Simplogic - простая логика
892 subscribers
102 photos
2 files
160 links
Канал про продвинутые способы убеждения:
– как достучаться до людей и аргументировать идеи
– как рассказывать про продукты и услуги
– как делать презентации и описывать вакансии

Вопросы и WP: @Eugene_li
Download Telegram
#НеправильныеПереговоры

Сегодня про то, как не надо начинать переговоры.

Ситуация:
1) Кандидат в переписке по вакансии первым делом спрашивает про размер зарплаты;

2) Или продавец сразу задает вопрос: «Каким бюджетом вы располагаете?»

Ваш собеседник думает, что таким образом он отсекает неплатежеспособных работодателей и клиентов.

Но что происходит, когда у второй стороны действительно хорошие условия и бюджет?

Проблема:
- Такой переговорщик портит себе стартовую переговорную позицию.

- Он в самом начале обесценивает другую сторону, выразив недоверие к его возможностям.

- Вопрос про деньги уместен, когда вы разобрались в задаче и понимаете контекст.

В противном случае после обесценки клиента придется поднимать уже свою ценность с уровня нуля или с минуса.

А вторая сторона, справившись с первой растерянностью, начнет более жестко торговаться, задавать сложные вопросы и отношение ее будет предвзятым.

Чаще всего такие переговоры заканчиваются ничем. А если и получается договориться, то потом работодатель или заказчик отыграется по полной.

Решение:
Сначала узнайте что хочет работодатель или покупатель.

Например, что нужно сделать на этой позиции в ближайшие полгода. Далее расскажите про вашу компетенцию. Через какое-то время вы сможете аргументированно рассказать почему за такой объем работы вы хотите такую-то компенсацию. Даже если это будет слишком дорого, то это будет позитивно. Либо работодатель даст больше денег, либо уйдет с пониманием, что вы хороший специалист, но он вас позволить себе еще не может.

Аналогично работает в продажах.

Вывод
"Мы выбираем, нас выбирают. Как это часто не совпадает".

Даже если кажется, что предложение плохое, сначала разберитесь с ситуацией, а потом озвучивайте выводы.
Все уже знают ситуацию с толерантным и через день нетолератным ВкусВиллом.

Этот кейс войдет в учебники. Но меня просто убила низкая стрессоустойчивость команды коммуникации ВкусВилла.

Вот такой они выкатили пост и словили хейта на тысячи камментов.
А вот нормальный тон того же сообщения:

«Ребята, мнение нашей редакции не всегда совпадает с мнением основателей. Мы специально не стали вводить жесткую цензуру в редакции, так как иначе бренд перестает быть живым.

Конечно, есть редакционная политика, например, не использовать мат или дискриминировать по какому-либо признаку. Ее мы соблюдаем. Вот именно в этой части редполитики редакция ничего не нарушила.

Но мы все равно приносим извинения тем, кого эта публикация задела или даже оскорбила. Мы правда не хотели этого делать, но мы все разные.

Невозможно соблюсти все интересы. Мы понимаем этот риск. Мы хотели показать, что наши покупатели разные. Не надо строить конспиралогию, что это такой маркетинг. Это просто неправильная коммуникация, за что мы еще раз приносим свои извинения. Щит хэппенс.

Надеемся, что вы останетесь с нами. А мы внесем новые правила в редполитику. Спасибо бла бла»



Но я бы если честно не извинялся вообще.
Недавно был на очередной стратсессии.

Сидели люди и чувствовали себя как на свадьбе. Вроде бы и тамада хороший и конкурсы веселые, но ощущение вторичности не проходило. А все потому, что все знают чем все закончится.

Мы напишем стикеры, выберем лучшие идеи, пообещаем все сделать и... забудем об этом навсегда через час.

В этот раз все произошло также. Почему?

Моя версия, потому что озвучиваются только социально ожидаемые решения, а все барьеры и закадровая муть так и остается невысказанной.

То есть мы придумываем то, что невозможно сделать изначально, прекрасно это понимаем, но чтобы не растраивать тренера и руководство, киваем головами.

А задача фасилитатора или коуча не допустить конфликтов, иначе его работу плохо оценят.

А какие у вас версии?
Худший заказчик – это тот, кто ждет чуда

Признаки такого клиента:

1. Он сам может написать, но решил «довериться профессионалу»
2. У него постоянно возникают новые идеи что можно улучшить
3. Практикует коллегиальное принятие решения и любит все потестить, даже в сыром виде
4. Стоимость проекта занижена в ходе торга

При этом как человек может быть хорошим, с ним приятно общаться.

Раньше я сразу оценивал такие проекты в двойном размере, так как они всегда выматывают. Потом этот тип клиентов перестал ко мне приходить, и я расслабился, сейчас проглядел короче.

Что делать в такой ситуации?

1) Выходить из нее на как можно более ранней стадии и возвращать деньги. Потому что на самом деле ваша работа не нужна. Клиенту нужно реализовать какие-то свои неоформленные фантазии вашими руками.

Так как фантазии неоформленные, то проект превращается в угадай мелодию или еще хуже. Часто это идет в разрез с вашим профессиональным видением.

2) Не рефлексировать на тему неудачи. Этот контекст изначально был плохим.
#проекты #опыт

Делаю очередной проект для американского рынка.

Наша маленькая редакция хотела бы вам сообщить, что адепты религии «На западе все в 100 раз лучше» могут немного выдохнуть.

Исследование своими силами, а также силами местных американских маркетологов показало, что уровень лендингов и презентаций вообще не лучше нашего, а местами сильно хуже.

Причем это уже четвертая область в моем опыте с таким раскладом, а результат один и тот же. То есть можно говорить про статистически значимый вывод.

Я не буду делать громких заявлений на эту тему, но поделюсь несколькими своими гипотезами:

1) Конкуренция в США уж точно не ниже нашей. Но так как платежеспособного населения и бизнеса в разы больше, то судя по всему никто не истерит по поводу качества сайтов, презентаций и прочего. Всем и так хватает.

2) В штатовских материалах особое внимание уделяется людям. Например, в мастерской мебели показаны все плотники. Просто большая фотка, имя и подпись «Создатель мебели». Нет даже инфы сколько они лет там работают и сколько чего сделали, нет примеров работ. Как выбирать себе плотника я не понял, наверное, по наитию. Но выглядят они все доверительно. И тут, конечно, культура доверия побеждает маркетинг.

3) Доверие в принципе особый фактор, который начисто вырезан в маркетинговом коде РФ и СНГ. У них если написано, что мы это умеем делать, значит действительно умеем. То есть базового ощущения, что все тебя пытаются наверстать – нет. Поэтому заморочки с примерами, кейсами и прочим – к этому проще относятся.

Ну и вишенка на торте – там не слышали про Тильду.

Большинство сайтов делают по-прежнему на водрпрессе и это долго и дорого.

А какой у вас опыт по теме?
#опыт #презентации

Частая ошибка в презентациях.

На этот пост натолкнул один из реальных случаев.

Одна совсем небольшая ИТ-компания хочет казаться целой такой корпорацией. При том, что атрибутов внешних совсем нет, то есть погуглив можно сразу понять, что компания сидит в одном кабинете в БЦ.

В презентации хотят выглядеть опытными, прожженными и большими, потому что дескать аудитория у них корпоративная. Но если разобраться, то их выбирают потому, что они очень гибкие, могут работать быстро, азартно, подстраиваться под ситуацию, креативно искать решения.

Именно эти качества и ценности надо показывать в презентации.

Это когда вместо унылых стоковых фото, нужно показывать юмор, яркие образы, гибкость мышления. Важно также делать упор на глубину понимания проблем клиентов и подробно расписывать кейсы. Тогда клиенты увидят ценности компании + глубокий опыт. В противном случае будет мишура + кейсы.

Заказчик говорит, что они общались со своими клиентами и те сказали, что креативу в презентации места нет.

Но если бы у аудитории каждый раз спрашивали чего они хотят, мы бы сейчас бегали с многофункциональными палками-копалками в набедренных повязках.
#опыт #автодом #презентации #курсвписьмах

Друзья, у меня нет задачи научить кого-то делать презентации.

Вокруг полно инфобизнеса, которые сделают это намного лучше меня.

Это вообще непосильная задача кого-то научить. Потому что для этого у человека должно быть очень много желания и ежедневного делания.

Я в прошлом году решил сделать автодом своими руками.

Купил старый убитый Фольксваген и начал его строить.

В обычной жизни я рукопоп, пусть и с инженерным образованием. Одно другому не мешает.

Проблем было огромное количество.

Я не мог просто ровно отпилить кусок фанеры, у меня не было инструмента, не было гаража, не было банальных знаний про материалы, краски, герметики и прочее. Но все это я смог компенсировать временем и интересом.

Я пилил как сумасшедший вечерами и выходными, смотрел ютьюб, учился делать сантехнику, мебель и ящики, класть плитку, разобрался со сборкой литиевых аккумуляторов, купил солнечные панели и отказался от них, переделал все по три раза. Параллельно поменял двигатель, узнал все про капиталку мотора и методы гильзовки, прокатился на грузовом эвакуаторе от Ростова до Москвы.

Автодом готов. Мы на нем два раза съездили в Крым и один раз в Сочи. Причем даже зимой.

И теперь я точно могу сделать еще один автодом. Он будет гораздо лучше, меньше и продуманней, чем мой текущий.

Пригодились ли мне новые навыки?

Много раз. Этим летом я поменял полы на даче, сделал утепление, с братом переделали всю сантехнику и канализацию, я заново обшил вагонкой стены, постелил линолеум, собрал полностью кухню и даже сделал столешницу из плитки.
И я знаю, что в принципе могу построить дом.

Так вот с презентациями и любыми другими навыками все то же самое.

Можно научиться делать круто что угодно, но только когда есть какая-то амбициозная задача, которая сильно выходит за текущий уровень знаний и навыков.

И сейчас по идее я должен вам что-то продать. Но, я наоборот, хочу поделиться.

Я обновил рассылку с примерами своих презентаций.

Она полезна и бесплатна.

https://fastvisuals.ru/15letters/

Со своей стороны я хочу попросить вас поделиться ею со своими знакомыми и коллегами, если она покажется вам интересной.

Это будет лучшей благодарностью.
#опыт

Сейчас прохожу годовую программу по групповому коучингу.

Не буду вдаваться в детали, но хочу поделиться несколькими наблюдениями.

В любой новой группе люди стараются показывать социально-поощряемое поведение.

Но всего 30-40 минут. Дальше терпелка заканчивается начинает вылезать «обычное» поведение.

Как это проявляется? Кто-то начинает занимать все пространство, кто-то кого-то старается учить жизни, кто-то всех сдруживает, а кто-то становится любящей матерью и т. д. Но и это всего лишь обманка.

Это ролевые модели, которые человек когда-то закрепил как успешные.

Реальный пример. Папа-профессор хвалил в детстве Лену, когда она четко задавала вопросы и в деталях говорила, что ей нужно. Желательно вообще без эмоций. Папа не любил, когда Лена капризничала.

Теперь Лена вынимает мозг логическими тирадами, но при этом вообще не разбирается в эмоциях. Их она тоже пытается логически объяснить, но получается хреново. Как будто ты разговариваешь с мясорубкой на тему красивых закатов.

Но самое интересное начинается дальше. За «обычным» поведением скрывается настоящий человек. Он намного приятнее или ужаснее, чем его «обычная» роль. Но этот человек может показать голову только, когда обстановка становится максимально безопасной. В этом и заключается задача группового коуча - создать безопасное пространство.

И это самое интересное, почему я решил этому учиться. Такие захватывающие события разворачиваются в группах, диву даешься :)

Как считаете, что было бы, если на работе люди снимали с себя «обычное» поведение в безопасном пространстве и в небольших командах?
#презентации

Что такое презентация стратегии?

Это 5-10 слайдов в начале, которые однозначно объясняют все, что написано потом.

На практике происходит так. Люди придумывают много проектов, которые хотят реализовать к какому-то сроку.

Часть из этих проектов однозначно нужны, часть – наполовину, часть – непонятно. Но надо, чтобы приняли бОльшую часть, иначе не будет критической массы изменений.

Ведь наполовину реализованная стратегия совсем НЕ равна половине результата (!)

Так вот, задача презентации стратегии объяснить, почему надо реализовывать именно предлагаемый вам набор проектов. И вот это самое сложное.

Часто вижу сначала формальные слайды про цели и вызовы, а потом резкий переход на описание проектов. А вот нормальной смысловой связки между первой и второй частью – нет. Как будто надо было что-то написать в начале, поэтому написали что-то для приличия.

Приводит это к тому, что набор проектов выглядит неубедительно, и начинается игра «тут отрежь, там прибавь, здесь – переработайте»

Я в следующем посте напишу алгоритм, как надо поступать. Но тут, конечно, огромная тема, поэтому будет кратко.
#презентации

Пост 2

Как писать начало презентации про стратегию

Вам надо найти «точку опоры» = главный фильтрирующий элемент.

Это заход, который объясняет по какому критерию надо выбирать проекты для стратегии. "Точка опоры" всегда находится между текущей ситуацией и целями.

Возьмите ситуацию «До», опишите ее для себя. Затем продумайте ситуацию «После», когда стратегия идеально реализована.

1) Что принципиально должно измениться?

2) Какое главное полезное изменение должно произойти?

Найдите ответ на эти два вопроса.

Далее декомпозируйте или разбейте это главное полезное изменение по разным граням. Например, на людей, процессы, каналы продаж, маркетинг, финансы и прочее. Выберите те, грани, которые вам подходят.

Пример,

Цель - стать №1 в сегменте

Главное полезное изменение, которое должно произойти за 2 года – компания умеет создавать и продавать новые продукты на сумму до половины от текущей выручки.

Декомпозируем полезное изменение:

Люди = развитие и покупка талантов –> много проектов на тему HR + развитие HR-бренда

Система KPI = фокус на генерацию продуктов и их продвижение -> проекты по перестройке системы мотивации.

Оргструктура = гибкие методологии, быстрая заменяемость людей, открытые команды, быстрая коммуникация между головной компанией и подразделениями –> показываем пул проектов.

Финансы = высокие инвестиции на маркетинг и продакшн, готовность к снижению показателей на этапе инвестиций -> показали фин модель.

Маркетинг = развитие новых каналов продаж и низкая стоимость удержания клиента -> показали юнит-экономику или что-то подобное. Что-то еще

То есть после декомпозиции нужно посмотреть на ваши проекты трезвым взглядом и убрать все то, что не относится к полученным фокусам.

Ну или оставить что-то «под снос», что не укладывается в логику декомпозиции.

Ну и собственно все. Если логично построите, то шансов получить одобрение очень много.

Кто прочувствовал тему, ставьте 🔥
​​#ВизуальноеПовествование
Делаю проект и столкнулся с такой ситуацией
Вот предположим у нас есть абсолютно новый продукт, но называется он старыми словами

Допустим, мы предлагаем обклеить кухню суперновой крутой пленкой. 
Кухня становится реально как новая и стоит это в разы дешевле новой кухни

Но что делать с негативным жизненным опытом читателя?

Например, в детстве родители обклеивали пленкой старую дверь и ты помнишь, что любые сколы сразу же заметны и на поверхности пленки появляются пузыри. А еще та пленка начинала отслаиваться зимой, да и запах у нее противный. 
Или вот на машине пленка тоже пузырится и отклеивается. А еще она царапается и рвется 

Как тут захотеть воспользоваться новым продуктом? 

Тут работает только наглядность. Слова и аргументы – это хорошо, но одно фото или видео в разы сильнее страницы текста
Вот еще видеопример: https://docs.google.com/presentation/d/1YzJxrKmbf-FWyFwDoS6NEYbVzN-VGek5K11UvvbJ0rU/edit?usp=sharing

Кстати, если интересно, выложу всю презентацию. Пишите в камментах.
#критическое_мышление
Короче, такая история. Есть один самый-самый главный навык современного человека в моей картине мира.
Но его последние лет 20 постоянно заталкивают веником в дальный угол.

Навык – это умение точно сформулировать проблему.
Речь сейчас не про «кто виноват», а про способ действий

Вот такая история. 
У мамы на даче недавно перестал работать Триколор ТВ. Просто иногда не включается ресивер час-два, потом включается, потом опять умирает.

Собралось два человека победить это зло и восстановить порядок. 
Один человек позвонил в службу поддержки. Там сказали, что надо сначала отрегулировать положение тарелки. На это ушло пол дня - результата нет. Потом они предложили заменить декодер в тарелке. На это ушло еще пол дня и 700 рублей. Результата нет. Позвонили местному установщику, он сказал проверить контакты в антенне. Проверили и нашли косяки около самой тарелки, отрезали кусок провода, заново закрутили - результата нет. Затем человек привез из дома свой ресивер, подключил его – не работает. И наконец, под вечер выяснилось, что перестал работать и его привезенный ресивер – сгорел блок питания. И вот тут варианты у него в принципе закончились. И остался вопрос, почему же сгорел блок питания. 

Итог дня — много вроде бы правильных действий, потраченные деньги и время, сожженный блок питания и никакого результата
   
Второй подход – это поиск причины проблемы. С самого начала у второго человека  была гипотеза о том, что дело в антенном проводе. Так как неисправность вела себя хаотично. Нет каких-то явных признаков, когда она проявляется. Зная примерно логику работы микропроцессоров, хаотичность – явный намек на отсутствие контакта. И даже тот факт, что часть куска провода заменили и это не помогло - не исключало проблему. Последней каплей стал сгоревший блок. В итоге простая замена провода решила проблему.

Так вот, не важно насколько действия кажутся логичными, если не знаешь где копать, то просто множишь хаос. Важно знать причину проблемы.

Точно также при защите стратегии или при решении конфликта с другим департаментом, тот кто знает причину проблемы, тот знает всегда на 50% больше, чем все остальные. И его предложение будет всегда на половину точнее в любом случае. Потому что он знает как ТОЧНО НЕ НАДО делать. 

Знать неправильный сценарий действий – это уже на 50% лучше для карьеры и бизнеса.
Пользуйтесь ) Кстати, кто не читал книгу «Цель», почитайте. Там про это классно написано, аж на слезу пробивает
#критическое_мышление
Не поверите, точно такой же кейс, что и в посте выше, только в другой стране и в другом контексте. Меня прям отбомбило сначала, а потом отрефлексировал и отпустило

Я сейчас живу в Турции. У нас случилась странность с интернетом - сам инет вроде есть, но часть служб Apple типа appstore, iCloud, обновления системы – перестали работать и многие приложения вроде зума оч долго коннектятся.  Я подключился к соседскому роутеру - все то же самое. Я посмотрел на других макбуках  - та же история и на моем wifi и на соседском. Потом подключился через мобильный - все работает.

Вывод - проблема у провайдера, а не у меня. Либо файрволл, либо что-то затупило и порты не пробрасывает.  Ну я сисадмин в прошлом, поэтому я в себе уверен.

Вызвал местного мастера, пришли два парня за 30 лет. Я им все показал, они удивились. Я предложил для начала  свитч или гейт, который на весь дом, перегрузить, может все заработает. Они сказали "Окей" и ...  начали мучать мой вайфай роутер.

Час они сидели и игрались настройками, кому-то звонили. Потом устали и один начал меня убеждать, что проблема с моим роутером. Я им в ответ вежливо  предлагал сходить на крышу. Короче через час один пошел, перегрузил и все заработало. Они прямо просветлели и счастливые ушли.

А размышление сегодняшнее следующее. Очень часто мы думаем автоматическими сценариями.  В данном случае, что  типичный пользователь инета не разбирается в вопросе и проблема обычно в его кривом роутере или руках. При этом мы игнорируем факты, которые прям наглядно показывают, что ситуация на самом деле другая.  Я очень убедительно показал нетипичность ситуации, но они это просто проигнорировали

Как будто это своего рода защитная реакция, которая нас уберегает от необходимости встрепенуться, оглянуться и подумать.  Действовать автоматически  легко и безопасно, действовать адекватно ситуации - сложно и лениво.  Но именно во втором случае результат лучше.

Как перестать действовать на автомате? Научиться задавать себе вопросы: "Так ли это на самом деле, как выглядит?", "В чем причина этой ситуации?" , "Где причина проблемы?" И самый важный – "Не херней ли я занимаюсь?"

Хорошей пятницы!
#Кейсы_из_жизни
Недавно меня спросили, беру ли я задачи, в которых полностью отсутствует здравый смысл

Например, надо заставить компанию принять какой-то регламент, который никакой пользы ни для кого не несет, кроме создателя этого регламента.  То есть просто нужно заставить людей делать больше работы.

Конечно, у меня были такие проекты, точнее только на первый взгляд.
Клубок можно распутать следующим образом

Любая система подвержена расширению, то есть значение энтропии в ней постоянно возрастает.  Энтропия в быту означает меру сложности, хаотичности или неопределённости системы. Любое правило, закон или регламент - это способ снизить количество энтропии в этом куске системы.

А это означает, что в этом месте много конфликтов интересов, которые таким образом пытаются устранить. Например, чтобы устранить конфликт домовладельца и вора, первому можно разрешить стрелять на своей земле.
То есть  надо посмотреть, а что это за конфликты, как они проявляются, кому мешают и так далее.  В результате можно дойти до нормальной основы для рассказа, чтобы люди, как минимум, перестали явно саботировать новый регламент.

Но у этого подхода есть одно большое исключение –  очень сложно объяснить регламенты правительства и всяких регуляторов. Потому что там обычно решается конфликт интересов конкретных физических лиц на уровне страны 🙂