«Волшебная таблетка»

Среди инструментов сарафанного радио есть один, который я заслуженно называю волшебной таблеткой. Это отзывы!

Шаг 1. Просим клиентов рассказать или написать, чем им понравился ваш продукт, что было самым ценным, больше всего запомнилось. Если отзыв нужен в конкретном месте, например, на маркетплейсе, говорим про это и даём прямую ссылку.

Шаг 2. Делаем скрин сообщения или вырезаем нужный кусочек видео. Видео выкладываем на YouTube.

Шаг 3. Публикуем отзыв везде, где можем. В соцсетях, на сайте, презентации или в рамочке на стене. Можно даже больше ничего не писать, но я бы уточнила, о каком продукте идёт речь и как его купить.

Все! Люди читают, смотрят и хотят также. И для этого покупают.

Просите об отзывах? Или забываете?

Вы не мучаетесь, что написать и используете мощный триггер социального доказательства.

P.S. В какой момент о чем просить - расскажу завтра. Это тоже совсем не сложно.

#триггеры #сарафанноерадио

Ура! Продали! А дальше что?

А дальше предлагаю собрать отзывы. Как говорится, не отходя от кассы. В нашем случае, в самом прямом смысле.

Как только сделка состоялась и клиент радуется удачной покупке - самое время попросить его об отзыве. Пока он точно про вас помнит.

Где и как можно просить отзыв:
⁃ при вручении товара (почему вы выбрали именно его, что вам в нем нравится больше всего, чего не хватает и т.д.)
⁃ в конце встречи или консультации (что было самым ценным для вас в нашей работе, какой результат вы получили, что понравилось/не понравилось)
⁃ напоминаем через несколько дней после покупки, если вам не дали отзыв сразу.

Что делать, если результат от вашего продукта клиент получает не сразу, а через несколько месяцев? Сразу после покупки или завершения совместной работы попросите отзыв о том, насколько клиенту было удобно, комфортно, приятно работать с вами/ делать покупку. Что ему запомнилось?

Спустя время, напишите или позвоните ему ещё раз и спросите о результатах. Ответит - вы сможете дополнить отзыв и написать кейс. Не ответит - что ж, базовый отзыв у вас все равно уже есть.

Через неделю напишу про последующие продажи (вы же не думаете, что наша воронка на этом закончилась?).
#воронкапродаж
#сарафанноерадио

Если честно, я думала, что сделаю перерыв в работе на несколько месяцев из-за рождения ребёнка. Но в итоге я продолжаю активно работать, хотя и беру сейчас 2-3 проекта одновременно, а не 4-5 как было раньше.

Просто потому, что меня продолжают активно рекомендовать, возвращаются старые клиенты и это проекты с которыми мне очень интересно и в удовольствие работать. Я бы сама с удовольствием стала их клиентом, но не ЦА 😍

Так что я окончательно смирилась, что домохозяйки, которая спокойно сидит дома с детьми из меня не получится. И сейчас ищу человека, которому делегирую уборку и приготовление еды.

Такой поток клиентов, которые приходят даже когда я ничего не продаю и молчу в соцсетях (практически всю весну), обеспечили мне приемы сарафанного радио и wow-эффекты, которые я стараюсь внедрять и в свою работу тоже.
Узнать про них подробнее можно по хэштегам #сарафанноерадио #wowэффекты

А если хотите также, как у меня, приходите на консультацию. Много идей и лайфхаков обещаю!
#триггеры

Завтра пора сдавать клиенту разработанную воронку продаж, а я который день хожу и вношу в нее правки. Здесь ещё одно сообщение добавить, а вот тут лучше по-другому. И прописать отдельную цепочку действий для тех, кто не купил на каждом из шагов.
⠀
Первая версия воронки была хорошей. Но каждый новый проект не отпускает меня даже некоторое время после того, как передам заказчику. Любую новую информацию, примеры, которые нахожу, я все время примеряю к проекту: могут ли они его усилить или нет. А учусь я понемногу, но каждый день…
⠀
И когда меня спрашивают «а если не сработает?», если не будет роста продаж, я спокойно могу обещать разбираться, что именно не сработало в разработанной мою воронке продаж, до победного. Чтобы мои рекомендации действительно окупались и приносили прибыль. Хотя случилось такое всего один раз, когда воронка поломалась на первом этапе - стоимости лидов.
⠀
А чтобы воронка продаж не ложилась «в стол» до лучших времён, когда руки дойдут или сотрудник, которому можно поручить, появится, хочу продавать не только проектирование и частичную реализацию по запросу, как раньше. Запускаю услугу «воронка продаж под ключ»: сама разрабатываю, моя команда и партнеры реализуют, мы тестируем и сразу вносим правки, если необходимо. И все это по фиксированной цене, которую вы узнаете до начала работы.
⠀
В сентябре беру всего два проекта, в октябре - скорее всего один. Несколько предложений уже в процессе обсуждения в компаниях, успевайте.
⠀
Хотите один раз настроить воронку и дальше тратить на рекламу столько же, а клиентов получать больше? Тогда предлагаю встретиться на бесплатной диагностической сессии (примерно 30-40 мин.), изучим вашу ситуацию и продукт, выявим узкие места (что надо доделать) и, если смогу помочь, сделаю вам предложение по цене. Беру проекты, которые уже зарабатывают от миллиона в месяц, потому что конкретно этот продукт - для роста, а не старта с нуля.
⠀
Чтобы записаться на диагностику - пишите в сообщения. До встречи!

Этот пост тоже про #триггеры. В нем спрятан один из самых известных 🙂
#воронкапродаж

Давайте сегодня вспомним, чем мы можем гордиться в своих проектах. Ради чего вы их создавали?

Я горжусь тем, что работаю с людьми, создающими крутые и супер полезные продукты, которые делают жизнь лучше. И благодарю мне, моим рекомендациям и воронкам продаж, больше людей, которым нужны эти продукты, узнают о них.

Также мне важно рассказывать об этих продуктах нестандартно, выделять их, поэтому возникла тема wow-эффектов.

Ещё, меня всегда увлекала задача: как сделать больше, меньшими усилиями. Эта мечта ленивого человека в бизнесе особенно актуальна. И это тот вызов, который я часто бросаю себе сама. А сарафанное радио, о котором я все время рассказываю - один из таких приемов.

Поделитесь, что в вашем деле важно для вас? Что наполняет его смыслом, большим, чем простое заработать денег?
#триггеры

Поздравляю с Днём знаний!

Как я и обещала, пора узнать, каким триггерам были посвящены посты в этом канале в августе. Итак:
1. Триггер игры
2. Триггер подарка
3. Триггер магии
4. Триггер уникальности
5. Триггер высокого статуса
6. Триггер счастья приобретения
7. Триггер социального доказательства
8. Триггер избранности
9. Триггер снятия острой боли
10. Триггер положительного героя
11. Триггер интриги
12. Триггер энергии
13. Триггер нового
14. Триггер любви
15. Триггер страха потери
16. Триггер волшебной таблетки
17. Триггер зависти
18. Триггер дефицита и ограничения во времени
19. Триггер смысла жизни

Все эти посты я писала в рамках обучения по игре Ольги Грищенко «Триггеры. Wow”. Всего в игре их 55 и если вам интересно узнать остальные и потренироваться их применять - отмечайтесь в комментариях.
#триггеры

Помните, «отзыв на диплом напиши сама, а я подпишу»?

При чем здесь воронки продаж? Мы с вами все ещё на этапе сбора отзывов.

Что должно быть в отзыве?
Классикой считаю ту же структуру, что и для описания кейса: было, сделали, стало. Но почему-то, клиенты обычно так не пишут. А ещё, получается не эмоционально, поэтому продаёт не очень.

Как избежать отзыва в формате «все понравилось, спасибо»?

1. Задавать клиенту вопросы. Какой продукт вы купили? Расскажите, что было до начала использования моего продукта? Что изменилось в результате? Что вам больше всего запомнилось? Что оказалось самым полезным, ценным? Будете ли вы рекомендовать мой продукт?
2. Есть возможность - позовите клиента на интервью и смонтируйте видеоотзыв из записи или выложите все полностью.
3. Шок-контент: я писала отзывы ЗА клиентов. Собирала ИХ же СЛОВА из рабочих встреч и переписки в связный текст и обязательно отправляла на согласование. Клиент правил и публиковал.
4. Предусмотрите простое выставление оценок вашего продукта и поле для развёрнутого отзыва. Как минимум, получите оценки по всем важным параметрам.
5. Ловите момент, когда клиент полон эмоций, связанных с вашим продуктом. Тогда он будет более многословен. Про эти моменты я писала неделю назад, здесь.

Через неделю расскажу про то, как лучше мотивировать клиентов оставить отзыв.

А ещё в комментариях можно писать вопросы. Я отвечаю сразу или забираю как темы следующих постов.

Обратная сторона брифа

Когда вы заказываете ремонт, вы говорите прорабу: «сделайте тут что-нибудь, чтобы жить можно было, зря я вам плачу что-ли»?

Скорее всего - нет. Предположу, что вы рассказываете: «здесь будет стоять холодильник, поэтому нужна розетка, стены в этой комнате вот такими обоями оклеить, а здесь нужна декоративная штукатурка» и т.д. Просто потому, что если этого не сделать, результат вам с гарантией не понравится.

Да, есть дизайнеры, которые как раз и должны определить: что, где, каким цветом и т.д. Но дизайнер обязательно спросит вас о предпочтениях по стилю, образе жизни, кто и сколько времени проводит в доме и т.д.

Задача дизайнера - спроектировать интерьер лучше, чем это сделали бы вы сами. А для этого, он должен узнать вас очень глубоко. И вот тогда, он начнёт экономить ваше время и ставить задачи всем, кто будет реализовывать этот проект.

Маркетолог - как дизайнер. Бриф помогает ему познакомиться с вашим проектом и не делать глупых ошибок.

Лучше, чтобы бриф заполнял руководитель или кто-то из сотрудников, кто владеет всей информацией о компании/проекте. Тогда маркетолог не будет предлагать вам таргетированную рекламу для продажи сложных станков или сделать массовый курс, когда вы хотите продавать дорогое наставничество.

Зато, погрузившись в ваш проект, маркетолог снимет с вас постановку задач, контроль результатов работы и решение текущих вопросов с таргетологом и специалистом по контекстной рекламе, копирайтером, дизайнером, сммщиком и программистом…

А ещё, для нас, маркетологов, это маркер - готов ли клиент участвовать в дальнейшей работе. Маркетинг разрабатываем не в вакууме, а в тесной связи с другими процессами компании. Нужна координация и согласование действий и решений. Если этого не будет или согласования будут тянуться неделями, маркетинг не эффективен.

P.S. Навеяно комментарием о том, что заставляя заполнять бриф, маркетологи нагружают клиента ещё больше, вместо того, чтобы добавить свободного времени.

⁃ Ты это видел? Это же гениально!

Как вы ищете новые идеи? Неважно, продуктов, способов продвижения или постов.

Один из основных способов - адаптировать то, что уже кто-то придумал и оно сработало (последнее - важно).

Воспользоваться этим способом легко и сложно одновременно. Представьте, вы смотрите фильм с супругом или друзьями и вдруг кто-то восклицает:

⁃ Ты это видел? Это же гениально!

А вы никак не можете понять, что там было такого особенного. Так работает насмотренность и, немножко, профдеформация: мы обращаем внимание на те моменты, которые коррелируют с нашим прошлым опытом и те, которые мы можем как-то использовать. У каждого эти моменты свои.

Хорошая новость: насмотренность можно развивать, тренируясь смотреть на мир через призму своей задачи. Например, о чем из того, что вижу сейчас, я могу написать и как это связано с моим продуктом? Попробуйте так поиграть, это очень увлекательно!

Плохая новость: одной насмотренности, скорее всего вам будет мало. Не помешает и широкий кругозор. Чтобы выйти за пределы общепринятых практик в вашей сфере и найти принципиально новые решения. Часто они вполне себе стандартны, но в совершенно другой отрасли.

Как тренировать кругозор? Выходить за рамки привычного. Посмотреть лекцию про искусство, вместо очередного повышения квалификации. Побывать в новом месте, попробовать новый вид спорта или посмотреть фильм, на который обычно не обращали внимания.

А ещё, очень хорошо помогают бизнес-игры и трансформационные игры. У меня в арсенале пока 4 игры. Про две из них, «Триггеры» и моя игра про создание wow-эффектов «Удивительное рядом», я уже упоминала. Рассказать вам про оставшиеся две игры? Жду 🔥, если да.

Слюшай, дарагой, оставь отзыв, да?

Именно таким персонажем я иногда себя чувствую, когда в 10-й раз напоминаю клиенту про его обещание оставить отзыв. Мне некомфортно и я в итоге молчу. Хорошо, что это случается не так часто!

Так или иначе, проблема со сбором отзывов остаётся не только у меня и надо ее как-то решать. Какие есть варианты?

1. Использовать триггер последовательности: завершить ее можно только после того, как оставите отзыв. Сюда я бы отнесла: получение сертификата за окончание курса, отправка резюме консультации, дополнительный урок.

2. Подарок за отзыв. Это может быть любой ваш продукт, а не завершение купленного, как в первом случае. Более того, подарком может быть не только ваш продукт, но это обычно менее выгодно. Использовать лучше в случаях, когда оставить отзыв и получить подарок можно сразу или его доставка не требует от вас существенных затрат.

3. Скидка на следующую покупку лучше всего подходит для магазинов. Но скидка должна быть ощутимой: для крупной покупки может мотивировать и 1%, а для небольшой лучше обещать не менее 15-20%, а то и 50%.

4. Кэшбек: оставьте отзыв и получите часть стоимости покупки обратно. Хорошо подходит для покупок, которые обычно совершают достаточно редко или вообще раз в жизни (например, свадебное платье). Также, как и в случае скидки, сумма выплаты должна быть ощутимой.

5. Признание. Подходит скорее крупным брендам или проектам с большой аудиторией. Вы нам отзыв, а мы про вас расскажем на сайте, в социализацию сетях или статье с кейсом. Кстати, моя статья с кейсом как-то раз действительно принесла несколько клиентов не мне, а описанной в нем компании 🙂. Идеально работает, если у вас и вашего клиента одна целевая аудитория.

А ещё, можно вызвать у клиента настолько сильные позитивные эмоции, что он сам захочет всем про вас рассказать. Но это уже совсем другая история, про мои любимые wow-эффекты. Про них я пишу в этом канале, ищите по хэштегу #wowэффекты

#сарафанноерадио

Искусственный интеллект сам генерирует картинку к посту, для которого написал текст, а тема выбрана рандомно из списка самых успешных тем в вашей сфере. Он автоматически настраивает рекламу на потенциально заинтересованную аудиторию и подбирает продукт, который лучше в ней показать.

И все это без участия человека.

Идеальная картинка для эксперта, который хочет делать свою работу, а не вот это все. И страшный сон сразу нескольких специалистов, чья работа (в теории) может быть автоматизирована.

К сожалению, так не сработает. И вот, почему:

1. В таком мире все будет стремиться к усреднённым оптимизированным вариантам. Исчезнет личный фактор, который вносит элемент неожиданности в алгоритмы. Задолбать всех напоминаниями о вебинаре эффективнее с точки зрения доходимости на него, но мои ценности другие и я не буду так делать. Или тот же кликбейт.

2. Из первого пункта вытекает размывание личных брендов и исчезновение людей, у которых мы покупаем. Машина может скопировать ваш стиль, но не эмоции, переживания, личностный рост. Все то, что делает ваш контент действительно ценным, а не статьей из Википедии.

3. Нет личных факторов - меньше эмоциональных покупок. А с рациональной точки зрения нам нужно гораздо меньше вещей. Деньги перестают оборачиваться и тут начинают волноваться все, уже на уровне государств.

Скорее всего, я преувеличиваю, но сценарий вполне реальный. Хорошо, что пока все делают люди и у хорошего маркетинга все ещё человеческое лицо.

Тех, кому также близок ценностный подход, трансляция смыслов, которые важны именно для вас, а не просто хорошо продают, экологичность в общении, приглашаю выразить все это вместе. Форматы работы очень разные: от разовой консультации или нескольких встреч, между которыми я всегда на связи, до реализации всей схемы «под ключ».

Пишите и мы подберем самый подходящий для вас вариант совместной работы.

Вы часто ошибаетесь? Я - да!

3 года назад мне попалась статистика, что если у маркетолога срабатывает 30% гипотез - это хорошо. Я очень удивилась, ведь мой внутренний перфекционист, не избалованный бюджетами на тесты, считал, что срабатывать должны практически все предложения и неделями мусолил случаи, когда что-то не сработало так, как я ожидала.

С тех пор я приняла факт, что ошибки - это нормально и гипотеза на то и гипотеза, что ее нужно проверять. И не факт, что она сработает.

Тем не менее, итоговый результат для клиента все равно должен быть достигнут. Как я решила эту задачу? Я просто закладываю очень много увеличивающих конверсию инструментов и приемов в воронки продаж, которые проектирую.

В итоге, на этапе тестов, мне без разницы, какие из этих приемов сработают. Всё равно клиенты получают нужные результаты и конверсия в продажу увеличивается.

Конечно, я уже знаю, что срабатывает почти всегда. Но бывают исключения. А еще, всегда хочется попробовать что-то новое.

И уже на этапе масштабирования результата мы берём с собой только то, что хорошо сработало.

Вот такой прием типичного перестраховщика я использую и он меня спасает. Но иногда очень хочется работу в которой все четко и понятно: делай раз, два, три и всегда получишь один и тот же результат. Что посоветуете? 😀

Сколько раз вы продаёте?

Трипвайер («пробник») продали - раз. Основной продукт продали - два. Что-то сопутствующее продали - три.

Но! Прибыльная воронка продаж здесь только начинается!

Ее вторую часть иногда смешно называют «юбка допродаж». Сюда входят последующие продажи тому же клиенту и получение рекомендаций.

Идеальной с точки зрения последующих продаж многие считают подписную модель и мне она тоже нравится. Судите сами:
- Клиент платит ежемесячно платит вам фиксированную сумму. Лояльный клиент - годами.
- Вы можете прогнозировать свой доход и сколько клиентов нужно привлекать для его сохранения, зная процент продления подписки.
- На поддержание этой модели требуется меньше затрат и усилий, чем в разовых продажах.

Есть и минус:
- Средний чек в подписной модели ниже, он часто (не всегда) размывается во времени, по сравнению с разовыми покупками.

Думаете речь только про клубы и инфобизнес? А вот и нет!

Древнейшую подписную модель реализовало государство. Думаю, вы быстро угадаете, что это. А я пока расскажу о других примерах:
- аренда квартиры
- услуги с абонентской платой
- ежемесячные BeautyBox
- доставка полезной еды на неделю
- функция подогрева сидений в BMW 😜

Безусловно, подписная модель - не единственный вариант, что можно продавать вашим клиентам долго и счастливо. Но об этом мы поговорим через неделю или лично.
#воронкапродаж