ТРУДНО ПРОДАВАТЬ - НЕ БАГ, А ФИЧА

Недавно обсуждали, что есть люди, которым трудно даётся продавать. Понятно, что трудности бывают разные, но один из типовых сценариев — в том числе и мой собственный, потому что мне тоже бывает сложно продавать — когда это не баг, а фича. Трудно продавать что-то клиенту, пока не до конца продал это что-то самому себе. Не веришь, что это стоит усилий, что это хорошая вещь, в общем, ни во что не веришь. И тогда ты совершенно точно не убедишь в этом клиента. Ты сможешь только впарить, а продать не сможешь. А впаривать бессмысленно и очень вредно для бизнеса. Если кто не знает почему - расскажу в комментах. Но, поздравляю, этой опасности вы избежали.

А делать что? Если что-то тормозит, если какой-то затык и не получается, значит есть серьезные сомнения и стоит вернуться в исходную точку и самому с собой будущую сделку ещё раз проговорить.

Продать сначала самому себе. А только потом клиенту.

У меня есть друг, Максим Шаров aka bagmaker, мы с ним знакомы уже двадцать пять лет. Максим шьёт сумки. Эти сумки знает большая часть Москвы. У меня есть несколько сумок, которые он сшил — они были со мной, когда я носила ребёнка в слинге, плавала в Карибском море, ездила в Венецию и в кучу других мест, при этом все эти сумки до сих пор живы. Максим — ремесленник в самом высоком смысле этого слова. Он любит создавать вещи. Ему важен сам этот процесс. На все свои сумки он даёт пожизненную гарантию — к нему можно прийти и починить молнию, или зашить, если что-то порвалось. Он показывал мне какую-то сумку, которую ему принесли чинить — она выглядела, как археологический объект. Он делает вещи на века.

Со стороны может показаться, что если человек шьёт сумки на века, то это проблема — потому что никому ведь не нужно сто сумок на века. За все те годы, что мы с Максимом друг друга знаем, я много раз с ним говорила о том, как ему себя продвигать, как получать побольше клиентов, и так далее, и так далее.

Недавно у Макса был день рожденья и новоселье — он переехал в новую мастерскую. Среди его друзей довольно много людей моей профессии, и этот разговор возник снова. Прекрасные неравнодушные люди (привет) стали обсуждать, как помочь Максу, как его продвинуть, предлагали классные и понятные маркетинговые механизмы, которые Макс за 25 лет почему-то не реализовал.

И не то, чтобы он не знал о том, что так можно. А почему тогда не сделал?

А потому что ему это не интересно и для него это не органично. Его совершенно не интересует делать то, что не включено в процесс создания вещей. Он в такие моменты теряется и сдувается, как воздушный шарик. Поэтому все клевые инициативы, как устроить инфодвиж, наладить производство контента, начать вести соцсети и делать интервью с клиентами — они просто не случаются. У человека другой тип призвания и реализации, другая картина мира, другая энергия и другой заряд. При этом он двадцать пять лет занимается своим делом и счастлив, а значит, как-то справляется.

Не нужно насильно никого спасать и осчастливливать, даже если ты знаешь, как правильно, вот что я хочу сказать. Это все равно не сработает. Человек может быть счастлив и без нашей помощи. Всё, что я могу сделать для Максима — написать этот пост и сказать: ребята, если вам нужна сумка, на которую будет пожизненная гарантия, и которая с годами будет выглядеть только лучше, то вот человек, который такое делает. Напишите мне и я вас познакомлю.

А соцсети свои он и сам отлично ведет.

Как начать делать свой контент - из личного опыта

Пост для тех, кто собирается начать вести блог в тг, оживить инстаграм или нзаписывать рилсы. Я успешно занимаюсь контентным маркетингом для людей и их проектов и компаний уже больше десяти лет. И как это не смешно, мне самой от этого совершенно не легче делать свой. Я много раз обламывалась, сердилась, меняла помощников, в результате на собственной шкуре поняла, как это непросто даже если ты умеешь и месяц назад сделала маленькую регулярную группу “Время охуительных историй”, для профессионалов, которым нужно рассказывать про свою работу. Собственно, по материалам моих исканий и наших встреч появился этот пост.
***
Во-первых, не забывайте, что делать контент — это отдельная работа, и для неё нужно как минимум время. Будьте готовы к тому, что если никогда этим раньше не занимались, то встретите много сопротивления — как сопротивления материала, так и своего внутреннего. В такой ситуации люди часто пытаются построить процесс на преодолении: типа, надо лучше себя заставлять и делать через силу. Это не сработает. Контент — это практика. В этом его главный смысл — чтобы вы могли делать это постоянно и регулярно. Поэтому очень важно позаботиться о том, чтобы вам было как минимум комфортно, а лучше весело и интересно.

