Реклама в лифте не работает?
Вы просто не умеете ее готовить:))

Кейс клиники профессора Швальба в г. Рязань.

Главный врач клиники- оперирующий хирург- травматолог Иёшкин Артем Сергеевич, имя которого было известно, пока он работал в государственной клинике, но поток нужен был больше.

В частной клинике решили рискнуть и развесить рекламу в лифтах.
🔻Но не просто рекламу клиники, а портрет хирурга с описанием его квалификации.

🔴 И не просто в лифтах домов, а в районе, где проживает Артем Сергеевич, выходит из дома, идет за хлебом... по крайней мере начали с этого района.

Что получила клиника?

✅ Постоянный поток первичных пациентов.
На вопрос, откуда вы обо мне знаете, главный врач неизменно получал ответ: "Так вы же у нас в лифте висите".

✅ Узнаваемость врача, соседи теперь знают, кто он. А вмеcте с этим, узнаваемость клиники.

✅ Мощнейшее сарафанное радио. А в городе, где все еще важны личные рекомендации и  не так важен интернет, это максимально эффективный метод продвижения.

Поделюсь эфиром с Главным врачом клиники в г. Рязани, которому владелец уже сделала предложение стать соучредителем клиники. https://youtu.be/ItZT07EfhOE

Чтобы увеличить выручку в клинике есть всего 4 способа:

✅ Увеличить количество лидов (первичных пациентов и запросов)- это самый дорогой метод, за который нужно платить живыми деньгами в виде бюджета на маркетинг
✅ Увеличить средний чек
✅ Увеличить возвращаемость пациентов (количество повторных)
✅ Увеличить конверсию (эффективность на каждом этапе движения пациента)

Поговорим сегодня о самом дешевом, а точнее бесплатном способе,
о том, как увеличить средний чек.

🔴 Нет, мы здесь не говорим о навязывании услуг, 📌 а будем говорить о стандартах.

🔵 Продажи в медицине= стандарты:

1️⃣Стандарты и методики ,приказы по лечению в РФ
2️⃣ Стандарты ВОЗ
3️⃣ Ваши внутренние стандарты и программы в клинике, чек- листы
4️⃣ Промо- материалы, помогающие обосновать лечение
5️⃣ Результаты лечения

Больше половины врачей не то чтобы навязывали услуги, а даже не назначают то, что положено по стандартам лечения, принятым в России.
- Экономят деньги пациента (хотя он и не просит)
- Не считают нужным это делать
- Ленятся
- Забывают
- Стесняются (а вдруг лишнего назначу)

📌Только за счет четкого выполнения стандартов можно увеличить выручку на приеме вдвое, а иногда втрое.

🔷 А что кроме стандартов лечения?
Многие клиники дополняют российские стандарты европейскими, в этом случае, стандарты нужно довести до врача, желательно автоматизировать.

И как минимум проверять выполнение стандартов и обсуждать результаты на планерках.

♦️И многие забывают, что лечение, даже по стандартам, нужно обосновать пациенту. Для этого помогают тренинги с врачами. Врачам нужно помочь выстроить коммуникацию с пациентами.


📌А также хорошо помогают видео, буклеты, брошюры и памятки, созданные клиникой для пациента, которые врач может использовать на приеме.

Часто вижу, что врачи приносят на прием свои пособия из дома. А ведь клиника может помочь в этом врачу и получить больше выручку.

🔵 Ну и последнее, о чем многие забывают- результаты лечения тоже помогают продавать. Выдайте паспорт здоровья, где это уместно, покажите прогресс, не только на словах и в куче документов. Сделайте план посещений и чек- листы. Или заведите паспорт красоты.

Эти методы стоят копейки, зачастую ничего не стоит клинике, а результат в увеличении выручки увидите сразу.

Делала доклад на форуме Здравница на этой неделе по теме "Управление маркетингом".

И вот что я вывела.

Глобально, для управления маркетингом есть 4 основных ключа, первый из которых и не маркетинг вовсе, но все от него зависит:

1️⃣ Фундамент маркетинга, доступы и система хранения документов.

Фундамент- это:
✔️Сервис
✔️Конверсия врачей и админов
✔️Средний чек
✔️Возвращаемость и лояльность пациентов
✔️Упаковка маркетинга: лого, брендбук, фирменный стиль, сервис, продукты

📌Доступы к личным кабинетам и коды доступа, база подрядчиков и партнеров? система хранения документов.

Уже на этом этапе вижу много ошибок и нестыковок во многих клиниках. А тогда маркетинг не будет успешным, к сожалению.

2️⃣ Маркетинговый план и бюджет.
Не в голове и в хаосе у маркетолога, а на бумаге, понятный вам.

3️⃣ Команда маркетинга, мотивация, вовлеченность руководителя.
Да, да, без вас "не взлетит". И команда может состоять не только и не столько из маркетологов. Вы все можете выполнять роли, особенно в небольшой клинике.

4️⃣ Оценка эффективности маркетинга.
Наблюдать не равно управлять, нужно измерять. Для этого тоже нужно создать условия, поставить программы, решения.

🔴 Как видите, тут даже не пишу про каналы и инструменты маркетинга, потому что руководителю не нужно вникать в инструменты, ему нужно правильно управлять, вникать в стратегию и правильно оценивать результаты. А для этого нужно всего лишь 4 ключа.

✳️ Ну а если Вам сложно разобраться, обращайтесь ко мне, я смогу помочь.

Дорогие врачи! От всей души поздравляю Вас с праздником!
Пусть все у Вас будет хорошо!

🌸 Благодарные пациенты
🌼Успех и удовлетворение в профессии
💐Счастье в семье и удача в делах!

Поздравляю от всего ZERTSa! 🎂

Маркетинг - одна из точек роста клиники.

Его эффективность зависит от многих факторов.

Точки роста - понятие, заимствованное из теории вероятности, которое сегодня используют для объяснения источников экономического роста.

Проще говоря: что должно работать в клинике, чтобы была прибыль, и что можно улучшить, чтобы получить рост.

Точки роста можно рассматривать как чек- листы, чтобы понимать, что же мешает получению дополнительной прибыли и повышению эффективности клиники.

Давайте их рассмотрим:
1️⃣ Структура дохода клиники.
От каких клиентов, каналов, источников вы получаете основную прибыль. Может быть стоит перенаправить маркетинг на эффективные каналы и целевую аудиторию которая на самом деле приносит прибыль?

2️⃣ Структура расходов в клинике.
Посмотрите в % расходы в отношении к выручке, все ли там правильно распределено?

3️⃣ Оргструктура, управление и руководители.
Все ли работает эффективно? Задвоенные функции? Правильная коммуникация?

4️⃣ Клиентский сервис.

5️⃣ Использование площадей.
Сколько у вас вспомогательных площадей? Все ли кабинеты используются на 100%. Перераспределите кабинеты исходя из загрузки клиники, в первую очередь примите всех пациентов, которые и так приходят. А затем уже привлекайте пациентов в кабинеты, которые пустуют.

6️⃣ Управленческий учет.
Вы все знаете о своей клинике?

7️⃣ Маркетинг, продукты.
Это только один из 8 факторов успеха. Далеко не главный, но важный.

8️⃣ Автоматизация.
Сегодня можно автоматизировать не только бизнес-процессы, но и маркетинг и даже средний чек.

Проведите внутренний аудит, все ли в порядке в вашей клинике и что мешает ей получать дополнительную прибыль. Зачастую - это не маркетинг, и поток пациентов в вашу клинику зависит не только от маркетинга.

#медмаркетинг

Всегда ли нужно стремиться к большой клинике?

Гость моего эфира Петр Пироженко выбрал другую стратегию: сеть очень небольших и узкоспециализированных клиник в не самых крупных городах России, и преуспел.

Посмотрите интервью, это интересный опыт врача - собственника.

#видеоличныйбрендврача https://www.youtube.com/watch?v=MdRNMx94WF8&list=PLkn-ss6mesSQbiEf3lvrIG9ZTGiq4DcBK&index=8&t=133s

Лояльные пациенты останутся с вами надолго.

✔️Они придут к вам, даже если переедете.
✔️Они скажут вам, что не так в вашей клинике и простят погрешности в работе.

🔹Именно по количеству лояльных клиентов и отношению этого количества ко всем остальным клиентам оценивают устойчивость во многих отраслях бизнеса.

Если у компании 70-80% лояльных пациентов и это количество увеличивается из года в год, то и прогноз на будущий год будет положительным.

Некоторые акционеры даже не углубляются в управленческую отчетность, оценивая лишь этот показатель. Оценить лояльность можно по качественным опросам и методом NPS.

🔵 Какие виды систем лояльности можно применить в медицине, поделилась в статье на Я.Дзен. Самыми популярными являются дисконтная и накопительная программы лояльности.

📍Делюсь статьей с Вами, ее можно использовать как шаблон или памятку для внедрения системы лояльности у себя в клинике

#медмаркетинг #лояльностьпациентов https://zen.yandex.ru/media/id/5ea3196b61b0b56bcc4871e7/programmy-loialnosti-v-medicine-60c9ccab43afde2b5889ae50

Визитки выбросят, а памятки сохранят.

Что делать для того, чтобы вашу полиграфию: буклеты, визитки, флаеры не выбрасывали, а передавали другу?

Размещайте полезную информацию в каждом виде полиграфической продукции или вовсе делайте из них памятки пациентам.

🔵Какие памятки не выбросят:

✅ Памятка пациенту до/после операции
✅ Календарь прививок/ чек-апов ребенку
✅ Дневник питания/выпито-выделено/давления и т.п.
✅ Паспорт здоровья/ паспорт красоты
✅ Карта пациента, выданная на руки. Нет, не та что должна храниться в поликлинике. А его собственная.
✅ Книга, методичка написанная врачом

📍Не забывайте добавлять в издание свои УТП, адреса и телефоны, все, что будет полезно не только пациенту, но и его друзьям и знакомым, с которыми он может поделиться.

📍Дайте пациенту не одну памятку, а две-три, попросите поделиться.

Сарафанное радио не заставит себя ждать.

#инструментыпродвижения

2 млн. руб. в год на маркетинг- это много или мало?

🔹Когда предприниматель с опытом ведения бизнеса смотрит на низкий бюджет на маркетинг в бизнес-плане, он говорит что этого мало, сомневается, что  удастся раскрутить и достичь нужных показателей.


🔹Когда врач - будущий владелец клиники видит ту же цифру, то приходит в ужас, ему кажется, что это очень много, а хуже всего, когда он планирует бюджет маркетинга от суммы реальных продаж в клинике.
То есть есть продажи - есть маркетинг, нет продаж - нет и маркетинга.

🔻Давайте напомню сегодня, сколько тратить на маркетинг - это нормально и что для клиники много или мало.

✅ Затраты на маркетинг в первый год работы клиники или если клиника не загружена и требует продвижения составят  10-20% от планируемой выручки за год.
Это кажется много, но подумайте о том, что и выручка пока в клинике не высока и активностей нужно сделать много.

Любой бюджет клиники выдерживает эту цифру, я считала. Но при условии что этот маркетинг будет эффективным и мы получим отдачу.

✅ В работающей и не до конца заполненной клинике бюджет на маркетинг составит 4-10% от планируемой выручки в год.

✅ Хорошо, если заполняемость Вашей клиники более 70% и процент постоянных клиентов составляет более 60%, тогда бюджет маркетинга может быть 1-3% от выручки, только на поддержание активности. По сути, внешний маркетинг вам в этом случае почти не нужен.
📍К этому мы стремимся в идеале. А не к увеличению бюджета на маркетинг, раз уж мы "разбогатели".

🔵 Бюджет экспериментов в маркетинговом плане.

80% планируем на уже проверенные работающие механизмы маркетинга, которые уже доказали свою эффективность в Вашей клинике.

15% на расширение в уже известной области, где эффективность мероприятия будет заведомо высокая.

5% - это ваши эксперименты, все что угодно, что вы давно хотели попробовать и сомневаетесь в эффективности.
А не наоборот!

🔹Для соблюдения всех этих факторов, нужно в первую очередь обеспечить себе возможность оценки эффективности каналов маркетинга, иначе все это может и не сработать.

#медмаркетинг #маркетинговыйбюджет

Я не только маркетолог, но и производитель медицинского оборудования, поэтому тема лизинга обсуждалась мною ни раз и в эфирах, и в статьях.

📍Хочу сегодня поделиться еще раз этим полезным финансовым инструментом, чтобы сделать ваши клиники еще более эффективными, а оборудование в ваших клиниках современным.

Итак, полезные материалы:

✅ Эфир с руководителем компании Лизинг- медицина, гда разобрали все подводные камни
https://www.youtube.com/watch?v=A25HM1pOdzk&list=PLkn-ss6mesSQbiEf3lvrIG9ZTGiq4DcBK&index=11&t=1s

✅ Моя статья на эту тему, если вы больше любите читать, а не смотреть:)
https://zen.yandex.ru/media/id/5ea3196b61b0b56bcc4871e7/lizing-medicinskogo-oborudovaniia-5eca5a3569e19b673df09ad1

#оборудованиевлизинг

Одним из факторов успеха маркетинга в клинике являются правильно сформированные продукты в клинике.

Продукты, вместо списка услуг.

Продукт вместо товара или услуги описывал еще Ф.Котлер:


✅В основе продукта лежит фундаментальная выгода (core benefit).

В нашем случае: решение проблемы пациента (боль, заболевание, проблема, косметический дефект или даже просто страх перед болезнью).


✅ Далее следует родовой продукт (total product): базовые умения и ресурсы, необходимые свойства и характеристики.

Это и есть медицинские услуги. В продукте их будет целый набор.


✅ Следующий уровень модели: ожидаемый продукт (expected product), описывающий минимальные ожидания пациента.

У пациента будут базовые ожидания - избавление от боли или от болезни, устранение дефектов.


✅ Следующий уровень - расширенный продукт (augmented product).
Это то, что может отличать ваш продукт от аналогичных на рынке, приобретение дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами.

Поскольку пациенту сложно оценить качество лечения, он будет оценивать уровень сервиса.
Причем некий уровень сервиса будет воспринимать как базовый, а отличаться и привлекать пациентов вы сможете только уровнем сервиса сверх ожидаемого пациентами.

На этом уровне ключевую роль играют Уникальные Торговые Преимущества (УТП) клиники.


✅ Самый верхний уровень модели продукта - потенциальный продукт (potential product).
Это все, что потенциально достижимо и реализуемо в перспективе для привлечения и удержания пациентов в отличие от расширенного продукта, который содержит только то, что уже было сделано.

✔️Пример продуктов в медицине - различные программы: «здоровая печень», чек-апы. У стоматологов и косметологов продукт может называться по полученному результату, например, «голливудская улыбка».

📍и всегда включает в себя 5 составляющих продукта:
-          выгода для пациента
-          набор медицинских услуг
-          ожидания пациентов
-          УТП
-          потенциальные выгоды и отличия

Используйте эту простую формулу, чтобы сформировать продукты из услуг, они всегда лучше продаются.

#продуктвмедицине #медмаркетинг

Друзья, все кто хотел купить мою книгу "Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя" изд. Практическая медицина 2021г.📍

🔵 Это уже можно сделать на лэндинге книги: https://shmatkovav.ru/book
Или на сайте Издательства.

В магазины книга поступит позднее, электронная версия будет в Литрес, сообщу о выходе.


🌺 Всем покупателям на моем сайте Издательство "Практическая медицина" сделает бесплатную доставку в любую точку России.

Приятного чтения! Буду рада отзывам:)

Не всегда уникальные преимущества клиники - это те, которые мы будем продвигать.

И не всегда выявленные при анализе рынка направления, которые у нас сильны, будут единственными для продвижения.

Целевые направления исходят из
✔️анализа статистики и возможностей рынка
✔️из предпочтений и чутья собственников и руководителей бизнеса
✔️иногда они исходят из морально-этических соображений
✔️или просто желаний владельца
✔️иногда - из результатов исследований рынка

🔻Например, владелец хочет продвигать гинекологию просто потому, что считает это благим делом.

🔻Некоторые клиники сейчас пошли по пути развития реабилитации не потому, что у них что-то уникальное, а просто потому, что посчитали это для себя перспективным направлением.

✅Иногда целевые направления не перспективны, не приносят много прибыли, но владелец клиники - врач и ведет прием по этой специальности. Это для него элемент самозанятости.

✅ Это неплохо, если вы осознаете экономическую составляющую и отдаете себе отчет в низкой прибыли направления.

🔵Правильная стратегия ведения маркетинга такова, что целевые направления развития мы должны заложить в его стратегию, в план продвижения и в маркетинговый план, а не спорить с владельцем бизнеса.

#УТПчемотличаться

Для чего нам нужна CRM и как она работает?

Такие вопросы задают те руководителя, которые пока еще не ощутили остро нехватку инструментов автоматизации работы с собственной базой пациентов.

Ведь те, кто уже поставил задачу автоматизировать, ищет возможности, сравнивает разные решения.

🔵Первое с чего начинаем- это бизнес- процессы.
Как вы собираетесь работать с базой пациентов, что будете делать, в какой последовательности, кто это будет делать.

📍Конечно, хороший интегратор CRM системы, у которого есть опыт работы с медицинским бизнесом, предложит вам стандартные алгоритмы, которые он уже настраивал в других клиниках, но без вашего вовлечения система не заработает.

1- бизнес- процессы- как это работает у вас.
2- их автоматизация с помощью МИС или CRM.

🔵 Так что же может CRM?

1️⃣ Работа с пациентами потенциальными и настоящими.
🔻любое действие (звонок, письмо, сообщение, комментарий в соцсеятх) от пациента не будет потеряно. У администратора не будет возможности его потерять.
🔻наверняка вы не работали с воронками продаж в своей клинике, но этот инструмент, доступный в любой CRM изменит ваше мнение о работу с пациентами.
🔻рассылки, звонки, план звонков админу, авто- напоминания - все это теперь делает CRM, а не администратор.

2️⃣ Сквозная аналитика маркетинга.
🔻Теперь мы знаем источник появления каждого пациента и эффективность каждого канала продвижения. Все каналы продвижения подключаются к CRM и настраиваются в отчеты.
🔻Мы видим и затраты на маркетинг и отдачу по каждому каналу продвижения. Если будете вносить суммы выручки по пациентам в CRM, то получите и прибыль по каждому каналу.

3️⃣Остальные функции CRM- это приятное дополнение и бонус для руководителя: идеальный планировщик задач, база знаний компании, базы данных с контактными лицами не только пациентов, но и партнеров, поставщиков и многое другое. Эти функции обычно не являются решающими при выборе CRM, но точно облегчат вам жизнь.

📌И почему я об этом пишу именно сейчас?
Потому что в Битрикс 24- одной из ведущих (и моей любимой) CRM с августа меняются тарифы.

📍Сквозная аналитика с августа 2021 будет доступна только в максимальном корпоративном тарифе.

🔹Поэтому если вы небольшая компания и подумывали о CRM, самое время начать, успеть подключить тариф "Команда" за 5 900 руб. в мес. и получить сквозную аналитику в своем тарифе.

🔴 У меня есть профессиональные интеграторы и я помогаю моим клиентам устанавливать CRM, поэтому если нужно,обращайтесь, я смогу помочь!

Мысли маркетологов сходятся?

Поделюсь сегодня интервью с руководителем отдела маркетинга крупнейшего медицинского холдинга Европейская клиника УГМК-Здоровье в г. Екатеринбург Натальей Боровой.

📍И если вы думаете, что в крупной сети клиник, где более 100 тыс. сотрудников и маркетологов много, и это все не про вас, то вы ошибаетесь.

✅ В отделе маркетинга УГМК Здоровье 5 человек.

✅ Поговорили с Натальей, как управлять маркетингом, чтобы он был успешным, что можно и нужно отдавать на аутсорсинг, как они справляются с 5 маркетологами на целую сеть клиник и что для них приоритет в маркетинге.

Задала Наталье вопрос, где найти хорошего руководителя отдела маркетинга в медицину, думаю, будет полезно многим руководителям, делюсь:

https://www.facebook.com/100011556960584/videos/1458505827836117/

Я не смогла ответить на вопрос иностранных инвесторов недавно, 🔻что тут в Вас в России открывать, чтобы заработать?

✅ На этот вопрос можно ответить только проведя 3 этапа работы, которые являются основой концепции будущего медицинского бизнеса.

🔵 Что это значит и что конкретно мы делаем?

1️⃣ Проводим маркетинговые исследования в регионе, городе, районе. по выбранным направлениям.
В итоге получим карту конкурентов, карту позиционирования и ответ на вопрос, что открывать, где открывать, какого размера должна быть клиника. Работают маркетологи, обсуждают с будущими владельцами.

2️⃣ Составляем медицинскую программу: персонал, помещения, оборудование и оснащение, потоки. Работает медицинский эксперт, обсуждает с будущими руководителями клиники, медицинским персоналом, если он уж е есть.

3️⃣  Составляем финансовые модели будущего бизнеса. Пока это не полный бизнес- план. Это расчет оптимистической, пессимистической модели и вариантов открытия бизнеса: с кредитными средствами и без, с разным набором оборудования, на разные площади.

То есть, прежде чем принять решение, выбрать модель бизнеса и даже направление, мы считаем.
Работает профессиональный финансист, подключаются маркетологи, медицинские эксперты, обсуждаем варианты развития событий с инвесторами и руководителями будущего бизнеса.

🔴 Только после этих 3-х шагов можно принимать решение, что открывать и начинать строить концепцию бизнеса.

А что делать с уже работающим бизнесом?

✅ Сделать аудит коммерческой деятельности клиники
✅ Найти точки роста и внедрить изменения
✅ Если требуется замена концепции и пересмотр концепции бизнеса, проводим все те же 3 шага, которые делаем для нового медицинского бизнеса.

Не советую слушать тех, кто вам дает советы по развитию бизнеса без анализа вашего рынка и без расчета финансовых моделей.
📍Сначала считаем, потом принимаем решение.

Почему страховщики не будут вас продвигать?

🔻Почему договор со страховой компанией вовсе не означает поток пациентов в клинику?

😕Почему они вообще никого не продвигают?

🔹 Поделюсь эфиром программы Инвестиции в медицину. на телеканале Пробизнес.
Мы это обсуждали с Татьяной Кайгородовой, на тот момент она была заместителем генерального директора Ингострах и руководителем клиник Будь Здоров.

🔵 Вам многое станет понятнее при работе со страховщиками, посмотрите:

https://youtu.be/g7Y3u3bGHnI

Реклама "в лоб" давно не работает.

Маркетологам приходится объединять несколько методов, ведь сегодня пациент доходит до клиники после 10, а иногда после 30 касаний.

Как это работает?
Приведу примеры:

✅ Если используем социальные сети, то включаем таргетинговую рекламу, которая усилит это направление


✅ Если всерьез занялись контент- маркетингом, то для начала анализируем семантическое ядро, чтобы использовать поисковые слова в текстах, а это уже половина дела от SEO- продвижения и контекстной рекламы, и подключаем PR- даем комментарии и пишем статьи для СМИ, ищем возможности для выступления на TV.


✅ Если делаете доклады на профильных конференциях, сообщите об этом вашим пациентам, сделайте рассылку, напишите об этом в блоге, ведите эфиры, снимайте видео, сделайте репосты с конференции, сообщите вашей аудитории, что вы делаете, это дополнительно повысит экспертность.

✅ Продвигаете бренд клиники, усильте его личным брендом руководителя и врачей.

Используйте комплекс: маркетинг + PR + коммуникации + аналитика и сможете усилить маркетинг многократно.