Как из вакансий делать «продукты»

Сейчас будет два типа реакции. Одни бизнесы будут сжиматься и утрамбовываться, чтобы меньше тратить. А другие – расширяться, потому что на рынке появится много свободного пространства. Я уже слышу от знакомых предпринимателей, что у них чешутся руки.

Те, кто будет расширяться столкнутся с проблемами с поиском. Кандидатов станет больше, но сложности опять будут с узкими специалистами, например, с айтишниками.

Мне интересно помогать «делать» из вакансий продукты.
Проблема в том, что последние лет 20 нас учат описывать вакансии по одному и тому же шаблону. В результате все они похожи друг на друга, замени название компании - и никакой разницы. Например, возьмите вакансию самого hh.ru и замените везде слово hh на альфа-банк. Вы удивитесь.

Сегодня я просто покажу два примера про ИТ-вакансию. Люди ищут senior-разработчика. Так выглядела вакансия в формате ДО. А такой она стала в формате ПОСЛЕ. Если добавить хорошую верстку и наглядные фото, то станет еще лучше.

Будет ли результат? Будет, проверено на практике. Но нельзя исключать проблемы на пути кандидата.
Если кому-то интересно сделать что-то подобное или просто задать вопрос – пишите.

P.S. Вакансия реальная, если кому-то интересно, я свяжу.

Теперь давайте поговорим про резюме.
Его тоже можно описывать в формате продукта.

Вопрос в том, что надо научиться разделять: должность, результаты и ваше полезное действие.

Например,
▪️Должность – руководитель digital-маркетинга
▪️Результаты – достиг таких-то показателей или запустил такой-то проект.
▪️Полезное действие – умею запускать хорошо конвертируемый трафик на узкоспециализированных рынках.

Полезное действие - это то, что хочет купить работодатель.
Причем, как правило, он не может это нормально сформулировать в тексте вакансии. И надо в него «нацелиться» в письме или в резюме. А должность и результаты - это косвенные метрики, по которым работодатель пытается понять, сможет ли кандидат это полезное действие дать.

Поэтому реальная цель резюме – это прописать свое полезное действие, а затем уже подкрепить его должностью и достигнутыми результатами.
Такое резюме НЕ будет универсальным. Однако, оно зацепит того, кто увидит в нем максимальную ценность и легче пойдет на нужные условия.

Как научиться формулировать полезное действие - это отдельная тема и я буду про нее постепенно рассказывать.

А пока предлагаю начать с примеров.
Если у вас есть актуальные вакансии или резюме, которые вы хотите прокачать, то присылайте их. Я сделаю бесплатный разбор. Все персональные данные скроем. Буду делать разбор не более четырех в месяц. Мой контакт: @Eugene_li

Начинаю деанонимизацию канала. Продолжаю тему с резюме и выкладываю первый разбор.

Мне прислали резюме менеджера продукта, в котором на мой взгляд есть несколько критичных проблем:

🔻 Нет полезного действия
🔻 Нет доверия к информации
🔻 Нет коммуникативной связки между позицией продакта и подачей в резюме

Видео на 6 минут . Будет полезно тем, кто обновляет резюме.

А здесь лежит файл с комментариями на тему того, что можно исправить в формате «До» и «После»

https://www.youtube.com/watch?v=jnKb0eY79rY

Присылайте резюме на разбор: @Eugene_li

5 ошибок которые убивают презу даже с самыми хорошими логикой и цифрами
Рассказываю очень кратко про и по делу

1. Не учитывается внутренняя политика
Например, руководство компании хотело пойти на повышение за пределы компании, поэтому откладывало все важные расходы. А люди приходили и пытались их склонить к большим бюджетам. А надо было склонять к большим реформам, которые можно повесить на погоны.

2. Неподходящий формат и подача
Например, продукт первой презентации про новый проект – это продажа полезного изменения от точки "сейчас" в точку "станет". Это про смысл, а не про детали, подробную дорожную карту, сложные схемы и графики. Первый подход объясняется "на пальцах", максимально просто.

3. Банальная лень
Часто одну и ту же презентацию показывают разным группам людей в одной компании. Но хорошая аргументация для финансиста будет никакущей для hr'а или для ИТ-шника. Каждый раз надо переупаковывать, но, блин, лень.

4. Плохой тайминг
Разница между презентацией на 5 минут и презентацией на 15 минут НЕ в количестве слайдов. Разница в совершенно ином уровне объяснения. В презентации на 5 минут надо условно в 3 раза точнее описать проблему, которую собираетесь решить и в 3 раза точнее описать решение. А обычно просто сокращают количество слайдов, потому что см. пункт 3

5. Страх обсуждения
Смотрите, любая презентация - это повод начать разговор. Хорошая презентация помогает начать его с более высокой изначальной позиции. Дальше будет обмен идеями и возражениями - это нормально. В этот момент часто оппоненты начинают рассказывать про свои истинные мотивы и проблемы. И это то, что на самом деле нужно спикеру. Когда снимаются защиты, начинается реальная продажа.

Если советы полезны, поддержите лайком 👍

​​#КакРассказыватьПроСебя

В чем сложность
Проблема рассказа о себе НЕ в том, чтобы написать текст. А в том, чтобы понять свое полезное действие, то есть суть.
Вчера в одном из чатов в телеге наткнулся на рассказ о себе в формате инфостиля. Я прикрепил скриншот

В двух словах, человек подробно рассказал, что он умеет делать и что делал до этого, привел ссылки и примеры. Но проблема в том, что это ничего НЕ говорит про него самого. Сложно понять его адекватность в работе, под какие задачи его лучше приглашать, насколько он быстро реагирует, с какими темами он бы сам хотел работать.

Как я рассказываю про себя
«Я помогаю в тех ситуациях, когда есть запрос на полное переформулирование.
Например, есть текущий сайт или презентация, но они не устраивают – нужен какой-то новый подход или взгляд.
В этом случае мы сначала мы ищем точки обрыва, где логика или идеи начали сдавать сбой. Так становится понятно, что конкретно нужно переделывать. Далее возможно два сценария: вы можете скорректрировать самостоятельно или пригласить меня на проект». Потом я могу рассказать про примеры, про услуги, обсудить задачу и так далее.

Итого
Рассказ про себя начинается со своего полезного действия и контекста ситуации. После этого шага весь описываемый опыт становится конкретным. Например, люди понимают, что все проекты, которые я сделал – были написаны с нуля.

​​Презентация для показа и чтения: В ЧЕМ РАЗНИЦА?
Краткий ответ - презентация для чтения должна быть лучше

▪️Сценарий чтения и слушания
Как люди читают презентацию? Они ее скроллят до конца, потом возвращаются на какие-то пару слайдов и закрывают. Время на слайд – 3-5 секунд.

Как люди слушают презентацию? После включения слайда они на 3-5 секунд погружаются в него, а затем переключаются на спикера. И так происходит каждый раз, когда включается новый слайд

▪️Общая проблема
Если за 3-5 секунд непонятна основная мысль слайда, то такая презентация нежизнеспособна.
В случае чтения люди закрывают ее, в случае показа – пытаются компенсировать спикером.


▪️Дополнительная сложность чтения
В живой речи можно делать паузы, включать эмоции и подкрашивать нюансы. При чтении это делать сложно. Поэтому структура рассказа должна быть точнее



👍 Главный совет: что они должны понять?
Задайте вопрос к слайду: что люди должны из него понять? Ответ запишите в заголовок слайда (!)

Если вы сделаете смысловые заголовки в каждом слайде, то читатель по заголовкам сможет быстро пролистать всю презентацию и точно понять ключевые мысли.

Этот прием работает даже на перегруженных слайдах

​​Адский слайдек от министерства обороны... 🤦

Прям наглядно и понятно

Про презентации стратегии. Сейчас будет активная фаза, когда нужно будет генерировать новые решения и их защищать.

Поэтому я немного обновил старый материал про то, как написать 5 главных сладов в начале презентации стратегии. Материал по ссылке.

https://zen.yandex.ru/media/id/5b9e25818c12ed00ab33692c/samye-vajnye-5-slaidov-v-prezentacii-strategii-624691ab555f1c58972d4d60

#разбор_резюме. Привет. Сегодня материал для тех, кто хочет переосмыслить свой рабочий опыт, а точнее покопаться в своем резюме. Разбираем кандидата высокого уровня. Видео получилось длинным, поэтому не зайдет тем, кто любит быстрые концентрированные советы. Оно скорее для рефлексии.

Что ценного в разборе. Дело в том, что у многих резюме есть несколько типов проблем: технические и сутевые. К техническим я отношу такие, когда неудобно или некомфортно читать, когда душноватая верстка, сложно читать по диагонали. Сутевые – это когда много текста, но нельзя сделать выводы.

Что в текущем разборе:
1. Проблемы технические
Очень сложно читать – ошибки в редактуре текста: слишком большие абзацы, нет подзаголовков, неструктурированные списки

2. Проблемы сутевые
- Непонятен желаемый масштаб компании и ее ситуация: в какой стадии она находится, какие задачи перед ней стоят
- Непонятна направленность желаемой позиции: про развитие, про удержание, про сокращение
- Непонятно какие задачи стояли на момент прихода в прошлых местах, то есть первоначальный контекст

3. Рекомендации
- Явно прописать свою роль
- Описать портрет желаемой компании и ее контекст
- Каждый опыт работы описать в формате: ДО-Решения-После

Подробнее смотрите в видео: https://www.youtube.com/watch?v=jS30VxPqWh4

Сейчас активно участвую в работе по созданию видео с практическими кейсами. Это когда компания сделала какой-то проект и по нему нужно снять интересное отчетное видео. Решил поделиться с вами примером концептуального сценария как это можно делать.

Я записал видео на 15 минут, оно будет ниже

Совсем краткая версия сценария выглядит так:
1. Ситуация обычного мира – погружаем в контекст (мир с проблемой)
2. Проблема – скрытая проблема, которую будем решать
3. Перед стартом – говорим против кого будем воевать, с какими трудностями/сложностями
4. Преодоление – боремся с врагом
5. Кульминация – побеждаем, показываем эмоции
6. Возвращение – рассказываем, что дало это путешествие, мир без проблемы

В видео я также рассказываю, какие герои могут понадобиться для такого видео и какова их роль

Посмотрите: https://www.youtube.com/watch?v=zcBPDCwLlfo

#чтовокруг
Привет. Продолжаю тему. Сегодня про второе сильное искажение критического мышления. Кстати, критическое мышление - это не про критику, а про ясность.

Итак, искажение звучит так
#2) Если не соответствует твоим принципам, то это ложь

Так как принципы вещь фундаментальная, то и искажение очень глубокое. Я сейчас приведу пример. Он будет злободневным, но моя цель показать механизм, а правда у всех как известно своя, я ничего не навязываю.

Работает примерно таким образом. Например, человек искренне верит в то, что мы хорошие. И вот вдруг выясняется, что это не так. Оказывается мы плохие. Важный принцип нарушен и он начинает всех обвинять и срочно пакует чемоданы.

Но если посмотреть чуть критически, то очевидно, что всегда было много случаев, когда мы были плохими. Но принципы работают так, что все делится на черное и белое, иначе это уже не принципы. Плохо тут только то, что, когда находишься в искажении, то любой факт воспринимаешь в качестве подтверждения поломанного принципа, то есть становится меньше ясности.

Что тут делать
Почти ничего, так как редко кто может отследить подобное у себя.
Но попробовать можно – если вдруг возникает установка, что «так не может быть» или «я с этим жить не могу», то задаем себе вопрос:
– А что принципиально нарушилось или было нарушено?
– Какой мой принцип, через который я не могу переступить, был нарушен?
После того, как принцип был найден, надо понять, готов ли ты его нарушать. Ясности будет больше

#полезное
Любой рассказ или презентация должны «обманывать» ожидания аудитории, особенно на выступлениях. Я часто повторяю это на тренингах. Вопрос в том, что такое это «обманывать»

Если провести аналогию с художественными произведениями, то там есть начало истории - погружение в обычный мир. Нам показывают какие-то главные свойства этого мира и приучают к тому, что в этом мире является нормой.

Например, нормально – это когда помещики страдают от безделья и отсутствия идей и просто прожигают свою жизнь. Или нормально – это когда человечество покоряет другие миры и внедряет прогрессоров в цивилизации.

А вот потом происходит некое событие, которое является «ненормальным» для этого мира. И вот с этого стартует сюжет. Появляется какой-то безумный с горящими глазами или прогрессор нарушает ключевые принципы. Таким образом, реальное движение за идеями автора начинается именно с появлением фактора ненормальности

В бизнес-рассказах типа презентаций, ненормальность строится за счет контраста с текущим пониманием ситуации аудиторией. Это может быть внезапный факт, про который никто не знает, или новое видение проблемы или путей ее решения. И тут важно сначала описать «нормальный» мир, а потом указать на его «ненормальность».

А будет ли работать фактор ненормальности без описания нормального мира?

#личныйопыт
Когда я работал в рекламных агенствах на средних позициях, у меня были проблемы с личными продажами.

Мы готовили по 2 креативных тендера в неделю для федеральных промо-кампаний. Бренды были известными и самыми разными. Весь процесс продажи заключался в том, что на встрече мы слушали бриф от клиента, потом уходили готовиться, думали креатив, отрисовывали визуалы, считали сметы. Затем приходили с результатами и их презентовали.

И неважно насколько крут был креатив, клиенты часто сидели с кислыми лицами. Результативность была, но не так чтобы слишком. Я думал, что все дело было в том, что у меня не получалось выстреливать на презентациях ярко – сыпать эмоциями и шутками.

Но все оказалось намного банальнее. Когда я начал заниматься продажами более осознанно, я понял, что мой уникальный способ продажи просто катастрофически не подходил к тому контексту.

Мне легче всего придумывать решения или намеки на решения для клиентов прямо на встрече в момент первичного обсуждения. Нужно только получше узнать про проблемы и предыдущий опыт удачный или неудачный. Далее картинка складывается сама.

Поэтому важная часть активации продажи - это возможность спокойно поговорить и обсудить, посмотреть что-то вместе из прошлого опыта и его разобрать. В этом состоит моя активационная функция. Опять же, если у клиента нет понимания проблем, нет предыдущего опыта, то в этом контексте я мало эффективен. А в случае с теми тендерами, там часто вообще брифинг был сразу для 10 агентств одновременно.

Так вот, суть в том, что у каждого есть его уникальная функция активации на продажу. Это когда ты можешь сделать для другого человека что-то очень полезное прямо в процессе разговора, при этом ты в любом случае всегда это делаешь, просто сам не замечаешь и от тебя это не требует никаких усилий.

Например, кто-то прямо в процессе разговора может рассказать, каких людей надо нанять, где их взять, как их соединить. Получается хорошая команда. Но другой человек понимает, что сам он так НЕ сможет все устроить и здесь возникает почва для сотрудничества.

Поищите свой контекст, в котором проявляется ваша активационная функция. Что вы такого делаете на первой встрече всегда, что очень ценно для клиента, но не требует от вас никаких усилий?

​​#полезное
Немного про то, как сделать из резюме продукт - лонгрид

Контекст
У хорошего продукта есть конкретная ЦА и есть четкое понимание, какую потребность или проблему он закрывает.
Когда читаешь резюме на hh.ru глазами работодателя, то там обычно нет ни первого, ни второго.
Ты видишь просто название компаний, позицию и перечисление обязанностей и достижений.

Совет: скачайте свое резюме и проверьте

Проблема
Равно ли описание обязанностей и достижений описанию ЦА? Или описанию потребности или проблемы? Нет. Это как описывать удовольствие от утреннего кофе с помощью химических формул и температуры воды. Связь есть, но не прямая

Что делать
➡️ #1 Описать контекст компании, которую ищете.

Пример:
Помогаю решать масштабные интеграционные задачи в сложном ИТ-ландшафте, в том числе с разрозненными колодцами данных и зоопарком систем. Лидирую в процессе поиска договоренностей со стейкхолдерами, предпочитаю эволюционный подход к изменениям в ИТ

Наиболее полезно:
- Компании с развитой, но отстающей инфраструктурой, когда которой необходимо провести реорганизацию с бережным сохранением ключевых зон ландшафта
- Команды, которым сложно договориться по ключевым вопросам в ИТ и необходима «мягкая» сила, чтобы наладить взаимодействие и выстроить отношения
- Команды, которые работают, как минимум, со среднесрочными целями в плане архитектуры

Так описывать себя страшно, но тут появляется ЦА

➡️ #2 Переписать каждый опыт работы "ДО" - "Решение"- "После"
Описываем сначала ситуацию "ДО". Какая была ситуация, какие были в ней проблемы, какие барьеры были
Потом рассказываем, какие решения были сделаны, чтобы закрыть проблемы - "Решение"
Далее какой результат это дало - "После"