Привет! Я Виктория Шматкова, это мой блог, в котором я делюсь мыслями о медицинском маркетинге.


Я- медицинский маркетолог, к.э.н., МВА, основатель Компании ZERTS:
✔️Агентство медицинского консалтинга
✔️Школа бизнеса для руководителей клиник
✔️ Производство медицинского оборудования и мебели
✔️ Мастерская персонального бренда врача и руководителя клиники

Подробнее обо мне: www.shmatkovav.ru

Пишу для руководителей клиник, главных врачей, собственников. Так, если бы руководитель занимался маркетингом. Поэтому маркетинг у меня тесно связан с управлением и эффективностью компании.

Каждую неделю буду писать о разных инструментах, трендах и новшествах маркетинга, которые работают или не работают в медицине. Присоединяйтесь!


Навигация по блогу:

#фундаментмаркетинга Здесь пишу о главных составляющих, без чего маркетинг не работает: УТП, целевая аудитория, цели и планы для клиники

#медмаркетинг Все про каналы и инструменты медицинского маркетинга

#медицинскийбизнес Про управление медицинским бизнесом, маркетингом и продажами в нем

#маркетингзакупок Как сэкономить при закупках и окупить медицинское оборудование

#УТПчемотличаться Полезные способы стать клинике заметной

#личныйбренд Про личный бренд руководителя клиники, врачей и бренд клиники

#zerts_med Иногда говорю про свое производство медицинского оборудования

#zertsкнига О моей книге «Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя.» отрывки, анонсы, отзывы.

Бренд врача или бренд клиники?

📍Одно из самых частых противоречий у руководителей клиник. Зачем продвигать врачей, если они потом уйдут в другую клинику?

📍А врачи думают: клиника меня не продвигает, значит мне нужно делать это самому или менять работу?

Есть конечно крайности, когда никто никого не продвигает, ни клинику ни врачей, но там и пациентов мало...

⚠️Знаете где правда? В синергии.

✔️Руководитель клиники должен продвигать бренд клиники!

✔️Врач должен продвигать бренд врача и развивать свою репутацию. А руководитель может поддерживать его в этих начинаниях.

И тогда все выиграют.

✅В новой клинике, когда бренд еще слабый, руководитель пользуется репутацией и брендами врачей, которых пригласил на работу.

✅В популярной клинике врачи пользуются брендом клиники.
И это высший пилотаж для руководителя.

✅А там где врачи пользуются брендом клиники и еще и свои бренды развивают и им при этом не мешают, а содействуют, вот там счастье ...

#личныйбренд

Самые частые ошибки при продвижении клиники или персонального бренда:
1. Продвигать не зная цели
2. Не думать о монетизации, что хотим достигнуть
3. Продвигать не понимая что ты продвигаешь
4. Не использовать УТП, и целевую аудиторию
5. Быть таким же как все
6. В разных каналах писать о себе разное и использовать разные фото
7. Использовать плохие или старые фото
8. Отдавать контент подрядчику (никто не напишет о вас лучше вас)
9. Ругать пациентов или коллег
10. Браться за все и ничего не делать хорошо.

И еще много ошибок, о которых расскажу завтра на вебинаре, но я не хочу вас ругать, а хочу дать простую формулу успеха в продвижении бренда:

1. Знать свои УТП
2. Доносить их до своей ЦА (любыми каналами)
3. Быть доступным (они вас легко должны найти).

Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений.

#личныйбренд

Сегодня вела вебинар, рассказывала про ошибки в продвижении.

Одна из ошибок- ругать пациентов, коллег и всех вокруг.

А как не ругать коллег, но показать пациентам, что коллеги не правы?

Мне понравилось фраза в докладе Марьяны Абрицовой (проктолог):

📍Наступила эра лазеров у проктологов,
Доктор достает меч и начинает махать на всю промежность, не разбирая надо ли это пациенту или нет.

🔅Очень остроумно и понятна позиция доктора насчет лазера:))

Запись вебинара разослали всем зарегистрировавшимся. Кому не прислали, пишите, дошлем!
Спокойной вам ночи!

#личныйбренд

У smm специалистов есть такой прием- визуальный шок.

📍Они пытаются из своих компаний-заказчиков вытащить что- то такое, что может удивить или даже шокировать, и этим запомниться.

📍Врачам, мне кажется, это проще простого: берем случай из практики пострашнее, пишем, как мы- супергерои спасли человека от страшной болезни или даже смерти, картинку пострашнее и не забыть написать куда бежать бедным запуганным пациентам и вуа-ля, пациент запомнил!!

