Всем привет.

Напоминаю, в 11 мск говорим про кастдевы.

- Зачем их проводить
- Что самого ценного дает этот инструмент
- Как пригласить, уговорить, убедить клиента прийти на интервью
- Формат вопросов
- Как анализировать результаты интервью

Поговорили сегодня с Наташей Вольной про кастдевы, получилось классное интервью и, как всегда, не успела сказать ещё больше, чем рассказала.

Запись сохранилась, рекомендую ее посмотреть, чтобы начать проводить интервью или сделать их ещё лучше.

Если вы уже пробовали провести кастдев, самостоятельно или поручив, например, мне 😃, или планируете это сделать, вы можете гордиться собой! А ваш бизнес будет вам благодарен.

Напомню, для чего стоит это сделать:
⁃ протестировать идею нового продукта,
⁃ понять, как нужно доработать существующий, чтобы его лучше покупали и он максимально соответствовал текущим потребностям клиентов,
⁃ доработать свою воронку продаж,
⁃ найти темы для контента.

Подробнее - в записи эфира!
#триггеры
#custdev

Вы замечали, что сделать что-то для себя, даже в зоне своей компетенции (или особенно то, в чем вы профи) гораздо сложнее, чем для кого-то другого?

Я - постоянно! И по себе, и по моим клиентам! Остановлюсь в рамках маркетинга и продвижения, поскольку это та зона, где я профи.

За последние пару дней два человека нашли мой сайт который не менялся 5 лет (🙈) и уже совсем не про меня и задали про него вполне рабочие вопросы. А мне в ответ было дико стыдно, потому что там старый дизайн, старые услуги и вообще сейчас я бы сделала все совсем по-другому. Тем не менее, на этот сайт даже поисковый трафик по чуть-чуть идёт.

Тот случай, когда видишь все ошибки, можешь исправить, но всегда есть дела поважнее. Что это: правильная расстановка приоритетов, прокрастинация или психологический блок?

Или вот еще: очень сложно себя хвалить и упаковывать свой продукт. И у себя, и с клиентами замечаю. Тут и профдеформации - это же легко и понятно (конечно, если ты больше 10 лет в профессии, а остальным?) и установки из серии «я - последняя буква алфавита», «не высовывайся» и вечное «продавать плохо».

А ещё - своё, оно же любимое, бизнес - почти как ещё один ребёнок. Посмотреть объективно гораздо сложнее, а уж как страшно ошибиться!

Именно поэтому важно получать взгляд со стороны на свой проект, продукт и любые вопросы, которые не двигаются с места. Я сама на прошлой неделе была на разборе у Ники Зебры и у меня за 15 минут сложился пазл по линейке продуктов и ещё несколько вопросов.

В свою очередь, могу стать для вас человеком, который оценит узкие места проекта или об которого можно подумать и выстроить стройную систему.

А какая у меня получилась линейка продуктов - расскажу завтра, в новом посте про воронки продаж. Я ее приведу в качестве примера и расскажу, как вам выстроить свою.

#триггеры Уж сегодня триггер, который я использовала, вы точно должны угадать!

Поймать кураж и заработать!

А вы задумывались о состоянии, в котором вы продаёте? Уже давно не секрет, что уровень нашей энергии и вера в продукт влияют на результат переговоров, продажи на вебинаре и то, услышат ли вас вообще.

Очень наглядно мне каждый день демонстрирую мои дети: если я устала, невыспалась, энергии нет, то и дети капризничают, хулиганят и не слышат, что я им говорю.

В общем, продавать лучше когда вы на подъеме. Более того, писать тексты, планировать продвижение и общаться с командой тоже желательно не «на нуле».

Жаль, но я не знаю секрета, как быть всегда энергичной, на драйве. Наоборот, обычно у меня низкий уровень энергии. А не выспавшись (примерно каждый день сейчас) я вообще медленная улитка, которой нельзя кофе 😩

Тем не менее, у меня есть несколько лайфхаков:
1. Бодрая ритмичная музыка. 5 минут и сил сразу прибавляется.
2. Если есть возможность: немного побыть одной, с чашкой чая глядя в окно или прогуляться.
3. Общение с интересными людьми, особенно на темы, которые меня зажигают. В 90% случаев у меня это маркетинг и я немного боюсь, когда 6-летняя дочь начинает рассуждать про лид-магниты и соцсети. Здесь мне повезло, я обычно заряжаюсь, а не выматываюсь от эфиров и вебинаров на тёплую аудиторию, когда мне задают вопросы и проявляют интерес к теме.
4. Самый главный пункт - вовремя останавливаться и отдыхать, пока не свалилась на дно ямы. Выбираться оттуда гораздо сложнее, чем разрешить себе «лишнюю» передышку.

А вы как восполняете свой уровень энергии? Делитесь приемами, нам всем надо!
#триггеры

Мы с вами все ещё на этапе продажи и давайте разберёмся, что мы можем продать клиенту?

Спойлер: не только основной продукт, для продажи которого вы и выстраиваете воронку.

Есть 3 категории продуктов-максимизаторов прибыли:

1. cross-sell – дополняющие продукты, которые вы предлагаете вместе с основным продуктом. Если вы продаёте консультации, их могут дополнить какие-нибудь гайды, чек-листы или курсы в записи. К моей основной услуге по проектированию воронки продаж я могу предложить проведение кастдевов или настройку рассылки и т.д.

2. down-sell – облегченная версия основного продукта, для тех, кому основной - на самом деле дорого. Так вы не теряете эту часть аудитории и они тоже могут решить свою проблему именно с вами. Важно: это не то же самое, но дешевле, а продукт меньшего объема или функционала. Часто он даже более маржинальный, чем ваш основной продукт, за счёт того, что вы убираете самую трудоемкую часть. Например, я могу предложить набор шаблонов и видео по разработке воронки продаж для конкретной ниши, вместо моего личного консалтинга.

3. up-sell – более дорогая версия основного продукта для тех, кому хочется большего. Это VIP-тариф или работа «под ключ», которая включает все дополнительные продукты. Продолжая показывать «на себе» - когда я включают в договор не только проектирование воронки, но и все что нужно для ее реализации по фиксированной цене. Или просто купите 5 литров геля для стирки вместо одного.

Вы можете определить, какие продукты предложить клиенту в ходе переговоров или сразу обозначить все три варианта на лендинге (базовый, down-sell и up-sell), как обычно делают для онлайн-курсов.

Делитесь все ли варианты у вас закрыты? Может быть появились идеи, какой продукт можно внедрить?
#воронкапродаж

Старые схемы не работают!
Не один и не два клиента пришли ко мне с этой проблемой за последние месяцы.

Кто-то работал в Instagram / Facebook (я и сама такая же) и пришлось переезжать или искать варианты набора аудитории без таргетированной рекламы.

Сильные изменения в воронках для продажи курсов. Они стали короче!

У кого-то сократились клиентские бюджеты на их услуги. И нужно искать способы продавать большему количеству клиентов с более низким чеком.

И практически у всех выросла стоимость привлечения подписчиков.

Именно поэтому, всю весну и лето я:
⁃ наблюдала за чужими воронками продаж: что работает, а что нет,
⁃ много училась (больше 15 курсов и интенсивов, больше 200 тыс. руб. вложено),
⁃ тестировала новые приемы с клиентами.

Теперь я готова собрать новую воронку и вам. Ту, которая будет работать и приносить вам прибыль. Есть несколько вариантов работы, пишите @PopovaE - вместе выберем подходящий вам.
#триггеры

Любите ли вы своих клиентов так, как люблю их я?

Могу доказать!
Гэри Чемпен в своей книге выделил 5 языков любви и сейчас я попробую адаптировать их к взаимоотношениям с клиентами. А вы пишите - получилось у меня или нет.

1. Слова. Всегда стараюсь поддерживать своих клиентов и проговаривать то, что у них уже получилось, какие результаты достигнуты. Обесценить собственный результат легко, поэтому важно его фиксировать. Это мотивирует к движению вперёд и освоению новых инструментов для роста прибыли.

2. Время. Для клиентов я на связи практически всегда. Готова выслушать (про маркетинг), подстегнуть генерацию идей или дать совет. На небольшие вопросы стараюсь отвечать сразу, а для тех, что требуют детального обсуждения - стараюсь оставлять свободное время, чтобы не откладывать созвон. Понимаю, что мое внимание и скорость решения вопроса влияют на вашу прибыль.

3. Подарки. Каждый раз, при работе с клиентом, стараюсь дать чуть больше чем обещала. Могу подарить свой платный вебинар или шаблон участнику консультации или добавить контент-план к воронке продаж. Не обещаю заранее, потому что подарок всегда тот, что нужен именно вам.

4. Помощь. Не всегда моя поддержка строится исключительно на коммерческой основе. Если вы мне написали даже после завершения совместной работы, но я могу помочь - стараюсь всегда это сделать. Тем же советом, рекомендацией подрядчика или полезными материалами по вашему вопросу.

5. Прикосновения. Вот здесь сложнее всего 😆. Предлагаю перевести на маркетинговый, где есть термин «касания с клиентом». Это все случаи, когда вы взаимодействуете с моей рекламой, постами, эфирами или со мной лично. Стараюсь строить их не на страхах, а на том, чтобы дать результат. Мне несколько раз писали о продажах, после внедрения простых инструментов из поста.

Ну что, я справилась? Как думаете, какой «язык любви» с клиентами доминирует у меня и у вас?
#триггеры

Что боится потерять каждый предприниматель?

Прибыль? Это просто риски ведения бизнеса, может быть тяжело, точно - очень жалко, но не смертельно.

Здоровье? Очень важно беречь, но мы все-таки про бизнес. К тому же, организовать дело с заботой о себе вполне реально.

Мой ответ - репутацию. Из-за ее потери от компаний уходят самые ценные лояльные клиенты, может потребоваться смена позиционирования, а иногда и уход с рынка.

Важно! Отрицательный имидж - это тоже репутация, которая может быть осознанным позиционированием. И ее тоже не стоит терять, становясь нейтрально-скучными и как все. Пример такого позиционирования: ресторан с нарочито грубым персоналом (взяла из книги «Золотой век клиента»).

Так вот, я периодически встречаю мнение, что wow-эффект может сгладить плохую репутацию, плохой сервис и другие ошибки.

Считаю, что это примерно также, как рыба второй свежести, завернутая в блестящую упаковку. Ну так себе опыт, купить такую. Правда?

Возможно, вы про неё даже расскажете, но уж точно без рекомендации «отличная рыба, надо брать!».

По хорошему, такую рыбу вообще продавать не стоит.

Поэтому, сначала налаживаем все бизнес-процессы, а потом усиливаем своё предложение и взаимодействие с клиентами при помощи wow-эффектов. Согласны со мной?
#триггеры

«Волшебная таблетка»

Среди инструментов сарафанного радио есть один, который я заслуженно называю волшебной таблеткой. Это отзывы!

Шаг 1. Просим клиентов рассказать или написать, чем им понравился ваш продукт, что было самым ценным, больше всего запомнилось. Если отзыв нужен в конкретном месте, например, на маркетплейсе, говорим про это и даём прямую ссылку.

Шаг 2. Делаем скрин сообщения или вырезаем нужный кусочек видео. Видео выкладываем на YouTube.

Шаг 3. Публикуем отзыв везде, где можем. В соцсетях, на сайте, презентации или в рамочке на стене. Можно даже больше ничего не писать, но я бы уточнила, о каком продукте идёт речь и как его купить.

Все! Люди читают, смотрят и хотят также. И для этого покупают.

Просите об отзывах? Или забываете?

Вы не мучаетесь, что написать и используете мощный триггер социального доказательства.

P.S. В какой момент о чем просить - расскажу завтра. Это тоже совсем не сложно.

#триггеры #сарафанноерадио

Ура! Продали! А дальше что?

А дальше предлагаю собрать отзывы. Как говорится, не отходя от кассы. В нашем случае, в самом прямом смысле.

Как только сделка состоялась и клиент радуется удачной покупке - самое время попросить его об отзыве. Пока он точно про вас помнит.

Где и как можно просить отзыв:
⁃ при вручении товара (почему вы выбрали именно его, что вам в нем нравится больше всего, чего не хватает и т.д.)
⁃ в конце встречи или консультации (что было самым ценным для вас в нашей работе, какой результат вы получили, что понравилось/не понравилось)
⁃ напоминаем через несколько дней после покупки, если вам не дали отзыв сразу.

Что делать, если результат от вашего продукта клиент получает не сразу, а через несколько месяцев? Сразу после покупки или завершения совместной работы попросите отзыв о том, насколько клиенту было удобно, комфортно, приятно работать с вами/ делать покупку. Что ему запомнилось?

Спустя время, напишите или позвоните ему ещё раз и спросите о результатах. Ответит - вы сможете дополнить отзыв и написать кейс. Не ответит - что ж, базовый отзыв у вас все равно уже есть.

Через неделю напишу про последующие продажи (вы же не думаете, что наша воронка на этом закончилась?).
#воронкапродаж
#сарафанноерадио

Если честно, я думала, что сделаю перерыв в работе на несколько месяцев из-за рождения ребёнка. Но в итоге я продолжаю активно работать, хотя и беру сейчас 2-3 проекта одновременно, а не 4-5 как было раньше.

Просто потому, что меня продолжают активно рекомендовать, возвращаются старые клиенты и это проекты с которыми мне очень интересно и в удовольствие работать. Я бы сама с удовольствием стала их клиентом, но не ЦА 😍

Так что я окончательно смирилась, что домохозяйки, которая спокойно сидит дома с детьми из меня не получится. И сейчас ищу человека, которому делегирую уборку и приготовление еды.

Такой поток клиентов, которые приходят даже когда я ничего не продаю и молчу в соцсетях (практически всю весну), обеспечили мне приемы сарафанного радио и wow-эффекты, которые я стараюсь внедрять и в свою работу тоже.
Узнать про них подробнее можно по хэштегам #сарафанноерадио #wowэффекты

А если хотите также, как у меня, приходите на консультацию. Много идей и лайфхаков обещаю!
#триггеры