#Про_стратегии
Конец года и многие компании готовят презентации по защите стратегий. За 3 года я собрал ТОП -типичных ошибок, проверьте себя
#1. НЕстратегия
Когда стратегия – это разговор только про цели. Говорим про тренды и вызовы, про доли рынка через 3 года, изменения в текущем портфеле клиентов и т.д. Но нет никакого внятного ответа за счет чего это будет сделано и, главное, почему надо двигаться именно туда. Просто есть только точка: "Как есть" и "Как будет".
Так вот – это НЕстратегия (пишется слитно). Нестратегия – это повод поговорить с акционерами/стейкхолдерами на тему синхронизации их ожиданий от вас на следующий период.
Например: Акционера устраивает цель - стать №1 в РФ на рынке машинного зрения за 2 года. Ему в принципе все равно, как вы будете это делать. Это ваша задача. Если не устраивает, тогда он предлагает сделать это за 1 год и потратить на это меньше денег.
В чем минус? . В том, что они разделили цели, но не разделили картину того, как вы будете эти цели достигать.
Поэтому когда начнется этап реализации, будет много вопросов на тему: а почему именно так, а давайте потратим меньше денег, а зачем это вообще надо, а давайте не будем это делать вообще. Поэтому такие стратегии почти никогда не реализовываются как было задумано. Просто собрались и поговорили про воздушные замки и разошлись... через год.
Стратегия - это: цели, почему именно такие, почему они достижимы, какие ключевые механизмы масштабирования позволят к ним дойти, почему именно такие механизмы, какие риски, что будем делать, если они случатся
#2. Вызовы вместо задач
В чем разница между целью, вызовом и задачей? Есть цель – есть стратегия – есть задачи по реализации стратегии –есть решение для каждой задачи. Пока все понятно. А вот если в связке «Цель» – «задача» – «решение» нет решения, то – это вызов. Вызов - это задача, которую никто не знает как решать. То есть под вызовом мы маскируем высокую степень неопределенности, а на самом деле - расписываемся в несостоятельности.
Сейчас у некоторых самопроизвольно задергался глаз. Ведь вызовы нужны, чтобы мотивировать команду на большие задачи. Нет большой мечты - нет большого результата. Все так. Но когда в стратегии почти все построено на вызовах, от них отталкивается аргументация, то такую стратегию можно на раз расшатать. И если у кого-то есть такая цель, то ему будет это сделать легко и с выигрышем для себя.
В чем минус? Вопрос: "А как конкретно вы будете это делать?"
#3 Нет стратегических фильтров
Про это я писал в этом посте. Тут ограничусь примерами
Сравните два подхода:
Первый: "Нам необходимо бороться за ИТ-специалистов, поэтому мы будем инвестировать в Habr, будем привлекать больше хантеров, сделаем новый карьерный портал, запустим тартегированную рекламу..."
Второй: "Объективно: мы не можем дать лучшую ЗП на рынке (пруф), про нас не знают (пруф), у нас нет сильного ИТ-бренда, мы не сможем быстро улучшить офис, наши рекламные бюджеты малы относительно лидеров. Поэтому основной фокус стратегии - это знакомство с нами, создание интереса к задачам, узкотаргетированные каналы продвижения. Поэтому нам обязательно нужен сильный контентный проект, например, Habr. А также работа в Телеграм, в мессенджерах..."
В чем минус? Без стратегических фильтров можно накидать любое предложение, которое подходит по смыслу. Но его точно также можно и оттуда отфутболить
Конец года и многие компании готовят презентации по защите стратегий. За 3 года я собрал ТОП -типичных ошибок, проверьте себя
#1. НЕстратегия
Когда стратегия – это разговор только про цели. Говорим про тренды и вызовы, про доли рынка через 3 года, изменения в текущем портфеле клиентов и т.д. Но нет никакого внятного ответа за счет чего это будет сделано и, главное, почему надо двигаться именно туда. Просто есть только точка: "Как есть" и "Как будет".
Так вот – это НЕстратегия (пишется слитно). Нестратегия – это повод поговорить с акционерами/стейкхолдерами на тему синхронизации их ожиданий от вас на следующий период.
Например: Акционера устраивает цель - стать №1 в РФ на рынке машинного зрения за 2 года. Ему в принципе все равно, как вы будете это делать. Это ваша задача. Если не устраивает, тогда он предлагает сделать это за 1 год и потратить на это меньше денег.
В чем минус? . В том, что они разделили цели, но не разделили картину того, как вы будете эти цели достигать.
Поэтому когда начнется этап реализации, будет много вопросов на тему: а почему именно так, а давайте потратим меньше денег, а зачем это вообще надо, а давайте не будем это делать вообще. Поэтому такие стратегии почти никогда не реализовываются как было задумано. Просто собрались и поговорили про воздушные замки и разошлись... через год.
Стратегия - это: цели, почему именно такие, почему они достижимы, какие ключевые механизмы масштабирования позволят к ним дойти, почему именно такие механизмы, какие риски, что будем делать, если они случатся
#2. Вызовы вместо задач
В чем разница между целью, вызовом и задачей? Есть цель – есть стратегия – есть задачи по реализации стратегии –есть решение для каждой задачи. Пока все понятно. А вот если в связке «Цель» – «задача» – «решение» нет решения, то – это вызов. Вызов - это задача, которую никто не знает как решать. То есть под вызовом мы маскируем высокую степень неопределенности, а на самом деле - расписываемся в несостоятельности.
Сейчас у некоторых самопроизвольно задергался глаз. Ведь вызовы нужны, чтобы мотивировать команду на большие задачи. Нет большой мечты - нет большого результата. Все так. Но когда в стратегии почти все построено на вызовах, от них отталкивается аргументация, то такую стратегию можно на раз расшатать. И если у кого-то есть такая цель, то ему будет это сделать легко и с выигрышем для себя.
В чем минус? Вопрос: "А как конкретно вы будете это делать?"
#3 Нет стратегических фильтров
Про это я писал в этом посте. Тут ограничусь примерами
Сравните два подхода:
Первый: "Нам необходимо бороться за ИТ-специалистов, поэтому мы будем инвестировать в Habr, будем привлекать больше хантеров, сделаем новый карьерный портал, запустим тартегированную рекламу..."
Второй: "Объективно: мы не можем дать лучшую ЗП на рынке (пруф), про нас не знают (пруф), у нас нет сильного ИТ-бренда, мы не сможем быстро улучшить офис, наши рекламные бюджеты малы относительно лидеров. Поэтому основной фокус стратегии - это знакомство с нами, создание интереса к задачам, узкотаргетированные каналы продвижения. Поэтому нам обязательно нужен сильный контентный проект, например, Habr. А также работа в Телеграм, в мессенджерах..."
В чем минус? Без стратегических фильтров можно накидать любое предложение, которое подходит по смыслу. Но его точно также можно и оттуда отфутболить
Telegram
Simplogic
#презентации
Что такое презентация стратегии?
Это 5-10 слайдов в начале, которые однозначно объясняют все, что написано потом.
На практике происходит так. Люди придумывают много проектов, которые хотят реализовать к какому-то сроку.
Часть из этих…
Что такое презентация стратегии?
Это 5-10 слайдов в начале, которые однозначно объясняют все, что написано потом.
На практике происходит так. Люди придумывают много проектов, которые хотят реализовать к какому-то сроку.
Часть из этих…
В последнее время я редко читаю бизнесовые книги.
Но сегодня хочу порекомендовать хорошую книгу "Уступите место драме" Людмилы Сарычевой - это соавтор Максима Ильяхова по "Пиши, Сокращай".
Книга получилась отличным продолжением бестселера, пожалуй, даже лучшим, чем официальное "Ясно, понятно".
Она деликатно вскрывает все проблемы с бизнес текстами, про которые важно знать как маркетологу, так и обычному человеку. Но Людмила пишет без брутализма Ильяхова, то есть не вызывает сопротивления.
Книга подходит тем, кому нужно писать статьи, длинные посты и почтовые рассылки.
Также будет полезно тем, кто делает полезные лендинги, а не "бросил миллиардный бизнес, чтобы вас научить".
Острые темы: конфликты в информационных текстах, как инструкцию сделать эмоциональной, как увеличивать доверие, что раскрыть в интервью, как ставить точки и бить абзацы, чтобы фокусировать внимание людей.
Мне понравилось, что в книге много системы и совсем не скучно. Людмила наглядно доказывает один из своих же принципов, что материал может быть системным, полезным, эмоциональным, иметь свой ритм и нарушать ожидания
Где купить легко гуглится.
Кстати, по поводу чтения. Напишите, что вы прочитали хорошего в последнее время?
Но сегодня хочу порекомендовать хорошую книгу "Уступите место драме" Людмилы Сарычевой - это соавтор Максима Ильяхова по "Пиши, Сокращай".
Книга получилась отличным продолжением бестселера, пожалуй, даже лучшим, чем официальное "Ясно, понятно".
Она деликатно вскрывает все проблемы с бизнес текстами, про которые важно знать как маркетологу, так и обычному человеку. Но Людмила пишет без брутализма Ильяхова, то есть не вызывает сопротивления.
Книга подходит тем, кому нужно писать статьи, длинные посты и почтовые рассылки.
Также будет полезно тем, кто делает полезные лендинги, а не "бросил миллиардный бизнес, чтобы вас научить".
Острые темы: конфликты в информационных текстах, как инструкцию сделать эмоциональной, как увеличивать доверие, что раскрыть в интервью, как ставить точки и бить абзацы, чтобы фокусировать внимание людей.
Мне понравилось, что в книге много системы и совсем не скучно. Людмила наглядно доказывает один из своих же принципов, что материал может быть системным, полезным, эмоциональным, иметь свой ритм и нарушать ожидания
Где купить легко гуглится.
Кстати, по поводу чтения. Напишите, что вы прочитали хорошего в последнее время?
Про что
Многие слышали про коуч-программу "Эволюция" за 1,2 млн рублей. Кто не слышал, вот ссылка.
Тут и сайт сделанный на коленке, просто чтобы был. И максимально абстрактные тексты: от программы, до описания коучей. Про пользу я вообще молчу. И может быть товарищи реально крутые, я в этом не разбираюсь.
Проблема
Но меня очень смущает символизм и визуализация:
На главном изображении мы видим клиента - это парусная двухмачтовая шхуна примерно 18 века. На дальнем фоне стоит современный ветряк, скорее всего это образ коуча. Разница между ними примерно 200 лет.
Как потенциальному покупателю мне надо согласиться, что я такой же старый и зависимый от ветра. А коуч - ужасно недосягаемый, как будто из другого измерения.
Дальше еще интереснее. Нет прямого взаимодействия между мной и коучем. На связывает вода, которая для меня место для перемещения, а для коуча - просто среда. И мы оба зависим от ветра, только я могу двигаться в разные стороны, а коуч стоит на месте и крутится только в одну сторону. И никакого контакта у нас нет, если только корабль не врежется в коуча.
Вывод
Все эти ассоциативные образы считываются подсознательно. Мы НЕ делаем глубокий анализ, но реагируем на уровне ощущений. И это очень влияет на восприятие продукта.
Что делать
Образ должен корректно отображать:
1. Кто Я и кто Другой
2. Наше взаимодействие друг с другом, характер наших отношений
Многие слышали про коуч-программу "Эволюция" за 1,2 млн рублей. Кто не слышал, вот ссылка.
Тут и сайт сделанный на коленке, просто чтобы был. И максимально абстрактные тексты: от программы, до описания коучей. Про пользу я вообще молчу. И может быть товарищи реально крутые, я в этом не разбираюсь.
Проблема
Но меня очень смущает символизм и визуализация:
На главном изображении мы видим клиента - это парусная двухмачтовая шхуна примерно 18 века. На дальнем фоне стоит современный ветряк, скорее всего это образ коуча. Разница между ними примерно 200 лет.
Как потенциальному покупателю мне надо согласиться, что я такой же старый и зависимый от ветра. А коуч - ужасно недосягаемый, как будто из другого измерения.
Дальше еще интереснее. Нет прямого взаимодействия между мной и коучем. На связывает вода, которая для меня место для перемещения, а для коуча - просто среда. И мы оба зависим от ветра, только я могу двигаться в разные стороны, а коуч стоит на месте и крутится только в одну сторону. И никакого контакта у нас нет, если только корабль не врежется в коуча.
Вывод
Все эти ассоциативные образы считываются подсознательно. Мы НЕ делаем глубокий анализ, но реагируем на уровне ощущений. И это очень влияет на восприятие продукта.
Что делать
Образ должен корректно отображать:
1. Кто Я и кто Другой
2. Наше взаимодействие друг с другом, характер наших отношений
Чатики съедают презентации
Главное мое наблюдение года – это переход важных обсуждений из формата встреч в формат рабочих чатов.
Стало нормально согласовывать стратегические вещи в whatsapp или в телеге, а затем сводить результат обсуждения в письме или в коротенькой презе. В 2019 такое было невозможно, в 2020 - только начало подходить, а в 2021 - уже норма.
И это намного удобнее.
Если раньше надо было продумывать речь, раскладывать ее на слайды, то теперь ее можно раздробить на большое количество коротких сообщений и смотреть реакции людей на каждое, а затем гибко подстраиваться. Сами сообщения могут быть простыми, потому что в чате не нужны емкие посылы. Интерактив победил сложность.
Что это означает.
Большинство презентаций приблизится к формату отчета, а сложные презентации будут делать только для заформализованных людей, типа руководителей старой формации и чиновников.
А как вы думаете? Проголосуйте
Главное мое наблюдение года – это переход важных обсуждений из формата встреч в формат рабочих чатов.
Стало нормально согласовывать стратегические вещи в whatsapp или в телеге, а затем сводить результат обсуждения в письме или в коротенькой презе. В 2019 такое было невозможно, в 2020 - только начало подходить, а в 2021 - уже норма.
И это намного удобнее.
Если раньше надо было продумывать речь, раскладывать ее на слайды, то теперь ее можно раздробить на большое количество коротких сообщений и смотреть реакции людей на каждое, а затем гибко подстраиваться. Сами сообщения могут быть простыми, потому что в чате не нужны емкие посылы. Интерактив победил сложность.
Что это означает.
Большинство презентаций приблизится к формату отчета, а сложные презентации будут делать только для заформализованных людей, типа руководителей старой формации и чиновников.
А как вы думаете? Проголосуйте
Чаты побеждают сложные презентации
Anonymous Poll
18%
У автора несварение, нет такого тренда
25%
Все точно так, теперь в чатах обсуждают даже высадку на марс
62%
Руководители стали моложе, поэтому чаты победят презентации
В чем разница между детализацией и аргументацией. На самом деле тема нетривиальная, поэтому давайте об этом поговорим.
1) Много людей путают детали с аргументами
Детали дают много информации, но не влияют на мнение собеседника. А аргументы усиливают основной тезис.
Пример
Тезис: холестерин вызывает бляшки в сосудах.
Детали: текст про то, как образовывается повышенный холестерин в крови и как он оседает на стенках сосудов, что уменьшает их просвет.
Аргумент: показать изображение сосуда нормального человека и сосуда человека с высоким содержанием холестерина в крови.
ИТОГО: Тезис + аргумент повлияет на мнение аудитории сильнее, чем тезис + детали.
2) Как это касается презентаций
Предположим, вам нужно убедить руководство дать денег на развитие присутствия бренда на хабре.
Аргументами к данному тезису будут скриншоты страниц конкурентов, на которых видно много активностей и много вложенных денег. А детали – это подробное описание планируемых активностей на хабре.
Детали можно убрать в приложения, а аргументы - нет. Но в жизни часто делают наоборот.
1) Много людей путают детали с аргументами
Детали дают много информации, но не влияют на мнение собеседника. А аргументы усиливают основной тезис.
Пример
Тезис: холестерин вызывает бляшки в сосудах.
Детали: текст про то, как образовывается повышенный холестерин в крови и как он оседает на стенках сосудов, что уменьшает их просвет.
Аргумент: показать изображение сосуда нормального человека и сосуда человека с высоким содержанием холестерина в крови.
ИТОГО: Тезис + аргумент повлияет на мнение аудитории сильнее, чем тезис + детали.
2) Как это касается презентаций
Предположим, вам нужно убедить руководство дать денег на развитие присутствия бренда на хабре.
Аргументами к данному тезису будут скриншоты страниц конкурентов, на которых видно много активностей и много вложенных денег. А детали – это подробное описание планируемых активностей на хабре.
Детали можно убрать в приложения, а аргументы - нет. Но в жизни часто делают наоборот.
Небольшой лайфхак, как уменьшать размер PDF-файла.
Иногда надо сильно уменьшить размер презентации без потери качества.
Если делать это сжатием картинок, то всегда появляются артефакты.
Я давно использую сервис ilovepdf. Он уменьшает в 2-10 раз без потери качества
Также там есть другие полезные фитчи. Например, можно из ПДФ перегнать в редактируемый PowerPoint. Работает почти всегда. Можно PDF перегнать в Word, вырезать отдельные страницы из PDF и сохранить и так далее.
Пока работает бесплатно
Иногда надо сильно уменьшить размер презентации без потери качества.
Если делать это сжатием картинок, то всегда появляются артефакты.
Я давно использую сервис ilovepdf. Он уменьшает в 2-10 раз без потери качества
Также там есть другие полезные фитчи. Например, можно из ПДФ перегнать в редактируемый PowerPoint. Работает почти всегда. Можно PDF перегнать в Word, вырезать отдельные страницы из PDF и сохранить и так далее.
Пока работает бесплатно
Какие вопросы задавать, чтобы быстро разобраться в ситуации?
Бывает так, что обращается человек и просит помочь ему, но не может нормально рассказать с чем конкретно ему нужна помощь. Или он говорит одно, а по факту оказывается совсем другое. И ты уже подписался на одну работу, но она не нужна.
Например, человек говорит, что ему нужен лендинг. А на самом деле ему нужно нормальное позиционирование.
Когда я попадаю в ситуацию непонятной задачи, я задаю такие вопросы:
- Что сейчас НЕ так?
- Как вы думаете в чем причина такой ситуации? Почему так происходит?
- Если я/мы сделаем то, что вы просите, это точно решит проблему?
- А что нужно сделать еще, чтобы полностью исправить ситуацию?
Это минимальный набор вопросов, чтобы под соусом "я хочу разобраться в задаче" на самом деле проработать запрос человека и проверить его на адекватность.
Еще по теме читайте небольшую статью:
https://bit.ly/3tXZyb1
Бывает так, что обращается человек и просит помочь ему, но не может нормально рассказать с чем конкретно ему нужна помощь. Или он говорит одно, а по факту оказывается совсем другое. И ты уже подписался на одну работу, но она не нужна.
Например, человек говорит, что ему нужен лендинг. А на самом деле ему нужно нормальное позиционирование.
Когда я попадаю в ситуацию непонятной задачи, я задаю такие вопросы:
- Что сейчас НЕ так?
- Как вы думаете в чем причина такой ситуации? Почему так происходит?
- Если я/мы сделаем то, что вы просите, это точно решит проблему?
- А что нужно сделать еще, чтобы полностью исправить ситуацию?
Это минимальный набор вопросов, чтобы под соусом "я хочу разобраться в задаче" на самом деле проработать запрос человека и проверить его на адекватность.
Еще по теме читайте небольшую статью:
https://bit.ly/3tXZyb1
Дзен | Статьи
Как маркетологу или копирайтеру быстро изучать новое? Пошаговый алгоритм
Статья автора «Смысл и логика» в Дзене ✍: Предположим, вам нужно написать статью или лендинг на незнакомую тему. Уже скоро подходят сроки сдачи работы, а материалу не хватает глубины. Что делать?
#мудротыдушноты
Представьте, что вы решили послушать психолога по воспитанию детей, но как только он начал говорить, вы прям чувствуете, что все как-то не то, вот просто "фу, блин". И слова какие-то не такие и манера говорить и советы тухлые. Вот в этот момент ваше чувство несостыковки обострилось по максимуму.
И вот я думаю, что "чувство несостыковки" – это седьмое чувство человека нового. Хорошо бы разобраться, тем ли ты занимаешься по жизни, с теми ли людьми крестишь да и вообще гребешь или выгребаешь. За чувством несостыковки ходят к психологам и астрологам, оно отлично монетизируется, на нем люди делают бренды.
И в коммуникациях это то, что по факту отличает крутого профи от обычного. Чувство несостыковки дает понять, что точно делать не надо, какие слова/сценарии/креативы/расклады точно не зайдут. И это сужает пространство правильных ответов до минимума.
Как тренировать чувство несостыковки? Насмотренностью. Поэтому я буду больше писать на эту тему и давайте тренироваться вместе. Присылайте в личку примеры лендингов, сообщений, слайдов, рекламы, которые вызывают прям резкое чувство сопротивления и несостыковки, будем разбирать
Представьте, что вы решили послушать психолога по воспитанию детей, но как только он начал говорить, вы прям чувствуете, что все как-то не то, вот просто "фу, блин". И слова какие-то не такие и манера говорить и советы тухлые. Вот в этот момент ваше чувство несостыковки обострилось по максимуму.
И вот я думаю, что "чувство несостыковки" – это седьмое чувство человека нового. Хорошо бы разобраться, тем ли ты занимаешься по жизни, с теми ли людьми крестишь да и вообще гребешь или выгребаешь. За чувством несостыковки ходят к психологам и астрологам, оно отлично монетизируется, на нем люди делают бренды.
И в коммуникациях это то, что по факту отличает крутого профи от обычного. Чувство несостыковки дает понять, что точно делать не надо, какие слова/сценарии/креативы/расклады точно не зайдут. И это сужает пространство правильных ответов до минимума.
Как тренировать чувство несостыковки? Насмотренностью. Поэтому я буду больше писать на эту тему и давайте тренироваться вместе. Присылайте в личку примеры лендингов, сообщений, слайдов, рекламы, которые вызывают прям резкое чувство сопротивления и несостыковки, будем разбирать
#мудроты_маркетинг
С маркетингом услуг все просто. Он либо полезный, либо нет.
Допустим, у компании по продаже услуг есть 3 типа клиентов:
▪️крупные – с мегагеморроем и деньгами;
▪️средние – с геморроем и деньгами,
▪️мелкие – с небольшими деньгами и без геморроя
Вопрос #1 - Как научиться сразу определять кто из них кто?
Вопрос #2 - Кому выгоднее продавать?
❓Кому выгоднее продавать?
❗️Ответ: выгодно - «своим».
Свои - это те, для кого продукт является самопродаваемым. Они сами видят максимальную пользу от сотрудничества, их не нужно долго уговаривать, они готовы слушать и подстраиваться. С ними возникает зона доверия.
💬 Например,
▫️«своим» клиентом может быть тот, кто уже до вас много с кем пробовал работать, но ему не понравилось. А вы умеете из чужих провалов делать работающие решения.
▫️Или клиент привык сам глубоко разбираться в вопросе, а не просто сбрасывать задачи на подрядчика. А вы любите помогать разбираться в деталях. «Своим» клиентом может быть человек из крупной компании с геморроем – и из мелкой без него.
На старте «свой» клиент может давать более низкий доход в моменте. Но он дает больше самореализации и развития, так как работа идет по вашим правилам. Поэтому через некоторое время «свои» клиенты будут приносить больше денег.
С маркетингом услуг все просто. Он либо полезный, либо нет.
Допустим, у компании по продаже услуг есть 3 типа клиентов:
▪️крупные – с мегагеморроем и деньгами;
▪️средние – с геморроем и деньгами,
▪️мелкие – с небольшими деньгами и без геморроя
Вопрос #1 - Как научиться сразу определять кто из них кто?
Вопрос #2 - Кому выгоднее продавать?
❓Кому выгоднее продавать?
❗️Ответ: выгодно - «своим».
Свои - это те, для кого продукт является самопродаваемым. Они сами видят максимальную пользу от сотрудничества, их не нужно долго уговаривать, они готовы слушать и подстраиваться. С ними возникает зона доверия.
💬 Например,
▫️«своим» клиентом может быть тот, кто уже до вас много с кем пробовал работать, но ему не понравилось. А вы умеете из чужих провалов делать работающие решения.
▫️Или клиент привык сам глубоко разбираться в вопросе, а не просто сбрасывать задачи на подрядчика. А вы любите помогать разбираться в деталях. «Своим» клиентом может быть человек из крупной компании с геморроем – и из мелкой без него.
На старте «свой» клиент может давать более низкий доход в моменте. Но он дает больше самореализации и развития, так как работа идет по вашим правилам. Поэтому через некоторое время «свои» клиенты будут приносить больше денег.
❓Как определить кто является «своим»?
❗️Ответ: Надо подводить их под свой способ продажи и наблюдать.
У каждого бизнеса есть способность, с помощью которой он лучше всего завоевывает клиентов. Обнаружить ее не всегда просто, но есть техники.
Найти ответы на два блока вопросов:
▪️В какой ситуации/ в каком состоянии ко мне чаще всего обращаются клиенты на первой встрече? Что с ними происходит? Что происходило до этого?
▪️Что я умею делать с этой ситуацией? Что такого полезного я делаю всегда на первой встрече?
💬Например,
одно агентство на первой встрече иногда проводит разбор сайта на ошибки в онлайн-режиме. Если они это делают, то обычно клиент покупает. Когда они это поняли, то перестроили весь свой маркетинг под то, чтобы договориться на онлайн-разбор.
Это очень понятная цель для маркетинга. И если клиент видит ценность от разбора - он свой, то есть ему нужен ваш продукт со всеми заморочками и правилами. Если нет - не тратим на него время.
Задача полезного маркетинга - определить свой способ продажи и построить поток лидогенерации под него
То есть речь вообще не про скидки и акции. Хотя они, конечно, тоже важны.
❗️Ответ: Надо подводить их под свой способ продажи и наблюдать.
У каждого бизнеса есть способность, с помощью которой он лучше всего завоевывает клиентов. Обнаружить ее не всегда просто, но есть техники.
Найти ответы на два блока вопросов:
▪️В какой ситуации/ в каком состоянии ко мне чаще всего обращаются клиенты на первой встрече? Что с ними происходит? Что происходило до этого?
▪️Что я умею делать с этой ситуацией? Что такого полезного я делаю всегда на первой встрече?
💬Например,
одно агентство на первой встрече иногда проводит разбор сайта на ошибки в онлайн-режиме. Если они это делают, то обычно клиент покупает. Когда они это поняли, то перестроили весь свой маркетинг под то, чтобы договориться на онлайн-разбор.
Это очень понятная цель для маркетинга. И если клиент видит ценность от разбора - он свой, то есть ему нужен ваш продукт со всеми заморочками и правилами. Если нет - не тратим на него время.
Задача полезного маркетинга - определить свой способ продажи и построить поток лидогенерации под него
То есть речь вообще не про скидки и акции. Хотя они, конечно, тоже важны.
Как из вакансий делать «продукты»
Сейчас будет два типа реакции. Одни бизнесы будут сжиматься и утрамбовываться, чтобы меньше тратить. А другие – расширяться, потому что на рынке появится много свободного пространства. Я уже слышу от знакомых предпринимателей, что у них чешутся руки.
Те, кто будет расширяться столкнутся с проблемами с поиском. Кандидатов станет больше, но сложности опять будут с узкими специалистами, например, с айтишниками.
Мне интересно помогать «делать» из вакансий продукты.
Проблема в том, что последние лет 20 нас учат описывать вакансии по одному и тому же шаблону. В результате все они похожи друг на друга, замени название компании - и никакой разницы. Например, возьмите вакансию самого hh.ru и замените везде слово hh на альфа-банк. Вы удивитесь.
Сегодня я просто покажу два примера про ИТ-вакансию. Люди ищут senior-разработчика. Так выглядела вакансия в формате ДО. А такой она стала в формате ПОСЛЕ. Если добавить хорошую верстку и наглядные фото, то станет еще лучше.
Будет ли результат? Будет, проверено на практике. Но нельзя исключать проблемы на пути кандидата.
Если кому-то интересно сделать что-то подобное или просто задать вопрос – пишите.
P.S. Вакансия реальная, если кому-то интересно, я свяжу.
Сейчас будет два типа реакции. Одни бизнесы будут сжиматься и утрамбовываться, чтобы меньше тратить. А другие – расширяться, потому что на рынке появится много свободного пространства. Я уже слышу от знакомых предпринимателей, что у них чешутся руки.
Те, кто будет расширяться столкнутся с проблемами с поиском. Кандидатов станет больше, но сложности опять будут с узкими специалистами, например, с айтишниками.
Мне интересно помогать «делать» из вакансий продукты.
Проблема в том, что последние лет 20 нас учат описывать вакансии по одному и тому же шаблону. В результате все они похожи друг на друга, замени название компании - и никакой разницы. Например, возьмите вакансию самого hh.ru и замените везде слово hh на альфа-банк. Вы удивитесь.
Сегодня я просто покажу два примера про ИТ-вакансию. Люди ищут senior-разработчика. Так выглядела вакансия в формате ДО. А такой она стала в формате ПОСЛЕ. Если добавить хорошую верстку и наглядные фото, то станет еще лучше.
Будет ли результат? Будет, проверено на практике. Но нельзя исключать проблемы на пути кандидата.
Если кому-то интересно сделать что-то подобное или просто задать вопрос – пишите.
P.S. Вакансия реальная, если кому-то интересно, я свяжу.
Теперь давайте поговорим про резюме.
Его тоже можно описывать в формате продукта.
Вопрос в том, что надо научиться разделять: должность, результаты и ваше полезное действие.
Например,
▪️Должность – руководитель digital-маркетинга
▪️Результаты – достиг таких-то показателей или запустил такой-то проект.
▪️Полезное действие – умею запускать хорошо конвертируемый трафик на узкоспециализированных рынках.
Полезное действие - это то, что хочет купить работодатель.
Причем, как правило, он не может это нормально сформулировать в тексте вакансии. И надо в него «нацелиться» в письме или в резюме. А должность и результаты - это косвенные метрики, по которым работодатель пытается понять, сможет ли кандидат это полезное действие дать.
Поэтому реальная цель резюме – это прописать свое полезное действие, а затем уже подкрепить его должностью и достигнутыми результатами.
Такое резюме НЕ будет универсальным. Однако, оно зацепит того, кто увидит в нем максимальную ценность и легче пойдет на нужные условия.
Как научиться формулировать полезное действие - это отдельная тема и я буду про нее постепенно рассказывать.
А пока предлагаю начать с примеров.
Если у вас есть актуальные вакансии или резюме, которые вы хотите прокачать, то присылайте их. Я сделаю бесплатный разбор. Все персональные данные скроем. Буду делать разбор не более четырех в месяц. Мой контакт: @Eugene_li
Его тоже можно описывать в формате продукта.
Вопрос в том, что надо научиться разделять: должность, результаты и ваше полезное действие.
Например,
▪️Должность – руководитель digital-маркетинга
▪️Результаты – достиг таких-то показателей или запустил такой-то проект.
▪️Полезное действие – умею запускать хорошо конвертируемый трафик на узкоспециализированных рынках.
Полезное действие - это то, что хочет купить работодатель.
Причем, как правило, он не может это нормально сформулировать в тексте вакансии. И надо в него «нацелиться» в письме или в резюме. А должность и результаты - это косвенные метрики, по которым работодатель пытается понять, сможет ли кандидат это полезное действие дать.
Поэтому реальная цель резюме – это прописать свое полезное действие, а затем уже подкрепить его должностью и достигнутыми результатами.
Такое резюме НЕ будет универсальным. Однако, оно зацепит того, кто увидит в нем максимальную ценность и легче пойдет на нужные условия.
Как научиться формулировать полезное действие - это отдельная тема и я буду про нее постепенно рассказывать.
А пока предлагаю начать с примеров.
Если у вас есть актуальные вакансии или резюме, которые вы хотите прокачать, то присылайте их. Я сделаю бесплатный разбор. Все персональные данные скроем. Буду делать разбор не более четырех в месяц. Мой контакт: @Eugene_li
Начинаю деанонимизацию канала. Продолжаю тему с резюме и выкладываю первый разбор.
Мне прислали резюме менеджера продукта, в котором на мой взгляд есть несколько критичных проблем:
🔻 Нет полезного действия
🔻 Нет доверия к информации
🔻 Нет коммуникативной связки между позицией продакта и подачей в резюме
Видео на 6 минут . Будет полезно тем, кто обновляет резюме.
А здесь лежит файл с комментариями на тему того, что можно исправить в формате «До» и «После»
https://www.youtube.com/watch?v=jnKb0eY79rY
Мне прислали резюме менеджера продукта, в котором на мой взгляд есть несколько критичных проблем:
🔻 Нет полезного действия
🔻 Нет доверия к информации
🔻 Нет коммуникативной связки между позицией продакта и подачей в резюме
Видео на 6 минут . Будет полезно тем, кто обновляет резюме.
А здесь лежит файл с комментариями на тему того, что можно исправить в формате «До» и «После»
https://www.youtube.com/watch?v=jnKb0eY79rY
Google Docs
Венедикт Ерофеев CV.docx
Венедикт Ерофеев I am a motivated and forward-thinking product manager with 3+ years of experience with both startup and corporate products in the background.My goal is to launch a unicorn product. Moscow, Russia почта + линкедин English language — Fluent…
5 ошибок которые убивают презу даже с самыми хорошими логикой и цифрами
Рассказываю очень кратко про и по делу
1. Не учитывается внутренняя политика
Например, руководство компании хотело пойти на повышение за пределы компании, поэтому откладывало все важные расходы. А люди приходили и пытались их склонить к большим бюджетам. А надо было склонять к большим реформам, которые можно повесить на погоны.
2. Неподходящий формат и подача
Например, продукт первой презентации про новый проект – это продажа полезного изменения от точки "сейчас" в точку "станет". Это про смысл, а не про детали, подробную дорожную карту, сложные схемы и графики. Первый подход объясняется "на пальцах", максимально просто.
3. Банальная лень
Часто одну и ту же презентацию показывают разным группам людей в одной компании. Но хорошая аргументация для финансиста будет никакущей для hr'а или для ИТ-шника. Каждый раз надо переупаковывать, но, блин, лень.
4. Плохой тайминг
Разница между презентацией на 5 минут и презентацией на 15 минут НЕ в количестве слайдов. Разница в совершенно ином уровне объяснения. В презентации на 5 минут надо условно в 3 раза точнее описать проблему, которую собираетесь решить и в 3 раза точнее описать решение. А обычно просто сокращают количество слайдов, потому что см. пункт 3
5. Страх обсуждения
Смотрите, любая презентация - это повод начать разговор. Хорошая презентация помогает начать его с более высокой изначальной позиции. Дальше будет обмен идеями и возражениями - это нормально. В этот момент часто оппоненты начинают рассказывать про свои истинные мотивы и проблемы. И это то, что на самом деле нужно спикеру. Когда снимаются защиты, начинается реальная продажа.
Если советы полезны, поддержите лайком 👍
Рассказываю очень кратко про и по делу
1. Не учитывается внутренняя политика
Например, руководство компании хотело пойти на повышение за пределы компании, поэтому откладывало все важные расходы. А люди приходили и пытались их склонить к большим бюджетам. А надо было склонять к большим реформам, которые можно повесить на погоны.
2. Неподходящий формат и подача
Например, продукт первой презентации про новый проект – это продажа полезного изменения от точки "сейчас" в точку "станет". Это про смысл, а не про детали, подробную дорожную карту, сложные схемы и графики. Первый подход объясняется "на пальцах", максимально просто.
3. Банальная лень
Часто одну и ту же презентацию показывают разным группам людей в одной компании. Но хорошая аргументация для финансиста будет никакущей для hr'а или для ИТ-шника. Каждый раз надо переупаковывать, но, блин, лень.
4. Плохой тайминг
Разница между презентацией на 5 минут и презентацией на 15 минут НЕ в количестве слайдов. Разница в совершенно ином уровне объяснения. В презентации на 5 минут надо условно в 3 раза точнее описать проблему, которую собираетесь решить и в 3 раза точнее описать решение. А обычно просто сокращают количество слайдов, потому что см. пункт 3
5. Страх обсуждения
Смотрите, любая презентация - это повод начать разговор. Хорошая презентация помогает начать его с более высокой изначальной позиции. Дальше будет обмен идеями и возражениями - это нормально. В этот момент часто оппоненты начинают рассказывать про свои истинные мотивы и проблемы. И это то, что на самом деле нужно спикеру. Когда снимаются защиты, начинается реальная продажа.
Если советы полезны, поддержите лайком 👍
#КакРассказыватьПроСебя
В чем сложность
Проблема рассказа о себе НЕ в том, чтобы написать текст. А в том, чтобы понять свое полезное действие, то есть суть.
Вчера в одном из чатов в телеге наткнулся на рассказ о себе в формате инфостиля. Я прикрепил скриншот
В двух словах, человек подробно рассказал, что он умеет делать и что делал до этого, привел ссылки и примеры. Но проблема в том, что это ничего НЕ говорит про него самого. Сложно понять его адекватность в работе, под какие задачи его лучше приглашать, насколько он быстро реагирует, с какими темами он бы сам хотел работать.
Как я рассказываю про себя
«Я помогаю в тех ситуациях, когда есть запрос на полное переформулирование.
Например, есть текущий сайт или презентация, но они не устраивают – нужен какой-то новый подход или взгляд.
В этом случае мы сначала мы ищем точки обрыва, где логика или идеи начали сдавать сбой. Так становится понятно, что конкретно нужно переделывать. Далее возможно два сценария: вы можете скорректрировать самостоятельно или пригласить меня на проект». Потом я могу рассказать про примеры, про услуги, обсудить задачу и так далее.
Итого
Рассказ про себя начинается со своего полезного действия и контекста ситуации. После этого шага весь описываемый опыт становится конкретным. Например, люди понимают, что все проекты, которые я сделал – были написаны с нуля.
В чем сложность
Проблема рассказа о себе НЕ в том, чтобы написать текст. А в том, чтобы понять свое полезное действие, то есть суть.
Вчера в одном из чатов в телеге наткнулся на рассказ о себе в формате инфостиля. Я прикрепил скриншот
В двух словах, человек подробно рассказал, что он умеет делать и что делал до этого, привел ссылки и примеры. Но проблема в том, что это ничего НЕ говорит про него самого. Сложно понять его адекватность в работе, под какие задачи его лучше приглашать, насколько он быстро реагирует, с какими темами он бы сам хотел работать.
Как я рассказываю про себя
«Я помогаю в тех ситуациях, когда есть запрос на полное переформулирование.
Например, есть текущий сайт или презентация, но они не устраивают – нужен какой-то новый подход или взгляд.
В этом случае мы сначала мы ищем точки обрыва, где логика или идеи начали сдавать сбой. Так становится понятно, что конкретно нужно переделывать. Далее возможно два сценария: вы можете скорректрировать самостоятельно или пригласить меня на проект». Потом я могу рассказать про примеры, про услуги, обсудить задачу и так далее.
Итого
Рассказ про себя начинается со своего полезного действия и контекста ситуации. После этого шага весь описываемый опыт становится конкретным. Например, люди понимают, что все проекты, которые я сделал – были написаны с нуля.
Презентация для показа и чтения: В ЧЕМ РАЗНИЦА?
Краткий ответ - презентация для чтения должна быть лучше
▪️Сценарий чтения и слушания
Как люди читают презентацию? Они ее скроллят до конца, потом возвращаются на какие-то пару слайдов и закрывают. Время на слайд – 3-5 секунд.
Как люди слушают презентацию? После включения слайда они на 3-5 секунд погружаются в него, а затем переключаются на спикера. И так происходит каждый раз, когда включается новый слайд
▪️Общая проблема
Если за 3-5 секунд непонятна основная мысль слайда, то такая презентация нежизнеспособна.
В случае чтения люди закрывают ее, в случае показа – пытаются компенсировать спикером.
▪️Дополнительная сложность чтения
В живой речи можно делать паузы, включать эмоции и подкрашивать нюансы. При чтении это делать сложно. Поэтому структура рассказа должна быть точнее
👍 Главный совет: что они должны понять?
Задайте вопрос к слайду: что люди должны из него понять? Ответ запишите в заголовок слайда (!)
Если вы сделаете смысловые заголовки в каждом слайде, то читатель по заголовкам сможет быстро пролистать всю презентацию и точно понять ключевые мысли.
Этот прием работает даже на перегруженных слайдах
Краткий ответ - презентация для чтения должна быть лучше
▪️Сценарий чтения и слушания
Как люди читают презентацию? Они ее скроллят до конца, потом возвращаются на какие-то пару слайдов и закрывают. Время на слайд – 3-5 секунд.
Как люди слушают презентацию? После включения слайда они на 3-5 секунд погружаются в него, а затем переключаются на спикера. И так происходит каждый раз, когда включается новый слайд
▪️Общая проблема
Если за 3-5 секунд непонятна основная мысль слайда, то такая презентация нежизнеспособна.
В случае чтения люди закрывают ее, в случае показа – пытаются компенсировать спикером.
▪️Дополнительная сложность чтения
В живой речи можно делать паузы, включать эмоции и подкрашивать нюансы. При чтении это делать сложно. Поэтому структура рассказа должна быть точнее
👍 Главный совет: что они должны понять?
Задайте вопрос к слайду: что люди должны из него понять? Ответ запишите в заголовок слайда (!)
Если вы сделаете смысловые заголовки в каждом слайде, то читатель по заголовкам сможет быстро пролистать всю презентацию и точно понять ключевые мысли.
Этот прием работает даже на перегруженных слайдах