Например, не надо садиться писать тексты или редактировать видео глубокой ночью — вы устали и ничего хорошего у вас с большой долей вероятности не выйдет. Я бы сама была рада следовать этому совету, но если ты профессионал, то выедешь на своем профессионализме даже если ты не спал, а если ты только начинаешь, то этого точно не произойдет.

Если что-то вызывает сопротивление, лучше сразу обратить на это внимание. Если вам некомфортно записывать рилсы, потому что не нравится ощущение, что вы говорите с пустотой или со стеной — посадите напротив себя собеседника. Его может никто кроме вас не увидеть, а может, наоборот, зрителю будет понятно, что вы говорите с живым человеком — в любом случае, если вам так удобнее, рилсы получатся лучше. Кому-то комфортнее писать тексты, а не говорить на камеру. Люди очень по-разному в этом месте устроены, нужно найти свой способ, тогда процесс пойдёт.

Допустим, вы нашли такой способ и начали писать отличные тексты. Скорее всего, если вас никто не будет читать и давать обратную связь, вы очень быстро перестанете это делать. Поэтому первое, о чем стоит подумать — где взять хотя бы небольшую аудиторию, которая будет откликаться на ваши посты, и как сделать так, чтобы эта аудитория хотя бы немного увеличивалась, чтобы не было ощущения, будто вы пишете из камеры-одиночки или с необитаемого острова. Очень многие начинают сыпаться именно на этом. Ваши друзья, которые на вас подписались и молчат в комментариях, или рассказывают как им нравилось раньше — не считаются. Мама тоже не считается.

Ещё очень круто, если у вас есть постоянный живой процесс, во время которого рождаются инсайты и появляется, о чём рассказать. Например, у вас настолько интересные планёрки, что какие-то вещи, которые вы на них обсуждаете, могут стать постами. Или работа со студентами. Или клиенты.

А вам что помогает? #content

ЧЕМУ МАРКЕТОЛОГ МОЖЕТ НАУЧИТЬСЯ У ПРОПОВЕДНИКА

Я давно про это говорю, но публично — в первый раз (и немного опасаюсь все еще). У меня есть теория, что все мировые религии — это древние примеры успешного маркетинга, и у всех них в этом смысле много общего.

Во-первых, это нарративный маркетинг — потому что в основе каждой религии есть конкретная история с конкретным сюжетом.
Но самого по себе этого мало, потому что для того, чтобы продвинуть любую историю, необходимо проповедовать, то есть совершать акт коммуникации перед группами последователей в специально отведённых для этого местах, либо стихийно в местах скопления потенциальных последователей. Эти места и проповеди — каналы коммуникации.

Ещё есть форматы коммуникации — например, псалмы или буддийские коаны. Буддийский коан — вообще идеальный маркетинговый текст. Сами посмотрите и сравните со сторителлингом блогеров 🙂

В каждой религии обязательно существуют предания о чудесах, то есть примеры и свидетельства волшебной трансформации из состояния А в состояние В в рамках нарратива — это успешные кейсы.

Религия не будет работать без адептов — евангелистов (они же не просто так называются этим словом), бренд-амбассадоров, инфлюэнсеров и так далее — которые будут своими словами пересказывать главную историю и основные кейсы. Очень важно, чтобы каждый такой пересказ отличался от предыдущего. Для этого их должно быть несколько, четыре или больше, чтобы создавалось впечатление, что это объёмная история, по-разному рассказанная, но, в принципе, об одном и том же.
Изначальный нарратив в процессе этих пересказов может измениться до неузнаваемости — и это на самом деле важно и хорошо, потому что чем чаще его пересказывают на разные голоса, тем яснее в нём кристаллизуется смысл. Ну или проявляется бессмыслица, если изначально смысл в него заложен не был.

Иногда к сторителлингу подключаются эсхатологические мотивы, например, в контексте традиционного медицинского маркетинга человека чаще всего пугают: не будете делать вот это — обязательно скоро умрёте. Как правило, это ещё и неправда. Поэтому я для себя сделала выбор так не делать, а вместо этого разговаривать, образовывать и просвещать, потому что с точки зрения врача напуганного или обманутого человека очень трудно лечить, он не целевой пациент.

Мне кажется, любой маркетолог или человек, который продаёт наставничество или несёт людям какую-то свою правду, может многое почерпнуть в том, как мировые религии проносят свои идеи через века и успешно распространяют среди огромной аудитории.

Правда есть нюанс: иногда за эти идеи приходилось умирать, поэтому осторожность в этом вопросе тоже, конечно, очень важна. #marcom

ПРИНЦИП ГОРЯЧЕЙ КАРТОШКИ

За двадцать пять лет в клиентском бизнесе я успела довольно много людей обучить принципам работы с клиентами. Это ещё одна моя экспертиза, про которую я могу говорить очень долго — я даже лекции про это читала. Сейчас у меня в агентстве работают очень юные менеджеры, новое поколение, и им я тоже это знание передаю, потому что оно не меняется и актуальности не теряет.

Например, принцип горячей картошки.

Это очень важный принцип. Менеджер проекта — это такой человек, который к любой попадающей к нему задаче должен относиться, как к горячей картошке. Пробовали держать в руках горячую картошку? С задачей должно быть так же. Её нельзя держать. Её нужно как можно быстрее передать исполнителю или вернуть клиенту. Если вы — менеджер проекта, вы должны постоянно контролировать, сколько задач на вас висит, и это количество должно быть минимальным в каждый момент времени. При том, что задач в работе у вас может быть очень много, скорость, с которой вы пропускаете их через себя от клиента к исполнителю и обратно — это и есть скорость, с которой движется весь ваш проект.

Принцип горячей картошки: не нужно держать задачу у себя, если вы ее в этот момент не делаете, конечно #managers

ЗАМЕНЯТ ЛИ НАС РОБОТЫ

Если вы называете себя копирайтером, то вам сейчас непросто, потому что ваше уникальное торговое предложение нужно срочно пересматривать и переформулировать, а может, вообще находить какое-то новое. Потому что, с одной стороны, часть вашей работы уходит роботам, а с другой стороны, у вас отъедают кусок хлеба узкие специалисты, люди с какими-то конкретными компетенциями, которых у вас в данный момент нет, например, те, кто пишет на каком-то другом языке.

Я для себя эту задачу решила — хотя я уже давно не копирайтер, но это в принципе не так важно. Дело в том, что я — и мы как агентство — не занимаемся текстами. Мы занимаемся коммуникацией. И моя экспертиза не в том, чтобы сложить буковки в слова, а в том, чтобы сообщение достигло своего адресата и произвело в нём некоторый эффект. И если так смотреть на вещи, то беспокоиться особо не о чем, потому что в этом подходе совершенно неважно, что кто-то складывает буквы в слова лучше, чем я. Более того, я с удовольствием эту часть работы кому-нибудь делегирую — чату джипити или специалисту с узкой компетенцией — потому что складывать буквы это не самоцель. Это инструментальное действие, оно служит тому, чтобы коммуникация случилась в срок и в нужном формате. Ну и да, мы теперь живем в мире, которым управляют алгоритмы, так что придется их постоянно изучать, использовать и обманывать.

Привет, робот. Но пока чего-то работы меньше не стало. #сontent

У моей дочери Маши в мае был последний звонок, и я, наконец, поняла, к чему меня готовили 25 лет в клиентском бизнесе. Именно к этому и готовили — к покупке платья и туфель на последний звонок дочери. Венец моей карьеры клиентского менеджера.

Собственно, как это было.

Чёткого брифа я не получила, кроме того, что в платье и туфлях нужно будет танцевать вальс. Поэтому я начала с очевидных референсов: с принцессы, потому что девочки чаще всего хотят быть принцессами. Первый вариант — корсетное платье Alexander McQueen, в котором можно сразу на Каннскую красную дорожку, мы отвергли, потому что оно было в пол, а значит, никакого вальса, там его просто затопчут. Потом две или три недели Маша на всё говорила «фу». Иногда что-то комментировала — а поскольку она моя дочь, то делала она это довольно язвительно и бескомпромиссно. Потом она перемерила весь мой нажитый непосильным трудом и carefully curated гардероб, потому что у нас один размер и я ей сразу сказала: бери, что хочешь. В итоге там она тоже всё отвергла, при этом продолжив язвительно комментировать, почему это ей не подходит, а то она не наденет.
Дальше в процессе обсуждения и этих комментариев — которые я старалась пропускать мимо ушей, потому что это мои платья, и они мне очень нравятся — выяснилось, что клиенту важно, чтобы одежда а) подчеркивала фигуру в области талии, и б) открывала спину, потому что она усердно работала последний год в спортзале и хотела продемонстрировать миру приобретённый рельеф. Это был первый конкретный запрос.
Я уточнила референсы и попросила оценить их по шкале принцессности, где на одном конце — платье Золушки а на другом — минималисты. Поскольку экспертизы у меня достаточно, я показывала неочевидные принцессные решения из нишевых брендов. В итоге мы сошлись где-то в районе Рика Оуэнса и Мартина Маржелы.

А потом в Москве случился vintage marketplace, и я отправила Маше фото с промо, на котором был лук с красивым платьем с прозрачной спиной. Она впервые сказала «да» — хотя до этого не хотела ничего смотреть из того, что я ей присылала, говорила, что это всё какая-то ерунда. Мы нашли хозяина лука, Маша пришла к открытию маркета, там выяснилось, что это не платье, а топ и юбка, но она в итоге купила и топ, и юбку, собрав из них комплект. Юбка, кстати, оказалась вообще no name, но Маша была очень довольна.

Оставалось найти туфли, и это был отдельный челлендж, потому что Маша никогда не ходила на каблуках и был большой риск, что последний звонок превратится в сказку «Русалочка», а она просто сотрет ноги в кровь в первые 15 минут. Поэтому я сделала так: сказала, что туфли должны быть на невысоком каблуке, типа kitten heel, тем более, что сейчас это модно, и потащила её в секондхэнд, потому что там нынче много туфель на каблуках и есть возможность попробовать разные колодки, а при удачном стечении обстоятельств что-то подходящее себе найти. Удачное стечение обстоятельств случилось как только мы туда пришли — она померила разные туфли, получила важный инсайт про колодки, и в итоге мы с первой попытки купили туфли Yves Saint Laurent ее размера, прикольные и за доступные деньги. Таким образом мы собрали наряд, в котором она радостно пошла танцевать вальс на последний звонок и была совершенно счастлива, хотя, кажется, ни за что из этого не сказала мне спасибо, а я ещё за все это заплатила, что характерно.

Из хорошего - мы могли шестнадцать раз посраться и я бы двадцать раз стукнула её сковородкой. Но этого не случилось. И да, примерно такая же динамика в проектах, за исключением того, что присутствует закрывающий акт и счет. #прожизнь

Вот ещё история про последний звонок ребёнка — только уже не про вершину клиентского бизнеса, а про копирайтерский челлендж.
Началось всё с того, что когда родители в классе обсуждали, как провести последний звонок, то в качестве напутствия детям они собрались спеть хором какую-то песню. Я им тогда сказала, что хором не пою и даже рядом не постою, и вообще, если мне будет нужно сообщить что-то ребенку в качестве напутствия, я либо лично скажу, либо найду другой способ. Например, позову на выпускной какого-нибудь умного человека, чтобы он детям сказал что нибудь умное. Стива Джобса было бы здорово, но он, к сожалению, умер.
Родители, что характерно, меня услышали, про песню забыли и в качестве Стива Джобса позвали на последний звонок основательницу этой школы, действительно умную женщину. Потом они меня ещё раз услышали и решили, что напутствие каждый лично напишет ребёнку на листочке, сложит корабликом и вручит в конце вечера.
И вот у меня, как обычно, 10-ти часовой рабочий день, наполненный приключениями, сказками и всем остальным, плюс нетривиальная копирайтерская задача: написать ребёнку напутствие на всю оставшуюся жизнь, в стиле послания Полония Лаэрту. И минут двадцать на неё, просто потому что больше времени нет.
Я написала вот что:

Привет, Машка!
Ничего не бойся. Или бойся, но все равно делай. Не попробуешь — не узнаешь.
Только ты знаешь, как тебе лучше. Нет никакого «правильно».
Верь себе и в себя. Ты крутая и настоящая. Удивительная и прекрасная. Я в тебя очень верю.
У тебя есть суперсила. И не одна. Часто она же — уязвимость. Цени ее и используй.
Если кажется, что все плохо — проверь поела ли ты, попила ли воды и ляг поспать. Станет лучше.
Заботься о здоровье. Оно важнее денег.
Найди своих. Будь счастлива.
У тебя все получится.
Я с тобой.
Горжусь и люблю тебя бесконечно.
Мама

Рыдала, пока писала, конечно. Потом Маша мне сказала, что я была единственной, кто распечатал напутствие на принтере, остальные писали от руки. Ответила ей, что не хотела её заставлять ещё и почерк мой разбирать, а про себя подумала, что я же в вечность пишу. На компьютере просто лучше сохранится.

У ВЗРОСЛЫХ ЕСТЬ СЕКРЕТ

В мае моя дочь отказалась от ЕГЭ по литературе — по собственной инициативе. Я когда узнала, сказала: отлично, раз так, то пойдём в этот день подаваться на шенгенскую визу — потому что с ЕГЭ у нас был конфликт по времени.
Она, видимо, не ожидала, что всё так легко закончится, думала, будет какое-то обсуждение, или что я её буду за это осуждать, и вообще была очень напряженной. Сказала мне: а вдруг я совершаю какую-то страшную ошибку? Порчу себе аттестат? Вдруг я всё делаю неправильно?
Я ей говорю, пожалуйста, совершай страшную ошибку, потом разберёшься. В следующем году сдашь ЕГЭ, если он тебе зачем-то понадобится. Давай поживём и увидим, правильно это было или неправильно.
Она на меня смотрит такими глазами: ты что, не знаешь, как правильно? Ты же взрослая!
Я говорю: нет, понятия не имею. И вообще я тебе сейчас открою страшный секрет: взрослые не знают, как правильно. Единственное, что их делает взрослыми, это то, что они сначала как-то что-то делают, а потом разбираются с последствиями — и всё.

Очень часто владельцы небольших бизнесов думают похоже — что где-то там есть какие-то взрослые, которые знают, как правильно. Между тем, единственное, что правильно — это принимать решения и разбираться с их последствиями, и принимать их быстро, потому что непринятые решения очень сильно тормозят бизнес. Пока вы ищете взрослых — экспертов, коучей, наставников — время идёт, а ваш бизнес никуда не едет.

Мне бы тоже хотелось думать, что где-то там есть какие-то взрослые, которые знают, как надо, но, видимо, правда всё же в том, что никаких взрослых, кроме нас, не существует. #прожизнь

ТРИ ВАЖНЫЕ ВЕЩИ ПРО РИЛСЫ

Я недавно писала про моего приятеля Пашу , что собираюсь к нему сходить и поговорить о том, как делать клёвые рилсы, которые будут залетать — и вот я сходила и поговорила. Не могу сказать, что этот разговор моментально изменил мою жизнь к лучшему, но во-первых, я сэкономила массу времени и денег, потому что Паша ходил на разные курсы и дал мне из них короткую выжимку, что полезно и работает, а на что не стоит отвлекаться. И во-вторых, Паша поделился своим очень ценным личным опытом, как у него сначала не получалось, а потом получилось — такое во всех отношениях интереснее, чем когда у человека всё получилось сразу, потому что когда сразу, то это, возможно, была случайность.

Паша рассказал мне три важные вещи.

Первая вещь. Очень важно понять, на какой полочке вы у людей лежите. И, поняв это, давать людям то, что будет вашу позицию на этой полочке расширять и укреплять. Если есть аудитория, которая от вас чего-то ждёт — отлично, продолжайте с ней работать. Если хочется на какую-то совсем новую полочку, то, может быть, стоит завести для этого какой-нибудь совсем новый канал. Это знание из разряда как вы у людей записаны в телефоне — оно про ваш личный бренд.

Вторая очень важная вещь — у вас должна быть тема, на которую вы готовы говорить бесплатно и бесконечно долго. Если вам кажется, что это никому кроме вас не интересно — эту мысль лучше сразу вычеркнуть, потому что это неправда. И когда вы будете говорить о том, что для вас супер-интересно, не нужно бояться рассказывать то, что вы уже рассказывали, даже если вы это делали много раз. Это могут быть истории или питчи — что угодно. Нет ничего стыдного в том, чтобы снова и снова их повторять.

И третья вещь, очень важная не только в рилсах, но и вообще в любом контенте — говорить о том, что вас волнует и эмоционально вовлекает. Контент с холодным носом не работает, у вас должен быть порыв. Говорите о том, что вас бесит или раздражает или наоборот о том, что вам кажется охуенным — о таком, о чём просто невозможно не говорить. Тогда есть хорошая вероятность, что из этого получится коммуникационный посыл.

Еще Паша советует использовать суфлёр, когда записываешь рилсы. Это сильно экономит усилия на монтаже, потому что если вы не профессиональный актёр с двадцатилетним стажем, то без суфлёра вам придётся вырезать очень много «ээ» и «мэ». Ну и тренироваться читать с суфлёра, так, чтобы глаза не бегали.

Паша попросил меня записать ему кружочек про нашу встречу, но поскольку для меня не нативно записывать кружочки, а нативно писать тексты, то я пишу вот этот текст. Паша, привет!

Мысль интересная

УЛЬТИМАТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕРСКИЙ ТЕСТ

У меня в компании есть такая штука — «Ультимативный менеджерский тест».

Дело в том, что в некоторых наших проектах я не только начальник и основатель агентства, я еще и исполнитель. И у меня там есть конкретная задача — посмотреть, утвердить как арт-директор, дать комментарии, и так далее. При этом я самый занятой сотрудник компании. И «ультимативный менеджерский тест» — это проверка, насколько эффективно мой менеджер проекта работает именно со мной. Я очень внимательно в этот момент смотрю, что и как он будет делать, чтобы добиться от меня выполнения моей задачи и чтобы проект на мне не тормозил.

Менеджер оказывается в сложном положении — с одной стороны, я начальник, я наняла его на работу и плачу ему зарплату. С другой стороны, я могу вести себя как главный распиздяй — просто потому что у меня объективно меньше времени.

В этот момент мне важно, чтобы менеджер умел справляться с самыми сложными ситуациями, потому что на моем месте может быть клиент, который не меньше меня занят, не присылает материалы, не утверждает или не комментирует. Мне важно, чтобы мой менеджер проектов имел широкий диапазон методов и не терялся в ситуации, когда человек занят, явно прокрастинирует или просто не отвечает на сообщения.

Если не теряется и доводит проект до завершения — значит, тест пройден. #managers

КЕМ РАБОТАЕТ МАМА

Смешная история, знакомая многим.

Когда мою дочь в детстве спрашивали, кем работает мама, она отвечала, не выговаривая «р»: директором по коммуникациям. Но себе она при этом представляла, что я прокладываю трубы — это недавно выяснилось, она сама рассказала.

И я думаю, что этот образ прокладки труб — он на самом деле недалёк от истины.

В каком-то смысле я именно это и делаю: прихожу и прокладываю коммуникационный трубопровод внутри и снаружи компании, чтобы был коннект и слышимость между людьми. Или в лучшем случае чиню — смотрю, где эти трубы должны лежать, где они лежат на самом деле, где они забились, почему не проходит коммуникация, которая должна проходить — и чиню. Потому что часто ведь бывает, что коммуникация между отделами, которые, по идее, должны заниматься одним делом, выстроена таким образом, что кажется, будто эти люди в разных организациях работают. И если не сделать так, чтобы компания стала единой разветвлённой системой, наподобие римских акведуков, где все части свободно сообщаются между собой, то ничего никуда не поедет и работать не будет.

Поэтому ничего не имею против такого определения.

ДЕЙТИНГ КАК МАРКЕТИНГ

Мне кажется, первая вещь, которую должен сделать человек, когда начинает ходить на свидания или привлекать клиентов — понять, что всё это воронка. А потом сформулировать для себя какие-то достижимые и измеримые цели.

Когда у меня закончились предыдущие отношения, но еще не начались нынешние, я обнаружила, что у много работающей женщины 40+ новые отношения сами собой не заводятся. Десятичасовой рабочий день к этому не располагает.Тогда я отправилась на сайт знакомств. Это была не первая моя попытка, но в этот раз я подумала: я же маркетолог, я умею приводить аудиторию, выстраивать воронки, и могу, в конце концов, подойти к этому профессионально.

Я заполнила профайл, загрузила фото, и в мой профайл начали приходить люди. В начале после почти каждого разговора я этот профайл редактировала — чтобы заранее ответить на определённые вопросы, или наоборот, чтобы определённые люди больше меня не тревожили.
Я сделала отбивку по возрасту — меня не интересовали те, кто младше 35 — и по общим интересам: мы должны были в чём-то пересекаться, хотя бы на уровне ключевых слов. А дальше я решила, что воронка должна быть достаточно широкой сверху, поэтому я буду лайкать все профайлы, которые соответствуют трём критериям.
Критерий первый: хорошие фотографии. Потому что если у человека плохо с визуальным вкусом, мне будет с ним очень больно каждый день. Второй критерий: самоирония. Её должно быть видно либо в фоточках, либо в текстах, потому что если человек относится к себе предельно серьезно, то это пиздец. И третий критерий — эмпатия. Человек не должен быть деревянным, у него должна быть эмоциональная жизнь — котик, собачка, ещё что-нибудь связанное с эмоциями. Не только формальный продуктовый подход к поиску партнерши.

Потом я свайпала минимально подходящие профайлы и если это было взаимно, то начинался разговор. Стало быстро понятно, что важно построить какой-то путь — то, что в маркетинге называется «дать клиенту call to action». И все мои собеседники были страшно благодарны, когда я им писала, как со мной знакомиться. Потому что я, например, не люблю знакомиться в ресторанах. Мне кажется, ничего нельзя понять о человеке, когда вы сидите за столиком, ну кроме того как кто воспитан. Поэтому прямо в профайле я писала: ребята, если хотите позвать меня на свидание, то отличной идеей будет прогулка в парке. Или мы вместе можем чем-то заняться, что вы любите и чему я могу у вас поучиться. Или можем сходить на какую-нибудь клевую выставку.

Некоторое время у меня был такой фан и досуг — выделила для этого время и запланировала слоты. Я приходила без ожиданий, просто знакомилась, и мы приятно проводили время, ходили в чайные, в музеи, катались на роликах, разговаривали про искусство и путешествия, пили шампанское на бульварах — делали разные вещи, которые мне в принципе делать приятно. Это очень важно — первая встреча не должна быть вам в минус, иначе вы быстро закончитесь.

Я получила много обратной связи и многое про себя узнала, пока анализировала свои мэтчи. Я поняла, кто на самом деле мой герой: творческий человек с ебанцой. С духом авантюризма. Человек, который может например сесть в машину и уехать в Магадан, потому что, а почему нет? Это была история про настоящее позиционирование и понимание своей аудитории, если угодно.

В моей воронке было примерно 300 человек на входе. Кто-то переходил на следующий уровень, с пятьюдесятью я переписывалась, с двадцатью встречалась. С некоторыми мы остались друзьями. Но это все не очень важные цифры. В конце-концов, мне нужен был только один человек — для счастливых долгих отношений.

И с ним мы в итоге встретились.

Почему это нормально, не писать блог самому

Это важная тема, потому что многие считают, что если они пригласят профессионального автора писать посты для своего блога, то этот блог сразу станет ненастоящим, или они сами превратятся в самозванцев, или ещё что-нибудь в том же духе.

Так вот: ничего подобного не произойдёт.

Я долго писала тексты за других людей, преподавала Creative writing (и время от времени учу людей работать с текстами экспертов), и при этом — открою страшную тайну — я не пишу этот блог сама. При том, что могу и умею.

Большинству людей для того, чтобы начать рассказывать, нужен заинтересованный собеседник, который будет задавать им вопросы, уточнять, слушать, разговаривать с ними. А чтобы написать, например, пост в этом канале, мне нужно последовательно сменить пять разных ролей — ньюсмейкера, интервьюера, специалиста по сторителлингу, писателя и редактора — и даже профессионалу сложно так часто переобуваться.

Я много раз налаживала такой процесс для моих клиентов, и сама выступала в роли заинтересованного собеседника — разговаривала с людьми о том, что им интересно, задавала уточняющие вопросы, а потом делала из этого материала тексты. И я понимала, что для моего канала мне тоже нужен такой заинтересованный собеседник — потому что с пустотой мне разговаривать некомфортно. И что мне нужен не просто какой-то собеседник, а заинтересованный человек, который будет разбираться в том, о чём я говорю, интересоваться этим — чтобы мне хотелось рассказывать ему свои истории во всех подробностях. Если между вами и вашим автором будет эта искра взаимного интереса, которая определит темы и тональность постов, то и читателям будет интересно.

Ещё ваш автор должен уметь делать так, чтобы у читателей вашего блога не создалось ощущения, будто вас похитили инопланетяне. Чтобы ваши друзья не спалили вас на чужеродной интонации, и чтобы всё, что вы пишете, звучало максимально близко к тому, как вы разговариваете в жизни. И если вы захотите дописать какой-то пост или написать сами, ваши тексты бы не сильно отличались.

Встречи с автором должны быть регулярными, чтобы вы знали, что, например, во вторник вам нужно будет что-то ему рассказать, а значит, вам нужно подготовиться и подумать. Я готовлюсь к встречам с моим автором — у меня даже есть специальный файлик, который называется “Рассказать Кириллу” , куда я записываю темы и истории, которые я потом ему рассказываю. Причем особым образом записываю (если интересно - расскажу). Я знаю, что мои клиенты так же готовятся к встречам со мной и думают, какие истории они принесут мне.

