ИТ одна из самых интересных для продвижения отраслей. Основные для меня причины:
1. Очень и очень нескоро можно увидеть и осмыслить результат приложенных усилий.
Разглядеть ошибки, подкорректировать действия и снова осмыслить результат - годик-другой из жизни.
2. Взыскательная ЦА, общение с которой требует от пиарщика и маркетолога подкованности в технологических темах.
Давайте уж по-честному, кто и нас не краснел под лавиной терминов. Или вот это, коронное, «это не корректное утверждение, правильно так-то». Найдите три отличия.
3. Ограниченный набор площадок и инструментов
Логотипы в серо-сине гамме, периодически статьи на 5ти площадках, вебинары (угадай тему с пяти букв), бесконечные конференции с одинаковым набором спикеров и конечно же презентации – камень преткновения между маркетологом и ИТ-экспертом.
По-настоящему грамотные и цепляющие кейсы встречаются крайне редко и заслуживают внимания. Постараюсь отбирать для вас самое интересное, снабжать короткими комментариями и регулярно делиться. Надеюсь, что постепенно у нас наберется хорошая подборка, доказывающая что ИТ – это совсем не скучно. Будет где вдохновиться опытом коллег! Обнимаю крепко!
Если у вас будут идеи кейсов для разбора, присылайте. Я с удовольствием это сделаю и обсудим.
1. Очень и очень нескоро можно увидеть и осмыслить результат приложенных усилий.
Разглядеть ошибки, подкорректировать действия и снова осмыслить результат - годик-другой из жизни.
2. Взыскательная ЦА, общение с которой требует от пиарщика и маркетолога подкованности в технологических темах.
Давайте уж по-честному, кто и нас не краснел под лавиной терминов. Или вот это, коронное, «это не корректное утверждение, правильно так-то». Найдите три отличия.
3. Ограниченный набор площадок и инструментов
Логотипы в серо-сине гамме, периодически статьи на 5ти площадках, вебинары (угадай тему с пяти букв), бесконечные конференции с одинаковым набором спикеров и конечно же презентации – камень преткновения между маркетологом и ИТ-экспертом.
По-настоящему грамотные и цепляющие кейсы встречаются крайне редко и заслуживают внимания. Постараюсь отбирать для вас самое интересное, снабжать короткими комментариями и регулярно делиться. Надеюсь, что постепенно у нас наберется хорошая подборка, доказывающая что ИТ – это совсем не скучно. Будет где вдохновиться опытом коллег! Обнимаю крепко!
Если у вас будут идеи кейсов для разбора, присылайте. Я с удовольствием это сделаю и обсудим.
Удивительное дело, ИТ-компании рассказывают о том, что их целевой аудиторией давно уже стал бизнес. И, вроде как, фокус обещали сместить на генеральных и исполнительных, финансовых и коммерческих, и других более-менее значимых персоналий. Но нет, интеграторы и вендоры с маниакальным упорством продолжают публиковаться на привычных отраслевых площадках, направленных на ИТ-аудиторию. Площадки чудесные и весьма эффективные для определённых задач, но для контакта с функциональными заказчиками никак не подходящие.
Сегодня у нас редкое исключение - обычный вендор в он-лайн сми, которое идет по острому лезвию между бизнесом и развлечением. http://ibusiness.ru/blog/money/42111с
ЦА, по всей видимости обычная для этого решения – продажи маркетинг в крупном бизнесе, владелец и генеральный и среднем и мелком сегменте. Площадка выбрана удачно, картинка прекрасная. Все очень легко и весело, но при этом про бизнес и четко в целевую группу. Визуализация блестящая, на мой взгляд.
Смотрим содержательно.
Четыре четких тезиса. Однако, при ближайшем рассмотрении остаётся непонятным, что имеется ввиду под «невнимательностью». Если речь о движении лида сквозь воронку – то менеджер не следить должен, а двигать. Даже под очень внимательно следящего менеджера деньга не затечет. А если речь идет о наполнении воронки, то это задача вовсе не продавцов. В общем вопрос о том, куда именно должны внимательно смотреть 54% продавцов остается открытым.
Тезис «нерешительность» выделен избыточно. Не решился позвонить = не был уверен = неверно оценил вероятность перехода на следующий этап = высокомерие (в заданных терминах).
Странно выглядит преамбула с объяснением значения «воронка продаж». ЦА ресурса это все-таки люди от бизнеса, сужая до ЦА продукта – с воронкой постоянно работающие. И если читателю неизвестно ничего про воронку, то ему трижды фиолетово на каком этапе и по каким причинам происходит сужение.
И что же дальше? А дальше у нас закончился креатив и начались суровые будни ИТ - грубый переход на лидогенерацию. Текст на странице при этом по стилистике и посылу никак не вяжется с исходной картинкой. Под регистрацию предлагается статья о математике продаж. Подано плохо, вязко, на странице есть ошибки. Статья под регистрацию – очень неудачная идея. Вероятность обмена контакта на авторский контент сама по себе критично мала, а при таком унылом и невнятном описании предлагаемой статьи и вовсе нулевая.
Регистрируемся и тут же открывается доступ к той самой математике продаж, а в почту падает анонс других материалов. Механика реализована удобно. Но вот тут самое главное разочарование всей этой акции – никакая это не статья. А самая обычная презентация. Обманутые ожидания. Стыдно, товарищи.
А презентация, кстати, интересная по своему контентному наполнению. И при правильной подаче могла бы заиграть. Очень интересные цифры, есть над чем подумать. НО! На заявленные вопросы материал не отвечает в полной мере.
Итого – шаг за рамки отраслевых шаблонов пока выглядит не слишком уверенным, но вектор выбран очень правильный. У компании есть большой потенциал для широкого и интересного диалога с аудиторией. Как это часто бывает в процессе утратили задор. Начали за здравие, закончили презентацией. Ее, однако, советую поизучать.
Сегодня у нас редкое исключение - обычный вендор в он-лайн сми, которое идет по острому лезвию между бизнесом и развлечением. http://ibusiness.ru/blog/money/42111с
ЦА, по всей видимости обычная для этого решения – продажи маркетинг в крупном бизнесе, владелец и генеральный и среднем и мелком сегменте. Площадка выбрана удачно, картинка прекрасная. Все очень легко и весело, но при этом про бизнес и четко в целевую группу. Визуализация блестящая, на мой взгляд.
Смотрим содержательно.
