📌 Скрипты и способы работы Часть третья

Способ 5. Замените утверждение.

Этот способ еще называют "Подмена" или "Парафраз". Как это работает: начинайте подмену со слов "Я правильно Вас понял(а), что.." или "То есть, Вы имеете ввиду, что.." и потом меняйте само возражение на выгодное Вам утверждение.

Пример.

❓"У вас нет нужного мне товара в наличии"
▫️Я правильно Вас понимаю, что если мы создадим для Вас отдельный склад с необходимым товаром, то Вы готовы покупать у нас?

Способ 6 (очень крутой).
Заставьте клиента вспомнить прошлый опыт. Чтобы это сработало, попробуйте отыскать в Вашем клиенте те действия, которые он уже когда-то делал, и ему предстоит сделать это еще раз.

Например, клиент считает, что поставщиков/компании менять не нужно, его устраивают нынешние.

Вы можете ответить примерно так: "Помните, когда Вы в прошлый раз выбирали поставщика? Наверняка Вы приняли решение из-за выгодных условий. Может быть, стоит рассмотреть и наши условия? Они вполне могут быть еще выгоднее для Вас."

Или вот еще пример. Клиент считает, что у Вас дорого.

Можно ответить примерно так: "А Вы сталкивались с тем, что купили дешевле, но все равно позже пришлось купить дороже, но лучшего качества? Вам было жалко денег, которые Вы потратили на более дешевую вещь?"

Скорее всего - да. Каждый человек в жизни с этим сталкивается. И даже если клиент Вам не ответит, то Вы можете продолжить: ".. возможно, и здесь так же. Давайте вместе разберемся, стоит ли тратить деньги на более дешевый вариант?"

📍Итак, мы с Вами выяснили, что отработать можно практически любое возражение клиента. Если под рукой есть скрипты, то это очень просто.

Но если Вам никто готовые скрипты не дал, то теперь Вы сможете сделать их самостоятельно.

И вообще как говориться ученье свет, а не ученье тьма.
Поэтому Вы можете прямо сейчас пригласить на наш канал ВОЗРАЖЕНИЯсвоих друзей, коллег, партнеров, и всех кто в этом заинтересован. И создавать скрипты вместе с ними.

Действуйте!

#скрипты_продаж_в_переписках #дорого #нет_денег #не_доверяю #негативные_отзывы #дешево #подумаю

📌 Я подумаю

✅ На данное возражение, можно задавать сразу вопросы:

1. Вас смущает цена?
(Если да, переходим сюда #дорого)

2. Что мешает принять решение сейчас?

3. Какие остались вопросы (сомнения), давайте я на них отвечу (я их развею).

4. Это нормально подумать и выбрать. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не в Вашем случае, но это статистика нашей компании. И важно знать, как Вы смотрите на нас.

5. Что нам сделать, чтобы Вы точно выбрали нас?

6. Практика подсказывает, что когда люди говорят Я ПОДУМАЮ, это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное. Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста.

7. Я бы сильно удивился, если бы Вы прямо сейчас сказали: «Выставляйте счет». Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение. И на данный момент я хочу знать, как Вы смотрите на нас? Что Вам понравилось в нашем предложении, а что нет?

8. Раз Вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько Вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с Вами.

9. (Имя), безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну. Многие клиенты, когда говорят так, имеют ввиду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Вам помочь, давайте начистоту, что смущает?

10. Это хорошо, что Вы решили уделить время нашему продукту, и у меня для Вас есть предложение, давайте я сэкономлю Ваше время. Сейчас пришлю контакты наших клиентов, они когда-то были на Вашем месте, возможно, даже сомневались, и Вы сможете все интересующие вопросы задать им и получить информацию из первых рук. Я договорюсь, позвоните им в течение 2-х часов, а я позвоню через три! Как считаете?

#подумаю

📌 Мне надо подумать над предложением

✅ Это хорошая идея. Было бы глупо и не адекватно принимать эмоциональные быстрые решения.
Крупный бизнес и высокий доход требует серьезного отношения и осознанного решения.

Предлагаю поступить так: оформление номера в компании ни к чему не обязывает, поэтому сейчас на сайт занесем тебя, дадим номер и будет целых 2 месяца ДЭМО-версии бизнеса. Если за это время решения зарабатывать серьезные деньги Вы не примите, номер компания удалит по причине не активности. Ни в компании, ни в нашей команде - никто не будет уговаривать взрослого человека начать зарабатывать деньги. Т.е. Вы ничем не рискуете.

Либо возможно, Вам не нужен доход, но есть желание пользоваться продуктом, получать подарки и участвовать в акциях - у Вас также будет без каких-либо обязательств. Отличная идея держать номер в компании и покупать продукт напрямую с завода.

👉 Далее, идеальный вариант это проговорить человеку по телефону либо по скайпу, т.е. общаться вживую. И сразу после такой расшифровки открыть сайт и прямо в режиме демонстрции экрана все показать.
"Так смотри, ввожу, фамилия, имя. дальше дата рождения и т д. Сейчас придет смс и т.д.".

Ну и завершить такой фразой: "Давай мы с тобой завтра в 17-18 часов созвонимся и, при положительном твоем решении уже обговорим условия сотрудничества дальнейшие.

Пока думаешь есть несколько вопросов, на которые для себя можешь ответить в течение суток:
1️⃣ Где и в каком месте еще Вам предложат официальное трудоустройство с достойным доходом, работая онлайн?
2️⃣ Как часто предлагают такие РЕАЛЬНЫЕ перспективы без каких-либо рисков?
3️⃣ Ваши дети, семья, родители получают 24 часа в сутки Вашего времени, или Вы "продаете" его работодателю за зарплату?
4️⃣ Где еще можешь поработать год-два и получать пассивный доход, передаваемый по наследству?
5️⃣ У Вас кредиты? Долги? Ипотека? Сможете ли Вы где-то в другом месте выплатить их в течение 1-3 лет?
Иногда эти вопросы помогают разобраться во многих жизненных ценностях и сделать хороший выбор.

#подумаю

📌 Однако, мне нужно подумать

✅ Когда человек говорит «я подумаю» - это значит, что он либо сомневается в теме, ему недостаточно информации, ему нужно время чтобы, что-то поискать, посмотреть, отзывы помониторить и так далее, либо это мягкий отказ, когда человек боится в лицо сказать «до свидания».

1. Поэтому проясняем ситуацию, не стесняемся и задаём вопрос: «Скажи пожалуйста, тебе действительно надо подумать? И тогда я могу предоставить тебе дополнительную информацию".

(В таком случае скидываем запись прямого эфира, презентациюбизнеса/проекта. С промо на спикера и что он услышит в этом видео).

2. "Или это такой мягкий отказ, т.к. тебя тема не зацепила, но тебе не удобно сказать?» Прямо спрашиваем и ждём ответа от человека.

Если это мягкий отказ, и он напишет, что его тема не зацепила, ему надо ответить:
«Блин, прости меня пожалуйста! Я тебе не сказал(а) пару важных нюансов! Давай я тебе сейчас запишу краткое аудио. Если ты поменяешь своё мнение, закроем тогда тему. Может вернёмся к ней в другой раз или попозже. Хорошо?».

И ещё раз в аудио мощно продаёте ему тему, что он получит от компании/проекта. Можно отмотать на начало переписки, посмотреть что человек ответил на ваш вопрос «ок, давай тогда знакомиться. Что тебя зацепило в компании/проекте?» и вернуться к этому.

Сказать: «Слушай! Ну тебя же в компании/проекте зацепило что-то. А теперь всё? Это для тебя не актуально больше? И ты готов(а) даже не разобравшись так просто уйти? А я не готов(а) так просто тебя отпустить и забить. Я считаю, что ты ещё сосотоишься в этой компании, что тебе надо остаться!».

Если только только начинаете, можете сказать:
"Слушай, со стороны очень сложно составить своё мнение о компании. Зайди в наш бизнес-канал, приложение, посмотри какие у нас ребята, что они пишут, как идет работа. Какие у нас вообще прикольные участники, полазь по их страничкам в соц. сетях. Какая у нас поддержка! Какие у тебя возможности!

Тебя это ни к чему не обязывает. Если тебе что-то не понравится, напишешь мне. Не буду тебя насильно мучать. Но дай себе шанс узнать компанию/проект изнутри, для тебя это бесплатно! В любом случае участие будет полезно для тебя".

#подумаю

📌 Я потом начну работать

✅ Возражение потом означает, что у клиента нет ощущения срочности. Оно означает, что всегда можно подумать, посоветоваться, не обязательно принимать решение прямо сейчас. Товар всегда в наличии и будет ждать покупателя. Для клиента ценность вашего предложения очень низка.

Поэтому, вам нужно создать ощущение ограниченности предложения. Например, ограниченное количество товара, которого «на всех не хватит». Или ограничения предложения по времени. То есть создается дедлайн, до которого необходимо совершить покупку:

- С утра было пять экземпляров, осталось только два
- Срок действия акции ограничен
- После 20-го числа ожидается поднятие цены
- Только у нас, нет в открытой продаже
- Специальное предложение
- Предложение действует всего три дня
- Сделайте заказ сегодня и получите доставку бесплатно
- Звоните сейчас
- Только сегодня

👉 Эти приемы более подходят для применения их во время презентации, до того, как клиент начнет «откладывать» принятие решения. Мы создаем ценность продукта до того, как клиент начнет «сопротивление». Отношение к товару у потенциального покупателя должно быть таким, как к дефициту — он востребован и его не хватает. Именно на это нацелены различные акции.

Часто возражение потом может означать скрытый ответ. Например, «я подумаю» или «мне нужно посоветоваться». Для преодоления этого сомнения используем те же подходы, что и для типовых. Например:

▫️Согласиться
- Я согласен с вами, решения нужно принимать обдуманно и взвешенно...
- Я вас услышал. Только один нюанс...
- Да, ваша реакция понятна, только такой момент...
- Хорошо, понятно, только такой вопрос...

▫️Задать уточняющий вопрос
- Скажите, что вас смущает, что мешает вам принять решение?
- Иногда люди так говорят, когда их что-то смущает. У вас есть дополнительные вопросы?

▫️Аргументировать
- Срок предложения ограничен, далее цена будет выше.
- Я готов подождать, но ситуация ждать не будет.
- Мне кажется вопрос не в том, что вы хотите отложить принятие решение, а в том, что у вас остались дополнительные вопросы.
- Я немного удивлен. Обычно клиенты, которые знают ценность этого предложения так не говорят. Как я понимаю, у вас остались дополнительные вопросы?

PS/ если клиент озвучит истинную причину своего сомнения, то у нас будет больше шансов.

#начну_потом #подумаю #нужно_посоветоваться

📌 Мне нравится, но я подумаю

✅ Сегодня вопрос о чем думает покупатель мы рассмотрим риторически. Мы поговорим не о чем думает покупатель когда говорит «Я подумаю», а о том, как реагировать на это возражение. Если быть еще белее точным, то тема поста состоит из двух частей. Первая — это некая градация методов обработки возражения «Я подумаю» — их множество, они разные и в том или ином виде их применяют. Вторая часть - это непосредственно варианты методов работы с этим возражением. Итак, о чем думает покупатель?

👉Множество методов
▫️Обработать возражение «Я подумаю», а вернее на него среагировать можно множеством способов. В чем их разница. А в том, что все варианты имеют место быть в той или иной ситуации и все это похоже на некую математическую задачу.
Самый неподходящий вариант реакции на возражение — это просто принять его: «Вы хотите подумать? Хорошо, подумайте».

Как вы думаете, с какой долей вероятности покупатель отправится домой с намерениями обдумать ваше предложение? И так реагируют много продавцов.
Ясное дело, что есть методы обработки возражения «Я подумаю», они отличаются своей эффективностью. Но какой бы метод не был, это лучше чем просто ничего не предпринять. И каждый метод может быть попроще и чуть менее эффективней, другие посложней и требуют небольшой практики и возможно репетиции. Поясним это на примерах.

👉Метод первый
▫️Собственно это фраза «А давайте подумаем вместе». И ведь действительно, некоторые так и отвечают. Даже такой метод дает небольшой, но шанс.

👉Метод второй
▫️Это пошаговый метод. Мы принимаем возражение «Я совершено с вами согласен, такие решения необходимо обдумать». А далее уточняем причину возражения «Скажите, а что мешает принять решение прямо сейчас?».
Или как некоторые делают попроще — просто спрашиваю, что покупателя смущает.
Минус метода в том, что это так или иначе давление на клиента. Когда покупатель говорит, что хочет подумать, то в большинстве случаев это скрытое возрождение. То есть, клиент даже не соизволил сообщить истинную причину сомнений. А продавец на такого клиента еще начинает давить.

👉Третий метод
▫️Состоит в том, что мы сначала принимаем возражение покупателя, соглашаемся со справедливостью его существования: «Совершенно с вами согласен, над этим стоит подумать», а далее не прямым способом уточняем сомнения: «Только хотел бы уточнить, в самом предложении вас все аспекты устраивают, или стоит подыскать другой вариант?» или «Вас цена устраивает, или стоит подыскать вариант другой стоимости?»
Вариант с ценой работает с возможным истинным возражением «Дорого». В любом случае, мы не давим на покупателя, когда тот хочет подумать, вместо этого мы мягко предлагаем рассмотреть другой вариант.

👉Четвертый метод
▫️Заключается в том, что мы предлагаем «задумчивому» клиенту другой вариант и продолжаем продажу: «Согласен над этим стоит пораздумать. Кстати, у нас есть еще один вариант, давайте посмотрим!» — не вопрос, а прямое предложение рассмотреть другое предложение. И в этом случае у нас появляется шанс продолжить сделку и нащупать подходящий вариант.

В конце, подытожив сказанное выше — «отвечая» на вопрос о чем думает покупатель можно множествами способов. Тут все как в математической задаче — сначала более простые способы, которые используют все и которые являются массовыми, а после идут методы более искусные, требующие большей практики.

#подумаю

📌 Универсальный метод, который позволяет реагировать на большинство сомнений

✅ Данный метод, хорошо заходит тогда, когда вам ничего не приходит на ум, а среагировать на слова собеседника нужно.

Суть метода в том, что мы выражаем свое удивление словам клиента. Так как в подобных типовых ситуациях ваши клиенты могут быть либо согласны с вашим предложением, либо иметь дополнительные вопросы:

«Знаете, я удивлен. Обычно наши клиенты понимая, какую выгоду несет наше предложение говорят иначе. У меня есть такое чувство, что у вас есть некие сомнения. Скажите, это так? Давайте это обсудим»

Либо несколько иначе.
Подобное возражение говорит о том, что у клиента есть скрытые сомнения. Мы говорим клиенту о том, что мы понимаем природу этих сомнений:

«Мне кажется, что дело не в том, что вы говорите. А в том, что у вас есть сомнения и вам нужно время это обдумать. Это так? Давайте это обсудим.»

Подобный метод с успехом применяется и для других возражений, таких как «я подумаю», «дорого», «нет времени», «нет денег».

#подумаю #дорого #нет_денег #нет_времени

📌 Я подумаю

✅ Ок, думайте. Расскажу вам историю из своего опыта.

Была у меня одна знакомая (и сейчас есть, но уже подруга по бизнесу), два года попадала на мое предложение, и все ей некогда было своей жизнью заняться. Жила так, как будто осталось жить 300 лет. Все время находясь в поиске, жила и не знала, что в стране кризис, что сокращения, увольнения, урезания зарплат.
А она жила и думала, что вот-вот настанет час, когда ей миллионы предложений от работодателей посыпятся, с официальным доходом в десятки и сотни тысяч в месяц, с возможностью 24 часа в сутках уделять семье и прожила она так все 40 лет. Вышла на копеечную пенсию, поняла, что делала что-то не так в жизни.
НО время не вернуть, не повезло девочке.
И вот только спустя 2 года, она решилась, сейчас зарабатывает уже от 40.000 тысяч.

👉 Ну а Вы. Думайте, конечно! Моя работа - дать информацию о вариантах стать финансово независимым, а дальше сами решайте как эту инфу применить в жизни.

#подумаю

📌 Можно я подумаю?

✅ На это возражение уйма ответов, но мне всегда есть что ещё сказать.

1. (Имя), конечно! Думaйте, никто никого силком не тянет и зaстaвлять не будет. Всегдa можно просто понаблюдать и посмотреть нa этот бизнес изнутри. Нa это дaется около ... месяцев. Где вы видели, чтобы можно было посмотреть на других внутри компании как люди строят свой собственный бизнес, В наемке веть нет такого, чтоб вам разрешили понаблюдать за бизнес процессами? С нaми это возможно!
У нaс дружнaя комaндa, мы помогaем друг другу, тaк кaк только помогaя другим, поможешь себе. Когдa примите решение, отпишитесь пожaлуйстa, чтобы я не трaтил(a) ни свое, ни вaше время зря.

2. Да, конечно, жду решения! Буду рад(а) сотрудничеству, но советую не медлить слишком. Интернет все плотнее входит в нашу жизнь, главное не упустить свой шанс

3. Да, конечно! У вас есть время обдумать! Заработок основан на абсолютно новой системе построения сети, которая дает возможность через 5-6 месяцев работы выйти на доход от 500 долларов в месяц, что абсолютно не предел!

#подумаю

📌 Мне нужно время, чтоб принять решение. Подумаю.

✅ Время — наш основной ресурс. И он, к сожалению, не безграничен. В бизнесе планирование времени является важнейшим условием для достижения результатов. Главная цель планирования — превращение бизнеса в саморазвивающуюся, автономную систему.

Бизнес не должен воровать время, не должен привязывать к одному месту. Наша компания делает нас свободными. Мне не нужен офис — весь мой бизнес в смартфоне и в ноутбуке. Это очень удобно. Приятно осознавать, что ты — человек мира. Куда бы ты ни поехал, твой бизнес всегда будет с тобой.
У тебя всегда есть возможность его контролировать, влиять на него. Ты можешь сам управлять своим временем, нужно только выбрать правильную стратегию. Не нужно затягивать с принятием решения очень долго. Не нужно откладывать на потом, время быстротечно, думай скорее.

Время — твой инвестиционный вклад в твое будущее.

#нет_времени #подумаю #потом

📌 Я подумаю или о чем думает ваш потенциальный покупатель/клиент/партнер?

✅ О чем думают эти люди рассмотрим риторически. Речь будет не о том, о чем думает человек когда говорит «Я #подумаю, а о том, как реагировать на это возражение. Методов обработки — множество, они разные и в том или ином виде их применяют.

Обработать возражение «Я подумаю», а точнее на него среагировать можно разными способами. Разница в том, что все варианты имеют место быть в той или иной ситуации.

Самый неподходящий вариант реакции на возражение — это просто принять его: «Вы хотите подумать? Хорошо, подумайте». И отпустить нашего с трудом найденного человечка. Как вы думаете, с какой долей вероятности он отправится домой с намерениями обдумать ваше предложение? Правильно, забудет через несколько минут.
Но так реагирует множество горе-предпринимателей.

Все методы обработки, отличаются своей эффективностью. Но какой бы метод не был, это лучше чем просто ничего не предпринять. И каждый метод может быть попроще и чуть менее эффективней, другие посложней и требуют небольшой практики и возможно репетиции.

Вот эти методы:

1) Собственно это фраза «А давайте подумаем вместе». И ведь действительно, некоторые так и отвечают. Я к сожалению не владею информацией, работает ли вообще подобный подход, но даже такой метод дает небольшой, но вроде шанс.

2) Это пошаговый метод. Мы принимаем возражение: «Я совершено с вами согласен, такие решения необходимо обдумать». А далее уточняем причину возражения: «Скажите, а что мешает принять решение прямо сейчас?»
Или делаю проще — просто спрашиваю, что смущает? Минус метода в том, что это так или иначе давление на клиента. Когда оппонент говорит, что хочет подумать, то в большинстве случаев это скрытое возражение. То есть, он даже не соизволил сообщить истинную причину сомнений, а продавец на такого клиента еще начинает давить.

3) Третий метод состоит в том, что мы сначала принимаем возражение покупателя, соглашаемся со справедливостью его существования: «Совершенно с вами согласен, над этим стоит подумать», а далее не прямым способом уточняем сомнения: «Только хотел бы уточнить, в самом предложении вас все аспекты устраивают, или стоит подыскать другой вариант?» или «Вас цена устраивает, или стоит подыскать вариант другой стоимости?».
Здесь возможно придется поработать с возражением «Дорого». В любом случае, мы не давим на покупателя, когда тот хочет подумать, вместо этого мы мягко предлагаем рассмотреть другой или дополнительный вариант.

4) Четвертый метод заключается в том, что мы предлагаем «задумчивому» клиенту дополнительный вариант и продолжаем продажу: «Согласен над этим стоит пораздумать. Кстати, у нас есть еще один вариант, давайте посмотрим!» — не вопрос, а прямое предложение рассмотреть другое предложение. И в этом случае у нас появляется шанс продолжить сделку и нащупать подходящий вариант.

Вывод.
В конце, подытожив сказанное выше — «отвечая» на вопрос о чем думает покупатель/клиент или потенциальный партнер, можно использовать разные подходы. Тут все как в детской задачке — сначала более простые способы, которые используют все и которые являются массовыми, а после идут методы более искусные, требующие большей практики.

Я ПОДУМАЮ (причина возражения) Часть 1/5

✍🏻 Основная сложность этого возражения в том, что почти всегда под этими словами скрываются совсем другие причины, и лишь немногим действительно нужно еще время на обдумывание.

Чтобы это узнать, задавайте дополнительные вопросы своему собеседнику, Вы вскроете истинную причину и сможете двигаться дальше. Используйте следующие методы:

1. Уточнение
Расставьте точки над “i”, конкретизируйте ситуацию: что оппоненту не нравится. В ответ на вопрос он выскажет свои реальные сомнения. Задайте вопрос: “А над чем именно Вы будете думать?”

2. Смена фокуса
Задайте вопрос, который переключит оппонента, и он начнет сам себе продавать ваш товар/услугу или ваше коммерческое предложение, благодаря тому, что произносит преимущества, фокусируясь на них: “А в целом вас товар устраивает? Что именно вам нравится в нашем предложении?”

3. Право выбора
Дайте альтернативу, из которой оппонент сможет указать на сомнения, касающееся именно его: “Скажите, а вы хотите обдумать стоимость или само предложение?”

4. Общая терминология
Напрямую спросите, что значит “Я подумаю”, и он сам вам все расскажет (если расположен к вам): “А что для вас значит “подумать”? Уточните, пожалуйста, что вы имеете в виду?”

5. Взвешивание
Поможет вам обнаружить истинную причину сомнений в списке минусов. А дальше вы сможете отработать возникшие препятствия: “Скажите, а как вы оцениваете предложение? Уточните, какие минусы и плюсы можете в нем для себя выделить?”

6. Стоп-сигнал
Это вопрос напрямую о возражении, но в достаточно мягкой форме, и собеседник может выдать реальные причины сомнений: “Скажите, а что вас останавливает принять предложение сейчас?”

7. Нет предела совершенству
Поможет вытащить не только реальные сомнения, но и “хотелки” собеседника. Просто спросите, каким он видит ваш продукт/услугу в идеале: “Скажите, а что мы можем улучшить в нашем предложении, чтобы вы согласились на него без раздумий?”

8. Без сомнений
Если до собеседника не в полной мере донесли ценность товара или услуги, у него остаются сомнения. Прямо спросите его об этом: “Правильно я понимаю, что вам подходит наш продукт, но остались какие-то сомнения? В чем именно вы сомневаетесь?”

9. Отгадка
Есть случаи, когда вы догадываетесь по реакции оппонента, что именно его не устраивает в услуге/продукте. Проверьте свою гипотезу, спросив об этом у него: “Правильно понимаю, что в целом вам нравится предложение, нужно только решить вопрос с доставкой/датой начала работы/сроком и др.”

10. Оценка
Попросите оппонента оценить, а затем узнайте, почему он поставил именно такую цифру: “А какую оценку по 10-ти бальной шкале вы бы поставили нашему товару/услуге? А почему?”

#потом @goodobjection #подумаю

Я ПОДУМАЮ (захват внимания) Часть 2/5

✍🏻 Теперь, в зависимости от причины, Вы можете по-разному отработать возражение. Но если Вы столкнулись с другой причиной, то ищите по хештегам #дорого, #начну_потом и др.

В результате диалога Вы понимаете, что оппонент хочет получить дополнительную информацию о компании или продукте. То есть ему нужна консультация. Можно использовать следующие приемы:

1. Прямой вопрос
Если собеседник открыт и настроен на разговор, после его возражения можно прямо спросить его о дополнительной информации и продолжить диалог, делая акцент на преимуществах: “Правильно я понимаю, что вам нужна дополнительная информация? Хорошо, тогда я расскажу вам о дополнительных функциях этого товара/услуги…”

2. Взгляд в будущее
Узнайте у собеседника, что ждет его в будущем, если он решится на покупку сейчас. Пока он раздумывает над этим, у вас есть возможность добавить плюсов вашему предложению – скидку, дополнительный сервис и так далее: “Скажите, а что произойдет, если вы примете решение сегодня/сейчас, не откладывая? Просто сегодня у нас последний день больших скидок на эту категорию товаров, к тому же действует бесплатная доставка и подарки”.

3. Я сам знаю
Чтобы в голове потенциального клиента не зародились лишние сомнения, Вы можете ему помочь и потом снова вернуться к презентации продукта и назвать преимущества: “Давайте я вам перечислю, над чем обычно думают наши клиенты (назовите несколько вариантов). Это нормально, потому что продукт высокого класса и обладает большим спросом. У нас все сертифицировано, поэтому с подделкой вы не столкнетесь”.

4. Обратите внимание
Такой фразой Вы можете заострить внимание оппонента на выгодах и преимуществах покупки/сделки у вас: “Согласен, тут есть над чем поразмыслить! Кстати, хочу обратить ваше внимание вот на что...”.

5. Следующий шаг
Иногда “Я подумаю” не мешает перекинуть собеседника на следующий этап сделки. Например, во время рекрутинга перед тем, как назвать цену входа в бизнес: “Да, вы можете думать, сколько нужно. Вместе с тем, вы же в любом случае планируете это купить/заказать, верно? Давайте заполним анкету, это ни к чему вас не обяжет. Зато значительно сэкономит время при дальнейшей работе”.

6. От общего к частному
Если ваше предложение включает в себя разные опции и составляющие, то можно попробовать перейти на следующий шаг, получив первоначальное согласие на сотрудничество: “Понятно, что детали предложения стоит обсудить. Скажите, а в целом, вы готовы к сотрудничеству?”

7. Потерянное время
Если переговоры затянулись, а оппонент все просит подробностей, вы можете применить тактику времени. А в конце добавить усиление, упомянув о конкурентах: “Уважаемый Александр, мы с вами общаемся по данному вопросу не в первый раз. Если быть точнее, мы могли бы начать сотрудничество уже пару недель назад, и вы бы уже ощутили на себе всю выгоду нашего предложения”.

Если он все еще просит время подумать, продолжите так: “А между тем, пока вы думаете, ваши конкуренты не дремлют, и уже применяют данное решение”.

8. Неподдельное удивление
Если у вас короткие сроки сделок, выскажите удивление: “Если честно, я крайне удивлен. Как правило, люди пришедшие к нам, сразу принимают положительное решение, как только слышат суть предложения. Скажите, что вас останавливает?”

9. Достаток
Поможет понять, какой именно информации не достает вашему собеседнику для принятия решения. Задайте вопрос о недостающих деталях: ”Прежде чем вы начнете обдумывать, мне очень важно, чтобы у вас было достаточное количество информации. Поэтому скажите, остались ли у вас какие-то вопросы?”

10. Окончательное решение
Вы понимаете, что предоставили уже всю необходимую инфу, а оппонент тянет "кота за причинное место", попробуйте добиться конкретного ответа: “Александр, у меня нет цели вам что-нибудь продать во что бы то ни стало. Просто важно понять, вы готовы сотрудничать или нет. Ничего страшного, если вы откажете. Я допускаю, не всем подходит наше выгодное предложение”.

#потом @goodobjection #подумаю

Я ПОДУМАЮ (отказ в легкой форме) Часть 3/5

✍🏻 Если за фразой “Я подумаю” скрывается вежливый отказ, вас тупо "отшивают", потребуются дополнительные фразы, чтобы развернуть ситуацию в выгодное для вас русло. Можно комбинировать данные ответы. Главное, знать и понимать, что услышав “Я подумаю” в качестве отказа, вы все еще можете изменить ситуацию.

1. На чистоту
Покажите оппоненту, что вы готовы вести диалог открыто, пусть скажет честно, что ему не нравится: “Вы знаете, когда произносят “Мне нужно подумать”, обычно имеют ввиду, что хотят отказаться от предложения. Скажите, по какой причине вы отказываетесь?”

2. Это провал!
Можно вызвать жалость оппонента, прямо спросить, где вы накосячили: “Уважаемый Александр, перед тем, как мы завершим диалог, хотел у вас спросить, в каком моменте я повел себя не профессионально? Моя ключевая задача – рассказать вам о предложении так, чтобы у вас отпали все вопросы! Если я не справился - простите. Давайте еще раз напомню вам о преимуществах, чтобы у вас остались позитивные моменты о нашем диалоге”.

