослоё....ми", но у нее вагон клиентов для рекламы. А все потому, что она понимает и топит за то, что - реклама двигатель торговли. И продажи с ее аккаунта в инсте миллионные.
Вы даете инфу об инструменте, о товаре - нет своего пока еще результата, позаимствуйте у коллег. Если человек сопротивляется вашему предложению - оставьте его на некоторое время наблюдателем, пусть просолится информацией как огурец в банке, ведь не все скорострелы, есть и ждуны. В любом случае (помните как в мультике про карандаши) ваша задача рассказать так, чтобы можно было взять.
👉🏻 Человек с мозгами сразу все посчитает, прогуглит и протестит. Еще и несколько штук вашего товара возьмет. Деньги на вход смешные. А те кто ждут чуда в жизни, параллельно ожидая подвоха и кидалова - пускай ждут дальше. Зачем они вам?
Не бросайте жемчуг свиньям.
Проинформировали и всё. Кому надо тот изучит. Но информировать тоже надо грамотно и профессионально, минусы подчеркивать плюсами, а для этого их надо самому увидеть.
#я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Ответ грубый, но бъет точно в цель.
Это ваши личные страхи к продажам, знаете ли - неудобно шубу в трусы заправлять и должно быть вам стыдно перед своими детьми, которые донашивают друг за дружкой потрепанную одежду, потому как вы не желаете вылупляться из яйца и живете в своем сером мирке. Вся наша жизнь сплошные продажи.
Пример: когда вы решили продавать шампунь клиенту - вы же не моете перед ним свою голову и не трясете шикарной гривой волос. А если таргетированная реклама, там вообще тушите свет, что происходит. Отбросьте свою зашоренность и снимите розовые очки. Почему Гузеева обзывает своих подписчиков "тупыми коровами" и "ослоё....ми", но у нее вагон клиентов для рекламы. А все потому, что она понимает и топит за то, что - реклама двигатель торговли. И продажи с ее аккаунта в инсте миллионные.
Вы даете инфу об инструменте, о товаре - нет своего пока еще результата, позаимствуйте у коллег. Если человек сопротивляется вашему предложению - оставьте его на некоторое время наблюдателем, пусть просолится информацией как огурец в банке, ведь не все скорострелы, есть и ждуны. В любом случае (помните как в мультике про карандаши) ваша задача рассказать так, чтобы можно было взять.
👉🏻 Человек с мозгами сразу все посчитает, прогуглит и протестит. Еще и несколько штук вашего товара возьмет. Деньги на вход смешные. А те кто ждут чуда в жизни, параллельно ожидая подвоха и кидалова - пускай ждут дальше. Зачем они вам?
Не бросайте жемчуг свиньям.
Проинформировали и всё. Кому надо тот изучит. Но информировать тоже надо грамотно и профессионально, минусы подчеркивать плюсами, а для этого их надо самому увидеть.
#я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 1
✅ По-моему опыту, "продажи" - это основная проблема с которой сталкивается продавец при общении с клиентом. Правила продаж я представлю на примере банковских продуктов. Потому что в банковской сфере самые актуальные и профессиональные ответы.
Информация актуальна инвесторам, предпринимателям сетевого бизнеса, онлайн-операторам и тем, кто не умеет продавать ни себя, ни идею бизнеса, и уж тем более товары/услуги.
Сегодня узнаете, что хотят сказать клиенты, выдавая очередное возражение. Какие на это бывают причины, основные ошибки при ответах, последовательность действий необходимых для ответа на возражения. Узнаете несколько методов аргументаций. В результате у вас изменится отношение к возражениям, что придаст вам больше уверенности при работе. Кроме того, вы получите практические знания которые сможете применять сразу после прочтения.
Для того, чтобы понять, что такое возражение в продажах, я предлагаю вспомнить себя как вы возражали в магазине, в банке, в страховой компании, в турагентстве и что вы при этом чувствовали. Вы считали продавца не компетентным или возможно продукт был недостаточно хорош, или настроение с утра кто-то испортил, а может быть все вместе.
Иногда вроде и товар такой, который нужен, а продавец такой, что у него и покупать ничего не хочется. В результате вроде и время потратили, а нужную вещь так и не купили. Так происходит и с нашими клиентами. По большому количеству причин они уходят от нас с неудовлетворенной потребностью.
Для того, чтобы в корне изменить эту ситуацию, каждый продавец должен понять, что клиент приходя к вам - находится в своей зоне комфорта. Здесь ему тепло и безопасно. А когда продавец предлагает клиенту что-то купить, он пытается вытащить его из своей спокойной безопасной зоны. Вполне логично, что клиент начинает сопротивляться. Задача продавца в этот момент не пугаться и заканчивать диалог, а продолжать вытаскивать клиента из его зоны. Ведь вы то знаете, что приобретение продукта поможет сделать ему жизнь более комфортной.
