✅ Искренне поздравляю ребят с удержанием вершины!

На мой взгляд, абсолютно заслуженно. Многие их последние кейсы, как Stark, Заря, Регенбоген очень крутые. И команда подобралась мощная.

Буклет проекта «MOMENTS»

А вот и вторая часть моего вам обещания по крутым буклетам, которые меня впечатлили на очной защите WOW-awards. Вчера я уже показал потрясающий конструктор планировок от Кортрос. А сегодня время пришло для очень что ли доброго буклета проекта Moments от московского девелопера FORMA.

Здесь оставляю ссылки на кейс, на видеообзор, а сам материал с радостью прикрепляю к публикации, чтобы вы могли его бережно сохранить.

Что мне в этом буклете понравилось:
1️⃣ Приятная линия повествования УТП проекта за счет приема "пересказа". По задумке авторов буклета некая девушка Лера ведет дневник впечатлений и рассказывает будто бы из будущего о том, как она живет в проекте со своей семьей и планирует там свою жизнь, сценарии, увлечения и многое другое.

2️⃣ Потрясающий подход к визуализации! Авторские стильные фотографии сопровождают нас на протяжении всего буклета, переплетаясь с очень качественными рендерами и отрисованными картами, паттернами и другими элементами фирменного стиля. И вся эта красота преумножена через специальный песочный фильтр, который придает всем изображениям ностальгический эффект старины.

3️⃣ Сильный копирайтинг заставляет зачитываться разными повествовательными приемами. Я уже хвалил раньше эту крутую часть продвижения у девелопера FORMA. В этом материале они поднялись еще на ступень выше. Вот зацените отрывки:

- Маленькие и счастливые моменты определяют большое содержание.
- Даня сказал, что день рождения отметит дома…
- Нет ничего более долговечного, чем простые вещи

4️⃣ Первый буклет, который я встречаю, где нет вообще никаких контактов. Ни одной ссылки, qr-кода, адреса, телефона и прочего. Он просто самодостаточен.

Еще пара вещей, которые вы не увидите в PDF-файле, но о которых я просто не могу не рассказать:

5️⃣ Безумно приятные ощущения от прикосновений к буклету. Обложка сделана из дизайнерской крафтовой бумаги, которая тактильно не может не нравиться. А сами страницы материала тоже выполнены под старину, по ощущениям напоминают немного газету.

6️⃣ В печатной версии буклета, которую мы смотрели на защите, есть еще вкладыши:
- сухой цветок незабудок с подписью "А вот любимые цветы моей мамы";
- весь нарочито перечеркнутый старый рецепт бабушкиного фирменного печенья;
- снимок заката в парке Стрешнено, сделанный на пленочный фотоаппарат.

Такие вот «моменты» создаются в головах крутой команды маркетинга. Респект!

Три вида конкуренции по методике Job to be done

Освежите в памяти и не забывайте внимательно смотреть не только за ЖК 2, ЖК 3 и ЖК 4, но и за другими менее очевидными конкурентами. Они тоже забирают ваших клиентов.

😔 Так, например, текущие ставки по депозитам уже заметно откусывают часть аудитории нашего рынка. Особенно среди тех, кто раньше покупал недвижимость под сдачу в аренду (сегодня это уже сильно не выгодно по данным РБК).

У Боготы нет моря, но есть Ciclovia

💻 Наткнулся случайно на крутой кейс из Колумбии, где в Боготе каждое воскресение практически полностью перекрывают центральные улицы для организации еженедельной прогулки на велосипедах, на роликах, на скейтах, да хоть пешком. Круто!

121 км городских улиц и около 2 миллионов участников на велосипедах каждое воскресенье, программа, скопированная более чем 500 городами мира — это колумбийская Ciclovía. Смотрите, как интересно и глубоко обычные модификации с городскими сценариями могут влияет на преверженность и любовь жителей к городу:

Ciclovia — это пространство, которого мы добились все вместе, каждый житель Боготы, вне зависимости от социального статуса. Ciclovia — это душа Боготы. Она продолжает расти, не только как пространство для социализации, объединяющее все классы общества, но и как пример того, что мобильность в городе может быть другой. Превращение улиц, которые всю неделю отданы автомобилям, в публичные пространства для людяй, не только поощряет, но и приглашает использовать чистые виды транспорта, такие как велосипед. Для нас, жителей Боготы, Ciclovia — это символ, что-то, что находится в наших умах, сердцах и душах.

💭 Я думаю, что многим большим девелоперам, которые осваивают свои региональные КОТы более 50 Га под силам придумать и воплотить в жизнь разные подобные кейсы, охватывающие и объединяющие разные группы людей, статусы, слои и прочее. Это может быть не вело тематика, а например ярмарка или фестиваль или выставки или спорт. Да много всего что можно делать обладая такими объемами земли и ресурсами. А то и город подтянется, поможет и потенциальные клиенты еще лояльней будут.

А о Ciclovia можно прочитать тут.

😎 Back to business

Вернулся из отпуска, подзарядил аккумуляторы до 146% и готов с полной отдачей сворачивать девелоперские горы. Поэтому кому что должен отправить, подсказать, провести встречу, то пишите — сразу выйду на связь и все обязательно обсудим, решим.

В новый деловой сезон мы входим не с пустыми руками, а с новыми продуктами и услугами, которые точно будут релевантны многим девелоперам.

⬇️ А именно:
1. Коучинг и обучение отдела продаж по всему циклу проведения сделок. Причем включая блоки и по работе с call-центром. Можем проводить как базовые обучающие сессии, так и индивидуально адаптированные под конкретные задачи/проблемы.

2. Формирование структуры центра контроля качества в коммерческой службе застройщика с интеграцией. Отдельно позже напишу про важность этого направления при достаточно скромных инвестициях. Поверьте, окупаемость зашкаливает.

3. Цикл найма, адаптации и обучения маркетологов-аналитиков для девелоперов. С акцентом на планирование продаж, равномерность выбытия, ценообразование, анализ земельных участков и работу с инструментами продаж. Сейчас на этих людей большая ставка в контексте конструкций сделок.

💰 Пока эти услуги у нас находятся на стадии формирования/тестирования и их еще даже нет на сайте. Поэтому и цена сейчас будет значительно ниже обычной. Успевайте! Все подробности могу рассказать.

Прикрепляю классную фотографию нашей команды. На этом пока всё, давайте работать!
Stay tuned.

Сургут

👣 Делюсь небольшим отчетом со своей недавней поездки в неофициальную столицу нефтяников — Сургут. Этот скромный северный город в Ханты-Мансийском АО аккумулирует большое количество людей, связанных с добычей полезных ископаемых.

Кстати, именно эта локация в свое время стала первым городом для старта всей экспансии Брусники из родной Тюмени. А сделали они это, когда увидели постоянный северный поток обеспеченных клиентов. Но это уже другая отдельная история. В качестве фотографии прикрепляю их последний проект с очень точным и релевантным ЦА неймингом.

У нас же тут прямо сейчас в работе аж три разных проекта по разным неконкурентным услугам:

1️⃣ Координация ребрендинга крупнейшего застройщика региона (кстати, сам ребрендинг делают светлые умы из SmartHeart);

2️⃣ Эксклюзивные продажи на полном аутсорсинге небольших проектов в разных локациях;

3️⃣ Полная упаковка готовящегося к выходу нового ЖК, где мы взяли на себя все обязательства в круг: дизайн, визуализация, сайт, CRM, медиастратегию и пр. Застройщик оплатил один транш нам и больше ни о чем не думает. Все остальные риски, тендеры, контрактования, ТЗ, сроки и прочее полностью на нас. Ну круто же!

Целью визита, в первую очередь, была необходимость встречи с активными агентствами города. Хотим наладить взаимовыгодные партнерские отношения и продажи не только с Этажами, но с и другими представителями рынка. Видим большие перспективы для увеличения объемов нашего присутствия в этом городе. Все-таки север есть север: сервиса и хорошего предложения еще немного, а деньги и желание жить, как минимум, комфортно у людей точно есть.

🤝 Провели за один день 5 встреч (почему-то без фотографий) с разными агентствами, навестили любимых старых клиентов, физически посмотрели новые локации проектов и вечером этого же дня вернулись в Тюмень.

Отзывы: важная работа девелоперов

Ох, сколько же видел застройщиков, которые всячески игнорировали негативный контент о себе на разных популярных площадках по типу 2гис, Яндекс и пр. А потом эти компании тихо и медленно теряли позиции по цене, темпам, конверсиям.

❗️ Отзывы в сети - это критично важная часть формирования репутации компании. Именно эта обратная связь наиболее точно отражает то, как хорошо мы выполнили данное клиентам обещание, какой продукт мы сделали, какой сервис настроили.

Мы точно должны с полной фокусировкой работать с отклонениями по рейтингам в отзывах. Как это делать? Давайте разберемся поэтапно.
- Разработка формы управления показателями;
- Разработка регламента работы с входящими отзывами;
- Мониторинг и отработка поступающих отзывов;
- Генерация новых положительных отзывов.

✅ Мониторинг и отработка поступающих отзывов. Что надо:
1. Обеспечить исполнение стандарта по ежедневному мониторингу и отработке отзывов в течение 24 часов. 
2. Делать это силами внутреннего сотрудника. На практике работа с подрядчиком/аутсорсом —  это потеря времени, скорости, качества. В любом случае потребуется вовлечение местных специалистов-проводников.
3. Недопустимо писать искусственно отзывы силами подрядчика — это нездоровая корпоративная культура и безответственный подход за клиента.

☺️ Отработка положительных отзывов

Ответить клиенту: застройщик обязуется ответить на каждый положительный отзыв в течение 24 часов с благодарностью за высказанное мнение и ценность клиента.

Пример: "Спасибо большое за ваш отзыв! Мы очень ценим вашу оценку нашей работы."

Публикация отзыва: застройщик может попросить клиента разрешение на публикацию положительного отзыва на официальном сайте или в социальных сетях. Если клиент соглашается, отзыв может быть опубликован с указанием имени клиента (по желанию).

Пример: "Мы будем благодарны, если вы разрешите нам опубликовать ваш отзыв на нашем официальном сайте. Это поможет другим клиентам узнать о вашем положительном опыте с нами."

😔 Отработка негативных отзывов

Быстрый ответ: застройщик обязуется ответить на каждый негативный отзыв в течение 24 часов с выражением сожаления и обещанием разрешить проблему.
Для решения проблемы необходимо придерживаться следующего алгоритма:
— приветствие
— извинение
— выяснение подробностей проблемы (при необходимости)
— уведомление клиента о начале решения проблемы
— исправление возникшей ситуации
— оповещение клиента о благоприятном решении вопроса

Пример: "Здравствуйте Иван. Спасибо, что сообщили нам о произошедшем. 
Нам искренне жаль, что огорчили вас. Мы хотим восстановить ваше доверие и решить возникшую проблему. Пожалуйста, предоставьте нам подробности, чтобы мы могли найти наилучшее решение и исправить все недоразумения. Мы берем на себя ответственность за выявленные недостатки и принимаем меры для их устранения. Мы постоянно совершенствуемся, чтобы предоставить вам наилучший опыт работы с нами.”

Разрешение проблемы: застройщик предлагает клиенту конкретные действия по урегулированию проблемы и осуществляет их после согласования с клиентом. И после исправления ситуации в идеале попросить разгневанного в прошлом клиента перекрыть свой негативный отзыв позитивным комментарием с новой оценкой. Это прям высший пилотаж.

🏙 Застройщик же пристально следит за темами и трендами негативных отзывов, анализирует повторяющиеся проблемы и предпринимает стратегические меры по улучшению своих продуктов и услуг. А еще лучше заводить негативных клиентов в закрытые чаты, где без риска повреждения публичной репутации нивелировать конфликтные ситуации.

Такая вот основная механика по работе с отзывами. Они точно должны существовать в сети и желательно даже не идеальные и не прилизанными словами. Читал аналитику Гугла о том, что пользователи больше доверяют оценке ресторанов на уровне 4.3-4.7 баллов, чем 4.8-5.0.

Еще важно, чтобы в компании был отдельный человек, который отвечал бы за это направление материально и нематериально.

Завтра продолжим тему.

🤝 Мероприятия для стимуляции отзывов

В завершение вчерашней темы про отзывы хочется добавить пару слов про активные действия девелоперов для формирования репутации в сети.

- Поощрение создания отзывов: девелопер обязан операционно постоянно предлагать своим клиентам различные мотивационные мероприятия, такие как скидки, подарки или бонусы, для клиентов, которые оставляют отзывы. Задача маркетинга — сделать онлайн и офлайн материалы с QR-кодом для перехода на формы отзыва на разных платформах, чтобы клиент затратил минимум усилий на его написание. Снабдить отдел продаж качественными брендированными подарками или мерчем для клиентов, оставивших отзыв.

- Прозрачность и достоверность: застройщик гарантирует, что отзывы клиентов будут публиковаться без изменений и без искажения смысла.

- Поддержка клиентов: застройщик создает открытую коммуникацию с клиентами, предоставляет каналы связи для получения отзывов и обеспечивает оперативное реагирование на обращения клиентов.

Механика получения отзывов

1️⃣ Большинство ДОВОЛЬНЫХ клиентов даже не задумываются о том, как важно их мнение. Поэтому самый простой способ получить обратную связь — это просто попросить об этом. Не бойтесь показаться навязчивым или нарушить личные границы. Скажите, что вы очень цените мнение клиента и будете рады, если он поделится им с другими. Наиболее подходящим моментом для этого является подписание договора.

2️⃣ Если вы забыли или не успели попросить об отзыве сразу, то пошлите сообщение или письмо приложив при этом полезный ссылки (например, ссылка на чат соседей или страница сайта с динамикой строительства).

3️⃣ Иногда клиент и рад бы написать несколько добрых слов, но что-то ему мешает. Нет свободного времени, страх белого листа, не получается найти сайт, на котором можно оставить отзыв. В этих случаях вам следует позаботиться о том, чтобы человеку было легче выполнить вашу просьбу. Если вы общаетесь через мессенджеры, то отправьте ссылку, по которой человек сразу попадает на нужную страницу.

4️⃣ Чтобы клиент не сидел в раздумьях, о чём и как написать, отправьте ему несколько примеров готовых отзывов. Пусть выберет тот, который ему понравится, и наполнит своими впечатлениями. Чтобы отзывы не выглядели однотипно, не делайте примеры слишком подробными.

5️⃣ Чтобы клиент с удовольствием написал отзыв, учитывайте следующие моменты:
- Состояние человека. Если вы заметили, что клиент не склонен к беседе, на ваши вопросы отвечает коротко и неохотно, не стоит сразу обращаться к нему с просьбой оставить отзыв. Лучше будет написать ему спустя какое-то время.
- Не давите на клиента. Не стоит в третий или четвёртый раз напоминать об отзыве. Излишняя настойчивость может стать фактором раздражения для клиента.

6️⃣ А еще мотивируйте и агентов оставлять отзывы о взаимодействии с вашей компании. Это точно не считается фикцией, ведь по сути для многих девелоперов уже агент = клиент, которому надо обеспечить определенный уровень сервиса, информативности, скорости, доступности коммуникации и пр. Поэтому на мой взгляд отзывы агента не менее релевантные, чем покупателей квартир и также должны формировать общую оценку компании.

Самая действующая механика по формированию отзывов на моей практике очень простая в реализации:
- Делаем рассылку по клиентами со всеми ссылками на страницы компании в сети, просьбой об искреннем отзыве и с обещанием небольшого подарка в момент выдачи ключей.
- Получаем и консолидируем все РАЗМЕЩЕННЫЕ отзывы. Даем клиенту фидбэк, что все зафиксировано.
- Закупаем сертификаты на 2000₽ в МВидео или СберМаркет и передаем их ответственному, кто собирает пакеты документов.
- Выдаем клиенту эти сертификаты вместе с ключами и формируем дополнительный мини-заряд лояльности перед приемкой квартиры.
PROFIT! Всяко лучше и дешевле, чем платно очищать отзывы за 30000₽ через всякие SERM и прочее.

🤞 В общем, не ждите, что 5-звездочные отзывы упадут на вас сами с небес, а негативных не будет. Все как раз наоборот. Поэтому будьте активными и сами формируйте восприятие вашего бренда в сети.