📍Вообще- то я всегда была против страшных картинок, типа: посмотрите что мы вырезали...
Но, сейчас анализирую, что запомнила я:

✅Профессор Гагарина, пластический хирург, посты из серии было- стало и трансляции из операционной. Ух.... помню уже больше года и при случае отправлю к профессору кого- то из знакомых.

✅Пост ГБ-29 про большую хирургию и кусок кровавой плоти на фото. Помню тогда поругала за фото, но помню его больше года...

✔️Остальное ровное, спокойное, скучное не запоминаю, через время отписываюсь...

📍Получается нужно все-таки шокировать?
Пусть пациенты возмущаются, пугаются, но запоминают?
❓Что думаете?

#личныйбренд

Самая частая ошибка при продвижении бренда:
⠀
🧨Продвигать, не понимая, что ты продвигаешь и для кого твои услуги
⠀
⚙️Прежде чем продвигать, нужно упаковать свои услуги в продукты
⚙️сделать привлекательное предложение для вашей целевой аудитории
⚙️а после выбора и упаковки сфокусироваться на этом
⠀
📌Если вы предлагаете все и всем, никто вас не заметит
⠀
🧿Кто ваша целевая аудитория (ЦА)?
⚠️Если все то это все равно, что никто...
⠀
🩺Лечить мы будем всех, кто придет, ❗️а вот тратить деньги на привлечение будем только на ЦА

#личныйбренд

Запускаю новый курс "Личный бренд пластического хирурга", готовила материалы, разговаривала с врачами и вот что я обнаружила:

📌Врачи продвигают свои бренды, часто тратят на это деньги, но не работают с "теплой" базой пациентов, совсем не работают.
📌Это, кстати, ошибка и многих клиник и руководителей тоже.

✔️За счет маркетинга, продвижения, даже сарафанного маркетинга привлекают новых пациентов.

✔️Далее пациенты консультируются (в социальных сетях или приходят в клинику), часто у пациента "в списке" 5 или больше таких врачей, к которым он ходит консультироваться...

🤷‍♀️А потом все.

🔮Врач ждет. И клиника ждет.

✔️пациент принимает решение, так как сам захочет.
А клиника и врач на его выбор никак не влияют и даже не напоминают о себе.

🧿ведь работа с базой пациентов- это тоже маркетинг, только внутренний.
⚙️И это один из самых дешевых способов получить пациента. 🔅Точнее бесплатный.

❤️Эти пациенты уже вами заинтересовались, вы им уже заочно понравились (они изучили вас в соцсетях и на сайте, поверьте).

✅Так помогите им сделать выбор, напомните о себе, ответьте на вопросы, которые у него возникли после 2 или 5-го врача.
🩺Повлияйте на их выбор.

📌А потом проверьте конверсию консультация- хирургия, думаю приятно удивитесь.

🔅Карантин заканчивается, жизнь продолжается, ⚙️пора вспомнить тех, кто был у вас на консультации в последние 3 месяца...

🧿Желаю Вам успешного медицинского бизнеса без осложнений!

#личныйбренд

Вы не задумывались, почему во главе успешных клиник стоят популярные руководители?
Борис Бобров, Павел Бранд, Дмитрий Фомин, Игорь Краснолуцкий и многие другие

🔷Потому, что личный бренд этим руководителям помогает продвигать клинику, делать ее популярнее, интереснее для СМИ, для врачей, которых нужно привлечь на работу,  даже инвестиции помогает привлечь, когда это необходимо.
Публичная персона (руководитель) в компании "тянет" за собой весь PR, а часто строится именно на личности руководителя.

♦️Я провела более 20 интервью с руководителями клиник, многие из них не задумываются над  продвижением личного бренда, а просто делают это интуитивно.
🔶Они просто открыты людям, стараются больше выступать и давать интервью, делятся опытом и соглашаются на съемки.

🔵А что будет, если делать это целенаправленно, по плану?
Думаю, эффект будет еще сильнее.

⚠️Мы решили усилить эту тему и проведем следующий бизнес- завтрак на тему Продвижения личного бренда руководителя клиники.
Будем разбирать инструменты, упаковку, истории успеха руководителей.

🔴 25 ноября 2020 года. с 11 утра соберемся как обычно в кругу руководителей. Онлайн трансляция тоже будет. https://zerts-school.ru/events/brend-rukovoditelya-kliniki/

#личныйбренд

Даже если вы не хотите менять цвет своих стен и хотите, чтобы они оставались белыми (если они белые),
то вам все равно придется их постоянно перекрашивать, иначе они станут со временем серыми.

С брендом то же самое! Если вы хотите, чтобы бренд оставался свежим, то должны снова и снова освежать его содержание и определение, иначе он вызовет у потребителей привыкание, со временем "завянет", а объем ваших продаж поползет вниз.

Серхио Займан
"Конец маркетинга, каким мы его знаем"

❓Что такое бренд в медицине?

🔹 Это торговая марка клиники, которая по какой-то причине стала более ценной для пациентов, чем аналогичные на рынке.

❓Зачем клинике бренд?

Это самое высокое конкурентное преимущество на рынке.
✔️Пациенты предпочтут вашу клинику другим, даже если вы будете дороже, дальше или если вы сделаете ошибку.
✔️Пациенты готовы переплачивать, чтобы прийти именно в эту клинику, а клиника перестают конкурировать по цене.

🔵 Цель бренда: чтобы больше людей выбирали услуги именно вашей клиники  как можно более продолжительное время и по более высоким ценам

🔺По сути, это и обеспечит поток лояльных пациентов в клинику, даже если вы не станете использовать маркетинговые инструменты и при этом позволит Вам продавать свои услуги дороже, чем у других.

Мы с вами обсуждали, что бренд- это репутация + известность.
🔷Как можно продвигать свой бренд- всего лишь 4 способа, которые работают вместе, усиливая друг друга:

1. Репутация: а это безупречный сервис + прекрасная коммуникация с пациентами
2. Репутация и личный бренд руководителя
3. Репутация и доброе имя всех врачей, работающих в клинике
4. Маркетинг лишь на 4 месте, это всего лишь добавление известности уже сформированной репутации

#личныйбренд

Слышу один и тот же вопрос и от врачей и от руководителей клиник:

🔸врачи:  я хочу продвигать свой бренд, а руководитель против или а вдруг, он будет против?

🔹руководители: как побудить врачей развивать свои бренды?

💯 Хорошо то, что сегодня большая часть руководителей понимает, что бренды врачей- это самый дешевый способ продвижения своей клиники.
🔷Врачи продвигают сами свои бренды и привлекают пациентов в вашу клинику.

Даже если такой врач "зазвездит" и уйдет от вас, вы ведь не вложили ни рубля в его продвижение, правда?

❓Но что делать, чтобы такие вопросы не появлялись?
Разговаривать!

✅ Врачам- не делать ничего исподтишка (лично меня это всегда раздражает в сотрудниках), а идти к руководителю и говорить о своих планах, целях, "играть в открытую".

✅ Руководителям- приглашать врачей и беседовать об этом с врачами, предлагать учиться (за свой счет, чтобы было ценно), говорить об этом на планерках.

📍Донесите до сотрудников информацию, что вы не против, введите правила: что можно, а что нельзя, чтобы не было юридических проблем

📍Договоритесь с врачами: вы оказываете им поддержку в продвижении, а они в постах публикуют ссылку на клинику

🔵 И увидите, результат не заставит себя ждать. Многие врачи вас поддержат.
Не все, некоторым сложно перестроиться и стать публичным, но многие.

🔴 Какую поддержку можно оказать врачам, чтобы не разориться:

1️⃣ дайте возможность снимать видео врачам в клинике (поощряйте это)

2️⃣ сделайте профессиональную фотосессию для сотрудников, используйте эти фото и для сайта клиники и отдайте им (можно пометить фото лого клиники или сделать атрибутику клиники, тогда для другой клиники их уже использовать не получится)

3️⃣ вмените в обязанность PR- щику или маркетологу клиники снимать для врачей фото и видео- отдайте врачам, пусть публикуют.

4️⃣ "подкидывайте" идеи по контенту

5️⃣ купите профессиональный свет и штатив (около10 тыс. руб. все вместе в фотомагазине) и давайте  врачам пользоваться, они оценят

6️⃣ снимайте на видео сами: приглашайте ваших врачей к себе на прямые эфиры, делайте интервью, записывайте видео с врачами- отдавайте им материал- пусть делятся.

Это самое малое, что вы можете сделать и получить прекрасный результат

🔺А где учиться и врачу и руководителю- у нас в ZERTS- школе и Мастерской персонального бренда врача
(и это разные курсы для врачей и руководителей:))
Пишите, помогу!

#личныйбренд

Что важнее бренд клиники или личный бренд врачей и руководителя?

🔸На мой взгляд бренд клиники! Это все таки актив компании.

🔴 А как развивать бренд клиники?

1️⃣ За счет репутации + сарафанного радио

2️⃣  За счет сервиса, качества, чистоты в клинике- из чего складывается мнение у пациентов

3️⃣ За счет репутации и известности врачей - люди по прежнему ищут хорошего врача, спрашивают совета друзей, читают отзывы

4️⃣ За счет личного бренда руководителя!
Это самый работающий метод PR из всех возможных.