Давайте еще раз вернемся к личному опыту. Вспомните, когда вам не нравился ни продукт, ни продавец - вы продолжали общение, задавали ему дополнительные вопросы? Или скорее, вы не тратили свое время, а просто разворачивались и уходили в поисках лучшего. Также наши клиенты, продолжают общение с продавцом, только в случае заинтересованности в продукте/услуге или вас как в профессионале. Только они демонстрируют свою заинтересованность не в виде вопросов, а в формате возражений. Так уж мы устроены - сначала критикуем, а потом хвалим.
И безусловно, когда клиент дает нам свое новое возражение, он рассказывает нам свои мысли в зашифрованном виде, причины, почему он не хочет совершать эту покупку. Нам остается только услышать клиента и на основе этого выстроить аргументацию. Из всего вышесказанного, мы делаем вывод, что возражения - это типичная реакция покупателя в ответ на наше предложение. Оно отражает неравнодушную реакцию клиента, содержит много важной информации о критериях и принятии решений, потребностях, страхах и открывает дополнительные возможности для продажи.
Теперь мы владеем этой информацией и можем с уверенностью сказать, что наличие возражений у клиента - это скорее ваша палочка выручалочка в продажах, а не препятствия.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ По-моему опыту, "продажи" - это основная проблема с которой сталкивается продавец при общении с клиентом. Правила продаж я представлю на примере банковских продуктов. Потому что в банковской сфере самые актуальные и профессиональные ответы.
Информация актуальна инвесторам, предпринимателям сетевого бизнеса, онлайн-операторам и тем, кто не умеет продавать ни себя, ни идею бизнеса, и уж тем более товары/услуги.
Сегодня узнаете, что хотят сказать клиенты, выдавая очередное возражение. Какие на это бывают причины, основные ошибки при ответах, последовательность действий необходимых для ответа на возражения. Узнаете несколько методов аргументаций. В результате у вас изменится отношение к возражениям, что придаст вам больше уверенности при работе. Кроме того, вы получите практические знания которые сможете применять сразу после прочтения.
Для того, чтобы понять, что такое возражение в продажах, я предлагаю вспомнить себя как вы возражали в магазине, в банке, в страховой компании, в турагентстве и что вы при этом чувствовали. Вы считали продавца не компетентным или возможно продукт был недостаточно хорош, или настроение с утра кто-то испортил, а может быть все вместе.
Иногда вроде и товар такой, который нужен, а продавец такой, что у него и покупать ничего не хочется. В результате вроде и время потратили, а нужную вещь так и не купили. Так происходит и с нашими клиентами. По большому количеству причин они уходят от нас с неудовлетворенной потребностью.
Для того, чтобы в корне изменить эту ситуацию, каждый продавец должен понять, что клиент приходя к вам - находится в своей зоне комфорта. Здесь ему тепло и безопасно. А когда продавец предлагает клиенту что-то купить, он пытается вытащить его из своей спокойной безопасной зоны. Вполне логично, что клиент начинает сопротивляться. Задача продавца в этот момент не пугаться и заканчивать диалог, а продолжать вытаскивать клиента из его зоны. Ведь вы то знаете, что приобретение продукта поможет сделать ему жизнь более комфортной.
Давайте еще раз вернемся к личному опыту. Вспомните, когда вам не нравился ни продукт, ни продавец - вы продолжали общение, задавали ему дополнительные вопросы? Или скорее, вы не тратили свое время, а просто разворачивались и уходили в поисках лучшего. Также наши клиенты, продолжают общение с продавцом, только в случае заинтересованности в продукте/услуге или вас как в профессионале. Только они демонстрируют свою заинтересованность не в виде вопросов, а в формате возражений. Так уж мы устроены - сначала критикуем, а потом хвалим.
И безусловно, когда клиент дает нам свое новое возражение, он рассказывает нам свои мысли в зашифрованном виде, причины, почему он не хочет совершать эту покупку. Нам остается только услышать клиента и на основе этого выстроить аргументацию. Из всего вышесказанного, мы делаем вывод, что возражения - это типичная реакция покупателя в ответ на наше предложение. Оно отражает неравнодушную реакцию клиента, содержит много важной информации о критериях и принятии решений, потребностях, страхах и открывает дополнительные возможности для продажи.
Теперь мы владеем этой информацией и можем с уверенностью сказать, что наличие возражений у клиента - это скорее ваша палочка выручалочка в продажах, а не препятствия.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 2
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 3
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 4
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 5
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 6
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 7
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Кто такой продавец? Часть 1/3
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Я не умею продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 1/2
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 2/2
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 У меня не покупают, наверное это не мое
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
СТРАХ ЗВОНКА
Когда я только начинал работу в сетевом маркетинге, я не понимал, зачем мне #продажи, да и вообще #я_не_продажник. Очень боялся позвонить, спросить имя нужного мне абонента, тем более что-то продать по телефону.
Был страх услышать что-то нелицеприятное на другом конце, вроде, #перезвоните_через..., когда шел гудок я про себя кричал "не бери трубку". Когда, все таки отвечали - алло, я нес сначала словесный бред - руки потели, потом что-то невнятное - смахивая испарину со лба. Однако, через десяток-другой звонков, страх поутих и мне стали отвечать - да, я вас слушаю, очень приятно, хорошо, да согласен. И я подумал, а это не так сложно - значит #надо_продавать.
Чтоб быть максимально раскрепощенным в телемаркетинге (звонки по телефону, которые используют менеджеры по продажам), можно использовать негласные правила звонка "без страха":
1. Помни, страх — это эмоция. Включай логику, оценивай себя со стороны и поменьше углубляйся в переживания.
2. Придерживайся принципа активности: лучше сделать #звонок и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.
3. Помни о золотом правиле: отказы и возражения - неотъемлемая часть продаж. Учись спокойно реагировать на отказы и грубость.
4. Признай, что у тебя есть страх продаж. После этого работай со страхом, а не иди у него на поводу.
5. Совершай как можно больше звонков и назначай больше встреч, чтобы стать опытнее и достигнуть результатов. Чем больше практики - тем слабее страхи.
6. Поставь себе вдохновляющую генеральную цель и работай на ее достижение. Например, через полгода стать директором и зарабатывать Х5 больше, чем сейчас.
7. Найди группу поддержки в виде своих коллег. Анализируйте поведение друг друга, совместно
повышайте уровень продаж и работайте над страхами вместе.
8. Помни: для клиента важнее текущие проблемы и задачи. Думай о возможных заботах собеседника и проявляй гибкость. Тем самым, ты тренируешь #общительность и #уверенность.
9. Добавь в работу со страхами элемент игры. Прояви креативность и пофантазируй. Например, коллекционируй самые необычные отказы клиентов, чтоб о них потом рассказывать своим новичкам.
10. Веди собственную статистику продаж. Например, сколько звонков закончились ничем, а сколько - продажами. Цифры помогут не погружаться в эмоции и улучшить конверсию - превращение звонков в продажи.
11. Пересылай этот пост своим коллегам по цеху, пусть они тоже знают о правилах продаж "без страха".
Подписаться на ВОЗРАЖЕНИЯ
Когда я только начинал работу в сетевом маркетинге, я не понимал, зачем мне #продажи, да и вообще #я_не_продажник. Очень боялся позвонить, спросить имя нужного мне абонента, тем более что-то продать по телефону.
Был страх услышать что-то нелицеприятное на другом конце, вроде, #перезвоните_через..., когда шел гудок я про себя кричал "не бери трубку". Когда, все таки отвечали - алло, я нес сначала словесный бред - руки потели, потом что-то невнятное - смахивая испарину со лба. Однако, через десяток-другой звонков, страх поутих и мне стали отвечать - да, я вас слушаю, очень приятно, хорошо, да согласен. И я подумал, а это не так сложно - значит #надо_продавать.
Чтоб быть максимально раскрепощенным в телемаркетинге (звонки по телефону, которые используют менеджеры по продажам), можно использовать негласные правила звонка "без страха":
1. Помни, страх — это эмоция. Включай логику, оценивай себя со стороны и поменьше углубляйся в переживания.
2. Придерживайся принципа активности: лучше сделать #звонок и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.
3. Помни о золотом правиле: отказы и возражения - неотъемлемая часть продаж. Учись спокойно реагировать на отказы и грубость.
4. Признай, что у тебя есть страх продаж. После этого работай со страхом, а не иди у него на поводу.
5. Совершай как можно больше звонков и назначай больше встреч, чтобы стать опытнее и достигнуть результатов. Чем больше практики - тем слабее страхи.
6. Поставь себе вдохновляющую генеральную цель и работай на ее достижение. Например, через полгода стать директором и зарабатывать Х5 больше, чем сейчас.
7. Найди группу поддержки в виде своих коллег. Анализируйте поведение друг друга, совместно
повышайте уровень продаж и работайте над страхами вместе.
8. Помни: для клиента важнее текущие проблемы и задачи. Думай о возможных заботах собеседника и проявляй гибкость. Тем самым, ты тренируешь #общительность и #уверенность.
9. Добавь в работу со страхами элемент игры. Прояви креативность и пофантазируй. Например, коллекционируй самые необычные отказы клиентов, чтоб о них потом рассказывать своим новичкам.
10. Веди собственную статистику продаж. Например, сколько звонков закончились ничем, а сколько - продажами. Цифры помогут не погружаться в эмоции и улучшить конверсию - превращение звонков в продажи.
11. Пересылай этот пост своим коллегам по цеху, пусть они тоже знают о правилах продаж "без страха".
Подписаться на ВОЗРАЖЕНИЯ