Легко найти инвестора для медицины, если у тебя уже есть работающая клиника.

👩‍💻Мы достаточно много работаем с новыми клиниками и медицинскими предпринимателями, часто помогаем не только открыть, но и купить или продать клинику.

💼Сегодня в нашем агентстве сформировался устойчивый спрос на покупку готового медицинского бизнеса.

⚠️Инвесторы есть.
Если Вам нужно финансирование или готовы продать, пожалуйста обращайтесь, готова помочь.

Требования к клинике:
✅Москва и МО
✅Действующая клиника от 100 кв. м., работает не менее 1 года.
✅Оборот не менее 1,5 млн. руб. в мес.
✅Клиника не выставлена на продажу в открытых источниках.

📍Иногда инвестор готов выкупить 50% доли и оставить управляющую команду, иногда 100%, каждый случай уникален.

❗️Если сомневаетесь или есть вопросы, пишите или звоните, помогу. Конфиденциально.

#медицинскийбизнес

Привет! Я Виктория Шматкова, это мой блог, в котором я делюсь мыслями о медицинском маркетинге.


Я- медицинский маркетолог, к.э.н., МВА, основатель Компании ZERTS:
✔️Агентство медицинского консалтинга
✔️Школа бизнеса для руководителей клиник
✔️ Производство медицинского оборудования и мебели
✔️ Мастерская персонального бренда врача и руководителя клиники

Подробнее обо мне: www.shmatkovav.ru

Пишу для руководителей клиник, главных врачей, собственников. Так, если бы руководитель занимался маркетингом. Поэтому маркетинг у меня тесно связан с управлением и эффективностью компании.

Каждую неделю буду писать о разных инструментах, трендах и новшествах маркетинга, которые работают или не работают в медицине. Присоединяйтесь!


Навигация по блогу:

#фундаментмаркетинга Здесь пишу о главных составляющих, без чего маркетинг не работает: УТП, целевая аудитория, цели и планы для клиники

#медмаркетинг Все про каналы и инструменты медицинского маркетинга

#медицинскийбизнес Про управление медицинским бизнесом, маркетингом и продажами в нем

#маркетингзакупок Как сэкономить при закупках и окупить медицинское оборудование

#УТПчемотличаться Полезные способы стать клинике заметной

#личныйбренд Про личный бренд руководителя клиники, врачей и бренд клиники

#zerts_med Иногда говорю про свое производство медицинского оборудования

#zertsкнига О моей книге «Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя.» отрывки, анонсы, отзывы.

Есть существенное отличие между акционерами клиники и единоличными собственниками. Единоличному собственнику, кроме прибыли и возврата инвестиций, необходимо еще удовлетворение его личных амбиций.
С одной стороны это неплохо, ведь собственник "болеет душой" за свое детище, его клиника будет, скорее всего, «ближе к людям».
А проблема начинается, когда происходит перекос целей (или скрытых целей) в сторону амбиций, когда собственник, часто врач по профессии, хочет именно удовлетворения своих личных амбиций и не думает о клинике, как о бизнесе.
Ваша клиника - это бизнес? или социальный проект собственника?

#медицинскийбизнес

Иногда, чтобы получить новый толчок развития своей клиники, достаточно несколько шагов, не всегда даже нужны доп. инвестиции.

📍Но понять, что не так в клинике, и что именно изменить, не просто.
Решаешь оперативные задачи, "затыкаешь дыры", работаешь на износ, но рентабельности выше 10% не получается...

⚠️Нужен взгляд со стороны:
✔️Посетить конференции, семинары, поучиться, найти инсайты и внедрить у себя
✔️Пообщаться с коллегами, перенять опыт
✔️Пригласить эксперта, который проанализирует ситуацию, найдет точки роста и составит план действий- очень мотивирует, кстати.

ℹ️ Мы в ZERTS реализовали все 3 метода:

✅Конференции, семинары в зерцшкола.рф

✅Бизнес- завтраки, возможность пообщаться на равных
http://xn--80ajfnfrm2cs.xn--p1ai/services/123/

✅Специальная программа повышения доходности клиники
"Прокачай свою клинику",
где за 1,5- 2 месяца уже можно увидеть первые результаты
https://d-zerts.ru/services/po/pr/

🔅Обращайтесь, будем рады помочь сделать Вашу клинику лучше!

#медицинскийбизнес

Какие клиники не "падают" в карантин?
Те, которые наработали клиентов до кризиса.

📍Менеджеров распустили по домам, думаете все сидят дома?
💪🏻Они пошли на маникюр, в салоны, в клиники- оперировать то, что откладывали...