🔸Люди хотят читать про людей, а не про бренды.
За счет бренда руководителя создается иллюзия личного знакомства с вами и с клиникой.

🔹Люди, как и раньше, интуитивно ищут "своих" врачей или клиники, только теперь делают это в социальных сетях.

🔶За вами следят, читают, смотрят ваши видео, больше читают о вас и о клинике. А значит больше знают и больше доверяют.

🔴 Вот такой парадокс: нам нужно развивать бренд клиники, увеличивать тем самым стоимость компании и добавлять ей стабильности.

А делать мы это должны ... через свои персональные бренды.

#личныйбренд

В последнее время я активно занимаюсь темой бренда врача, создала мастерскую, запустила курсы, провожу конференцию...

📍В этом году начала тему бренда руководителя и опять курсы, доклады, брифинги, очень интересная тема, ведь можно продвинуть клинику гораздо проще и дешевле за счет своего собственного бренда

📢И вот недавно получила возражение от уважаемого мной эксперта рынка о качестве частных стационаров, о том, что бренд врача никак не влияет на качество лечения, как бы я эту тему не продвигала, ни один врач не может вылечить пациента один, ему нужна команда, лечиться бедным пациентам негде.

🔵 Я абсолютно согласна! И по моему, темы брендинга не противоречат качеству лечения.

Наоборот всегда говорю о том, что до того как развивать бренд врача или руководителя или бренд киники нужно привести в порядок:
✔️сервис
✔️качество лечения
✔️отладить все процессы и логистику в клинике
✔️поработать с запросами пациентов и научиться делать их лояльными к клинике

🔴 А уже потом развивать бренд, иначе все усилия по формированию известности могут сыграть только в минус

🔷Развитие бренда- это один из эффективных методов продвижения врача и клиники, инструмент маркетинга, но никак не инструмент оказания помощи

Я, как и любой врач, не могу дать все рецепты для качественной медицины в целом, для этого у нас в Агентстве работает целая команда экспертов, я лишь помогаю сделать ваш маркетинг эффективнее

♥️И неизменно желаю Вам успешного медицинского маркетинга без осложнений

🔔Больше по теме персонального бренда я пишу на канале инстаграм: https://www.instagram.com/vikazerts/

#личныйбренд

Повышать известность клиники за счет бренда руководителя- не новая идея и пришла в медицину из профессионального PR.

📍Любое PR- агентство начинает свою работу с выбора публичной личности внутри компании, которую планируют продвигать.

У PR- щиков даже есть профессиональное выражение: “оцените, кто вам достался”. А после оценки последуют медиатренинги и тренировка.

🔷Ведь важно не только участвовать в TV- программах, давать интервью и уметь хорошо говорить, нужно еще донести ключевые сообщения компании до аудитории.
Иначе зачем нам все это нужно.

🔹В медицине сегодня о бренде руководителя говорят мало, хотя большая часть руководителей публичны, активно участвуют в мероприятиях бизнес- сообщества, но делают это интуитивно.

🔸У многих получается хорошо в основном за счет высоких коммуникативных навыков и любознательности, желанию быть “в теме”

🔴 А что делать, если вам это дается с трудом и не очень нравится:

✅ настроиться на публичность. у многих харизматичных лидеров это получается интуитивно, а другим нужно над этим работать

✅   что поможет: медиатренинг, школа ораторского мастерства, школа блогера, посещение мероприятий, интервью

✅ прежде чем начинать свои мероприятия, сходите в гости на чужие, там где есть опытный ведущий, который задаст правильные вопросы

✅ опыт и план: с планом и ответственными работать будет проще

научиться держаться на камеру и выступать можно только с опытом,
⚠️на 20-м интервью вам станет гораздо проще

Ваш выбор: продвигать интуитивно или делать по плану.

🔷На мой взгляд, работа и продвижение личного бренда и бренда клиники по плану усилит и ускорит процесс, вы будете делать это осознанно с измерением результатов

#личныйбренд

Личный бренд врача- новый тренд в медицинском маркетинге.
📍Продвижение клиники за счет личных брендов врачей и руководителя клиники- один из самых дешевых и эффективных.

🔸Нужно только время, вовлеченность врачей и небольшая помощь от клиники.

🔵Звучит хорошо, но я поработав с этой темой, поняла, что подводных камней и спорных вопросов там много и есть несколько проблем:

✔️врачи продвигают себя в отрыве от клиники или работают в нескольких клиниках
✔️врачи не умеют продвигать бренд, многие не знают с чего начать
✔️ некоторые врачи уверены, что личный бренд им не нужен
✔️врачи сами что-то делают в тайне от руководителя. Зачастую пишут о клинике, а качество их постов или видео оставляет желать лучшего. Другими словами скорее позорят клинику, чем добавляют пользы.

🔸Поэтому даже если руководитель не планировал развивать бренды врачей, они делают это сами, так, как могут.

🔷Можно и дальше делать вид, что ничего не происходит. А можно включиться в игру и выиграть.

То, что врачам нужно развивать бренды, собирать отзывы, быть доступными в сети- сегодняшние реалии. Нравится вам это или нет.
🔺Этого хотят пациенты. И им не важно, что хотите вы, они голосуют рублем.

📌Начните действовать вместе.
✅Поговорите с врачами, соберите планерки, обсудите как вы будете помогать им продвигать их бренды
✅ Создайте правила, что можно а что нельзя выкладывать, как можно, как нельзя. Помогите найти УТП для каждого врача, отличия именно внутри вашей клиники.
✅ Сделайте шаблоны для видео, постов, чтобы было в цветах клиники.
✅Проводите корпоративные фотосессии, добавляйте бренд клиники на фото, цвета клиники в одежду и раздайте сотрудникам, пусть используют в соцсетях.
✅ Инициируйте темы для публикаций, поговорите с врачами, о чем они будут писать и что для вас (для вашей клиники) важно. Посчитайте вместе доходность каждого направления, проговорите стратегию.
✅ Дайте в помощь маркетолога или ассистента. Пусть снимает, берет интервью, просто общается с врачом. Нужен человек, к которому врач может всегда обратиться.

📍Да, это занимает время и если у вас нет директора по развитию или отдельного человека, который отвечает за продажи, то сделать это не легко. 🔻Но очень нужно.

🔷Я больше работаю с руководителями клиник и знаю, что вам нужно, мы начали учить врачей на курсах по личному бренду и вижу, что им сложно.

Поэтому считаю, что курс по личному бренду врача должен быть корпоративным. Чтобы учили продвигать бренд именно внутри своей клиники:
✔️чтобы врач знал что он может и что от него ждут
✔️чтобы клиника знала чем она может помочь
✔️чтобы оба выигрывали

Мы, кстати такие курсы делаем. Результаты корпоративного формата в разы лучше.

🔵поделюсь лайфхаками:
🔸Обучение нужно не всем врачам, а только тем, кто хочет над этим работать (остальные подтянутся позже)
🔸Хорошо бы, чтобы они сами платили за курс (так мотивация выше), любой может себе позволить
🔸Перед обучением нужно поставить задачи от руководителя, подготовить материалы для использования из брендбука
🔸 Нужно, чтобы они делали домашнюю работу по каждому уроку, а эксперты прорабатывали ее с каждым врачом, только так это работает.

#личныйбренд

Сапожник без сапог.
🔻Обычно, если специалист, эксперт или консультант занят, у него большое количество клиентов, то вы не найдете его ни в рекламе, ни на конференциях. Они ему не нужны.

📌 Он может учить, например, самому продуктивному маркетингу, а у самого не будет даже персонального сайта.

📍 А что он делает, когда проекты закончились и появилось свободное время?
✅ Идет выступать на конференции, запускает курсы и рекламу.

Также и в клиниках.

✔️Если клиника загружена более, чем на 90%, то затраты на маркетинг будут минимальные или вообще отсутствовать.
Здесь нужно работать с клиентской базой, внутренним маркетингом.
Мы здесь не о маркетинге думаем, а о расширении или об увеличении цен.

✔️Если клиника не загружена, то идем "выступать на конференции". Настраиваем рекламу, поток первичных пациентов. Но оцениваем конверсию на каждом этапе: от рекламы, до врача.
Если пациенты к врачу не возвращаются,то и нет смысла давать ему первичный поток, новые тоже не вернутся.

✔️А вот руководителю нужно продвигать клинику за счет своего бренда всегда. Загружена она или не загружена. Ведь цель- это не всегда поток пациентов. Часто это партнерские отношения, сарафанное радио и имидж.

🔷Тратите вы на маркетинг или нет, нужно выступать на конференциях, писать посты, делиться историями и планами, давать интервью и снимать видео.  Быть активными.

Тяжело только в начале, потом ваша известность работает на вас.

Вы активны- вас приглашают, вас приглашают- журналисты просят интервью и комментарии, если вы публикуетесь- вас приглашают на TV и конференции.


🔸Кстати, организаторы крупных конференций уже запланировали офлайн мероприятия на май и июнь 2021.
Не опоздайте с заявками на доклады.

#личныйбренд