Вопросы vs призывы

Вы наверняка слышали базовое правило переговоров: "Кто задает вопросы, тот управляет беседой"

Согласен, правильно поставленные вопросы - сильная вещь. Они позволяют переводить фокус внимания оппонента в нужную вам плоскость, переворачивать с ног на голову, казалось бы, железные аргументы.

Но я хочу предложить вам более интересную технику - призывы.

Что такое призыв? Это требование к партнеру, чтобы тот совершил какое-либо действие или что-то сказал.

Заменяя в общении с человеком вопросы на призывы, вы получаете более тонкий инструмент доминирования в разговоре. Ваш собеседник вынужден отвечать на суть вопроса, при этом он пропускает мимо сознания тот факт, что он фактически выполняет ваше прямое указание, а значит, незаметно для себя – подчиняется вам.

Примеры:

1. Вопрос: "Что Вы лично думаете об этой стратегии?"
Призыв: "Выскажите свое мнение об этой стратегии"

2. Вопрос: "Который час?"
Призыв: "Скажите, который час"

3. Вопрос: "Какой у Вас опыт работы в данной области?"
Призыв: "Расскажите о своем опыте работы в данной области"

4. Вопрос: "Вы можете что-нибудь сказать по этому поводу?"
Призыв: "Поделитесь с нами Вашей оценкой"

Не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главную роль здесь играет тон. Кроме того, большинство людей сразу начинают отвечать, услышав призыв, они реагируют, не раздумывая о том, что "попались на удочку".
#Переговоры_инициатива

Управление вниманием

Базовое правило переговоров – перед тем, как убеждать собеседника в чем-либо, необходимо обеспечить его готовность воспринимать вас и ваши аргументы.

Помните, как сложно бывает дать задание ребенку, увлеченному игрой?

– Я сказала, а он не сделал…
– Да, но нервы он потрепал…
- С ним без скандала невозможно!

На самом же деле родитель просто стоял и твердил свои указания в спину ребенка, который продолжал играть в игру, и не обращал на сотрясания воздуха никакого внимания.

Пока собеседник находится на "своей волне", он невосприимчив к вашим словам. Это означает, что первым делом вы должны изъять человека из его ситуации, отвлечь от его мыслей и рассуждений, попросить отложить дела, которыми он занят:

- Дима. Подойди сюда, пожалуйста! Посмотри на меня, отложи свой планшет и послушай меня внимательно.
- Вы хотите сотрудничать или нет? (Конечно хочу) Как мы будем сотрудничать, давайте определимся.
- Сергей, отвлекись. Возьми блокнот и записывай.
- Я предложил встретиться, чтобы сообщить вам важную новость.

И только убедившись что вас внимательно слушают, доносить до собеседника свою позицию. Иначе вы рискуете закончить переговоры полным провалом.
#Переговоры

Манипуляция вниманием

Простой прием, как с помощью манипуляции победить в переговорах.

Его использовали против меня, использовали успешно, поэтому я с вами им делюсь. Он работает.

Ситуация такая. Я заключаю договор с одной организацией, а там стоит пункт, что я как спикер должен отвечать за противопожарную безопасность в аудитории, и за все ЧП которые могут произойти.

Я: -Нет, извините, я за это не собираюсь отвечать.

Между нами идет активная переписка, и в итоге та сторона соглашается. Так и быть, мы этот пункт уберем. Все отлично, я подписываю договор, а потом понимаю что я мог поторговаться и за другие условия, Например, чтобы мне оплатили сразу подписания акта, а не спустя месяц.

Но в тот момент мое внимание было приковано к этому идиотскому пункту и поэтому манипуляция сработала.

Если вы хотите чтобы ваш партнер согласился на какие-то условия, заставьте его обсуждать не весь проект в целом, а отвлеките его внимание на какую-то часть. И в этой части вы так и быть уж уступите.
#Переговоры

Внимание, задача!

Директор компании любит проводить длительные совещания. И вот на одном из таких совещаний руководитель одного подразделения говорит при всех: «Отпустите меня - работать надо!»

Вопрос: как ответить директору?
#Переговоры_задача

Прием "От простого к сложному"

Вам предстоит непростой разговор с человеком. Перед тем, как его начать, полезно сперва затронуть какие-то нейтральные темы, которые не вызывают разногласий.

Темы могут быть совершенно любыми:
• Присаживайтесь, чай или кофе?
• Как добрались? Как погода в столице? (если клиент только с самолета)
• Интересная обложка блокнота (клиента)
• Сегодня в новостях прочитал: страховые взносы планируют снизить... Как вы считаете, снизят?
• Я у вас в этом кабинете в последний раз пару лет назад был. Вижу, перестановку сделали...

Так мы помогаем собеседнику расслабиться, настраиваем его на позитивный лад.

Кроме того, когда вы предлагаете обсудить нейтральные темы, вы незаметно получаете инициативу в разговоре (так называемое "право обычая"). Захватив же лидерские позиции в начале, вам будет проще одержать победу в основных переговорах.

Вы пользуетесь этим приемом?
#Переговоры_инициатива

Как красиво ответить на каверзный вопрос.
Используем принцип замещающего мыслеобраза

Замещающие мыслеобразы – это образные фразы, слова и выражения, создающие яркие ассоциации в голове слушателей. Применяются для блокировки, перехвата инициативы, нападения, флирта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы.

Вы присоединились к компании девушек, и одна из них задает вам игривый вопрос: "У тебя есть девушка?" Прямой ответ да/нет скучен. Если же вы вместо этого скажете: "Только зашел, и уже подкаты начались", то всем станет веселее.

Уловили идею? Мы не отвечаем так, как ждет собеседник. Мы создаем новый образ, на который он уже должен реагировать. Так захватывается лидерство в общении.

Можно использовать замещающий мыслеобраз в ситуации спора.

Вас принижают... Вы - отвечаете:
– Слушай, какие у тебя умные, добрые и проницательные глаза... Столько достоинств, а ты только и думаешь, как бы кого укусить!

Если ваш оппонент не сможет быстро найти достойный ответ, то покажет всем свои проблемы с чувством юмора.

Повторю мысль: если вы акцентируете внимание на зацепке, отвечая на нее – вы проиграете. Гораздо эффективнее игнорировать мыслеобраз собеседника и задавать новый мыслеобраз. Кто задает направление разговора, тот и выигрывает. Кто отвечает - тот проигрывает.
#Переговоры_инициатива

Несколько фраз для перехвата инициативы

Вчера был вопрос в комментариях - если не успеваешь быстро придумать красивый ответ на слова оппонента, можно ли использовать домашние заготовки.

Можно. Предлагаю вам небольшую подборку таких фраз. Это образные слова и выражения, которые создают яркие ассоциации в голове слушателей. Их цель — прервать словесный поток оппонента. А после того, как он на мгновение растеряется, следует задать вопрос, который вернет диалог в конструктивное русло.

Нападение
⠀
- Это же надо было до такого додуматься, хоть бы пьяный был, что ли.
- Ну и что вы уставились на меня, как Windows на новое устройство?
- Знаете, со мной такие манипуляции не проходят. Объясните, пожалуйста, зачем вы это делаете?

Блокировка
⠀
- Кто заставляет вас говорить эти слова?
- Я слышу в ваших словах некий сарказм. Интересно, с чем это связано?
- Отойдите пока за линию. – Какую? – За линию вежливости. Представьте ее, если не видите.
- Признайтесь, что глубоко внутри вы сами себе не верите и это нормально.
- Откуда эта бессмысленная уверенность?

Постановка оппоненту диагноза
⠀
- Бесполезно привлекать человека своим статусом, если не можешь привлечь его своей личностью.
- Вы - это загадка, которую невозможно дослушать до конца.

Комментарий происходящего
⠀
- Вы своим вопросом внесли разнообразие в наш тусклый мир.
- Согласен с вами по сути, но необходима другая формулировка, например моя.
- Формально вы правы, но по сути – все с точностью до наоборот.
- Задаешь простой вопрос, а смотрят так, как будто целую деревню вырезал.
- У меня для вас две новости. Одна плохая, вторую забыл.
- Попробуйте представить, что перед вами живой человек.
- Сколько пафоса и наигранности в ваших словах.

Завершение беседы
⠀
- За нами следят. Поговорим завтра.
- Кивни если понял. Все, до новых встреч.

Возможно, сейчас эти фразы выглядят как набор слов. Это нормально. Их действие можно почувствовать только в реальном диалоге.
⠀
– Я же вам уже много раз все объяснял.
– Не трогайте мои достоинства своими недостатками.
⠀
– Ты весь торт съел, что это за свинство?
– Дорогая, в глубине души я абсолютно бездушен!

А у вас есть в запасе подобные фразы?
#Переговоры_инициатива

Внимание, задача!

Давайте применим технологию управления ассоциациями на практике.

Вам предстоят переговоры с потенциальным клиентом. Как вы организуете вашу деловую встречу (где, в какое время, какой будет фон, что будет лежать на столе, какие будут доноситься звуки, какую информацию о себе вы донесете до партнера до начала встречи, какие материалы и предметы вы ему вручите и под каким предлогом и т.д.), чтобы увеличить желание клиента с вами работать?

P.S. Примеры из предыдущего поста не использовать, предложите другие кейсы.
#Переговоры_задача

Невербальное оружие лидера: территориальная экспансия

Опытным переговорщикам известна любопытная вещь: если не слишком воспитанный партнер за столом переговоров ведет себя чересчур активно, размахивает руками, постоянно перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, грамотно будет поступить как раз наоборот: подсесть к этому господину поближе и… начать аккуратно захватывать его пространство.

«Чай или кофе?» – отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашка. А к чашке – сахарница. А рядом – ваза с печеньем. А с другой стороны – стакан с салфетками. И вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно придвигаете поближе к дорогому гостю, обкладывая его и слева, и справа. Господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе и у вас появляется возможность изложить уже позицию свою.

Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится заполнить собой окружающее пространство.
#Переговоры_инициатива

Интерпретация смысла

На днях смотрел запись тренинга одного из мэтров российского НЛП (не буду называть фамилию), и меня удивила следующая ситуация. Участник задал тренеру вопрос: "В программе курса обозначены следующие темы, но я вижу, что они не все раскрыты. Вы эту информацию дадите позже?" На что тренер ответил: "Я эту программу не писал. Более того, я ее даже не читал. Но если вас не устраивает материал, я предлагаю вам покинуть тренинг. Обратитесь к администратору, деньги вам вернут"

После такого ответа мое уважение к тренеру резко упало. Подозреваю, что у аудитории тоже. Больше вопросов никто не задавал.

Любая фраза имеет много смыслов, и плох тот спикер, который не умеет интерпретировать ее в соответствии со своими интересами. Какие смыслы могли быть в данном случае: искренний интерес участника, желание получить максимум информации. Либо наезд, попытка подловить ведущего на ошибке. Либо стремление обратить на себя внимание группы. А может, что-то еще.

Грамотный ведущий на вопрос: «Почему в вашем тренинге раскрыты не все заявленные темы?», всегда найдет ответ получше, чем «Я предлагаю вам уйти»

Например, он мог ответить: "Благодарю вас за вопрос. Вы были недостаточно внимательны. Эти темы мы рассмотрели на прошлом уроке, только они назывались иначе. Важно, чтобы вы ориентировались в смыслах, а не искали дословное совпадение тем. Это тоже одна из задач нашего курса"

P.S. Готовя этот пост, заметил хороший пример интерпретации смысла из политического канала: "Украинцы не горят желанием, чтобы я разговаривал с Путиным, но мы должны смотреть правде в глаза — Зеленский" - "То есть Зеленский признает, что правда – на российской стороне, в глазах Путина? Это хорошо"

Учитесь понимать вопрос или замечание собеседника, так, как выгодно именно вам. В данном случае, чтобы и провокатора поставить на место, и сохранить контакт с аудиторией.
#Переговоры_инициатива

5 способов интерпретации смысла

Продолжаем тему лидерской интерпретации. То, как мы оцениваем слова других людей - мощный инструмент контроля общения.

Вы слышите слова собеседника. Вы понимаете, что он хотел вам сказать. А далее начинается самое интересное: вы решаете, как вы хотите расценить его слова. И сообщаете человеку... что он на самом деле хотел вам сказать!

Какие могут быть варианты интерпретации:
- контекстная (реальный смысл);
- позитивная (услышать радость, конструктив и благодарность);
- негативная (наезды, обвинения, недовольство);
- психотерапевтическая (услышать душевную боль, эмоции);
- деловая (что теперь делать?).

К примеру, вы ведете переговоры, в которых партнер наезжает на вас из-за предлагаемой цены, сроков поставки и вообще ставит под сомнение вашу порядочность. Как можно расценить его действия:
- Негативная интерпретация: «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!»
- Позитивная интерпретация: «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас - будем сотрудничать дальше»
- Психотерапевтическая интерпретация: «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, развейте мои страхи!»
- Деловая интерпретация: «Предлагаю обсудить важные моменты нашего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать»

Прокрутив в голове все эти варианты, вы выбираете тот ответ, который приблизит вас к достижению цели.

Не отвечайте на негативные замечания первым, что придет в голову. Вместо этого решите, какой результат от беседы вы хотите получить, и выстраивайте свой ответ соответствующим образом.

Почему это работает? Все просто. Часто собеседник не имеет четкой позиции. Он сам не очень понимает, что он делает сейчас: интересуется или наезжает, жалуется или предъявляет претензии, критикует или помогает. О смысле своих действий он узнает... по вашей реакции! Поэтому помогайте людям осознавать мотивы их собственных поступков. Они будут вам благодарны.
#Переговоры_инициатива

Как преодолеть убеждения людей

Предположим, вы обнаружили, что у человека есть мешающее вам убеждение. Прискорбный факт.

Быстро переубедить его не получится: люди превосходно находят аргументы в защиту своей позиции. Но в том-то и секрет, что это не обязательно. Пусть ваш собеседник сохраняет свои предрассудки, но его убежденность не будет вам мешать. Есть три приема, как этого добиться.

1. Резервация. Во-первых, мы можем ограничить поле действия убеждения. Мы не сомневаемся в истинности самого убеждения, но действует оно только там, где нам не мешает.

- По книгам невозможно ничему научиться.
- Да, многие книги написаны настолько наукообразно и бессистемно, что по ним сложно научиться хоть чему-то.

- Быстро сделанная работа – гарантированно некачественная.
- При условии, что у исполнителя не было качественных заготовок.

Как говорится, все верно, но это не наш случай.

2. Выход за рамки. Второй вариант похож на первый, но здесь мы не сужаем поле действия убеждения, а сами выходим за его рамки.

- Соискатели должны пройти собеседование в отделе кадров.
- Я не ищу работу – я предлагаю вам взаимовыгодный проект.

- Лечить может только врач.
- Мы не занимаемся лечением – мы помогаем выявить и устранить психологические причины болезни.

3. Подмена смысла. Здесь мы помогаем переосмыслить значение убеждения. Слова сохранятся, но их смысл уже не будет мешать нашим планам.

- Надо все тщательно обдумать.
- Да, конечно. Какая информация вам еще нужна чтобы принять решение?

- Мужчина должен хорошо зарабатывать.
- Да, он должен суметь обеспечить семью всем необходимым.

P.S. Только с годами понимаешь, что убеждения – штука крепкая. И обезвредить их проще, чем изменить.
#Переговоры

Предлагаю потренироваться в преодолении убеждений людей

Суть игры в том, что один участник называет какое-то убеждение. Второй старается обойти это убеждение, используя техники, которые мы рассмотрели в предыдущем посте. После этого второй участник называет новое убеждение и т.д.

Например:
1-й участник: Я никогда не стану богатым.
2-й участник: Вы не станете богатым, как миллиардеры. А иметь свой дом и доход в миллион рублей вполне реально. Я не ем мясо, потому что оно вредное.
3-й участник. Мясо вредное когда если оно не свежее или плохо приготовленное. В семье должно быть не меньше трех детей.
4-й участник. В семье должно быть много детей, если доход родителей позволяет их растить. Мне жалко тратить деньги на себя... И так далее.

То есть мы не опровергаем убеждение человека, а говорим: "Да, оно верное, но работает не во всех случаях"

Ну что, проверим ваши навыки?

Мое убеждение - БОГАТСТВО ЧЕСТНЫМ ТРУДОМ НЕ ЗАРАБОТАЕШЬ.

Пишите свои ответы в комментариях.

Не нужно обязательно искать последний комментарий. Берите любой и отвечайте на него, но не забудьте сразу добавить свое убеждение, чтобы передать инициативу другим участникам.

Поехали!
#Переговоры_задача

Управление общением с помощью вопросов

Задающий вопросы ведет переговоры. Вы наверняка встречали такую мысль.

Что это означает? Чтобы лидировать в разговоре, не нужно стараться задавить собеседника болтовней. Наоборот - задавайте больше вопросов.

Получая информацию о позиции человека, его потребностях и сомнениях, вы сможете правильно подобрать аргументы, которые подействуют на данное конкретное лицо.

Вот небольшая статья на эту тему:

https://telegra.ph/Uchimsya-pravilno-zadavat-voprosy-06-08

Инициатива в разговоре – это тонкая вещь, ощущаемая на интуитивном уровне. Но именно от того, в чьих руках она находится, и зависит исход словесного поединка.
#Переговоры_инициатива

Упражнение на закрепление

Все прочли статью про технику вопросов, или она показалась слишком длинной?

Тем, кто прочел, предлагаю закрепить полученные знания. Перед вами 3-минутный ролик. Посмотрите его и определите, какие виды вопросов использовала Маргарет?
#Переговоры_задача

Навигация на канале

Напоминаю хештеги, с помощью которых вы можете быстрее найти нужный контент на моем канале:
#Обучение #Отзывы #Защита #Влияние #Внушения
#Переговоры #Переговоры_инициатива #Переговоры_задача
#Дедукция #Понимание_людей #Понимание_людей_задача
#Конфликты #Харизма #Вызываем_доверие #Ответы_на_вопросы
#Книги_рекомендую #Тест #Мысли #Истории #Юмор

Чтобы воспользоваться поиском, кликните на соответствующий хештег.