Сегодня рассказала про основные стратегии ценообразования относительно рынка и почему не стоит снижать цены, даже если это сделали конкуренты.
Также обсудили программы лояльности, основанные на скидках.
Подробности - в записи эфира.
#актуальныймаркетинг

Пожалуйста, проголосуйте ниже, какие именно темы вам интересно читать в этом канале. Мне действительно важно и я планирую корректировать контент в зависимости от ваших ответов!

6 шагов для запуска сарафанного радио ⠀

Забирайте алгоритм, который поможет распространить информацию о вашем продукте большему количеству потенциальных клиентов.

1. Зафиксируйте цели, которые перед вами стоят и свое текущее положение.
2. Определите, кто должен услышать про вас и кто им может о вас рассказать? Почему они должны это сделать? Проверьте: Как чувствуют себя люди, рассказывая о вас? Умными? Помогающими друзьям? Остроумными? Или глупыми и скучными?
3. Определите, какие инструменты сарафанного радио вам проще всего использовать. Что может ускорить ваше сарафанного радио? Подумайте, что можно сделать, чтобы говорить о вас стало проще? Рассказать офлайн и онлайн, добавив кнопки поделиться? Запустить флешмоб? Привлечь лидеров мнений?
4. Придумайте повод, который позволит людям говорить о вас. Любое действие от запуска нового продукта, до выбора УТП (в идеале) должно быть направлено на это. Повод должен быть простым и понятным. Интересным для тех, кто будет о вас рассказывать.
5. Регулярно предлагайте новые темы для разговоров. Без вашего постоянного участия, сарафанное радио не заработает в полную силу.
6. Контролируйте сарафанное радио. Оценивайте эффект от него. Не забывайте следить, что именно о вас рассказывают на самом деле.

В ближайшее время расскажу вам про каждый из этих шагов подробнее.
#сарафанноерадио

Стоит ли сейчас вкладываться в видео?

Все мои видео - это прямые эфиры и вебинары. Если честно, я боюсь делать бесконечное количество дублей и связываться с монтажом, был такой опыт в моей жизни. 6 лет назад я делала ролик для своей рекламы, на 1 минуту, снимала его два часа, потом обрезала и склеивала… А в итоге кто-то оставил хейтерский комментарий под рекламным постом, я вовремя не заметила и потратила бюджет, не получив заявок.

При этом, я понимаю, что сейчас видео стало ещё важнее.
- это «одежка», по которой вас встречают клиенты,
- демонстрация качества вашего продукта (помним про внимание к мелочам),
- контент, максимально задействующий разные способы получения информации,
- видео и клипы получают максимальный охват ВКонтакте,
- и даже Telegram разрешил загружать видео до 2 Гб.

Как получить качественное видео даже с минимальным бюджетом, что и как снимать сейчас онлайн-школам, я люблю читать в канале Видео для e-learning . Вот несколько публикаций, которые я считаю особенно ценными:

Азы самостоятельной съемки экспертного видео

Какие видеоуроки хотят видеть слушатели

Как выбрать подрядчика на видеосъёмку

Вдохновившись, я уже почти готова к новой попытке сделать более качественный видеоконтент.

Автора канала - Анну Хлебникову я знаю лично, уверена в ее опыте (20 лет на ТВ не шутка) и в том, что ее команда делает действительно wow-продукт. Рекомендую!

Рассылки и чат-боты в Senler

На фоне массового переезда во ВКонтакте, только тот, кто совсем не интересуется маркетингом, не слышал "не надо вести в сообщество, надо вести в рассылку". Вообще, это то, о чем я говорю уже лет 5, применительно к любой соцсети. Но давайте разберемся, что это означает в нашей ситуации?

Самый популярный сервис для рассылок ВКонтакте - Senler. Он радует глубокой интеграцией в инфраструктуру соцсети и низкими ценами. Вы можете вывести приложение для подписки на своей публичной странице, использовать подписку по ссылке, в том числе в таргетированной рекламе, создать мини-"лендинг" в котором подробнее расскажете зачем на вашу рассылку подписываться. Кстати, используя ссылки, можно поставить галочку "автоматическая подписка при переходе" и все, кто нажмет кнопку в вашем рекламном объявлении сразу подпишутся на рассылку (им придется только дать разрешение на отправку сообщений от имени вашего сообщества во всплывающем окне).

Чтобы использовать инструменты подписки, вам нужно создать группу подписчиков и описать, какой контент они будут получать. Здесь же подключается чат-бот, если он уже настроен.