Четыре четких тезиса. Однако, при ближайшем рассмотрении остаётся непонятным, что имеется ввиду под «невнимательностью». Если речь о движении лида сквозь воронку – то менеджер не следить должен, а двигать. Даже под очень внимательно следящего менеджера деньга не затечет. А если речь идет о наполнении воронки, то это задача вовсе не продавцов. В общем вопрос о том, куда именно должны внимательно смотреть 54% продавцов остается открытым.
Тезис «нерешительность» выделен избыточно. Не решился позвонить = не был уверен = неверно оценил вероятность перехода на следующий этап = высокомерие (в заданных терминах).
Странно выглядит преамбула с объяснением значения «воронка продаж». ЦА ресурса это все-таки люди от бизнеса, сужая до ЦА продукта – с воронкой постоянно работающие. И если читателю неизвестно ничего про воронку, то ему трижды фиолетово на каком этапе и по каким причинам происходит сужение.
И что же дальше? А дальше у нас закончился креатив и начались суровые будни ИТ - грубый переход на лидогенерацию. Текст на странице при этом по стилистике и посылу никак не вяжется с исходной картинкой. Под регистрацию предлагается статья о математике продаж. Подано плохо, вязко, на странице есть ошибки. Статья под регистрацию – очень неудачная идея. Вероятность обмена контакта на авторский контент сама по себе критично мала, а при таком унылом и невнятном описании предлагаемой статьи и вовсе нулевая.
Регистрируемся и тут же открывается доступ к той самой математике продаж, а в почту падает анонс других материалов. Механика реализована удобно. Но вот тут самое главное разочарование всей этой акции – никакая это не статья. А самая обычная презентация. Обманутые ожидания. Стыдно, товарищи.
А презентация, кстати, интересная по своему контентному наполнению. И при правильной подаче могла бы заиграть. Очень интересные цифры, есть над чем подумать. НО! На заявленные вопросы материал не отвечает в полной мере.
Итого – шаг за рамки отраслевых шаблонов пока выглядит не слишком уверенным, но вектор выбран очень правильный. У компании есть большой потенциал для широкого и интересного диалога с аудиторией. Как это часто бывает в процессе утратили задор. Начали за здравие, закончили презентацией. Ее, однако, советую поизучать.
В частной беседе о маркетинге возник вопрос: а кто же самый-самый? За кем интересно и полезно наблюдать, чтобы смотреть и удивляться «умеют же люди». Для меня таким примером уже давно стала МаксимаТелеком. Особенно ценно то, что работает команда над имиджем с неизменно высоким уровнем качества. Причем, уже довольно длительное время. Мало кому удается сохранить темп после яркого старта. Очень здорово ведется Facebook. www.facebook.com/MaximaTelecom/?fref=ts
Дорогие коллеги! В новый год с новым кейсом! Учимся как не надо проводить конференции на живом примере. Здесь прекрасно всё: степень подготовленности спикеров, модерирование и журналист с "правдой-маткой".
https://www.youtube.com/watch?v=iwToiEl5MII&t=32m2s&feature=youtu.be&app=desktop
7 крайне важных выводов, которые напрашиваются по следам:
1. Выбор формата – системная, кстати, ошибка для ИТ-продвижения. Сначала поставили в план пресс-конференцию, потом начали искать тему. Новой не нашлось, так давайте поговорим об «актуальном». А, между тем, пресс-конференция формат событийный и предполагает, что у вас есть конкретный весомый повод, заведомо интересный аудитории. На ИТ-рынке таким поводом может стать слияние заметных игроков, презентация крупного проекта (и только от лица заказчика), ну или хотя бы запуск вменяемого продукта. А для «поговорить» есть другие форматы.
2. Подготовка по теме. Опять же особенность отрасли. Менеджеры приходят и уходят, а журналисты работают годами. Большинство уже крепкие эксперты, способные каждого второго спикера разнести по косточкам. Они, в отличие от спикеров знают, что по заданной теме сказано, обещано, выполнено. Выводя своего спикера на прямой диалог с журналистами, матчасть придется готовить основательно.
3. Цифры и тезисы подготовленные заранее. Раз уж нет инфоповода, пусть будет предмет для обсуждения. Сформулированные тезисы, аналитика по теме, цифры интересные рынку – всегда спасают. Журналисты пришли работать, им нужно унести материал. Потрудитесь этот материал собрать и доступно изложить. Эксперту от компании останется снабдить все это своим комментарием. Кстати, на ИТ-рынке качественная аналитика – редкость и сама по себе хороший повод для разговора со СМИ.
4. Подготовка соскока с темы. У вашего эксперта наверняка есть коронная тема, в которой он лучший. Выловить сильную сторону менеджера, сформулировать 5-7 плавных переходов на нее, отрепетировать. И если нет ответа на вопрос, пусть уводит в свое поле. В крайнем случае сделать эксперту 2-3 персональных тренинга. Спикер обученный уводить разговор в комфортное для себя и компании русло – качественная инвестиция.
5. Сглаживание эмоциональных порыв. Это уже совсем из области коммуникаций. И этому можно научиться. Человек, который на брифинге представляет бренд, является лицом компании. Готовьте это лицо не только профессионально, но и эмоционально. Если он не зажигает, то пусть хотя бы не дает себя прижать к стенке.
6. Распределение по темам. Если работают сразу несколько спикеров, необходимо заранее обозначать зоны экспертизы для каждого. Модератор обязательно должен знать, кто на какую тему готов высказываться. Без этой информации, даже сильный модератор не может управлять процессом.
7. Если уж день не задался, спасет элементарный монтаж. Из 56 минут унылого видео вполне можно было смонтировать 10. Шансы что кто-то посмотрит вырастут в разы, и стыдно не будет. Зачем в сети оказалась полная версия – загадка.
Хорошего вам года и побольше событий.
https://www.youtube.com/watch?v=iwToiEl5MII&t=32m2s&feature=youtu.be&app=desktop
7 крайне важных выводов, которые напрашиваются по следам:
1. Выбор формата – системная, кстати, ошибка для ИТ-продвижения. Сначала поставили в план пресс-конференцию, потом начали искать тему. Новой не нашлось, так давайте поговорим об «актуальном». А, между тем, пресс-конференция формат событийный и предполагает, что у вас есть конкретный весомый повод, заведомо интересный аудитории. На ИТ-рынке таким поводом может стать слияние заметных игроков, презентация крупного проекта (и только от лица заказчика), ну или хотя бы запуск вменяемого продукта. А для «поговорить» есть другие форматы.
2. Подготовка по теме. Опять же особенность отрасли. Менеджеры приходят и уходят, а журналисты работают годами. Большинство уже крепкие эксперты, способные каждого второго спикера разнести по косточкам. Они, в отличие от спикеров знают, что по заданной теме сказано, обещано, выполнено. Выводя своего спикера на прямой диалог с журналистами, матчасть придется готовить основательно.
3. Цифры и тезисы подготовленные заранее. Раз уж нет инфоповода, пусть будет предмет для обсуждения. Сформулированные тезисы, аналитика по теме, цифры интересные рынку – всегда спасают. Журналисты пришли работать, им нужно унести материал. Потрудитесь этот материал собрать и доступно изложить. Эксперту от компании останется снабдить все это своим комментарием. Кстати, на ИТ-рынке качественная аналитика – редкость и сама по себе хороший повод для разговора со СМИ.
4. Подготовка соскока с темы. У вашего эксперта наверняка есть коронная тема, в которой он лучший. Выловить сильную сторону менеджера, сформулировать 5-7 плавных переходов на нее, отрепетировать. И если нет ответа на вопрос, пусть уводит в свое поле. В крайнем случае сделать эксперту 2-3 персональных тренинга. Спикер обученный уводить разговор в комфортное для себя и компании русло – качественная инвестиция.
5. Сглаживание эмоциональных порыв. Это уже совсем из области коммуникаций. И этому можно научиться. Человек, который на брифинге представляет бренд, является лицом компании. Готовьте это лицо не только профессионально, но и эмоционально. Если он не зажигает, то пусть хотя бы не дает себя прижать к стенке.
6. Распределение по темам. Если работают сразу несколько спикеров, необходимо заранее обозначать зоны экспертизы для каждого. Модератор обязательно должен знать, кто на какую тему готов высказываться. Без этой информации, даже сильный модератор не может управлять процессом.
7. Если уж день не задался, спасет элементарный монтаж. Из 56 минут унылого видео вполне можно было смонтировать 10. Шансы что кто-то посмотрит вырастут в разы, и стыдно не будет. Зачем в сети оказалась полная версия – загадка.
Хорошего вам года и побольше событий.
Попался сайт команды, которая предлагает аутсорсинг маркетинга. И так все у них просто и хорошо описано, что сразу захотелось придушить.
rdsales.ru/
К счастью для корпоративных маркетологов развивается аутсорсинг в нашей сфере крайне медленно и натужно. Но однажды будет пройдена точка невозврата и станет очевидно – при обороте компании до 10 млрд руб переход на эту модель оправдан. В группе риска все, кто ниже 30 места рейтинга cnews.
Кроме очевидных тезисов про дешевле, быстрее, эффективнее и т.д. есть еще важные моменты, по которым аутсорсинговая модель однозначно выиграет у корпоративного отдела маркетинга ИТ-компании.
1. ИТ для них такая же отрасль, как и любая другая, они свободны от штампов и привнесут новые подходы.
2. Они не будут тупо записывать за айтишниками и выдавать тексты похожие на код. Они упростят и выдадут читаемый продукт.
3. Ребята со стороны не вынуждены погружаться в дебри корпоративных бизнес-процессов, они работают только на результат. Им все равно кто круче и, кто вице.
4. В корпоративном маркетинге не крупной компании реально содержать одного, ну максимум двоих сильных людей. Остальные будут на уровне «принеси-подай-отправь». И даже те двое сильных не могут быть профи во всем. В аутсорсинговой же команде по необходимости подключаются узко-заточенные специалисты. И не как агентство, после месяца согласований ТЗ, а по реальной необходимости.
5. Не нужно регулировать загрузку подразделения. Не провалить осенний бизнес-сезон и НГ-ажитотаж, а потом не дать команде расслабиться летом – сложное упражнение.
И главное, что даст аутсорсинговая команда – драйв, который сложно сохранить за ежедневной рутиной внутри компании.
От души пожелаем удачи команде убийц корпоративного маркетинга.
rdsales.ru/
К счастью для корпоративных маркетологов развивается аутсорсинг в нашей сфере крайне медленно и натужно. Но однажды будет пройдена точка невозврата и станет очевидно – при обороте компании до 10 млрд руб переход на эту модель оправдан. В группе риска все, кто ниже 30 места рейтинга cnews.
Кроме очевидных тезисов про дешевле, быстрее, эффективнее и т.д. есть еще важные моменты, по которым аутсорсинговая модель однозначно выиграет у корпоративного отдела маркетинга ИТ-компании.
1. ИТ для них такая же отрасль, как и любая другая, они свободны от штампов и привнесут новые подходы.
2. Они не будут тупо записывать за айтишниками и выдавать тексты похожие на код. Они упростят и выдадут читаемый продукт.
3. Ребята со стороны не вынуждены погружаться в дебри корпоративных бизнес-процессов, они работают только на результат. Им все равно кто круче и, кто вице.
4. В корпоративном маркетинге не крупной компании реально содержать одного, ну максимум двоих сильных людей. Остальные будут на уровне «принеси-подай-отправь». И даже те двое сильных не могут быть профи во всем. В аутсорсинговой же команде по необходимости подключаются узко-заточенные специалисты. И не как агентство, после месяца согласований ТЗ, а по реальной необходимости.
5. Не нужно регулировать загрузку подразделения. Не провалить осенний бизнес-сезон и НГ-ажитотаж, а потом не дать команде расслабиться летом – сложное упражнение.
И главное, что даст аутсорсинговая команда – драйв, который сложно сохранить за ежедневной рутиной внутри компании.
От души пожелаем удачи команде убийц корпоративного маркетинга.
К 18 января из всех подарков, полученных от ИТ-компаний, около 80% оказались выпитыми, съеденными или выброшенными. Сегодня взяла с полки то, что не просто сохранилось, но даже из офиса домой приехало. Это книга. С одной стороны, подарок банальный. Но именно он от всего новогоднего креатива оставит самое интересное послевкусие и будет работать на бренд максимально долго. Сегодня рассмотрим брендированное издание от компании Атринити.
Бум электронной книги потихоньку спадает и многие возвращаются к физическим носителям. Фредерик Лалу «Открывая организации будущего» - удачный подарок, говорят был укомплектован хорошим алкоголем, но это уже осталось в офисе :)
Итак, сразу скажу, что изучала придирчиво, но минусов не нашла. Из плюсов подарка:
- качество от ведущего издательства;
- выбор темы, ориентированной на управленцев;
- нейтральность подарка – может быть вручен людям любого уровня, цена при этом не высока;
- ненавязчивый брендинг – все очень аккуратно сделано;
- интересное вступительное слово от первого лица.
Вот просто и изящно. Не уверена, что многие прочтут, но это не столь важно. Подарок однозначно выполнил свою функцию.
Бум электронной книги потихоньку спадает и многие возвращаются к физическим носителям. Фредерик Лалу «Открывая организации будущего» - удачный подарок, говорят был укомплектован хорошим алкоголем, но это уже осталось в офисе :)
Итак, сразу скажу, что изучала придирчиво, но минусов не нашла. Из плюсов подарка:
- качество от ведущего издательства;
- выбор темы, ориентированной на управленцев;
- нейтральность подарка – может быть вручен людям любого уровня, цена при этом не высока;
- ненавязчивый брендинг – все очень аккуратно сделано;
- интересное вступительное слово от первого лица.
Вот просто и изящно. Не уверена, что многие прочтут, но это не столь важно. Подарок однозначно выполнил свою функцию.
Развивая тему «книгаокподарок», отмечу еще одно новогоднее издание. На этот раз от Сбербанка для детей сотрудников. «Сам себе ученый» при поддержке Политехнического Музея. Вместо того, чтобы закупить три тонны конфет и несколько вагонов паровозов, команда нашла прекрасную книгу. Обложка не брендирована и это приятно. Вступительное слово от имени Германа Грефа очень душевное. В изучаемом экземпляре бракованная страница, но это уже вопросы к издательству.
О конкуренции. Самый нечестный аспект - битва «свой-чужой». Сегодня коротко о причинах выведения ИТ в дочерние структуры. Позднее о том, как это меняет рынок.
Карманные ИТ-компании. Часть 1.
БОльшая половина списка ТОП-400 российских компаний уже выделили автоматизацию в отдельную структуру. Тенденция набирает обороты, и это значит, что в определенный момент российский ИТ-рынок оказался недостаточно зрелым и цивилизованным, чтобы удовлетворить все более изысканные потребности крупного бизнеса. Что же пошло не так?
Во-первых, до сих пор актуальны завышенные ставки, по которым продаются эксперты. Дешевле перекупить команду к себе в штат, чем оплатить работу, выполняемом силами подрядчика. Речь идет об очень крупных компаниях и комплексных долгоиграющих проектах, их потребность в профессионалах непрерывно растет, поэтому иметь свою команду выгоднее. В процессе ее формирования ИТ-компании не скупятся, приглашая сильных людей и предлагая им зарплатный скачек.
Во-вторых, сторонние компании делают себя незаменимыми. Никто уже не сможет ни продолжить, ни завершить внедрение, если появится необходимость в другом подрядчике. Добавим сюда еще и стремление со стороны интегратора или консалтера взвинчивать цены по мере укрепления зависимости. Получаем логичный ответ клиента в виде собственной профессиональной команды, которая берет на себя стратегическое управление, взаимодействие с бизнес-заказчиком, выбор и контроль подрядчика.
И в-третьих, партнерский статус ИТ-компаний позволяет получать ПО и оборудование от вендоров со скидкой, а клиентам продавать уже с заложенной маржинальностью. Какой? Чем больше, тем лучше. Выход простой: организовать подконтрольное юрлицо и выйти на уровень прямой работы с вендором, стать участником партнерских программ.
Клиенту для достижения стратегических целей важно быстро реагировать на изменения рынка и спроса со стороны собственных конечных потребителей. Скорость запуска новых сервисов и услуг – ключевой показатель эффективности работы, по которому интеграторы проигрывают ИТ-дочкам. Центр принятия решений по автоматизации окончательно сместился в сторону функциональных заказчиков. Взаимодействовать с ними, понимать потребности и переводить на язык информатизации независимые ИТ-компании так и не научились. Бизнес-заказчикам необходимо промежуточное звено, которое объяснит подрядчику, что же все-таки нужно делать и проконтролирует весь процесс. Пропасть между бизнесом и ИТ до сих пор существует, и собственные ИТ-компании с наведением мостов справляются лучше всех.
Карманные ИТ-компании. Часть 1.
БОльшая половина списка ТОП-400 российских компаний уже выделили автоматизацию в отдельную структуру. Тенденция набирает обороты, и это значит, что в определенный момент российский ИТ-рынок оказался недостаточно зрелым и цивилизованным, чтобы удовлетворить все более изысканные потребности крупного бизнеса. Что же пошло не так?
Во-первых, до сих пор актуальны завышенные ставки, по которым продаются эксперты. Дешевле перекупить команду к себе в штат, чем оплатить работу, выполняемом силами подрядчика. Речь идет об очень крупных компаниях и комплексных долгоиграющих проектах, их потребность в профессионалах непрерывно растет, поэтому иметь свою команду выгоднее. В процессе ее формирования ИТ-компании не скупятся, приглашая сильных людей и предлагая им зарплатный скачек.
Во-вторых, сторонние компании делают себя незаменимыми. Никто уже не сможет ни продолжить, ни завершить внедрение, если появится необходимость в другом подрядчике. Добавим сюда еще и стремление со стороны интегратора или консалтера взвинчивать цены по мере укрепления зависимости. Получаем логичный ответ клиента в виде собственной профессиональной команды, которая берет на себя стратегическое управление, взаимодействие с бизнес-заказчиком, выбор и контроль подрядчика.
И в-третьих, партнерский статус ИТ-компаний позволяет получать ПО и оборудование от вендоров со скидкой, а клиентам продавать уже с заложенной маржинальностью. Какой? Чем больше, тем лучше. Выход простой: организовать подконтрольное юрлицо и выйти на уровень прямой работы с вендором, стать участником партнерских программ.
Клиенту для достижения стратегических целей важно быстро реагировать на изменения рынка и спроса со стороны собственных конечных потребителей. Скорость запуска новых сервисов и услуг – ключевой показатель эффективности работы, по которому интеграторы проигрывают ИТ-дочкам. Центр принятия решений по автоматизации окончательно сместился в сторону функциональных заказчиков. Взаимодействовать с ними, понимать потребности и переводить на язык информатизации независимые ИТ-компании так и не научились. Бизнес-заказчикам необходимо промежуточное звено, которое объяснит подрядчику, что же все-таки нужно делать и проконтролирует весь процесс. Пропасть между бизнесом и ИТ до сих пор существует, и собственные ИТ-компании с наведением мостов справляются лучше всех.
Друзья! У нас есть еще и фейсбук, где тоже удобно читать обновления блога. Например, сегодня вышел новый пост про роль бэк-офиса в становлении бренда компании. Энджой! https://www.facebook.com/itmark.ru/
Бизнес в режиме 23/8
Впереди 23 февраля и 8 марта – даты серьезные. Принято, как минимум, оформить и разослать тематическую открытку, а как максимум — организовать феерическое шоу. Где-то посередине лежат подарки. И вот мы лихорадочно штампуем логотипы на все, что под руку подвернулось, а рассылаем в режиме пожара. Потом заходим в департамент продаж и видим, что выстраданные подарки валяются под столом.
