Всем привет!
Как часто вы задавали себе вопрос о том, куда двигается вся отрасль продаж в целом?

У меня есть какое-то ощущение, что что-то ждет всех нас (продавцов) в недалеком будущем. Что-то глобальное. Что-то, что уже начинает менять привычную модель продаж незаметно.

Наткнулся на некоторые взгляды и мнения про D2C-сегмент (direct-to-consumer) и Full D2C. И пока у меня складывается ощущение, что этот сегмент в обозримом будущем сможет внести очень серьезные коррективы в нашу деятельность.

Как оказалось (лично для меня), что «Производитель – новый ритейлер» - мировой тренд. Напрямую уже продают Mercedes, Adidas, Canon и др. Прямая модель продаж обусловлена желанием полностью контролировать развитие продаж, и работу со своими клиентами.

Один из козырей на стороне посредников – это данные о потребителе, собранные за годы работы на рынке, которые позволяют выстраивать долгие отношения с клиентом, создавать привычку и тригеры для покупки. Однако собрать данные/купить их (для крупных компания) – это вопрос времени и денег.

Одна из статей, которая захватила мое внимание. Предлагаю вам с ней ознакомиться, и давайте дискутировать в нашем чате, кто что думает об этом сегменте, и какие перемены он принесет в нашу отрасль.

Куда податься со стартапом или кому ты такой нужен.

Здорова котаны и кошечки.
Готовим для вас серию статей. Но так как материала много и его нужно переварить, поэтому на ночь глядя расскажу вам интересный кейс почему если вы - маленькая компания с большими и не очень амбициями, то вам нужно ломиться именно в корпорации. Это не истина в последней инстанции, но с пивом сойдет.

Все знаем, что если у компании нет денег для продвижения своего продукта на большой потребительский/корпоративный рынок, а кушать хочется сейчас, то один из способов развития - это запилотировать ПЛАТНО свой продукт, чтобы иметь на руках референс, опыт оказание услуг. Заложить фундамент так сказать.
А так бабки не считают только корпорации, то следовательно набираться опыта, референсов, благодарственных писем и вот этого вот всего нужно за чужой счет.

Продавали мы значит алгоритм по динамическому ценообразованию услуг для грузоперевозчиков.
Скажу сразу, что до этого была куча встреч, презентаций с выкладками расчетов для ряда других перевозчиков средней руки. Однако желание быть первым как-то отпугивало всех. Кто плавал, тот знает.

Однако желание не бросать начатое вывело нас на одну из дочек РЖД. Признаюсь честно, слушали ТОПы железнодорожные нас с такими же скучными минами, как ТОПы средней руки. Предлагали бесплатный пилот. Однако понимание, что бесплатные работы создают нулевую ценность, заставляло нас стоять на своем. Долго ли, коротко ли, с использованием магических слов по типу Бигдата, машинленинг, и другой ленинг, под общим соусом Цифровизации всего и всех удалось доказать, что с при использовании обучаемых алгоритмов и при небольшом изменении цены в масштабах погрешности железнодорожники смогут увеличить доход от перевозок, и что внедрение динамического ценообразования – это не внедрение ради внедрения, а реальная польза.

Внедряли долго, со скрипом. Энтузиазм наших разрабов и аналитиков часто разбивался о его отсутствие у со стороны некоторых сотрудников заказчика. Но наличие великой цели - это как «крейсер мне в бухту!». Помню, как перед каждой премежуточной встречей с заказчиком по итогам выполнений очередного этапа работ, директор проекта как царь Леонид перед спартанцами у Фермопил заряжал парней энергией и пониманием, что внедрим здесь, дальше встанем на рельсы.

Что получилось по итогу. С учетом масштаба изменение цен на 0,1% в первые 3 месяца после внедрения позволило заказчику увидеть своими глазами, что проект окупиться за 1,5-2 года. При том, что изменение цен по сути является некой погрешностью в масштабах перевозок данной дочки.

К чему я это все на ночь глядя написал...

Этим кейсом я хотел вам донести, что:
- за новые технологии готовы платить компании, для которых стоимость вашего проекта равно дневным расходам этой компании. Ну или вы продадите свой продукт ТОПу, который действительно болеет за свое дело. Но таких ТОПов трудно найти, легко потерять и невозможно забыть.
- забудьте словосочетание «бесплатный пилот».
- и самый главный урок – не бросайте! Большое количество маленьких компаний с действительно хорошими и нужными решениями не продает, потому что бросает начатое и не доводит до конца.

Всех обнял, приподнял, покружил, поставил!

Продаешь SaaS? Если да - читай дальше. Если нет - ок, читай для общего развития.

В 2019 году рынок бизнес-SaaS в России в денежном выражении вырос на 27% и достиг 8,4 млрд. руб. На сколько из этих 8,4 млрд продал ты?
Можешь научиться продавать в разы больше, есть ряд нюансов, о которых крутому продавцу SaaSов стоит знать.

8 сентября мы проводим юбилейный 10ый оффлайн митап, выбрали для вас 2 интересных темы.
Про построение продаж продукта XaaS расскажет Наталия Михалева (руководитель группы маркетинга и развития бизнеса 1С)
Про самомотивацию сейла расскажет Алексей Страхов(Коммерческий директор Avela Group)

Вход 2 500 рублей, регистрироваться можно по ссылке https://alaverdy.timepad.ru/event/1407269/
Кол-во мест строго ограничено. Будем очень рады увидеться на митапе.

Как считаете нужно составлять рейтинг работодателей? Дубль моего поста в ФБ https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/973449969747586

Как работается в mindbox? https://anchor.fm/paul-nice/episodes/mindbox-eimkj8

Доброго здоровья, друзья и коллеги.
Сегодня мы начнем рассказывать о 3-х вещах, которые изменят в ближайшем будущем B2B-продажи так сильно, как время ваших одноклассников после 40+.
В первой части мы попытаемся рассказать, че ваще происходит.

Привет, ребята и девчата!
Подъехала вторая часть статьи о том, что изменит B2B-продажи до неузнаваемости в нашем ближайшем и не очень светлом будущем.
Кто пропустил, здесь 1-я часть.
P.S. Ахтунг! Много букав...

Привет! Приглашаю всех на открытое мероприятие для всех, кому интересна тема B2B продаж.

8 сентября в 19-00 в Лектории синхронизация. (м. Китай-город)

Нам расскажут о :

Продажах по модели подписки (SAAS), Аргументация для бизнеса. - читает Наталья Михалева, руководитель группы маркетинга и развития бизнеса 1С

Где искать силы на новые продажи? как сделать свою работу интереснее? - читает Алексей Страхов, коммерческий директор - Avela Group (ex Гольфстрим, Youscan, ReachLocal, Ingate).


Зарегистрировалось уже 25 человек, приходи и регистрируйся по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1407269/

Вакансия в компании Selecty (IT рекрутинг, IT аутсорсинг, HR услуги), Москва

Компания продает услуги IT подбора, IT аутсорсинга, HR имплантов и HR аналитике. Лица принимающие решения: HRD и руководители подбора.

У компании есть 55 клиентов из разных сфер РБК 500, здоровые амбиции быстро вырасти на рынке как в плане клиентов, так и в плане предлагаемых продуктов на рынке.

Для поддержания этой стратегии мы ищем специалиста с опытом, способного поддерживать взаимоотношения с топами в HR больших компаний.

Почему открыта позиция:

Расширение штата компании с целью быстрого охвата крупных корпоративных клиентов (компании РБК 500)

Требования :

успешный опыт b2b от 2 лет
знание рынка HR весомый плюс
сильные навыки переговоров

Условия :

Фикс от 70 000 рублей net + проценты
Белая заработная плата, ДМС после года работы в компании.
Постоянные внутренние тренинги и повышение квалификации

Обязанности :

Общение с клиентами (HRD -1 в РБК 500 компаниях)
Старт сотрудничества с клиентами
Заключение договора с клиентами
Участие в офлайн мероприятиях

писать Алексею Осадчему @alexeyO

Друзья, запускаем 2 новых курса. 19 сентября и 3 октября.

19 сентября - Как сделать свои холодные звонки теплее?

Как не бояться холодных звонков? За последние 10 лет, ситуация с холодными звонками сильно изменилась. Именно поэтому нельзя звонить сейчас так же, как раньше.

Многие компании перестали верить в эффективность данного инструмента, секретари научились идентифицировать продавца и отказывать ему более эффективно. Конверсии упали — мотивация звонить пропала.Ходят легенды, что все еще остались мастера слова, которые продают в такие компании как M-Video, Альфа-Банк и МТС с помощью холодных звонков. В рамках курса, мы расскажем как они это делают.

Запишись и узнай полную программу тут : https://alaverdy.timepad.ru/event/1421723/

03 октября - Последовательная коммуникация с клиентами, открывающий звонок и как ускорить сделку?

В современных реалиях заказчики часто очень долго принимают решения, не дают конкретных ответов, сроков, пропадают.

Как правильно выстроить общение с клиентами? как провести первый звонок? что нужно сделать, чтобы заказчик принял решение быстрее? Как вернуть заказчика, который не отвечает? Подробнее в курсе

Записывайся и смотри полную программу по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1421781/

Не будь душным продавцом.

Автор: Сергей Великий.

Всем же звонили из банков с предложением кредита или другого продукта? Все мы помним, что после того как вы скажете, что вам это не нужно по различным причинам чудо-продавец просто нас не слышит и продолжает телегу "но тем не менее, это же так удобно ... всего лишь за 99% годовых" и тд. Не удивительно, что после такой дичи люди ставят себе блокировщики рекламы и люто не переваривают, когда такой же чудо-продавец звонит им по скрипту.

Почему до сих пор так делают, если это нереально бесит людей? Я вижу тут 2 основные причины:

1) как ни странно, это работает.

Если подойти с позиции маркетинга, то пока возврат инвестиций (ROI) выше 0%, то значит этот канал работает. Да, канал уже не так эффективен как раньше, но все-таки приносит какой-то результат для бизнеса.

2) нежелание развиваться у руководителей.

Беды с головой руководства объясняется также просто - раньше так делали, все работало. Сейчас работает не так эффективно, но работает, так зачем что-то менять? Лучше отжимать людей, которые пытаются выжать крохи из ледяной базы, чем думать головой.

А что же делать продавцу на такой работе? Кушать ведь тоже хочется. А продавцу приходится всеми правдами и неправдами втюхивать свой товар или услугу, глядишь кто-нибудь да купит. Что будет после продажи продавцу не интересно, ему главное продать любой ценой прямо сейчас.

В том числе из-за вышеописанных причин страдает репутация профессии продавца. Представляя себе продавца у большинства людей возникает образ тупого звонильщика или втюхивателя, обманщика. Отсюда либо негативное, либо настороженное отношение к нашим коллегам по профессии.

Многие люди даже слово "продавать" понимают как включение вот этого душного поведения, когда начинаются презентации, борьба с возражениями, назойливость со своими вопросами и тд.

Друг продавец, так что же делать, чтобы не быть душным?

Предположим, что начинающий продавец понял, что хочет расти профессионально, хорошо зарабатывать и еще делать это честным способом. Что для этого сделать?

1) для начала разобраться с собой, своим подходом - если есть желание действительно помогать людям своими продажами, делать это честно и гордиться своей работой, то продолжаем.

2) разобраться с подходом компании, в которой ты работаешь или планируешь работать - обязательно нужно уточнять подход к продажам в каждой компании, если компания обманывает клиентов, то обманет и сотрудников либо наоборот, если пользуется устаревшими подходами к продажам, то долго не протянет.

Никто не хочет работать в компаниях-галерах, рекомендую всем и каждому обходить их стороной. В том числе из-за таких бизнесов остается душный подход к продажам.

«7 раз отмерь».

Данная статья актуальна, если ты действительно хороший продавец, а не сочкуешь и ищешь оклад при желании ничего не делать.

Несколько недавних бесед с коллегами по цеху заставили меня обратить внимание на такую замануху некоторых hr-ов, как озвучивания на собеседовании среднего дохода продавцов их компании (в компаниях-галерах обычно говорят о ЗП от 150 – 300 тыс. руб.). Не знаю почему, но после того, как эта сумма была озвучена, они слегка задирают подбородок и ждут, когда у вас «пойдут слюни» от озвученных ими сумм. После этого, они зовут РОПа, и тот вам начинает рассказывать: «Оклад в 40 тыс. Процент большой (да «много» кто зарабатывает 150-300 тыс.), но такие суммы можно заработать при условии, чтобы будешь работать с 8 утра и до 9 вечера, выполнять все показатели, из которых состоит KPI, и если ты их не выполнишь, то «всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет». Штрафанем тебя короче на половину премии/оклада. И вообще, кофе пьет тот, кто продает. Но ты же хочешь зарабатывать такие суммы? Хочешь? Тогда ты готов вкалывать? Т.е. задаются вопросы, ответы на которые очевидны.
Но при этом, когда вы начнете задавать правильные вопросы: «Каких результатов вы ждете от продавца на различных этапах после 3-6-12 мес. его работы?», «Как вообще вы заключаете сделки?», «Какие клиенты вам нужны, и кто ваши конкуренты?» вам не дадут конкретных ответов. Короче, скорее всего у вас на испытательном сроке получится ситуация, как в той притче: «ебись с этой хуйней сам сын мой!».

Если ваше собеседование проходит в таком формате, то скорее всего у этой компании нет четкого понимания, какой продавец им вообще нужен и для каких задач. Т.е. ребята действуют путем просеивания продавцов = вы попали в конвейер.
И, возможно, вам стоит пересмотреть отношение к этой компании (не отказываться от офера, но и не ждать от этой компании чудес) потому, что:
1. Настоящий продавец тот, у кого шило в заднице, но и тянуть лямку за недоработку других подразделений он не собирается.
Настоящему продавцу в принципе не надо рассказывать, что надо херачить. Он это прекрасно понимает. И озвучивание данного факта в виде напоминания на собеседовании выглядит странно. Но если подобная фраза прозвучала, то скорее всего бизнес-процессы в продажах этой компании не выстроены (например, лидогенерация через жопу, а вы устраивались не на холодный поиск), и на вас полностью свалят всю ответственность за невыполнение плана без разбора полетов.
2. Вам приводят в пример других продавцов, и постоянно говорят, что вот он/она/они – молодец, выполняет показатели и выполняет план, потому и зарабатывают овер много. Выдают это за мотивацию…
Смею предположить, что подобный ход – тоже лажа. Во-первых, очень большая ошибка считать, что если кто-то зарабатывает больше вас, то он продает лучше вас. Т.к. вам никто не расскажет, с чего стартовал этот сотрудник, какие вводные были у него на старте, и много другого вам тоже не расскажут. Но вас со старта буду сравнивать с этими молодцами.
3. Компания скорее всего не даст вам в пользование какие-либо инструменты для выявления потребностей, совершения продаж и анализа конкурентов.
Возвращаемся к пункту «ебись с этой хуйней сам сын мой».
4. В большинстве случаев ваш первый год будет адовым. Т.к. при наличии околонулевого количества ресурсов вы должны будете ежемесячно прыгать выше головы. В таких условиях вы довольно скоро истощите свой запас энергии и перегорите.