✏️Если у вас спад (как и у нас, поскольку наши товары и услуги не относятся к жизненно- важным), то вот несколько мер по работе в кризис:

✅ продают все! все сотрудники компании. В медицине продажи- это правильная коммуникация с пациентом. Найдите те области, которые будут востребованы в карантин и говорите с пациентами об этом. Вовлекайте всех сотрудников в коммуникацию.

✅ Выходим на новые рынки (старые услуги новым клиентам, новой целевой аудитории). С кем мы не работали раньше, но могли бы сейчас? Сделайте им специальное предложение. Например, клиника спортивной медицины может открыть двери и предложить что-то уникальное для не-спортсменов.

✅ Упаковываем услуги в пакеты. Предложите комплексные продукты. Например, комплекс услуг по выявлению того же вируса или иммунного статуса.

✅ Все сидят на карантине? Идите к ним! Выезд на дом сейчас самое правильное решение.

✅ На будущее разработать комплексы услуг (или товаров), которые будут востребованы всегда и спасут в период кризисов.
📍Например, сегодня те, кто продает мед. расходку, одноразовую одежду, антисептики наоборот на подъеме.
📍А вот страховые компании с ДМС наверняка опять провалятся по выручке.

#медицинскийбизнес

Посмотрела на частные клиники, которые не закрылись:
- Одни вышли работать бесплатно (сами врачи захотели- нет сил сидеть дома, хотят помогать!)
- Другие увидели "дыры" у Госов и перепрофилировались под эти услуги
-Третьи предложили свою помощь по ОМС, не имея договора и зная, что не получат оплаты за эти приемы.

Но они все работают, как думаете, что будет после кризиса? Они получат волну лояльности пациентов и гос. органов (очень надеюсь на это).

Вот почему маркетинговые правила полезно нарушать.

Не всегда уникальные преимущества клиники- это те, которые мы будем продвигать.
И не всегда направления которые у нас сильны, будут единственными для продвижения.

Целевые направления исходят из:
- Анализа статистики и возможностей рынка.
- Из предпочтений и “чутья” собственников и руководителей бизнеса.
- Иногда они исходят из морально-этических соображений или просто желаний владельца.

! И ВСЕГДА из ситуации, "чутья" и скорости реакции в условиях кризиса.
Проанализируйте, чем вы можете помочь, начните это делать уже сейчас.

#медицинскийбизнес

Обычно, руководитель клиники думает, что продажами должны заниматься специально обученные менеджеры или врачи, а маркетингом и продвижением - маркетологи,
🔹вопросы увеличения потока пациентов, продвижения клиники и продаж ставятся независимо друг от друга разным сотрудниками.

🗿Это самая распространенная ошибка руководителя при постройки продаж в клинике.

📌В большинстве случаев, можно увеличить продажи более, чем на треть только лишь за счет выстраивания системы продаж.

🔸Объедините отдел продаж и маркетинга в вашей клинике
🔸Поставьте им общие цели
🔸Дайте возможность отслеживать и влиять на конверсию на каждом этапе воронки продаж от лида до приема пациента

♥️И маркетинг и продажи в этом случае только выиграют

Все этапы воронки влияют на результат:
🔹внешний маркетинг +
🔹администраторы+
🔹внутренний маркетинг и работа с базой, с “теплыми” пациентами

🎯 Могу помочь выстроить вашу систему продаж и маркетинга, там все связано и влияет друг на друга...

#медицинскийбизнес

Вы наверняка замечали, что пациент, привыкнув к определенным удобствам и сервису в одной клинике, непроизвольно требует эти же атрибуты во всех других, поскольку для него это становится нормой.

🔸Это, в свою очередь, порождает конкуренцию: из повышающихся ожиданий пациентов всем клиникам приходится дотягивать до базового уровня, который постоянно повышается.

🔷А нам снова приходится искать дополнительные преимущества, думать чем же его удивить, ведь то что стало базовым, уже не работает для привлечения пациентов.

🔴 Вот почему даже те клиники, которые не хотят меняться и вроде как все хорошо у них и много лояльных пациентов, вынуждены бежать за остальными, внедрять новые "фишки", успевать оправдывать ожидания своих пациентов.

♻️Поэтому мы обречены меняться, чтобы выжить, отсидеться не получится, даже лояльные пациенты - это не навсегда.

Как не упустить момент, как понять что изменилось и что теперь норма для пациентов- 📍изучайте конкурентов, не менее 2 раз в год.

Отследите тенденции + посмотрите отзывы пациентов (что им нравится в других клиниках)- ♦️поймете что нужно делать вам!

#медицинскийбизнес

как вы сформируете цены в клинике?

Есть несколько способов:
1. из себестоимости и наценки (маржи)
2. из рыночного окружения (как у конкурентов или ниже)
3. из запросов и возможностей пациентов (сколько они готовы заплатить)
4. исходя из тарифов (для ОМС)

🔴 Я применяю все методы сразу, надеюсь вы тоже, вопрос здесь в том, с чего начать.

✅ Я начинаю с анализа конкурентов, нашей позиции на рынке (эконом, мидл, премиум)
Формирую предварительные цены на основании рынка, а потом уже проверяю:

✔️"входим ли мы в себестоимость
✔️ сколько остается маржи
✔️ выгодно нам это или нет

🔺И только потом думаю, что изменить, если маржа низкая
или
Что добавить к услугам, как упаковать, чтобы повысить цену и пациенты были готовы платить больше

✅ Но можно начать с себестоимости - посчитать какую цену хотелось бы, а потом приводить ее к рынку или сверять с запросами пациентов.

В любом из методов нужна комплексная оценка
✔️ рынок
✔️ экономика
✔️ ЦА

📍Иначе получаются перекосы, когда в клинике лабораторный анализ для пациента стоит в 2 раза дороже, чем в той же лаборатории через дорогу.

Пациент, обнаружив это, теряет лояльность к вам, а вы теряете пациентов...

#медицинскийбизнес

Работа с отзывами- это работа маркетолога или сервисной службы?

Отзывы- один из самых эффективно работающих инструментов в медицине, это оцифрованное сарафанное радио, ими нельзя пренебрегать или пускать на самотек.

Что значит работать с отзывами:
✔️ собирать/ инициировать отзывы
✔️отвечать на отзывы
✔️ работать с негативом/ слухами/ жалобами

Давайте разберемся, кто и что должен делать:

1️⃣ Отзывы на клинику и врачей с помощью сервисов клиники (карты, справочники, сайт клиники, социальные сети клиники, книги отзывов, жалобы руководителю).

Здесь работает PR- отдел клиники или подрядчик, либо, за не имением такового, отдел качества (сервиса) или отдел маркетинга.

Администраторы и ресепшен- важное звено для сбора таких отзывов, поэтому рекомендую подключать и главного администратора.

2️⃣ Отзывы врачам (отзовики, социальные сети врачей, личные сайты врачей, устные благодарности или жалобы.

Эту часть работы делают сами врачи, однако рекомендую все же помочь клинике сделать эту работу более эффективной:

✅Сделайте QR коды со ссылками на отзовики на ресепшен, у врача, на бланках назначений, мотивируйте пациента писать отзыв

✅ Объясните, научите врачей, зачем собирать отзывы и как это делать, сделайте простые инструкции.

✅ Вмените в обязанность администраторам помогать пациентам переходить по ссылке на портал отзовика или предлагать написать отзыв в книге, заполнить анкету.

Если работать с отзывами в команде: PR + врачи + администраторы + руководитель, то и эффект от отзывов будет многократно выше

#медицинскийбизнес

Почему в некоторых клиниках не "приживаются" маркетологи?

🔵 Потому что руководители не умеют с ними работать. Руководитель нанимает маркетолога, и не вникает в его работу, а через полгода меняет его, потому что результаты были неудовлетворительные, и снова нанимает, и снова отстраняется.

Ситуация, когда хорошие маркетинговые идеи «не приживаются» в клинике, даже если согласованы с руководством, обыденная ситуация.

📍Во многих клиниках противостояние врачей и маркетологов- известный факт.

🔷Врачи не будут слушать вашего маркетолога. Никогда.
Особенно если маркетолог говорит о вещах, которые не понятны врачу или врач считает их не важными, он будет саботировать весь процесс продвижения.

🔴 Что же делать, чтобы маркетинг заработал?

1️⃣ Руководителю разобраться в маркетинге, понимать как он работает

2️⃣ Определить стратегию маркетинга, УТП, ЦА нужно руководителю!! Маркетологи лишь могут помочь, а вы, именно вы должны принять это и донести до сотрудников.

3️⃣ Внедрять новые активности маркетинга должен руководитель. Руководитель - авторитет для сотрудников, это не значит, что руководитель будет все делать вместо маркетолога, нужно только помочь внедрить

4️⃣ Делать общие планерки: руководитель + врачи + маркетологи, объяснять, показывать, учить, рассказывать что требуется от врачей или заведующих

Тот факт, что руководителю нужно разбираться в маркетинге вовсе не означает, что вы будете заниматься оперативным маркетингом. Задача руководителя- стратегия, управление, внедрение и в маркетинге тоже.

#медицинскийбизнес

Как найти идеального маркетолога в клинику?

На рынке уже большое количество экспертов в медицинском маркетинге,  и директоров по развитию, которые в теме, а где взять такого, который будет не консультировать и управлять, а делать?

🔷С одной стороны, клинике 300- 500 или даже 1000 кв. м. достаточно одного маркетолога, таким "не потянуть" целую команду.

♦️С другой стороны, все, что нужно делать, не может сделать один человек.

У разных маркетологов не только навыки, но даже психотип разный:

✅ Одни хороши в digital маркетинге, логически мыслят, прекрасно считают, составляют таблицы. Но они обычно не умеют писать тексты, не любят выступать на публике, не зажигают аудиторию. Часто даже интроверты. Это маркетологи.

✅ Другие прекрасно пишут, составляют сценарии роликов, ведут соцсети, собирают контент? достают из светлых голов врачей то, что никто не может достать. Но, они совершенно не умеют считать.  Это PR-щики.

✅ Третьи- координируют работу подрядчиков, организуют всю работу, но своими руками ничего не делают, а часто и не умеют. Это координаторы. Иногда из них получаются руководители отделов маркетинга.

🔸Есть конечно еще 4-я группа- те, которые берутся за все, все начинают, мало чего заканчивают и мало в чем хорошие специалисты. Таких "мастеров на все руки" лучше не принимать на работу, если нужен результат, а не имитация бурной деятельности.

📌Так кого же нанимать на работу, если не можете взять команду?

1️⃣ Оцените, какие функции вы хотите оставить внутри клиники, а какие готовы отдать подрядчикам.
2️⃣ Оцените, кого больше всего не хватает в вашей команде: писателей или математиков?
3️⃣ Примите решение какой спец вам нужен, а остальное отдайте подрядчикам- специалистам по узкой тематике.

По моему опыту можно спокойно отдавать подрядчикам и фрилансерам:
✔️CEO, контекст
✔️Дизайн
✔️smm, при этом контент нужен из клиники
✔️статьи- из клиники нужны вводные данные и интервью
✔️Видео - подрядная работа
✔️Продвижение youtube
✔️PR

#медицинскийбизнес

В маркетинге более 5000 инструментов, множество каналов, которые сегодня должны работать вместе, в сочетании.

А как руководителю разобраться во всем этом, чтобы контролировать?

Все не объять, начинайте вникать в те инструменты или темы, которые сегодня наиболее важны:

✅ те, которые хотите внедрить или "подтянуть" именно сейчас
✅ те, где подрядчик или сотрудник не показывает результата или вы сомневаетесь в отчетах
✅ то, что вам самим интересно

Это могут быть курсы по каналам и инструментам маркетинга, например, курс по SEO (Академия SEO лучшие в обучении) или по контекстной рекламе (курсы Яндекс)

А могут быть целые направления, например,
PR для компании (вебинары PR- партнер, например)
или личный PR (мой инстаграм @vikazerts)
или аналитика в маркетинге (курсы Roistat, Битрикс24)

🔵 Поделюсь тем, что сейчас интересно мне, куда я углубилась и внедряю:

1️⃣ Аналитика продаж.
Не совсем маркетинг. И не ново для меня.
Но мы уже автоматизировали все воронки продаж в Битрикс24, проработали правила работы с воронками, с регионами, с клиентами каждому менеджеру. Записали Книгу знаний.
🔹Теперь хочу выстроить аналитику по конверсии и планам продаж так, чтобы она была удобна отделу продаж, была связана с маркетингом, у нас рынок B2B.
🔻Вспоминаю и читаю Уколову, смотрю что предлагает Битрикс24, мучаю коллег вне компании вопросами: "а как у вас".
Хотя это, конечно, работа руководителя отдела продаж или коммерческого директора, но хочу, чтобы все было под контролем.

2️⃣  Аналитика маркетинга внутри Битрикс 24.
Можем ли отказаться от Roistat, коллтрекинга, насколько аналитика получится действительно сквозной.
Разбираемся что нужно, пытаемся соединить с CRM.
К сожалению, подрядчики Битрикс не предлагают готовых решений, а делают "все что вы хотите". А как мы можем сформировать ТЗ, если не разберемся досконально.

#медицинскийбизнес