Часто маркетологи и продавцы считают «все эти букетики» лишней нагрузкой на свои натруженные плечи. Вроде и надо клиента уважить, порадовать, но, вроде, и без этого можно обойтись. В 9 случаях из 10 подготовка к 23/8 проходит скомкано - до НГ не с руки, в феврале уже поздно. Между тем, «Поздравительная кампания» - штука полезная.
Когда еще открыты все двери? Люди готовы слушать и отвечать. Оба праздника приходятся на первый квартал – время новых договоренностей и актуализации планов. Эмоции, полученные от поздравления, распространяются на бренд в целом и прочно закрепляются за ним. Стройная концепция с внятным объяснением значения каждого предмета позволит сказать о себе больше, чем все маркетинговые тексты вместе взятые.
Мы любим выбрать «тему года» и обыгрывать в различных ракурсах все 12 месяцев. Это экономит много времени и сил и позволяет не «растекаться» по различным концепциям. А еще бывало так, что подарок никак не влезал в корпоративный пакет. Будьте внимательны :)
Впереди 23 февраля и 8 марта – даты серьезные. Принято, как минимум, оформить и разослать тематическую открытку, а как максимум — организовать феерическое шоу. Где-то посередине лежат подарки. И вот мы лихорадочно штампуем логотипы на все, что под руку подвернулось, а рассылаем в режиме пожара. Потом заходим в департамент продаж и видим, что выстраданные подарки валяются под столом.
Часто маркетологи и продавцы считают «все эти букетики» лишней нагрузкой на свои натруженные плечи. Вроде и надо клиента уважить, порадовать, но, вроде, и без этого можно обойтись. В 9 случаях из 10 подготовка к 23/8 проходит скомкано - до НГ не с руки, в феврале уже поздно. Между тем, «Поздравительная кампания» - штука полезная.
Когда еще открыты все двери? Люди готовы слушать и отвечать. Оба праздника приходятся на первый квартал – время новых договоренностей и актуализации планов. Эмоции, полученные от поздравления, распространяются на бренд в целом и прочно закрепляются за ним. Стройная концепция с внятным объяснением значения каждого предмета позволит сказать о себе больше, чем все маркетинговые тексты вместе взятые.
Мы любим выбрать «тему года» и обыгрывать в различных ракурсах все 12 месяцев. Это экономит много времени и сил и позволяет не «растекаться» по различным концепциям. А еще бывало так, что подарок никак не влезал в корпоративный пакет. Будьте внимательны :)
Пятничное про имидж
Случай из практики: у президента ИТ-компании с претензией на лидерство не оказалось деловой фотографии для размещения в анонсе мероприятия. От слова совсем. Все три предоставленных варианта были в футболках различной степени потертости. Почему так получилось?
Обратимся к проблеме самой отрасли: большинство нынешних руководителей ИТ-компаний - это бывшие разработчики, идейные люди, которые захотели и построили на развалинах Советского Союза свой бизнес, руководствуясь лихим временем и технологическим куражом. Пройдя множество этапов становления, нынешние герои рынка либо остались айтишниками в душе, либо переросли в профессиональных бизнесменов. Именно поэтому с одной стороны мы видим безупречный имидж управленцев Крок и Техносерв, а с другой - разновидности “креатива и моложавости”. Реже - гения в жилетке с 1 000 карманами.
Мой случай относился к креативности. Эта та прослойка бизнесменов, которые не хотят ими быть. Они - юные революционеры, застрявшие во времени. Для них не существует дресс-кода и рамок. На крупной международной конференции они сидят в президиуме в облике “вообще-то я шел выбросить мусор, но занесло сюда”.
Конечно, это определенная свобода. ИТ - молодая отрасль, рвущая шаблоны. “Мы же не в госдуме сидим”, сказала мне помощница генерального. Да, но перед вами представители государственных учреждений, авиакомпаний, производителей колбасы и попкорна которые ПОТРУДИЛИСЬ надеть пиджак. Уверена, им тоже уютно в кедах и толстовке. Но они уважают публику, дресс-код, статус мероприятия и собственный статус лидера компании.
Между свободой и неуважением - очень тонкая грань. Играть с полутонами или полностью сместиться в сторону делового этикета - выбор руководителя. Но не дать переступить через нее - ответственность маркетолога.
Случай из практики: у президента ИТ-компании с претензией на лидерство не оказалось деловой фотографии для размещения в анонсе мероприятия. От слова совсем. Все три предоставленных варианта были в футболках различной степени потертости. Почему так получилось?
Обратимся к проблеме самой отрасли: большинство нынешних руководителей ИТ-компаний - это бывшие разработчики, идейные люди, которые захотели и построили на развалинах Советского Союза свой бизнес, руководствуясь лихим временем и технологическим куражом. Пройдя множество этапов становления, нынешние герои рынка либо остались айтишниками в душе, либо переросли в профессиональных бизнесменов. Именно поэтому с одной стороны мы видим безупречный имидж управленцев Крок и Техносерв, а с другой - разновидности “креатива и моложавости”. Реже - гения в жилетке с 1 000 карманами.
Мой случай относился к креативности. Эта та прослойка бизнесменов, которые не хотят ими быть. Они - юные революционеры, застрявшие во времени. Для них не существует дресс-кода и рамок. На крупной международной конференции они сидят в президиуме в облике “вообще-то я шел выбросить мусор, но занесло сюда”.
Конечно, это определенная свобода. ИТ - молодая отрасль, рвущая шаблоны. “Мы же не в госдуме сидим”, сказала мне помощница генерального. Да, но перед вами представители государственных учреждений, авиакомпаний, производителей колбасы и попкорна которые ПОТРУДИЛИСЬ надеть пиджак. Уверена, им тоже уютно в кедах и толстовке. Но они уважают публику, дресс-код, статус мероприятия и собственный статус лидера компании.
Между свободой и неуважением - очень тонкая грань. Играть с полутонами или полностью сместиться в сторону делового этикета - выбор руководителя. Но не дать переступить через нее - ответственность маркетолога.
Сериал «карманные ИТ-компании». Серия 2
Создавая дочернюю структуру, клиент возводит непроходимый барьер между внутренним бизнес-заказчиком и рыночными поставщиками. Этот барьер работает в режиме «поглощения» с обеих сторон. Изнутри впитываются потребности, проводится оценка и планирование реализации, а из внешней среды вбираются компетенции. В итоге получаем замкнутый круг: ИТ-дочка крепнет и развивается, но ослабляет рыночное пространство вокруг себя, перетягивая экспертизу и снижая градус конкуренции.
Совокупный оборот у карманных игроков уже настолько велик, что позволяет существенно менять ситуацию в отрасли, причем в сторону внесения дисбаланса. Результаты, ощутимые сегодня: зарплаты консультантов, архитекторов и разработчиков сильно завышены, на рынке ощущается дефицит профессионалов, созданный искусственно. Постепенно снижаются компетенции независимых ИТ-компаний, т.к. они отсекаются от процессов принятия решений, общения с бизнес-заказчиками, теряя возможность работать на опережение. Из тени выходят вендоры, усиливая собственное влияние в сегменте.
В итоге обостряется конкуренция на рынке информационных технологий и теряется адекватная оценка его емкости. Клиент оплачивает работу собственной ИТ-компании, которая часть средств перераспределяет по подрядчикам. Потом все компании дружно подают данные в ежегодные рейтинги, где происходит дублирование финансовых показателей, но объем дублирования оценить невозможно. Известно лишь, что суммарная картина выручки намного превышает суммы, заплаченные клиентами.
Маркетингом в таких дочках, как правило, пренебрегают, а вот зря. Не мешало бы слегка приоткрыть завесу тайны и развеять уже массу мифов и слухов о себе.
А пока ждем следующий этап в развитии рынка – попытки дочерних ИТ-компаний выйти на самоокупаемость. На нем часть дочек, скорее всего, будет расформирована – в этот момент для интеграторов снова откроется окно возможностей.
Создавая дочернюю структуру, клиент возводит непроходимый барьер между внутренним бизнес-заказчиком и рыночными поставщиками. Этот барьер работает в режиме «поглощения» с обеих сторон. Изнутри впитываются потребности, проводится оценка и планирование реализации, а из внешней среды вбираются компетенции. В итоге получаем замкнутый круг: ИТ-дочка крепнет и развивается, но ослабляет рыночное пространство вокруг себя, перетягивая экспертизу и снижая градус конкуренции.
Совокупный оборот у карманных игроков уже настолько велик, что позволяет существенно менять ситуацию в отрасли, причем в сторону внесения дисбаланса. Результаты, ощутимые сегодня: зарплаты консультантов, архитекторов и разработчиков сильно завышены, на рынке ощущается дефицит профессионалов, созданный искусственно. Постепенно снижаются компетенции независимых ИТ-компаний, т.к. они отсекаются от процессов принятия решений, общения с бизнес-заказчиками, теряя возможность работать на опережение. Из тени выходят вендоры, усиливая собственное влияние в сегменте.
В итоге обостряется конкуренция на рынке информационных технологий и теряется адекватная оценка его емкости. Клиент оплачивает работу собственной ИТ-компании, которая часть средств перераспределяет по подрядчикам. Потом все компании дружно подают данные в ежегодные рейтинги, где происходит дублирование финансовых показателей, но объем дублирования оценить невозможно. Известно лишь, что суммарная картина выручки намного превышает суммы, заплаченные клиентами.
Маркетингом в таких дочках, как правило, пренебрегают, а вот зря. Не мешало бы слегка приоткрыть завесу тайны и развеять уже массу мифов и слухов о себе.
А пока ждем следующий этап в развитии рынка – попытки дочерних ИТ-компаний выйти на самоокупаемость. На нем часть дочек, скорее всего, будет расформирована – в этот момент для интеграторов снова откроется окно возможностей.
Всегда любила наблюдать как маркетологи воруют идеи друг у друга. Особенно забавляла степень искажения и упрощения первоисточника. После того как бывшая коллега реализовала идею моей мечты, которой я неосторожно поделилась, любовь к наблюдениям развеялась. Но тема чужих идей все же не потеряла своей занимательности. Сегодня про «битву платьев» ЦФТ против Pirelli.
Идея календаря «раскрывающего женскую красоту» не нова. В отрасли, где правят бал мужчины, он попадает в цель по кратчайшей траектории. Компания ЦФТ плюнула на то, что это чистой воды плагиат и, вдохновившись успехом календаря Pirelli, соорудила свой вариант. Причем в основу легла сразу исправленная версия. В 1962 году Pirelli выпустили календарь с вполне себе одетыми дамами на фоне продукции компании, и он остался абсолютно незамеченным. ЦФТ сразу взялись показывать все самое красивое и без продукции.
Насколько мне известно, выходит «голый» календарь ЦФТ ежегодно, начиная с 2005 г. Поначалу, помню, только ленивый не посмеивался над умственными способностями авторов затеи. Однако, победителей не судят. В рамках своего сегмента успех однозначно достигнут, все задачи, которые теоретически могут быть возложены на календарь, многократно перевыполнены. Мы просто разберем, какие плюсы принесло бренду решение, принятое много лет назад:
1. Компания благодаря календарю в разы повысила свою узнаваемость. ЦФТ знают все, кто имеет отношение к банковскому сектору и многие из тех, для кого АБС это только про автомобили.
2. Для ЦА презентация календаря это уже событие, которое планируют в графике заранее и о котором помнят.
3. Его ждут! И обсуждают кому подарили, а кому нет.
4. До произведения искусства еще далеко, но качество вполне уже приличное. Оно сильно зависит от ситуации в стране. В кризисные годы падает. Скорее всего это напрямую связано с бюджетом проекта.
5. Это единственный календарь ИТ-компании, который толкают на Авито от 3,5 до 5 тысяч рублей!
Pirelli вот уже второй год как сменили ракурс трактовки женской красоты и экспериментируют с концепциями. ЦФТ пока не решается.
Концепция и фотографии 2017 года здесь:
http://www.advertology.ru/article139424.htm
Идея календаря «раскрывающего женскую красоту» не нова. В отрасли, где правят бал мужчины, он попадает в цель по кратчайшей траектории. Компания ЦФТ плюнула на то, что это чистой воды плагиат и, вдохновившись успехом календаря Pirelli, соорудила свой вариант. Причем в основу легла сразу исправленная версия. В 1962 году Pirelli выпустили календарь с вполне себе одетыми дамами на фоне продукции компании, и он остался абсолютно незамеченным. ЦФТ сразу взялись показывать все самое красивое и без продукции.
Насколько мне известно, выходит «голый» календарь ЦФТ ежегодно, начиная с 2005 г. Поначалу, помню, только ленивый не посмеивался над умственными способностями авторов затеи. Однако, победителей не судят. В рамках своего сегмента успех однозначно достигнут, все задачи, которые теоретически могут быть возложены на календарь, многократно перевыполнены. Мы просто разберем, какие плюсы принесло бренду решение, принятое много лет назад:
1. Компания благодаря календарю в разы повысила свою узнаваемость. ЦФТ знают все, кто имеет отношение к банковскому сектору и многие из тех, для кого АБС это только про автомобили.
2. Для ЦА презентация календаря это уже событие, которое планируют в графике заранее и о котором помнят.
3. Его ждут! И обсуждают кому подарили, а кому нет.
4. До произведения искусства еще далеко, но качество вполне уже приличное. Оно сильно зависит от ситуации в стране. В кризисные годы падает. Скорее всего это напрямую связано с бюджетом проекта.
5. Это единственный календарь ИТ-компании, который толкают на Авито от 3,5 до 5 тысяч рублей!
Pirelli вот уже второй год как сменили ракурс трактовки женской красоты и экспериментируют с концепциями. ЦФТ пока не решается.
Концепция и фотографии 2017 года здесь:
http://www.advertology.ru/article139424.htm
Кто никогда не пользуется чужим опытом – тот молодец. А всем остальным в помощь открытая библиотека материалов КРОК. По моему убеждению, в КРОК наикрутейший маркетинг. Именно эта компания сначала всячески способствовала популяризации должности ИТ-директора, повышая уровень его влияния на стратегические решения. После того как бюджеты перетекли в руки функциональных заказчиков они первыми научились «заворачивать технологии» в красивые и понятные обёртки. Иногда уровень креатива слегка зашкаливает и задумки перестают быть понятными без дополнительных комментариев, но это лишь подтверждает общий тренд на лидерство в продвижении.
Как и почему в компании было принято решение выложить свои материалы в открытый доступ - мне не ведомо. Но это очень круто. Ни в коем случае нельзя воровать чужой контент, и речь не об этом. Если не полениться и перелопатить все презентации, то можно извлечь ряд полезных уроков:
1. Как упрощать описание сложных технических решений. Буквально до обыденных формулировок, понятных функциональным заказчикам
2. Как изящно подавать ИТ-продукты бизнесовым языком. Например, ИТ-аутсорсинг= Зачем покупать, если можно не покупать
3. Нарыть полезные статистические данные по сложным темам
4. Уложить в голове ценность ИТ-решений для бизнеса. Особенно полезно, когда речь идет не о бизнес-приложениях, а о более далеких вещах вроде АСУ ТП
5. Научиться подавать одно и тоже ИТ-решение под соусом различной отраслевой специфики
6. Какими должны быть презентации для мероприятий
7. Убедиться, что позиционирование, которое компания декларирует в информационном поле, полностью соблюдается на уровне презентационных материалов для клиентов, а значит является не просто набором слов, но и корпоративной ценностью
http://www.slideshare.net/croc-library
Как и почему в компании было принято решение выложить свои материалы в открытый доступ - мне не ведомо. Но это очень круто. Ни в коем случае нельзя воровать чужой контент, и речь не об этом. Если не полениться и перелопатить все презентации, то можно извлечь ряд полезных уроков:
1. Как упрощать описание сложных технических решений. Буквально до обыденных формулировок, понятных функциональным заказчикам
2. Как изящно подавать ИТ-продукты бизнесовым языком. Например, ИТ-аутсорсинг= Зачем покупать, если можно не покупать
3. Нарыть полезные статистические данные по сложным темам
4. Уложить в голове ценность ИТ-решений для бизнеса. Особенно полезно, когда речь идет не о бизнес-приложениях, а о более далеких вещах вроде АСУ ТП
5. Научиться подавать одно и тоже ИТ-решение под соусом различной отраслевой специфики
6. Какими должны быть презентации для мероприятий
7. Убедиться, что позиционирование, которое компания декларирует в информационном поле, полностью соблюдается на уровне презентационных материалов для клиентов, а значит является не просто набором слов, но и корпоративной ценностью
http://www.slideshare.net/croc-library
С нами снова рубрика #пятничное про #имидж
Социальные сети созданы не только для котиков и мемасиков, это еще и место для горячих споров и высказывания своего особо ценного мнения. Наверняка у каждого из нас найдется пара “горячих” виртуальных друзей с острыми взглядами на политику, ЖКХ и религию. При этом каждый борец за справедливость где-то работает и, порой, занимает высокий пост.
Активность коллег в социальных сетях – это всегда риск: слишком тонкая грань между личным и корпоративным. Надо помнить, что ничто так не влияет на имидж компании, как поведение топ-менеджмента. Идет 2017 год, бросаясь на словесные баррикады от своего имени, есть риск не подружиться с иностранными партнерами или впасть в немилость на Родине по рабочим вопросам. Нейтральная аудитория просто покачает головой, в ее глазах революционер станет обычным дураком.
Посоветовать быть аккуратнее - вторгнуться в личную жизнь, закрыть глаза - принять репутационный риск. Что же делать?
1. Говорить. Аккуратно, очень тонко выстраивать коммуникацию с топ-менеджментом, показывая как их поведение, в том числе в социальных сетях, влияет на сообщество, выстроенное вокруг бренда. Личный пример: генеральный директор после беседы ощутимо снизил количество провокационных постов на своей странице. Правда с этим он в принципе стал реже посещать Фейсбук, оно и к лучшему :)
2. Показывать личный пример: делитесь со своими друзьями полезной отраслевой информацией, рассуждайте о добром и вечном, шутите. Имейте и не бойтесь своего мнения по тем вопросам, которыми владеете, высказывайте его аккуратно. Покажите как надо вести страницу, в купе с беседами втянутся и остальные.
3. Введите кодекс этики. Прозвучит смешно для противников насаждения корпоративной культуры (для меня, например), но иногда закрепление правил на официальном уровне - единственное, что действует на сотрудников. Хотите разводить срач в комментах? Скройте что вы из «компании хх».
Социальные сети созданы не только для котиков и мемасиков, это еще и место для горячих споров и высказывания своего особо ценного мнения. Наверняка у каждого из нас найдется пара “горячих” виртуальных друзей с острыми взглядами на политику, ЖКХ и религию. При этом каждый борец за справедливость где-то работает и, порой, занимает высокий пост.
Активность коллег в социальных сетях – это всегда риск: слишком тонкая грань между личным и корпоративным. Надо помнить, что ничто так не влияет на имидж компании, как поведение топ-менеджмента. Идет 2017 год, бросаясь на словесные баррикады от своего имени, есть риск не подружиться с иностранными партнерами или впасть в немилость на Родине по рабочим вопросам. Нейтральная аудитория просто покачает головой, в ее глазах революционер станет обычным дураком.
