СберМегаМаркет. Digital marketing, SEO, UGC, CPA. Кирилл Лымарь, Head of Digital Marketing

Экономлю 80 минут вашей жизни (прочитал, что именно столько времени нужно на маникюр). Посмотрел рассказ Кирилла, зафиксировал то, что мне показалось важным.

👉 Цель СберМегаМаркета: войти в топ3 есом России. Для сбера еком направление это: сбермегамаркет, сбермаркет, самокат и еаптека

👉 Сбермегамаркет: оборот 6 млрд за квартал, 8000 продавцов, 100 000 заказов в день

👉 Что заботит на пути к ТОП3 ecom:
⁃ бренд: сильный, надежный, положительный
⁃ сервис: NPS/CSI, ассортимент/цены, качество доставки
⁃ клиенты: CAC, retention rate

👉 Клиенты. Еком начинает следить не только за трафиком и конверсией = но за клиентом: что купил, как взаимодействовал, что с retention, что с чеком и т.д.

👉 Каналы работающие на бренд: ТВ/OlV, PR (частота упоминаний), SMM (но все больше развивают продажи через соцсети). Ориентация на знание бренда (59% с подсказкой) и брендовый спрос.

👉 Команда Digital Marketing 24 человека, постоянный рост. Набирают стажеров и развивают.
⁃ SEO/ASO
⁃ UGC
⁃ Товарные рекомендации
⁃ CPA
⁃ Сбер
⁃ Партнёрский маркетинг
⁃ Контент маркетинг

👉 Perfomance направление (контекст) развивается в отдельной структуре

👉SEO. Инхаус направление, агентство могут привлекать для решения рутинных задач. Порядка 15 человек. Часть из них занимается модерацией отзывов. 300к запросов в работе. 70 внутренних отчетов. Собственная автоматизация. Одна из задач SEO - рассказать категорийным менеджерам = что ищут пользователи. Задача коммерции = поставщики, ассортимент, цены, качество контента.

👉 Чем заняты сеошники (думали ссылками?): сбор запросов + посадочные страницы, наполненность товарами, внутренняя оптимизация (мета, ключи), перелинковка, корректировки (вхождения в товарах, характеристиках).

👉 ASO. Инхаус: описание, конверсия, работа с отзывами. Платное продвижение так же у этой команды.

👉 UGC. Мотивация пользователей на написание отзывов к товарам. Начали с email рассылки. Затем Aplaut. Ни один партнёр не может вытащить масштабы, поэтому делают своё решение. Цена -> Отзывы -> Доставка = цепочка, по которой пользователь принимает решение о покупке. Отзывы на карточках висят выше описания товара, это повышает конверсию на 2-3%

👉 Сбер. Расценивают как отдельного CPA партнёр. Задача любой компании из экосистемы = интегрироваться (с СберОнлайн, СберСпасибо, СберПрайм, офлайн офисы). Это подбор офферов, инструментов, тесты. СберМегаМаркет пример успешной интеграции в экосистему.

👉 CPA. Используют как CPA сети, так и прямые контракты с крупными поставщиками лидов. Прошли путь от: платим за нового клиента, до платим % с дохода, который зависит от каждой категории. Отдельно построена работа с блогерами по CPA: Perfluence и GetBoger.

https://www.youtube.com/watch?v=KfbqNyG152I
#видео

Диван.ру. Что делает компания и как чувствует себя рынок мебели. Антон Макаров

Перевел 25 минут разговора в 9 пунктов, которые посчитал важными. Держите саммари очередного выпуска ПрактикаDays c Борисом Преображенским.

👉 Диван.ру это три большие производственные площадки (свое производство 6 лет), порядка 40 офлайн магазинов (от юга до дальнего востока России), в 2020 году выросли на 70%, в 2021 выросли 75%

👉 Диван.ру переживает ситуацию схожую с ковидом = покупатеи активно закупают продукцию, пытаясь спасти свои деньги от инфляции. Спрос, который ожидале в апреле\мае = начался в конце февраля. Показатили продаж марта 2022 к марту 2021 +156%. Сейчас падение от недели к неделе 15%

👉 Из чего состоит диван и как компоненты связаны с внешним рынком: каркас (никак не привязан к импорту), ткань (полностью импорт), пенополиуретан (производится в России, но полностью из зарубежных компонентов), металл (рост цен x2, но к импорту не привязан). Не видят проблем с поставщиками с т.з. логистики. Уже дважды повысили цены, совокупно на 20%, из-за привязки импорта к $

👉 Полностью остановили развитие, открытие новых магазинов, найм (кроме продавцов), инвестии в ПО, открытие нового производства, сильно снизился маркетинг. Наращивают подушку, готовятся к "голодным" месяцам

👉 интересная мысль = "говороны про уход IKEA и окно возможностей прикроют свой рот через пару месяцев". Почему = мебель не товар первой необходимости, рост инфляции оставляет население без денег, покупать не на что.

👉 IKEA продавала около 30к диванов в месяц, диван.ру 12к. Покупатели IKEA разделились между рынком, так как он не консолидирован. IKEA была лидером корпусной мебели, благодаря перетоку покупателей в диван.ру 35% всей выручки теперь от корпусной мебели

👉 ДРР упал в два раза. Из-за ухода Google и Meta - найти им замену не получилось = новые площадки уступают по эффективности. Поэтому затраты на маркетинг снижены. До кризиса маркетинг занимал 10% в выручке. Выручка в 2021 около 4 млрд.

👉 Импортозамещение = рассматривают варианты покупки оборудования для производтсва в России. Например: лента, которая крепится под мягкий слой дивана производится в Турции, перенос к себе - окупаемость 1 год.

👉 Общаются еженедельно с конкруентами = картина у всех практически одинаковая и решения схожи.

https://youtu.be/v8BSq16DXpQ
#видео

Cитуация на российском рынке рекламы. Марат Куникеев Starlink

Экономлю ваше время = прослушал интервью Марата Куникеева из Starlink для AdIndex. Выписал основные пункты.
Отмечу сильную позицию Марата против рекламы алкоголя и табака, у меня эта позиция вызывает уважение.

Starlink - крупное медийное агентство (13+ млрд в 2020 году). Является (являлось) частью одного из ведущих коммуникационных холдингов мира Publicis Groupе.

👉 Starlink всегда был независимым агентством. Все тендеры были выиграны самостоятельно. Все команды свои, в т.ч. и бэкофис свой. Что связывало с Publicis: общий баинговый комитмент, доступ к глобальным инструментам и знаниям.

👉 уход Publicis никак не повлиял на Starlink и другие агентства группы. Все бренды остаются в работе (из числа тех, которые входили в состав Publicis в России), доступ к глобальным инструментам и знаниям у всех остается.

👉 текущая ситуация: у бизнеса растут издержки (самый сильный удар это логистика и полная неопределенность в завтрашнем дне). Товаров на складах нет, логистика сложная (в т.ч. отправитель теперь не готов нести ответственность за отправленный груз). Поэтому цены растут, желтые ценники исчезают с полок

👉 поэтому бизнес сокращают рекламный бюджет как наиболее просто сокращаемый. и есть еще большая опасность = дефицит товаров. если вопрос логистики не будет решен, то и реклама будет не нужна. уже сейчас крупнее компании балансируют рекламу ориентируясь на остатки на складах

👉 клиенты Starlink в digital с помесячным подтверждением бюджета. и раньше всегда были допы поверх основного договора. сейчас бюджеты либо переносятся на другой период, либо ставятся на паузу, допов нет. Много отмен по спецпроектам и нестандартным активностям

👉 рекламодатели из России, которые не испытывают проблем с логистикой и производством воспринимают ситуацию как возможность и наращивают рекламные бюджеты

👉 как меняется сплит: меньше всех пострадает ТВ (хорошая политика НРА, высокие охваты, тк ТВ смотрят сейчас больше), больше всех пострадает пресса (в т.ч. из-за роста стоимости бумаги), digital пострадает сильно (сокращение вложений в социальные сети, в блогеров; возможные проблемы со скоростью интернета и доступности мобильных телефонов)

👉 как изменились показатели Starlink: первый квартал падение на 1% (в сравнении с плановым квартальным баингом), второй квартал падение на 30%. По итогам полугодия: минус 16%, по итогам года минус 7%.

👉 какие меняется подход Starlink: становятся более открытыми (интервью, комментарии, запуск своего TG), еще больший акцент для клиентов на свою ценность (создание стратегий) = проактивная работа с клиентам, оперативные предложения, информация по рынку и изменениям на нем

👉 какая GR поддержка нужна рекламному бизнесу: обнуление НДС, кредитование агентств (т.к. большая часть клиентов требует длинную постоплату)

#видео
https://www.youtube.com/watch?v=ohQVCg3RAf0

Cитуация на российском рынке рекламы. Алексей Герцик Nectarin

Экономлю ваше время = послушал интервью Алексея Герцика, директора производства Nectarin, для AdIndex. Выписал основные пункты.

Nectarin — интернет-агентство полного цикла, основной деятельностью которого является разработка и реализация комплексных рекламных кампаний. Входит в ТОП10 крупнейших независимых агентств России.

👉 о Nectarin: за последнее время компания прошла реструктуризации, срезали лишний жир (компания выросла до 400 человек, в разных городах, поэтому убрали лишние действия и регламенты, которые были полезны на старте, а теперь сковывают), активно занимались развитием своих технологий, клиентского сервиса. Основной фокус на выполнении бизнес KPI клиентов (продажи).

👉 как ситуация отразилась на Nectarin: в год входили с осторожно-позитивным настроем, были готовы работать в любом режиме, поэтому текущая ситуация никакого негативного воздействия не оказала.

👉 на чем сосредоточены: главная задача это выполнение обязательств перед клиентами (выполнении бизнес KPI клиентов, большая часть клиентов это performance) = ушедший инвентарь (Meta, TikTok, Google) составлял 60-70% в медиапланах клиентов, интвентарь исчез, а цели не поменялись.

👉 какие выходы нашли: много тестируют отечественные социальные сети, похвастаться эффективностью они не могут, требуют больше ручного управления, больше вовлеченности, больше экспереминтаторства. отключенные были сильно автоматизированы и заточены по перформанс, фактически по уровню инвентарю случился откат в 2012 год

👉 про отношения с площадками: происходит релокация на ВК/МТ, но назвать существенным ростом (на примере Nectarin нельзя, то есть не все бюджеты были переведены в ВК/МТ из Meta и TikTok). Команда Яндекса сильно изменила свой подход к агенствам за последний год - стали более ориентированы на работу с ашентсвами, стало больше диалога и осбуждения как улучшить сервис, результаты. Для некоторых клиентов Яндекс заменил Google на 90-95%, но это скорее исключение

👉 главные вопросы к площадкам: качество трафика и качество сервиса, то есть как достичь performance целей. Алгоритмы таргетинга Meta и TikTok на порядок выше Российских социальных сетей. Для компенсации Nectarin использует: свои технологии, проводят предварительную обработку лидов из лидформ силами своего колл центра, используют внешнюю дату в связке с МТ

👉 про ВК и МТ: ранее возможности ВК/МТ использовались только для решения охватных задача, так как по перфому сильно уступали Meta и TikTok. Теперь задача - найти варианты использования инвентаря на performance цели. Проводятся встречи с командами ВК

👉 но главная проблема это не инструментарий, а снижение потребителских возможностей и настроений. что сильно бьет по выполнению медиапланов

👉 клиентские кейсы: производители одежды использует трафик по чужим брендам, чтобы забрать большую долю рынка; покупатели недвижки стали активнее рассматривать готовое жилье или на финальной стадии строительство, а геолокационные запросы ушли на второй план, то есть девелоперы теперь работают не по районам и по всей Москве; растут бюджеты на привлечение клиентов на автосервис, все хотят успеть сделать ТО по старым ценам

👉 как изменился медиасплит по клиентам Nectarin: большое количество тестов Data и поиск нового инвентаря; Российские социальные сети; набирает популярность Telegram (в т.ч. CPC закупка). Но заменить получается в лучшем случае 50% от рабочего в прошлом сплита.

👉 прогноз: падение digital рынка на 20% в течении полугода

#видео
https://youtu.be/ohQVCg3RAf0?t=3225

Как меняется работа с блогерами. Кирилл Пыжов

Экономлю ваше время = послушал 20 минутное интервью Кирилла Пыжова (co-founder Perfluence) для канала. Краткое саммари ниже.

На мой взгляд бизнес-модель Perfluence максимально соответствует текущим запросам рекламодателей. Поэтому мы ещё увидим рост компании.

Perfluence - размещение у блогеров в формате CPA, компании 3 года, работают в СНГ, Бразилии, Мексике, Индии. В штате 80 человек, около 260к микроблоегров на платформе. Закрыли 2021 год с 2 млрд выручки.

👉 как повлияла блокировка Meta/TikTok: просели, но не так сильно как рынок influence (оплаты за факт размещения и спецпроектов), так как работают по CPA. В феврале потеряли около 60 клиентов (было 190). 30 клиентов уже клиентов смогли вернуть.

👉 есть ли жизнь в Instagram: клиенты с опаской относятся к запрещённым соц сетям, но те кто остались = по прежнему получают результат. Результат стал хуже = по разным оценкам трафик упал на 30%. По оценкам Perfluence до 24 февраля было ~4500 публикаций от блогеров, после 24 февраля кол-во публикации упало до ~1600. Значимая часть падений = уход клиентов, а не остановки из-за снижения эффективности. Внутренний показатель - упала на ~30%.

👉 что происходит с ВК и Telegram: инстаграмщики больше добавляли свои ВК и TG, чем Rutube или Дзен. Топовые блогеры уже сделали выручку >1млн на публикациях в Tg.

👉 кейсы последних дней: рекламодатели не хотят нативный контент от блогеров. Все боятся, что блогер скажет что-то не так (политика), основное требование сейчас brand safety. Так же и блогеры столкнулись с волной хейта (за позицию / отсутствие позиции по происходящему).

👉 риски для компании использовать Meta: под запретом платежи и реклама запрещённых организаций. платить блогерам за рекламу - это не нарушение закона. в любом случае - проконсультируйтесь со своим юристом, прежде чем использовать Meta для рекламы своего бренда.

👉 рецепт успеха на сейчас: продолжать работать в Instagram, не паниковать, пробовать Телеграм, ВК, Дзен (порядок указан по приоритетам), чтобы не упустить и не догонять в будущем.

#видео
https://youtu.be/ZT-22AkIULc

Как меняется реклама. Иван Барченков | MediaNation

Выжимка из 20 минутного интервью партнёра и коммерческого директора компании MediaNation Ивана Барченкова Борису Поеображенскому.

Подкупает глубина вовлечённости в инструментарий маркетинга Ивана, послушал с большим удовольствием.

👉 о MediaNation: агентство интернет-маркетинга с линейкой услуг 360 градусов. 13 лет на рынке. В первую очередь perfomance, во вторую медийка, аналитика и разработка. Выручка ~2 млрд за 2021 год, 120 человек.

👉 как обстоят дела: до 7 марта в клиентском сплите было много Meta, Google (в тч dv360). Под остановки попало 50% выручки. Срезали бюджеты на новые разработки, часть сотрудников не прошли ИС, но сокращений не было. Основная задача - сохранить сотрудников экспертов. Да, бюджеты просели, но многие будут восстановлены / перенесены на другие инструменты, которые могут быть даже выгоднее (комиссия Я выше комиссии G). Самые крупные клиенты: 20-30 млн в месяц, по ним performance бюджет упал на 40%, медийный на 80%.

👉 про рекламу в поиск Google: компании, которые вкладывали бюджет в SEO - получили приток органики. В среднем получился баланс - нет ads, но пришло больше органики и дешевле. Кто не занимался SEO - полностью потеряли аудиторию Google.

👉 про КМС Google: трафик перетек в Яндекс РСЯ, т.к. площадки торгуют инвентарем теперь через Яндекс.

👉 про перенос бюджетов: кто не выкупал всю рекламу на поиске Яндекса - смогли перенести деньги из Google. Кто выкупал Яндекс полностью - остались с бюджетом который некуда вложить

👉 про ВК/МТ: ушли крупные бренды, которые активно использовали данные инструменты. Новые клиенты Вк = малый и средний бизнес. Поэтому цены не только не выросли, но и есть ощущение, что много невыкупленного инвентаря.

👉 советы рекламодателю с бюджетом 4 млн в месяц: построить сквозную аналитику (если ее не было); перенести бюджеты из КМС в РСЯ; перенести деньги в поиск Яндекса из Google; ремаркетинг в ВК и МТ; минимум 200к вложить в SEO; попробовать Яндекс дзен; привести группу ВК в продающий вид.

👉 про Яндекс Дзен: запустить самостоятельно дзен сложно, нужно хорошо разбираться в контенте. Сам Яндекс обладает крутой экспертизой по дзен, вариант ее получить (помимо крупного бюджета) = работать с агентством, которому выделен менеджер со стороны Дзена.

#видео
https://youtu.be/ZT-22AkIULc

SEO в условиях кризиса. Денис Шубенок | Ашманов и партнёры

Мои заметки по итогам 25 минутного разговора CEO «Ашманов и партнеры» и Маши Георгиевской из Adindex.

👉 об интернет агентстве Ашманов и партнеры: 140 человек; поисковое продвижение, контекстная реклама и управление репутацией; оборот близок к 1 млрд (данные из интервью сентября 2021 года).

👉 про результаты от SEO: после ухода рекламы из поиска - показатели по трафику в Google улучшились от 2 (в среднем по клиентам компании) до 4 раз (финансы).

👉 что думают бренды о SEO: в пандемию бренды, которые отказались от SEO, увидели потерю результата через 6 месяцев, так как те, кто продолжил работать - смогли вырости. Это стало негативным кейсом, поэтому теперь SEO не стоит в числе первых затрат, от которых стоит отказаться.

👉 кейсы: ряд брендов закрыли свои сайты для России (H&M, ASOS, Ikea, e-katalog) и сразу потеряли трафик и позиции. В течении 2-3 месяцев в позициях потеряют сайты компаний, которые ушли с Российского рынка (из-за поведенческих факторов).

👉 время возможностей: за последние 2 года не было таких глобальных изменений в выдаче. Если раньше ТОП10 был стабилен (сайты менялись местами, появлялись 1-2 новых), то теперь выдача расконсервирована. Если вы настроены на долгий результат и в вашей тематике с рынка уходят игроки = займитесь SEO. Место в выдаче точно кто-то займет, возможно вы.

👉 когда стоит подключать SEO: даже если у вас небольшой бюджет - начав сейчас вы будете сильнее ушедших компаний, если они захотят вернутся. Потому что после возвращения они потратят ещё 3-5 месяцев (независимо от бюджетов), чтобы вернуться в ТОП (SEO долгая штука).

👉 кому пойти в SEO сейчас: если вы настроены на долгий результат, если в вашей нише ушли игроки. Например, очень сейчас очень активны Российские производители одежды и IT.

👉 как заменить Google ADS: занять все площадки в выдаче своим контентом. Ранжируется Ozon - разместите свой товар, ранжируется Дзен - разместите свою стать. Термин от АиП, который описывает такую работу - SSO (Search Space Optimizaton).
 
👉 альтернатива для малого бизнеса: использовать маркетплейсы. Тем, кто продавал в Instagram как минимум стоит рассмотреть возможность выхода на Ozon / WB, помимо ВК и ОД.

👉 совет по SEO: на что обратить внимание, чтобы при минимальных затратах не потерять позиции = провести базовую техническую оптимизацию, мониторить техническую оптимизацию каждую неделю и при необходимости вносить правки; регулярно публиковать новый контент, поисковый робот должен видеть, что бизнес активен.

#видео
https://youtu.be/eL35V0fivko

Как найти своего клиента в новом медиаландшафте. Александр Старостин | First Data

Основные мысли, которые записал по итогам разговора Co-Founder’a First Data с Adindex.

👉 о First Data: помогает таргетировать онлайн рекламу на пользователей, которые совершали офлайн покупки.

👉 кто не остановил рекламу и что используют: фарма и продукты питания. Выбор каналов невелик - либо Яндекс, либо Mail.Ru. Фактически эти две площадки стали монополистами в рекламе в России.

👉 как развивается O2O (online2offline): при всем проседании рынка рекламы - FirstData сейчас получает в 1,5 - 2 раза больше брифов чем до кризиса. До кризиса запустили performance решение, которое сейчас пользуется спросом. По выручке упали как и весь рынок. Клиентский портфель максимально разнообразный, что помогает легче пройти снижение бюджетов (большие и маленькие агентства, прямые клиенты из самых разных секторов).

👉 аналитика поведения покупателей: сейчас приходят бренды, которые заказывают просто исследования. First Data анализирует 3 млрд транзакций, на основании которых делает выводы. Из интересного: у потребителей появился испуг, что части брендов больше не будет на рынке, поэтому был всплеск покупок. Скупили не только тушенку, а, например, все что касается оптики и ремонта. При этом оплаты ЖКХ упали на 70%.

👉 про конкуренцию: потребителей осталось столько же, площадок (инвентаря) меньше. По мере возврат рекламных бюджетов - конкуренция будет расти, инвентарь будет расти в стоимости. При этом сейчас в ряде категорий нет конкуренции и цены низкие - часть брендов уже воспользовались этим.

👉 про data в рекламе: площадки будут все больше заинтересованы дать возможность использовать стороннюю дату, чтоб привлечь больше рекламодателей. А для рекламодателя неважно где размешаться, важно кому показывать рекламу. Домашний питомец не перестанет есть корм и ждать пока хоязва определяться = в какую соц сеть постить. Поэтому стоит прямо сейчас тестировать и искать возможности.

