Коммуникационные ошибки №7 tone of voice.

Важно не только что ты говоришь, но ещё и как ты говоришь.

Приведу пример: у меня есть услуга описание вакансии. На ней я разбираю и переписываю вакансию вместе с заказчиком. То есть кто-то уже написал её, а я прихожу и прожариваю. В целом, если просто говорить, что тут и там не так, сложится внутреннее ощущение, что я пришёл отчитать ЛПР за его же деньги. Поэтому я говорю, я сейчас буду душнить и критиковать, потерпите немного ради общего блага.

После этого критику воспринять легче, особенно если она подана адекватно и не враждебно.

Сейчас очень много коммуникаций ведётся в мессенджерах и продавцы испытывают проблемы в связи с этим. Учиться нормально и комфортно писать - это тоже навык, который нужно тренировать.

И именно в тексте возникает большинство недопониманий. Сообщения могут казаться агрессивными, враждебными, даже если автор не закладывал туда такой смысл.

1/ Проверяйте себя. Если сомневаетесь спросите коллег, как они это сообщение считывают.

2/ Чувстуете, что что-то идёт не так - меняйте канал коммуникаций. Попросите клиента выйти на звонок, если это возможно.

3/ Посмотрите, как пишут другие, и не принимайте первую реакцию за чистую монету. Если клиент пишет что-то неприятное, уточните, что он имел в виду.

Поделитесь, какие у вас были недопонимания из-за tone of voice?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Как я приобретала управленческий опыт

Автор: Наталия Михалёва

Спойлер - благодаря ивентам. А теперь давайте подробнее.
В 18 я попала в организацию мероприятий - так уж вышло, я всегда была ответственной. Контроль-фрик. Каждую субботу мы катали по 2 мероприятия на 30-500 человек , в 2 потока - утром и днем с перерывом в 3 часа. Это было идеально отлаженный конвейер.

Моя задача состояла в том, чтоб разделить задачи между участниками команды, проследить, что все вовремя сделали свои куски работы, все вовремя оказались на своих местах. Участники команды - одни и те же люди, работы - разные и мы все время менялись, чтоб каждый мог знать, что делать в любом месте, в любое время. Если кто-то из команды выбыл по любой причине - его мог заменить любой другой человек.

Инструктаж. Распределение задач. Контроль. Дублирование функций. Соблюдение сроков. Отказоустойчивость. Дисциплина. Как в армии.

Этот опыт я пронесла через всю свою карьеру. Сотни проведенных мероприятий в разных городах и странах за 15 лет. Лучший управленческий опыт - сотрудники, подрядчики, гости, спикеры. Все должны знать что делать, куда идти, что говорить и сделать все вовремя.

Ивенты научили меня работать с разными людьми, в разных командах, на разных площадках. Часто ты можешь только на месте понять, что происходит, а значит - надо готовится ко всему. И я готовилась. Все это я в итоге принесла в работу с командами. В подбор и управление персоналом.

В ивентах ты не можешь ошибиться - другого шанса не будет - мероприятие, на подготовку которого затрачены недели или месяцы - проходит один раз. И на нем нельзя облажаться.

Однажды за 20 минут до начала единственный спикер позвонил и сказал, что не сможет выйти на сцену вовремя. Делайте, что хотите, надо начать ивент и подержать людей минут 20. Выступать я не готовилась и даже не одета была соответственно - у сотрудников «в публичной зоне» был дресс-код. Пришлось буквально снять костюм с коллеги и выйти на сцену. Show must go on в любом случае.

А как вы научились управлять командами?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Месяц назад вышла новость, как девушка написала в черновик заявление об увольнении, и не решалась его отправить.

В итоге его случайно отправила кошка, и хозяйка лишилась годовой премии и работы.

Все как в лидгене, нужно писать четкие сообщения конкретным людям, чтобы получить ту реакцию, которую мы хотим.

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля разберем как вытащить на осознанную встречу заказчиков, создать воронку этих самых встреч, отработать возражения и сделать лидген понятным процессом. Работаем в небольшой группе, помогая друг другу, сразу внедрить процесс.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как продвигали первые ERP в России

Автор: Магамед Ирбаиев

Расскажу историю о том, как впаривали продвигали первые ERP системы в России. Работали по этажам в прямом и переносном смысле, практически по всей пирамиде Маслоу.

Для начала дисклеймер. Все события и герои вымышлены. Любые совпадения с реальными личностями случайны.

1. Консалтинг продавал владельцу компании идею, чтобы купить новую яхту, как у правильных пацанов, надо бизнес развивать и лучше это делать на заемные деньги. Самые дешевые деньги - это деньги инвесторов, а для этого надо выйти на IPO. Чтобы оно прошло удачно, нужно показать потенциальным инвесторам, что с cashflow и прочими метриками у тебя все прозрачно.

У всех правильных пацанов, с кем ты будешь мериться длиной члена яхты, для этих задач используют Модуль ERP Finance. При общем объеме привлеченных на развитие бизнеса инвестиций в 500M USD неужели 10% большая цена?

А вот как раз последний выпуск каталога яхт – ты посмотри какие тут красавицы? А уж от красоток, желающих прокатиться на твоей ... яхте, отбоя не будет, считай это бонусом. По рукам?

Отработав здесь шли этажом ниже к Финдиру.

2. Так, Финдиректор, слушай сюда - с оунером компании мы уже договорились он уже себе в каталоге яхту подбирает. Где он каталог достал? Где... где ... в Кара.... мы ему подарили...

И если из-за тебя его мечта не осуществиться - не видать тебе более менеджерских погон в этой индустрии. Чтобы его мечта сбылась придеться вам всем департаментом суками сутками сидеть и сводить отчеты по стандартам GAAP и IFRS, графики, презентации для инвесторов...

А вот с модулем Finance вы сделали бы эти отчеты и презентации на раз (ну может и не на раз, но сильно проще), а еще - ты будешь главным за деньги - войдешь в Правление, и бонус тебе от удачного размещения IPO будет. Короче - будешь функциональным заказчиком? Поддержи проект и будет тебе счастье. Вот и ладненько.

Теперь нам нужен исполнитель, а значит мы идем к ИТ-директору.

3. Итак, про яхту, красавиц\красоток сказ опускаем и сразу переходим к сути - с владельцем мы уже договорились и функциональный заказчик у нас уже есть. Так что тебе реализовывать. Можно по хорошему, а можно ..., но не будем о грустном.
Ты вот сколько сейчас зарабатываешь? А хочешь в два, нет... в три раза больше? (никаких откатов, все по белому).

Мало у кого в вашей индустрии есть ИТ-директор с опытом успешного внедрения ERP. А ты будешь первым и цена твоя на рынке возрастет, и в компании тебя ценить начнут, ибо помог владельцу сказку сделать былью...
Опять же свою контору подтянешь – “допиливать”, развивать, усугублять - ведь внедрение ERP это процесс нескончаемый, да и железо "тяжелое" потребуется, каналы связи и софт системный, а на это бюджеты потребуются – мы вот только на этот проект 50М USD с владельцем согласовали, а дальше будет больше...

Мы тебя в качестве референсного заказчика на всякие заморские конференции звать будем, выступать будешь между делом.

В общем, будешь как сыр в масле кататься... и в основном бизнес-классом.
Будешь CIO, а не каким то директором ИТ департамента. Войдешь в число C-suite. Да не сисют..., а Си-Сьют. В общем над произношением потом поработаем...
Вот тебе салфетка, чтобы слюни подтереть.
Ну вот и договорились. Можно же по хорошему, если умеючи...(:
Как то так..
—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Давайте договоримся.

На одном из мероприятий, мы играли в переговорную игру. Цель была такая - предложить какой-то стартап, на тему секса, и убедить в двойке своего партнера что твой стартап лучше.

В первой двойке девушка предлагала создать акссесуары для женщин, учитывая их пожелания и т.д. Моя идея была связана с психологией и диагностированием девиаций, основанных на предпочтениях в сексе. Мы немного поболтали, и она уступила мне.

Дальше пошли новые двойки, и участник, победивший в предыдущей не просто не хотел меня слышать, он явно стремился меня перекричать. Аргумент, что моя работа связана с переговорами и коммуникациями, и можно как минимум зарубиться и пройти дальше его не устроил. Но каково же было мое удивление, когда буквально НИКТО не договорился во вторых двойках.

Часто вижу такое в работе сейлов, что эго мешает найти общий язык и прийти к какому-то компромиссному решению, где продавец немного уступит, но поможет клиенту.

Замечаете ли вы такое за собой, или коллегами?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Как прошел пилот у заказчика?

-Пилот у заказчика

Про грейпфрутовый сок.

Недавно был на одной лекции побочные эффект лекарств. Среди прочего там рассказывали, про грейпфрутовый сок. Вот вам факт:

Одна таблетка, принятая со стаканом грейпфрутового сока, может оказаться эквивалентна пяти или десяти таблеткам, запитых водой, а это означает серьезную интоксикацию организма"
В лидгене, как и в приеме лекарств важны пропорции ингридиентов. Недостаточно персонализации - будут ответы в стиле "откуда у вас мои контакты?", "нам неактуально" "не пишите мне"

24 марта мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов и расскажем какие пропорции ингридиентов замешать, чтобы сделать воронку качественных встреч с потенциальными заказчиками. Это не тренинг в стол. Интенсив - живой формат, в котором ведутся дискуссии, задаются вопросы, лидген изучается и внедряется шаг за шагом.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в феврале. Читайте, делитесь с коллегами

Как сейлу перейти в солюшн сейла
Ментор VS Наставник
Откуда у вас мои контакты
Названия, должности и роли

Коммуникационные ошибки №6. Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо купить что-нибудь ненужное
Нужно очень срочно
Сейловое бинго

Коммуникационные ошибки №7. Tone Of Voice
Как я приобретала управленческий опыт
Как продвигали первые ERP в России

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

Инструменты продавцов. Рекап.

Рекап пришел к нам из киноиндустрии. Отличный пример сериал Lost, крутая мистическая драма.

Проблема Lost в том, что там очень много главных героев, и сюжетных переплетений.

Повествование идет в разных временных эпохах. Все запомнить невозможно.

И тут на помощь приходит рекап. В каждой новой серии показывает содержание предыдущих серий, которые важны для понимания той, которую мы смотрим сейчас.

В продажных коммуникациях, зачастую клиент выпадает из общения, и было бы неплохо ему напомнить о чем мы общались, и к чему пришли.

Он не держит в голове каждого продавца, особенно если это холодный лид, а не горячий запрос.

Рекап в этом случае снимает напряжение ЛПР, не нужно вспоминать и доставать из глубин разума знание о том, кто и зачем пишет.

Резюмирую:

1/ Клиент не держит знание о вас в голове.

2/ Не нужно думать, что он вспомнит о вас, если выпал из коммуникации

3/ Сделайте процесс взаимодействия удобным, напомните контекст разговора, и какие шаги сейчас.

Вы пользуетесь рекапом?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

О влиянии коммуникации образом, на результат коммуникации.

Автор: Константин Кудрявцев

Мы как социальные создания, всегда проявляем себя и оцениваем других через образы, слова, типы мышления и других сознательных и бессознательных коммуникаций.

Поэтому менеджеру по продажам, важно тренировать свои компетенции, которые позволяют создавать собственный образ, влияющий на других.

К влиянию на других я отношу:

- внешний вид, стиль, особенности одежды.
- стиль движения (он зависит от состояния: уверен, не уверен, в хорошем состоянии или нет, устал или бодр и полон сил, позиции, мышления, опыт, итд)

- мышление (на мышление влияют книги, способы восприятия мира, опыт общения, участие в социальных группах, получение результата, итд)
- речь (на речь влияют мышление, представления образов мира, образование, начитанность, профессионализм, знания о формах коммуникаций и взаимодействий в различных культурах, тренировка речи, итд)

- изложение мысли (на это влияют книги, занятия искусством, музыка, публичные выступления, размышление, чтение писателей и учёных, изложение своих мыслей, итд)

- общий результат (то, к чему мы идём, зачем и как)
- профессионализм (здесь всё понятно)
- собственная философия
- роли, которые занимает человек в социальных пространствах
- опыт актёрского мастерства
- знания психологии
- наши занятия, что мы любим, что делаем
- здоровье
- и многое другое
(список не ограничен и может постоянно дополняться)

Психологи пишут, что мы получаем информацию о человеке, в том числе, в первые 10 секунд, по внешнему виду. Однако мы оцениваем не только внешний вид, но и то какой это человек, по нашему опыту (мнению).

Некоторое время назад я проводил на группе продавцов, следующий эксперимент. Находил не знакомого человека в компании, приводил его в зал, где обучались продавцы. Они просто на него смотрели 10 секунд (иногда больше). Потом незнакомец молча уходил.

Я расспрашивал незнакомого человека о нём самом, чтобы сравнить данные, которые я получу от продавцов.

Далее я спрашивал у аудитории, что они могут сказать о человеке, которого увидели только что.

Говорили о семейном положении, профессии, чем увлекается, сколько лет, о характере и прочее.

Выборка этого эксперимента конечно была не большая и эти результаты, не могут быть признаны как доказательство теории, для этого нужно проводить научный эксперимент по правилам.
Однако верную информацию о незнакомом человеке удавалось получить с точностью от 40% до 80%, от того что предлагалось оценить. Достаточно большой результат, для такого простого процесса.

По моему мнению, здесь срабатывают наши механизмы оценки (в большинстве бессознательные), которые имеют большой предыдущий опыт контакта с другими людьми. И на основе этой выборки (моего опыта), я создаю допущения, которые в большей части будут верны.

Какая-то небольшая часть будет не верна, так как я имею персонифицированный опыт взаимодействия.
Если я буду взаимодействовать с людьми из среды, в которой у меня нет опыта взаимодействия, мне сложнее будет определять по внешнему виду информацию о них.

Из процесса этого можно сделать несколько выводов:

1. Чем больше мы общаемся, тем больше у нас формируется навык того, что мы верно понимаем другого человека.
2. Будут люди, которых мы не можем понять и не поймём с первой коммуникации. Потому что люди сложнее чем мы себе представляем.
3. Мы заранее "видим" другого человека исходя из своего опыта или шаблона, который мы используем для того, чтобы верно произвести коммуникацию.
4. Мы сложнее устроены, чем мы думаем.
5. Есть большое пространство для собственного развития в части коммуникаций.
6. И много других выводов. )

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

База против лайфхаков и фишечек.

Видели когда-нибудь как мастера бесконтактного боя по-настоящему бьются с людыми представителями единоборств?

Именно так я вижу некоторые вопросы по лидгену в рамках дискуссий.

Есть база - понятный четкий портрет клиента, целевой ЛПР, найденный контакт, причина обращения, отработанные возражения.

Сделаешь все чисто - назначишь качественную встречу, повысишь вероятность закрытия сделки.

Сначала надо подтянуть базу, а потом уже все остальное. 24 марта начинается новый поток привлечению клиентов.

Как проходит интенсив?

На нем мы в небольшой группе разбираем, систематизируем и пошагово внедряем инструменты для привлечения клиентов. Работаем в небольшой группе до 6 человек. Задача - создать воронку качественных встреч с ЛПР

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind

В этом видео Сол Гудман устраивается на работу продавцом.

По сюжету он теряет адвокатскую лицензию и активно ищет варианты как заработать. Мне понравился его подход к собеседованию, питч про сам продукт, и что он вернулся, когда они предложили подумать.

Интересен ли вам такой формат - нарезки през/питчей из сериалов/фильмов? Какие впечатлили вас?

👍 - Если интересно, и хочется еще
👎 - Неинтересно

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

NPS, ROI, LTV... А где "бабки"? Или как чужие дети воруют ваши деньги

Автор: Виола Литвинова

Если бы компанию или бизнес-сообщество можно было раздуть до масштаба города, я бы прославилась городской сумасшедшей — той, свихнувшейся на клиентском опыте, что увешивает улицы плакатами, разукрашивает остановки лозунгами и орёт на прохожих про сross-business unit efforts, design thinking, value co-creation и data mining.

Но сегодня - не об этом.

Сегодня про то, что внимание стало основной валютой нашего времени. И если вы не умеете с ней работать... Ну что ж, приятно было познакомиться. (Нет.)

Ошибка #1: Вы считаете, что клиенты выбирают вас.  Нет. Они отказываются от чего-то ради вас.

Ошибка #2: Вы верите, что "мы лучше/быстрее/дешевле конкурентов" - это железный аргумент, а высокий NPS - тому доказательство. Нет.
Active Users - вот аргумент и доказательство.

В 2025 году внимание - это ресурс, за который борются все. Tiktok, Netflix, Россия24, Monster Hunter Wilds, Doom, ваши дети, ваши супруги, ваш сон.

Что будет с вашей выручкой, если завтра клиенты решат тратить на вас на 10% меньше времени? И больше на новую игрушку, TikTok, сериал или другого сейлза, который не душнит со своим "а с завтрашнего дня будет в два раза дороже".

Но нам рассказывают про FOMO, контент-помойки вроде Яндекс.Дзена учат считать ROI, LTV и, конечно, NPS. Куда без NPS?
Time-to-Value? Daily Time Spent? Pain Relieving Score?

Неочевидные метрики - такая же херня как и очевидные.

Нет такой метрики, которая бы одним свои показателем сигналила об успешности продукта.
Вру. Конечно, есть. Имя ей - бабки. Баблосики, лавешечка, денежки. Чистые денежни. Растущие.

Cовременные телескопы демонстрируют, что по уравнению Дрейка (оно оценивает число внеземных цивилизаций) инопланетных цивилизацияй во Вселенной должно быть очень много.
Но самый важный факт об инопланетных цивилизациях -  мы не наткнулись пока ни на одну.
Вот и NPS и CSAT - как уравнение Дрейка: цифры ого-го, а денег у компании нет.

Если ваш продукт не крадет 5/10/20 минут в день у конкурента или смежного рынка - он крадет у вас.

Добавлять фичи в надежде обогнать конкурентов - такой же тупик.
Где Google+? Где Clubhouse? Они исчезли с радаров не потому, что были хуже. Он исчезли потому, что не дали пользователям причины перенести туда их "ритуалы", их время.

На что тогда ориентироваться? На связку метрик - Perception + Descriptive + Outcome, - и на картину вцелом.

Сейчас 15:25. Ваш клиент час назад вернулся с обеда, потом 10 минут листал TikTok, 10 минут спорил с коллегой про ИИ и 5 минут проверял скидки на Озоне.  Следующие 2 часа он будет считать минуты до конца рабочего дня. В понедельник к 9 он вернется на работу - и все повторится.  Где в его графике ваш продукт?

Cамый опасный конкурент - не тот, кто делает хороший и дешевый продукт, а тот, кто делает ваш продукт ненужным.

Ах, да... А от какой задачи отвлеклись вы?

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта

У нас принято откровенно или в тихую смеяться над родителями, которые покупают сервиз, чтобы воспользоваться им раз в год.

Отложенная жизнь, это плохо, но мы не такие, как говорится!

Неловко забывая, как мы не пишем подкаст, потому что если делать, то надо делать сразу красиво и очень качественно. Ничего не изменилось, только теперь вместо сервиза на полках стоим мы - боящиеся критики других людей, которым плевать.

Синдром отложенной жизни мутировал, теперь нам стыдно признаться, что мы чего-то не умеем, или делаем не так, как от нас этого ожидают.

Одно из самых важных качеств продавца - это умение не бояться действовать по-другому и ошибаться. Как делать правильно - никто не знает, надо пробовать.

24 марта начинается наш интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе будем помогать друг другу создать воронку встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с заказчиками
2/ Большой цикл сделки, сложный продукт. Тяжелее вытащить клиента на встречу
3/ Много лпр в цепочке принятия решений
4/ Необходимы свежие идеи в лидгене и энергия на их внедрение

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе https://r-gainullin.ru/mastermind

Признавайтесь, что вы делали для того, чтобы закрыть планы продаж?

Коммуникационные ошибки №8: Борьба с мельницей бюрократии.

Наличие ТЗ — еще не гарантия, что проект не уйдет в бесконечные согласования и юридические препирательства.

В проектах время от времени случаются ситуации, когда приходится договариваться заново. В одном из таких случаев заказчик попросил нас выполнить дополнительный объем работ, описав его очень расплывчато. Чтобы избежать бесконечного расширения задач, мы предложили зафиксировать доработки официальным письмом.

После обсуждения внутри команды стало понятно, что запрос несложный, и мы готовы его выполнить. Однако спустя два месяца заказчик прислал нам официальное уведомление с требованием приступить к работам или контракт будет расторгнут.

Разбираясь в ситуации, мы обнаружили, что наша попытка зафиксировать договоренности превратилась в бесконечную официальную переписку. Исполнитель пытался защитить границы проекта, а заказчик настаивал на выполнении ТЗ. Затем в процесс вмешались юристы с обеих сторон, и вместо конструктивного решения диалог превратился в противостояние “двух хозяйствующих субъектов”.

Чтобы разрядить обстановку, мы приостановили официальные письма и предложили просто созвониться. Как только стороны начали разговаривать напрямую, все вопросы решились за один разговор. Единственное, что оказалось безвозвратно потеряно — это два месяца времени.

Вывод: Даже если стороны полностью согласны, чрезмерная бюрократия может превратить процесс в конфликт. Иногда проще просто созвониться и договориться “голосом”.

—

Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта