📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 5
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 6
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать