Новый подкаст - ответы на ваши вопросы. «Нам пишут» https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eghfb4

25 июля в 13-00 стартует 3-й поток курса "Три кита холодного поиска",уже прошли обучение и начали пользоваться приобретенными знаниями более 20 человек.

Это необходимый инструментарий для работы и автоматизации холодных продаж – ICP, Проспектинг, Холодные письма.

Как добиться конверсии в 30 процентов?

Как отправлять до 200 персонализированных писем в день?

Как находить _трудоступных_ ЛПР? Как зайти в компанию во второй раз при отказе?

Мы с коллегами собрали и систематизировали наши знания, работу с помощью современных инструментов, помогающих продажам,, опыт с ретроспективой в 15 лет о холодных продажах и оформили их курс.

Во время обучения мы разберем 3 составляющих холодных продаж.

Модуль 1 – Составление идеального профиля клиента.

Читает Страхов Алексей, коммерческий директор AVELA Group (ex Гольфстрим, Youscan, ReachLocal, Ingate), автор и ведущий множества программ в области продаж и маркетинга.

Содержание:

Как составить портрет клиента?

Вскрывающие вопросы

Ключевые черты

Как определить кто ЛПР?

Модуль 2 — Проспектинг, или как находить нужные контакты в 2 клика

Читает Артём Горожин, head of sales Modum Lab (ex JLL, East Real (Austria), SATO Oj (Finland))

Содержание:

Что такое проспектинг?

Обзор 20 инструментов для холодного поиска

Алгоритмы работы для разных задач

Life hack-и в поиске

Модуль 3 – Холодные письма, или как добиться конверсии в 30 процентов?

Читает Рустам Гайнуллин BDM Random Coffee (ex Skyeng, CleverData (ГК Ланит), МТС), основатель крупнейшего в России сообщества B2B продавцов

Содержание:

Принципы составления писем

Цепочки писем

Как не попасть в спам фильтры?

Частые возражения в холодных письмах

Дополнительные фишки, чем можно заинтересовать клиента?

Для кого курс и кому он будет полезен?

Менеджерам, чтобы систематизировать свои знания в холодном поиске и научиться тратить меньше сил на поиск и контакт с нужной персоной, SDR,сейлзам, которые хотят начать продавать в холодную и автоматизировать исходящую активность,cобственникам, чтобы понимать какими инструментами пользуются продавцы, какие инструменты эффективны и сколько они стоят.

Тем, кто устал от бесполезных звонков и придерживается экологичного и цифрового подхода в продажах

На выходе вы получите гайд по поиску контактов разных целевых аудиторий от С-level до отдельных групп с определенным профилем деятельности и функционала. В зависимости от ЦА конверсия обратной связи увеличивается на 30%

Зарегистрироваться здесь : https://alaverdy.timepad.ru/event/1354698/
P.S. вы можете оплатить курс самостоятельно и получить все документы для возмещения у работодателя, так и заказать счет и договор для юрлица, пишите в лс @hideho471, или на почту.

Почитать отзывы тех, кто прошел курс в фейсбуке https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/942073816218535

На ночь глядя предлагаем вам пофантазировать, какой могла бы быть ваша компания.

Автор: Олег Страхов

Друзья, всем привет!
Сегодня мы расскажем вам немного о предиктивной аналитике.
Штука эта последнее время вызывает большой интерес у ритейлеров, банков, фармы.

Автор: Дмитрий Седых.

"Договориться Можно Обо Всем" (Краткое ревью по книге).

Автор: Кирилл Антонов.

Всем привет, друзья!
Не всегда попадается литература, которой хотелось бы поделиться или посоветовать.
Про искусство переговоров написано много. Лично я не уделял литературе данного направления должного внимания. Не так давно мой коллега мне посоветовал книгу "Договориться можно обо всем". А так как коллега делает денег для компании неприлично много, то я решил ознакомиться с этой книгой (доверился его опыту), и остался ею доволен.

Вкратце, книга о том, как избавиться от страха ведения переговоров — и как научиться хорошо их вести.

Автор развенчивает пачку мифов о торгах, которые заставляют людей упускать хорошие возможности.

Главная идея книги: договориться можно обо всем. Если вы автоматически думаете, что не можете получить условия сделки лучше, то вы делаете плохо себе, своей компании — да даже человеку, который сидит по другую сторону переговорного стола! А вот если у вас в привычку войдет сомнение в твердо установленных ценах и попытки всегда найти что-то лучшее, то и качество жизни ваше улучшится.

Всегда можно найти что-то, что вам добавит ценности с вашей стороны сделки — и убавит гораздо меньше ценности со стороны оппонентов. Именно этим автор и пытается орудовать — условиями сделок вне рамок цены.

1. Худшее, что вы можете сделать в переговорах (для всех сторон) — это принять первое предложение.
2. Никогда не фокусируйтесь на плохом, что уже произошло, думайте, как договориться о решении проблемы.
3. Когда вы работаете на неизвестной ранее территории (например, в другой стране), спрашивайте как можно больше вопросов "что, если" в контракте сделки.
4. Обе стороны сделки хотят эту сделку совершить. Ожидайте давления с обеих сторон стола.
5. Давать уступки без чего-то, полученного в ответ — это худшее, что можно сделать во время переговоров.
6. Можно "шокировать" другую сторону крайне далеким от обычной цены (но все еще реалистичным) предложением.
7. Никогда не пишите "Торг уместен". Это само собой разумеется.
8. Быть твердым, уверенным и последовательным в переговорах всегда выгодно. "Хорошие парни" не выбивают хорошие сделки.
9. Наилучшее слово в переговорах — это "если". "Сделаем ХХХ, если УУУ".
10. Необязательно быть с козырями в переговорах, если вы и другая сторона верите в то, что козыри у вас есть.
11. Не существует фиксированных цен.
12. Когда что-то продаете, будьте готовы к тому, что другая сторона будет пытаться сбить цену. Не бойтесь стоять на своем.
13. Никогда не меняйте цену на продукт во время переговоров. За другую цену можно купить другой пакет услуг или продуктов.
14. Никогда не бойтесь "мишуры" типа больших и богатых кабинетов. Они созданы не для работников, а для вас, чтобы вас же и припугнуть.
15. Угрозы непродуктивны в переговорах.
16. Переговоры переговорами — чувства чувствами. Не мешайте.
17. Следите и будьте знакомы с огромным арсеналом тактик, которым пользуются покупатели и продавцы для снижения или повышения цен.

В книге достаточно много различных инсайтов, которые просто невозможно уместить в краткое содержание или в подобное моему ревью. Многие истории и практические советы лично меня иногда поражали своей очевидностью и смекалкой.

Друзья, напишите пожалуйста в комментариях к данному посту или проголосуйте лайками – интересно ли вам читать краткое ревью на книги в таком формате и получать рекомендации?

Эльвира с командой Assistant Army помогает русскоязычным компаниям захватывать США. Здесь https://tttttt.me/joinchat/AAAAAEjVjP-N8wu1f05maA они рассказывают про задачи, которые решают и в которых можно принять участие на парттайм.

По-моему отличная тренировочная площадка, где можно изнутри увидеть путь российских компаний, идущих в Global и получить в них работу на фултайме, присоединяйтесь

Друзья, всем привет!
Сегодня новый автор нашего канала публикует свою первую статью!
Поддержим парня лайками!😁

"Заложники негативных убеждений". Психологические установки, их влияние на сделки и карьеру. Часть 1.

Автор: Илья Краев.

Друзья, всем привет.
Пост по краткому ревью на книги показал, что интерес к подобной теме есть.
И это не может не радовать.

Поэтому сегодня публикуем ревью на 2 книги на тему питчей.

В предыдущую субботу прошел 3-й поток нашего курса "Три кита холодного поиска". После множества хороших отзывов к нашему практичному материалу и вопросов со стороны, я решил анонсировать новый поток. Он пройдет 8 августа. что там будет?

Минимальный необходимый инструментарий для эффективной работы в холодную:

1. Кому мы продаем, а кому надо продавать? – Методика определения твоего идеального покупателя.

2. Как найти контакты, которых нет в открытых источниках или если устали писать на office@непишитесюда.рф

3. Писать без ошибок, не значит писать правильно. Какое холодное письмо прочитают, а какое нет? Как составить, не написать, а составить правильное письмо – покажем.

Как меняются результаты после внедрения этих трех инструментов:

Увеличение продаж до 30%, автоматизация рутинных процессов поиска

Сценарии работы с компаниями при – отказе, втором отказе, неблагоприятных обстоятельствах и т.п.

Увеличение суммы сделки за счёт экологичного подхода к отношениям с клиентами.

Ускорение цикла сделки, благодаря системе скоринга и работе только по «своим» клиентам.

Записывайся тут : https://alaverdy.timepad.ru/event/1357349/

По всем вопросам, за отзывами и прочим пишите @hideho471

Записаться на 22 августа :https://alaverdy.timepad.ru/event/1382437/

отзывы - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/942073816218535

В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%" Рустам Гайнуллин вместе с Алексеем Страховым (Коммерческий директор в Avela Group) отвечали на вопросы, которые задают участники сообщества.

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/2-ehdiot

Отвечая на вопросы упомянули:
Сейлзовую магию
Culture fit
"Плохой сейлз тоже может делать хорошую работу"
Измерение результатов и влияние на планы продаж
Хогвартс и мотивацию продавать

ccылка на курс по холодным продажам https://alaverdy.timepad.ru/event/1357349/

Всем привет!
Пока вы не ушли с головой в вечерние пятничные процедуры, давайте прочтем и пролайкаем 2-ю часть классной статьи Ильи Краева "Заложники негативных убеждений. Психологические установки, их влияние на сделки и карьеру".
1-ю часть читать здесь.

Серебряная пуля - или эволюция вампиров.

Пока по миру расхаживает кризис и постковид многие бизнесы умирают, трансформируются, затихают. Компании сталкиваются с рядом проблем, которые все решают по своему.

Труд как процесс наложил на развитие личности определенный отпечаток. И все воспринимают его по разному, к сожалению все чаще и чаще я сталкиваюсь с тем, что всем нужна магия. Как говорится, если бизнес ищет волшебства - он находит сказочника. Что по моему волшебство? Нереальные планы, несоотносимые с жизнью. Как-то я работал в одной школе английского языка (sic) и собрали всех хедов, для того, чтобы огласить новые планы на год. Планы были амбициозные и непонятные - нам нужен пятикратный рост! (А то вдруг нам будет не о чем врать в своих описаниях вакансий на хх, которые никто не читает). Со стороны осознанных тимлидов посыпались вопросы. А почему в 5 раз? А не достигнут ли предел количества потенциальных клиентов? Есть ли вообще такое количество потенциальных клиентов?

Вообщем пацаны посовещались и решили что надо расти именно в 5 раз, ведь такая цифра, красивая и приятная, о ней будет неплохо рассказать за бокалом просекко своим коллегам и можно нарисовать красивый дашборд, с достижениями (если их достичь), выступить на конференции, похвастаться вообщем. Забегая вперед скажу, что планов они недостигли, кто-то выгорел, ушел. Но цифру 3, все таки нарисовать удалось. да и как ты это проверишь, когда рост в учениках а не в кэше, при таком количестве аффилированных лиц?

Желание найти решение всех проблем в одном простом действии бывает не только у руководителей компаний.

В больших соковыжималках (2гис и прочие) люди находятся в условиях сжатых сроков времени и больших (завышенных планах) и оттуда выползают интересные истории. О том, как сотрудники Сloudpayments продают представляясь конкурентами, о том как работники больших и маленьких галер жульничают в crm, чтобы записать клиентов за собой.

Почему так происходит?

Чаще всего - это совокупность факторов. Но главный из них на мой взгляд - линейное мышление. Неспособность взглянуть на ситуацию со стороны, под другим углом. Ну и не стоит забывать, что в продажах низкий порог вхождения. и люди, оказавшиеся на высоких должностях, могли с легкостью их высидеть.

Что с этим делать?

Заниматься тестированием гипотез. Как я уже писал ранее работает a/b тестирование, а не серебряные пули. Понять, что не бывает волшебной таблетки, которая помогает решить все проблемы в один миг, и что продажи, как и любой труд - это большой, трудоемкий, многоступенчатый процесс, в котором важна каждая деталь.

Осталось всего пару мест на курс по холодному поиску, который стартует через 4 дня (8 августа) записаться можно по ссылке внизу, чтобы не делать таких ошибок как в статье https://telegra.ph/Tipichnye-oshibki-v-holodnyh-pismah-08-03

Записаться на курс https://alaverdy.timepad.ru/event/1357349/

А как вы презентуете?

Друзья, всем привет. Я представляю компанию, которая работает на рынке ИТ более 20 лет. В портфеле наших проектов есть опыт работы с Газпромом при реализации «Турецкого потока». Наши клиенты, это ТОП-50 компаний в рейтинге РБК-500. И мы располагаем штатом сотрудников более 3 тыс. человек от Москвы до Владивостока. Поэтому вам имеет смысл прислушаться к моим словам.

Как вам такая презентация? Сейчас вы были в роли слушателя/читателя. Но наша работа – находится по тут сторону барикад.
Я привел очень тривиальный пример презентации, но в целом смысл в большинстве компаний остается таким до сих пор.

Мой небольшое опыт пока не говорит о неработоспособности этого подхода к презентации. Наверняка в таких презентациях личная харизма, голос, внешность играют очень большую роль, и в итоге такой продавец может заключить сделку.
Но если поставить себя на место клиента, если отбросить все предрасположенности к внешности, харизме и т.д., и смотреть только на условия сделки, которая должна принести твоей компании выгоду, то вы поймете, что клиенту в большинстве случаев все равно, с кем вы работали, какие проекты у вас за плечами. Тут сделаю оговорку, что под «все равно» я имею ввиду сделки с ценой контракта до 100 млн. руб. в IT-секторе. Цена указана на основе собственного опыта и нескольких «откровенных» фитбэков от заказчиков.

О вашей компании и всех преимуществах должен говорить ваш сайт и социальная активность вашей компании. Если клиент и обращается в вашу компанию в первый раз, то скорее всего он ваш сайт просмотрел, интересующую его услуг нашел, потому и звонит вам.
Если сайт сделан через жопу, социальной активности не проводится, то ваша задача усложняется и стремится к задаче продать гавно по цене конфеты. И это проблемы маркетинга, а не ваша. Но у нас как обычно, лучше поверят сказочнику, обещающему продать что угодно кому угодно, чем выслушают продавца, который на своей шкуре чувствует все недоработки компании по направлениям, и может дать совет или донести фитбэк.

Если вы откажетесь от такого подхода к презентациям, то сначала у вас может возникнут непонимание о том, как же презентовать. Потом вы вспомните, что нужно говорить о самом клиенте. Говорить о том, что мусолится на всех тренингах и во всей литературе по продажам уже добрый десяток лет. Однако инертность часто мешает вставать компаниям на другие рельсы.

Как можно презентовать?
Лично я придерживаюсь подхода, что в большинстве установочных встреч/при первом звонке у меня есть только 3-5, максимум 10 минут, за которые я либо смогу продать необходимость совершения следующего шага, либо завершу активность по этой сделке неудачей. У меня нет времени рассказывать о численности моей компании, о количестве лет на рынке. У меня есть максимум 10 минут, чтобы я смог продать клиенту необходимость совершения следующего шага со мной за ручку.

В идеале, вы должны знать о возможных потребностях клиента ещё до первого звонка, и продавать готовое решение. Тут вам в помощь тендерные площадки, спарк и др. сервисы, где можно видеть совершенные вашим заказчиков сделки по интересующей вас теме.

Вещь настолько очевидная, но, чтобы донести её внутри своей компании, вам придется сломать не мало копий. Скорее всего вам и внутри компании придется её продавать.

Всем привет!

Сегодня в рамках рубрики прочитанной литературы хотел бы вам рассказать, о книге «Все лгут. Поисковики, Big Data и Интернет знают о вас все» про то, насколько сильно врут люди во всякого рода социальных исследованиях.
Говорю сразу, это книга не о продажах. Но все же некоторые мысли с преломлением на свои продажи вы сможете вынести для себя. Конечно, все основные примеры приведены для США, но это не отменяет того факта, что эти инсайты можно использовать в вашей компании.
Помимо того, что автор отлично показывает на "обывательском" языке, что такое большие данные и как их можно использовать, он еще и делится множеством очень хороших по своей природе инсайтов.

Если сейчас вы не знаете о таких вещах, как типа разницы в размерах массивов данных, пользы A/B тестов и разницы между корреляцией и причинно-следственной связью, то прочтите её. Расскажу вам лишь о том, что удивило меня — ради всего остального вам придется прочитать книгу.

Люди врут везде, но не врут Гуглу, когда ищут информацию. Например, люди могут соврать, что они не расисты — а в Гугле напрямую писать "ненавижу *вставьте группу людей сюда*". Анализируя запросы в Гугл (публично доступная информация), можно просто узнать, какие же штаты реально расисты.

Это причина, почему кампания Трампа оказалась успешной. Никто открыто не говорил "я расист", но зато тихо ходили на избирательные участки и голосовали за Трампа. Трамп и его команда об этом знали — поэтому и использовали такую офигенно, казалось бы, плохую тактику (никто не думал, что с расистскими заявлениями можно выиграть выборы США) — но, по правде, полностью оправданную "тихими расистами", которых в США достаточно для победы кандидата.

Или, например, оценка явки определенных штатов по количеству запросов типа "избирательный участок *вставить название города*" в день выборов. Есть прямая корреляция между количеством таких запросов и реальной явкой. Хотите забавный инсайт?

Оппозиционеры Трампа были крайне громкими в день выборов — но показали наименьшую явку! Именно так и были выиграны эти выборы — оппозиция не явилась, а "тихие" последователи наоборот пришли под лозунгами "долой мигрантов!"

Плюс, автор рассказывает про крайне крутой концепт "Допльгангеров" — или, если по-простому, двойников. Среди пользователей сети можно найти крайне похожих на вас людей по интересам и другим параметрам — проследить, что они купят — и предложить это вам! Скорее всего, и вам подойдет такой продукт.

Это то, что делают почти все компании на рынке сегодня — Амазон, Гугл, Нетфликс, Яндекс, Мэйл и тому подобные. Они сегментируют людей в группы, смотрят, что интересует каждую из групп — и предлагает им контент! Про сегментирование-то я знал, но вот про то, что можно найти не группу, а чисто одного человека, который крайне на меня похож — и, по факту, смотря на него, понимать и мои следующие шаги.

Что касается рекомендаций, то я вам советую её прочитать, если даже у вас в компании не планируется в ближайшее будущее использовать бигдейту для увеличения своих продаж. Как минимум, у вас может возникнуть желание самому научиться пользоваться этими открытыми данными.

Где обитают заветные покупатели? Как не растрачиваться на письма в непишитесюда.рф? Почему рассылку конкурентов открывают, а мою — нет?

Мы, три специалиста с десятилетним стажем, создали курс для тех, кто устал стучаться в закрытые двери. Научим, как больше не тратить время на холодные продажи, и заставим технологии работать на вас:

• Дадим готовые скрипты и инструменты;

• Расскажем, как делать тот же объем работы в 2 раза быстрее и эффективнее;

• Разберём теорию на реальных кейсах (в том числе — ваших)

Всего прошли обучение 42 специалиста из компаний : Skillbox, EY, Информзащита, Variti, get.it, Acronis, Voximplant и др.

Старт 22 августа в 13-00. Запишись и узнай программу : https://alaverdy.timepad.ru/event/1382437/

отзывы : https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/942073816218535

Встречайте новый эпизод подкаста "Хлеб вода и 2%", в котором Рустам Гайнуллин вместе с Алексеем Страховым отвечали на ваши вопросы

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/3-ei1lkk

Ссылка на курс, упомянутый в выпуске
https://alaverdy.timepad.ru/event/1382437/

Прозрачность и понимание - залог хорошей работы.

Автор: Сергей Великий

Как-то раз я писал о том, что клиентов лучше держать в курсе того, что происходит и чем вы занимаетесь. Сегодня я хочу расширить эту тему и поговорить не только о клиентах, но и о коллегах, процессах в компании.

Был у меня случай - обсуждали условия договора с клиентом, уже вот-вот должны были перейти к подписанию, но внезапно клиент перестал отвечать на звонки, письма, полный игнор. Сначала я подумал, что в самый ответственный момент клиент решил купить у конкурентов. Но через 2 недели выяснилось, что у клиента были внезапные семейные обстоятельства, связанные со здоровьем и по итогу мы подписали договор, все ок.

Также из частых тем разговоров - странные решения руководства, которые совершенно непонятны рядовым сотрудникам и принимаемые ими как неадекватность или самодурство. Однако у сотрудников нет полной картины происходящего, которая есть у руководства и поэтому им кажется, что руководитель делает дичь, хотя на самом деле он может делать как раз то, что нужно.

Как это относится к сэйлам? У нас тоже самое, но в наших реалиях и масштабах. На мой взгляд, вот что можно улучшить для поднятия продуктивности нашей работы:

Понятная схема мотивации - в идеале каждый сэйл должен понимать как складывается его бонусная часть и за счет чего он может на нее влиять. Задачей руководителя является донесение этой схемы до всех сейлов в команде.

Отдельно отмечу, что случаи, когда схема намеренно делается непонятной мы не рассматриваем, это уже на совести руководства и выборе сэйла работать ли с такими людьми.

Всем понятные бизнес процессы - понятный и расписанный бизнес процесс, связанный с продажами творит добро. Никто не хочет, чтобы договор/счет/любой документ подвис из-за хаоса в процессах и продажа просела из-за таких мелочей. Поэтому лучше максимально четко обозначить кто на каком шаге должен быть ответственным, что происходит дальше и в какие сроки.

Кстати, для стартапов или маленьких компаний это может быть не так актуально. Когда директор и юрист и бухгалтер, то все проще.

Человеческая коммуникация с коллегами - в некоторых компаниях случается вражда между несколькими отделами. Обычно это отдел продаж, которым надо побыстрее и бухгалтерией/бэк офисом, которым ничего не понятно из документов и "опять напродавали, а мы тут разгребай". Здесь я призываю только к диалогу, человеческому общению между смежными отделами.

По моему опыту в большинстве случаев помогает обычный человеческий разговор. Но случаются крайности, не без этого:)

Какую мораль вывести для коллег продавцов?

1) любите своих коллег из других отделов, они с вами одно дело делают и по возможности рассказывайте им зачем вам нужно то или иное

одно дело когда тебе нужно просто подготовить договор, а другое дело, когда это договор с большим клиентом, которого вся компания ждет весь год

2) просите начальство делать шаги к прозрачной схеме мотивации, если ее нет или с ней не все понятно

неплохой момент для проверки руководства на мутность:)

3) если это применимо к вашей работе, то предлагайте новые бизнес процессы

вряд ли руководитель, заинтересованный в росте продаж откажется от хорошей идеи

Вывод будет простым - держите всех в курсе, думайте о том как ситуацию видит ваш собеседник, разговаривайте по человечески с клиентами и коллегами и будет вам счастье.

Созидательная сила негативного мышления

Автор : Олег Страхов

https://telegra.ph/Sozidatelnaya-sila-negativnogo-myshleniya-08-17