Часть III. Запуски: минусы и плюсы

Плюсы:

◽️При успешном запуске получаем хорошую выручку;
◽️Конверсия в оплату выше за счет доверия аудитории к эксперту;
◽️Перед началом идет активный набор целевой аудитории, которая охотнее конвертируется в подписчика, ведь пока что ей ничего не продают;
◽️Повышается узнаваемость эксперта;
◽️Меньше затрат на команду, тк многие задачи проходят через эксперта.

Минусы:

◽️Сложно спрогнозировать результаты. Опираться можно лишь на предыдущие запуски, но и эта информация не репрезентативна;
◽️Нельзя постоянно монетизировать аудиторию, даже если она большая;
◽️Нет возможности поменять что-то в процессе. Например, если аудитория плохо реагирует на заявленную цену, то изменить её уже нельзя;
◽️Нестабильный финансовый поток. После запуска идет период затишья без прихода денег в кассу.

📎Запуск — это механика, которая дает быстрый рост и хорошую выручку в моменте.

#marketing #воронки #запуски

Часть IV. Запуск VS Воронка продаж. Мои выводы

Я не разделяю негатива, который многие испытывают к запускам. Это отличная механика, которая может дать большой буст для эксперта.

📍Но

Вся суть запусков в том, что они работают на теплую аудиторию, которая уже знает о чем говорит эксперт. И конечно же, работает на выращенном доверии и сформированной потребности в продукте или услуге.

Воронки же помогают выстроить правильную коммуникацию, окупить трафик и снизить риски. Но самое главное, помогают сформировать базу. Базу клиентов, на основе которой можно проводить запуски в будущем.

📎Поэтому порядок такой:
◽️ Вечнозеленая воронка
◽️ Контентная воронка
◽️ Запуск

О контактной воронке в следующем посте 🔻

#marketing #воронки #запуски

Контент-воронки. Догреваем до покупки

Эффективное планирование контента предполагает использование рубрикатора, но важно также интегрировать постоянные контент-воронки.

Это отличный метод привлечения тех, кто уже интересуется вашим контентом, но ещё не готов к покупке.

Контент-воронка представляет собой последовательность этапов для прогрева пользователя перед совершением покупки на одной платформе.

📎Существует множество механик по которым можно построить такую воронку, но мы рассмотрим классическую модель потребительского поведения:

A – Attention – Внимание
I – Interest – Интерес
D – Desire – Желание
A – Action – Действие

Несколько дополнительных советов:

◽️Количество публикаций в контенте зависит от характера бизнеса, типа продукта, ниши и степени заинтересованности аудитории. Важно «греть» потенциальных клиентов столько, сколько это требуется.

◽️Главная цель контент-воронки - не насильно предлагать продукт/услугу, а установить эффективную коммуникацию, понять аудиторию и создать условия для повторных покупок.

◽️Разнообразие в типах и форматах контента помогает избежать монотонности. По AIDA: Внимание привлекаем с помощью видео от команды. Интерес вызваем с помощью раскрытия процесса производмтва продукта или оказания услуги в посте-карусели. Желание подогреваем с помощью историй клиентов в историях. И завершающим действием публикуем промо-пост.

#marketing #воронки #запуски #контент #контентворонка

📎Первое правило клуба — Работай с базой ☝🏻

Любое взаимодействие с клиентом должно быть зафиксировано. И от этого контакта вы должны получить максимально возможное количество информации.

📍Что собираем: Имя, телефон, почта, ID мессенджеров, услуга/товар, стоимость, причины почему воспользовались вашей услугой/купили товар.

Так же важно собирать квалификационную информацию для сегментации базы. Об этом в следующем посте.

📍Зачем: чтобы знать свою ца, иметь возможность её опросить, высылать персональные предложения или информировать об акциях. Так же для ретаргета и формирования look-a-like аудитории.

📍Где: Вы можете начать с экселя. В этом нет ничего страшного или стремного. Это правильно и адекватно ☝🏻

Так же вы можете взять популярные CRM — Amo или Bitrix24 на бесплатных или минимальных тарифах.

#crmmarketing #marketing

Обратная мотивация для работы с базой

Представим, что вы запустили рекламу и 1 контакт клиента стоит для вас 600 рублей.

Вы продаете через отдел продаж. Клиенту позвонили 2 раза – оба раза клиент сбросил трубку.

Получается 600 рублей на ветер.

📎Как же отбивается эта стоимость в базе в 1000 лидов за 600 рублей?

◽️5% посетили ближайший вебинар после чего немедленно совершили покупку;
◽️7% откликнулись после прогревающей рассылки и приобрели продукт, хотя все время не брали трубку;
◽️2% изначально колебались, но решение купить было принято после получения скидки при оформлении заказа до конца месяца;
◽️2% стали клиентами после реанимации интереса через месяц и контентную рассылку.

Итого 16% базы, которая могла бы купить, но не купила, потому что вы оставили их в покое.

Для тех, кто любит цифры: вы теряете 160 продаж с базы в 1000 лидов.

Оно вам надо? Оно вам не надо.

Цифры, конечно, взяты с потолка. В зависимости от сферы/стоимости/самого продукта и потребности в нем могут как уменьшаться, так и увеличиваться. Но! Поверьте, показатель где-то рядом.

#crmmarketing #marketing

Ранее мы обсуждали важность квалификационных анкет.

📍Где лучше разместить такие анкеты?

Когда мы предлагаем заполнить квалификационную анкету, наша цель - обеспечить клиента наиболее подходящим продуктом или услугой, которая наилучшим образом удовлетворит его потребности.

Лучшее место для размещения анкеты - после того, как клиент предоставил контактные данные. Пока отдел продаж позвонит, мы можем подготовить к разговору, задав важные вопросы и направляя на соответствующие разделы сайта, основываясь на ответах анкеты.

📎Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время клиента и делать разговоры более продуктивными для отдела продаж.

#crmmarketing #marketing #работасбазой

Маркетинговый план провалился. Что делать? Куда бежать?

Представим ситуацию: вы разработали план, заполнили таблицу с количеством и стоимостью заявок и покупок, рассчитали, сколько это мероприятие принесут денег бизнесу.

На деле – провал.

Для начала – выдыхаем.
А после идем разбираться.

📍Принцип эффективного маркетинга строится на следующем алгоритме:

Гипотеза - тестирование - масштабирование (в случае успеха гипотезы) - рефлексия - формулирование новой гипотезы

На следующий цикл и новую гипотезу переходим в зависимости от результатов.

Почему?

◽У рабочей гипотезы в какой-то момент может начать постепенно снижаться эффективность;
◽На основании положительных выводов вы сможете построить гипотезу сильнее первоначальной и улучшить результаты.

📍Почему так важна рефлексия?

Понимаю, что признавать неудачу в работе с гипотезой больно. Но это необходимо. Основной принцип - не искать виноватых, а выявить причины, по которым все пошло не так:

◽Неправильно сформулированный оффер;
◽Низкий уровень конверсии на странице;
◽Технические проблемы с оплатой;
◽Неэффективные креативные решения и прочие неприятности

Фиксируем, перечитываем, делаем выводы. И двигаемся дальше, строя новую гипотезу.

📎Рефлексия над рабочей гипотезы также очень важна. Она более приятна и основана на следующих вопросах: Почему это сработало? И что можно улучшить?

#marketing #маркетинговаястратегия #стратегияпродвижения

План провалился. Как пережить?

Несработавший план вызывает болезненные ощущения не только из-за затрат бизнеса, но и из-за возникающей эмоциональной нагрузки. Это давит и может подорвать мотивацию.

📍 Как пережить?

◽️ Принимайте и обязательно учитывайте весь негативный опыт. Это позволит вам двигаться дальше.
У вас будут цифры, на которые вы можете ориентировать, инструменты и подходы, которые не сработали. Вы перестанете действовать вслепую.
◽️ Учитывайте то, что сработало. И масштабируйте это;
◽️ Настройте себя психологически на последующие действия.

Маркетинг весь состоит из тестов. А тесты могут быть выигрышными и провальными. Заходя в сферу взращивайте нормальное отношение к этому процессу.

📎И самое важное – вовремя останавливайтесь, если понимаете, что гипотеза не работает. Провальные же тесты вытаскивайте работой с базой – об этом писала выше.

#marketing #маркетинговаястратегия #стратегияпродвижения

Инструменты, которые умерли

Недавно мой дизайнер сказал:
«Ксюш, я ,конечно, не маркетолог, но почту уже никто не читает. Зачем мы тратим время на эти баннеры?»

Наверняка вы слышали что-то из разряда:

🔻почту никто не читает
🔻sms-ки всех бесят
🔻автозвонки — это хрень полная. Их делает только вечнозакрывающийся sunlight

На самом деле все эти инструменты работают, при условии:

◽️Актуальности продукта/услуги

◽️ Актуальности этого предложения для базы

◽️ Соотвествии базы вашей ЦА

◽️ Готовности базы к коммуникациям

📎Те, кто правильно использует все доступные инструменты, увеличивают свой доход.

В следующих сообщениях мы подробно рассмотрим каждый из них: СМС, email и автозвонки

#sms #автозвонки #телемаркетинг #emailmarketing #marketing

СМС – а нужно ли?

Смс, казалось бы, устаревшая форма взаимодействия. Еще и законодательство серьезно регулируется.

Но давайте рассмотрим 2 классных повода написать своим клиентам:

1️⃣ Начало вебинара для зарегистрировавшихся. Доходимость до эфира увеличивается

2️⃣ Экстра-скидки, которые бывают крайне редко – 1-2 раза в год

📎Пользуйтесь таким видом рассылок только в случае получения нужного разрешения. Для этого вам нужно разместить чек-бокс с согласием на информаирование ниже формы для регистрации или заявки

#sms #автозвонки #телемаркетинг #emailmarketing #marketing

🗂️ E-mail-маркетинг – самый доступный, проверенный и эффективный инструмент для привлечения, удержания и возврата клиентов. И самый недооцененный.

Если правильно выстраивать работу с этим каналом, то мы:

◽️ утепляем потенциального клиента;
◽️ генерируем заявки;
◽️ доводим клиентов до оплаты;
◽️«реанимируем» уснувших клиентов.

📎По факту инструмент отлично помогает дополнить все ваши рекламные и PR-активности.

Самое важное в email-магкетинге 2 вещи: сегментация базы и настройка процессов. Если ваш сотрудник, который занимается рассылка этого не делает, поздравляю, вы наняли почтальона.

#sms #автозвонки #телемаркетинг #emailmarketing #marketing

Чем отличается почтальон от email-маркетолога

Почтальон
◽️важен процесс, а не результат
◽️просто собирает и отправляет письма по всей базе

🗂️E-mail-маркетолог
◽️важен результат – продажи
◽️сегментирует базу
◽️отправляет письма «под запрос» конкретного сегмента
◽️выстраивает триггерные рассылки
◽️просчитывает результативность рассылок и делает выводы. После корректирует посылы, баннеры и прочие составляющие письма

📎Для чего сегментировать базу?
Для того, чтобы попадать в задачи и боли определенного сегмента.

📎Что такое триггерный процесс?
Это определенное действие пользователя, которое запускает автоматическую рассылку. Например, пользователь оставил заказ на конкретную услугу. После заполнения лид-формы клиенту высылаются догревающие материалы – видео-знакомство, чек-листы и прочие материалы, формирующие доверие и узнаваемость.

#emailmarketing #marketing

Автозвонки – инструмент не для каждого бизнеса. Однако тем, кому он подходит, приносит результаты, сравнимые с платным трафиком.

Он эффективен:

◽️Для бизнеса с широкой аудиторией и невысоким чеком;
◽️Когда присутствуют импульсивные эмоциональные мотивы к покупке.

Препятствия:

◽️Сервисы, которые определяют автозвонки как спам;
◽️Тенденция пользователей переводить устную коммуникацию в текстовую переписку.

Для преодоления этих препятствий помогут:

◽️Детальный расчет экономической эффективности использования автозвонков;
◽️Разработка скриптов.
📎Пример: в автозвонке задаете вопрос, пользователь нажимает «1» – отрабатывает одна ветка диалога, «2» – другая.

#автозвонки #телемаркетинг #marketing

Как много среди моих знакомых тех, кто заводил ТГ-канал, бодро начинал, но сдулся.

Какой-то принципиально новой информации я вам не дам, но пройдясь по всем пунктам вы точно предотвратите риск забросить свой блог.

Итак. Серия постов будет о том, как вести и продвигать свой ТГ-канал

1️⃣ Установочный шаг

2️⃣ Психологическая уловка

3️⃣ Инструменты внутри мессенджера

4️⃣ Бесплатные способы продвижения

5️⃣ Платные способы продвижения

#tgканал #блогвтг #экспертныйблог #marketing #smm

Как вести и продвигать TG-канал и не сдуться. Установочных блок.

В управлении проектами есть принцип – MVP. Суть проста – ты создаешь минимально жизнеспособный продукт для того, чтобы протестировать гипотезы или же для того, чтобы быстро начать. После уже докручиваешь все дополнительное.

Так же и с блогом.

Я предлагаю пройти всего 5 установочных шагов:

Шаг 1️⃣. Задаем вопросом «зачем?» мы ведем блог. Ответов может быть несколько:

– чтобы непрерывно продавать услуги/товары;
– чтобы сформировать комьюнити для дальнейшей работы;
– чтобы повысить узнаваемость или узнаваемость бренда;
– чтобы формировать доверие у клиентов и держать с ними связь;
– чтобы делиться своими новаторскими идеями;
– чтобы делиться визуальным видением чего-либо, показывать творчество;
– чтобы делиться эмоциями/переживаниями.

Шаг 2️⃣. Определяем 1 сегмент ЦА, их потребности, боли, страхи.

Шаг 3️⃣. Продумываем тон коммуникации с этим сегментом ЦА. Как мы пишем посты – дружелюбно и неформально или официально и профессионально. Как реагируем на комментарии, негативные, позитивные.

📎Важно: писать понятно для своей ЦА. В самом начале и я грешила этим. Писала будто для коллег-маркетологов, хотя как раз-таки они не превалирующая часть моей аудитории.

Шаг 4️⃣. Оформляем канал. Ставим/меняем аватар, добавляем описание исходя из ЦА и задач блога.

Шаг 5️⃣. Редактируем, если у вас уже есть канал, свои посты или пишем с нуля для своей ЦА что-то важное и актуальное. Для формирования мнения и подписки будет достаточно 5 постов.

📎Эти 5 шагов позволят вам сформировать образ канала. В дальнейшем вы можете поставить цели (обязательно измеримые), добавить сегменты ЦА, отрисовать баннеры, выбрать персонализированные эмодзи. НО все это можно дорабатывать в процессе.

#tgканал #блогвтг #экспертныйблог #marketing #smm

Все мы слышали, что для успешного блога главное — это регулярность. И это действительно так.

Но давайте подумаем, сколько раз мы давали себе обещание начать вести блог, даже планировали все в календарях и задачниках? Но сдувались.
Полагаю, с каждым случалось.

Хочу поделиться личным секретом, психологическим трюком, который работает. Возможно, он пригодится и вам.

📎Нужно безусловно принять решение о том, что вы будете вести свой канал

Звучит просто. Но простое действительно работает.

Это означает, что вы больше не ругаете себя:
◽️за оформление, которое вам не очень нравится;
◽️за тексты, не всегда выходящие идеально;
◽️за неправильный тон коммуникации;
◽️за медленный рост аудитории;
◽️за периоды, когда вы временно пропадали из блога.

Вы просто каждый раз делаете выводы и улучшаете свой канал. Если нужно, начинаете заново. Признаете, что теперь тг-канал – это часть вашей рутины

Побочный эффект трюка: когда вы отмотаете ленту на год назад, обнаружите невероятный рост.

Поделитесь в комментариях своими секректами/трюками/установками, которые помогают вам не забросить ведение своего канала 👇

#tgканал #блогвтг #экспертныйблог #marketing #smm

7 БЕСПЛАТНЫХ методов продвижения TG-канала

1️⃣ Взаимный пиар. Коллаборация с тем, кто не является конкурентом, но находится с вами в одной нише;

2️⃣ Перелив аудитории из других социальных сетей. Лучше всего работает через получение полезной информации (бесплатный лид-магнит, видео-урок, схема);

3️⃣Статьи на профессиональных онлайн-площадках вроде VC со ссылкой на ваш канал. Идеально, если вы подведете к пользе, которую дополнительно можете дать по теме;

4️⃣ Офлайн-выступления/встречи. После выступления, вы можете добавить qr-код в презентацию со ссылкой TG-канал. Как и в работе со статьями важно подвести или заложить в процесс получение пользы;

5️⃣ Комментарии у других каналов из своей ниши (не самый экологичный и по мне не самый действенный способ). Суть нативном ответе на комментарии от подписчиков у другого канала;

6️⃣ Чаты активности. Способ для многих спорный. Но есть отличный шанс удержать внимание качественным контентом;

7️⃣ Наружная реклама (отлично подходит для офлайн-бизнеса). Пример, подписка = бонус на первый заказ.

Какой из способов разобрать подробнее? Пишите в комментариях 👇

#tgканал #блогвтг #экспертныйблог #marketing #smm