👉 про оценку ТВ рекламы: совместно с ростелеком реализуют показ рекламы тем кто видел рекламу по ТВ или не видел. А так же измеряют связь между ТВ рекламой и покупкой (отдельно отметил, потому что потребление ТВ в текущий ситуации колоссальное).

#видео
https://youtu.be/93IP6XaOnzE

Как санкции меняют строительный рынок

Заметки по итогам интервью Андрея Лупия (основателя маркетплейса для строительного рынка Орлан-System) для Adindex. Андрей непосредственный участник рынка, так что данные из первых рук.

👉 По данным росстата индекс потребительских цен на строительные материалы с 26 февраля по 4 марта вырос на 2%. А объём продаж в начале марта вырос на 148% год к году.

👉 Влияние covid. Во второй половине прошлого года строительные компании вышли за товарами, спрос резко вырос, производственных мощностей ю не хватало. Т.к. спрос сильно превышал предложение - выросли цены. Сейчас накладывается вторая волна - проблемы вызванные импортом.

👉 Весной дефицит на цемент был 25%. На территории России не хватает производства кирпича и отделочных материалов. Не хватка утеплителям - технониколь работает на 120%, а регионам не хватает материалов. В каждом регионе свой дефицит.

👉 Чтобы цены упали - должна вырасти конкуренция. Поэтому государство и региональные власти помогают - дешевая земля, льготы, гарантируют определённый спрос, дают бизнес план.

👉 На что повлияли санкции. Импортируется высокий ценовой сегмент товара и отделочные материалы. Эконом сегмент хорошо закрыт Российским производством. На любом производстве проблемы с оборудованием, т.к. оно европейское. Все активно переходят на Китай и Индию. Большой запрос на электронику, так как повсеместно используется продукция Siemens.

#видео
https://youtu.be/NqBOdIgn3zk

Fashion-ритейл: ожидания и опасения. Михаил Уржумцев, Melon Fashion Group

Краткие заметки из интервью генерального директора Melon Fashion Group (владелец четырёх известных брендов: Zarina, Before, Love Republic и Seal) для Adindex.

👉 про производство: Melon Fashion Group производит товары зарубежом (Китай, Вьетнам, Бангладеш, Турция, Узбекистан, Киргизия). Начинали работать с поставщиками в начала 2000х, прошли через многое, поэтому сейчас проблем с производством нет. С точки зрения себестоимости производства значительных изменений нет.

👉 про логистику: проблема нарастала с начала пандемии и сейчас достигла апогея. Все логистические цепочки пересматриваются ежедневно. ЖД перевозки из Китая достигли максимальной пропускной способности. Морские перевозки заблокированы. Автоперевозки не готовы к возросшему потоку. Сделать прогноз (когда перевозки наладятся) = невозможно. Приходится все менять в режиме 24/7. Бизнес приспособится к любым правилам правилам игры, но эти правила должны стать понятными.

👉 про зависимость цен от курса рубля. Бизнесу важно развиваться, поэтому никто не думает с позиции «продадим и будь что будет». Задача не только продать «здесь и сейчас», но и завтра купить товар, чтобы магазины были заполнены. Поэтому цены устанавливаются исходя из возможных рисков. Нет никакого представления о курсе рубля на завтра, поэтому каждый разрабатывает свою стратегию, ориентируясь на ситуацию. Если в долгосрочной перспективе будет понятно = курс стабилен = цены будут снижаться.

👉 про ценообразование: у бренда есть ценовое позиционирование (сегмент, в котором работает бренд). Всегда нужно искать баланс между ценовым позиционированием, восприятием бренда покупателем и рыночной ситуаций.

👉 про посещаемость ТЦ: конкурентов в ТЦ стало меньше, но трафика больше не стало. Так как из многих ТЦ исчезли «якори» (например, IKEA или Макдоналдс). В каждом ТЦ разные потери трафика, зависит от доли закрытых локаций. В среднем трафик ТЦ упал на 25%.

👉 про продажи: ожидали рост относительно прошлого года. На текущий момент объемы продаж аналогичны прошлому году. Трафик ТЦ перестал определять продажи = все аккуратны в своих тратах, сегодня рациональность перевешивает над эмоциональностью. Это началось с момента пандемии, а сейчас покупатели еще избирательнее в покупках.

👉 про производство в России: эффективных производит нет, они не конкурентноспособны с точки зрения цены. Задача Melon Fashion Group создавать коллекции по определенной цене, в определенные сроки и продавать их в определенных местах. В России нет инфраструктуры, которая позволяет это делать. Эффективнее работать с зарубежным производством. Даже если сделать производство в России = качество производимой ткани и фурнитуры значительно уступает зарубежным производителям.

#видео
https://youtu.be/9TAoX3f6byU

Как устроен digital-бизнес в Китае: выход на азиатские рынки | Татьяна Новикова, Xiongmao Digital

Товарооборот Российско-Китайской торговли за январь-февраль составил 27 млрд $, по сравнению с прошлым годом рост составил 38,5%. Ниже мои заметки из интервью Татьяны Новиковой (CEO Xiongmao Digital), которые немного проливают свет на Китайский рынок.

Букв вышло много = поэтому держите ссылку.

https://telegra.ph/Kak-ustroen-digital-biznes-v-Kitae-vyhod-na-aziatskie-rynki--Tatyana-Novikova-Xiongmao-Digital-04-14

#видео
https://youtu.be/4w3PkoZXAKM?t=155

Российский премиум fashion бренд 12 STOREEZ, Иван Хохлов

В 2021 году объём рынка одежды России составил ~1,8 трлн рублей. Порядка 110 млрд на этом рынке занимали ушедшие с российского рынка бренды Inditex, H&M и Uniqlo. Освобождается значимая часть рынка, поэтому с интересом слежу за тем как ведут себя российские игроки.

Мои заметки по итогам интервью Ивана Хохлова (CEO 12 STOREEZ) Борису Преображенскому для подкаста ПрактикаDays.

👉 Про 12storeez. Производят и продают женскую и мужскую (в меньшей степени) одежду. Ценовой сегмент средний+ и выше, даже больше премиум. Представлены 46 магазинами (из них 5 в формате outlet), интернет-магазином для России и зарубежных стран. Доступны на Farfetch и Lamoda. Оборот за 2021 год ~7,5 млрд рублей, рост YoY в 2 раза.

👉 Про текущую ситуацию. Постоянно меняются правила логистики товаров и финансов (регулярно придумывать новые способы как платить зарубежным партнерам). Ажиотажный спрос закончился в апреле и сейчас стандартный сезонный спрос. Роста нет, но нет и падения.

👉 Про торговые центры. Есть ТЦ которые чувствуют себя значительно хуже. Например, в Казани бутик 12storeez находился рядом с OBI и IKEA, которые были трафикообразующими для ТЦ = трафик упал значительно, потока посетителей нет. Если западные бренды не вернутся = будет сокращаться кол-во ТЦ.

👉 Про уход брендов. Обычно попадают на +\-20% в свой план (такой разброс связан с бурным ростом компании). Сейчас компания чувствует себя здоровой и в свои планы попадает. Связывать текущие результаты с уходом брендов или ситуацией = не понятно как и не понятно зачем.

👉 Про цены. Себестоимость это плавающая метрика, например, ткани заказывают сильно заранее сезона, разная продукция производится в разных странах, разные формат платежей, непредсказуемость логистики. Из-за текущей ситуации закладывают себестоимость по максимуму. На 2022 год был план поднятия цен на 15% (так как повышают качество), но пришлось поднять дополнительно на 30%. Сейчас постепенно снизили наполовину повышение. Т.е. выросли на 15% сейчас и на 30% год к году.

👉 Про развитие сети. Сейчас открываются только там, где минимальные издержки на переезд, топовая локация и есть понимание, что окупится в течении нескольких месяцев. Смотрят на Казахстан и другие рынки в поисках возможностей, но пока это больше желания остаться глобальными. Были планы на открытие 10-15 магазинов, будет открыто 3-5.

👉 Про найм. Сократили 10-20 человек из направлений, которые были связаны с долгосрочными планами развития. Активно смотрят на рынок и ищут кадры.

👉 Про линейку продукции. Продолжают развивать мужскую коллекцию. Мужчины консервативны, это долгое взращивание, но мужчины более лояльные и преданные покупатели. План достичь доли 30-50% продаж мужских коллекций в общем мумие на рубеже 3-5 лет. Производить премиум одежду - это про культуру, про отношение, это развитие и обучение персонала. Производить одновременно преимум и массмаркет - для долгосрочного успеха компании вредно, это обесценивание компетенций. Поэтому бренд сосредоточен только на премиум сегменте.

👉 Про бюджет на маркетинг. Расходы на маркетинг упали в 3 раза. До февраля бюджет составлял 30-40 млн. Что работает: CRM-маркетинг, блогеры, яндекс, совсем немного ВК. Не тратим больше = потому что неэффективно. Бредовые компании остановлены, т.к. на фоне происходящего делать их = не правильно.

👉 Про маркетплейсы. Общая доля продаж не более 5%. На Farfetch представлена вся продукция. На Lamoda только старые коллекции и базовые модели.

👉 Про международное развитие. Был план на рост в 4-5 раз, сейчас ожидания на рост в пределах 2-3 раз (из-за ограничений в бренд маркетинге). Плюс все товары из России воспринимается очень агрессивно (например, на Farfetch поступают жалобы с требованием убрать бренд с сайта. Поэтому сильных инвестиций в международное развитие не будет, задача выйти в прибыль. Доля зарубежных продаж составит ~5%.

#видео
https://youtu.be/A4gD8RlokhY

Управление репутацией в период «идеального шторма». Сильвестр Петров, Markway

Заметки на полях по итогам интервью Сильвестра Петрова (CEO и основатель Markway) для AdIndex.

Markway - один из лидеров digital-рынка по управлению репутацией в интернете.

👉 Про реакцию на кризис. Актуализируйте информацию (цены, сроки, условия и т.д.) во всех каналах коммуникации, чтобы не допустить разрыва ожиданий. Повышайте скорость реагирования на вопросы, жалобы упоминания. Скорректируйте Tone of Voice, в кризис стоит проявить заботу к аудитории и сменить ToV c официального на демонстративно заботливый.

👉 Про открытость. Не стоит играть и экспериментировать с открытостью в комментариях. То что происходит в комментарных ветках может сработать простив компании. Либо вы должны оперативно модерировать все сообщения, либо на время закройте возможность оставлять комментарии.

👉 Про продажи услуг агентства. В кризис клиенты осторожны: бюджеты ограничены, поэтому клиент много сравнивает, время принятия решения увеличивается (если раньше цикл сделки был ≈1 месяц, то теперь ожидают срок ≈3 месяца). Заявок сильно меньше не стало, а количество сделок упало. Но это не отказы, а отложенные сделки.

👉 Про репетиционную подушку безопасности. Необходимо оценивать поведенческие модели вашей аудитории = многие кризисы можно предусмотреть. Если компании устраивала стресс тесты и проверки = она будет готова к любой ситуации. Обратные примеры – последние проблемы Wildberries и Яндекс Еда – их ответы были такими долгими, что мнение аудитории уже было сформировано и изменить его очень сложно и дорого.

👉 Про HR бренд. Одна из самых рисковых зон для компании в текущей ситуации. Сотрудники могу быть недовольны (сокращения, изменение условий), у них есть свое мнение по ситуации (которое может идти в разрез с мнением руководства). Отдельно проработайте вопрос мониторинга и работы с персоналом.

👉 Про новые соц сети. Хаотичная активность со сменой социальных сетей - это тесты, это затраты денег и времени. Если сейчас подходить к тестами – они должны быть спокойными, с минимальным бюджетом. Потому что когда опыт пользователя на площадке будет сформирован мы быстро сможем ее включить в свою коммуникацию, без лишних затрат на тестирование.

👉 Про импортозамещение. С чего начать бренду, который хочет себя позиционировать как замена импортной марки: размещение информации на геосервисах, отзовиках, рейтингах, социальных сетях, СМИ - т.е. использовать те каналы, которые уже используются аудиторией. Основная сложно для бренда не попасть в ситуацию, когда ожидание клиента разобьются о суровую реальность. Многие бренды допускают ошибки = пытаются быть похожими на ушедший бренд. Но у каждого бренда есть свои преимущества, на которых и стоит выстраивает коммуникацию, чтобы не допустить разрыва ожиданий.

👉 Про работу рекламных агентств в кризис. Как сохранить рекламодателей: предоставить финансовые послабления (отсрочка платежей, отмена пенни, брать на себя большие риски по результату); бесплатная и своевременная корректировка стратегии; увеличить кол-во коммуникаций и консультаций клиента (чтобы снять тревожность); исходить из стратегии win-win (агентство зависит от бизнеса и должно быть в пользу и агентству и клиенту).

👉 Про рынок Digital. Вырос запрос на performance решения. Клиенты выбирают только по наличию экспертизы в их области, которую можно подтвердить. Приходят с понятными и четкими запросами. По управлению репутацией случились остановки только по тем клиентам, которые остановили работы в России.

#видео
https://youtu.be/tg07zWlJNng?t=135

MarTech из России в эпоху импортозамещения. Иван Боровиков, Mindbox

Мои заметки по итогам интервью Ивана Боровикова (основатель Mindbox) Борису Преображенскому для подкаста ПрактикаDays.
Mindbox - облачная платформа автоматизации маркетинга (рассылки, программа лояльности, персонализация приложения и сайта, индивидуальные рекомендации для клиента). Выручка за 2021 год ≈935 млн, +51% рост YoY.

👉 Про продажи. Два противоречивых тренда: есть компании которые уходят или снижают объем работ. Из 700 клиентов 93 заказчика попросили об изменении условий (приостановка, скидка, рассрочка). С другой стороны = много западных компаний уходят с рынка и брендам нужно решение на замену. Поэтому взлетели продажи, компания попадает в планы и может даже их перевыполнит. Но не понятно, что придется делать в средне срочной и долгосрочной перспективе

👉 Про уходящих клиентов. Уходящие бренды не могу сказать - когда они возобновят работу. Преобладает ответ = «возьмем паузу, может надолго, может навсегда, мы не знаем. При этом стараются договориться с каждым на индивидуальные условия, часть компаний продолжает использовать функционал даже после ухода. Пока нет роста спроса на CRM-маркетинг, но он случится.

