🎓 Кому мы рекомендуем пройти профессиональную программу повышения квалификации "Инвестиционный маркетинг и управление коммуникациями в инфраструктурных проектах" в 2024 году:

🔵Руководители и менеджеры инвестиционных проектов

🔵 Руководители и сотрудники департаментов маркетинга и связей с общественностью (PR), отделов по взаимодействию с органами власти (GR) и инвесторами (IR) проектных компаний, а также инвестиционных и финансово-банковских организаций

🔵 Руководители и сотрудники региональных центров ГЧП, корпораций и агентств инвестиционного развития

🔵 Руководители пресс-служб федеральных и региональных органов власти, а также органов местного самоуправления

🔵 Руководители и сотрудники коммуникационных подразделений консалтинговых компаний

Подробная информация и регистрация доступны на платформе "Академия инфраструктуры".

#p3marketing

🎓 Рассказываем о содержании профессиональной программы повышения квалификации «Инвестиционный маркетинг и управление коммуникациями в инфраструктурных проектах».

В первом модуле рассказываем о том, как правильно определить цель и задачи маркетинговой стратегии и как их синхронизировать с работой юристов, финансистов, технических специалистов; с какими аудиториями предстоит работать; какую информацию и в каком объёме и формате стоит размещать в публичном пространстве. Как всегда, всё с актуальными примерами, цифрами и картинками 😇

Модуль 1. Обеспечение доступности информации об инфраструктурном проекте

🔹 Зачем инфраструктурным проектам информационное сопровождение

🔹 Целеполагание информационного сопровождения

🔹 Заинтересованные стороны инфраструктурного проекта

🔹 Международная практика обеспечения информационной открытости

🔹 Нормативно-правовое обеспечение информационной открытости в России

🔹 Вопросы публикации проектной документации в публичном пространстве

🔹 Состояние доступности информации об инфраструктурных проектах в России

Подробная информация и регистрация доступны на платформе Академии инфраструктуры. Старт назначен на 9 апреля 2024 года.

#p3marketing

🎓 Продолжаем рассказывать о содержании профессиональной программы повышения квалификации «Инвестиционный маркетинг и управление коммуникациями в инфраструктурных проектах».

В рамках второго модуля расскажем о предпосылках и факторах возникновения информационно-коммуникационных рисков (ИКР), поделимся матрицой ИКР с разбивкой по отраслям и стадиям жизненного цикла проекта, предложим план работы с ИКР, направленный на минимизацию вероятности возникновения и снижения стоимости последствий. Бонусом будет лекция об использовании ИКР в процессе переговоров между сторонами соглашения.

Модуль 2. Управление ИКР инфраструктурного проекта

🔸 Что такое ИКР

🔸 Классификация ИКР

🔸Идентификация и оценка ИКР

🔸 Распределение ответственности за минимизацию ИКР

🔸 Мониторинг ИКР

🔸 Устранение и минимизация ИКР через структурирование юридических условий

🔸 Использование ИКР на благо проекта

Подробная информация и регистрация доступны на платформе Академии инфраструктуры. Старт назначен на 9 апреля 2024 года.

#p3marketing

😰 Всем привет, это Артур Щеглов. Чего боится население в 2024 году?

Недавно анализировали информационное окружение нескольких крупных инфраструктурных проектов, которые вот-вот должны быть сданы в эксплуатацию. Обнаружили, что появился запрос со стороны населения на обеспечение безопасности создаваемых объектов. При чём эти проекты реализуются далеко не в приграничных регионах, то есть тревожность, связанная с атаками на Крымский мост, на объекты энергетической инфраструктуры, прилётами по жилым зданиям, транслируется на всю территорию страны.

К сожалению, подобные вопросы и комментарии в социальных сетях практически не отрабатываются. Частная сторона отвечает, что эти вопросы не входят в зону их компетенций (что вполне логично), а публичная просто молчит. При этом, на мой взгляд, люди не требуют отчётов о конкретных моделях ПВО, а хотят услышать/прочитать, что тема на контроле и всё будет хорошо.

Вообще это приятная забота об объектах инфраструктуры, жаль что она простимулирована печальными событиями.

На днях вышла публикация "Топ-3 страхов в разных регионах России", посмотрите, возможно, какие-то темы вам стоит учитывать при реализации ваших проектов или в коммуникациях с заинтересованными сторонами.

#p3runner #p3marketing

🗂 Всем привет, это Артур Щеглов. Как закон о 10% простимулирует конкуренцию.

Вчера на #ИННОПРОМ в ходе дискуссии практически все спикеры отметили, что закон о 10% (который приняли в итоговом чтении) приведёт к усилению конкуренции, причём конкуренции всех со всеми: школы будут конкурировать с трамваями, ФОКи с платными дорогами и пр. И речь не только о соревновании между инвесторами, но и о борьбе между различными ведомствами. Их же KPI здесь тоже есть. Значит, они заинтересованы доказать, что их проект самый лучший и заслуживает получения бюджетной поддержки в первую очередь.

Рынок, с одной стороны, будет становиться более цивилизованными в связи с необходимостью подготовки значительных объяснений, с другой - более агрессивным, так как доказывать свою "самость" нужно будет уже на прединвестиционной стадии и заявлять о целесообразности не только на языке цифр, но и с помощью эмоций, политики и формирования запроса снизу.

То, к чему раньше относились спустя рукава, станет обязательной частью работ. Одними пацанскими договорённостями уже не обойтись.

И здесь я использую запрещённый приём "я же говорил". Мы в Гиперионе на протяжении последних 5 лет занимаемся подготовкой обоснований целесообразности реализации проектов в различных отраслях (спорт, дороги, трамваи, больницы и пр.). Они в основном использовались для привлечения бюджетного софинансирования, но в некоторых случаях для убеждения населения, депутатов, активистов и других заинтересованных сторон в том, что этот проект необходим.

Про наши наблюдения в части маркетинга и информационного сопровождения (#PR, #GR, #SMM) проектов #ГЧП на разных стадиях жизненного цикла мы много рассказывали в этом канале, найти посты можно по тэгу #p3marketing.

Обращайтесь, всегда на связи!

#p3runner

💬 Всем привет, это Артур Щеглов. Какие проекты ГЧП самые узнаваемые?

Коллеги, хочу понять - какие в России самые узнаваемые проекты #ГЧП. Когда вы произносите "государственно-частное партнёрство", какие в памяти сразу же всплывают названия проектов?

Некоторые бренды, которые плотно вошли в нашу жизнь, давно стали именами нарицательными, например: памперсы (Pampers), ксерокс (Xerox), cкотч (Scotch tape), чупа-чупс (Chupa-Chups), лего (Lego) и др. Проектам ГЧП до такой узнаваемости ещё очень далеко, но прямые ассоциации уже существуют.

🙏 Напишите, пожалуйста, в комментариях к посту ваши варианты. На их основе сделаем публичный опрос.

Считаю некорректным опираться исключительно на своё мнение в этом вопросе, но собственный список в комментариях я оставлю.

UPD: все комментарии видны в @infraclub_chat

#p3runner #p3marketing

💻 Всем привет, это Артур Щеглов. У обхода Тольятти появился полноценный сайт.

В нашем портфолио сайтов инфраструктурных проектов пополнение - на прошлой неделе запустили в работу сайт скоростной магистрали "Обход Тольятти".

Сайт проекта #ГЧП - достаточно тонкая материя, у каждого проекта есть свои особенности, в том числе в части отраслевой специфики, видов финансирования, системы взимания платы и пр. Постоянно возникают вопросы, что можно публиковать, а что нет. А если публикуем, то в каком виде и объёме. При этом сайт проекта может существенно отличаться по своей структуре и наполнению на разных стадиях жизненного цикла.

Но сам вопрос - создать сайт под проект или СПК - не стоит. Однозначно нужен, здесь без вариантов.

1️⃣ Во-первых, он является источником достоверной и актуальной информации о проекте. Помните, если вы не рассказываете о своём проекте, то это сделает кто-то другой. И скорее всего вам его версия не понравится.

2️⃣ Во-вторых, сайт - это хорошая профилактика информационно-коммуникационных рисков. Что, в свою очередь, работает на сокращение потенциальных затрат.

3️⃣ В-третьих, сайт работает на повышение лояльности, вовлечённости и доверия пользователей. А всё это можно конвертировать в деньги.

😘 Если вашему проекту тоже нужен сайт, смело обращайтесь к нам в Гиперион. Мы специализируемся на информационном сопровождении инфраструктурных проектов, в том числе – на создании сайтов и разработке дизайна.

#p3runner #p3marketing

📊 Всем привет, это Артур Щеглов. Социальная функция обоснования целесообразности

Вчера у ВТБ Инфраструктурный Холдинг вышел пост, посвящённый обоснованию целесообразности реализации проекта ГЧП. Я называю описанный подход формально-инвестиционным, ориентированным прежде всего на софинансирование из федерального бюджета и привлечение заёмного финансирования.

