Можно ли клинике отличаться за счет оборудования?

Конечно можно! Особенно если правильно упаковать выгоду для пациента.

✅ За счет нового оборудования можно ввести уникальные услуги и начать рекламу, люди пойдут!

😕 НО, сначала:

- сформируйте и упакуйте продукты и offer для пациентов
- изучите спрос: это нужно пациентам, они будут платить?
- создайте спрос заранее, еще до покупки
- начните вести виш-лист (предварительную запись)

✅ Можно получить дополнительную выручку и прибыль.

😕 посчитайте окупаемость
- когда вернете деньги
- подумайте про то, КТО будет работать, есть специалисты?
- сколько стоит обучение, можно научить?
- сервис, адаптация в клинике под МИС - все гладко?
- сколько стоит расходка, легко купить?
- сколько стоит привлечение пациентов?
- нужны ли доп. затраты на ремонт/перепланировку/новую мебель/тележку и т.п.
- посмотрите тарифы ОМС и востребованность по ДМС

✅ Можно получить реальные УТП по сравнению с конкурентами

😕 но не долго.
- сервис, хорошее качество, команду врачей, результаты, коммуникацию с пациентами - тяжело и долго копировать
- новое оборудование купить легко, особенно крупным сетям.
- сегодня это оборудование только у вас, а завтра уже у всех.

✅ Итак, новым оборудованием можно отличаться, если сформировать правильно продукты и оффер, но я рекомендую к этому добавлять и другие УТП, одного оборудования мало.

Поделюсь новым кейсом упаковки бренда, ... но не врача.

Это уникальный медицинский проект для Юлии Струговой.
💚 Медицинское агентство профессиональной помощи пациентам.

📍Юлия из династии врачей, 35 лет медицинского стажа, 25 лет работы в частной медицине, 15 лет руководства медицинскими центрами.
Основала 6 медицинских центров и 2 стационара.
Президент Ассоциации "Медицинское Партнёрство".

А сейчас она организовала совершенно новый уникальный проект.

Она занимается поиском врачей или больниц для пациентов, которым нужна консультация, второе мнение, госпитализация, транспортировка, услуги сиделки, вызов на дом, помощь с квотами или лечение
по ОМС, помощь в оформлении документации и другие вопросы.

✳️  http://strugovamed.ru

💚 Ну а мы в Мастерской персонального бренда врача делали для Юлии упаковку:
✔️ Помощь в подборе названия: здесь каждое слово имеет значение
✔️Лого и брендбук
✔️ Сайт и тексты к сайту
✔️Мебель для нового офиса

💚 А дальше будет продвижение.

Хотя, такой проект еще до выпуска лого и до изготовления сайта получил хорошую рекламу от знакомых и коллег, Юля уже думает о помощниках.

И, конечно, будет рада контактам и связям с новыми врачами, руководителями, клиниками и пациентами. Вместе вы сможете больше!

А для врачей такое взаимодействие может быть еще одним способом монетизации своего бренда и добавления известности.  Такие проекты очень хорошо запускают сарафанное радио для врача.

Делала недавно доклад и готовила презентацию по теме отличий клиники: "Чем можно отличаться, когда кажется, что нет отличий".

Говорила о том, что 📍ваши отличия и УТП клиники не придумываются из головы "гениальными" маркетологами, а являются выводами из конкурентного анализа.

Именно при сравнении себя и клиник конкурентов можно найти свои преимущества и отличия.

📍А УТП - это основа продвижения. Основа предложения для пациентов и главная часть любой продающей страницы, без которой реклама не сработает.

Так вот, вопросы после доклада касались больше всего темы: как именно сделать конкурентный анализ, чтобы найти свои УТП.

Давайте разберемся.

✅ Первое, что делаем - это таблицу, где:
1 столбик - это параметры для сравнения.
2 столбик - это ваша клиника (сравниваем всех с собой)
3 и следующие - клиники конкуренты

Укажите не только прямых конкурентов, но и косвенных или заменителей. Например, для клиники косметологии заменителем будут салоны красоты.

✅ Для поиска УТП важен не сам анализ и таблица, а выводы из него, именно поэтому важно, чтобы анализ делал аналитик или маркетолог, а руководитель или эксперт сделал выводы: что делать то?

✅ Первые строки для каждой клиники - это справочная информация: сайты, ссылки, год основания, кол-во работников, размер клиники,
Нужны для того, чтобы облегчить труд руководителя, когда будет делать выводы. Мало посмотреть таблицу, нужно просмотреть сайты и все ресурсы, познакомиться поближе с клиниками-конкурентами прежде, чем делать вывод.

✅ Параметры для сравнения.
Все хотят золотую пилюлю и шаблон или чек-лист, что сравнивать.
Разочарую, такого не бывает. Для каждой клиники список параметров будет свой и зависит от многих факторов:
✔️Что важно вам знать?
✔️Есть стационар, хирургия или нет?
✔️Какие отделения есть?
✔️Что важно вашим пациентам (поэтому зависит от города, расположения, размера клиники, сегмента)?

Например, если вы небольшая клиника одного направления, то и сравнивать будете себя с отделениями крупных клиник, а не всеми.

Еще один пример: наличие парковки не влияет на качество лечения, однако имеет большую значимость для пациентов в Москве,
поэтому будет одним из параметров сравнения.
А наличие собственной лаборатории не влияет ни на качество лечения, ни на выбор пациента, и если и будет параметром сравнения, то с низким баллом значимости.

В параметры рекомендую включить блок по продвижению: как ведут соц. сети, какие каналы применяют, посетители сайта, охваты, наличие видео и др.
Это позволит найти узкие ниши для продвижения или наоборот ваши пробелы.

📌Итак, нужно найти те параметры, которые важны для клиники и важны для пациентов и их сравнивать.

✅ В итоге получите качественный анализ, которого достаточно, чтобы сделать вывод.

Если хотите получить количественный анализ, то нужно поработать с баллами.
Расскажу, как перевести в цифры ваш анализ конкурентов, в следующем посте.
И, конечно, этот метод описан в моей книге "Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя". Ее можно купить в озоне, лабиринте, литресе, в бумажном и электронном виде.

Продолжим тему конкурентного анализа.
Поговорим сегодня, как из таблицы сравнения перевести анализ в количественный параметр, то есть получить цифры или баллы для сравнения.

📍Вы уже составили таблицу конкурентов и подобрали параметры для сравнения (см. предыдущий пост).

✅ Теперь каждому из параметров присвойте балл значимости для пациента.  Это вторая колонка сразу после параметров и до клиник.

ВЫ можете сами решить, что важно для пациента на основе своего опыта или провести опрос среди своих пациентов, или воспользоваться готовыми исследованиями из интернета.

Используйте шкалу 1-10 или 1-5, где:
1- наименее важно
10 (или 5) - максимально важно

✅ Вторая система баллов - это оценка параметра конкурента.
Рекомендую не усложнять и выбрать шкалу 1-5. Или 0-2.

Баллы присваиваем, исходя из вашей оценки при конкурентного анализа, по каждому параметру: есть или нет, хорошо сделано или плохо (или средне).

Например, наличие парковки: есть - 5 баллов, нет - 0. Есть городская платная -  2.
Колоноскопи - есть/нет= 0/2
И так по всем параметрам.

В итоге получите в ячейках таблицы баллы около каждого параметра для каждой клиники.

✅ Сделайте колонки после каждой клиники и умножьте баллы по параметрам на значимость параметра, а затем суммируйте результат внизу.

Получите условную оценку качества клиники.
Почему условную? Потому что баллы присваивали вы сами, это субъективно, но для нашего анализа годится.

✳️На основе этих цифровых параметров можно делать выводы поглубже. 📌Кто действительно ваш конкурент, и какие его слабые стороны. А кто слабый конкурент, и какие у вас сильные стороны.

✅ Если взять еще один параметр: цена
(цена приема, средний чек или по каждому отделению отдельно),
то на основе 🔹цена / качество (условное, которое вывели из таблицы) можете построить карту позиционирования, на которой будет хорошо видно, где вы находитесь: в конкурентном поле или в свободной нише.

Одна таблица, много пользы, рекомендую проводить или обновлять такой анализ ежегодно, а в условиях кризиса почаще и принимать решения относительно:
✔️ Ваших УТП (они могут меняться)
✔️Цены (рынок высококонкурентный, спрос не эластичный, примерно на 15% нужно повысить или понизить цены, чтобы пациенты отказались от вас или перешли к вам)
✔️Возможностей для развития
✔️Ваших слабых сторон

Некоторые клиники заказывают внешний анализ, включают в него тайного покупателя и тайные звонки, чтобы включить в параметры качество работы администраторов и врачей.
Тогда анализ будет еще более полезным.

Отдыхать или работать?

Знаете, в чем отличие наемного руководителя от собственника бизнеса?

✅ Наемный работник работает майские праздники (все равно же работать только 3 дня) Или берет отпуск аккурат до или после майских праздников, ну.. вы понимаете почему.

✅ Собственник отдыхает в майские праздники, иногда + 2-5 дней.
Потому что пропускает минимум дней работы, а отдых получит полноценный.

📍А еще потому, что его клиенты (пациенты или работники компаний) все равно не работают в майские праздники или находятся на работе, но в состоянии "давайте уже после праздников".

🔸 Кстати, в таком же состоянии "давайте уже после праздников" находятся и наемные работники в вашей компании. Поэтому и не идут в отпуск.

Я, конечно, не говорю про врачей, которые на приемах, там все стандартно. И не говорю обо всех, но часто происходит именно так.


✅ Я всегда иду в отпуск с 1 по 10 мая. И детей в школу не вожу в это время. А вы?

Как отдыхаете?
Или вы работаете?

Давайте поговорим о том, что не все еще потеряно.
🔷 В маркетинге вообще очень многое можно исправить, даже если сначала сделали не правильно или не подумали. Даже название клиники.

Название -  это часть имиджа медицинского центра, это первый шаг на пути к построению бренда.
✔️ Названием можно отличаться
✔️Названием можно привлечь в клинику
✔️Названием можно "зацепиться" в умах пациентов, чтобы не забыли
✔️Можно его превратить в бренд
✔️Поэтому его рекомендуют патентовать

Название, как и визуально оформление, может значительно упростить дальнейшее продвижение и сильно помочь клинике “осесть” в умах пациентов, легко запомниться.

Название должно быть:
1️⃣ уникальным: не таким как у других и с возможностью патентовать (общеупотрибимые слова не патентуют).
2️⃣ звучным, легко произноситься


✅ А что делать ,если ваше название обычное, не запоминается, более того, похоже на всех, или конкурент открылся с почти таким же? А еще частенько ваше название нельзя запатентовать, и оно никому ни о чем не говорит...

🔹Я имею в виду такие названия, как: "Медицина", "Здоровое поколение", "Здоровая семья", "Семейная медицина" и т.п.

Все менять, делать полный ребрендинг? А это дорого, и как объяснить пациентам, и все заново...?

✅ Можно добавить к названию "Хвост" или пояснение.
Была "Медицина", стала АО "Медицина проф. Ройтберга"
Была "Детская клиника", стала "Детская клиника Маруся"
Была "Городская поликлиника", стала "Клиника Городовой"
Была "Здоровье", стала Центр мужского здоровья "Здоровье"

✅ Не нужно менять юридическое лицо, меняйте торговое название, постепенно приучайте пациентов к обновленному названию, поясняйте, что это вы, а не новая клиника.

✅ Обязательно запатентуйте новое название или хотя бы графическое изображение.

✅ Оформите патент на собственника, получайте потом выплаты за использование торговой марки. Или продайте вместе с клиникой, если будете продавать, или дайте право на использование ТМ франчайзи. Все это приносит дополнительный доход.

Думаю, Я.Дзен недооценен у нас для продвижения.

А между тем, Я.Дзен имеет ряд хороших преимуществ:

✅ Можно публиковать видео, например, все те, которые вы хотите перенести с Ютуб

✅ Можно настроить автоматическую публикацию постов из Телеграм в ваш канал Я.Дзен. Посмотрите у меня, работает.

✅ Кроме постов и видео легко и просто публиковать статьи, добавлять картинки, там прекрасный конструктор.

✅ Самый большой плюс - в Я.Дзен все тексты индексируются поисковиками. Вас найдут по фразам. В отличие от телеграм.

✅ На вашем сайте вы можете не публиковать статьи и видео, а давать ссылки на Я.Дзен. Выдача будет лучше, и посещаемость Дзен повысится.

✅ Есть рекламный кабинет, можно заработать популярным авторам.

😕Один есть минус, там пока не такая высокая активность и охваты.
Но, думаю, это потому, что мы не работаем над аудиторией в Я.Дзен.
А если начнем, то можем получить хорошие результаты, может даже лучше, чем в соцсетях.

Лично я переношу видео в Я.Дзен (и мои, и компании) и потихоньку начинаю раскачивать свой Дзен, присоединяйтесь.

Надеюсь, после покупки Я.Дзен и присоединению его к VK ничего там не ухудшится.

Мой канал по ссылке: https://zen.yandex.ru/id/5ea3196b61b0b56bcc4871e7

Как много мы говорили в последние 2 года об антикризисных мерах.
Что делать?
Куда бросаться?
Что менять?
Паника.... Растерянность...

А ведь есть "неубиваемые" методы, такой фундамент продвижения, если он у вас есть, все кризисы вам ни по чем, мелкие изменения вас не собьют с пути.

📌Об этом не скажут внешние агентства, потому что они не заработают на этом. А вы можете получить уверенность и стабильность.

Они долгие, часто не дешевые и не моментально дают результат, поэтому многие их игнорируют в погоне за новыми лидами и потоком первичных пациентов. А зря. Я бы начала с долгих, надежных.

Давайте напомню, что это:

✅ Работа с базой пациентов. Конверсия админов. Конверсия врачей. Сделайте идеальным колл-центр, приемы врача, возвращаемость пациентов. Сделайте сервис и коммуникацию своим УТП - это сложно повторить.

✅ Финансовая подушка на непредвиденные расходы. Или специальный фонд (1-3% от оборота). Можете тратить потом на крупные покупки, на сотрудников, на бесплатное лечение пациентов, а можете использовать в кризис. В идеале размер запаса должен быть 3-4 мес. затраты клиники.

✅ Расширяйте лицензию под новые возможности заранее.

✅ Осваивайте новые методы и способы оказания услуг, пусть сначала пробно, но потом быстро внедрите. Те, кто до последнего сопротивлялись телемедицине, очень пожалели потом.

✅Смотрите на новые рынки. Всегда. Кому и как мы могли бы еще оказывать услуги.

📍Частные школы, корпорации и компании иногда дают больше объем, чем разовые пациенты. А в привлечении гораздо дешевле. Более того, они заключают долговременные контракты, а не оплачивают разовые приемы.
📍Агентства мед. туризма, агентства по поиску врача могут дать постоянный поток пациентов, которых вам не нужно привлекать рекламой.
📍Банки или финансовые корпорации могут дать крупный заказ исходя из своих внутренних соображений.

Например, видела заказ на маммографическое обследование всех женщин отделения банка на рабочем месте с переносным оборудованием, каждую среду в течение 1 месяца.

Клиника, куда пришло предложение, отказалась, потому что врач "не захотел", хотя оборудование и специалисты были.
Ну что же, потеряли несколько миллионов рублей, которые могли бы получить без усилий на привлечение.

Нужно только пошевелиться и отладить другие каналы продаж.

✅ Свой собственный сайт и конверсия каждой страницы сайта. Соцсети меняются, ваш сайт остается.

✅ SEO продвижение. Долго, но надежно.

✅ PR-методы. Увеличение известности и популярности за счет СМИ (статья, выступления, комментарии).

✅ Рекомендательный маркетинг. Собирайте отзывы. Работайте с лояльными пациентами.

✅ Работайте с аналитикой. Если знать результаты, можно отключать неэффективные каналы продвижения, тем самым меньше тратить на привлечение 1 пациента.

♥️Используйте бренд руководителя. Это работает. Оставайтесь на виду, особенно в кризис. Делайте публичные заявления. Вы нужны не только сотрудникам, но и пациентам в это время. Люди доверяют больше людям, а не брендам.

Кто он - идеальный маркетолог?

✅ Есть ряд прямо обязательных требований, без которых я бы не брала на работу:

1️⃣ Он на вашей стороне, на стороне руководителя.
Он уважает компанию и руководителя, гордится, что работает здесь. Это важно. "Профсоюз" вам не нужен.

2️⃣ Увлечен маркетингом, но не обязательно имеет профильное образование.

3️⃣ Соблюдает закон о рекламе, требования к сайту, рекламным материалам в медицине, отзывам, персональным данным пациентов, не делает ошибок.

4️⃣ Маркетолог должен быть любопытным, наблюдательным и позитивным человеком. Угрюмый маркетолог вряд ли будет успешным, он должен верить в результат и стремиться к нему

5️⃣ Из любых услуг может сделать продукты. Может упаковать и продвинуть любой продукт. Вот уже за это его можно взять на работу.

6️⃣ Для меня одно из важных: он ДЕЛАЕТ и доводит все до конца. А не разговаривает, выясняет, ждет, когда ему что-то дадут, и изображает бурную деятельность.

✅ И есть еще требования, которые, по-моему, очень сложно соблюсти, но вдруг у вас получится.

1️⃣ Независим, но при этом умеет коммуницировать, разговаривает с врачами, делится с ними идеями, врачи ему доверяют.
2️⃣ Творческая личность, экспериментатор и аналитик одновременно.
3️⃣ Быстро адаптируется к изменениям.
4️⃣ Тесно работает с отделом продаж и администраторами клиники.
5️⃣ Думает как предприниматель и нацелен на конечный результат- прибыль для клиники.


А вы как думаете, маркетолог должен знать все инструменты и уметь их применять еще до приема на работу, и тогда можно простить ему нелояльность или необщительность?

Или первая часть моих требований важна?

Маркетинг- это больше математика, чем творчество.

Вот, например, если стоит задача увеличить выручку, то это совсем не творчество, а понятные четко структурированные методы.

По большому счету их всего 4:

✅ Увеличить количество новых пациентов.

Достигается за счет рекламы, а там уже творчество и негарантированный результат.
И за счет увеличения конверсии сайта и страниц социальных сетей, опять таки за счет продающих страниц.

Это самый дорогой способ. Я бы начинала не с него.

✅ Увеличение среднего чека.

Для врача, чтобы не навязывать ему "ваши продажи", достаточно соблюдать стандарты лечения + ваши внутренние стандарты. НЕ забудьте сделать стандарты для рекламных буклетов и для правильных фраз.
Когда что говорить и что и где давать.

Самая большая "боль" в любой клинике, врачи экономят деньги пациента, хотя их и не просили. С этим надо работать.

Чек можно повысить и повышением стоимости приема, там, где загрузка полная, но не более, чем на 12%, это порог чувствительности к цене в медицине. Но повышать можно несколько раз в год.


✅ Увеличение частоты покупки.

Повторные визиты и визиты к вам после первого законченного случая.

Для каждой специализации сроки повторных визитов свои. Назначайте дату следующего визита даже если ждете пациента через год, записывайте дату в карточку.

✅ Увеличение конверсии.
- конверсии администраторов
- конверсии врачей
- конверсии сайта
- конверсии посадочных страниц

Для начала посчитайте, что у вас "провисает", подтяните эти области, а потом уже можно думать о творчестве и маркетинговых "фишках".

Сегодня провела мозговой штурм про offer для медицины и УПТ клиник.

Половина клиник,которые прислали ссылки на страницы для разбора в прямом эфире никак не оформили УТП, не нашли их и не оформили продающие страницы...

👉 Хотя, когда начинаешь разговаривать, у всех есть отличия, все могут объяснить на словах, почему пациент должен прийти именно к ним.

И еще не все разобрались с новыми соцсетями, а сайт забросили уже завно..

📍 А надо бы наоборот: привести в порядок сайт и сделать продающие страницы, ведь обычно из соцсетей пациенты идет именно на сайт прежде чем записаться

✅ Давайте поделюсь чек- листом, что должно быть на вашей продающией странице сайта, а вы сами проведете аудит ваших страниц:

🔸Интересный заголовок
🔸Логотип, контактные данные и название клиники/ санатория
🔸Описание продукта (видео, фото, продающие тексты)
🔸УТП компании, продукта
🔸Описание предложения= offer
🔸Доказательства доверия
🔸Лид-форма
🔸Call to Action (приглашение к действию: позвонить, написать, записаться)
🔸Акционные предложения
🔸Уникальные фишки: бонус, подписка на соц.сети, рассылку

Что делать, если нет никаких УТП?
Искать, сравнить себя с конкурентами, точно что-то найдется.

Сегодня получила предупреждение в группу танцевальной студии дочери:

📍Уважаемые родители🤍 1 июня состоится концерт посвященный Дню защиты детей ......
Не отвозим костюмы на дачу😉 и ходим на все занятия📍

Просто они изучили поведение своих клиентов, знают, чего ждать.

😎 Уверена, что и вы знаете, чего ждать от своих пациентов, их поведение тоже из года в год мало меняется (за исключением экстренных случаев).

👉 Вы ведь тоже можете влиять на их решение и поведение, предупреждать их заранее, а не смиренно ждать, что это произойдет, а потом пытаться как-то заманить их на приемы.

В кризисных ситуациях вы тоже можете предусмотреть, что они вероятнее всего будут делать.