#Маректинг #Вебинар #КартаСвязей #Стейкхолдеры #B2B

Зачем маркетологу анализ стейкхолдеров

Все вы знаете классическую пару покупателей бабушка + внук.
Этот тандем славен тем, что бабушка имеет некие установки - и по вкусу, и по целесообразности покупки (даже и особенно - когда она желает нечто приобрести!), а внук - чего-то (что он тащемта неплохо себе представляет, что) очень сильно хочет и вряд ли его обманешь.

Бабушка при этом распоряжается деньгами.

Так и находит своё место в рынке "пломбир 48 копеек", потому что он наследует тому, что баушке покупала в детстве прапрабабушка. Но если бабуся захочет (в силу конечно наилучших пожеланий) приобрести для внучка сельдереевый замороженный сок, - то один раз такой фокус проканает, а на второй уже - вряд ли. Внук прекрасно знает вкус сладости и он ему отдельно нужен и приятен. А вот соображения по ЗОЖ в 9 лет - нет.
________________________

Как нетрудно догадаться, система бабушка + внук часто присутствует на стороне покупателя - когда деньгами распоряжаются финики, а станок нужен производственникам. например.

На более серьёзных уровнях система бабушка + внук усложняется. В реальном выборе покупки могут принимать участие совершенно неожиданные лица, вроде нац.менки с гордым именем, которую взял в любовницы владелец футбольного клуба - при принятии решения о трансфере очередного игрока (и горе вам, поросята).
_________________________

Дальше - ещё интереснее. На стороне покупателя наверняка могут быть наши засланные казачки early adopters: в случае, если вы запустили новый модный или высокотехнологичный товар, и он совершенно определённо хорош. Но про него (пока что) мало кто знает. А кто знает - уже запал. И вот эти, рано к вам примкнувшие адепты нового продукта, могут ведь сослужить крайне полезную службу при продаже некоего производственного товара той же марки уже - корпорации.

Выясняется, что при анализе стейкхолдеров (это те, кто так или иначе влияют на решения того, кто формально является ЛПР, или на кого он влияет и поэтому тоже от них зависим, например - дети в отношении родителей, или подчинённые на предприятии - в отношении руководства). Нам важно искать не только вредных бабок (йожек), которые мешают нам продать внучку мороженое. Но и разнообразных добрых волшебников и волшебниц. которые это условное мороженое уже полюбили. И станут нашими внутренними (внутри заказчика) амбассадорами марки.

Они тоже бывают скрыты и не сразу распознаны (ну например - племянник главы корпорации, который "рубит" в компьютерах и к которому тот обращается за советом - между делом - во время семейных посиделок на даче за шашлыком - конечно под видом шутки, не всерьёз: как это седой человек может совета спрашивать у патлатого).

Так что маркетологу важно уметь вычислить (и желательно - заведомо!) внутренних оппортунистов и внутренних союзников покупателя. И работать не только над его клиентским опытом, и вести не только его - по воронке продаж, но и - его ближайших стейкхолдеров.

Скажем, 70% успеха продажи загородной недвижимости - это умение убедить жену и/или любовницу покупателя (что игнорируется каждым полуторным продавцом элитки). А при продаже актива на "красных директоров" особое влияние оказывают как то ни странно - бухгалтера компаний (это те, которые умеют запугать налоговыми последствиями и прочими рисками). Соответственно, не поработав с женской аудиторией - вы ни в том, ни в другом кейсе не сможете достичь успеха (даже если товар хорош).

В общем, приглашаю на свой вебинар, где будем строить карты связей.
В т.ч. - на ваших же объектах.