👉 Про отъезд из России. Численность IT специалистов и разработчиков на 24 февраля ≈125 сотрудников. Из них уехали в первый момент не больше 15 человек (нет семьи, есть деньги). В среднесрочной перспективе их намного больше, они готовятся к переезду и открыто говорят об этом. Поэтому компания тратит ресурсы, чтобы возглавить этот процесс и при этом не обрушить экономику компании.

👉 Про «отключение» от интернета. Это один из рисков, который прорабатывает компания. Осталось два кусочка зависящих от глобальных рынков, часть усилий направлено, чтобы закрыть это зону. Но в любом случае при запуске суверенного интернета катастрофы не случится.

👉 Про инвестиции. Инвест раунд от Baring Vostok был в разработку. Составил 13 млн, сейчас идет обсуждение = как потратит оставшиеся деньги на выход на рынок США. Идти дальше с отрицательной экономикой в текущей ситуации глупо, поэтому переформатируют подход: нужно выйти в позитивный кэш, за счет перебалансировка тарифов (сейчас заработок только на крупных клиентах), при этом сохранить часть найма в разработку.

👉 Про найм. Сократили в два раза найм. Постепенно будет снижение кол-ва менеджеров проектов = смена тарифных планов приведет к отказ от менеджеров на дешевых тарифах и увеличении доли клиентов, которые используют интерфейс для самостоятельной работы. Работа через интерфейс становится все более актуальной с учетом выхода на другие рынки.

👉 Про планы на IPO. На планы крест на ближайшие лет 10 или больше. Возможно переупаковка компании (удаленные офис разработки (Армения, Европа) и отдельные офисы внедрения) позволит сделать бизнес независимым и появится возможность перезапустить компанию на западе. Сейчас в Европе (особенно в Восточной) к Российскому бизнесу негативное отношение, но прошлые кризисы говорят о том, что острота достаточно быстро снижается.

👉 Про международный Mindbox. В работе порядка 20 Европейских компаний. В США 2 клиента. Есть глубокое понимание = куда и с чем идти, проведены все необходимые исследования и подготовка. Текущая задача = выделить приоритеты и год/полтора потратить на развитие международной части компании.

👉 Про бирюзовое управление. С одной стороны сейчас это плюс = легко продать идею, направить и ориентировать всех на цели. С другой стороны = это приводит к слишком большому количеству обсуждений, так как все эксперты и у всех есть свое мнение. Компания очень быстро и четко отреагировала на ситуацию.

#видео
https://youtu.be/tseiYZYVB4Y

Выбор товаров для маркетплейсов. Сусанна Ураева, Upmarket

Заметки по итогам вебинара, который вела Сусанна Ураева (аккаунт-директор UPMARKET). Какие темы были рассмотрены:
- осознанный подход к выбору ассортимента для OZON, Wildberries и Яндекс.Маркет
- ключевые особенности продаж сезонных товаров
- основные отличия маркетплейсов и их ЦА
- запуск продаж с помощью контента и маркетинга

👉 Про выбор товара. Разные принципы для выбора товара, с которым выходить на маркетплейсы:
🔹 хиты продаж в других каналах
🔹 самые маржинальные товары
🔹 товары с простой логистикой
🔹 товары с высоким средним чеком
🔹 эксклюзивные или низконкурентные товары
🔹 СТМ на основе хитов

👉 Про определение хитов продаж. Самый популярный подход у опытных селлеров. Используется ABC анализ (выбор по прибыли), XYZ анализ (по объемам) или микс из двух подходов.

👉 Про маржинальные товары. Как правило это брендовых товары (noname белая майка и брендовая белая майка = не сравнимы по маржинальности), новинки, сезонные товары, праздничные товары, смещены товары и аксессуары.

👉 Про товары с простой логистикой. Не крупногабаритные, не хрупкие, не требуют особой упаковки, не требуют особых условий хранения. Продукция, с которой вы минимизируете потенциальные потери от порчи товара.

👉 Про товары с высоким средним чеком. Если средний чек ниже 300 рублей - собирайте комплекты (несколько упаковок порошка) или продавайте болевшую тару (750 мл вместо 250 мл). Не пытайтесь конкурировать с именитыми брендами, которые могут решать брендовых задач продавая с минимальной маржинальностью.

👉 Про эксклюзивные / низкоконкурентные товары. Оценивайте зарубежные тренды и маркетплейсы (что продают на Amazon), тематических блогеров (YouTube). Сложные и не самый популярный метод из-за происходящих изменений.

👉 Про СТМ. Оценивайте популярные товары и создавайте собственные торговые марки. Это могут быть как адаптация товаров под российский рынок, так и импортозамещение.

👉 Про сезонные товары. Разбираем плюсы и минусы:
➕ высокомаржинальные товары
➕ огромный товарооборот
➕ стремительный старт сезона
➖ нет времени на ошибки
➖ сложно прогнозировать закупку

👉 Про подготовку к продаже сезонных товаров. Заранее подбираем ассортимент (используем wordstat, данные по прошлым периодам через парсеры). Заранее готовим контент. Отслеживаем льготные условия по хранению (например, WB позволял заранее завести новогодние товары).

👉 Про отличие маркетплейсов. Почему пользователи выбирают те или иные площадки:
🔹 WB. Экспансия в регионы, самые низкие цены, охотники за скидками, ПВЗ возле дома;
🔹 Lamoda. Быстрая и качественная доставка, качественный сервис;
🔹 OZON. Экспансия в регионы, соотношение цена-сервис, широкий ассортимент, ПВЗ возле дома;
🔹 Яндекс Маркет. Сравнение цен, в основном электроника и товары для дома, экосистема Яндекса;
🔹 AliExpress. Популярная площадка в регионах, низкие готовы - готовы ждать, регулярные распродажи, разнообразные варианты доставки;
🔹 Сбермегамаркет. Кешбек, в основном электроника, экосистема Сбера.

👉 Про то как выйти на маркетплейс. Чек-лист для тех, кто выбрал товар для продажи:
🔹 подготовьте контент для товара (фото, иллюстрации, инфографика), сформируйте УТП
🔹 сделайте базовую оптимизацию (подбор семантического ядра, названия, тексты, атрибуты)
🔹 создайте карточки товара (используйте максимум контента, учитывайте тенденции МП)
🔹 запустите рекламные кампании
🔹 непрерывно следите за метриками и корректируйте работу

#видео
https://youtu.be/gie8VIrqdF8

Особенности ведения деловых отношений с Азией 🇨🇳

Из-за происходящего в России = к Азии приковано особенное внимание. Станет ли Китай альтернативной Европе и Америке? Сможет ли закрыть все потребности Российского бизнеса? Разбираемся вместе с Виталием Манкевичем, президентом Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей.

👉 Про настроение Российского бизнеса. Сейчас Азия фактически безальтернативный выбор для Российского бизнеса (проблемы в Европе: с оплатой поставок, с логистикой и со сложность перелетов). Азия самый крупный из доступных регионов, занимает 40% мирового ВВП и является дружественным. Бизнес это понимает, понимает что это надолго и будет пробовать адаптироваться.

👉 Про сложности в работе с Азией. У бизнеса крайне сжатые сроки на трансформацию, после 20 лет развития отношений с Европой и Америкой, стремления встроиться в глобальные цепочки = все центры деловой активности сосредоточены в европейской части России (то есть к странам Евросоюза). Но теперь связи, которые строились так долго, разорваны за считанные дни и нужно на ощупь выходить на номе рынки. А новые поставщики - это новый риск (деньги отправлены, а что получишь в виде товара - непонятно). Нужно внимательно выбирать партнеров, контролировать производство и отгрузку, а для этого нужно присутствовать в стране, что сделать сложно.

👉 Про замену привычных поставщиков Китаем. Замена ушедшего сырья и оборудования на Китай реальна и, более того, не новая тенденция. РАСПП бесплатно подбирает сырье и комплектующее в Китае. Что уже пользуется спросом: Китайские станки, дробилки, ПЭТ линии, химическое сырье, глутамат, ПЭТ гранулы.

👉 Про логистику. Порты Питера и Новороссийска серьезно потеряют товарооборот, потому-что он перераспределяется в Владивосток. При этом транзит ограничен пропускной способностью. Какие альтернативы: РЖД испытывает недостаток средств (докапитализация 250 млрд), Китай развивает свою ЖД.

👉 Про цены на контейнерные перевозки. Более половины мировых лидеров контейнерных перевозок отказываются от сотрудничества с Россией. В пике цена из Китая достигала 13к-14к$ за контейнер, сейчас снизилась до 8к$. Рост цен начался с момента ОИ в Китае.

👉 Про локдаун в Китае. В первую очередь страдает логистика: из Шанхая товарооборот переместился в Нинбо и другие порты. Растут сроки поставки, но пока несущественно (в пределах 5 дней). Китайские власти хороши понимают, что локдаун оказывается существенное негативное влияние на экономику, поэтому максимум усилий направлено на борьбу с COVID.

👉 Про особенности деловых отношений. Китайский деловой этикет один из самых древних в мире. На переговорах вопросы не поднимаются, а происходит поиск решения. В Азии лучше понимают визуальный контент, используйте презентации. Нужно запастись терпением, Китайцы скрупулёзны и не принимают решение без досконального изучения всех аспектов. Нужен хороший переводчик, который знает специальные термины и никогда не менять на проекте. В Китае любят, когда вы улыбаетесь, улыбка очень важна, ее отсутствие это отклонение от нормы и вызывает дискомфорт.

👉 Про Union Pay. Будущее за национальные валютами, а не платежными системами. После того как VISA и MasterCard прекратили работу с Российскими банками - Union Pay стала восприниматься как панацея, но это не спасает, так как не работают с Россией, а не с платежной системой.

👉 Про инвестиции Китая в Россию. Объем инвестиций Китая в России в 2021 году 200 млн $, рост год к году 33%. Основные компании, которые развиваются на рынке России: нефтегазовые корпорации, строительные организации и банки. Россия для Китайцев во многом terra incognita - поэтому выиграет тот, кто вкладывается в продвижение бренда в Китае. Пример успешных Российских регионов - Тульская, Липецка области, Москва и Питер.

#видео
https://youtu.be/L9LtLQTxIzk?t=1820

Как стартапу с российскими корнями работать на азиатских рынках.

Михаил Александровский, основатель Dostavista (Borzo), для ФРИИ про опыт выхода в Индию. Только главные мысли 🧠

1️⃣ Dostavista это сервис срочной курьерской доставки. В России
известны под брендом Dostavista. Зарубежом под брендом Borzo. Работают в Юго-Восточной Азии и Латинской Америки.

2️⃣ В силу того, что сейчас происходит в России - нет смысла пытаться масштабироваться сразу в нескольких странах. Масштаб - это когда в России есть выручка, продакт маркет фит и ты думаешь и пробуешь другие страны.

3️⃣ Для запуска теста тебе не обязательно ехать в другую страну. Ты можешь запустить тест находясь в России. Но если бизнес начинает расти и тебе приходится конкурировать с локальными игроками - встаёт вопрос найма местного штата, офиса и так далее, 10 или 100 людей, что на самом деле не страшно, но просто дорого. Основные деньги на это - венчурные деньги из Европы и Америки. Доступа к таким деньгам у основателей из России больше нет.

4️⃣ Поэтому сейчас, думая о масштабировании, нужно думать об одной стране и поехать туда всей командой и постепенно изолировать бизнес в новой стране от бизнеса в России. Начать поднимать деньги именно под ту страну, в которую вы переезжаете. Если вы не готовы ехать - как минимум нанимайте кантри менеджера, все сделать удалённо невозможно, сроки будут срываться.

5️⃣ Выбрав одну страну и перевезя туда команду и сделав эту страну источником приема инвест денег = вы повышаете свои шансы на успех

6️⃣ Почему Индия, на самом деле самый интересный вариант: Английский язык, дешевая страна, рынок огромный и растущий, много богатых людей, поэтому высокие шансы на успех Да, есть проблема с кадрами, но если вы сами в Индии и сами подбираете персонал и нанимаете - серьёзных проблем быть не должно.

7️⃣ Смотрите на ваш продукт - к какой стране он подходит наиболее оптимально. Если смотрим тот же регион, то следующая страна это Индонезия, затем Филиппины и Вьетнам. Филиппины это тоже англоговорящая страна (чем она и интересна, так как туда проще переехать, нанимать людей и развивать свой офис).

8️⃣ Что делать зрелой и богатой компании, у которой отличный продукт и 100млн$ на счету? Открывать много стран🤷‍♂️ Но важно понимать - инвестиции под одну страну получить проще. При инвестиции в одной стране инвестор понимает выход - «мы построили чемпиона или успешную компанию, и есть стратег, которому это можно продать». Если построим компанию, которая работает во многих странах - то нужно искать глобального стратега, а их значительно меньше. Глобальные инвесторы менее охотно дают деньги в такие глобальные проекты.

9️⃣ Что было самым сложным при выходе на рынок Индии - первые две страны были Китай и UK, на Индии много тренировались, много чего делали неправильно. И сейчас Индия делает нам больше доставок, чем любая другая страна (в т.ч. Россия). Если сравнить с Китаем - сложностей не было, в Китае бюрократия и очень серьёзное финансирование. Страны запада - много регуляторах вещей. А Индия простая и открытая.

🔟 Про менталитет - «я честно говоря не очень верю в менталитет, когда дело касается бизнеса все мыслят примерно одинаково, все действуют рационально, потому что будучи нерациональным ты не выживешь»

1️⃣1️⃣ Отношение в российским компаниям и получению инвестиции - это стало сложнее, но это все ещё возможно. При этом это точно должна быть не российская компания. А компания из Индии с российскими акционерами.

1️⃣2️⃣ Какой алгоритм приоритетами рынков вы бы выбрали сейчас. Не ходить в разные рынки. Направить все усилия в одну страну, ориентируясь на глубину рынка (до какого размера можно вырасти, население, рост экономики страны, скорость ее роста, доход на душу населения, потому что некоторые продукты не работают при низком доходе на душу населения).

#видео
https://youtu.be/L48aMUWY1VQ

Почему хорошая книга — это тайная дверь

#ted #видео #юмор

Я смотрел этот 16 минутный ролик по меньшей мере 10 раз. И каждый раз он вызывает у меня улыбку. На совершенно разных моментах. И каждый раз, заканчивая просмотр и допивая молоко из фужера для шампанского, я думаю = как же важно не быть серьёзным.

Мак Барнет - детский писатель, который «болеет» своим делом. Потратьте время, послушайте его истории, улыбнитесь.

Здесь хорошо все:
- подача материала
- история
- его эмоции
- его ЛЮБОВЬ к детям
- эмоции детей

Есть нечто доброе, душевное, важное, что мы упускаем в погоне за успехом ✌️

https://youtu.be/FheAYHBNbXY

Social Selling: B2B лидогенерация на максимуме

#подкасты #видео #social

Добрался до записи подкаста «Российские соц сети для B2B” от Ольги Бондаревой из ModumUp (основатель). Гости эфира: Семён Теняев (основатель TenChat) и Слава Прохоров (евангелист ВК).

С чем разбираемся
• что такое Social Selling
• для каких площадок актуален
• как может быть использован
• чем TenChat полезен B2B компаниям
• почему «здравствуйте, Вася, хочу продать вам сардельку» не самый лучший заход

👉 Про Social Selling. Лидогенерация и сокращение цикла сделки в B2B, через общение и построение личного бренда в социальных сетях. То есть, развитие экспертных профилей представителей компаний и дальнейшее взаимодействие от их лица.

👉 Про механику работы. Пользователь читает контент и запоминает область вашей экспертизы и вас как личность. На втором шаге начинает аккуратно взаимодействовать с вами. На финальной стадии приходит с запросом к вам самостоятельно, либо вы инициируете предметный диалог, так как пользователь уже прогрет.

👉 Тактики Social Selling. Посты и сторис (публикация экспертного контента) в своём профиле и группе. Работа с комментариями в постах своей ЦА, релевантных группах, комментарии под своими постами. Это позволяет аудитории чувствовать диалог с вами и понимать = «он всегда ответит, отзывчивый эксперт». И личные сообщения для предметного обсуждения и назначения встреч.

👉 Про LinkedIn. Заблокирован в России с 2016 года. 8+ млн пользователей из России (аудитория растёт). Удобный поиск (должности, места работы и выход на нужных людей). Не все активно сидят в LinkedIn, но при написании письма / добавлении в сеть - пользователю на почту приходит уведомление, которые активно просматриваются.

👉 Про Facebook. Самая активная деловая социальная сеть в России, заблокирована в России, в некоторых компаниях наложены запреты на использование. Но если посмотреть на постановление суда, то нельзя две вещи: экстремизм и внутреннюю рекламу. А вести профили, общаться и т.д. - не запрещено. Общая оценка аудитории FB - без изменений, случился отток, но постепенно она возвращается.

👉 Про Telegram. 50+ млн пользователей из России, рост аудитории. В telegram (пока) нет новостной ленты, что затрудняет для пользователя потребление контента, многие каналы на mute и не читаются. Поэтому очень высокая конкуренция за внимание. Но вы можете искать целевые чаты с вашей аудиторией и строить коммуникацию с ней начиная с чатов, постепенно «перетягивая» на себя.

👉 Про главные принципы работы с контентом в СС. Понимать, как работают алгоритмы и умная лента. Публиковать материалы в удобном для пользователя формате - нативном. Создавать качественный контент. Формировать комьюнити. Развивать бренд. Приучайте пользователя к своему формату потребления контента.

👉 Про TenChat. 750+к пользователей из России. Высокий органический охват. Основная аудитория это малый и средний бизнес. Как и в любой крупной социальной сети есть теневые баны. Соц сеть построена на искусственном интеллекте, то есть алгоритмом рулит пользовательское поведение. Аудитория - это все кто связан с госконтркктами. Это изначальный путь и меняться он не будет (в том числе, потому что гос контрактов будет больше и денег там будем так же больше).

👉 Про планы развития TenChat. Зарубежом для работы используют LinkedIn, FB и Instagram - лайфстайл. На локальных рынках (Китай, Корея, Филиппины, Малазия, Испания, Латам) эти приложения вжимаются супераппами. Создание superapp - стратегия развития TenChat. Одно из изменений - сделать возможность любому пользователю устраивать «тендер» внутри системы. Для бизнеса будет сделан TenStore: магазина, в котором можно продать товары и услуги и получить отзывы о компании.

👉 Social Selling советы для TenChat. Заполните свой профиль. Откажитесь от массфоловинга и масслайкинга, это убивает репутацию вашего профиля. Публикуйте качественно, достаточно 1-2 поста. Не пишите в лоб, работаете с умом, используйте сторителлинг. Сухая экспертность быстро приедается. Делитесь «полезностью», красиво украсьте и подайте свою экспертизу.

Обзор ситуации на рынке IT-продуктов. Андрей Тельный, директор по маркетингу в Softline Ecommerce

#вебинар #видео #IT

Команда Nimax Brands подготовила весьма неплохой вебинар о том, из каких этапов состоит разработка брендинга. Контента получилось много. И, на мой вкус, он сильно смешан, поэтому разделю его на части. Сегодня краткие заметки по поводу IT и проблемам импортозамещения (как раз с точки зрения брендинга).

По сути - это мнение сильного эксперта рынка, которое интересно в контексте того как ведут себя сейчас IT бренды.

👉 Про Softline Ecommerce. Ведущий глобальный поставщик решений и сервисов в области цифровой трансформации и информационной безопастности. Работает в более чем 60 странах Азии, Латинской Америки, Восточной Европы и Африки. Выручка за 2020 год 132 млрд рублей.

👉 Про ситуацию на рынке. Большое количество крупных международных IT-компаний (разработчики софта, вендоры) сообщили о приостановке работе. Ушли или приостановили работу более 200 востребованных вендоров. Это сделали Microsoft, Adobe, Google, Autodesk, TeamViewer и другие. Приостановки разные = остановка продаж, поддержки, обновлений, закрытие доступа к софту для пользователей из России. В магазине Softline изменения затронули порядка 200 позиций.

👉 Про реакцию Российского рынка. На первый план выходят аналоги, например, Р7-Офис, Астра Линукс, Нанософт, Киберпротекст, САФИБ. Но клиенты не знакомы с ними, а игроки не готовы к новым клиентам. Как результат - удлиняется цепочка принятия решения: нужно разобраться в аналогах, понять возможности и выбрать наиболее подходящий вариант.

👉 Что мешает продавать. Отсутствие узнаваемости бренда. Отсутствие сформированного спроса по названию продукта / производителя (что такое Microsoft Office знают все, а вот Р7-Офис не известен пользователю). Нечеткое позиционирование (кому подойдет, какой отрасли, какой ценовой сегмент). Нечеткий TOV. Дизайн концепция либо отсутствует, либо не соответствует цели бренда. А если резюмировать = отсутствие стратегии бренда, хотя у ушедших гигантов стратегии были сильные.

👉 Про базовые рекомендации для новых брендов. Открыть горячую линию для новых клиентов (телефон, почта, чат, сайт); запустить программу мотивации по миграции от конкурентов или программу trade in; запустить продажи через крупных интеграторов; попадание в реестр отечественного ПО; запустить рекламные компании, направленные на формирование знания о бренде, как о заменителе.

👉 Про вторичные и самые важные шаги. Создать четкое позиционирование, подготовить стратегию бренда и использовать дизайн-концепцию. Эти инструменты формируют целостное и системное представление о бренде: в чем мы эксперты, для кого мы делаем свой продукт, какова наша стратегия, почему нам можно доверять. Это формирует узнаваемость, а затем и доверие к бренду. Влияет на принятие решения о сотрудничестве.

https://youtu.be/g7NrmlmNHEc?t=256