Для взаимодействия с подписчиками мы можем использовать:

- рассылки - отдельные сообщения, которые можно запланировать на нужное время или отправить сразу же. Их удобно использовать для новостных рассылок или прогревов, приуроченных к конкретной дате, например, запуска курса.

- чат-боты - практически все то же самое, что и чат-боты собранные в конструкторе и отправляемые в Telegram. Можно настроить запуск бота сразу после подписки (по ссылке) или в зависимости от других событий (триггеры - кодовое слове, отправленное в сообщения сообщества, комментарии, добавление контента, вступление в группу или выход из нее, оформление заказа). Вы выстраиваете диалог с подписчиком в зависимости от того, какие кнопки он нажимает, информации из его личного профиля, вступил или нет в сообщество, как давно взаимодействовал с предыдущими сообщениями. Можно настраивать задержку отправки сообщений.

! Можно настроить платную подписку на ваш контент или интегрировать системы приема платежей VK Pay, ЮMoney, Unitpay.

К сообщению можно прикрепить статьи ВК, изображения, видео, аудиозаписи, голосовые сообщения, опросы, плейлисты, посты, истории и сюжеты, товары, подкасты.

Какие задачи будет решать ваша рассылка и что еще вы хотите узнать о тонкостях настройки?
#вконтакте
#актуальныймаркетинг

Актуальные изменения в воронках продаж: саммари

1. Изменились источники платного трафика. В итоге ищем новые площадки, в том числе нестандартные. Возвращаемся к офлайн-рекламе, СМИ, перспективны подкасты.
2. Прогрев стал короче и менее эмоциональным. Акцент на рациональные аргументы и позитив. Подробнее - в записи эфира, советую посмотреть.
3. Допродажи выходят на первое место. Быстро масштабироваться на платном трафике сейчас сложнее и дороже.
4. Очень быстро меняется unit-экономика. Считаем (особенно, если раньше не делали) и определяем свой «потолок» по стоимости привлечения клиентов.
5. Быстрый тренд: если есть большая доля аудитории, у которой ваш продукт в вишлисте, можно успеть объявить акцию или распродажу, чтобы они окончательно решились на покупку. Это работает разово, на фоне страха обесценивания денег и нежелания брать кредитные обязательства.
#актуальныймаркетинг

И отдельно аудио, если вам так удобнее:

Алгоритм запуска сарафанного радио: ставим цели

Все как всегда: чтобы двигаться в нужном направлении, надо это направление обозначить. Безусловно, любая работа по продвижению связана с увеличением продаж. Но в рамках работы с сарафанным радио к этой цели можно прийти несколькими путями:

- работать над получением стабильных продаж по рекомендациям, когда при помощи сарафанного радио и рекомендаций, вы обеспечиваете себе достаточно регулярный приток клиентов, а не от случая к случаю
- наладить регулярную работу по получению рекомендаций
- повысить узнаваемость, “быть на слуху”, м.б. даже без привязки к конкретному продукту, игра на перспективу
- создать устойчивые ассоциации - выстраиваем связку вашего бренда (имени или названия) с нужными ощущениями или образами
- сформировать лояльное комьюнити, которое будет обеспечивать вам поддержку и быстрое распространение информации, а также, при необходимости, восстановление репутации
- упростить процесс продажи - за счет более высокого уровня доверия, использования клиентских историй, отсылки к рекомендателям и социальных доказательств

Какая цель подойдет именно вам, зависит от количества клиентов, которые вам нужны и сроков на их привлечение. Не стоит бежать за всеми сразу, если вам подходят несколько целей - реализуйте их последовательно.

Подробно с целями сарафанного радио мы работаем на курсе "О вас заговорят". Если для вас актуально - присоединиться можно в любой момент.
#сарафанноерадио

Алгоритм запуска сарафанного радио: кто и кому про вас расскажет

После того, как вы определились с целями сарафанного радио, вам понадобится изучить свою целевую аудиторию. На что вам нужно обратить внимание?

✔️ Кто ваши клиенты?
✔️ Чем они интересуются?
✔️ На какие проблемы жалуются, а не просто молча страдают?
✔️ Какие у них ценности, о которых они готовы рассказывать?
✔️ Где они работают и как проводят свое свободное время?
✔️ Что их особенно впечатлило, поразило и удивило в вашем продукте, а что вообще не заметили? ⠀

После анализа ЦА вы поймете:

✔️кому именно вы хотите донести свою информацию;
✔️какие темы интересуют ваших потенциальных клиентов, в т.ч. настолько, что они готовы передавать информацию дальше;
✔️с кем они обсуждают эти темы (тут мы вплотную приближаемся ко второму шагу запуска сарафанного радио);
✔️что в вашем продукте вызывает наиболее сильные эмоции. ⠀

После разговора с клиентами соберите именно те фразы, которые они сами используют в общении. Применяйте эти слова и обороты в собственных текстах: постах, письмах, лендингах.

Про то, как и зачем изучать целевую аудиторию, какие есть лайфхаки, я рассказывала на вебинаре «Портрет идеального клиента» 9 марта. Хотите запись? Пишите об этом в комментариях и пришлю.

Помимо целевой аудитории, нужно определить, кто может рассказать вашей аудитории про вас. 7 групп людей, которые качественно и бесплатно расскажут о вашем продукте:

1. Лояльные клиенты, которые сейчас покупают у вас. Бывшие клиенты, которые покупали у вас когда-то давно. А еще – недовольные клиенты. Они уже про вас рассказывают, но совсем не то, что вы бы хотели. Резюме: поддерживайте отношения с вашими клиентами и облегчайте им задачу – рекламировать вас.

2. Ваша аудитория в соцсетях – те, кто следит за вашими публикациями, лайкает или просто молча читает. Обратите пристальное внимание на активных комментаторов ваших публикаций. Особенно на тех, кто по собственному желанию общается с вами практически под каждым постом. И знайте в лицо своих фанатов и адвокатов бренда: они безжалостно расправятся с хейтерами вашего аккаунта и расскажут другим, почему лучше купить у вас. Даже если сами ничего и никогда не покупали.

3. Сотрудники (продавцы или менеджеры) расскажут о вас потенциальным клиентам и грамотно донесут нужную информацию текущим клиентам. Кстати, все остальные сотрудники, не связанные с продажами или коммуникациями, бывшие или не состоявшиеся, так же могут о вас рассказать.

4. Профессионалы: коллеги из другой ниши, конкуренты, перегруженные работой на данный момент, или эксперты смежных областей, с которыми у вас общая целевая аудитория. Профессиональное мнение часто имеет больший вес, поэтому не стесняйтесь и договаривайтесь или просто демонстрируйте им свою экспертность.

5. Партнеры могут рекомендовать вас бескорыстно, потому что вы классный. Или быть участниками партнерской программы и получать за это свой процент. Кстати, а почему бы не привязать ставку процента к количеству приведенных клиентов?

6. Друзья и знакомые, которые, возможно, и не пробовали ваш продукт. Они знают вас и могут рекомендовать исходя из ваших личных качеств. Но лучше все-таки рассказать им, чем конкретно вы занимаетесь, чтобы рекомендации были целевыми. А то может получиться, что вас посоветуют Маше для заполнения налоговой декларации, когда на самом деле вы внедряете управленческий учёт в корпорациях.

7. Ваши «агенты». Подумайте, с кем чаще всего советуются ваши клиенты, или кто имеет возможность донести до них информацию в нужный момент. По этому поводу есть старая история про открытие ресторана и парикмахеров. Если не слышали - пишите, расскажу.
#сарафанноерадио

Алгоритм запуска сарафанного радио. Инструменты сарафанного радио

Инструментов сарафанного радио очень много и их список постоянно растет. Но есть несколько универсальных инструментов, которые нужны всем:
1. Отзывы и просьбы о них - это тот инструмент, который работает, даже если мы о них не просим. Но так их мало и от случая к случаю, а если встроить просьбу об отзыве в скрипты работы с клиентом, указать, где лучше размещать отзывы и задать наводящие вопросы - вы сможете поставить сбор отзывов на поток.
2. Рекомендации и просьбы о них. Про этот инструмент часто забывают и также оставляют на волю случая, в то время как это самый быстрый путь к продаже с максимальным доверием на старте. Здесь важно, чтобы клиенты понимали, что вас можно и нужно рекомендовать и в каких случаях это уместно. Кстати, всем известная программа «приведи друга» - это один из способов использования рекомендаций.
3. Инфоповоды для рассказа про вас, вашу компанию, ваш продукт. В идеальном варианте, любую новость про вас нужно подавать как повод для сарафанного радио. Но чаще всего, речь идёт о так называемом «вирусном контенте». Это материалы, которыми хочется делиться. Вам помогут юмор, визуалы (карточки, инфографика), списки и чек-листы. Чтобы попасть в потребность, задайте себе вопрос "чем бы поделился я сам" и проверьте, чем делится ваша аудитория.

