Привет! Я Виктория Шматкова, это мой блог, в котором я делюсь мыслями о медицинском маркетинге.


Я- медицинский маркетолог, к.э.н., МВА, основатель Компании ZERTS:
✔️Агентство медицинского консалтинга
✔️Школа бизнеса для руководителей клиник
✔️ Производство медицинского оборудования и мебели
✔️ Мастерская персонального бренда врача и руководителя клиники

Подробнее обо мне: www.shmatkovav.ru

Пишу для руководителей клиник, главных врачей, собственников. Так, если бы руководитель занимался маркетингом. Поэтому маркетинг у меня тесно связан с управлением и эффективностью компании.

Каждую неделю буду писать о разных инструментах, трендах и новшествах маркетинга, которые работают или не работают в медицине. Присоединяйтесь!


Навигация по блогу:

#фундаментмаркетинга Здесь пишу о главных составляющих, без чего маркетинг не работает: УТП, целевая аудитория, цели и планы для клиники

#медмаркетинг Все про каналы и инструменты медицинского маркетинга

#медицинскийбизнес Про управление медицинским бизнесом, маркетингом и продажами в нем

#маркетингзакупок Как сэкономить при закупках и окупить медицинское оборудование

#УТПчемотличаться Полезные способы стать клинике заметной

#личныйбренд Про личный бренд руководителя клиники, врачей и бренд клиники

#zerts_med Иногда говорю про свое производство медицинского оборудования

#zertsкнига О моей книге «Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя.» отрывки, анонсы, отзывы.

Прайс- лист с перечнем услуг нужен только для проверяющих органов и страховых компаний. ❗️Пациентам нужны продукты.

⭕️ На рынке потребительских товаров мы можем завлечь покупателя необходимостью (еда, одежда), престижем, модой, развлечениями и удовольствием. Маркетолог может вызвать у клиентов желание обладать или участвовать.

⚠️В медицине так не работает. Медицинские услуги являются вынужденными. Никто не хочет получать медицинские услуги, но все хотят быть здоровыми.

📍Используйте для продвижения продукты вместо услуг.
Это не комплекс услуг со скидкой, а более широкое понятие:
✔️выгода для пациента
✔️набор медицинских услуг
✔️ожидания пациентов
✔️ваши отличия от конкурентов (УТП).

ℹ️ Хорошо “упакованные” продукты могут стать конкурентным преимуществом клиники и способны привлечь поток пациентов.

✏️Когда мы делаем упаковку продуктов для клиентов, всегда начинаем с формирования УТП клиники, а это достаточно сложно...

#фундаментмаркетинга

Большинство покупок товаров и услуг делают замужние работающие женщины в возрасте 25-35 лет с высшим образованием.
Исследование Gemius SA- gemiusAudience (2012).

📍Директор "Финэкспертиза", который учился со мной в бизнес- школе, как- то поделился, они проводили исследование и выяснили, что даже унитазы выбирает женщина. 🤷‍♀️Что уж говорить о мужских рубашках и трусах...

ℹ️Они платеже-способны, и обычно принимают решение о покупке (а тем более о лечении) не только для себя, но и для мужа, пожилых родителей и детей в семье.
⚠️Многие Компании, не только медицинские, именно на них и нацеливают свои рекламные усилия.

❗️Но эти женщины все разные: домохозяйки, бизнес- леди, владелицы бизнеса; жены обеспеченных мужей, матери одиночки, мусульманки, феминистки, иностранки…
Потребности у каждой из них тоже разные.

🔔Если хотите привлечь их, придется подстраиваться под нужды и боли каждого из микро- сегментов.

✏️Как выделить свои ЦА и как этими знаниями потом пользоваться, написала в моем блоге "Мысли маркетолога" на сайте Агентства ZERTS.

✏️Делюсь: https://d-zerts.ru/thinks/

#фундаментмаркетинга

Планирование маркетинговой стратегии, как и любой другой, начинается с постановки целей.
А исходя из поставленных целей, мы можем понять к чему стремиться и как измерять результаты. Трудно достичь чего бы то ни было, не имея цели.

Избавлю Вас от планирования высоких идей и приведу совершенно конкретные цели для частной клиники:
1.      Больше пациентов
2.      Больше услуг
3.      Удержание пациентов
4.      Преимущества перед конкурентами (вспомогательная)
5.      Узнаваемость клиники (второстепенная и вспомогательная цель)

Как пользоваться этими целями?

1.      Используйте их для тестирования любой идеи - что из этого вы добьетесь, если сделаете задуманное? Ничего? Не делайте!

2. Используйте эти цели для второго уровня планирования.
Например, если вы хотите получить +20% к выручке, то сколько нужно дополнительно пациентов? какой должен быть средний чек?

#фундаментмаркетинга

Самый главный вопрос, который вы должны задать прежде чем планировать маркетинг: нужна ли Ваша клиника рынку?

😱Жестокий вопрос, неприятный. Но если ваша клиника нужна только вам, ничем не отличается от других и нет в ней нужды у пациентов, то никакой маркетинг тут не поможет.

⏏Советую задавать себе такой вопрос каждый год. Ведь может так получиться, что вы отстали от рынка и нужно быстро что-то делать.
Или, если нет возможности развиваться и инвестировать, быстро продать бизнес, пока он на подъеме...

📌Еще один инструмент по поиску смыслов- считать стоимость вашей компании каждый год. Не обязательно при этом пытаться продавать ее.

🔹Стоимость растет вместе с выручкой и базой пациентов? Прекрасно.
🔹А что если стоимость падает? Каждый год вы теряете деньги...

#фундаментмаркетинга

Не всегда уникальные преимущества - это те, которые мы будем продвигать в клинике.
И не всегда выявленные при анализе рынка направления, направления которые у нас сильны, будут единственными для продвижения.

📌Целевые направления для продвижения исходят из анализа статистики и возможностей рынка, из предпочтений и чутья собственников и руководителей бизнеса. Иногда они исходят из морально-этических соображений или просто желаний владельца, иногда - из результатов исследований рынка.


⏏Например, владелец хочет продвигать гинекологию просто потому, что считает это благим делом.
⏏Некоторые клиники сейчас пошли по пути развития реабилитации не потому, что у них что-то уникальное, а просто потому, что посчитали это для себя перспективным направлением.

📌Иногда целевые направления не перспективны, не приносят много прибыли, но владелец клиники врач и ведет прием по этой специальности. Это для него элемент самозанятости.

🔹Это неплохо, если вы осознаете экономическую составляющую и отдаете себе отчет в низкой прибыли направления.


🎯 Правильная стратегия ведения маркетинга такова, что целевые направления развития мы должны заложить в его стратегию, в план продвижения и в маркетинговый план.

🔵На бумаге, не в голове!

#фундаментмаркетинга

Девиз успешного маркетинга Дэна Кеннеди: «Правильное сообщение правильным людям правильным способом».

📌Я бы начала с выявления правильных людей - Целевой Аудитории (ЦА)


🔹Для кого вы работаете? Для кого будете писать сообщения (сайт, буклет и др.)?
🔹От этого зависит то, что писать, как писать, куда размещать.

80% слушателей моих семинаров по маркетингу говорят, что их аудитория - это ВСЕ. «Мы работаем для всех», говорят они, и отчасти правы.

Однако!

⏏Лечить мы будем всех.
⏏А тратить деньги на привлечение пациентов мы будем только на тех, кто составляет нашу основную Целевую Аудиторию

📌Именно они приносят максимальную прибыль для клиники.

🎯 Выявить целевую аудиторию работающей клиники достаточно просто, рассказать как?

#фундаментмаркетинга

Почему пациенты выберут вашу клинику. Что такое УТП

Давайте подумаем, что нужно, чтобы открыть клинику.

🔵Самые частые ответы: помещение, врачи, лицензия.
Конечно, это важные вещи.

📌Но, как оказывается, самый главный вопрос такой: где взять пациентов и почему они придут в Вашу клинику?


🔹Один из наиболее действенных способов – предложить нечто уникальное, то, чего ни у кого нет, взять тех пациентов, с которыми никто не хочет работать или не достигает результатов.

🔹При правильном продвижении на старте такая клиника через два-три года не будет нуждаться в рекламе, заполняемость будет близка к 100%

😇Звучит заманчиво, но как найти то самое уникальное?

⏏Если Вы думаете, что УТП Вам составит маркетолог, вы глубоко заблуждаетесь! Это Вы, руководитель и собственник, должны дать маркетологу материал, с которым он будет работать дальше.

⏏Это сложный, иногда долгий процесс. Без помощи экспертов зачастую не обойтись, ведь не секрет, что любая новая уникальная технология сразу же копируется, и то, что было еще вчера уникальной новинкой, через полгода уже может быть во всех клиниках.

📌Однако нужно понимать, что уникальным может быть не только оборудование или услуги;
уникальным может быть способ предоставления услуг,
продукты или уникальное их оформление.

🔺Иногда уникальным для клиники будет маркетинговый ход, интересная идея ведения бизнеса.
🎯 А зачастую и все это вместе влияет на конечный результат проектов.

#фундаментмаркетинга

Как найти целевую аудиторию? Обещала- делюсь.

📌Для новой клиники
🔹Сегментация имеющейся базы пациентов
🔹Анализ каждого сегмента

🔹Подсчет прибыли от каждой группы
Выбираем сегменты, которые приносят максимум прибыли (не выручки).

📌Для новой клиники ищите ЦА в:
🔸Концепции клиники
🔸Описании продуктов
🔸В конкурентном окружении(кого легче привлечь)

На мой взгляд, сначала нужно найти УТП, что у вас может быть привлекательного для пациента, какие у вас сильные стороны,
⏏а потом уже найти того, кому это может быть интересно= ЦА

Есть проблемы с поиском УТП?
🤓Обращайтесь ,помогу, они у всех есть или их можно придумать.
Хороших Вам выходных!

#фундаментмаркетинга

Изучать конкурентов- это скучное, неинтересное занятие, да?

🔺Вы и так про них все знаете? правда?

А между тем, любая активность в маркетинге начинается с изучения конкурентов:

✅ Начинаем SEO - продвижение, сначала смотрим конкурентов, слова конкурентов и места, где они присутствуют

✅ Стратегия smm- снова смотрим конкурентов, кто что делает, в какой сети, какая активность, как реагируют подписчики

✅ Формируем цены- первое что смотрим- конкурентов в том - же сегменте (а не себестоимость услуги)

✅ Пишем тексты- смотрим отзывы у конкурентов, что важно пациентам, о чем пишут другие

✅ И конечно перед принятием сложных стратегических вопросов, например выбор целевых направлений для продвижения мы тоже смотрим конкурентов

Зачем?

📍 В первую очередь, чтобы отличаться, быть не хуже, не дороже, избежать возражений.
⚠️ Это способ обучения на ошибках других и все маркетологи этим активно пользуются (хорошие маркетологи)

Не пренебрегайте простым, дешевым и работающим инструментов- изучение конкурентов, чтобы сделать свой маркетинг эффективным

#фундаментмаркетинга

Клиент в театре - зритель.
Клиент в отеле или ресторане - гость.
Клиент обучающего курса - слушатель, ученик.
Клиент в клинике - пациент.

❓Почему столько споров вокруг понятия «пациент» и «клиент» в клинике?

🔹Вероятно, оттого, что врачам кажется обидной формулировка «оказание услуг». Но давайте разберемся.

🔺Пациент – (от лат. patiens – страдающий) – лицо, обратившееся за медицинской помощью или находящееся под медицинским наблюдением.

🔺Слово «клиент» имеет несколько значений, одно из которых - «заказчик, покупатель, приобретатель услуг».

🔶 Наверное, главное слово для понимания сути вопроса - это «приобретатель».

🔴 Вероятно, можно считать термин «клиент» в государственных клиниках или в скорой помощи неуместным.

Там он скорее получатель услуг, а клиент (заказчик и приобретатель) - это государство, ведомства и фонды.

🔸А вот в частных клиниках пациент вполне является клиентом, поскольку выбирает, заказывает услуги (записывается на прием) и оплачивает их самостоятельно.

Вы можете ему лишь рекомендовать, а он вправе решать, покупать ли ваши услуги, как и в любом другом бизнесе.

🔹Именно поэтому пациент частной клиники более требователен,
ведь именно он (а не государство) выбирает клинику и является заказчиком.

♻️ Поэтому когда вы читаете книги по немедицинскому маркетингу, пусть вас не смущает понятие «клиент», это он самый - ваш пациент!

#фундаментмаркетинга

Кого вы зовете, тот и приходит!

Чем грозят ошибки в определении целевой аудитории?

📌 Тем, что к вам будут приходить не те пациенты, которых вы ждете.
Но и они скорее всего не останутся.

🔷 Сегодня уже большинство руководителей маркетинг- грамотные.
Зачастую клиника хорошо знает и определяет свою целевую аудиторию, создает условия и блага именно для этих пациентов.
🔹Но... только в теории, на бумаге и в планах.

🔴 А что на сайте, в статьях, интервью и соцсетях?
Там оставляют тексты "для всех".
🔻Вот и приходят "кто попало"(если приходят вообще).

Проверьте прямо сейчас:

✅ Знаете ли вы, кто ваша ЦА: кто приносит больше прибыли, для кого вы? Знают ли об этом ваши маркетологи? А врачи знают?

✅ Понятно ли вашей ЦА на сайте, что вы именно для них?

✅ Видны ли все УТП (отличительные особенности) клиники в первую минуту посещения сайта или вы их спрятали на второстепенные страницы?

🔴Не бойтесь уходить в более узкую специализацию и показывать пациентам, что вы именно в этом эксперты.

📌Чем уже специализация, тем проще ее продвигать.

Многопрофильные клиники, зная это, используют прием искусственного сужения специализации, выделяя в большой клинике, например, Центр урологии или клинику лечения боли

#фундаментмаркетинга