#ШколаОценки #Стейкхолдеры

👨‍✈️"Опаздывающий:
- Товарищ прапорщик, остановите поезд! - надеясь, что тот сорвёт стоп-кран.
- Поезд!! Стой! Раз-два! - кричит прапорщик"

Вы знаете о заморозке розничных цен на сахар и подсолнечное масло.
Кретины и лоббисты очень любят простые, лёгкие для понимания неверные решения.
Первые - потому, что они дураки и твари; вторые - потому что они умны и твари.
Первые - не знают об очевидных побочных эффектах, вторые - ими пользуются.

Итак, цены в рознице были заморожены.
Рост их волюнтаристски прекращён. И сразу - остановилось и производство. Смысла работать в убыток нет.
Но этот момент для аудитории канала, надеюсь, очевиден, - разбирать мы его не будем.
Также точно, - как и последствия: ведь очевидно, что власти не остановятся в экспериментах, это было уже много раз и будет снова и снова повторено, пока не изменится стиль мышления т.н. "глубинного народа" "взять и поделить".

Пост о другом. Сейчас покажу один приём, которым наши очень логичные аналитики пользуются крайне редко, но именно он крайне полезен и почти бесплатен: нужно только немного думать.
Смотрим по ключевым словам, кто же у нас основной стейкхолдер в этой теме.
И за несколько секунд находим - холдинг "Русагро". Ведь именно в номенклатуре их продукции основа производства - сахар и подсолнечное масло.

Читаем дальше - статью про великого филантропа и предпринимателя - Вадима Николаевича Мошковича, учредителя и основного владельца холдинга - в Википедии. Старшие дети его уже окончили Стэнфорд, например. А сам он создал одно из лучших учебных заведений в стране.
Но старый интернет почему-то содержит какие-то странные статьи про рейдера и контрабандиста Мошковича, который, очевидно - даже не однофамилец указанному, это определённо - разные люди.
Тот, старый Мошкович, мог бы например придумать захват монополии в сахаре и масле.
Путём истребления конкурентов неквалифицированным госрегулированием.
А этот, новый, филантроп который. Так никогда поступить не мог, конечно.

#ЦБ #ШколаОценки #Стейкхолдеры

Экологическая тема заставила вернуться к основам.
Покажу элементарную схему управления через стейкхолдеров.
Она универсальна, но первый пример будет как раз из боевой экологии.

↘️↗️Вы не можете заставить напрямую собственников закрыть Байкальский или Енисейский ЦБК.
Но вы можете воздействовать на публику: так, что она (как бы сама) заставит

↘️↗️Вы не можете заставить человека купить ненужную ему вещь. Но вы можете рассказать его жене, почему она настолько остро необходима в новом мире

↘️↗️Вы не можете напрямую заставить враждебный народ не размножаться. Но вы можете предоставить ему порнохаб, широкий набор средств контрацепции, "сексуальное образование" в школе и мечту инстаграмщицы - рилсы с очередного мыса в очередной Португалии (какие дети? на них нет ни времени, ни денег и морщины от них).

В общем, вы уже поняли: самый ценный в современном мире ресурс управления - это идейный дурак.

Быстро повертели головой вокруг и срочно вычеркнули хотя бы одного такого из общения 😊

#Маректинг #Вебинар #КартаСвязей #Стейкхолдеры #B2B

Зачем маркетологу анализ стейкхолдеров

Все вы знаете классическую пару покупателей бабушка + внук.
Этот тандем славен тем, что бабушка имеет некие установки - и по вкусу, и по целесообразности покупки (даже и особенно - когда она желает нечто приобрести!), а внук - чего-то (что он тащемта неплохо себе представляет, что) очень сильно хочет и вряд ли его обманешь.

Бабушка при этом распоряжается деньгами.

Так и находит своё место в рынке "пломбир 48 копеек", потому что он наследует тому, что баушке покупала в детстве прапрабабушка. Но если бабуся захочет (в силу конечно наилучших пожеланий) приобрести для внучка сельдереевый замороженный сок, - то один раз такой фокус проканает, а на второй уже - вряд ли. Внук прекрасно знает вкус сладости и он ему отдельно нужен и приятен. А вот соображения по ЗОЖ в 9 лет - нет.
________________________

Как нетрудно догадаться, система бабушка + внук часто присутствует на стороне покупателя - когда деньгами распоряжаются финики, а станок нужен производственникам. например.

На более серьёзных уровнях система бабушка + внук усложняется. В реальном выборе покупки могут принимать участие совершенно неожиданные лица, вроде нац.менки с гордым именем, которую взял в любовницы владелец футбольного клуба - при принятии решения о трансфере очередного игрока (и горе вам, поросята).
_________________________

Дальше - ещё интереснее. На стороне покупателя наверняка могут быть наши засланные казачки early adopters: в случае, если вы запустили новый модный или высокотехнологичный товар, и он совершенно определённо хорош. Но про него (пока что) мало кто знает. А кто знает - уже запал. И вот эти, рано к вам примкнувшие адепты нового продукта, могут ведь сослужить крайне полезную службу при продаже некоего производственного товара той же марки уже - корпорации.

Выясняется, что при анализе стейкхолдеров (это те, кто так или иначе влияют на решения того, кто формально является ЛПР, или на кого он влияет и поэтому тоже от них зависим, например - дети в отношении родителей, или подчинённые на предприятии - в отношении руководства). Нам важно искать не только вредных бабок (йожек), которые мешают нам продать внучку мороженое. Но и разнообразных добрых волшебников и волшебниц. которые это условное мороженое уже полюбили. И станут нашими внутренними (внутри заказчика) амбассадорами марки.

Они тоже бывают скрыты и не сразу распознаны (ну например - племянник главы корпорации, который "рубит" в компьютерах и к которому тот обращается за советом - между делом - во время семейных посиделок на даче за шашлыком - конечно под видом шутки, не всерьёз: как это седой человек может совета спрашивать у патлатого).

Так что маркетологу важно уметь вычислить (и желательно - заведомо!) внутренних оппортунистов и внутренних союзников покупателя. И работать не только над его клиентским опытом, и вести не только его - по воронке продаж, но и - его ближайших стейкхолдеров.

Скажем, 70% успеха продажи загородной недвижимости - это умение убедить жену и/или любовницу покупателя (что игнорируется каждым полуторным продавцом элитки). А при продаже актива на "красных директоров" особое влияние оказывают как то ни странно - бухгалтера компаний (это те, которые умеют запугать налоговыми последствиями и прочими рисками). Соответственно, не поработав с женской аудиторией - вы ни в том, ни в другом кейсе не сможете достичь успеха (даже если товар хорош).

В общем, приглашаю на свой вебинар, где будем строить карты связей.
В т.ч. - на ваших же объектах.

#Инструмент #Стейкхолдеры #Пятница #Маркетинг #Книги #ШколаОценки #ТрюкиПродажи #Кэмп

Анализ стейкхолдеров

Обещал на вебинаре и даю ссылку на сайт, где много полезного по анализу стейкхолдеров - включая чек-листы по тем из них, кого вы могли забыть.

Ну и полностью - длинная цитата из Джима Кэмпа "Жёсткие продажи", где он как раз рассказывает про cherchez la femme (помни о том, что главный стейкхолдер - женщина). (Полужирный мой. Точнее - не мой, а - модели).
____________________________

«Никогда не забуду эпизода, в котором мне пришлось встретиться с жизненной реальностью, связанной с этой темой. Это было в 1970-х, когда я работал на Западном берегу вербовщиком для футбольной команды Университета штата Огайо. Я работал на тренера Вуди Хейса, и не могу вам передать, как гордился своей работой. Нас интересовал замечательный молодой человек по имени Фримен Макнил, который играл в футбольной команде средней школы в Лос-Анджелесе. Все ведущие футбольные колледжи с радостью приняли бы Фримена, и мои шансы были равны 24/1, чего мы не знали тогда, но знаем сегодня. Я разговаривал с каждым, кого только можно себе представить: руководителем школы, преподавателями, тренерами, членами его семьи, с каждым. … Затем мать Фримена представила нас подруге ее сына. Девушка сказала нам с Вуди, что встречается с Фрименом уже два года. Тренер Хейс немедленно спросил ее, в какой вуз она собирается поступать. «В UCLA», —ответила она.
… Я соображал слишком медленно, а тренер Хейс — быстро. Когда мы шли к автомобилю, он сказал мне: «Джим, ты проделал адскую работу с Фрименом. Ты завоевал для нас прекрасные позиции в Калифорнии. Но Фримен отправится в UCLA. Ему было бы лучше с нами, но он остановится на UCLA». Я был ошеломлен. Откуда Вуди это узнал? В ответ он спросил меня: «Джим, ты уехал бы из дому, чтобы играть за Университет Огайо?» Конечно! «Но оставил бы ты одну в UCLA свою подругу с внешностью кинозвезды, чтобы играть для Огайо?» Вот теперь я увидел свет. Он думает, что принимает решение сам, вместе с мамочкой и папочкой. Он так думает, но основную роль играет эта девчонка. Она убедит его пойти в UCLA, и он никогда этого не поймет. Если бы она хотела изучать медицину, право, бизнес, образование, мы могли бы с ней конкурировать, но она так чертовски красива, и она хочет в Голливуд…. Эта неудачная попытка обнаружить основное действующее лицо процесса принятия решений была одной из тех ошибок, которой я больше никогда не повторял в течение моего сотрудничества с тренером Хейсом. Но бесчисленное количество раз я видел, как ее совершают на деловых переговорах — конечно, не хорошие парни, а их противники».