Посоветовать быть аккуратнее - вторгнуться в личную жизнь, закрыть глаза - принять репутационный риск. Что же делать?
1. Говорить. Аккуратно, очень тонко выстраивать коммуникацию с топ-менеджментом, показывая как их поведение, в том числе в социальных сетях, влияет на сообщество, выстроенное вокруг бренда. Личный пример: генеральный директор после беседы ощутимо снизил количество провокационных постов на своей странице. Правда с этим он в принципе стал реже посещать Фейсбук, оно и к лучшему :)
2. Показывать личный пример: делитесь со своими друзьями полезной отраслевой информацией, рассуждайте о добром и вечном, шутите. Имейте и не бойтесь своего мнения по тем вопросам, которыми владеете, высказывайте его аккуратно. Покажите как надо вести страницу, в купе с беседами втянутся и остальные.
3. Введите кодекс этики. Прозвучит смешно для противников насаждения корпоративной культуры (для меня, например), но иногда закрепление правил на официальном уровне - единственное, что действует на сотрудников. Хотите разводить срач в комментах? Скройте что вы из «компании хх».
Претензии продавцов к маркетологам не меняются во всех трех измерениях бизнеса: время, отрасль, масштаб компании. В начале года большие боссы ставят большие задачи, под эти задачи маркетинг планирует и реализовывает большие активности. Дальше рассмотрим два варианта.
1. Маркетинг тупой = результата нет. Продавцы пеняют, что мол они с ног сбились, но без толкового маркетинга шансов покорить рынок нет. Вот они бедняжечки едва-едва наковыряли контрактов на уровне прошлого года.
2. Маркетинг норм = результата нет. Но здесь интереснее. Маркетинг отчитывается: индексы пошли в рост, посещаемость зашкаливает, лиды как из рога изобилия. А клиентов новых как не было, так и нет. И снова продавцы скромно излагают претензии:
- нас никто не знает
- кто нас знает не понимает, чем мы можем быть полезны
- лиды, переданные в работу - холодные, как сердце твоей бывшей.
Самое обидное, что виноватых нет, каждая из сторон хорошо сделала свою работу, только вот о том, что значит «хорошо» они заранее не договорились. На российском рынке подобная ситуация тянется годами во многих компаниях. Популярный способ решения – обвинить одну из сторон и «усилить». Так и «усиляют» то продажи, то маркетинг, а долгожданный результат не наступает.
Чтобы продавцы смогли монетизировать результаты маркетинга всего-то и нужно выполнить 5 условий:
1. Управление из одной точки, вплоть до объединения подразделений. Хотя бы до достижения первых показателей за оба направления должен отвечать один человек. Это избавит от взаимных претензий и обвинений.
2. Четкая сегментация. Работать всем на одни целевые группы, вплоть до сужения на конкретные списки клиентов. Если ресурсов мало, то эффективнее их сосредоточить на одной перспективной полянке, чем тихонько пукать то на одном, то на другом поле.
3. Проработка единого процесса наполнения воронки и прохождения через нее. Таким образом, чтобы передача из маркетинга была максимально контролируемой. И никаких: «клиенту ничего не нужно, он вообще просто так пришел на тот круглый стол». Уважаемый продавец Вася! Клиент не домохозяйка и не студент, он не ходит просто так пить чай.
4. Детальная проработка продуктового портфеля и его описание. Уважаемый, маркетолог Аня, отложи свои пакетики и ручки и сначала помоги продавцу Пете сформулировать какие материалы ему нужны для успешной продажи, а потом сделай комплект как в последний раз.
5. И самое главное – пропускная способность. Договоритесь, сколько лидов способны отработать продавцы в месяц. Когда маркетинг раскручивает свою шарманку, она начинает выплевывать потенциальных клиентов в виде конкретных заинтересованных людей. И вот тут начинается – не позвонили, не прислали и т.д. Всё! Вместо компании, которая о вас просто не знала, вы получаете компанию, которая не хочет о вас слышать.
Хороших вам результатов в конце года!
1. Маркетинг тупой = результата нет. Продавцы пеняют, что мол они с ног сбились, но без толкового маркетинга шансов покорить рынок нет. Вот они бедняжечки едва-едва наковыряли контрактов на уровне прошлого года.
2. Маркетинг норм = результата нет. Но здесь интереснее. Маркетинг отчитывается: индексы пошли в рост, посещаемость зашкаливает, лиды как из рога изобилия. А клиентов новых как не было, так и нет. И снова продавцы скромно излагают претензии:
- нас никто не знает
- кто нас знает не понимает, чем мы можем быть полезны
- лиды, переданные в работу - холодные, как сердце твоей бывшей.
Самое обидное, что виноватых нет, каждая из сторон хорошо сделала свою работу, только вот о том, что значит «хорошо» они заранее не договорились. На российском рынке подобная ситуация тянется годами во многих компаниях. Популярный способ решения – обвинить одну из сторон и «усилить». Так и «усиляют» то продажи, то маркетинг, а долгожданный результат не наступает.
Чтобы продавцы смогли монетизировать результаты маркетинга всего-то и нужно выполнить 5 условий:
1. Управление из одной точки, вплоть до объединения подразделений. Хотя бы до достижения первых показателей за оба направления должен отвечать один человек. Это избавит от взаимных претензий и обвинений.
2. Четкая сегментация. Работать всем на одни целевые группы, вплоть до сужения на конкретные списки клиентов. Если ресурсов мало, то эффективнее их сосредоточить на одной перспективной полянке, чем тихонько пукать то на одном, то на другом поле.
3. Проработка единого процесса наполнения воронки и прохождения через нее. Таким образом, чтобы передача из маркетинга была максимально контролируемой. И никаких: «клиенту ничего не нужно, он вообще просто так пришел на тот круглый стол». Уважаемый продавец Вася! Клиент не домохозяйка и не студент, он не ходит просто так пить чай.
4. Детальная проработка продуктового портфеля и его описание. Уважаемый, маркетолог Аня, отложи свои пакетики и ручки и сначала помоги продавцу Пете сформулировать какие материалы ему нужны для успешной продажи, а потом сделай комплект как в последний раз.
5. И самое главное – пропускная способность. Договоритесь, сколько лидов способны отработать продавцы в месяц. Когда маркетинг раскручивает свою шарманку, она начинает выплевывать потенциальных клиентов в виде конкретных заинтересованных людей. И вот тут начинается – не позвонили, не прислали и т.д. Всё! Вместо компании, которая о вас просто не знала, вы получаете компанию, которая не хочет о вас слышать.
Хороших вам результатов в конце года!