3. Совсем забыл
Можно применить, если вы видите, что предложение не вызвало у оппонента никакого энтузиазма, И попробовать переключить его на более приемлемые условия: “Конечно, думайте. Кстати, совсем забыл! У нас же еще есть вот такой вариант. Вы можете зарегистрироваться сейчас, и получить в подарок клубную VIP-карту, чтоб покупать с 50% скидкой по всему миру”.

4. Шутка
Может помочь старый добрый юмор. Но тут нужно хорошо чувствовать настроение собеседника. Возможно, ему не до шуток. Если он настроен оптимистично, скажите в шутливом тоне: “Что-о?! Вы еще собираетесь думать над таким выгодным предложением?!”

5. Отступление
Попробуйте вернуть оппонента на шаг назад. Он же почему-то изначально обратился к вам (например, пришел по рекламе). Узнайте первопричину, которая напомнит ему о выгодах вашего продукта/услуги: “Скажите, пжалста, а что изначально Вас заинтересовало в моём предложении? Красивый дизайн/соответствие цены и качества или у меня милая улыбка?”

6. Запрещенный прием
Иногда полезно поставить оппонента в позу - раком. Чтобы он встряхнулся и еще раз проникся предложением: “Конечно, думайте — вам достаточно 5 или 10 минут?”

7. Конкуренция
Спросите прямо, ищет ли собеседник работу/продукт/услугу где-то ещё. Если он честно ответит, можно снова вернуться к преимуществам, в которых вы уверенно обходите конкурентов: “Правильно я понимаю, что у вас есть другие предложения, которые вы считаете более выгодными? А там, где вы планируете купить, доставка тоже включена в стоимость?”

8. Именно поэтому
Этот прием ставит собеседника в глупое положение, будьте аккуратны: “Именно поэтому я бы и хотел обратить ваше внимание на преимущества, чтобы вы поняли, что думать тут просто не о чем, надо брать!“

9. На одной стороне
Это попытка вывести оппонента на откровенный разговор более мягко. Без давления, присоединить к себе и задать уточняющий вопрос: “Мне кажется, что на моем месте, услышав подобный ответ, вы бы тоже хотели понять реальную причину для раздумий. Скажите, что конкретно заставляет вас сомневаться?”

10. Последний шанс
Очень часто уходят в раздумья из-за того, что не до конца выявлены потребности. В этом случае можно вернуться на этап их выявления и задать вопрос, который позволит выявить “боли” собеседника и попытаться их решить: “Задам вам крайний вопрос. Вы сказали, что уже имели представление о наших продуктах ранее. Скажите пжалста, что бы вам хотелось скорректировать и изменить, чтобы попробовали их еще раз? Так я смогу подобрать для вас подходящий вариант”.

#потом @goodobjection #подумаю

Я ПОДУМАЮ (когда реально нужно подумать) Часть 4/5

✍🏻 Не так часто, но случается, что оппоненту и правда нужно подумать над предложением, что-то его еще смущает. На такого человека не стоит оказывать давление, так вы можете только потерять с ним контакт (и контракт!) навсегда. Лучше примените техники продаж:

1. Повторная встреча
Договоритесь о следующем контакте. Так вы сможете обоснованно возобновить диалог спустя какое-то время, и наконец подвести к покупке или работе без возражений: “Сколько времени на это потребуется? Когда я могу вам перезвонить?”

2. Напоминание о себе
Например, при личной встрече офлайн можно подарить сувенирную продукцию, в онлайн отправить видео: “Возьмите, пожалуйста, эту брошюру на случай, если наши услуги вам понадобятся” или "Посмотрите презентацию, в ней раскрыта полная информация о сотрудничестве".

3. Пища для размышлений
Перед завершением встречи скажите оппоненту какой-то важный аргумент, наблюдение или статистику, которая поможет в итоге решить проблему в вашу сторону: “Конечно, думайте. К нам возвращается 9 из 10 обратившихся. И единственное, о чем они сожалеют – что не приняли решение в нашу пользу раньше”.

4. Поставьте дедлайн
Поторопите собеседника, чтобы он понимал – думать особо некогда, нужно решаться. Только не переборщите: “Вы можете еще раз обдумать. Просто хочу вам напомнить, что такие выгодные условия актуальны только в течение недели. После цена, скорее всего, возрастет”.

5. Обратный дедлайн
Поторопите оппонента способом от обратного – мол вы не знаете, когда кончится срок действия акции, а значит нужно брать сейчас: “Конечно, вы можете обдумать. Просто хочу предупредить, что мы, к сожалению, не знаем, сколько еще продлится эта акция. Возможно, уже завтра наши маркетологи пришлют нам новые, и я больше не смогу предложить вам это по такой привлекательной цене”.

6. Пробный период - дожималка
После него легче оплачивают полную стоимость, потому что уже потратили время и усилия, чтобы разобраться с применением: “Извините, но я считаю, что думать тут не о чем, потому что есть возможность попробовать все совершенно бесплатно”. Даже если пробного варианта по факту нет, вы можете использовать этот метод. Скажите: “Вы можете сейчас приобрести мини-курс "Личный бренд в Телеграм", скачать по ссылке и попробовать в течение 14 дней. Если по каким-то причинам он Вам не подойдет, то мы вернем вам деньги в полном объеме”.

#потом @goodobjection #подумаю

Я ПОДУМАЮ (отработка заранее) Часть 5/5

✍🏻 Вы уже получили возражение как в заголовке. Есть способы, которые позволяют отработать его заранее или даже предотвратить быстрее, чем собеседник захочет возразить?

1. Сценарий
Вы можете в самом начале беседы озвучить сценарий, по которому пойдет диалог. Например, начните с фразы: “Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте/услугах и об условиях сотрудничества. Если все вас устроит, то оформим сделку/заявку/договор). Договорились?”

2. Опережение
Прямо во время презентации озвучьте мысль, после которой собеседнику будет просто неудобно долго думать: “Бывает, я рассказываю свое предложение и слышу в ответ “Я подумаю”. Чтобы нам с вами не тратить время на раздумья, сразу обозначу вам, о чем чаще всего задумываются кандидаты в бизнес и почему в итоге приходят к нам”.

3. Просьба
Чаще всего применяется, если с оппонентом уже есть контакт, и он например является вашим подписчиком. В начале такой беседы скажите: “Я вам сейчас все подробно расскажу о предложении и отвечу на вопросы. Только у меня к вам просьба, не говорите мне, пожалуйста, “Я подумаю”. Если вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо?”

В заключение я назову самые частые ошибки, из-за которых возникает возражение "Я подумаю":

1) Мало внимания
Взять время на раздумье – финальный аккорд, если всю дорогу вы игнорировали все возражения оппонента. Слушайте собеседника, задавайте выясняющие вопросы и убедитесь, что ваши аргументы приняты и сопротивление исчерпано, прежде чем продолжать презентацию.

2) Впереди паровоза
Если вы слишком рано назвали цену – это повод задуматься. Собеседник еще не понял всю ценность предложения, не примерил выгоды на себя. И тут вдруг цена – она покажется несоизмеримой с продуктом/услугой. Сначала донесите ценность и только потом давайте цену.

3) Передавили - пережали
Причина ухода в раздумья – высокий напор с вашей стороны как продавца. Естественная реакция – закрыться, чтобы ослабить натиск. При большом количестве подобных возражений обязательно ослабьте давление, если это необходимо.

👉🏻 И помните, если человек пошел думать - это не окончательное “нет”. А значит, вы можете продолжить борьбу и закрыть сделку положительно.

#потом @goodobjection #подумаю

ДИАЛОГИ ПРО БИЗНЕС Часть 1/2

✍🏻 Часто менеджеры любой компании сталкиваются с возражениями соискателей/кандидатов и практически каждый не работает с такими возражениями, а просто прощается с соискателем, не разобравшись с причиной возражения.

Вот несколько примеров-диалогов с кандидатами, будущими партнерами, которые по тем или иным причинам мне возражают. Речь везде о дополнительном доходе с 6-тидневной рабочей неделей и исходящими звонками по телефонии или в мессенджерах.

Как правило, очень многие воспринимают возражения как отказ. Это неверно. Конечно же, есть и будут соискатели, которые возражая (придумывая), хотят отказаться от моего предложения. Но это делают только те, кто не может сказать мне прямо слово "нет". Тогда они используют ложное возражение, которое на самом деле не обозначает ту самую причину, по которой человек хочет отказаться.

👉🏻 Я воспринимаю возражения всегда как нехватку информации.

Я не хочу (не могу) работать 6 дней в неделю = мне не хватает информации о преимуществах такого графика.

Я ищу работу по профилю = мне не хватает информации как я могу применить полученные знания на практике (в вашей компании).

Самое главное, необходимо понять, что все возражения появляются из-за нас самих. У меня очень мало возражений от соискателей. Почему? Потому что уже есть хороший опыт и я предлагаю шикарную возможность с шикарными условиями. Т.е. делаю предложение, от которого нормальный человек просто не может отказаться и которому действительно нужна работа! У меня только 2 отказа: не хочу исходящие звонки и не хочу 6 рабочих дней. Хотя я и в сетевом, но воскресенье мой выходной. А отказ - выбор этих соискателей и это их право.

Если у вас есть возражения, это значит, что проблема в воспроизведении текста, который вы отправляете. Не возбуждаете вы желания прийти и узнать все подробности. Ваше предложение звучит как рядовое, как у всех остальных сетевых предпринимателей. Оно не отличается в уме соискателя от того, что ему предлагали до этого. Вот поэтому и появляются возражения. Читайте их ответы между строк. Кандидат в партнеры говорит вам возражение, а на самом деле все просто: не заинтересовали!

#подумаю #нужно_посоветоваться #муж_жена_против
Это возражение, которое 100% указывает на то, что ваше предложение не заинтересовало настолько, чтобы он согласился прямо сейчас, и не ушел узнавать предложения других. Это важно понимать, но не подавать виду в разговоре.

Задавайте наводящие вопросы и будьте максимально заинтересованы узнать, что мешает такому соискателю созвониться сразу:

- "Наталья, скажите, пжалста, над чем хотите подумать? Вас что-то смущает в моём предложении?"
- "Наталья, скажите, на предмет чего хотите посоветоваться с мужем? Что будете обсуждать? Я с удовольствием отвечу более детально на ваш вопрос, на то, что вас смущает!"

После этих вопросов вы получаете конкретику, которую говорят все и работаете с ней как обычно.

Меня смущает шести-дневный график!
- "Понимаю вас. Многие обращают внимание на то, что у нас 6-тидневная неделя. Но я хочу обратить ваше внимание на то, что мы предлагаем изначально 4-5-ти часовой рабочий день с оплатой, которую другие предлагают за полный, а иногда и за двенадцатичасовой рабочий день. Удобство такого графика в том, что вы сами выбираете в какое время работать (утром или вечером). Это значит, что если вы работаете в первой половине дня, то вторую половину дня вы можете потратить на себя, своих близких и друзей. Или наоборот, утро провести с семьей, а вечер отдать заработку денег в интернет."

Можно добавить:
"Получается, что вы не копите все дела и встречи на выходные (врач, прогулка с детьми, поход в кино, уборка), а решаете их в будни. Именно это очень ценят партнеры нашей компании, при этом получая достойный доход. Наталья, я уверен, что вы понимаете, что все преимущества и недостатки в переписке обсудить невозможно, поэтому приглашаю вас на собеседование (zoom, whatsapp и др.), на котором вы сможете задать все интересующие вас вопросы. Я буду на месте в 11 и в 18 часов по мск. На какое время вас записать?"

➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
@goodobjection

ДИАЛОГИ ПРО БИЗНЕС Часть 2/2

✍🏻 Про мужа можно не задавать наводящего вопроса, а сразу сказать:

- "Наталья, я уверен, вы понимаете, что с супругом лучше обсуждать все за и против, когда вы уже знаете все подробности относительно преимуществ и недостатков нашей работы. Согласны со мной? В переписке всего не узнаешь, поэтому я и приглашаю вас на видео встречу (zoom, whatsapp и др.), чтобы вы могли задать интересующие вопросы, увидеть компанию и менеджеров с доходом более 200К руб/мес. И вот тогда уже будет что с мужем обсудить и решить. Встреча состоится завтра в 11 и в 18 часов по мск. На какое время вас записать?"

👉🏻 Помните, внимание аудитории — лучшая инвестиция XXI века. Эти возражения от того, что мы плохо заинтересовали соискателя изначально! Лучше отработать продающий пост/призыв к действию так, чтобы таких возражений не было, чем заниматься их нейтрализацией.

Наводящие вопросы о проф. пригодности кандидата:
- Наталья, скажите, какие навыки вам бы хотелось развить в работе, используя ту специальность, на которую вы учились?
- Общение с людьми, ответственность, бла-бла-бла.
- Отлично! Наверняка вы знаете, что в любой сфере ценятся сотрудники с опытом работы?

Моё предложение - это прекрасная возможность получить эти навыки, научится этому, приобрести опыт в этом и в том, при этом вы можете повышать свои знания и умения обучаясь бесплатно, а также пройти курсы и тренинги повышения личностного роста. Вы получите прекрасный опыт и сможете претендовать на более высокий доход в будущем. Я не настаиваю, вы подумайте сами, только мой номер телефона не теряйте, если вас заинтересует моё предложение чуть позже, вы всегда сможете перезвонить.

Про исходящие звонки:
- У вас исходящие звонки?! О ужас! Нет! Никогда!
- (Спокойно.) Что вас смущает в исходящих звонках?
- Я уже работала в похожей компании. Мне вообще не понравилось!
- Что именно не понравилось?
- Нужно звонить одним и тем же людям, навязывать им свои услуги. Я так не хочу.
- Я совершенно с вами согласен, что такая работа вряд ли вызовет положительные эмоции. Но в моем предложении самое приятное заключается в том, что я не предлагаю вам что-то подобное. Наша компания стабильно работает в 43 странах более 20 лет, сейчас мы имеем 407 представительств в разных частях мира.
А самое главное, что вам никогда не придется звонить тем людям, которые уже посетили нашу компанию, являются нашими клиентами или мы им уже звонили.
👉🏻 Мы этичны в этом вопросе и прекрасно понимаем, насколько это не приятно ни нашим клиентам, ни нашим менеджерам. Так что не переживайте. Наталья, я уверен, вы понимаете, что детально все это в переписке обсудить невозможно, поэтому я предлагаю созвониться или записаться на встречу сегодня/завтра в 11 и в 18 часов по мск и задать все интересующие вас вопросы лично. На какое время вас записать?"

Преодолевая возражения кандидатов в партнеры или в клиентов, делая это логично и корректно, вы получаете бОльший процент записи кандидатов, а значит и результат по регистрациям будет тоже больше. Все эти действия в конечном итоге положительно влияют на ваш доход.

👉🏻 Всем успеха в нашей нелегкой профессии! Есть чем поделиться или прокомментировать - буду рад пообщаться!

➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#муж_жена_против @goodobjection #подумаю

Я ПОДУМАЮ

📌 Здесь не нужно давить на человека, чаще всего за этой фразой какое-то скрытое возражение. Скорее всего, человек, не до конца понял #суть_работы/бизнеса или увидел, что нужно платить деньги за продукт и мягко сливается, типо #нет_денег. Редко, когда реально человек хочет подумать.

Очень часто в такой ситуации отвечаю: "Да, конечно, ты подумай. Я тоже прежде чем принять решение, думал около трёх дней. Ночами не спал, потому что думал постоянно об этом виде заработка, уж очень мне хотелось попробовать. В итоге, подруга сказала - иди пробуй, а то надоел ныть ходить пробовать себя или нет.

То есть в этом случае, давайте человеку позитив и показывайте, что вы на его стороне. Что вы были в такой же ситуации, также думали начинать или нет, у вас были какие-то страхи.

Подытожим: говорите - да, пожалуйста подумай, что были в похожей ситуации, долго думали, не могли решиться, но в итоге попробовали и у вас получилось.

👉🏻 Как говорится - не отходя от кассы назначаем следующую встречу, ставим тайминг сколько он будет думать (час, день, 3 дня), записываем в блокнот и потом снова возвращаемся к этому человеку с тем же вопросом, готов делать деньги или дальше будет думать? Готов - работаем. Снова думает - оставляем, говорим, что у вас еще 20 человек на очереди, переходим к следующему.

➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#подумаю @goodobjection

ПОДУМАЮ, О СВОЕМ РЕШЕНИИ СКАЖУ ЧУТЬ ПОЗЖЕ

📌 Пост для аудитории, которая не является уборщицей с замашками королевы или королевой с повадками уборщицы. То есть для людей, которые в найме зарабатывают достаточно, знают себе цену и, им реально нужно немного времени на раздумье.

Знаете, я вам вот, что скажу. Всем, кто работает со мной, я выражаю своё искреннее уважение и признательность. Всем, кто заинтересован в моей работе, кому необходимо квалифицированное решение в области сетевого продвижения и заработка, я приглашаю к взаимовыгодному сотрудничеству. И вас я буду рад видеть в числе моих клиентов или партнеров!

А если вы как зеленоглазая Скарлетт О'Хара, героиня фильма "Унесённые ветром" желаете думать об этом завтра, то наверняка уже завтра сыграете в "ящик". Не думайте завтра. Действуйте сегодня!

PS - если для вас это грубо, то стелите соломку, авось сами на ней поваляетесь.

➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
#подумаю @goodobjection