Завтра пора сдавать клиенту разработанную воронку продаж, а я который день хожу и вношу в нее правки. Здесь ещё одно сообщение добавить, а вот тут лучше по-другому. И прописать отдельную цепочку действий для тех, кто не купил на каждом из шагов.
⠀
Первая версия воронки была хорошей. Но каждый новый проект не отпускает меня даже некоторое время после того, как передам заказчику. Любую новую информацию, примеры, которые нахожу, я все время примеряю к проекту: могут ли они его усилить или нет. А учусь я понемногу, но каждый день…
⠀
И когда меня спрашивают «а если не сработает?», если не будет роста продаж, я спокойно могу обещать разбираться, что именно не сработало в разработанной мою воронке продаж, до победного. Чтобы мои рекомендации действительно окупались и приносили прибыль. Хотя случилось такое всего один раз, когда воронка поломалась на первом этапе - стоимости лидов.
⠀
А чтобы воронка продаж не ложилась «в стол» до лучших времён, когда руки дойдут или сотрудник, которому можно поручить, появится, хочу продавать не только проектирование и частичную реализацию по запросу, как раньше. Запускаю услугу «воронка продаж под ключ»: сама разрабатываю, моя команда и партнеры реализуют, мы тестируем и сразу вносим правки, если необходимо. И все это по фиксированной цене, которую вы узнаете до начала работы.
⠀
В сентябре беру всего два проекта, в октябре - скорее всего один. Несколько предложений уже в процессе обсуждения в компаниях, успевайте.
⠀
Хотите один раз настроить воронку и дальше тратить на рекламу столько же, а клиентов получать больше? Тогда предлагаю встретиться на бесплатной диагностической сессии (примерно 30-40 мин.), изучим вашу ситуацию и продукт, выявим узкие места (что надо доделать) и, если смогу помочь, сделаю вам предложение по цене. Беру проекты, которые уже зарабатывают от миллиона в месяц, потому что конкретно этот продукт - для роста, а не старта с нуля.
⠀
Чтобы записаться на диагностику - пишите в сообщения. До встречи!

Этот пост тоже про #триггеры. В нем спрятан один из самых известных 🙂
#воронкапродаж

Давайте сегодня вспомним, чем мы можем гордиться в своих проектах. Ради чего вы их создавали?

Я горжусь тем, что работаю с людьми, создающими крутые и супер полезные продукты, которые делают жизнь лучше. И благодарю мне, моим рекомендациям и воронкам продаж, больше людей, которым нужны эти продукты, узнают о них.

Также мне важно рассказывать об этих продуктах нестандартно, выделять их, поэтому возникла тема wow-эффектов.

Ещё, меня всегда увлекала задача: как сделать больше, меньшими усилиями. Эта мечта ленивого человека в бизнесе особенно актуальна. И это тот вызов, который я часто бросаю себе сама. А сарафанное радио, о котором я все время рассказываю - один из таких приемов.

Поделитесь, что в вашем деле важно для вас? Что наполняет его смыслом, большим, чем простое заработать денег?
#триггеры

Поздравляю с Днём знаний!

Как я и обещала, пора узнать, каким триггерам были посвящены посты в этом канале в августе. Итак:
1. Триггер игры
2. Триггер подарка
3. Триггер магии
4. Триггер уникальности
5. Триггер высокого статуса
6. Триггер счастья приобретения
7. Триггер социального доказательства
8. Триггер избранности
9. Триггер снятия острой боли
10. Триггер положительного героя
11. Триггер интриги
12. Триггер энергии
13. Триггер нового
14. Триггер любви
15. Триггер страха потери
16. Триггер волшебной таблетки
17. Триггер зависти
18. Триггер дефицита и ограничения во времени
19. Триггер смысла жизни

Все эти посты я писала в рамках обучения по игре Ольги Грищенко «Триггеры. Wow”. Всего в игре их 55 и если вам интересно узнать остальные и потренироваться их применять - отмечайтесь в комментариях.
#триггеры

Помните, «отзыв на диплом напиши сама, а я подпишу»?

При чем здесь воронки продаж? Мы с вами все ещё на этапе сбора отзывов.