И я ужасно благодарна Кириллу Куталову за то, что он выступает для меня в этой роли — заинтересованного собеседника и бережного автора, и как настоящий писатель помогает мне становиться персонажем — и за то, что мы оба получаем удовольствие от этого процесса. Это вообще самое важное. #content

ФОЛЛОУ-АП-ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ

Я достаточно часто встречаю ситуацию: человек попадает в клиентский бизнес, например, на позицию менеджера, его бросают на клиента или на проект, и он начинает как-то сам выплывать.
Это нормальная ситуация. Меня в своё время тоже никто такому не учил, и я тоже выплывала сама и набила много шишек и кровавых мозолей. Но в таком случае и ожидания, что человек просто так с нуля придёт и сразу всё сделает хорошо — не очень обоснованы. Шишки он будет набивать об ваш бизнес и ваших клиентов.

Поэтому у меня есть разные инструменты для обучения менеджеров в клиентском бизнесе, и один из них — работа с фоллоу-апами. Я публиковала отдельный большой пост про фоллоу-апы или “минутки” , почему это важно и как их надо писать.

Эта работа происходит так: я беру менеджера на встречу с клиентом. Он может активно в ней участвовать, а может сидеть и ничего не говорить, просто присутствовать в качестве второго пилота. Потом я прошу его поработать с записью этой встречи — посмотреть свои конспекты и прислать мне фоллоу-ап.
С этим фоллоу-апом я не иду к клиенту. Я редактирую, дополняют и разбираю его вместе с этим менеджером, исходя из принципов, как в том самом посте.

Ошибки, как правило, одни и те же: не увидели главного в том, что обсуждали, не считали общую ситуацию, или одни люди были в контексте и не объяснили важные детали — а другие в результате не всё поняли, или ещё что-то. Мы всё это проговариваем — и только после такой тренировки, после десятков, а иногда и сотен фоллоу-апов человек начинает видеть во встрече структуру, понимать ситуацию и выделять главное.

Это необходимо, но недостаточно, чтобы самостоятельно вести проект. Но без этого никак. #managers

СИНДРОМ РАЗВРАТНОЙ ДЕВСТВЕННИЦЫ

Один мой дальний знакомый очень хотел завести отношения с какой-нибудь прекрасной девушкой с чистой душой и хорошей фигурой. Но в поисках большой и светлой любви он ходил исключительно в стрип-клубы, и сокрушался, что женщины там встречались бесспорно красивые, но чрезвычайно материально озабоченные.
Предложение поменять исходные данные или сменить локации поиска он воспринимал крайне неохотно. И продолжал страдать вокруг шеста.

Я часто наблюдаю примерно такую же историю в разных областях, обычно в отношениях и дейтинге, но и в бизнесе тоже. Поэтому когда например, сотрудник на важную позицию не находится, а время идет, при этом повторяются одни и те же спецэффекты, бывает очень полезно посмотреть, нет ли какого-нибудь функционального противоречия на этапе изначальной постановки задачи?

Чувак, кстати, любовь в итоге нашел. В командировке.

ПРО ГВОЗДИК НА ЛУНЕ: КАК ЗАПИСЫВАТЬ ТЕМЫ ДЛЯ ПОСТОВ


Каждому, наверное, приходилось просыпаться ночью, чтобы записать очень важную мысль, которая должна перевернуть жизнь. А утром обнаружить нечитаемые каракули или фразу, которая абсолютно непонятно к чему относится и что означает. Например: "гвоздик на луне".

Как не оказаться в такой же ситуации, открывая файлик, куда записывали неделю или две назад тему для блога или рилса?

Главное правило: фиксируйте не только саму тему (идею), но и контекст. Я часто просто кидаю скриншоты переписки с кем-то (если тема пришла оттуда), скрин или ссылку на пост, с которым собираюсь полемизировать (и свой комментарий или наметки на него). Если это был кусочек из разговора с клиентом или коллегой, который я не записала — пишу кто это был и при каких обстоятельствах, чтобы потом вспомнить (мне так проще).

Если вы любите и умеете работать с голосовыми (я все еще не могу привыкнуть разговаривать с предметами), то можно записывать самому себе голосовые или кружочки и отправлять в сохраненные в телеграме. Я бабка — у меня файлик.
Наличие контекста — обстоятельств времени, места, собеседника — позволяет сохранить самую важную для меня штуку в коммуникации — диалогичность. Привет, Тоня.

На самом деле очень люблю давать интервью. Вот коротенькое Тане. https://tttttt.me/tanutiss/655