📌 Не могу продавать, мне не удобно и стыдно
✅ Ответ грубый, но бъет точно в цель.
Это ваши личные страхи к продажам, знаете ли - неудобно шубу в трусы заправлять и должно быть вам стыдно перед своими детьми, которые донашивают друг за дружкой потрепанную одежду, потому как вы не желаете вылупляться из яйца и живете в своем сером мирке. Вся наша жизнь сплошные продажи.
Пример: когда вы решили продавать шампунь клиенту - вы же не моете перед ним свою голову и не трясете шикарной гривой волос. А если таргетированная реклама, там вообще тушите свет, что происходит. Отбросьте свою зашоренность и снимите розовые очки. Почему Гузеева обзывает своих подписчиков "тупыми коровами" и "ослоё....ми", но у нее вагон клиентов для рекламы. А все потому, что она понимает и топит за то, что - реклама двигатель торговли. И продажи с ее аккаунта в инсте миллионные.
Вы даете инфу об инструменте, о товаре - нет своего пока еще результата, позаимствуйте у коллег. Если человек сопротивляется вашему предложению - оставьте его на некоторое время наблюдателем, пусть просолится информацией как огурец в банке, ведь не все скорострелы, есть и ждуны. В любом случае (помните как в мультике про карандаши) ваша задача рассказать так, чтобы можно было взять.
👉🏻 Человек с мозгами сразу все посчитает, прогуглит и протестит. Еще и несколько штук вашего товара возьмет. Деньги на вход смешные. А те кто ждут чуда в жизни, параллельно ожидая подвоха и кидалова - пускай ждут дальше. Зачем они вам?
Не бросайте жемчуг свиньям.
Проинформировали и всё. Кому надо тот изучит. Но информировать тоже надо грамотно и профессионально, минусы подчеркивать плюсами, а для этого их надо самому увидеть.
#я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Ответ грубый, но бъет точно в цель.
Это ваши личные страхи к продажам, знаете ли - неудобно шубу в трусы заправлять и должно быть вам стыдно перед своими детьми, которые донашивают друг за дружкой потрепанную одежду, потому как вы не желаете вылупляться из яйца и живете в своем сером мирке. Вся наша жизнь сплошные продажи.
Пример: когда вы решили продавать шампунь клиенту - вы же не моете перед ним свою голову и не трясете шикарной гривой волос. А если таргетированная реклама, там вообще тушите свет, что происходит. Отбросьте свою зашоренность и снимите розовые очки. Почему Гузеева обзывает своих подписчиков "тупыми коровами" и "ослоё....ми", но у нее вагон клиентов для рекламы. А все потому, что она понимает и топит за то, что - реклама двигатель торговли. И продажи с ее аккаунта в инсте миллионные.
Вы даете инфу об инструменте, о товаре - нет своего пока еще результата, позаимствуйте у коллег. Если человек сопротивляется вашему предложению - оставьте его на некоторое время наблюдателем, пусть просолится информацией как огурец в банке, ведь не все скорострелы, есть и ждуны. В любом случае (помните как в мультике про карандаши) ваша задача рассказать так, чтобы можно было взять.
👉🏻 Человек с мозгами сразу все посчитает, прогуглит и протестит. Еще и несколько штук вашего товара возьмет. Деньги на вход смешные. А те кто ждут чуда в жизни, параллельно ожидая подвоха и кидалова - пускай ждут дальше. Зачем они вам?
Не бросайте жемчуг свиньям.
Проинформировали и всё. Кому надо тот изучит. Но информировать тоже надо грамотно и профессионально, минусы подчеркивать плюсами, а для этого их надо самому увидеть.
#я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 1
✅ По-моему опыту, "продажи" - это основная проблема с которой сталкивается продавец при общении с клиентом. Правила продаж я представлю на примере банковских продуктов. Потому что в банковской сфере самые актуальные и профессиональные ответы.
Информация актуальна инвесторам, предпринимателям сетевого бизнеса, онлайн-операторам и тем, кто не умеет продавать ни себя, ни идею бизнеса, и уж тем более товары/услуги.
Сегодня узнаете, что хотят сказать клиенты, выдавая очередное возражение. Какие на это бывают причины, основные ошибки при ответах, последовательность действий необходимых для ответа на возражения. Узнаете несколько методов аргументаций. В результате у вас изменится отношение к возражениям, что придаст вам больше уверенности при работе. Кроме того, вы получите практические знания которые сможете применять сразу после прочтения.
Для того, чтобы понять, что такое возражение в продажах, я предлагаю вспомнить себя как вы возражали в магазине, в банке, в страховой компании, в турагентстве и что вы при этом чувствовали. Вы считали продавца не компетентным или возможно продукт был недостаточно хорош, или настроение с утра кто-то испортил, а может быть все вместе.
Иногда вроде и товар такой, который нужен, а продавец такой, что у него и покупать ничего не хочется. В результате вроде и время потратили, а нужную вещь так и не купили. Так происходит и с нашими клиентами. По большому количеству причин они уходят от нас с неудовлетворенной потребностью.
Для того, чтобы в корне изменить эту ситуацию, каждый продавец должен понять, что клиент приходя к вам - находится в своей зоне комфорта. Здесь ему тепло и безопасно. А когда продавец предлагает клиенту что-то купить, он пытается вытащить его из своей спокойной безопасной зоны. Вполне логично, что клиент начинает сопротивляться. Задача продавца в этот момент не пугаться и заканчивать диалог, а продолжать вытаскивать клиента из его зоны. Ведь вы то знаете, что приобретение продукта поможет сделать ему жизнь более комфортной.
Давайте еще раз вернемся к личному опыту. Вспомните, когда вам не нравился ни продукт, ни продавец - вы продолжали общение, задавали ему дополнительные вопросы? Или скорее, вы не тратили свое время, а просто разворачивались и уходили в поисках лучшего. Также наши клиенты, продолжают общение с продавцом, только в случае заинтересованности в продукте/услуге или вас как в профессионале. Только они демонстрируют свою заинтересованность не в виде вопросов, а в формате возражений. Так уж мы устроены - сначала критикуем, а потом хвалим.
И безусловно, когда клиент дает нам свое новое возражение, он рассказывает нам свои мысли в зашифрованном виде, причины, почему он не хочет совершать эту покупку. Нам остается только услышать клиента и на основе этого выстроить аргументацию. Из всего вышесказанного, мы делаем вывод, что возражения - это типичная реакция покупателя в ответ на наше предложение. Оно отражает неравнодушную реакцию клиента, содержит много важной информации о критериях и принятии решений, потребностях, страхах и открывает дополнительные возможности для продажи.
Теперь мы владеем этой информацией и можем с уверенностью сказать, что наличие возражений у клиента - это скорее ваша палочка выручалочка в продажах, а не препятствия.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ По-моему опыту, "продажи" - это основная проблема с которой сталкивается продавец при общении с клиентом. Правила продаж я представлю на примере банковских продуктов. Потому что в банковской сфере самые актуальные и профессиональные ответы.
Информация актуальна инвесторам, предпринимателям сетевого бизнеса, онлайн-операторам и тем, кто не умеет продавать ни себя, ни идею бизнеса, и уж тем более товары/услуги.
Сегодня узнаете, что хотят сказать клиенты, выдавая очередное возражение. Какие на это бывают причины, основные ошибки при ответах, последовательность действий необходимых для ответа на возражения. Узнаете несколько методов аргументаций. В результате у вас изменится отношение к возражениям, что придаст вам больше уверенности при работе. Кроме того, вы получите практические знания которые сможете применять сразу после прочтения.
Для того, чтобы понять, что такое возражение в продажах, я предлагаю вспомнить себя как вы возражали в магазине, в банке, в страховой компании, в турагентстве и что вы при этом чувствовали. Вы считали продавца не компетентным или возможно продукт был недостаточно хорош, или настроение с утра кто-то испортил, а может быть все вместе.
Иногда вроде и товар такой, который нужен, а продавец такой, что у него и покупать ничего не хочется. В результате вроде и время потратили, а нужную вещь так и не купили. Так происходит и с нашими клиентами. По большому количеству причин они уходят от нас с неудовлетворенной потребностью.
Для того, чтобы в корне изменить эту ситуацию, каждый продавец должен понять, что клиент приходя к вам - находится в своей зоне комфорта. Здесь ему тепло и безопасно. А когда продавец предлагает клиенту что-то купить, он пытается вытащить его из своей спокойной безопасной зоны. Вполне логично, что клиент начинает сопротивляться. Задача продавца в этот момент не пугаться и заканчивать диалог, а продолжать вытаскивать клиента из его зоны. Ведь вы то знаете, что приобретение продукта поможет сделать ему жизнь более комфортной.
Давайте еще раз вернемся к личному опыту. Вспомните, когда вам не нравился ни продукт, ни продавец - вы продолжали общение, задавали ему дополнительные вопросы? Или скорее, вы не тратили свое время, а просто разворачивались и уходили в поисках лучшего. Также наши клиенты, продолжают общение с продавцом, только в случае заинтересованности в продукте/услуге или вас как в профессионале. Только они демонстрируют свою заинтересованность не в виде вопросов, а в формате возражений. Так уж мы устроены - сначала критикуем, а потом хвалим.