Хэпи энд.
Поэтому будьте аккуратнее братья и сестры, и готовьтесь к собесам не менее кропотливо чем к встрече с клиентом.

У меня две вакансии для вас.

1) iSpring, Field Account Executive, Москва, Санкт-Петербург

Ispring продают платформу для обучения и развития сотрудников. Софт используется для онбординга, оценки и аттестации персонала, развития сотрудника.

Cейчас у iSpring 148 клиентов из списка Fortune 500.

Вакансия подойдет тем, кто продавал проектные решения с большим циклом сделки.

Требования :

успешный подтвержденный опыт b2b продаж с длинным циклом сделки (от 6-х) месяцев

знание e-learning рынка, с контактами ЛПР - весомый плюс

сильные коммуникативные и презентационные навыки

ведение переговоров на высоком уровне

техническая база (образование, предыдущий опыт в софтверных компаниях) – как плюс

Условия :

Фикс от 90 тыс рублей + бонусная система

Белая заработная плата, ДМС после года работы в компании.

Постоянные внутренние тренинги и повышение квалификации

Обязанности :

Лид-девелопмент (полная разработка клиента)

Обработка требований клиента, разработка проекта и утверждение у руководства

Основная задача\продукт должности: продажи крупным корпоративным клиентам (компании от 1 тыс. человек)

Генерация новых сделок с дальнейшей передачей в АМ

Участие в офлайн мероприятиях в качестве спикера

Почитать про iSpring : https://vc.ru/story/84420-prodavat-na-627-mln-rubley-v-god-iz-yoshkar-oly-opyt-osnovatelya-ispring


2) Mindbox, консультант по внедрению, Москва.

Недавно вышел подкаст с mindbox - послушать можно тут - https://anchor.fm/paul-nice/episodes/mindbox-eimkj8

Mindbox — лидер рынка автоматизации маркетинга в России. Входим в десятку крупнейших B2B SaaS сервисов России. Мы помогаем компаниям — от ДоДо Пиццы и Ситилинка до ПИК и МИФ стать полезнее с помощью персонального маркетинга. Без спама.

Ищем опытного менеджера по продажам, который любит продавать вдолгую, удовлетворяя потребность. Интересуется ИТ, маркетингом и хочет менять с их помощью бизнес в России.

Цикл сделки 2-6 месяцев, средний чек 140 000 / мес. Заработок 200к net через год, 400-600к — три года. Квартальные бонусы от прибыли и надбавка за управление.

Строим самоуправляемую бирюзовую организацию. Открыты зарплаты и финансы, любой может принять любое решение и наложить вето. Продаем пользу, без обмана и нерыночного (google: "бирюзовые продажи" и профиль на hh.ru).

Ожидаем

Опыт с крупным и средним B2B: CEO / CMO / CTO
Техническая грамотность: настроить демо и показать
Длинный цикл сделки, упор на качество и успех клиента после продажи

Условия работы

Спорт, квесты, настолки, ЧГК, VR и караоке

Комнаты по 8-10 человек, macbook pro + 4K монитор

На 100 000 ₽/год софинансируем образование (80%), спорт и здоровье (35%). Книги бесплатно

Экологичный офис класса A: панорамные окна, полезные перекусы и starbucks

Гибкий график, дополнительный отпуск, соблюдаем ТК


по всем вопросам писать @hideho471

В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%" Рустам Гайнуллин вместе с Антоном Труновичем (коммерческий директор в NG logic) обсуждали управление знаниями.
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/--ejcehq

Highlights:
Управление знаниями, о чём вообще речь?
Реконструкция контекста и реакция на ситуацию.
Как входят события? И что такое вообще знание?
Доступное, явное и полезненькое.
Движение от скрытого, через явное к доступному, с целью принятия решений и повтору.
Банк идей
Персональные инструменты управления знаниями.

Наш курс про ускорение сделок и последовательную коммуникацию с клиентами : https://alaverdy.timepad.ru/event/1421781/

Еще одна крутая статья про экспорт!

Made in Russia.

Автор: Иван Плахотник.

Выгорай медленно, или тенденция современных продаж.

Сколько ты работаешь в продажах?

Если твой счетчик пересек отметку в 5 лет, или ты руководишь людьми, ты так или иначе сталкивался с выгоранием на работе.

Как это происходит. Работы всегда много. Есть бесконечные задачи, которые не связаны с твоим основным видом деятельности. (Договориться с документами, бухгалтерией, сатаной). Их не становится меньше. У вас текучка. (Привет, галера). Задач больше, планов больше, людей меньше. Задачи надо выполнять (внезапно). Ресурсов нет, или их очень мало. Строим как говорится из говна и палок диснейленд. У кого-то получается, но оказывается сама по себе жизненная энергетика не возвращается за отпуск. За ней нужно следить регулярно. Когда-нибудь я возьму всех своих задолбанных друзей, украду и все мы уедем в закат отдыхать, но это уже другая история.

Попробую разбить причины выгорания, как я их вижу

1) Искуственная вина/манипуляции.

Классика. Когда начальник пытается ставить вам в вину невыполнение планов, при этом не давая ресурсы, и занимаясь откровенным дрочем. Тебе прямо/или косвенно говорят, что ты виноват. Кстати у всех этих прекрасных компаний есть миссия офигенная миссия, в яркой дешевой обертке : продавать кукурузный пластик, наживаться на дешевом труде людей, ну вообщем нужное подчеркните сами.

Часто в эту категорию попадают неуверенные в себе люди, с синдромом самозванца.

2) Нескончаемый объем работы

Привет, мы решили вырасти в 5 раз, потому что мы так пишем в своих вакансиях на хедхантере. Плевать, что объем рынка не позволяет, что цель, которую ты поставил перед руководителями и сейлзами нужно достигать, что чисто ПСИХОЛОГИЧЕСКИ недостижение цели вызывает осадок, помимо того что ее процесс непонятен, непрозрачен и никак не мотивирован.

Мне один раз после испыталки поставили план привлечения - 20 клиентов в холодную (воронка должна была быть где-то под 2000 клиентов в месяц), чтобы не платить KPI

3) Двойные стандарты/несоответствие заявляемого тому, что происходит на самом деле.

Узнал такое модное выражение, как Culture Fit, или калчер фит. Узнал от людей, которые не могут найти себе продавцов уже пару лет, врут на собеседовании и не платят деньги. че пацаны, калчер фит?

Ну или пример попроще. Но более понятный. В компании строго со временем. все приходят к 9. Кроме директора. и его зама. и его друзей. и друзей друзей. Ну ты понял.

4) Отсутствие признания.
Ты убил нужного мамонта, привлек нужного клиента и тебе нужно..... выбивать свою премию.

Выполняешь 50 процентов плана компании, а тебя дрочат из-за формального опоздания. Закрыл большой проект, и тебя ругают из-за маленьких косячков. Это неприятно, и вряд ли добавляет сил для новых свершений.

5) Решение не развиваться.

Ну тут все просто. Надо начать с критики инициативы. можно даже не критиковать, а хвалить, добавляя нотки сомнений, убивая в зародыше желание действовать по другому. Линейное восприятие - наше все. А потом разводить руками и недоумевать, почему рядом нет проактивных работников, готовых пересечь горизонт.


Простые правила, чтобы не выгорать :

Планируй отдых. Выходные, отпуск, праздники - чтобы это не было. Просто запланируй тот вид деятельности, который позволяет тебе отдохнуть.

Не работай с мудаками. Люди не меняются, и не стоит ждать, что изменятся.

Общение по работе только в рабочее время. Ограничь общение вне работы.

А как вы спасаетесь от выгорания? поделитесь своим опытом.