Переговоры с "понтами" от Константина Бакшта:
Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не кидалово ли это?
Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж левых разводок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно – готовность Клиента платить такому партнеру серьезные деньги.
Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку! Если на любые переговоры от Вашей компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что Ваша компания не слишком бедствует. При этом СЛИШКОМ МНОГО переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с Вашей стороны – не более трех.
Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит ЖАЛКО. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.
НО: здесь еще важно – Вы выходите на своего собеседника или он – на Вас? Какую организацию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос – если ОН выходит на Вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию. Или, аналогично, с подобным предложением на кого-то выходите Вы. Тут ходить в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела…
Источник fif.ru
#твоеразвитие #константинбакшт #продажи #тренингпопродажам #семинарпопродажам
Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не кидалово ли это?
Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж левых разводок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно – готовность Клиента платить такому партнеру серьезные деньги.
Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку! Если на любые переговоры от Вашей компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что Ваша компания не слишком бедствует. При этом СЛИШКОМ МНОГО переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с Вашей стороны – не более трех.
Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит ЖАЛКО. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.
НО: здесь еще важно – Вы выходите на своего собеседника или он – на Вас? Какую организацию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос – если ОН выходит на Вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию. Или, аналогично, с подобным предложением на кого-то выходите Вы. Тут ходить в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела…
Источник fif.ru
#твоеразвитие #константинбакшт #продажи #тренингпопродажам #семинарпопродажам