Хотите, чтобы ваше сарафанное радио работало еще быстрее? Держите мой набор "ускорителей":
1. Просите рассказать о вас, рекомендовать вас. Да, знаю, просить никто не любит. Мы чувствуем себя слишком уязвимыми в этот момент и/или просто стесняемся. Но если не просить, ничего и не получите. Знаменитое булгаковское правило "Никогда и ничего не просите! ...Сами предложат и сами все дадут!" – здесь не работает.
2. Удивляйте и превосходите ожидания. Чем сильнее эмоции вы вызвали (посты о wow-характеристиках вам в помощь), тем охотнее люди расскажут о вас и ваших продуктах. Но будьте осторожны: для негативных эмоций это правило дает усиленный эффект. Поэтому вовремя отрабатывайте конфликтные/спорные ситуации.
3. Заранее подготовьте материалы, которыми удобно делиться, в том числе, офлайн. Продумайте, что может понадобиться человеку, который захотел про вас рассказать:
— кнопки share на сайте и в e-mail,
— купоны на скидку для друга,
— пробные образцы по несколько штук сразу и т.д.
5. Используйте брендированные вещи. Чем больше по городу “ходит” фирменных пакетов, футболок, бейсболок и т.д. с вашей символикой, тем больше вы на слуху. Иногда путь клиента начинается с вопроса "а это вообще кто?". Кто из вас сначала впервые увидел человека из "Яндекс.Доставка" или Delivery Club, а уже потом что-то у них заказал? 😉
6. Создавайте атмосферу эксклюзивности и секретности. Поверьте, именно такими моментами больше всего любят делиться. Предоставьте доступ к “эксклюзивным и секретным” данным узкому кругу ваших поклонников/лидеров мнений – от них информация разойдется как круги по воде. Сам доступ может быть также инструментом поощрения лояльной аудитории.
#сарафанноерадио

На прошлой неделе я затронула вопрос о том, как сейчас изменились прогревы. Сегодня остановимся на этой теме подробнее.

В записи я рассмотрела:
- как изменилась сейчас пирамида прогрева, о которой я уже рассказывала здесь. Вкратце: у нас остались все уровни, но изменились инструменты.
- подробнее обсудили тенденцию к ускорению прогрева:
основное внимание аудитории на проблемы, которые беспокоят здесь и сейчас или решение которых давно откладывалось; спрос на быстрые решения и «волшебные таблетки»; между длинной приветственной серией и чат-ботом, закрывающим все те же преимущества и возражения в формате диалога, сейчас я бы выбрала чат-бот.
- что рассказываем про ваш продукт:
какую проблему он решает.
поможет именно потенциальному клиенту и именно здесь и сейчас.
какие гарантии результата вы можете предложить, либо почему вы уверены в том, что ваш продукт сработает.
обосновываем ценность предложения.
срок действия вашего предложения, в течение которого цена будет неизменна.

Например, для своих услуг по маркетингу, я могу использовать такую схему:

1. Проблема: ваша воронка продаж была ориентирована на запрещённые соцсети и надо менять каналы продвижения и предлагаемые продукты?
2. Решение: предлагаю аудит воронки продаж, по итогам которого вы получите рекомендации по каналам продвижения и линейке продуктов, адаптированные именно для вашего проекта и план действий по их реализации.
3. Кейс как меняли воронку продаж для проекта English for Etsy.
4. Как проходит работа: сначала я анализирую ваш проект и готовлю рекомендации, мы созваниваемся для их обсуждения и вы оплачиваете работу только если я действительно могу вам помочь.
5. Что вы получаете в итоге: отчёт с рекомендациями, онлайн-встречу в zoom, чек-листы и другие дополнительные материалы по тем изменениям, которые вам понадобится внести. Все это стоит 15 000 руб. до конца мая.

Такой прогрев можно реализовать в одном посте или серии постов, сторис или в чат-боте.

P.S. Услуга реальная, ее можно приобрести.
#актуальныймаркетинг

Алгоритм запуска сарафанного радио. Повод для рассказа

Лучше всего про вас рассказывают, если вы даёте информацию, которая позволяет человеку чувствовать себя умным, важным, щедрым. Это ощущение значимости в чьей-то судьбе, когда помогаешь или делаешь подарки друзьям. В этом случае рекомендатель при помощи рассказа о вас усиливает свои позиции в глазах аудитории, подчеркивает свою ценность.

6 способов подогреть рекомендателя:
– Скидки и подарки для друзей, вместо денежного вознаграждения для рекомендателя. В этом случае, он не зарабатывает на друзьях, а помогает им, дарит полезный подарок.
– Эксклюзивность – доступ к информации, которой владеет узкий круг людей.
– Секретность. Хотите спровоцировать сарафанное радио – начните разговор со слов «только никому не рассказывай, это для своих». Если это услышит главный сплетник офиса или двора – успех гарантирован.
– Личное участие в создании продукта от участия в опросе до тестирования продукта или участия в конкурсе названий. Личным вкладом всегда хочется поделиться, к тому же, мы чаще всего больше любим слушать и рассказывать о самих себе.
– Сюрприз, желательно приятный. О неприятном тоже обязательно расскажут, но вам-то это не надо.
– История. Яркая, простая и легко запоминающаяся, которую будут пересказывать как анекдоты. И не обязательно смешная. Страшилки, работают ничуть не хуже. ⠀

Главное – не забывайте просить, чтобы о вас рассказали. Это работает. Проверено.
#сарафанноерадио

Алгоритм запуска сарафанного радио. Предлагайте новые темы

На одной теме сарафанное радио быстро... умирает. Поэтому новые темы для разговора желательно подбрасывать до того, как о текущей узнали буквально все. А если у вас нет потребности в его постоянной работе, можно приурочить кампании сарафанного радио к важным событиям, например, запуску нового продукта.

Как выбрать новую тему? Есть несколько критериев, которые помогают оценить, легко ли будет распространяться информация:
1. простота,
2. неожиданность,
3. вызывает эмоциональный отклик,
4. достоверна,
5. конкретна – описана с помощью точных образов и понятий. ⠀

Хорошая идея/тема для сарафанного радио – это простая и короткая фраза. Без перечислений. Прислушайтесь, что уже говорят про вас. Используйте это. Отслеживайте, о чем и в каких обстоятельствах вы сами рассказываете о других. Как вы можете адаптировать такие ситуации для своих продуктов? Просите рассказать про вас. Упрощайте этот процесс.

Практически всегда работают истории: про вас, клиентов, знаменитостей или просто вымышленных персонажей. Если персонаж не принадлежит вам, помните об авторских правах.

3 простых способа проверить тему на работоспособность:
– Игра в испорченный телефон. Можно ли передать вашу тему от одного человека к другому, как минимум три раза так, чтобы вы узнали в ее в итоговом варианте?
– Тест на старшеклассниках. Спросите у тинейджера, будут ли ее обсуждать. Проблеск интереса означает, что вы нащупали правильный путь.
– Тест на клиентах. Проболтайтесь о вашей теме покупателю и посмотрите, что произойдет. Реагирует ли он? Повторяет ли тему? Пришел ли к вам кто-то новый с вопросом о ней?
#сарафанноерадио

Алгоритм запуска сарафанного радио. Контролируйте сарафанное радио

Транжирить нельзя, контролировать! Как любой инструмент продвижение, эффект от сарафанного радио можно и нужно контролировать. Как хорошо, что онлайн обеспечивает нам все необходимые для этого инструменты.

Вы можете измерить:
- количество клиентов, пришедших по рекомендации и от кого именно. Здесь используем все: разговоры с новыми клиентами, в которых выясняем источник рекомендации, именные купоны и промокоды, партнерские ссылки;
- количество репостов и упоминаний, органический охват ваших материалов в соцсетях (не подписчики). Помогут сервисы статистики внутри самих соцсетей, а также сервисы для мониторинга упоминаний - по последним у меня есть список, кому нужен - пишите в комментариях;
- отслеживайте поисковики - простейший способ, ввести в строку поиска 1) собственное имя или название компании, 2) "имя/название отзывы". Проверяйте и Google, и Яндекс;
- индекс NPS - изменился ли он после вашей кампании сарафанного радио и, если да, то как именно.

Это был последний шаг нашего алгоритма. Хотите выбрать инструменты сарафанного маркетинга, которые лучше всего подойдут именно вашему бизнесу? Или разработать план их внедрения и регулярного использования, чтобы не слиться после пары постов и просьб о рекомендациях? Приглашаю вас на мой курс "О вас заговорят - берем сарафанное радио под контроль". В апреле можно пройти его в записи, а в мае стартует версия 2.0 с новыми материалами и дополнительным модулем про инструменты. Пока записываю в лист ожидания, отмечайтесь в комментариях.
#сарафанноерадио