При этом он не объясняет на основании каких данных должен принимать решение о входе в проект сам инициатор. Кроме того у обоснования целесообразности может быть и социальная функция, то есть объяснение местному населению, представителям законодательных собраний, активистам всех мастей, общественным объединениям - почему именно этому проекту должна быть (или уже) оказана поддержка в виде выделения земельного участка и бюджетного софинансирования.

Когда к нам обращаются с подобным запросом, мы рекомендуем следующую структуру обоснования целесообразности (может меняться в зависимости от задачи):

🔹 соответствие проекта документам стратегического планирования;
🔹 инфраструктурные ограничения;
🔹 потребности населения;
🔹 социально-экономическая, демографическая и общественно-политическая ситуация на территории реализации проекта;
🔹 конкурентное окружение;
🔹 ёмкость рынка;
🔹 территория размещения объекта инфраструктуры;
🔹 реализуемость бизнес-модели;
🔹 доступность технологических и инженерных решений;
🔹 социальная, экономическая, бюджетная, экологическая, отраслевая эффективность;
🔹 оценка сравнительного преимущества;
🔹 формирование дополнительной ценности проекта.

К полученным результатам различные специалисты могут обращаться как на предпроектной стадии в процессе переговоров с публичной стороной, подготовки финансовой модели, составления матрицы рисков и формирования текста соглашения, так и на инвестиционной, когда федеральному правительству или финансирующим организациям могут потребоваться дополнительные аргументы в пользу коммерческой или бюджетной эффективности предлагаемого проекта. А порой и на стадии эксплуатации, когда в связи с обновлением правительственного блока происходит ревизия заключенных соглашений и к критике существующих проектов подключается множество заинтересованных сторон.

🧐 Важно делать не только то, что обязательно и прописано в требованиях, но и то, что может упростить реализацию проекта в будущем.

#p3runner #p3marketing #ГЧП

🥷 Всем привет, это Артур Щеглов. Про борьбу с вандализмом на объектах инфраструктуры

От вида инфраструктуры зависит частота, с которой концессионер/оператор сталкивается с вандализмом и воровством на своих объектах. И пока вы решаете вопрос - кто должен нести затраты на ремонт и является ли это страховым случаем - вас активно "песочат" в соцсетях и СМИ. Типа, что вы за инвестор такой, что не можете оперативно заменить стекло на остановке или починить туалет в зоне отдыха. А органы власти, реагируя на вопросы граждан, обещают провести проверку. Короче, нервная ситуация.

Для профилактики вандализма нужно комбинировать два подхода, я их называю позитивным и негативным стимулированием.

🤗 Позитивный строится на вовлечении граждан, то есть нужно создавать условия, при которых человек будет чувствовать свою сопричастность к созданию качественного объекта инфраструктуры. Она строится на участии в голосованиях, соучаствующем проектировании, трудовом участии, общественном контроле и пр.

👮‍♀️ Негативное стимулирование - это вселение страха за последствия, будь то общественное порицание, общественные работы, штрафы и пр.

При этом нужно понимать, что позитивное стимулирование работает только, если вы качественно отработали с населением на прединвестиционной и инвестиционной стадиях. Как только вы ввели объект в эксплуатацию и начали взимать плату, вы перестаёте быть другом, улучшающим качество жизни, теперь вы ещё один буржуй, которому приходится платить деньги.

Недавно клиенты из транспортного сегмента оцифровали результаты работы Гипериона - акты вандализма сократились на 40%. Переведите это на примере своего проекта в деньги. И задайтесь вопросом - превышают ли затраты на маркетинг расходы на ремонт и замену оборудования в течение жизненного цикла проекта. При этом есть и другие эффекты, которые получает инвестор от информационного сопровождения.

#ГЧП #p3runner #p3marketing

🥸 Всем привет, это Артур Щеглов. Важные вопросы о маркетинге проектов #ГЧП

❓ Кто платит? В нашей практике всегда без исключений расходные обязательства по реализации маркетинговой стратегии и информационному сопровождению лежат на инвесторе. При этом публичная сторона может помочь с распространением информации о проекте по ряду СМИ и провластным пабликам.

❓ Куда закладывать затраты? Учитывайте затраты на маркетинг в финансовой модели проекта. Либо отдельной строкой (блоком), либо в составе общих расходов операционной компании. Если вы можете обосновать эти затраты (например, через маркетинговую стратегию и/или матрицу рисков), то проблем с согласованием не будет ни с публичной стороны, ни со стороны банка.

❓ Можно ли передавать функцию маркетинга на аутсорс? Три фактора для выбора коммуникационного агентства: 1) дефицит требуемых компетенций и ресурсов, 2) отсутствие времени на выращивание команды, 3) сложность предстоящих задач. Работа коммуникационных консультантов существенно отличается от деятельности юридических и финансовых советников. Разница прежде всего заключается в продолжительности сотрудничества и глубине интеграции, мы не только точечно готовим документы, но и комплексно сопровождаем процесс подготовки и реализации проекта.

❓ Сколько стоит информационное сопровождение? Для внутренних подразделений бюджет зависит от размера ФОТ, организационных затрат (рабочие места, оборудование, программное обеспечение и пр.), расходов на рекламу, PR, sales promotion, интернет-маркетинг, event-маркетинг и пр. Коммуникационные агентства берут либо почасовую оплату, либо фикс за комплекс услуг. Например, Гиперион выбрал второй вариант, нам важно достичь результата, а не размазывать процесс на долгие месяцы. Для линейных объектов нормальной практикой является бюджет в 10-12 млн руб. в год.

❓ Маркетинг - это расходы или инвестиции? Проекты ГЧП - это вид инвестиционных проектов, поэтому все активности в рамках реализации проекта должны рассматриваться как инвестиционные. Маркетинг и PR должны трансформироваться из сервисной функции в доходный центр финансовой ответственности.

❓ Как оценивать информационное сопровождение? В большинстве случаев всевозможные показатели в виде количества публикаций, просмотров, охватов и пр. ничего не говорят руководителям проектов. Поэтому самой честной метрикой оценки эффективности является - возврат на маркетинговые инвестиции или Return on Marketing Investment (ROMI).

P.S.: под информационным сопровождением я подразумеваю комплекс маркетинговых, PR, GR, IR-коммуникаций, поэтому не обращайте внимания, что в некоторых местах использую разные понятия.

#p3runner #p3marketing

💭 Всем привет, это Артур Щеглов. Мультивселенная или управление ожиданиями от реализации проектов ГЧП

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему проекты #ГЧП вызывают настолько полярные реакции? Вроде проект классный и всё со всеми согласовано, но, тем не менее, находятся те, кто остаётся недовольным и критикует.

Суть проблемы лежит в несовпадении реальностей. Это своеобразная мультивселенная, к которой команда Гипериона прикасается каждый раз, когда начинает заниматься информационным сопровождением нового проекта.

Мы все разные, и каждый из нас обладает собственными ожиданиями от реализации проекта. Кто-то ждёт решения транспортных проблем, появления новых рабочих мест, улучшения качества услуг. Другие просто хотят заработать, реализовать свои карьерные или политические амбиции.

Формирование ожиданий зависит от значительного количества факторов, будь то социально-экономический статус, гендерные различия, возраст, доступность информации, территория проживания, личный и коллективный опыт, общественное мнение и пр. Все эти факторы могут взаимодействовать и влиять друг на друга, создавая многогранное восприятие инфраструктурных проектов.

Часто ожидания формируются отличными от реальности, потому что каждый существует в абстрактном мире своих личных заблуждений. Как завышенные, так и заниженные ожидания являются проблемой для проекта.

На основе ожиданий принимаются решения и оценивается их успех. Когда ожидания пользователей объекта инфраструктуры не соответствуют реальности, это ощущается болезненно. Мы чувствуем себя разочарованными, даже иногда обманутыми. Именно поэтому ожиданиями нужно управлять. Во-первых, это помогает избежать недоразумений и разочарований. Когда пользователи точно знают, что они получат, они менее склонны к негативным реакциям, если что-то пойдёт не так. Во-вторых, управление ожиданиями помогает укрепить доверие и лояльность населения. Если вы корректно рассказываете о возможностях и ограничениях вашего проекта, пользователи будут ценить вашу открытость и будут готовы к неожиданностям.

Управлять ожиданиями - значит приводить предположение владельца ожиданий в наиболее возможное соответствие реальности. При этом стараться сделать так, чтобы столкновение с ней было настолько безболезненным, насколько возможно. Другими словами, подумать, выяснить, понять, обсудить, переубедить и убедиться самому. В первую очередь речь идёт о коммуникации. Управление - это воздействие на ожидания окружающих людей и свои собственные.

Соответствие реальности, что это такое? Речь о создании "единого реального". То есть уменьшении разницы между ожиданиями и происходящим, то есть:

🔹 трансляция единых и понятных целей;

🔹 создание единого пространства для коммуникаций между всеми заинтересованными сторонами;

🔹 демонстрация того, над чем и как работает команда.

А ещё в процессе информационного сопровождения приходится сталкиваться с когнитивными искажениями восприятия инфраструктурных проектов. Но это тема для другого поста. Если интересно и хотите знать больше, поставьте ❤️

#p3runner #p3marketing

🔔 Всем привет, это Артур Щеглов. Репутационный кризис #ГЧП

Публичная критика из высоких кабинетов, буквальные запреты на концессии от губернаторов, проверки СП, рост количества судебных дел, пересмотры соглашений, бюджетные ограничения и т.д. В общественном сознании ГЧП превратилось из спасителя в абьюзера. Отношение к механизму разочарованное, достижения обесцениваются, рынок проектов стагнирует.

Безусловно, на фоне роста ключевой ставки на это влияет удорожание стоимости и увеличение сроков. Плюс масла в огонь подлили действия некоторых концессионеров, которые уже находятся под следствием.

Однако одним из факторов, которые привели к текущему отношению к ГЧП, является провал коммуникационной политики. Как только проекты ГЧП стали массовым продуктом, прежде всего речь про коммунальные и школьные концессии, то выезжать на PR единичных проектов стало невозможно. А когда эти проекты посыпались, то объём негатива в публичном пространстве стал превышать количество сообщений нейтральной и позитивной тональности.

Решением можем стать изменение коммуникационной стратегии участников рынка.

🔹 НЦГЧП должен быть главным лоббистом института ГЧП, защищать интересы рынка и его участников, готовить аналитику, методические рекомендации, проводить обучение, разъяснительные мероприятия. Иначе в чём смысл? Обязательное участие ВЭБ.РФ в оценке эффективности проектов ГЧП либо гениальный ход, благодаря которому главный лоббист получает практически контролирующую функцию, и нас ждёт небывалый расцвет, либо становится заложником своих амбиций, вступая в конфликт интересов.

🔹 Финансовые модели проектов должны предусматривать маркетинговые бюджеты и штатные единицы специалистов по коммуникациям. Кроме самих концессионеров в этом также должна быть заинтересована публичная сторона, так как это дополнительный уровень защиты принятых ими решений и самих проектов.

🔹 Необходимо, чтобы финансирующие организации, которые сами уже являются акционерными участниками многих проектов, стимулировали разумную коммуникационную активность проектных компаний. Да и от самих банков или их подразделений хотелось бы получать не только сообщения о том, что они выделили 100500 млрд, но и о том, что происходит с проектами дальше. Стратегия тишины сыграла злую шутку.

🔹 PR на рынке инфраструктуры строится через демонстрацию реализации проектов, а не то какой крутой вы инвестор. Это эффективнее, дешевле и результативнее.

🔹 Ну, и база - публичные сообщения кроме историй о том, какие вы молодцы, должны содержать тезисы о преимуществах механизма ГЧП, благодаря которому стала возможна реализация проекта.

Потом не говорите, что не слушали 🤓

#p3runner #p3marketing

🧐 Всем привет, это Артур Щеглов. Послевкусие от разговора о дополнительной коммерциализации

Не знаю, как вам, а я получил удовольствие от сегодняшнего вебинара. Несколько цифр:

🔹 26% (7,1 млрд руб. в 2024) от общего дохода аэропорта Пулково составили доходы от неавиационной коммерции

🔹 от 3 до 10% дополнительного дохода можно получить от рекламы на платных автодорогах

🔹 72% из опрошенных не используют возможности дополнительной коммерциализации в своих проектах #ГЧП

А теперь рубрика "Я же говорил". 130+ млн руб. в год приносит продажа продукции под брендом Пулково. Теперь расскажите мне, что инвестиции в информационное сопровождение не окупятся.

Ещё участники вебинара сказали, что им понравилась идея коммерциализации через инфраструктурный туризм. Я убеждён, что бренд проекта способен генерировать собственный трафик или посещаемость через инфраструктурный туризм. Опыт Гипериона показывает, что объект инфраструктуры может стать самостоятельной точкой туристического интереса.

#p3runner #p3marketing