📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 5
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Дело осталось за малым, изучить несколько универсальных методов для аргументации своих ответов. И закрепите информацию из этого мессенджа.
1) Обращение к логике.
Он позволяет сделать очевидным некоторые моменты, которые на первый взгляд не очевидны для клиента. Приводим факты и цифры в логической последовательности, чем и аргументируем свое предложение.
Менеджер демонстрирует использование этого метода. Все ситуации, я обыгрываю на примере банка, как уже говорил в начале этого месседжа, но вы легко сможете адаптировать эти методы к своей профессиональной области.
- "Могу предложить вам кредитную карту?"
- "Нет, вы знаете, я не очень хочу платить комиссию за снятие наличных."
- "Да, вы правы, в ряде случаев, комиссия действительно взымается. Но дело в том, что снятие наличных происходит достаточно редко и даже если это произойдет, сумма будет незначительная, и та программа скидок и бонусов, которую проводит периодически платежные системы, позволят вам еще и ощутить выгоду при пользовании кредитной карты."
- "Это интересно, расскажите подробнее, пожалуйста?"
2) Метод деления.
Он позволяет снизить значимость чего-либо, при этом разделяет целое на части.
- "Нет, но послушайте, я беру у вас 300 тысяч, под мой процент, переплата составит 50 тысяч рублей."
- "Да, вы правы, сумма действительно выглядит не маленькой. Скажите, вы же планируете на эти деньги сделать в квартире ремонт в ближайшее время?"
- "Да."
- "В таком случае, я предлагаю вам рассчитать сумму вашей переплаты при расчёте на дни. Ваша переплата составляет (в настоящем времени), делим на 365 дней и получаем 137 рублей в день."
- "Да, вы знаете, сумма и правда маленькая."
- "Мы с вами увидели, ч в перерасчёте на дни, сумма переплаты значительно не большая и при этом у вас будет возможность уже в ближайшее время сделать в квартире ремонт и жить в ней своей семьей."
- "Умеете убедить. Давайте!"
3) Метод умножения.
Используя его, мы суммируем и умножаем плюсы для того, чтобы превратить их в существенное преимущество.
- "Нет, послушайте. Зачем мне переплачивать деньги. Сейчас у меня есть прекрасная классическая карта, за которую я плачу 1 тысячу рублей в год. Она выполняет все свои функции, а вы мне предлагаете золотую. Смысл?"
- "Да, вы правы. Разница действительно есть. Дело в том, что вы приобретает продукт премиум-класса и это дает вам ряд преимуществ."
- "Например..?"
- "Ну, например, при пользовании золотой картой, вы можете использовать различные опции по сравнению с классической картой совершенно бесплатно, например, интернет-банк или sms-оповещения. На данный момент эта сумма составляет 700 рублей. Таки образом, разница между классической и золотой картой уже составляет 1300 рублей."
- "Лихо."
- "Дополнительно к этом, платежные системы предлагают ряд скидок в различных организациях. Например, вот список (демонстрируем), может какой из них вы посещаете?"
- "Ммм... Слушайте, даже есть интересные, ZARA например, недавно покупали там, а могли 1000 рублей сэкономить. Хороший список!"
- "Да, сеть магазинов действительно широкая. Вы уже увидели
выгоду в размере 1 тысячи рублей и если вы будете совершать подобные покупки хотя бы раз в 2 месяца, то выгода составит уже 6 тысяч рублей. Таким образом, это полностью перекрывает переплату за пользование золотой картой."
- "Умеете убеждать. Давайте!"
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 6
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Продолжаем говорить о методах...
4) Похожая история.
Возможность сослаться на случай из практики при работе с другими клиентами, которые приводили те же возражения, вследствие изменили свое мнение.
- "Ничего себе у вас проценты? Слушайте, в других банках намного ниже."
- "Вы знаете, на днях к нам заходил клиент и сказал то же самое что и вы, развернулся и ушел в другой банк. Но на следующий день вернулся, сказал, что там процент чуть ниже, но при этом все условия договора написаны так сказать "мелким шрифтом". И подробно рассмотрев условия договора и сумму переплаты, он убедился, что здесь у нас, процент является намного ниже."
- "Знаете, у вас тут тоже, прямо почти целая страница мелкого шрифта."
- "Именно поэтому, я предлагаю нам более подробно рассмотреть все условия кредита, чтобы вы могли принять взвешенное решение."
- "Давайте."
5) Как правило.
Используя его в ответе, мы обращаемся к некой общепринятой норме, тем самым предлагаем клиенту возможность сделать выбор - готов ли он следовать этой норме или он пойдет против всех.
- "Слушайте, зачем мне кредитка, я же депозит у вас оформляю?"
- "Как правило, наши клиенты при размещении у нас депозита, всегда подключают дополнительно кредитную карту. Делают они это для того, что если вдруг им понадобились деньги, не снимали деньги со счета досрочно теряя проценты, а воспользовались деньгами банка."
-"Ну да, такие ситуации и правда бывают. Давайте оформим."
6) Метафоры, поговорки, цитаты.
Метафорический язык обладает реальной силой внушения. Используя поговорки - мы опираемся на мудрость веков, а с ней не поспоришь.
- "Слушайте, у вас такие низкие ставки по вкладам, вы бы обращали внимание на рекламу других банков? Там ставки намного выше."
- "Согласен с вами, я тоже обращаю внимание на рекламу других банков. Вот недавно решил поинтересоваться и выяснил, что такая процентная ставка возможна либо при долгосрочном размещении вклада, либо если изначальная сумма вклада будет достаточно высокой. Но вы знаете - это как при приобретении автомобиля. Рекламируется цена на самую бедную комплектацию, а когда доходит дело до покупки, выясняется, что многие дополнительные опции приходится покупать, от чего цена становится значительно выше."
- "Да, покупали мы недавно машину. Так и было."
- "Так и в этой рекламе, когда доходит до момента заключения договора, выясняется, что процентная ставка по депозитам значительно ниже."
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Если у вас продажи, мне не интересно Часть 7
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
✅ Заканчиваем говорить о методах и завершаем серию постов о продажах.
7) Эмоция - союзник.
Нам важно вызвать позитивные чувства у клиента, т.е. заразить его своей положительной эмоцией.
- "Но, обслуживание этой карты, обходится дороже."
- "Действительно, есть небольшая разница в цене, при этом посмотрите какой у них интересный дизайн (демонстрируем продукт/товар)."
- "Ммм... А выше можете с индивидуальным дизайном сделать?"
- "Да, конечно! Очень немногие банки имеют такую возможность."
- "Спасибо! Наверное вот эту..."
8) Комплексный подход.
Иногда, клиенты бывают менее сговорчивы, тогда к ним нужно применять комплексные методы, т.е. несколько методов сразу. На примере, метод логический и метод деления.
- "У вас такие высокие ставки по кредитам?"
- "Действительно, при выборе кредита, процентная ставка будет являться определяющим фактором. Скажите, у вас наверняка есть с чем сравнить?"
- "Да, буквально месяц назад, муж оформлял кредит в другом банке и там была ставка, я не помню на сколько, но меньше."
- "Вы правы, не во всех банках процентные ставки одинаковы. Во многом все зависит от параметров самого кредита: как будет предоставляться подтверждение дохода, по справке 2НДФЛ, либо по форме банка . Очень часто кредитная ставка зависит от кредитной истории самого клиента и также от срока, суммы, способов погашения этого кредита. В результате при пересчете мы с вами получим кредитную ставку примерно такую же как в другом банке, но плюс/минус пол процента."
- "Вы конечно здорово говорите, но я хочу немного подумать."
- "Действительно, необходимо принять взвешенное решение, но при вашем кредите в 200 тысяч, 0,5 процента составит всего лишь тысячу рублей в год или 80 рублей в месяц."
- "Умеете вы убеждать, 80 рублей и правда небольшая сумма. Давайте оформим."
👉🏻 Итак, мы с вами разобрали и изучили много полезной информации с практической точки зрения. Теперь вы на 100% знаете, что возражения - это не просто хорошо, оно является нашим помощником при совершении продажи. Причин для возникновения возражений совсем немного и их легко можно устранить.
Надеюсь, что полученная информация от моих коллег из банковской сферы будет применяться вами на практике, я в свою очередь рекомендую использовать материалы при следующем взаимодействии с вашими клиентами. Желаю удачи и побольше лояльных клиентов, а затем и партнеров.
#я_не_продажник #продажи #я_не_умею_продавать
📌 Кто такой продавец? Часть 1/3
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Срочно отгоните на время от телеграма своего медведя балалайкой, чтобы не потревожить его психику. Сегодня расскажу про продавцов и почему нельзя игнорировать продажи и начать зарабатывать больше.
Продавец – это не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Я например, не считаю работу продавца плохой.
Стереотипы о профессии продавца.
Раньше считали, что если ты продавец, значит, ничего не добился в других сферах, но и требования были другими. Речь идет не о работодателях, а о времени. Примерно 10 лет назад продавец был как шоумен, а продажи основывались на методах манипуляции: как впарить товар, продавить клиента.
Сейчас хороший продавец – это человек с навыками переговоров, психологии, маркетинга и еще массы знаний. Он не втюхивает, он создает ценность для клиента. Этому надо учиться, постоянно развиваться, что придает статусность профессии. Продавец – он эксперт. Как доктор – предупреждает клиента о возможных проблемах, до их возникновения.
Как понять будет человек продавать или нет, или научить можно всему? Какие требования.
Вопервых, у хорошего продавца должен быть высокий уровень энергии и энтузиазма, унылый человек вряд ли сможет хорошо продавать, особенно если нужно заниматься активным поиском клиентов. Вот один из критериев.
Конечно, вы можете набрать много новичков и ждать первых результатов. Да, вы сэкономите время на предварительном отборе, но потеряете гораздо больше из-за текучки кадров.
Как понять на собеседовании, подходит человек или нет?
У меня есть от 10 до 20 вопросов, которые помогают отсеять неподходящих соискателей. Например, вы можете спросить кандидата, что для него лучше – большой процент и маленький оклад или наоборот. Если он выберет большой оклад, то он точно не подходит, продавца кормят проценты – это их стимул и мотивация.
Или вы говорите: «Представь, что у нас и конкурентов одинаковый товар по одинаковой цене, как убедить купить именно у нас?» Если начнет говорить про скидки – тоже не наш кандидат. А если в ответе будет хоть малейший намек на создание добавленной ценности для клиента, на экспертную продажу, на уточняющие вопросы клиенту «для чего ему продукт и почему именно этот продукт и т. п.» – принимайте.
Кто должен обучать хорошего кандидата: компания, наставник/спонсор, специальный тренер, пригласитель?
Правильный ответ: все. Замечательно, когда в компании есть свой внутренний тренер, который учит базовым вещам и продукту. Но и наставник должен проводить мастер-классы, рассказывать свой путь к успеху, тем самым, мотивируя сотрудников.
Спонсор – именно этот человек лучше всех должен понимать основные проблемы своих партнеров: что подтянуть, какой навык прокачать. И, конечно, более опытные коллеги тоже могут обучать, каждый из них сталкивался с определенными задачами, их опыт не только важен, он еще и наиболее доступен для новичка.
Что касается стороннего специалиста, я считаю, что этот вопрос даже не должен возникать. Безусловно, приглашать. Новичек должен получать от всех информацию, т.к. от каждого человека она исходит по разному.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 2/3
Должны ли вы знать о продажах все?
Нет, все знать невозможно. Наставник/спонсор контролирует процесс, он сосредоточен на финансовых планах и текущих рабочих моментах. Он ищет новые тактики, методы. Тестирует, что работает, что нет. Идет в ногу со временем и создает новые решения, нестандартные скрипты, техники продаж – то, что работает именно сейчас, согласно новым веяниям.
Сторонний специалист (ваш вышестоящий наставник) может посмотреть со стороны: как составлены коммерческие предложения, послушать звонки, понаблюдать, как ведутся переговоры. Он может дать свою независимую оценку. Иногда клиенты, заказывая продукт, думают, что у них одни проблемы, а на самом деле совершенно другие.
Привлекая стороннего специалиста (вышестоящего спонсора), мы отдаем в его руки самое дорогое – наш бизнеспроцесс.
Безусловно, поэтому выбирать надо лучших. Один из критериев – цена. Не может хороший продукт стоить 1000 рублей. Цена хорошего, качественного продукта (инструмента для бизнеса) от 30-50К до 300К рублей и выше, если тренер не может продать свои услуги по своей цене, как он научит этому ваших партнеров.
Перемена стереотипа о профессии продавца сказывается на процессе обучения?
Раньше обучение строилось по принципу: пришлите нам готовые программы, а мы выберем. Такой подход встречается все реже, это радует – он практически не работает. Правильный метод – это когда вы ставите задачу перед наставником, показываете свою воронку продаж, рассказываете о проблемах. Тогда он делает программу конкретно под ваши задачи. Это эффективно.
Что сделать, чтобы партнеры начали работать поновому?
Время, потраченное на них, можно убить впустую, а можно превратить в выгодную инвестицию. После обучения вся работа только начинается. Я, как практик, понимаю, что это не просто – перестроиться на новый формат работы. Поэтому максимально поддерживаю своих партнеров. Всем спонсорам рекомендую хотя бы каждую неделю в течение первого месяца, собираться и коллективно обсуждать по одному пункту из обучения. Например, сегодня с учетом полученных знаний вы разбираете коммерческое предложение, а завтра звонки или написание постов. И так далее по списку. При таком подходе получаются действительно хорошие результаты.
Какие есть секреты таймменеджмента. Как успевать продавать и делать рутинную работу?
Очень просто – продавец должен только продавать. Рекрутер - только приглашать. Часто компании пытаются заставить менеджеров делать очень много сопутствующей работы. Например, заниматься и продажей, и рекрутингом. По идее - это неправильно, но в сетевом бизнесе все наоборот. Однако в рознице продавец должен только продавать, только так он будет максимально эффективен.
Продавец – профессия, эмоциональная, как уберечь партнеров от эмоционального выгорания?
К сожалению, у каждого продавца есть свой «срок годности». Поэтому демотивированный продавец – процесс неминуемый. Другой вопрос, как долго вам получится удерживать боевой дух коллег. Женщины на одной позиции могут работать очень долго, в то время как мужчины максимум три года. Поэтому один из методов – это перевод партнеров на другие задачи, чтобы их деятельность была разнообразной.
Так же старайтесь позитивно закреплять успехи продаванов. Можно устраивать небольшие праздники по поводу локальных побед. Например, партнер много продает. Устройте символический праздник, поздравьте конкретного коллегу за его успех.
Еще один метод – это визуализация результатов каждого менеджера. Изобразите графически менеджеров и их показатели. Они начинают соревноваться с коллегами, тем самым мотивируют себя сами.
Так же вы должны уточнить у продавцов большую, амбициозную цель. Например, обозначьте очень высокий план. За его выполнение каждый партнер получит ценный приз. Не забывайте про хорошую атмосферу в коллективе. Все конфликтные ситуации решайте сразу. Потому что работать нужно позитивно и весело.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Кто такой продавец?
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
✅ Часть 3/3 заключительная.
Какие основные боли у современного продавца?
Есть хороший анекдот: «Мужчина приходит в магазин и спрашивает, сколько стоит банка коктейля. Продавец: 500 рублей. Мужчина возмущается, что в соседнем магазине стоит 300 рублей. Продавец: «А почему вы там не купили?». Он отвечает, что там нет в наличии. На что продавец говорит: «Когда у нас нет в наличии, она стоит 200».
Фразы: «в другом месте дешевле», «сколько скинете» сбивают продавцов. И это главная боль – они не умеют создавать и демонстрировать ценность продукта, ценность своей компании как поставщика и ценность себя как эксперта.
Вторая боль – звонки. Как правило, продавцы получают много отказов и воспринимают их на свой счет, не знают, как правильно ответить на возражение. Для решения этой боли есть алгоритм из конкретных шагов. Любой сможет выучить их за час. Как бы это громко ни звучало, после их изучения любой продавец может стать специалистом в области звонков, это факт.
Третья боль – после встречи клиент говорит «Я подумаю», здесь основная задача – показать, что чем раньше он начнет с нами работать, тем быстрее начнет получать выгоды (больше зарабатывать, экономить и пр.). Клиент должен понять, что откладывать это решение о покупке экономически нецелесообразно.
Есть ли универсальный метод работы с возражениями?
Наилучшая тактика – вести себя так, чтобы возражения не возникали. Этому посвящен данный канал. Если возражение возникло, значит, вы уже совершили ошибку: плохо выявили потребность, провели презентацию, но не показали какие проблемы решит ваш продукт. Но если возражения все же возникли, то нужно задавать уточняющие вопросы. Это и есть универсальная техника работы с возражениями, когда вы задаете уточняющие вопросы в ответ на возражение клиента.
Например, клиент говорит «Я подумаю», вы спрашиваете: «А как вам сама идея, что понравилось в предложении, что смущает?» Даже при холодных звонках обрабатывая возражения, можно и нужно использовать технику задавания вопросов. Допустим, вы совершаете холодный звонок, предлагаете клиенту встречу, клиент отказывается и говорит: «Отправляйте предложение на почту, мы посмотрим». Вы можете спросить, на какие моменты следует обратить внимание, помимо цены. Тем самым продолжите диалог, получите дополнительную информацию и выиграете время.
Как преодолевать отказы?
Без поражений нет побед. Отказы – это неотъемлемая часть профессии. Например, в футболе нет такого нападающего, кто ни разу бы не промахнулся, но чем больше они тренируются, тем чаще забивают голы. Поэтому с отказами надо просто смириться, они есть и все. Другое дело, как мы на них реагируем. Кто-то начинает себя агрессивно вести, у кого-то опускаются руки. Но нужно понимать, отказ – это всего лишь часть профессии.
После какого по счету «нет» от клиента можно отказаться?
Это зависит от того, что вы продаете. Есть отрасли, где количество покупателей ограничено. В таком случае нужно стучаться до тех пор, пока вам не скажут: «Не звоните сюда больше никогда!». Если речь о более простых товарах, то по принципу надо/не надо.
Покупатели говорят «дорого», но что, если действительно дорого и человек не может купить?
Если он действительно не может себе это позволить, возможно, это не ваш клиент. Но давайте будем честными сами с собой – когда нам что-то очень сильно нравится и хочется, даже если денег не хватает, мы находим средства на покупку, отказываемся от чего-то другого в пользу покупки. Если покупатель говорит «дорого» – это может быть либо дежурная попытка поторговаться, либо он не видит ценности продукта, а если нет ценности, то не за что платить.
Что это значит ценность продукта?
Ценность – это те проблемы и потребности клиента, которые может решить либо ваш продукт, либо ваша компания, либо вы как продавец. Основной принцип при создании ценности – показать, что работать с вами, с вашей компанией – это правильное решение, а не работать с вами – ошибка. Именно такого подхода должны придерживаться успешные продавцы.
#надо_продавать #я_не_продажник
#я_не_умею_продавать #продажи
📌 Я не умею продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
✅ Почему люди это часто говорят? Потому что корень этого возражения лежит в тех 90-х годах, что нам на протяжении всего своего становления незаурядной личностью говорили, продавцы - это спекулянты, это люди, которые навариваются от словосочетания "джинсовая варёнка" на гражданах и что продавать это просто не красиво. То есть стереотип, который нужно побороть всеми силами своей души.
Ведь на самом деле, ни одна развивающаяся страна не существует без торговли. Вы должны четко понимать, что те, кто умеет продавать - это люди достаточно успешные. Также, на любом кто идет на наемную работу или ищут работу, на каждом стоит ценник.
Когда подписывается контракт с работодателем - вам определяют вашу стоимость. Кто-то стоит 5 тысяч рублей, другой стоит 2 тысячи, некоторые стоят 50 тысяч, а кто-то стоит и 300 тысяч рублей. (Для каждой страны свой ценник в ее валюте).
Вопрос в том - как вы смогли себя продать и свой труд, и как вы могли свои мозги продать работодателю? И на сколько вы себя цените, ровно на столько вас и будут покупать.
👉🏻 На заметку аудитории более молодого поколения нужно знать, что наемная работа - это проданная по дешевке молодость.
#надо_продавать #я_не_продажник #продажи
#я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 1/2
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Чтобы сделать карьеру в области продаж, нужно иметь соответствующий опыт. Я готов Вам помочь построить выгодные отношения с клиентами и покорить вершины успеха в области продаж. Я уже неоднократно говорил, что любой бизнес без продаж - как рыба без воды. Расскажу все секреты.
Люди охотно тратят деньги на то, что доставляет им удовольствие и одновременно удовлетворяет их потребности. Множество партнеров разных компаний сделали прекрасную карьеру, продавая продукцию, которая в точности соответствует описанию из этого поста.
Вероятно, вы хотите спросить, откуда я знаю, в чем нуждаются и чего хотят другие люди? Ответ прост. Я спрашиваю их. Мне может казаться, что я знаю, какие вещи другие люди хотят купить, но на самом деле есть только один способ выяснить наверняка. О подлинных желаниях и потребностях людей можно узнать, задавая им так называемые открытые вопросы и внимательно слушая их ответы.
Открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить просто «да» или «нет». Они побуждают людей говорить о том, что они думают. Часто такие вопросы начинаются со слов «Как?», «Почему?» и «Что?».
Помните в этом посте я говорил про схему продаж AIDA. Она подходит для написания постов и для подготовки вебинаров. А еще есть схема или метод - DAMA. Когда ваш клиент начнет общаться с вами доверительно, используйте этот метод, он поможет вам определить потребности покупателей, подобрать оптимально подходящие средства и договориться об их приобретении.
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 Не умею продавать Часть 2/2
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
✅ Схема DAMA помогает клиентам принять решение о покупке у вас продукции, а также дает вам возможность повторных продаж. Этот метод также можно использовать, когда вы формулируете цели или предлагаете другим возможность заработка.
Он работает и состоит из четырех шагов, расшифровка которых скрыта в английском название метода. Все рабочие методики идут из Америки, т.к. там продажи развиты очень сильно.
1) Определить
▫️Определите потребности ваших клиентов, задавая открытые вопросы об их режиме ухода за собой и образе жизни. Основная задача на этом этапе — добросовестно спрашивать и внимательно слушать ответы.
Рекомендую подготовить вопросы для встречи заранее. Примеры вопросов, которые можно задать во время первой встречи с целью предложить сделать покупку:
- Где вы покупаете ...?
- Что для вас важно, когда вы покупаете ...?
- Как часто вы покупаете ...?
- Какой ... вы пользуетесь ежедневно?
- Сколько вы тратите на ...?
2) Добиться расположения
▫️На этом этапе вы должны, в первую очередь, завоевать расположение клиента, слушая его и повторяя то, что он вам сказал. Задавая открытые вопросы, вы получаете точное представление о потребностях клиента. Определив их, суммируйте и повторите услышанное. Если вам ответят «да», значит, вы правильно определили, что нужно клиенту, и завоевали его расположение. Например, вы можете сказать: «Если я правильно понимаю, вам нужно вот что…»
Что будет, если вы не добились расположения? Просто вернитесь к первому шагу. Если же вам удалось расположить к себе клиента, переходите к третьему шагу.
3) Предложить
▫️Выберите что-нибудь из ассортимента и предложите клиенту наиболее подходящую вещь.
Когда вы узнали, что человеку нужно, и расположили его к себе, вам надо сопоставить его потребности и продукцию. Используйте для этого необходимые знания по продукции. Особое внимание уделите специальным предложениям и новинкам.
Помните, что вы должны обращать внимание на специфические особенности каждого человека. Например, если для вашего клиента очень важна цена, вам следует сделать акцент на продуктах, которые в текущем месяце продаются со скидкой. Нет скидки, предложите что-либо аналогичное.
4) Обсудить
▫️На данном завершающем этапе вы должны заинтересовать клиента, пробудить в нем активность. Много возможностей продать товар было упущено из-за того, что продающий не предложил сделать заказ.
👉🏻 Обсудите заказ, предлагая подходящие продукты. Примите и обработайте заказ. Вы можете задать дополнительные вопросы: Интересно ли вам вот это ...? Вы хотите в дополнение приобрести это ...?
PS - метод подходит не только для продуктовой компании, он годится и для других, потому что используется формула, при которой продажи идут на ура!
#продажи #я_не_продажник #я_не_умею_продавать
📌 У меня не покупают, наверное это не мое
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
✅ Существует несколько причин, которые убивают твои продажи, исправив их будешь продавать даже снег зимой или песок в пустыне.
1) Не нравишься аудитории
▫️Не нравится твой внешний вид, характер, манера общения, цвет твоего галстука, прическа, твое новое платье от Гуччи, подача информации и всё что угодно. И чем больше факторов человеку в тебе не нравится, тем меньше вероятность, что у тебя что-то купят.
Развивай в себе качества, которые с большей вероятностью понравятся твоей аудитории и демонстрируй их. Априори, ты не можешь понравиться всем, но есть ряд качеств, которые нравятся многим: Открытость, Уверенность, Доброжелательность, Честность, Порядочность, Последовательность.
Думай, какие из них у тебя присутствуют больше всего и начинай их транслировать своей публике.
2) Нет доверия
▫️Прежде чем, что-то купить у тебя, человек оценивает твой уровень экспертности в вопросе продукта или услуги, которые ты продаёшь и потом примеряет это для своего случая. Если какие-то пазлы не сходятся, то вероятность покупки снижается.
Усиливаем доверие следующим. Люди доверяют профессионалам и если видят, что кто-то другой, с похожей на их ситуацию решил свой запрос с помощью твоего продукта. Идеально, если этот кто-то будет их хорошим знакомым, к кому они прислушиваются.
Собственно вот и решения, которые нужно демонстрировать, чтобы повысить доверие: Сертификаты, Экспертные посты (например, который ты сейчас читаешь), Кейсы и отзывы клиентов, Закулисье твоего бизнеса (создания продукта), Бесплатные материалы, помогающие частично или полностью закрыть какой-то запрос в твоей теме.
ОЧЕНЬ важно всегда выполнять свои обещания и быть продуктом своего продукта: продвигаешь здоровый образ жизни - бросай курить/пить и есть жирную пищу. Пропускай всё через личный опыт и демонстрируй свои результаты.
3) Дешевизна и бесплатность
▫️Многие люди обращают внимание на то, чем ты пользуешься. Например, вместо смартфона=айфон, вместо бесплатного сервиса по продвижению=платный.
Вот эти причины не дают продавать больше. Даже на этом минималистичном фоне о человеке можно сказать, вообще есть у него деньги или он просто мишуру мечет перед вами.
PS - не забывай комментировать, сохранять и делиться постами с канала, если считаешь их полезными.
#продажи #я_не_продажник #не_мое #я_не_умею_продавать
СТРАХ ЗВОНКА
Когда я только начинал работу в сетевом маркетинге, я не понимал, зачем мне #продажи, да и вообще #я_не_продажник. Очень боялся позвонить, спросить имя нужного мне абонента, тем более что-то продать по телефону.
Был страх услышать что-то нелицеприятное на другом конце, вроде, #перезвоните_через..., когда шел гудок я про себя кричал "не бери трубку". Когда, все таки отвечали - алло, я нес сначала словесный бред - руки потели, потом что-то невнятное - смахивая испарину со лба. Однако, через десяток-другой звонков, страх поутих и мне стали отвечать - да, я вас слушаю, очень приятно, хорошо, да согласен. И я подумал, а это не так сложно - значит #надо_продавать.
Чтоб быть максимально раскрепощенным в телемаркетинге (звонки по телефону, которые используют менеджеры по продажам), можно использовать негласные правила звонка "без страха":
1. Помни, страх — это эмоция. Включай логику, оценивай себя со стороны и поменьше углубляйся в переживания.
2. Придерживайся принципа активности: лучше сделать #звонок и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.
3. Помни о золотом правиле: отказы и возражения - неотъемлемая часть продаж. Учись спокойно реагировать на отказы и грубость.
4. Признай, что у тебя есть страх продаж. После этого работай со страхом, а не иди у него на поводу.
5. Совершай как можно больше звонков и назначай больше встреч, чтобы стать опытнее и достигнуть результатов. Чем больше практики - тем слабее страхи.
6. Поставь себе вдохновляющую генеральную цель и работай на ее достижение. Например, через полгода стать директором и зарабатывать Х5 больше, чем сейчас.
7. Найди группу поддержки в виде своих коллег. Анализируйте поведение друг друга, совместно
повышайте уровень продаж и работайте над страхами вместе.
8. Помни: для клиента важнее текущие проблемы и задачи. Думай о возможных заботах собеседника и проявляй гибкость. Тем самым, ты тренируешь #общительность и #уверенность.
9. Добавь в работу со страхами элемент игры. Прояви креативность и пофантазируй. Например, коллекционируй самые необычные отказы клиентов, чтоб о них потом рассказывать своим новичкам.
10. Веди собственную статистику продаж. Например, сколько звонков закончились ничем, а сколько - продажами. Цифры помогут не погружаться в эмоции и улучшить конверсию - превращение звонков в продажи.
11. Пересылай этот пост своим коллегам по цеху, пусть они тоже знают о правилах продаж "без страха".
Подписаться на ВОЗРАЖЕНИЯ
Когда я только начинал работу в сетевом маркетинге, я не понимал, зачем мне #продажи, да и вообще #я_не_продажник. Очень боялся позвонить, спросить имя нужного мне абонента, тем более что-то продать по телефону.
Был страх услышать что-то нелицеприятное на другом конце, вроде, #перезвоните_через..., когда шел гудок я про себя кричал "не бери трубку". Когда, все таки отвечали - алло, я нес сначала словесный бред - руки потели, потом что-то невнятное - смахивая испарину со лба. Однако, через десяток-другой звонков, страх поутих и мне стали отвечать - да, я вас слушаю, очень приятно, хорошо, да согласен. И я подумал, а это не так сложно - значит #надо_продавать.
Чтоб быть максимально раскрепощенным в телемаркетинге (звонки по телефону, которые используют менеджеры по продажам), можно использовать негласные правила звонка "без страха":
1. Помни, страх — это эмоция. Включай логику, оценивай себя со стороны и поменьше углубляйся в переживания.
2. Придерживайся принципа активности: лучше сделать #звонок и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.
3. Помни о золотом правиле: отказы и возражения - неотъемлемая часть продаж. Учись спокойно реагировать на отказы и грубость.
4. Признай, что у тебя есть страх продаж. После этого работай со страхом, а не иди у него на поводу.
5. Совершай как можно больше звонков и назначай больше встреч, чтобы стать опытнее и достигнуть результатов. Чем больше практики - тем слабее страхи.
6. Поставь себе вдохновляющую генеральную цель и работай на ее достижение. Например, через полгода стать директором и зарабатывать Х5 больше, чем сейчас.
7. Найди группу поддержки в виде своих коллег. Анализируйте поведение друг друга, совместно
повышайте уровень продаж и работайте над страхами вместе.
8. Помни: для клиента важнее текущие проблемы и задачи. Думай о возможных заботах собеседника и проявляй гибкость. Тем самым, ты тренируешь #общительность и #уверенность.
9. Добавь в работу со страхами элемент игры. Прояви креативность и пофантазируй. Например, коллекционируй самые необычные отказы клиентов, чтоб о них потом рассказывать своим новичкам.
10. Веди собственную статистику продаж. Например, сколько звонков закончились ничем, а сколько - продажами. Цифры помогут не погружаться в эмоции и улучшить конверсию - превращение звонков в продажи.
11. Пересылай этот пост своим коллегам по цеху, пусть они тоже знают о правилах продаж "без страха".
Подписаться на ВОЗРАЖЕНИЯ