И безусловно, когда клиент дает нам свое новое возражение, он рассказывает нам свои мысли в зашифрованном виде, причины, почему он не хочет совершать эту покупку. Нам остается только услышать клиента и на основе этого выстроить аргументацию. Из всего вышесказанного, мы делаем вывод, что возражения - это типичная реакция покупателя в ответ на наше предложение. Оно отражает неравнодушную реакцию клиента, содержит много важной информации о критериях и принятии решений, потребностях, страхах и открывает дополнительные возможности для продажи.
Теперь мы владеем этой информацией и можем с уверенностью сказать, что наличие возражений у клиента - это скорее ваша палочка выручалочка в продажах, а не препятствия.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 2
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Причины возникновения возражений наших клиентов. Давайте вспомним, какие же возражения чаще всего мы от них слышим: дорого, мне это не нужно, мне нужно посоветоваться, у меня уже есть и многие другие.
Как правило клиент принимает решение о приобретении продукта из расчета его цены. Но любой продавец знает, что помимо стоимости любого продукта, есть его ценность. Это то, что клиенту дает продукт или услуга, при их использовании. И только в том случае, если ценность продуктов для клиентов будет выше его стоимости, только в этом случае он его приобретет. Если же клиент отказался, значит не увидел для себя ценности или она была значительно ниже цены.
Хороший продавец, всегда знает выгоду продуктов и услуг, которые продает. Главная задача - это умение правильно донести эту информацию до клиентов, основываясь на тех потребностях, которые вы выявили в процессе общения с ним.
Иногда бывает и по-другому, продавец дает всю необходимую информацию о продукте, рассказывает о возможностях, а клиент все равно сопротивляется и не хочет слушать. Если вы рассказали все что знали, но убедить не смогли, значит он не поверил вам и вашим словам.
Недоверие может быть: к продавцу, к компании, к государству. Но помните - как правило, клиент не доверяет именно продавцу. Он не внушил ему доверия с самого начала, ведь клиент уже пришел в вашу компанию и уже поселился/живет в этом "государстве". Поэтому, очень важно устанавливать доверительные отношения с клиентом с самого начала общения с ним.
Первые две причины распространяются на 90% клиентов. Но остаются еще 10. Здесь ситуация немного сложнее - это причина суеверия клиентов. Встречается как правило в страховой сфере. При недостаточном количестве информации, возражения снимаются путем ее предоставления. А при недоверии, вам необходимо восстановить его, продемонстрировать ваш профессионализм и предоставить аргументы за вашу компанию. Отработать суеверия можно только рассказав о положительном опыте использования данного продукта/услуги.
Вот так мы выявили 3 причины:
1) недостаток информации;
2) недоверие к продавцу компании или "государству";
3) встречающееся реже всего, но имеет место быть - это суеверие.
И выяснили, что с каждым - бороться можно, осталось подробно разобрать как это делать.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 3
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Типичные ошибки, которые совершает продавец при отработке возражений. Диалог в банке кредитно-финансового специалиста с клиентом:
- "Может быть кредитную карту?"
- "Мне не нужна кредитная карта."
- "Как, но сейчас же все клиенты их оформляют! Все знают что это выгодно?"
- "Знаете. Им надо, пусть оформляют, мне не нужно."
- "Мне кажется, что вы не совсем правильно понимаете действие кредитных карт?"
- "Я не правильно понимаю? Послушайте, я переплачиваю проценты за пользование своими деньгами - это мне не интересно. лучше подожду 2 недели до своей зарплаты."
- "Подождите, давайте разберемся. Все клиенты знают, что за пользование кредитной картой, всегда есть льготный период в размере 50-ти..."
- "Спасибо! Всё."
Судя по результатам из диалога - это не самый удачный способ ответа на возражения. Давайте разберемся, где именно продавец совершил ошибки?
Первая ошибка. Он произнес фразу: "На самом деле, многие клиенты сейчас оформляют кредитные карты. Это же выгодно!"
▫️Что здесь сделал продавец? Он снизил статус клиента. Менеджер приводит не самый удачный аргумент. Клиент не хочет быть как все, он хочет быть уникальным. Если мы обезличиваем клиента, то тем самым снижаем его статус. И пользы для клиента в этом ответе на возражение - не было.
Вторая ошибка. "Пользоваться кредитными картами удобно."
▫️Аргумент без пользы. Менеджер сразу предлагает клиенту свой аргумент не проясняя сути возражения. Клиент ему говорит про недоверие, а менеджер про удобство. Менеджер пытается попасть пальцем в небо.
Третья ошибка. "Вы неправильно понимаете механизм действия кредитной карты?"
▫️Удар по самолюбию клиента. Менеджер ставит под сомнение уровень развития клиента и как результат - раздражает клиента еще больше.
Четвертая ошибка. "Вот что я могу сказать о работе кредитной карты."
▫️Поучение клиента. Здесь менеджер пытается учить его, а мало кто любит, когда его поучают. Несмотря на то, что аргумент менеджера вполне отвечал потребностям клиента, все предыдущие действия менеджера отпугнули его.
Итак, мы разобрали ошибки, которые может допускать менеджер при работе с клиентами, а далее обсудим алгоритм отработки возражений.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 4
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Мы уже знаем как при ответе на возражение действовать не надо. А теперь правильная последовательность при ответе на возражения. Как мы уже знаем отсюда - отвечая на возражения, мы пытаемся вытащить клиента из зоны комфорта. А чтобы этот переход был более комфортным для него, а значит и для вас, нужно знать последовательность шагов.
1) Нужно выслушать клиента до конца. Очень часто, клиенты возражают в достаточно эмоциональной форме или менеджер считает, что клиент не прав. В результате продавец начинает перебивать клиента, тем самым демонстрируя свое не уважение. После чего, общение с клиентом больше похоже на борьбу за это уважение, а не на продажу. После того как клиент высказался, первая мысль, которая приходит в голову - это возразить в ответ на его возражение.
2) Прежде, чем поддаться этому порыву - вспомните, что так вы только разозлите клиента, вступив с ним в словесную схватку. Наша задача - сотрудничество с клиентом. А продемонстрировать клиенту наше желание и готовность сотрудничать, можно только уважая его мнение. Именно это легко делают фразы-присоединения:
▫️Это действительно важный вопрос.
▫️Мне приятно общаться с человеком, понимающим, что...
▫️Да, я понимаю, что...
▫️Да, я согласен с вами, что...
▫️Я тоже так думаю...
▫️Действительно, для каждого человека важно...
▫️Все мы хотим...
▫️Я тоже так думал, пока не...
Самое главное, не соглашаться с мнением клиента, а дать ему возможность иметь свою точку зрения. И относиться к ней с уважением, независимо от ее содержания.
3) Далее, важно уточнить возражение. Очень часто в возражениях клиентов отсутствует конкретика. Нельзя понять, что будет являться аргументом именно для него (поймите аргументацию клиента). Например:
▫️У вас дороже, чем у других
▫️Мне это неинтересно
▫️Мне это не нужно
▫️ Мне нужно посоветоваться
Поэтому, ваша задача - уточнить у клиента, что именно он имеет ввиду, при помощи дополнительных вопросов:
▫️А с чем вы сравниваете?
▫️А что именно вы имеет в виду?
▫️С чем это связано?
▫️Что именно вам неинтересно?
▫️Почему вы так думаете?
4) Когда нам уже известно истинное возражение клиента, наша задача - аргументировать, т.е. дать ту информацию, которой клиент не владел раньше. Для того, чтобы он изменил свое мнение, важно, чтобы ваш аргумент был связан не только с самим возражением, но и с потребностями самого клиента (говорите то, что важно для клиента). Если клиент говорит о безопасности, не стоит рассказывать ему о неудобстве.
Еще пара вещей, о которых вроде все слышали, а используют единицы. Нельзя использовать при разговоре частицы: НО, НЕТ, НЕ. Эти частицы либо совершенно не воспринимаются клиентом, либо имеют дополнительное негативное воздействие на его ответ.
Вместо этого, лучше применять речевые обороты:
▫️Именно поэтому
▫️Зато
▫️Если, то
▫️Вместе с тем
▫️Однако
▫️С одной стороны
▫️С другой стороны
▫️При этом
И вот наступил момент, когда менеджер думает: "Я прекрасно снял все возражения!" А у клиента появляется новое, менеджер падает духом. В чем же ошибка продавца? Он не предложил клиенту двигаться дальше, поэтому он остался на своем месте выдавая новые возражения.
5) После того, как вы аргументировали свой ответ, вам необходимо убедиться, что:
▫️вопрос снят
▫️клиенту понятен ответ
▫️клиент готов приобретать продукт
Если вы всегда будете возвращаться к цели вашего разговора, то будете удивлены сокращению количества возражений от ваших клиентов. И это еще не все. Если вы будете всегда при ответе на возражения двигаться по этим 5-ти пунктам, я гарантирую вам не больше 3-х возражений от каждого клиента.
Мы с вами обсудили алгоритм ответов на возражения, а далее разберем конкретные методы...
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 5
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать