3 ловушки в переговорах, которые ломают вашу стратегию

Переговоры можно сравнить с движением по минному полю, где улыбка маскирует готовящийся удар, а незаметная строчка в договоре становится ловушкой. Давайте разберемся, как самые безобидные детали превращаются в инструменты давления.

Ловушка 1: Дружелюбный тон

Тёплые комплименты, непринуждённая атмосфера — всё это создаёт ощущение безопасности. Но за радушием часто скрывается намерение заставить вас расслабиться и уступить там, где вы не планировали. Поэтому рекомендация: оставайтесь внимательны, даже если встреча проходит в приятной обстановке.

Ловушка 2: Подчёркивание вашей нужды

«Я так полагаю, что вам срочно нужно решить этот вопрос», «Ваша ситуация требует срочных мер» — такие фразы подчёркивают вашу зависимость, чтобы склонить к уступкам. Если согласитесь, что вам исход переговоров нужнее чем оппоненту, шанс на проигрыш резко возрастает. Поэтому по возможности прячьте свою нужду. Вы пришли договариваться, но ваш партнер - лишь один из возможных вариантов, не более.

Ловушка 3: Мелкие придирки

«Тут неточность», «Здесь цифра не совпадает», «А почему вы выбрали именно этот шрифт?» — постоянные мелкие замечания сбивают вас с мысли, вызывают чувство некомпетентности и заставляют защищаться. Не втягивайтесь в оправдания по пустякам, держите фокус на сути переговоров.

Не позволяйте себя загонять в угол. Хотите знать больше о подобных приёмах и научиться видеть их заранее? Освойте подход, который помогает готовиться к переговорам так, чтобы понимать оппонента ещё до встречи, просчитывать возможные ходы и выбирать тактику, которая работает именно на вас.

На курсе «Переговорная разведка» вы научитесь анализировать партнёра и заранее строить стратегию переговоров, чтобы входить в любую беседу с уверенностью и знанием, как довести её до нужного вам результата.

Регистрируйтесь:
https://master.avernus.ru/intelligence

Старт курса 7 июля, уже в следующий понедельник.
Самое сильное оружие в переговорах — качественная подготовка, которая превращает любую встречу в возможность выиграть.

Как выйти из переговорного тупика

Всё шло хорошо. Вы озвучили свои условия, ваш партнер озвучил свои. И вдруг оказалось, что никто не готов уступать.

В такой тупиковой ситуации одни начинают давить, другие спешат уступить, чтобы «не обострять», третьи уклоняются от принятия решений. Итог одинаковый: потеря выгоды и времени.

Почему возникает тупик?

Потому что вы обсуждаете только о том, что на поверхности: цену, сроки, условия. А когда эти точки не совпадают, дальнейший разговор прекращается. С другой стороны, у каждого человека есть то, что его реально интересует - скрытые мотивы, нематериальные потребности, которые часто важнее денег и сроков.

Чтобы выйти из тупика, нужно узнать интересы человека за пределами контракта. Что для него сейчас важнее: признание в профессиональной среде, выгодные связи или, возможно, решение какой-то личной проблемы? Если вы можете помочь ему в этом, ваши предметы торга расширяются.

На курсе «Переговорная разведка» мы учим заранее собирать такую информацию - анализировать соцсети, публичные выступления, биографию человека. Чтобы на переговорах у вас был не один рычаг влияния, а целый арсенал. И если оппонент упёрся в цену, вы могли предложить то, что для него более ценно, и сдвинуть переговоры с мёртвой точки.

Регистрируйтесь на курс:
https://master.avernus.ru/intelligence

Мы стартуем 7 июля, уже через пять дней.
Хватит терять время, деньги и возможности. Приходите на "Переговорную разведку" и научитесь любое «нет» оборачивать в «да».

Вас когда-нибудь выбивали из колеи простым, но неожиданным вопросом?

Вроде всё шло по плану, но одно предложение оппонента заставляло вас растеряться. В такие моменты время словно замирает, и вы не понимаете, что сказать. А пока собираетесь с мыслями, партнёр перехватывает инициативу и начинает навязывать свои условия.

Многие теряются в переговорах, когда сценарий идёт не так, как они себе представляли. Именно в этот момент решается исход встречи: вы либо держите ситуацию под контролем, либо отдаёте управление в чужие руки.

Чтобы не оказаться заложником внезапных вопросов и манипуляций, нужно заранее знать, чего ждать. Именно этому я обучаю на курсе «Переговорная разведка». Здесь вы не просто освоите переговорные техники, а научитесь прогнозировать ходы оппонента и понимать его глубже, чем он понимает себя.

Программа курса:

Модуль 1. Технология анализа оппонента
- Изучение социальных сетей
- Анализ интервью и публичных выступлений
- Детали биографии: детство и воспитание, образование и профессиональное становление, карьерный путь, личные кризисы и жизненные уроки
- Оценка профессиональной деятельности
- Анализ предыдущих переговоров: переговорные слои, сильные и слабые стороны, эмоциональные реакции и психологические уязвимости, итоговые уступки

Модуль 2. Выявления уязвимостей в процессе переговоров
- Упражнения на активное слушание
- Техники вопросов
- Диагностика скрытых мотивов
- Выведывание скрываемой информации
- Выявление критериев принятия решений
- Определение ключевых ценностей и убеждений
- Тактика выявления уязвимостей

Модуль 3. Подготовка к переговорам по системе "7 радикалов"
Учёт ведущего и субдоминирующих радикалов оппонента при:
- Выборе места и времени встречи
- Подготовке помещения для переговоров
- Оформлении внешности
- Прогнозе проблем, которые могут возникнуть в процессе встречи
- Установлении контакта
- Размещении за столом для переговоров
- Презентации предложения
- Устранении разногласий
- Завершении переговоров
- Недопущении коммуникативных ошибок

Модуль 4. Выбор переговорного стиля и тактических приемов воздействия в зависимости от личности оппонента
- Жёсткий (силовой) стиль
- Рациональный (аналитический) стиль
- Доверительный стиль
- Манипулятивный стиль

Модуль 5. Контрразведка. Защита от манипуляций
Разбор сценариев:
- Оппонент использует давление
- Переговоры зашли в тупик
- Эмоционализация переговоров
- Оппонент акцентирует слабые места и ошибки
- Манипуляции и перекладывание ответственности
- Оппонент затягивает или требует немедленных решений

Курс "Переговорная разведка" направлен на подготовку специалистов по профайлинговому сопровождению переговоров - людей, которые умеют не просто вести беседу, а заранее просчитывать поведение оппонента, понимать его слабые и сильные стороны и превращать каждую встречу в управляемый процесс.

Если вам интересно получить эти знания, запрыгивайте на курс:

Регистрация:
https://master.avernus.ru/intelligence

Первое занятие стартует уже в следующий понедельник.

Кто хочет с нами, догоняйте. Жду вас.

Хорошего дня!

Как сильному не стать послушным: 5 наставлений Бальтазара Грасиана из 1647 года

Слушайте же внимательно, те, кто рожден с талантом влиять и дерзостью мыслить: сила, которой вы обладаете, есть редчайший дар. Но помните: этот дар легко отдают тем, кто умеет льстить, увещевать и расставлять мягкие сети.

Знайте, что сильных не ломают открыто — их приручают, шаг за шагом, подменяя их амбиции заботой о стабильности и обещаниями покоя. Их приучают искать одобрения, опасаться смуты, предпочитать тёплое место великой цели. Так сильный перестает быть собой и становится тенью чужих желаний.

Тот, кто способен быть верен себе, всегда будет страшнее для врагов, чем самый искусный воин. Сохраняйте силу, чтобы вести, а не чтобы быть ведомым. Лишь тогда ваша жизнь станет вашим свершением, а не чужим планом.

И для того чтобы ваша сила не угасла, усвойте эти пять наставлений:

1. Не позволяйте похвале лишить вас остроты. Лесть - самый тонкий ошейник для сильного. Принимайте похвалы спокойно, но не дайте им убаюкать вашу бдительность.

2. Не ищите одобрения там, где нужно следовать своему пути. Сильный становится послушным, когда начинает бояться, что его не поддержат. Стремитесь к истине, а не к аплодисментам.

3. Не растворяйтесь в коллективе ради спокойствия. Тот, кто сливается с толпой, теряет своё лицо. Союзы полезны, но не позволяйте им стирать вашу индивидуальность.

4. Скрывайте свои великие замыслы, но не предавайте их. Открытые амбиции возбуждают страх и зависть. Храните свои цели в тайне и действуйте так, чтобы результат говорил за вас.

5. Держите инициативу в своих руках, не отдавайте её в обмен на комфорт. Сильный превращается в ведомого, когда позволяет другим писать для него правила. Будьте архитектором своих ходов, а не фигурой на чужой доске.

Пусть эти слова сопровождают вас в путях ваших, и да не угаснет в вас свет собственной силы.

Вечер поэзии:
"Тот, кто вернулся, чтобы зажечь огонь"

I. Происхождение
Ты рождён с огнём внутри - не потому, что тебе его дали, а потому, что ты сам источник этого огня. С детства ты чувствовал, что твоя энергия больше, чем задачи, которые навязывает система. Но ты попал в мир, где:
- Сильные становятся удобными.
- Уникальность воспринимается как угроза, а не как ценность.
- Амбиции гаснут под весом чужих ожиданий.
Ты примерил роли, соответствовал требованиям, ты прошёл через иерархии, уставы, звания - не потому что это твоё, а потому что искал границы: где кончается эта клетка?

II. Скованные титаны
Ты видел других с таким же пламенем в груди, тех, кто рождён менять мир, но оказался прикован к скале чужих сценариев.
Кто-то отказался от мечты ради стабильности. Кто-то выбрал роль винтика в чужой системе, хотя в глубине чувствовал, что создан для большего.
И ты сам был скован невидимыми цепями: «Будь как все нормальные люди», «Живи по правилам, и всё будет хорошо».
Но однажды ты услышал нечто. Внутренний зов. Зов силы. Зов свободы. И ты выбрал не прогибаться, а распрямиться.

III. Побег
Путь освобожденного титана - это не бегство из системы. Это осознание: система не держит тебя - ты держишься за неё сам.
Ты начинаешь разрушать: навязанные роли, привычку быть удобным, миф о том, что сила - это угроза.
Ты перестал играть по чужим правилам. И начал создавать свои.

IV. Возвращение
Ты мог уйти насовсем и жить для себя. Но ты выбрал вернуться туда, где всё ещё звенят цепи.
Не для того, чтобы всех освободить, а чтобы показать пример.
Не для того, чтобы вести за собой, а чтобы сказать: «Ты сам можешь это сделать».
Ты не вождь и не спаситель. Ты тот, кто помнит, как это: гореть, но быть связанным. И потому можешь говорить с теми, кто ещё боится освободить свой огонь.

V. Академия влияния - это не школа
Это пространство, где каждый вспоминает своё предназначение.
Здесь не обучают правилам - здесь открывают путь к себе максимальному.
Здесь не создают последователей - здесь пробуждают создателей.
Ты - новый Прометей, который освободил свой огонь, чтобы нести свет пробуждения другим.

Забыл про подарок: кто пройдет опрос, тому пришлю чек-лист "Я вижу тебя насквозь: 5 упражнений для развития наблюдательности и внимания к людям"

Чтобы получить подарок, пришлите мне в личные сообщения (@suggestor) скрин экрана с заполненной анкетой

В Академии влияния стартовал новый проект!

Теперь каждый подписчик, который хочет узнать свой психотип и глубже понять свои сильные и слабые стороны, может пройти бесплатное профайлинговое интервью у одного из выпускников Академии.

Это возможность увидеть себя с новой стороны, разобраться в мотивах своих поступков и начать использовать свои врождённые качества как стратегическое преимущество.

Чтобы записаться на бесплатный разбор, напишите координатору разборов Светлане фразу: «Хочу разбор»

Аудитория Академии влияния

На днях я провёл анализ ответов участников Академии на вопрос о желаемом будущем. Цель - понять, какие ценности объединяют нас, и как выстраивать образовательные и проектные форматы, которые реально соответствуют вашим ожиданиям.

Результаты позволили выделить пять ключевых направлений, по которым участники Академии стремятся реализовать свой потенциал.

1. Архитекторы изменений - участники, ориентированные на создание масштабных систем, продуктов и решений, которые трансформируют среду. Их сила в способности видеть картину целиком.

2. Психологи-просветители - специалисты, создающие образовательные и терапевтические пространства. Их цель - сопровождать других в осознании себя и выходе на путь личностного роста.

3. Активаторы таланта - люди, умеющие вести, вдохновлять и запускать процессы изменений в других. Это коучи, фасилитаторы, управленцы, менторы - те, кто работают с потенциалом человека и развивают его лидерские и достигаторские способности.

4. Создатели живых проектов - практики, реализующие собственные идеи через бизнес, искусство, IT, ремесло. Им важно видеть конкретный результат своей деятельности.

5. Искатели гармонии - участники, стремящиеся выстроить жизнь в балансе с собой, телом, природой и временем. Их сила в глубине и осознанности.

Каждое из этих направлений имеет потенциал к развитию. Моя задача сейчас заключается в том, чтобы создать условия, при которых вы сможете реализовать своё видение через конкретные действия и профессиональные связи. Так что следите за новостями, этот год будет интересным!

Конфликт как индикатор психотипа

Поведение человека в стрессовой ситуации, особенно в конфликте, часто гораздо более показательным, чем в повседневной рутине. Когда эмоции выходят из-под контроля, включаются автоматические модели поведения, отражающие его базовый психотип. Рассмотрим, как это проявляется с точки зрения методики «7 радикалов».

Истероидный радикал. Конфликты зачастую возникают из-за демонстративной эмоциональности и стремления привлечь внимание. Если истероиду указывают на его ошибки, он нередко переходит в позицию жертвы и обвиняет других в жестокости.

Эпилептоидный радикал. Конфликт может быть спровоцирован даже мелочами, особенно в условиях усталости или давления. Проявления — резкие эмоциональные всплески, крик, агрессивная мимика, в отдельных случаях — переход к физическому воздействию. Однако после эмоциональной разрядки эпилептоид быстро успокаивается. Обратите внимание: если к эпилептоидному радикалу добавить гипертимный, то человек будет моментально впадать в ярость, в противном случае он сперва накаливает негатив, и только потом взрывается.

Паранояльный радикал. В открытые ссоры вступает редко. Однако при возникновении противоречий принимает стратегическое решение: исключить оппонента из своего круга либо иным способом устранить его как препятствие на пути к своей цели. Параноялы очень хорошо контролируют себя. Могут промолчать, чтобы не допустить эскалацию конфликта, но ответить потом, когда будут в более сильной позиции.

Шизоидный радикал. Теряется в время конфликтов и не знает как реагировать. Может замкнуться, проигнорировать ситуацию или уйти в себя. Часто не осознаёт, что задел другого человека. В то же время может казаться равнодушным и грубым, поскольку не понимает социальных норм взаимодействия.

Гипертимный радикал. Конфликтов избегает с помощью юмора, может заболтать оппонента и увести его в сторону от предмета конфликта. Но если напряжение нарастает, способен на резкую и грубую реакцию. При этом очень быстро забывает причину ссоры и возвращается в нейтральное или дружелюбное состояние.

Эмотивный радикал. Настроен на миролюбивое взаимодействие. Даже при наличии претензий высказывает их мягко и деликатно. Если же конфликт произошел, склонен винить себя, переживать и надолго дистанцироваться от источника стресса.

Тревожный радикал. Стремится избегать любых стрессовых ситуаций. Уклоняется, отмалчивается, соглашается ради сохранения спокойствия. Конфликт сильно снижает его уровень мотивации и вызывает долгосрочный стресс.

Именно в такие моменты столкновений человек показывает не только свою уязвимость, но и потенциальную силу. Потому что за каждой реакцией скрыта энергия, которую можно трансформировать. Гнев можно превратить в решимость, тревогу в осторожную стратегичность, эмоциональность в харизму.

Чтобы раскрыть свой талант, недостаточно работать только со своими сильными сторонами. Важно научиться видеть, как ваши реакции в сложных ситуациях либо ведут вас к реализации потенциала, либо ставят барьеры на этом пути.

Понимание психотипов - это не только способ влиять на других. Это путь к собственной зрелости и способности реализовать свой потенциал в полном объёме, несмотря на конфликты, страхи и уязвимости.

Почему таланты остаются в тени: великая ошибка одарённых
Наставление Бальтазара Грасиана из 1647 года

Многие наделены талантом, но немногие умеют им распорядиться. Природа щедра в дарах, но скупа на умение применить их к обстоятельствам. Одной из главных причин, по которой одарённый человек остаётся в тени, - неспособность превратить силу мысли в рычаг влияния. Они творят, но не умеют представлять. Думают, но не сообщают с выгодой. Увлечены идеей, но пренебрегают её продвижением.

Великие замыслы, если не облечены в форму, доступную миру, погибают от одиночества. Создатель считает недостойным «продавать» своё творение, забывая, что даже истина нуждается в глашатае. Меж тем люди действия и капитала, не склонные к утончённости, оценивают не глубину идеи, но её способность приносить доход. Так они судят о вещах: не по содержанию, а по пользе.

Отсюда частая трагедия одарённых: неспособность говорить с купцом на языке прибыли. Они приносят золото в лавку, но отказываются обменять его на хлеб. Они ждут, что кто-то разглядит ценность сам - забывая, что мир редко смотрит внутрь, чаще на упаковку.

Творцы остаются странниками в земле практиков: уважаемыми, но без опоры; вдохновляющими, но без ресурса. Идеи их высоки, но не поднимаются над горизонтом, потому что не опираются на структуру, не вооружены стратегией, не сопровождаются ясной выгодой для тех, кто мог бы помочь.

Истинно одарённому человеку следует не отказываться от своей природы, но расширить её. Он не должен становиться торговцем, но должен постигнуть искусство представления. Не ради выгоды, но ради возможности воплотить задуманное.

В том и состоит зрелость гения - не только зажечь звезду, но и указать путь к ней другим.

Отзыв Татьяны

В университете, где я работаю, сейчас происходит масштабная реструктуризация: сокращение бюджетов, смена приоритетов, пересмотр стратегий. На этом фоне я как руководитель центра предложила создать консорциум с участием технологических компаний и университетских подразделений, занимающихся трансфером технологий. Цель - преодолеть разрыв между наукой и индустрией, ту самую "долину смерти", где идеи тонут, не доходя до реализации.

Однако инициатива требовала значительных ресурсов и политической поддержки, а в условиях нестабильности рассчитывать на формальное одобрение было рискованно. В этот момент я применила один из ключевых принципов, обсуждаемых на курсе профайлинга - связывать свои инициативы с текущими нуждами партнера.

Когда ректор, в рамках внутренней кадровой перестройки, поднял вопрос о повышении одной из сотрудниц, я предложила ему неочевидное, но стратегически выверенное решение "Давайте повысим ее до координатора нового консорциума. У нее подходящие компетенции, и это нужно университету и стране". Это не только решало кадровую задачу, но и легализовало саму идею консорциума. Фактически, я встроила инициативу в уже существующий управленческий контекст, и это позволило получить поддержку раньше, чем были приняты окончательные решения.

Для меня этот кейс стал живым подтверждением того, как можно получить поддержку своим идеям даже в условиях неопределённости. Курс профайлинга дал мне инструменты, чтобы распознавать такие возможности, видеть точки входа и не упускать момент.

На этой неделе есть несколько свободных мест на профайлинговый разбор.

Если вы хотите понять, какой у вас ведущий психотип, в чём ваша сила и где ваши уязвимости - можно пройти бесплатное интервью с одним из выпускников Академии влияния.

Это точка честного взгляда на себя:
– что вами движет,
– где вы застреваете,
– и какие качества давно пора превратить в ресурс, а не в помеху.

Чтобы записаться на бесплатный разбор, напишите координатору разборов Светлане фразу: «Хочу разбор»

Места ограничены, успевайте.

Иногда меня пугает, как легко можно потерять то, что нам было дано от природы.

Мы рождаемся с большим потенциалом: в мышлении, восприятии и реакциях. Но если эти способности не развивать, со временем они просто исчезают.

В детстве у нас тысячи вариантов поведения. Ребёнок знает сотни способов, как сесть, лечь, выразить эмоцию или отреагировать на новую ситуацию. Он гибкий и физически, и психологически.

Но с возрастом мы теряем этот диапазон. Взрослый действует по шаблону: 3 привычных реакции, 2 выражения лица, 1 способ избегать конфликта.

Мир становится чёрно-белым, движения предсказуемыми, мышление узким. И дело не в возрасте, а в отсутствии развития. Когда мы перестаём использовать свою свободу, она уменьшается.

И в какой-то момент я осознал: профайлинг прекрасно помогает не только разбираться в других людях. Это способ вернуть себе гибкость.

Вы начинаете замечать больше. Чувствовать точнее. Не просто «реагировать», а выбирать — из десятков вариантов, а не из трёх, заученных с юности. Вы как будто снова возвращаете себе внутренние настройки, которые даже не заметили, как утратили. Реакция если согласны.

Как увеличить количество добра в мире

Что является причиной конфликтов? Одно и то же событие мы воспринимаем по-разному в зависимости от внутренних установок. То, что для одного является приключением, для другого угроза. То, что для одного награда, для другого наказание. Вроде все об этом знают, все равно мы постоянно оцениваем других людей исходят из собственных установок (разумеется, самых правильных). А потом возмущаемся, когда люди поступают не так, как мы от них ожидаем.

Но если вы научитесь проникать во внутреннюю реальность других людей, то сможете спокойнее относиться к «не таким, как вы». И это позволит избегать неприятных сюрпризов и более грамотно выстраивать взаимоотношения.

Как видят окружающий мир и людей истероиды? Мир для них - это сцена театра, они на ней актеры, а все остальные - зрители. Истероид всегда играет подходящую для данной ситуации роль. И почти всегда ждет оваций или на крайний случай хотя бы гневного свиста, но только не безразличия.

Эпилептоиды воспринимают мир как враждебное место, полное хаоса, а людей как соперников. Соответственно, мир необходимо упорядочить, хотя бы вокруг себя, а соперников - заставить подчиниться. Иначе они почувствуют вседозволенность и сами захотят доминировать.

Параноялы чувствуют, что высшие силы послали их в этот мир чтобы его трансформировать. Людей же они воспринимают как потенциальных солдат в своей будущей армии. Стоит помнить, что в современных реалиях трансформация мира происходит как правило в ментальной плоскости.

Шизоиды - мир это головоломка, которую нужно исследовать. Матрица, из которой нужно найти выход. Шизоиды слабо разбирается в чувствах и эмоциях, и люди для них скорее механизмы, чем живые существа.

Гипертимы - вселенная дружественна и полна ресурсов, а люди - это источник развлечений. Гипертимы испытывают прилив сил в окружении большого количества людей и страдают, оказавшись в одиночестве даже на короткое время.

Эмотив страдает от несовершенства и несбалансированности мира. Людей же видит как тех, кому он должен помочь.

Тревожный - мир это место, полное опасностей. Из-за слабой нервной системы тревожный не верит в то, что сам сможет защититься от всех опасностей. Поэтому нуждается в сильных и надежных защитниках. Вот только отличить бы их от мошенников и болтунов...

Как видите, внутренняя картина мира у разных психотипов отличается кардинально. Так что если близкий человек бесит вас своей необязательностью и легкомыслием, не стоит занимать позицию судьи. Постарайтесь пристроиться к его реальности, и понять, как незаметно развернуть его в нужную вам сторону. Понимание психотипов позволяет выстраивать гармоничные отношения в семье и в коллективе, и находить выход из ситуаций, которые ранее казались неразрешимыми.

Друзья, хочу провести один необычный опрос.

Скажите, ассоциируюсь ли я у вас с каким-то персонажем - из фильмов, книг или, может быть, чего-то ещё?

Если бы вы попытались описать меня через образ, кого бы выбрали? Не по внешности, а скорее по ощущениям. По постам, вебинарам, манере вести диалог. По целям и тем ценностям, которые, как вам кажется, я транслирую.

Интересно взглянуть на себя со стороны, вашими глазами.