Что должно быть в отзыве?
Классикой считаю ту же структуру, что и для описания кейса: было, сделали, стало. Но почему-то, клиенты обычно так не пишут. А ещё, получается не эмоционально, поэтому продаёт не очень.

Как избежать отзыва в формате «все понравилось, спасибо»?

1. Задавать клиенту вопросы. Какой продукт вы купили? Расскажите, что было до начала использования моего продукта? Что изменилось в результате? Что вам больше всего запомнилось? Что оказалось самым полезным, ценным? Будете ли вы рекомендовать мой продукт?
2. Есть возможность - позовите клиента на интервью и смонтируйте видеоотзыв из записи или выложите все полностью.
3. Шок-контент: я писала отзывы ЗА клиентов. Собирала ИХ же СЛОВА из рабочих встреч и переписки в связный текст и обязательно отправляла на согласование. Клиент правил и публиковал.
4. Предусмотрите простое выставление оценок вашего продукта и поле для развёрнутого отзыва. Как минимум, получите оценки по всем важным параметрам.
5. Ловите момент, когда клиент полон эмоций, связанных с вашим продуктом. Тогда он будет более многословен. Про эти моменты я писала неделю назад, здесь.

Через неделю расскажу про то, как лучше мотивировать клиентов оставить отзыв.

А ещё в комментариях можно писать вопросы. Я отвечаю сразу или забираю как темы следующих постов.

Обратная сторона брифа

Когда вы заказываете ремонт, вы говорите прорабу: «сделайте тут что-нибудь, чтобы жить можно было, зря я вам плачу что-ли»?

Скорее всего - нет. Предположу, что вы рассказываете: «здесь будет стоять холодильник, поэтому нужна розетка, стены в этой комнате вот такими обоями оклеить, а здесь нужна декоративная штукатурка» и т.д. Просто потому, что если этого не сделать, результат вам с гарантией не понравится.

Да, есть дизайнеры, которые как раз и должны определить: что, где, каким цветом и т.д. Но дизайнер обязательно спросит вас о предпочтениях по стилю, образе жизни, кто и сколько времени проводит в доме и т.д.

Задача дизайнера - спроектировать интерьер лучше, чем это сделали бы вы сами. А для этого, он должен узнать вас очень глубоко. И вот тогда, он начнёт экономить ваше время и ставить задачи всем, кто будет реализовывать этот проект.

Маркетолог - как дизайнер. Бриф помогает ему познакомиться с вашим проектом и не делать глупых ошибок.

Лучше, чтобы бриф заполнял руководитель или кто-то из сотрудников, кто владеет всей информацией о компании/проекте. Тогда маркетолог не будет предлагать вам таргетированную рекламу для продажи сложных станков или сделать массовый курс, когда вы хотите продавать дорогое наставничество.

Зато, погрузившись в ваш проект, маркетолог снимет с вас постановку задач, контроль результатов работы и решение текущих вопросов с таргетологом и специалистом по контекстной рекламе, копирайтером, дизайнером, сммщиком и программистом…

А ещё, для нас, маркетологов, это маркер - готов ли клиент участвовать в дальнейшей работе. Маркетинг разрабатываем не в вакууме, а в тесной связи с другими процессами компании. Нужна координация и согласование действий и решений. Если этого не будет или согласования будут тянуться неделями, маркетинг не эффективен.

P.S. Навеяно комментарием о том, что заставляя заполнять бриф, маркетологи нагружают клиента ещё больше, вместо того, чтобы добавить свободного времени.

⁃ Ты это видел? Это же гениально!

Как вы ищете новые идеи? Неважно, продуктов, способов продвижения или постов.

Один из основных способов - адаптировать то, что уже кто-то придумал и оно сработало (последнее - важно).

Воспользоваться этим способом легко и сложно одновременно. Представьте, вы смотрите фильм с супругом или друзьями и вдруг кто-то восклицает:

⁃ Ты это видел? Это же гениально!

А вы никак не можете понять, что там было такого особенного. Так работает насмотренность и, немножко, профдеформация: мы обращаем внимание на те моменты, которые коррелируют с нашим прошлым опытом и те, которые мы можем как-то использовать. У каждого эти моменты свои.

Хорошая новость: насмотренность можно развивать, тренируясь смотреть на мир через призму своей задачи. Например, о чем из того, что вижу сейчас, я могу написать и как это связано с моим продуктом? Попробуйте так поиграть, это очень увлекательно!

Плохая новость: одной насмотренности, скорее всего вам будет мало. Не помешает и широкий кругозор. Чтобы выйти за пределы общепринятых практик в вашей сфере и найти принципиально новые решения. Часто они вполне себе стандартны, но в совершенно другой отрасли.

Как тренировать кругозор? Выходить за рамки привычного. Посмотреть лекцию про искусство, вместо очередного повышения квалификации. Побывать в новом месте, попробовать новый вид спорта или посмотреть фильм, на который обычно не обращали внимания.

А ещё, очень хорошо помогают бизнес-игры и трансформационные игры. У меня в арсенале пока 4 игры. Про две из них, «Триггеры» и моя игра про создание wow-эффектов «Удивительное рядом», я уже упоминала. Рассказать вам про оставшиеся две игры? Жду 🔥, если да.

Слюшай, дарагой, оставь отзыв, да?

Именно таким персонажем я иногда себя чувствую, когда в 10-й раз напоминаю клиенту про его обещание оставить отзыв. Мне некомфортно и я в итоге молчу. Хорошо, что это случается не так часто!

Так или иначе, проблема со сбором отзывов остаётся не только у меня и надо ее как-то решать. Какие есть варианты?

1. Использовать триггер последовательности: завершить ее можно только после того, как оставите отзыв. Сюда я бы отнесла: получение сертификата за окончание курса, отправка резюме консультации, дополнительный урок.

2. Подарок за отзыв. Это может быть любой ваш продукт, а не завершение купленного, как в первом случае. Более того, подарком может быть не только ваш продукт, но это обычно менее выгодно. Использовать лучше в случаях, когда оставить отзыв и получить подарок можно сразу или его доставка не требует от вас существенных затрат.

3. Скидка на следующую покупку лучше всего подходит для магазинов. Но скидка должна быть ощутимой: для крупной покупки может мотивировать и 1%, а для небольшой лучше обещать не менее 15-20%, а то и 50%.

4. Кэшбек: оставьте отзыв и получите часть стоимости покупки обратно. Хорошо подходит для покупок, которые обычно совершают достаточно редко или вообще раз в жизни (например, свадебное платье). Также, как и в случае скидки, сумма выплаты должна быть ощутимой.

5. Признание. Подходит скорее крупным брендам или проектам с большой аудиторией. Вы нам отзыв, а мы про вас расскажем на сайте, в социализацию сетях или статье с кейсом. Кстати, моя статья с кейсом как-то раз действительно принесла несколько клиентов не мне, а описанной в нем компании 🙂. Идеально работает, если у вас и вашего клиента одна целевая аудитория.

А ещё, можно вызвать у клиента настолько сильные позитивные эмоции, что он сам захочет всем про вас рассказать. Но это уже совсем другая история, про мои любимые wow-эффекты. Про них я пишу в этом канале, ищите по хэштегу #wowэффекты

#сарафанноерадио

Искусственный интеллект сам генерирует картинку к посту, для которого написал текст, а тема выбрана рандомно из списка самых успешных тем в вашей сфере. Он автоматически настраивает рекламу на потенциально заинтересованную аудиторию и подбирает продукт, который лучше в ней показать.

И все это без участия человека.

Идеальная картинка для эксперта, который хочет делать свою работу, а не вот это все. И страшный сон сразу нескольких специалистов, чья работа (в теории) может быть автоматизирована.

К сожалению, так не сработает. И вот, почему:

1. В таком мире все будет стремиться к усреднённым оптимизированным вариантам. Исчезнет личный фактор, который вносит элемент неожиданности в алгоритмы. Задолбать всех напоминаниями о вебинаре эффективнее с точки зрения доходимости на него, но мои ценности другие и я не буду так делать. Или тот же кликбейт.

2. Из первого пункта вытекает размывание личных брендов и исчезновение людей, у которых мы покупаем. Машина может скопировать ваш стиль, но не эмоции, переживания, личностный рост. Все то, что делает ваш контент действительно ценным, а не статьей из Википедии.

3. Нет личных факторов - меньше эмоциональных покупок. А с рациональной точки зрения нам нужно гораздо меньше вещей. Деньги перестают оборачиваться и тут начинают волноваться все, уже на уровне государств.

Скорее всего, я преувеличиваю, но сценарий вполне реальный. Хорошо, что пока все делают люди и у хорошего маркетинга все ещё человеческое лицо.

Тех, кому также близок ценностный подход, трансляция смыслов, которые важны именно для вас, а не просто хорошо продают, экологичность в общении, приглашаю выразить все это вместе. Форматы работы очень разные: от разовой консультации или нескольких встреч, между которыми я всегда на связи, до реализации всей схемы «под ключ».

Пишите и мы подберем самый подходящий для вас вариант совместной работы.

Вы часто ошибаетесь? Я - да!

3 года назад мне попалась статистика, что если у маркетолога срабатывает 30% гипотез - это хорошо. Я очень удивилась, ведь мой внутренний перфекционист, не избалованный бюджетами на тесты, считал, что срабатывать должны практически все предложения и неделями мусолил случаи, когда что-то не сработало так, как я ожидала.

С тех пор я приняла факт, что ошибки - это нормально и гипотеза на то и гипотеза, что ее нужно проверять. И не факт, что она сработает.

Тем не менее, итоговый результат для клиента все равно должен быть достигнут. Как я решила эту задачу? Я просто закладываю очень много увеличивающих конверсию инструментов и приемов в воронки продаж, которые проектирую.

В итоге, на этапе тестов, мне без разницы, какие из этих приемов сработают. Всё равно клиенты получают нужные результаты и конверсия в продажу увеличивается.

Конечно, я уже знаю, что срабатывает почти всегда. Но бывают исключения. А еще, всегда хочется попробовать что-то новое.

И уже на этапе масштабирования результата мы берём с собой только то, что хорошо сработало.

Вот такой прием типичного перестраховщика я использую и он меня спасает. Но иногда очень хочется работу в которой все четко и понятно: делай раз, два, три и всегда получишь один и тот же результат. Что посоветуете? 😀

Сколько раз вы продаёте?

Трипвайер («пробник») продали - раз. Основной продукт продали - два. Что-то сопутствующее продали - три.

Но! Прибыльная воронка продаж здесь только начинается!

Ее вторую часть иногда смешно называют «юбка допродаж». Сюда входят последующие продажи тому же клиенту и получение рекомендаций.

Идеальной с точки зрения последующих продаж многие считают подписную модель и мне она тоже нравится. Судите сами:
- Клиент платит ежемесячно платит вам фиксированную сумму. Лояльный клиент - годами.
- Вы можете прогнозировать свой доход и сколько клиентов нужно привлекать для его сохранения, зная процент продления подписки.
- На поддержание этой модели требуется меньше затрат и усилий, чем в разовых продажах.

Есть и минус:
- Средний чек в подписной модели ниже, он часто (не всегда) размывается во времени, по сравнению с разовыми покупками.

Думаете речь только про клубы и инфобизнес? А вот и нет!

Древнейшую подписную модель реализовало государство. Думаю, вы быстро угадаете, что это. А я пока расскажу о других примерах:
- аренда квартиры
- услуги с абонентской платой
- ежемесячные BeautyBox
- доставка полезной еды на неделю
- функция подогрева сидений в BMW 😜

Безусловно, подписная модель - не единственный вариант, что можно продавать вашим клиентам долго и счастливо. Но об этом мы поговорим через неделю или лично.
#воронкапродаж

Сегодня хочу попросить вас помочь мне.

Я планирую тестировать новую микроворонку и для нее нужно выбрать недорогой продукт - трипвайер.

Проголосуйте, пожалуйста, в опросе ниже. Свои варианты в комментариях тоже приветствуются!

Чатик вместо чат-бота. А что, так можно было?

Лето закончилось, детей в школы и садики отправили, пора сделать что-то для себя и своего проекта.

После перерыва всегда очень сложно возвращаться к продвижению своего проекта. Часто, мы собираем все возможные задачи в один список, он большой и страшный, и к нему совсем не хочется приступать. Или все понятно, но есть несколько приоритетов и не знаешь с чего начать.

Такое состояние расфокуса совершенно нормально. И я, как маркетолог, всегда помогаю своим клиентам выбрать приоритеты с чего возобновить или продолжить свое продвижение.

Например, сегодня созванивалась с клиенткой и главный вопрос был: за что браться в первую очередь? Мы обсудили:

- можно ли совместить две любимые темы в одном аккаунте,
- как принять участие в мероприятии, собрав там аудиторию, а не только спасибо и фото,
- как прогревать клиентов и быть с ними на связи, если эта задача все время проваливается,
- сделан чат бот, но обновлять его руки не доходят,
- что сделать чтобы набрать аудиторию в ВКонтакте и телеграмм.

В итоге, она ушла с коротким списком задач, которые сможет реализовать, не тратя много времени. Там было всего три пункта, которые быстрее всего приведут ее сейчас к результату.

Знакомо такое? Как вы справлялись с громадными списками задач и расставляли приоритеты?

Продукт готов, его надо продавать, а у меня времени на это все не хватает! Да и не хочется. Нужно с клиентами работать, квалификацию повышать. Получается: либо продаю и маркетингом занимаюсь, либо работаю.

Знакомо? Можно выдохнуть, даже в такой ситуации решение есть.

Что обычно делают мои клиенты в такой ситуации? Публикуют посты в соцсетях, полагаются на сарафанное радио или хаотично выполняют какие-то задачи из длинного списка идей по продвижению.

У всех этих вариантов есть свои недостатки. Посты нужно публиковать регулярно и видят их далеко не все; сарафанное радио, если не работать с ним системно, непредсказуемо и может давать мало клиентов, про последний вариант вообще молчу, если нет четкой цели - ни один инструмент не сработает.

При этом, бывает мы что-то не делаем не из-за нехватки времени, а потому, что задача непонятна. И это бывает сложно признать: вы же учились, все знаете, как это - непонятно?

Тем временем, продаж больше не становится, в голову все чаще приходят мысли «а не пойти ли мне обратно в найм».

Что рекомендую сделать я?

1. Оставаться на тех площадках, которые у вас уже есть. Все более менее понятно и занимает минимум времени.

2. Определяем, что сейчас больше всего тормозит ваш проект:
⁃ Нечего продавать - нужен продукт. Идем общаться с потенциальными клиентами или «упаковываем» наработки.
⁃ Некому продавать - нужна аудитория. Выбираем подходящий вариант набора аудитории.
⁃ Мало покупают (причём «мало» у каждого свое) - нужно дорабатывать либо продукт, либо прогрев, либо последующие продажи.
⁃ А может быть и покупают нормально, но денег все равно нет. Смотрим цены и линейку продуктов.

3. Сколько времени у вас реально есть и готовы ли вы платить, чтобы ускорить процесс? Варианты могут быть от полчаса в неделю до 1-2 часа в день. С любым из них можно работать.

4. С учетом вводных, составляем перечень вариантов решения и выбираем те, которые дают максимальный результат при минимальных затратах вашего времени.

Этот перечень, наверное самый сложный пункт в моем алгоритме. Вы можете не видеть всех вариантов или не знать, что самое эффективное именно для вас.

Чтобы немного облегчить вашу задачу, меняю «хочу» в комментариях на свои списки вариантов продвижения и элементов маркетинга. Важно: все, что там есть, вам точно не нужно!

Вместе со мной разбираться проще: я знаю рабочие варианты решения для любой ситуации. Даже когда нет ни продукта, ни аудитории, ни времени, ни денег. Ах, да, вишенкой на торте: еще и срочно.

Но до такого лучше не доводить, задачи нужно решать по очереди.

Какие еще ситуации разобрать? Пишите в комментариях, какие у вас есть актуальные вопросы про маркетинг около него. На самые интересные отвечу в отдельных постах.