Заказчики обрадуются вашим письмам, если в них не будет....

Приятно прочитать cвежее письмо, на которое хочется ответить.

В четверг 17 числа проведу вебинар про распространенные ошибки в холодных письмах, где на примерах разберу распространенные заблуждения про холодные письма.

Присоединяйся по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1428299/

Почему лучшие из лучших не получают повышение.

Автор: Олег Страхов

Наивные сейлы, коим и я был, часто полагают, что для продвижения по карьерной лестнице нужно выполнять свою работу круче других, и тогда тебя обязательно заметят карьерные ЛПР и продвинут. Это работает очень редко и об этом знали ещё наши деды:
"Лучше всех в колхозе работала лошадь, но председателем она так и не стала" - рынок труда полон таких "лошадей"-трудоголиков, страдающих от собственной недооцененности. Если роль такой лошади тебя не устраивает, то неплохо бы разобраться в причинах явления и в том, что с этим делать.

1. Если ты крутой исполнитель, то это не даёт никаких гарантий того, что ты будешь крутым руководителем, т.к. чтобы выполнять KPI и чтобы ставить цели команде нужны совершенно разные навыки.
2. Пока ты рвешь зад на британский флаг, чтобы выполнить план на 150%, какой-нибудь Вася усиленно мелькает перед директором и втирается к нему в доверие. Потому что Вася знает - когда директору нужно будет ставить кого-то на руководящую позицию, ему проще будет поставить "своего" человека, уже знакомого и лояльного, чем повышать ноунейма, пусть и приносящего результат.
3. К сожалению, часто карьерные ЛПР (директора, РОПы и т.д) не особо-то компетентны и прекрасно осознают это. Поэтому такие ребята никогда не продвинут человека умнее себя, чтобы не ставить под риск самих себя.
4. Повышение внутреннего кандидата, особенно самого крутого - это всегда риск для топа. Если суперсейл не справится с руководящей ролью, то топ вынужден будет снова искать руководителя плюс лишится курицы, несущей золотые яйца. Взять опытного руководителя с рынка - гораздо меньший риск.
5. Пока ты ждёшь, что тебя заметят и предложат, условный Петя придет к директору и прямо скажет ему, что хочет вырасти до руководителя и спросит, что для этого нужно. Думаю, здесь не стоит пояснять, чьи шансы выше.

Чтобы не попасть в одну из таких историй, для начала следует честно решить для себя - нужна ли мне карьера руководителя или в гробу я видел руководство со всем его геммороем и просто хочу быть самым крутым экспертом в сфере. Оба сценария имеют одинаковое право на жизнь. Но если ты выбираешь первый путь, то нужно повышать свои шансы:
1. Не нужно тратить 100% сил на достижение суперрезультата. Оставь самому себе ресурсы на выстраивание здоровых отношений с руководством и развитие нужных компетенций. Принцип Парето отлично работает в большинстве случаев.
2. Если ты хочешь расти, то тебе придется выстраивать отношения с руководителем, в чьей власти твое повышение. Это вовсе не значит, что нужно упражняться в жополизстве. Ты должен быть на виду и иметь достаточно большие яйца, чтобы проявлять инициативу за рамками своей зоны ответственности, и не бояться не соглашаться с руководством, если уверен в своей правоте с т.з. бизнеса.
3. Не работай с некомпетентными руководителями. Наличие такого на ключевом посте сигнализирует о том, что компания глубоко больна и способна застопорить твою карьеру и попортить много нервов.
4. Учись тому, чего не умеешь. Если ты крутой продажник, нет смысла тратить 100% свободного времени на прокачку навыка продаж. Потрать на это 20% времени, а остальное займи изучением английского / волонтерством / вторым высшим / проектной работой - не важно чем, главное, чтобы это давало тебе новые навыки и знания, нужные для продвижения по карьере.
5. Самое важное - говори прямо и с самого начала, что настроен на рост. Не стесняйся задать директору прямой вопрос: "Что мне нужно, чтобы получить такую-то должность?" Это беспроигрышная лотерея - ты или получишь ценную обратную связь и начнёшь прокачивать нужные скиллы, или будешь по-честному послан, и сразу примешься за поиски новой работы, не тратя лишние месяцы или даже годы.

Прочитал вчера вебинар на тему "Типичные ошибки в холодных письмах"
Зарегилось 70 человек, присутствовало чуть больше 50. Хорошая доходимость.
Поговорили о следующем :
- Статистика холодных писем
- Что раздражает заказчиков? (Результаты моего опроса ЛПР)
- 15 самых распространенных ошибок при написании холодных писем.
- Как работать со своими письмами, для увеличения конверсии.
Публика была очень активной. Порадовало, что есть большой тренд на изменение вектора общения с заказчиками. Больше фокусировки на установление отношений, а не впаривании.
Возникла мысль, может быть прочитать такой вебинар для компании? Отпишитесь, если это вам интересно.
Тем, кто был на вебинаре, была ли для вас полезной информация? что я могу улучшить?

Всем привет!
Расскажем вам сегодня о 7 ловушках мозга, которые могут искажать вашу реальность.

На прошлой неделе провел вебинар про типичные ошибки в холодных письмах, где рассказал, как не надо писать и продавать «в холодную». Порадовало, что есть большой тренд на изменение вектора общения с заказчиками. Больше фокусировки на установление отношений, а не «впаривании».

А впереди у меня еще один тренинг, только уже о том, как надо писать, продавать, презентовать и оформлять предложение для клиентов. Особенно больших и крупных клиентов, с которыми нам всем очень хочется работать!

Называется он «Три кита холодного поиска» и пройдет в формате онлайн уже скоро — 26 сентября. Мест свободных почти не осталось, так что торопитесь: https://alaverdy.timepad.ru/event/1420021/

Это вебинар для собственников бизнеса, руководителей отдела продаж и менеджеров по продажам, специалистов по развитию бизнеса и PR-экспертов.

За один день работы вы узнаете:

- Как значительно увеличить конверсию холодных заходов?
- Что необходимо для поиска контактов?
- Почему базы не работают?
- Как персонализировать массовые рассылки?

И многое другое!

В результате обучения у вас будет четкое понимание каждого шага, который приближает вас к успеху в переговорах.

Все участники получат рабочий алгоритм по холодному поиску и ответы на все вопросы лично от меня.

P.S. если вам интересен курс, но вы сомневаетесь, напишите мне в лс @hideho471 - проведу вам демо

Новый подкаст про Account Based Marketing с Алексеем Марушевским https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-ek20hc

Мы не однократно вам рассказывали и давали советы, как желательно подбирать себе работодателей и партнеров, или что делать с продажами там, где вы уже работаете.

Поделюсь сегодня своими наблюдениями, которое у меня появилось после общения со знакомым маркетологом.

Когда вы ищите на работу, или уже работаете в компании, не поленитесь спросить про то, как устроен маркетинг этой компании. Автоматизирован ли он?

Объясню почему.
Стратегия компании, которая планирует продавать/увеличивать продажи, имея в штате только call-центр и продавцов, уже мертва. Давно. Это медицинский факт. Если вы работаете в такой компании, то просто попытайтесь представить, как ваша компания может наращивать продажи. Если вы включите логику и здравый смысл, то поймете что перспектив у таких компаний очень мало. Если вы общаетесь с маркетологами вашей компании только тогда, когда они вам приносят новые брошюрки, календари и открытки на новый год, то поздравляю, вы - один в поле воин.

Реальность такова.

Та модель продаж, которая используется в большинстве компаний сегодня, была сформирована в ещё в 20-м веке.
Сразу цифры. Примерный объем ассортиментной матрицы товарных и нетоварных позиций сегодня - более 10 млн. 20 лет назад эта цифра составляла менее 500 тыс. 20 лет назад в онлайн торговали "ты, да я, да мы с тобой". Сегодня через индивидуальные сайты и маркетплейсы торгуют более 100 млн. человек. Онлайн торговля составляет менее 10% от общего объеме мировой розничной торговли. При этом даже в небольшой товарной категории можно сотни и тысячи предложений по интересующему вас товару или группе товаров.

К чему это привело. К тому, что нормальная конверсия при использовании старых техники продаж и маркетинга сократилась в десятки раз. Это привело к тому, чтобы закрыть сделку, нужно совершать звонков/писать писем по ЛПР и ЛВР, обрабатывать трафик нужно в сотни раз больше чем было раньше. Вам нужно обрабатывать очень много данных по каждому своему клиенту, чтобы найти тригер для принятия решения ЛПРом.

Забудьте про правило 7 касаний в маркетинге или правило 5 звонок, или 6, или сколько их там должно быть. Не важно. Они правильны, но они уже не актуальны для нынешней реальности. От маркетолога я услышал цифру - в среднем 40-50 касаний с клиентом, прежде чем клиент что-то купит.

И если этого не делает маркетинг вашей компании, то все это ляжет на ваши плечи.

Продажи в B2B перестают быть индивидуальным мастерством. Это командная работа. И вы это команду возглавляете. Всегда. Возможно вы этого не понимали, но одна и та же сделка с подходом "сомелье" и с подходом руководителя этой сделки может принести к совершенно разные результаты.

К чему я это все.
Проанализируйте вашу компании где вы работаете, или планируете работать. Спросите про маркетинг, потому что они - ваши помощники в увеличении продаж. И если маркетинг у вас существует для того, чтобы отчитываться руководству "Да, у нас есть маркетинг. Вот он. А вот календарики с фирменной символикой", то ваша компания рискует начать терять свои рынки продаж. А если вы крутой продавец, то вы будете тратить неимоверное количество усилий получая при этом посредственные результаты. Сверхприбылей вы уж точно не получите.

Все еще ждете, когда крупный игрок с рынка постучит в вашу дверь и отдаст чемодан денег? В мире большого бизнеса первым бьет сильнейший, а значит, вам не надо ждать удачи или счастливого шанса, нужно действовать!



Если хотите получить четкий алгоритм по выходу на якорных клиентов, то уже завтра я буду рассказывать об этом на своем вебинаре «Три кита холодных продаж», где дам четкую пошаговую инструкцию по работе с крупными компаниями.



Встречаемся онлайн, осталось всего несколько свободных мест и закрываю регистрацию:

https://alaverdy.timepad.ru/event/1420021/

Тенденции, отягощающие работу менеджера по продажам.

Менеджер по продажам всегда в авангарде развития практически любой компании. Он служит важным связующим звеном между стратегией организации и исполнением на местах. Растущая сложность работы вынуждает менеджеров продавать, непреднамеренно ставя под угрозу их способность масштабировать коммерческое воздействие на клиентов.

Есть 8 основных тенденций, которые характеризуют рабочую среду менеджера по продажам за последнее десятилетие.

Внешние тенденции.
Увеличение количества и разнообразия ЦА. Размер ЦА увеличился более чем в 2 раза. Скажу лишний раз, что без автоматизированного маркетинга в вашей компании огромная куча бабла просто проходит мимо вас.

Процессы принятия решения заказчиком усложнились в разы, стали нелинейными.
Существующий подход и отсутствие инструментов по аналитике и плохая обратная связь во многих компаниях порой не позволяет менеджерам по продажам отслеживать активность и мнение о покупке у заказчика после первой покупки, чтобы они смогли увеличить количество повторных продаж. Отсутствие понимания процесса принятия решения в заказчике также сильно увеличивает период от первого звонка/письма до заключения сделки. Если нет повторных продаж, то скорее всего это не бизнес.

Увеличение количества качественной информации.
Более 50% клиентов сталкиваются с качественной информацией во время принятия решения о покупки. Опять к вопросу о том, что маркетинг и продажи должны дружить очень плотно.

Ограниченность времени у ваших заказчиков.
1 факт. Количество времени сократилось не только у вас, но и ваших клиентов. Вероятность, что первый неподготовленный звонок будет не вовремя, уже стремится к 100%. А если первый неподготовленный звонок направлен на назначение встречи (и звонок не вовремя и встреча пока нафиг не нужна), то сей факт может ввести в негатив хорошего заказчика и поставить на дальнейшей работе с ним крест.
2 факт. Только 17% от общего времени покупок покупатели проводят с потенциальными поставщиками. Остальное время они предпочитают собирать информацию самостоятельно. Это часто может выражаться в влиянии ЛВР ни принятие решения ЛПРом. Вывод: если менеджер столкнулся с этим фактом, то он может тратить больше времени не на поиск и общение с ЛПР (как это любят указывать в резюме), и именно на ЛВР (в зависимости от размера заказчика).

Внутренние тенденции.
Размер портфеля продаж увеличился в 2,3 раза. Для избегания перегорания менеджеров по продажам от возросшей нагрузки большинству компаний нужно не увеличивать штат менеджеров для «увеличения воронки», а пересмотреть внутренние процессы, на которые менеджеры тратят по статистике от 30-60% рабочего времени в неделю.

Ограниченность времени на изучение заказчика.
При наличии инструментов менеджер в среднем тратит около 7-10 часов на изучение перспективных заказчиков в целях подготовки к продаже или с целью повторных продаж. Если этих инструментов нет, то количество часов в среднем может составлять от 10 до 20 часов неделю. Факт того, что менеджер ответственный и не страдает в это время херней, а действительно изучает заказчика, берем за аксиому.

Большое количество данных.
Если организация не дает менеджеру инструменты для аналитики и ведения биографии заказчика, то хороший менеджер сам сделает свой инструмент (даже если это будет эксель). Организация рискует эти данные потерять.

Нехватка ресурсов на масштабирование.
При всех предыдущих показателях, которые занимают ваше время, вам нужно ещё и увеличивать продажи.

В период постковида, многие клиенты тянут и не хотят принимать решения. Переговоры затягиваются на бесконечные дни, постоянно переносятся, люди боятся ответственности, пропадают.

Как оставаться с клиентом на связи, когда нечего сказать? как правильно напоминать о себе?

Как ускорить сделку? Какие события позволяют клиенту принять решение быстрее при прочих равных? Какие вопросы нужно задать, заказчику чтобы это узнать?

Мы подготовили тренинг в котором вы узнаете про :

Последовательную коммуникацию - альтернативные касания, структуру последовательной коммуникации, новый стандарт подготовки к продаже.
Discovery Call - Цели и задачи открывающего звонка, консультативные продажи, позиции боль и выгода, чек-лист идеального DC
Точки касания - Как поддерживать касания с клиентом на длинной дистанции, события, позволяющие ускорить цикл сделки.

Вебинар пройдет в субботу, 3 октября - узнай полную программу и запишись тут - https://alaverdy.timepad.ru/event/1421781/

Исповедь «Кочевника». (Лонгрид)

Автор: Алексей Страхов

За последний год, я регулярно натыкаюсь на статьи и посты в соц.сетях, что все вокруг «проф-выгорают» и про то, что нужно регулярно менять работу и быть счастливым. Часто пишут о новых возможностях, о новых целях и задачах и склоняют к образу жизни «кочевника».
Среди моих близких друзей есть 3 человека, которые работают на одном месте 10+ лет и все трое задумываются о том, что пора выйти в свет и явить себя этому прекрасному и доброму миру, полному чудес и открытий – описанных в постах, которые я упомянул ранее.

Я не считаю, что «кочевничество» — это хорошо или плохо, но никто не пишет о минусах смены работы, а их прилично.
И так уж получилось, что я «Кочевник». Если брать мой средний стаж работы на одном месте, то это чуть менее 3-ёх лет. Если добавить начало карьеры, то и вовсе получится меньше 2-ух. (за первые 2 года, было 5 работодателей). И я расскажу о проблемах, которые возникают при смене работы и к которым ты можешь оказаться не готов.

Это мой личный Top-5 проблем, возникающих при смене работы:

Пятая причина: Разные Лайф и Бизнес-процессы.

Работаешь ты в своей компании и точно знаешь «когда зарплата», «как ускорить платеж», «сколько скидываться на день рождения», «в какой срок тебе пришлют ответ на письмо», как вести себя если начальник косо на тебя смотрит, у кого заказать визитки и тд.
Знаете, это ощущение – когда ты купил новый компьютер и ты вроде рад, но тут нужно открыть презентацию в ppt, а пакет программ MS Office не установлен? А для того, чтобы его купить – это нужно зайти в аккаунт Microsoft, а пароль у тебя на старом компьютере. А потом карту привязать, а потом еще подтвердить что-то, скачать программу, дождаться обновлений. И вот, как результат – открытие презентации заняло добрых 3 часа, вместо 2-ух кликов мышкой.
Именно с таким ощущением вы скорее всего будете жить первые 2-3 месяца на новом месте.

Кейс: В начале своей карьеры, я работал в банке из ТОП-5 и у нас возник вопрос по 115-ФЗ (кто не знает – это одна из самых страшных ФЗ про терроризм и отмывание доходов). Мы запросили разъяснения от ЦБ РФ и решили вопрос. Прошло полгода и уже в другом банке у меня возникла идентичная проблема, ну я и решил, что моего опыта достаточно для решения этого вопроса, в результате получил нагоняй от своей начальницы. Выяснилось, что Судостроительный Банк – направлял точно такой же запрос, по аналогичной ситуации и получил ровно противоположный ответ.

Четвертая причина: Отсутствие Авторитета

К тебе все ходят за советом? Недавно отметил 10 лет в компании и в честь тебя закатили огромный праздник? Ты крестил всех детей всех сотрудников с 3-его этажа?
Поздравляю, ты сменил работу и теперь ты - ничтожество :)

Для подчиненных – ты раздутый упырь, которого опять поставили, а он нихрена не умеет.
Для однополчан – «дух», который и пороху то не нюхал, вообще не понимает куда пришел.
Для руководителя – очередной балбес который считает, что все знает, но на самом деле его еще учить и учить.

Конечно, я утрирую. Но факт того, что авторитет нужно будет накапливать заново – на лицо.
А это долгий, кропотливый и крайне трудозатратный процесс.

Кейс: Один мой знакомый – пришел на должность «Head Of Digital». Крупная компания, достойная заработная плата, соц.пакет с одной стороны. 10 лет в Digital, безупречный послужной список, ордена, медали, собственная команда – с другой.
И вот проходит немного времени – он приносит на стол своему начальству стратегию, мощно аргументирует, цифрами жонглирует, ссылки на авторитетные источники приводит, а ему в ответ: «Это всё конечно классно, но я тут 20 лет работаю, а значит лучше знаю, что нужно – делай как я сказал».
В результате – этот парень крутую стратегию реализовал, но авторитет набивал долго, мучительно и «на кошечках».

Третья причина: Несоответствие ожиданий

Вы будете работать с самыми крутыми проектами, сидеть на троне, зарабатывать миллионы, а всё и вся будут делать личные рабы, которые еще при Тутанхамоне показывали выдающиеся результаты. Всё это и многое другое вам обещали на собеседовании…

В результате: самый крутой проект - шаурмичная рядом с метро. Миллионы окажутся белорусскими (до деноминации), личные рабы естественно уже померли, а трон подозрительно напоминает табуретку твоей бабушки.

Кейс: Свой первый «руководящий опыт» я получил в компании, которая занималась оборудованием. Стоит отметить, что «руководил» я исключительно собой, лучшее оборудование на рынке – ломалось через день, да и вообще отсутствовало на складах, поэтому мы продавали контейнеры, которые вечно были «в пути». Я уже не говорю про то, что планы были невыполнимы, бонусы не платились, а зарплату ждали месяцами.
Со временем расхождения в обещаниях на собеседовании и реальных ситуациях стали меньше, но на каждом месте работы, работодатель где-то приврал или что-то утаил. К этому нужно быть обязательно готовым.

Вторая причина: Отсутствие плюшек

Самый не очевидный пункт. И подходит далеко не всем, но очень важный в рамках этого поста.
Если вы работаете на одном месте 10+ лет, то вашей компании минимум 10+ лет (По логике у меня было 10 балов в институте ;-)), а это значит, что компания уже состоялась и предоставляет своим сотрудником более-ли-менее серьезные условия.

У моих друзей это: Фиксированный оклад + бонусы + лояльное отношение (можно отпроситься, поработать из дома и тд.) + страховки + надбавки + дополнительные выходные.

К примеру, у одного из них более 40 дней отпуска в год.
У другого – надбавки за выслугу лет и «премии» составляют 50% от годового дохода.

Вместо кейса – несколько фактов из своей карьеры:

- За последние 5 лет работы, я был в официальном отпуске – 1 раз. (пара дней отгула между праздниками, не считается)

- За свой рабочий стаж я получил «годовую премию» или «13-ую зарплату» - 0 раз.

- В 44% компаний – бывали задержки с зарплатой.

- В 22% компаний – зарплату задерживали на месяц и более.

- В 33% компаний были случаи денежного конфликта (сокращение премии задним числом, не выплата бонусов, не выплата полной зарплаты при увольнении, не выплата отпускных и тд.)

- В 78% компаний не было ДМС.

Только в одной компании – я получил что-то сверх того о чем мы договорились на входе. (Если не считать что-то, что мне полагалось при повышении в должности)

И это не связано с тем,что кто-то плохо работал или у компаний не было денег, 78% компаний показывали рост в период моей работы в них, просто для отечественного рынка подобное - норма.

Первая причина: Стресс

К сожалению – смена работы, это всегда огромный стресс.
Даже если тебя активно хантят – и ты смог избежать этапа «поиска работы» и прохождения 100500 этапов собеседований. (и об этом можно отдельный лонгрид написать)

- Адаптация в новом коллективе
- Новые процессы
- Отсутствие привычной инфраструктуры
- Отсутствие друзей-коллег, готовых помочь, прикрыть, подсказать
- Новые задачи, а даже при полном повторении функционала они будут новые.
- Повышенная восприимчивость
- Переживания по поводу испытательного срока
- Новые места для обедов с отсутствием твоего любимого бизнес-ланча или кофе

И многое другое, способны довести даже самых сильных людей до изнеможения.

P.s:
Я не призываю сидеть на одном месте и мои карьерные переходы дали мне огромное количество навыков, расширили мой кругозор и сделали меня действительно крутым специалистом способным адаптироваться к любым условиям.
Я лишь говорю, что у любой медали – 2 стороны. И прежде чем облизываться на жену соседа – посмотрите на свою, возможно нужно просто пригласить ее на свидание и перезапустить ваши отношения ;-)

Удивительное рядом.

Автор: Алексей Страхов

За почти 10 лет управления продажами меня не переставало удивлять несколько вещей:
- Как вообще у крупного бизнеса может возникнуть спонтанная потребность в подрядчике и они не знают к кому обратиться. У них наверняка должен быть пул подрядчиков.
- Что значит фраза: Никак не можем найти себе подрядчика? Ведь даже не очень прибыльный но портфолийный проект это золотая жила для сейлза.
- Что значит "подрядчик не смог ответить на вопрос"?
Перейдя на "тёмную сторону" понял - это возможно потому, что в продажах(как минимум на Digital рынке), творится лютый пиздец.

Позволю себе несколько советов:
1) Если вы совершаете холодный звонок и вас послали на ... инфо. Самое правильное, что вы можете сделать - это отправить письмо на Инфо. По моей статистике 1 из 15 сейлзов это делает. Если вы отправляете письмо на инфо - не надо писать в заголовке "В отдел маркетинга" или "Предложение от компании ДиджиталМегаГуруТрафикГенератор". Вы мне еще ничего не можете предложить - это раз. Письмо "В отдел маркетинга" это однозначный спам, который читать не будут - это два.
Как пример - до меня достучался человек из Англии, написав правильное письмо на инфо.
2) Если вы назначили встречу - не опаздывайте на нее. Если вы опоздали на встречу - вы опоздаете со сроками проекта, документами и всем остальным. Такие подрядчики никому не нужны. По статистике более 50% Sales опаздывают на встречи.
3) Учите теорию. Теория - это основа основ. Я не понимаю, почему все считают, что бухгалтеру нужны бухгалтерские знания, программисту нужно знание языков программирования, юристу - знание законов. А вот сейлзу - ничего не надо. Иди себе - языком чеши направо и налево и всё будет. Это так не работает, для продаж нужна теория и если вы этой теорией не обладаете, то у вас очень большие проблемы. Из 46 сейлзов с которыми я пообщался за последние 3-и месяца, мало-мальски "связь" умудрились наладить 3-ое. Самостоятельно предложили решение проблемы (не навязанное мной) - 2-ое. Нашли проблему, которую я не видел - 1.
Узнайте, кто ваш клиент. Чем он живет, какой у него опыт. Немного о компании и подумайте головой, что реально ему может быть нужно. Ваши бездумные скрипты достали.

P.s: Всегда считал аккаунтов - разновидностью Sales. Так вот, из 9 аккаунтов, которые нас ведут: Ноль - число аккаунтов, которых будет обидно потерять.

В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%" Рустам Гайнуллин вместе с Андреем Тотмаковым (Технический директор платформы больших данных) говорили о:
Из продавца в продакты - подводные камни и не очевидные особенности
CustDev это ещё не всё.
4 силы
Про принятие решений и владельцев бюджетов
Важность реакции на ошибки
Манипуляции в переговорах (Треугольник Карпмана)
Основные ошибки продавцов (много их)
Продажи того, чего ещё нет и баланс прибыли/риска
Неравные встречи и неудобные вопросы
"Наши разработчики ничему не научатся решая ваши задачи"
Про профессионализм и выбор когда выглядеть дураком, сейчас или позже
Кто ведёт сделку и что из этого выходит?
Референсы и social proof
Анализируй и будь профессионалом.
https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eklprv

В связи с тем, что к нам приходит много новых коллег из экспорта, выкладываю подборку наших статей по экспорту

Павел Тучков - Профессия экспортер - https://telegra.ph/Professiya-ehksportyor-02-23
Экспортные продажи в 4-х частях : 1) https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-1-04-24
2. https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-2-04-27
3. https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-3-05-11
4. https://telegra.ph/SHag-4-Kak-06-01
Елизавета Шамина - Основные ошибки начинающих экспортеров - https://telegra.ph/Osnovnye-oshibki-kompanij---nachinayushchih-ehksporterov-04-03

Иван Плахотник - Made In Russia - https://telegra.ph/Made-in-Russia-09-11

От управления знаниями до передачи навыков и опыта.

Автор: Артем Горожин

По статистике, сотрудник теряет до 20% времени на поиск релевантной или нужной информации для своей работы. Это примерно один день из рабочей недели. И это, не считая риска ухода «носителя знаний» который вчера был на расстоянии вытянутой руки, а завтра на его месте образовался вакуум.

Если подойти к этому процессу управленчески, то этот процесс можно мененджерить, используя например внутренние базы знаний, или настройку процессов через платформы передачи знаний, когда все ваши сотрудники и коллеги находятся в едином информационном поле.

Для своего удобства я всегда классифицировал знания по принятому актуальному функционалу знаний внутри компании:
- учебные материалы;
- методические материалы;
- бортовые материалы;
- информация о продукте;
- информация о команде;
- информация об опыте коммуникаций;
- информация о поддержке клиентов;
- best practices.

Преимущества системы управления знаниями.

Производительность и прибыль.
Управление знаниями повышает производительность команды. Минимизирует процессы при тех же ресурсах.

Конкурентное преимущество в бизнесе.
Ваш уникальный запас знаний или эскпертиз — это то, что дает вам конкурентное преимущество в бизнесе. Помимо продуктивности, сами знания являются ценным активом вашей компании.

Кооперация с сотрудниками.
Обмен знаниями может сыграть большую роль в создании культуры сотрудничества.
75% работодателей оценивают сотрудничество и командную работу как «очень важные».

Инвестиции в вовлеченность.
Преимущества управления знаниями можно прочувствовать сверху донизу. Ваш бизнес будет более продуктивным, а ваши сотрудники — более активными. Другими словами, ваши люди являются самым ценным активом вашего бизнеса.

«Самым ценным активом компании XX-го века было ее производственное оборудование. Самым ценным активом организации XIX-го века, будь то бизнес или не бизнес, будут ее работники умственного труда и их производительность» Питер Друкер.

Недавно прочитал вебинар про ошибки в холодных письмах для акселераторе стартапов МФТИ (https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1006400486452534) в связи с массой положительных отзывов решил его повторить.

Поговорим про: 
- Статистику холодных писем
- Что раздражает заказчиков? (Результаты моего опроса ЛПР)
- 15 самых распространенных ошибок при написании холодных писем.
- Как работать со своими письмами, для увеличения конверсии.
Что вы получите? 
- Понимание общей статистики холодных писем
- Почему заказчики не отвечают? (Согласно опросу заказчиков, что и почему раздражает клиентов)
-Как не надо писать холодные письма? (Разбор 15 ошибок в письмах, с конкретными примерами и объяснениями почему "не надо так")
Кому будет полезно?
- Продавцам, BDM, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, пиарщикам и прочим.
+ я онлайн разберу 3 письма в режиме  Hot-seat.
Всем зарегистрированным пришлю видеозапись.

Стоимость участия - 20$, по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1452987/

А как вы презентуете?

В чате часто поднимался вопрос презентации своей компании, как одной из основ построения успешных взаимоотношений с клиентом.

В не так давно опубликованной статье мы рассказали бегло о том, как можно презентовать. Но решили развить эту тему в небольшую серию статей о презентации компании.

Сегодня поговорим о первом аспекте, коммуникационной стратегии и матрице отношения-осведомленности.