📌 Я не хочу и не буду продавать

✅ Я тоже не продажник и никогда бы не занялся этим бизнесом, если бы тут только продавать нужно было. Но к счастью, миллионные товарообороты на личных продажах не сделаешь, как ни старайся. У нас суть в другом.
Вам продавать ничего не нужно, ну только если сами будут у вас покупать. Это организационная деятельность и ваше основное действие - давать людям информацию о бизнесе. Этому мы обучаем, есть пошаговые алгоритмы. За продажи вам никто платить более 100 тыс не будет, потому, что вы не сможете продать на такие суммы огромные. Ну это логично. Здесь доход идет за предпринимательскую деятельность.

#я_не_продажник #я_не_умею_продавать

📌 Самые частые возражения

✅ Многие люди которые хоть раз были в сетевом, встречались с массой возражений от потенциальных партнёров, хочу сегодня поговорить с вами именно о них, что же это за возражения?

1. У меня нет времени!
▫️Ну тут все просто. Если человек не занимается планированием собственной жизни, у него никогда нет времени, т.к. планированием его жизни занимается кто-то другой.
▫️У Рокфеллера была надпись в его кабинете: «Если вы всё время заняты, то вам некогда зарабатывать (делать) деньги».
⠀
2. У меня нет денег!
▫️А как деньги могут помочь в построении сети партнёров? Ты будешь покупать своих партнёров за деньги?
▫️Зачем тебе бизнес, если у тебя всегда есть деньги? Бизнес как раз и нужен, чтобы деньги были. Я же не спрашиваю: есть у тебя деньги или нет? Я предлагаю выгодное предложение, чтобы у тебя были деньги.
⠀
3. Я не умею продавать!
▫️Таланты продавать только вредят в сетевом. Большинство успешных людей в этом бизнесе, не занимались продажей чего-то до занятия этим видом бизнеса. Не нужно никого уговаривать.
⠀
4. Я знаю у кого НЕ получилось!
▫️Когда тебе нужно починить телевизор, для тебя большой авторитет тот, кто сломал 5 или исправил хотя-бы один? Кому интересен тот, у кого не получилось? Давай спросим у профессионала?
⠀
5. У меня мало знакомых!
▫️Когда мы родились, мы ни с кем не были знакомы. Со всеми, кого мы сейчас знаем, мы когда-то, при каких-то обстоятельствах познакомились. Можно научиться знакомиться. Разучиться потом невозможно будет. Список потенциальных партнёров бесконечен!
⠀
6. Очень дорогие товары (услуги)!
▫️Давай подойдём к владельцу джипа и скажем ему: «Зачем ты такую дорогую машину купил? На эти же деньги можно 10 дешевых купить!» Покупают всегда только то, что дешевле? Или есть другие причины при принятии решения о покупке?
⠀
7. Уже поздно!
▫️А что, уже все, которых ты знаешь, заняты в этом бизнесе? Многие ещё и не догадываются, что есть такой бизнес и что они станут в нём успешными и богатыми людьми.
⠀
8. Зарабатывает только верхушка!
▫️Заведомо больше получают верхние только в финансовой пирамиде. Сетевой бизнес — не пирамида, и тут тот, кто пришёл позже, может получать больше верхнего
⠀
PS/ вообще я считаю что все люди равны, и каждый может достигнуть успеха. Нас отличает лишь обстоятельства и наше желание что-либо изменить!
Поэтому меньше сомнений, лени и выше 👃.

#нет_времени #нет_денег #я_не_умею_продавать #я_не_продажник #у_моих_друзей_не_получилось #небольшой_круг_знакомых #нет_знакомых #дорогая_продукция #дорого #поздно_начинать #зарабатывают_только_верхушки

📌 Я не умею продавать, это не для меня, я не продажник, я не умею так общаться с людьми, я интроверт, у меня ничего не получится

✅ Смотрите, вы понимаете, что сейчас «продали» себя как «непродающего человека» - можете ведь, когда хотите.
⠀
Знаете, что меня удивляет? Когда человек говорит: "Здесь нужно продавать – это не моё!", уходит, а потом идёт устраивается на работу в магазин например М-Видео, Связной, магазин одежды...
⠀
В сетевом маркетинге НУЖНО ДЕЛАТЬ ТОВАРООБОРОТ, нравится это кому-то или нет. И нет ни одного бизнеса, где не нужно делать товарооборот.
⠀
👉 Так вот, суть сетевого бизнеса следующая – нужно строить СЕТЬ менеджеров и клиентов, которые будут пользоваться продуктом компании, тем самым создавая товарооброт (ТО). И чем больше сеть, тем больше ТО. Тем больше доход.
⠀
Люди, которые убеждены в том, что здесь нужно много продавать и менеджеры, которые активно этим занимаются, теряют много денег. Потому что деньги вырученные с личной продажи товара – это заработная плата (как в найме). А весь пассивный заработок, путешествия, автобонусы и прочее - это с сети.
⠀
Один человек не может сделать личными продажами товарооборот, например 1 млн за месяц, а СЕТЬ может! Занимаясь активными продажами вы тратите кучу времени, сил, энергии, нервов. Т.е. мы направляем энергию не в то русло.
⠀
У людей преобладает мнение при поиске работы: «всё что угодно, только не продажи». Мне кажется, что эта боязнь продавать, связана с тем, что человек думает, что он должен будет предлагать людям то, что им не нужно.
⠀
Но проанализируйте, как часто вы рекомендуете, какой-то продукт своим близким и друзьям, и они тоже начинают этим пользоваться.
⠀
👉 Сейчас вводятся новые стандарты сетевого бизнеса: «культура потребления». В нашей компании нет ни одного менеджера, который бы рассказывал о продукте всем, но сам бы им не пользовался.
⠀
Суть в том, что ты пользуешься продукцией компании, тебе нравится это, и ты рекомендуешь это другим.
⠀
Хотите продавать – продавайте, но на этом большой и успешный бизнес вы не построите. Сетевой – это бизнес команды, обучения, отношений и лидерства. Если вот это тебе близко, тогда WELCOME!

#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #продажи

📌 Я не умею продавать и не буду

✅ Я тоже не умею продавать, но я умею рекомендовать и рассказывать. Это намного проще и эффективнее. Я пользуюсь сам и советую другим.

Основатель Procter & Gamble тоже памперсов не носит, но это не мешает ему продавать и зарабатывать. Товарооборот всегда можно организовать чужими деньгами, главное, что на продукцию есть спрос.

Мы показываем человеку возможность получать деньги не продавая напрямую. Я тебя всему научу. Попробуешь пройти обучение?

#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать

📌 Я не умею продавать товар/услугу, а как продать бизнес идею вообще не представляю

✅ Давайте разберем с вами вопросы: в каких книгах или у каких тренеров получить знания о продажах и как научить команду продавать? Начнём с главного. Прежде всего вы должны научиться продавать! Как только вы сами овладеете этим искусством, то сможете без труда передать свой опыт команде.
⠀
Честно, я не готов вам сказать, какой тренер по продажам – хороший. У меня присутствует субъективное, но стойкое убеждение, что большинство людей, которые учат продажам, сами не очень-то в них понимают. Точнее, они их понимают чисто теоретически, а практически они это делали мало...
⠀
В своей практике я неоднократно попадал в одну и ту же ситуацию, менялись только персонажи. Разговариваю я с таким специалистом, и он говорит мне какие-то правильные вещи: как выявлять боли клиента, его потребности, как их закрывать. Всё здорово.
⠀
После этой тирады, я просто предлагаю ему продать моим знакомым любые товары/услуги моей компании. Даю время изучить вопрос, посмотреть видео, почитать презентации, и знаете что? Ни один «эксперт» еще ни разу не согласился этого сделать!
⠀
Я не готов учить людей тому, что я сам не умею или боюсь делать. Об искусстве продаж написаны тысячи книг. И в большинстве своем 99% из них — абсолютная вода.
⠀
Как таковые, продажи состоят из нескольких этапов:
- презентация;
- возражение;
- заключение сделки.
Это то, из чего состоит процесс любой продажи!
⠀
▫️Презентацию, в свою очередь, тоже можно разбить на несколько составляющих:
- что это?
- как это работает?
- что это вам даст?

▫️Возражение — это закрытие тех вопросов, непонимание которых есть у вашего клиента. Многие люди боятся возражений в продажах, а на самом деле, это двигатеь торговли. Это то, без чего ни одна сделка не заключается.
⠀
▫️И, наконец, заключение сделки. Я сильно удивился, когда понял, что многие люди могут долго и красиво говорить о продукте, о любой услуге, об инструменте, уметь закрывать возражения, но эти же люди боятся сказать человеку фразу: «Давай деньги!». У людей челюсти от страха сводит произнести её вслух.
⠀
О продажах есть книга, которую я рекомендую. Она возможно уже устарела, но она дала мне понимание. Я занимаюсь продажами и у меня много встреч онлайн, как с соотечественниками, так и с иностранцами. Но всем я даю презентацию своего бизнеса, раньше сделок было мало. Я не мог понять, в чём проблема.
⠀
Я задался вопросами: Как люди это делают? Почему одни разговаривают с тобой, и ты сразу хочешь то, о чём они тебе рассказывают, а от других ты не знаешь как избавиться?
⠀
Мне, также как и я сейчас вам, рекомендовал эту книгу один товарищ. Она называется «Искусство торговать», автор Том Хопкинс. Конечно, в ней 80% воды, но есть несколько глав, которые ответили мне на эти вопросы! Эти главы являются основными в искусстве торговли.
⠀
У меня были назначенные встречи, но я отменил все, т.к. нужно было узнать, почему у меня не идут продажи. Я сидел и читал. Я прочитал её за несколько часов и подумал: Автор книги американец и книжку он писал для американцев, для их менталитета. У нас это работать не будет.
⠀
На следующий день я включил компьютер, открыл соц. сети, были входящие сообщения от потенциальных клиентов. Снова начал с презентации, провожу её как всегда, сделка не состоялась. Мне приходит мысль: «Ну всё, у меня уже нет продажи. Дай попробую инфу из книги, хуже всё равно уже не будет». Начинаю говорить слово в слово то, что в книжке говорит продавец и клиент мне начинает отвечать слово в слово то, что в книжке говорит клиент! Для меня это было потрясением! Я понял, что это всё работает и заключил сделку на 2,5 тысячи долларов за 15 минут! Просто потому, что я начал использовать алгоритмы прописанные в книге!
⠀
👉🏻 Неважно, какой у вас предмет продажи: робот, машина, помада или квартира. Сам факт продажи присутствует всегда — это всегда презентация, возражение, заключение сделки. Учитесь заключать сделки, ведь деньги вы получите именно на этом этапе!

#надо_продавать #я_не_продажник #я_не_умею_продавать #чтение_книг

📌 Не могу покинуть зону комфорта или как научиться продавать?

✅ Уверен, что сейчас вы улыбнулись прочитав заголовок. Уж сколько об этом написано и всяк инфотренер об этом говорит, но у меня своя точка зрения.

Прочитал книгу Роберта Чалдини "Психология влияния". Когда изо всех щелей упоминали Чалдини и его психологию, я отказывался её читать из чувства противоречия: "Раз все её хвалят, значит это научпоп и не стоит тратить на неё время". Я ошибался. Книга полна неочевидных идей про способы манипуляции людьми - массой или конкретным индивидом, при этом есть примеры из практики продаванов. Но суть не в этом.

В книге отличная глава про принципы социального доказательства. Наверняка кто-то знаком с этим понятием или впервые слышит об этом, вообщем, "если на лендинге разместить отзывы реальных людей, то конверсия в заявку увеличится". Действительно, этот принцып эффективно работает, но меня он интересует в другом аспекте, а именно в рекрутинге для менеджера компании (и потенциально, для владельца бизнеса).

Чалдини приводит множество результатов исследований (перечислять не буду), суть которых сводится к тому, что наши решения и вообще наше психологическое состояние зависит от того, как ведут себя люди, похожие на нас. Как они выходят из этой зоны комфорта. Похожие по статусу, возрасту, цвету кожи, внешнему виду, в общем те, с кем мы себя можем отождествить. Я знаю, что этот принцип влияет и на меня, потому что как бы я ни хотел, я буду искать подтверждение своим действиям в похожих на меня людях. В общем, это своеобразный баг мозга.

И я подумал "почему бы не использовать этот принцип в профессиональной деятельности, а именно для увеличения дохода?" Сейчас я веду партнерство с компанией и мой доход варьируется от 150.000 до 420.000 рублей (взял минимум и максимум, который получал).

А как я могу с помощью социального доказательства увеличить свой доход в разы? Зная об особенности мозга мне нужно найти таких-же людей, которые зарабатывают в разы больше чем я, (сейчас меня интересует планка 500-900 000 рублей) и убедиться, что я могу заработать эту сумму.

👉🏻 Как мне добиться такого качественного скачка? Для себя я решил попробовать такой способ: позвонить конкурентам или в компании со смежным профилем деятельности и спросить откровенно у менеджеров: "Каким образом вы зарабатываете 500-900К рублей?" Если мне ответят "как", то это и будет социальным доказательством для меня: "значит, столько можно зарабатывать, значит мне нужно изменить свои действия".

Это также актуально для наёмных сотрудников, если они не видят перспектив роста, то просто нужно позвонить конкурентам и узнать сколько зарабатывают их работники. Как минимум вы параллельно узнаете за счёт чего делают продажи конкуренты, как максимум вы сможете делать больше продаж.

Только не говорите, что в сетевом вы работаете без продаж, это раньше была такая инфа, мол приходите, покупайте для себя и для семьи, продавать не надо. Интересно сколько вы заработаете без продаж? Или на балконе сделаете семейный склад?

По поводу принципа социального доказательства - я описал лишь один способ использования применительно к своей деятельности. Но на самом деле способов его применения множество: например, потенциальный клиент будет обращать внимание на то, покупали ваш продукт раньше или нет; кто из значимых клиентов его покупал, какие комментарии оставляют о вашей компании или вашем продукте/инструменте и так далее. В общем - отзывы важны, но они важны больше для убеждения, что ваш продукт/услуга/инструмент востребован и его можно покупать (просто потому, что им пользуются).

Именно из таких соц. доказательств и складывается ваш секретный успех в бизнесе. Как видите успех = ваше действие. За подобную консультацию, инфоцыгане с вас слысят как минимум тыщ 8-10, у меня получили за просто так, поэтому ставьте лайк 😄

#я_не_продажник #секретный_успех #чтение_книг

📌 Не могу продавать, мне не удобно и стыдно

✅ Ответ грубый, но бъет точно в цель.

Это ваши личные страхи к продажам, знаете ли - неудобно шубу в трусы заправлять и должно быть вам стыдно перед своими детьми, которые донашивают друг за дружкой потрепанную одежду, потому как вы не желаете вылупляться из яйца и живете в своем сером мирке. Вся наша жизнь сплошные продажи.

Пример: когда вы решили продавать шампунь клиенту - вы же не моете перед ним свою голову и не трясете шикарной гривой волос. А если таргетированная реклама, там вообще тушите свет, что происходит. Отбросьте свою зашоренность и снимите розовые очки. Почему Гузеева обзывает своих подписчиков "тупыми коровами" и "ослоё....ми", но у нее вагон клиентов для рекламы. А все потому, что она понимает и топит за то, что - реклама двигатель торговли. И продажи с ее аккаунта в инсте миллионные.

Вы даете инфу об инструменте, о товаре - нет своего пока еще результата, позаимствуйте у коллег. Если человек сопротивляется вашему предложению - оставьте его на некоторое время наблюдателем, пусть просолится информацией как огурец в банке, ведь не все скорострелы, есть и ждуны. В любом случае (помните как в мультике про карандаши) ваша задача рассказать так, чтобы можно было взять.

👉🏻 Человек с мозгами сразу все посчитает, прогуглит и протестит. Еще и несколько штук вашего товара возьмет. Деньги на вход смешные. А те кто ждут чуда в жизни, параллельно ожидая подвоха и кидалова - пускай ждут дальше. Зачем они вам?

Не бросайте жемчуг свиньям.

Проинформировали и всё. Кому надо тот изучит. Но информировать тоже надо грамотно и профессионально, минусы подчеркивать плюсами, а для этого их надо самому увидеть.

#я_не_продажник #я_не_умею_продавать

📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 1

✅ По-моему опыту, "продажи" - это основная проблема с которой сталкивается продавец при общении с клиентом. Правила продаж я представлю на примере банковских продуктов. Потому что в банковской сфере самые актуальные и профессиональные ответы.

Информация актуальна инвесторам, предпринимателям сетевого бизнеса, онлайн-операторам и тем, кто не умеет продавать ни себя, ни идею бизнеса, и уж тем более товары/услуги.

Сегодня узнаете, что хотят сказать клиенты, выдавая очередное возражение. Какие на это бывают причины, основные ошибки при ответах, последовательность действий необходимых для ответа на возражения. Узнаете несколько методов аргументаций. В результате у вас изменится отношение к возражениям, что придаст вам больше уверенности при работе. Кроме того, вы получите практические знания которые сможете применять сразу после прочтения.

Для того, чтобы понять, что такое возражение в продажах, я предлагаю вспомнить себя как вы возражали в магазине, в банке, в страховой компании, в турагентстве и что вы при этом чувствовали. Вы считали продавца не компетентным или возможно продукт был недостаточно хорош, или настроение с утра кто-то испортил, а может быть все вместе.

Иногда вроде и товар такой, который нужен, а продавец такой, что у него и покупать ничего не хочется. В результате вроде и время потратили, а нужную вещь так и не купили. Так происходит и с нашими клиентами. По большому количеству причин они уходят от нас с неудовлетворенной потребностью.

Для того, чтобы в корне изменить эту ситуацию, каждый продавец должен понять, что клиент приходя к вам - находится в своей зоне комфорта. Здесь ему тепло и безопасно. А когда продавец предлагает клиенту что-то купить, он пытается вытащить его из своей спокойной безопасной зоны. Вполне логично, что клиент начинает сопротивляться. Задача продавца в этот момент не пугаться и заканчивать диалог, а продолжать вытаскивать клиента из его зоны. Ведь вы то знаете, что приобретение продукта поможет сделать ему жизнь более комфортной.

Давайте еще раз вернемся к личному опыту. Вспомните, когда вам не нравился ни продукт, ни продавец - вы продолжали общение, задавали ему дополнительные вопросы? Или скорее, вы не тратили свое время, а просто разворачивались и уходили в поисках лучшего. Также наши клиенты, продолжают общение с продавцом, только в случае заинтересованности в продукте/услуге или вас как в профессионале. Только они демонстрируют свою заинтересованность не в виде вопросов, а в формате возражений. Так уж мы устроены - сначала критикуем, а потом хвалим.

И безусловно, когда клиент дает нам свое новое возражение, он рассказывает нам свои мысли в зашифрованном виде, причины, почему он не хочет совершать эту покупку. Нам остается только услышать клиента и на основе этого выстроить аргументацию. Из всего вышесказанного, мы делаем вывод, что возражения - это типичная реакция покупателя в ответ на наше предложение. Оно отражает неравнодушную реакцию клиента, содержит много важной информации о критериях и принятии решений, потребностях, страхах и открывает дополнительные возможности для продажи.

Теперь мы владеем этой информацией и можем с уверенностью сказать, что наличие возражений у клиента - это скорее ваша палочка выручалочка в продажах, а не препятствия.

#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать

📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 2

✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.

Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.

Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.

Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.

Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.

Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.

Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.

И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.

#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать

📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 3

✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:

- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."

Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?

Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.

Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.

Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.

Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.

Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.

#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать

📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 4

✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.

1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.

2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:

▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...

Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.

3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться

Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?

4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.

Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.

Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом

И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.

5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт

Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.

Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...

#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать