«Дилергейт»: быстрее всех рушится сеть «КлючАвто».

Сергей Целиков говорит о разворачивающемся «дилергейте»: дилеры «посыпались».

Число дилерских контрактов начало активно снижаться впервые за три года. Минус 183 контракта за квартал. Сейчас – 2 985 «домиков» и 2 104 «локаций» почтовых адресов.

🚗 Бренды стремительно теряют дилеров

В начале года Dongfeng опровергал закрытие сразу 16 ДЦ. Livan опровергал уход с рынка. В течение второго квартала Kaiyi потерял 30 дилерских контрактов.

🚗 Потери «КлючАвто»

Самые большие потери понес «КлючАвто».
В 2020-м мы писали о том, что компания быстро превращалась из регионального в федерального игрока, скупая всё, что не приколочено.

В декабре 2021 компания даже чуть было не купила активы «Рольфа», но что-то не сложилось.

2023–м компания лидировала по открытиям салонов.

Год назад у «КлючАвто» было 126 контрактов с дистрибьюторами. К июлю осталось 36 контрактов. Автохолдинг выпал даже из топ-10, хотя недавно претендовал на лидерство.

Мы по-прежнему считаем, что и три тыс. ДЦ – излишне много для рынка объемом меньше двух млн машин. И нас ждут дальнейшие сокращения дилерской сети, вероятно, в форме слияний и поглощений.

🚛 Автовоз

Импорт и продажа грузовиков Shacman, Dongfeng, Foton, FAW и Sitrak заблокированы в РФ .

Росстандарт сообщил о «приостановке» действия ОТТС на некоторые китайские грузовики, что запрещает их импорт и продажу.

Причина отзыва сертификации – выявленные несоответствия требованиям безопасности: по шумовым ограничениям, наличию задних противоподкатных и боковых защитных устройств.

Росстандарт выдал предписания официальным представителям производителей, обязывающих их разработать отзывные программы и приостановить продажу автомобилей.

Это может привести к серьезным изменениям на грузовом рынке, учитывая долю китайских грузовиков в парке.

🚛 Автовоз

Подробности отзыва ОТТС на китайские грузовики.

По итогам внеплановых выездных проверок официальных представительств, Росстандарт применил «защитительную оговорку, в соответствии с которой действие одобрений типа шасси грузовиков было приостановлено».

🚚 На территории РФ запрещён выпуск в обращение

Dongfeng DFH4180, Foton BJ4189, FAW CA4250 и CA4180, Sitrak ZZHS и шасси Foton M4L.

Та же судьба постигла Dongfeng DFH5200B, Foton H5 и FAW JH6-B 8X4, ОТТС на которые были выданы в других странах ЕАЭС.

🚚 Выявлены нарушения требований техрегламента:

Эффективности тормозной системы, уровня звука, идентификации органов управления транспортным средством, установки устройства вызова экстренных оперативных служб.

Имели место многочисленные документарные нарушения в части подтверждения устойчивости транспортных средств к воздействию внешних источников электромагнитного излучения и электромагнитной совместимости, мест крепления ремней безопасности, установки ремней безопасности, сидений, их креплений и подголовников, защиты транспортного средства от несанкционированного использования, выбросов, оснащения задними защитными устройствами, боковых защитных устройств, рулевого управления, передних противоподкатных устройств, содержания вредных веществ в обитаемом помещении, устойчивости и прочее (Росстандарт).

Отзывная кампания должна будет включать устранение нарушений как в отношении находящихся в эксплуатации грузовиков, так и в отношении еще не проданных:

Официальными представителями будут определены перечни VIN-номеров ТС и период их реализации.

После согласования программы с Росстандартом дилерские центры свяжутся с владельцами грузовиков и проинформируют, где и когда можно будет провести бесплатное устранение нарушений.

Бренды должны будут устранить и причины (?) нарушений требований техрегламента Таможенного союза.

По данным «Автостата», продажи пяти упомянутых брендов в 2024-м составили 57,4 тыс. шт. (56,3% рынка).

🚛 Автовоз

Поправки, вступающие с 1 августа: жить веселее не станет.

Автопром практически в полном составе уйдёт в отпуск. Это на ценах не скажется. Всё остальное приведёт к росту цен:

▶️Продажи и цены на автомобили немного вырастут

Понижение ключевой ставки до 18% сделает автокредиты чуть-чуть доступнее для россиян в августе. Продажи ненамного вырастут, а скидок от дилеров и дистрибьюторов станет меньше.

▶️Схему льготного ввоза через ЕАЭС прикроют

Вступают в силу поправки, отменяющие льготный ввоз для личного пользования машин российского производства, находившихся на учете в странах ЕАЭС более 12 мес.

Распространенная схема, при которой россияне отправляли отечественные автомобили в страны — члены ЕАЭС, формально меняли регистрацию на иностранную, выжидая минимальный срок, а затем приобретали авто повторно уже значительно дешевле, перестанет действовать.

За ввоз таких автомобилей придется платить коммерческий утильсбор.

▶️За грузовики заплатят больше

Будут унифицированы ставки утильсбора для некоторых категорий грузового транспорта (например, для самосвалов и фургонов от 12 т до 20 т).

Основным ударом «выравнивание ставок» станет для импортеров подержанных запчастей, тягачей, грузовиков, которые ввозили их через ЕАЭС. В ряде случаев ставка утильсбора вырастет в 3–5 раз (Татьяна Акимова, «Автомаркетолог»).

▶️Автозаводы уйдут отдыхать

«АвтоВАЗ» отправил сотрудников в единый корпоративный отпуск до 17 августа. КАМАЗ, ГАЗ, УАЗ и Sollers тоже остановят конвейеры и уйдут в отпуск (но только до 4 августа).

🚛 Автовоз

«Рольф» планирует выходить в регионы через франшизы.

По словам Светланы Виноградовой, гендиректора «Рольфа», компания не может позволить себе «капиталоемкие проекты» и готова расширяться в регионы только через сервисные франшизы:

В других случаях это требует большого оборотного капитала, что пока экономически нецелесообразно.

По той же причине поставлены на паузу проекты по производству автомобилей и шин:

Глобально наши планы не меняются, но надо понимать, что с учетом текущей ставки мы не можем себе позволить капиталоемкие проекты.

🚛 Автовоз

ЦМАКП об автопроме: не айс.

Отчёт Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования «О динамике промышленного производства» (июнь 2025):

Гражданские сектора показывают отрицательную динамику: индекс выпуска (к АППГ) в июне просел до 99,1% и держится ниже 100% с февраля.

Гражданские отрасли (автопром, стройматериалы, товары инвестиционного спроса) продолжают снижаться.

Про автопром ЦМАКП пишет:

Продолжающееся падение производства в автопроме;

После активного снижения в январе-феврале (-9,8% в среднем за месяц) с началом весны наметилось кратковременное восстановление (+6,0% в среднем за март-апрель), которое быстро вновь сменилось быстрым сокращением (май -11,5%, июнь -5,3%).

Наиболее существенное снижение наблюдается в части инвестиционного автомобилестроения: грузовых автомобилей и автобусов.

🚛 Автовоз

Автодилеры ищут новые варианты бизнес-моделей.

Кризис вынуждает «резать косты»: закрывать нерентабельные точки и направления, отказываться от контрактов с брендами, фокусируясь на прибыльных.

▶️Дилеры отказываются от «токсичных» франшиз

Брендов, продающих по несколько автомобилей в месяц. Под сокращение подпадают даже шоурумы премиум- и люкс-сегментов.

В «Москва-Сити» «Автодом» закрыл центр продаж автомобилей Lamborghini. В компании прокомментировали:

На текущий момент необходимости в такой точке нет.

По данным «Коммерсанта», «Борисхоф» перестал работать с «пробегом» и больше не принимает машины на выкуп.

Классический формат бизнеса — выкупаешь автомобиль и продаешь в рынок — уходит в прошлое, поскольку становится слишком высокорисковым в условиях волатильного курса и нестабильной ситуации в экономике (гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова).

«Рольф» переходит на цифровые сервисы в сегменте машин с пробегом, становясь посредником.

По мнению гендиректора «Автодома» Андрея Ольховского, трансформация не подразумевает слома классической бизнес-модели:

Мы переходим на китайскую концепцию, когда на первом месте продажи, а сервис — это малозначимая и относительно ненужная сфера. Для нас это болезненно.

▶️Под давлением китайских дистрибьюторов

Дилеры работают с околонулевой рентабельностью:

До середины лета дилеры верили, что еще может наступить ренессанс в бизнесе, но сейчас есть определенная апатия, и довольно большое количество владельцев думает о переформатировании своих локаций под другие цели.

А кто-то просто выводит оборотные средства из бизнеса (Андрей Ольховский).

В «Авилоне» есть примеры переформатирования шоурумов под другие бренды.

Про сокращение дилерской сети мы недавно упоминали. По итогам года дилеры прогнозируют закрытие 10–20% автосалонов. В группе риска – Kaiyi, BAIC, Livan, «Москвич» и «Соллерс».

🚛 Автовоз

Формирование команды идеальных B2B-продавцов.

Шесть шагов сформулировала Алёна Иноземцева, директор по развитию и продажам «Авто.ру».

Хороший продавец – редкий актив, а команда продавцов бесценна.

▶️Шаг первый: растить или нанимать?

Если нужно быстро запустить новое направление или масштабировать продажи, приходится нанимать готовых.

Но продавец, выросший «на стороне», может и не вписаться в корпоративную культуру и бизнес-процессы:

Наиболее рабочая формула — примерно 60% сильных игроков с внешнего рынка и 40% тех, кто вырос внутри компании.

▶️Шаг второй: оценка мотивации

Самые лояльные сотрудники вырастают из тех, кого приняли в начале карьеры или без профильного опыта.

«Собеседуя» опытного специалиста полезно «читать между строк»: монотонность речи, скудная жестикуляция, слабо выраженная гордость за свои достижения и причины смены места работы могут быть признаками выгорания.

▶️Шаг третий: рассказать просто о сложном

Продавец должен быть «переводчиком» с языка продукта на клиентский. Бизнес должен понять, какую выгоду принесет инструмент или сервис.

В команде должен быть хотя бы один специалист с опытом работы в бизнесе клиента. Он сможет помочь другим членам команды глубже понять проблемы клиента.

Стоит обратить внимание на любознательность, кругозор, владение речью и объем словарного запаса претендента.

▶️Шаг четвёртый: умение работать с данными

Спросите, с чего кандидат начал бы работу по увеличению продаж. Какие данные собрал бы, как проанализировал и какие сделал бы выводы. Важна логика рассуждения.

Можно попросить привести пример решения задачи по структурированию сложного проекта.

▶️Шаг пятый: онлайн интервью

Удалённые собеседования могут дать больше информации, чем личная встреча.

В офисе люди более собранны, а в Zoom, в домашней обстановке, раскрываются с неожиданной стороны.

▶️Шаг шестой: строим команду, а не набираем звёзд

Даже самый талантливый сотрудник может не оправдать ожиданий, работая «не в своей среде». При отборе продавца важно «совпадение с профилем команды».

🚛 Автовоз

Почему в «базе» у Lada Iskra нет кондиционера.

Виталий Логинов, главный инженер проекта Iskra, отвечает на вопросы клуба Lada Iskra.

Исследование «АвтоВАЗа» показало, что кондиционер нужен не всем (не все хотят за него доплачивать):

Не все потребители пользуются кондиционером.

Есть регионы с холодным климатом, кондиционер там не нужен, но датчик дождя, датчик света — это опции, которыми потребитель пользуется в любом регионе, поэтому мы их завели на автоматический режим.

Машина не получит мотор 1,8-л и систему контроля слепых зон, уже реализованную в Lada Vesta.

Универсалы с 16-клапанным мотором и 6-ступенчатой МКП выйдут на рынок, просто этой комплектации пока нет в каталоге компании.

🚛 Автовоз

Цены авторынка на локальном минимуме – лето хороший момент для покупки (не является инвестиционной рекомендацией).

Сергей Целиков, не дожидаясь «Оперативки» по итогам июля, отметил, что «спрос пошел в гору» – в июле прирост составит как минимум четверть среднемесячного уровня первого полугодия.

Способствовать росту рынка будут:

• Осознание того, что быстрого возвращения глобальных брендов не предвидится;

• Грядущий период политической и экономической неопределенности;

• Продолжение битвы скидок и распродаж. Стоки прошлогодних автомобилей всё ещё огромны. Цены на «автомобили в наличии» на локальном минимуме;

• Альтернативные каналы поставок, ещё не окончательно прикручены. Относительно крепкий рубль и льготный «утиль на физика без перепродажи» благоприятствуют покупке.

Вывод: лето – не самый плохой период для покупки нового автомобиля.

🚛 Автовоз

#индикатор Парк РФ – 46,11 млн легковых машин

Из зарегистрированных 46 116 153 легковых автомобилей старше 10 лет – 71,3%. Российские бренды – 32%, иномарки – 68% (июль 2025, «Автостат Инфо»).

За полгода парк вырос на 1,3% за счёт иномарок (+2%). Догадайтесь, производства какой страны.

🚗 Топ брендов:

• Lada – 12 399 550 шт.;

• Toyota – 3 991 279 шт.;

• Kia – 2 677 890 шт.;

• Hyundai – 2 359 078 шт.;

• Renault – 2 177 412 шт.;

• Nissan – 2 165 461 шт.

Несмотря на уход многих иностранных брендов, лидируют всё те же — Toyota, Kia и Hyundai. «Инерционность» потребления и долгий жизненный цикл автомобилей в РФ ещё долго не покажут других лидеров.

🚗 Лидеры модельного рейтинга:

• Lada 2107 (1 176 933)

• Lada Granta (1 070 715)

• Kia Rio (1 019 659)

• Lada Niva Legend (1 004 579).

Рост китайского сегмента в новых регистрациях выглядит лишь как потенциальный фактор будущих сдвигов, не оказывающий влияния на структуру парка.

🚛 Автовоз

Продажи на один ДЦ: только четыре бренда в зоне рентабельности

Подробный анализ продаж на одного дилера от Олега Мосеева:

В 2024-м у Lada приходились 1 318 продаж на одного дилера. За полгода – 461 автомобиль. Lada остается на первом месте. Если экстраполировать цифру на год, то получим порядка 950–1000 автомобилей на одного дилера. Падение на четверть, что практически отражает рыночную ситуацию.

На втором месте остался Haval, только уже не весь, а сеть City (Haval разделился на City и Pro). 331 автомобиль на одного дилера – это не айс.

Haval Pro со 126 машинами на дилера – это уже плачевно.

▶️Changan – катастрофическое снижение

Если по итогам 2024 шесть брендов уверенно находились в зоне, приемлемой с точки зрения заработка дилеров, исходя из количества штук на дилера: Lada, Haval, Geely, Chery, Changan и Tank. К этой шестерке уже подбирался Exeed.

Сейчас в зоне рентабельности остались только Lada, Haval City, Chery и Geely (если считать вместе с BelGee). Дальше, начиная с Changan, всё грустно.

▶️Дилеры плакали, кололись, но открывали новые точки продаж

Рост дилерских сетей во второй половине 2024 вкупе с назревающим падением продаж дали интересный эффект – покупателей на всех стало резко не хватать.

▶️Сокращение дилерских сетей – только начало процесса

Дилеры не банкротятся, считает Мосеев, а переформатируют бизнес: отказываются от невыгодного сотрудничества, перестраиваются на продажу автомобилей с пробегом, «параллельных» машин и сервисное обслуживание.

По ряду брендов по итогам года можем увидеть улучшение экономики – увеличение продаж на одного дилера.

🚛 Автовоз

«Автомобильные технологии» запустила на «ПСМА рус» производство Haval M6.

Компания запустила на калужском заводе контрактную сборку бюджетных кроссоверов Haval M6 (передний привод, турбированный 1,5 л, 143 л.с., «механика» или «робот») по полному циклу – со сваркой и окраской.

За полгода завод уже собрал 13,5 тыс. таких машин, но до сих пор это была «отвёртка» (крупноузловая сборка), а теперь пошёл «полный цикл».

О торжественной церемонии «официального старта» сообщила пресс-служба губернатора и правительства калужской области.

🚛 Автовоз

Итоги недели 28 июля–2 августа: автопром ушёл в отпуск, Росстандарт заблокировал импорт и продажу грузовиков пяти китайских брендов, а Tesla победила в испытаниях ADAS в КНР.

▶️У нас:

• 1 августа вступили в силу поправки к закону, отменяющие льготный ввоз для личного пользования машин российского производства, находившихся на учете в странах ЕАЭС более 12 мес.;

• Унификация ставки утильсбора для некоторых категорий грузового транспорта в ряде случаев увеличит её в 3–5 раз;

• Росстандарт заблокировал импорт и продажу грузовиков Shacman, Dongfeng, Foton, FAW и Sitrak, «приостановив» действие ОТТС. Причина отзыва сертификации – выявленные несоответствия требованиям безопасности техрегламента Таможенного союза;

• С 28 июля «АвтоВАЗ» и аффилированные с ним предприятия в корпоративном отпуске. В августе останавливают конвейеры и переходят на четырёхдневку КАМАЗ, ГАЗ, УАЗ, ЛиАЗ и «Соллерс». Upd: УАЗ и «Соллерс» не планируют переходить на четырёхдневку;

• Компания «Автомобильные технологии» сообщила о переходе на полный цикл сборки бюджетного кроссовера Haval M6;

• «Глонасс» разработала первый в РФ сим-чип, заменяющий SIM-карты, для мониторинга транспорта (в т.ч. беспилотного), навигации и подачи экстренных сигналов;

• «Газпром Газомоторное топливо» закрывает 30 АГНКС (метановых заправок). Похоже, проект перевода на метан российского транспорта (187 млрд бюджетных руб.) «не взлетает».

▶️У них:

• Changan Auto (со всеми суббрендами – локальными и экспортными) вышел из состава China South Industries Group и теперь не имеет отношения к материнскому производителю оружия, а управляется правительственной Комиссией по надзору и управлению госактивами (SASAC);

• Китайское информагентство Dongchedi провело дотошные испытания ADAS нескольких десятков моделей. Победителем в тестах вышли модели Tesla;

• Renault наконец нашёл постоянного топ-менеджера. Главой концерна стал Франсуа Прово. Именно он в 2022-м договаривался с российским правительством об условиях выхода Renault из РФ.

🚛 Автовоз