Кого вы зовете, тот и приходит!

Чем грозят ошибки в определении целевой аудитории?

📌 Тем, что к вам будут приходить не те пациенты, которых вы ждете.
Но и они скорее всего не останутся.

🔷 Сегодня уже большинство руководителей маркетинг- грамотные.
Зачастую клиника хорошо знает и определяет свою целевую аудиторию, создает условия и блага именно для этих пациентов.
🔹Но... только в теории, на бумаге и в планах.

🔴 А что на сайте, в статьях, интервью и соцсетях?
Там оставляют тексты "для всех".
🔻Вот и приходят "кто попало"(если приходят вообще).

Проверьте прямо сейчас:

✅ Знаете ли вы, кто ваша ЦА: кто приносит больше прибыли, для кого вы? Знают ли об этом ваши маркетологи? А врачи знают?

✅ Понятно ли вашей ЦА на сайте, что вы именно для них?

✅ Видны ли все УТП (отличительные особенности) клиники в первую минуту посещения сайта или вы их спрятали на второстепенные страницы?

🔴Не бойтесь уходить в более узкую специализацию и показывать пациентам, что вы именно в этом эксперты.

📌Чем уже специализация, тем проще ее продвигать.

Многопрофильные клиники, зная это, используют прием искусственного сужения специализации, выделяя в большой клинике, например, Центр урологии или клинику лечения боли

#фундаментмаркетинга

Работает ли воронка продаж в медицине?

📌Она работает везде, где есть клиенты (пациенты) и продажи (услуги).
По сути это подсчет конверсии (эффективности работы) на каждом этапе работы с пациентом.

Конечно, в CRM системе мы получим красивые картинки без труда, но в медицине редко используют CRM- системы.

Воронка продаж- это в первую очередь цифры, а не картинки, любой руководитель получив нужный ему отчет с результатами, может сделать выводы и без красивых рисунков.

🔴 Что считать?

1️⃣ реклама, трафик, охват, привлечение первичных клиентов- за эту область ответственность несет маркетолог

2️⃣ первичный интерес у пациентов вызван, он звонит/ приходит в клинику или оставляет заявку на сайте, ответственность переходит к колл-центру и администраторам

3️⃣ После этого, пациент пришел на прием, он решает какие услуги он согласен получить, какие исследования пройти, к каким специалистам еще записаться. Это уровень ответственности врачей.

Только врач может назначить объем услуг и влиять на средний чек и только врач может вернуть пациента на повторный визит, через правильную коммуникацию и выстроенный план приема.

4️⃣ Прибыль клиники зависит только от руководителя, поскольку ни врач, ни маркетолог не формируют себестоимость услуг и не влияют на постоянные затраты

🔷Не важно, рисуете ли вы картинки с воронками, важно, что вы считаете конверсию на каждом этапе работы с пациентом и влияете на результаты работы.

📍А если результаты вам не понравились, пройдите с аудитом по всем этапам, не всегда в этой цепочке виноват именно маркетолог.

#аналитикамаркетинга

Есть ли толк для клиники в TikTok?

Оказывается очень даже есть!

📍До последнего момента мне казалось, что короткие развлекательные видео: танцы, пляски и шуточки в TikTok- это удел бездельников.

И такого "добра" хватает в сети, в том числе от клиник и врачей.

🔵 Но теперь в TikTok появился серьезный медицинский контент
и, о чудо📍 он работает📍 пациенты не только смотрят, комментируют, но и записываются на прием уже после 1 недели ведения канала.

Слежу за страницами клиник Интермедикум и Лейб- медик, собираем статистику с ними, поделюсь потом.

🔴 Есть, правда, сложности в этой сети:
✔️видео надо не только снимать, но и хорошо и "вкусно" монтировать
✔️видео должно быть много (5-10 в неделю)
✔️на комментарии нужно отвечать быстро и нон-стоп

🔵 А из плюсов:
✔️ видео нужны всего по 1 минуте, в отличие от больших и глубоких роликов в You-Tube, снимать их можно на телефон, что значительно упрощает задачу маркетологу

🔵 Вы пользуетесь TikTok Для продвижения клиники? поделитесь результатами в комментариях.

А дальше следим как будет развиваться ClubHouse, может программа "Здоровье" переберется туда?

#медмаркетинг

Почему в некоторых клиниках не "приживаются" маркетологи?

🔵 Потому что руководители не умеют с ними работать. Руководитель нанимает маркетолога, и не вникает в его работу, а через полгода меняет его, потому что результаты были неудовлетворительные, и снова нанимает, и снова отстраняется.

Ситуация, когда хорошие маркетинговые идеи «не приживаются» в клинике, даже если согласованы с руководством, обыденная ситуация.

📍Во многих клиниках противостояние врачей и маркетологов- известный факт.

🔷Врачи не будут слушать вашего маркетолога. Никогда.
Особенно если маркетолог говорит о вещах, которые не понятны врачу или врач считает их не важными, он будет саботировать весь процесс продвижения.

🔴 Что же делать, чтобы маркетинг заработал?

1️⃣ Руководителю разобраться в маркетинге, понимать как он работает

2️⃣ Определить стратегию маркетинга, УТП, ЦА нужно руководителю!! Маркетологи лишь могут помочь, а вы, именно вы должны принять это и донести до сотрудников.

3️⃣ Внедрять новые активности маркетинга должен руководитель. Руководитель - авторитет для сотрудников, это не значит, что руководитель будет все делать вместо маркетолога, нужно только помочь внедрить

4️⃣ Делать общие планерки: руководитель + врачи + маркетологи, объяснять, показывать, учить, рассказывать что требуется от врачей или заведующих

Тот факт, что руководителю нужно разбираться в маркетинге вовсе не означает, что вы будете заниматься оперативным маркетингом. Задача руководителя- стратегия, управление, внедрение и в маркетинге тоже.

#медицинскийбизнес

Живы ли еще купонные сервисы и применимы ли они в медицине?

📍Их достаточно много и во всех из них есть купоны на медицину, приведу самые популярные:

kupikupon.ru
kupon.ru
kuponika.ru
biglion.ru
medkupon.medclub.moscow

📌На мой взгляд, это не самый удачный способ привлечь пациентов, который потом скажется на репутации.

🔵 Однако, его вполне можно использовать на отдельные услуги, по которым вы сможете потом конвертировать пациентов на дополнительные исследования или лечение.

🔵 Или можно использовать его для привлечения бесплатного (или почти бесплатного) потока по акции на диагностику, например, рака груди, после которой вы выявите часть пациентов, которым потребуется операция или лечение, тем самым окупите акцию.

Я проводила опрос руководителей для моей книги "Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя", из 20 клиник не нашлось ни одной, которая сегодня использовала бы такие сервисы. Некоторые использовали ранее и убедились в неэффективности.

🔴 Если все же вы решите использовать купонные сервисы, то проанализируйте:

✅ Сможете ли вы  вернуть этих пациентов на повторный прием уже без купонов. Ведь прием по купону вам скорее принесет затраты, а не выручку

✅ Посчитайте рентабельность прежде чем принимать решение.
Если себестоимость услуги не велика, а вам нужно загрузить кабинет, например, частые предложения на купонных сервисах- гигиеническая чистка зубов, МРТ, то, возможно, это будет выгодно

✅ Подумайте о репутации. Что скажут о вас ваши постоянные пациенты? Есть риск потери репутации или смещения потока пациентов в сторону купонного сервиса. То есть те, кто мог бы прийти и так, купит купон, вы потеряете часть выручки.

#медмаркетинг

EVENTs – это один из самых эффективных методов продвижения.

Видов мероприятий великое множество, это и школы для врачей и пациентов, обучающие курсы,  форумы и конференции, праздники и юбилеи, фестивали и спортивные мероприятия.

♦️ Мероприятия внутри клиники способствуют снятию барьеров у пациентов, снимают некоторые вопросы и страхи, повышается доверие. Пациенты быстрее покупают целые курсы лечения.

📍Главное, выбрать тот вид мероприятия, который приведет пациентов в вашу клинику.


🔵 Какие мероприятия проводить в клинике?


📌 Внутри клиники:
✔️мастер- классы для пациентов и врачей
✔️обучающие курсы и школы
✔️праздники события, юбилеи

📌Вне клиники:
✔️Выставки и презентации
✔️Форумы, конференции для врачей
✔️Специальные некоммерческие мероприятия в районе, округе, городе.

Многим клиникам это легко сказать, а сделать очень и очень сложно.

🔷 Делите задачу на части. С чего начать?

✅ Поставьте в маркетинговый план 2-5 праздников на год.
Например, ближайшие:

-  9 мая. Поздравляем ветеранов. Акция для людей 60+
- 1 июня. День защиты детей. Мороженое и развлечение детям
- 12 июня. День России. Никто не работает. Чем можете привлечь?
- 1 сентября. День знаний. Что вы можете сделать, чтобы дети после школы пришли к вам?
- 4 ноября. День народного единства. День когда родители и дети дома, но для парков уже холодно.

А еще день города, профессиональные дни, дни памяти.

✅ Найдите партнеров: детские центры, рестораны и кафе, кондитерские и продавцы мороженого. Придумайте, что вы можете сделать вместе. Еще и затраты разделите.

✅ Остальное дело техники. Когда понятно что должно быть, планы по конкретным действиям будут легко запланированы.

#медмаркетинг

CRM системы в клинике- это новая реальность.

🔵 Если вы хотите полноценно работать с базой пациентов, не потерять ни один ЛИД, то CRM система просто необходима.

Какую программу выбрать?
Есть только 2 "приличных" варианта: Битрикс 24 и AMO CRM

✅ АМО проще в использовании и немного дешевле в интеграции
✅ Битрикс 24 сложнее, но функционала больше, предпочитаю все же его.

🔷Что может CRM для медицины:
✔️Собрать все ЛИДы (звонки, письма, соцсети, сайт, почту) в одну систему и ни один потенциальный пациент не будет утерян
✔️Выстраивать очень удобные вопронки продаж, в том числе автоматические
✔️Контроль работы продаж и администраторов. У администратора просто не будет возможности пропустить или забыть или потерять пациента или звонок
✔️Отслеживание каналов поступления каждого пациента (откуда он пришел), а значит и эффективности каналов маркетинга
✔️Конверсия каналов маркетинга и администраторов (все данные для этого есть)
✔️Отличный задачник, который способен поместить и отследить работу всего плана маркетинга, эффективности работы сотрудников.

и это далеко не все...

🔷 Но а что с интеграцией в МИС?

🔸Тут все сложнее. С классическими МИС не соединитесь.
🔸с 1С интегрируется хорошо, если только у вас в ней открытый IP, а иначе это все сложно

А значит не получите выручку в CRM и совсем уж автоматизировать сквозную аналитику не получится. Еще не все так идеально.

🔵Выход:
- маркетинг, продажи и админы однозначно вести в CRM
- подключить сайты, соцсети, телефоны в CRM- получайте отдачу
- выбирайте из воронок нужных пациентов, отправляйте им сообщения, письма или делайте звонки. Задачи администратору по звонкам будут приходить автоматически.

А медицину оставляйте в МИС, возможно, настанет счастливое будущее и мы будем работать в прозрачном поле автоматической сквозной аналитики.

И, кстати, CRM подключайте online версию, не тратьте время на серверную

#аналитикамаркетинга

Как найти идеального маркетолога в клинику?

На рынке уже большое количество экспертов в медицинском маркетинге,  и директоров по развитию, которые в теме, а где взять такого, который будет не консультировать и управлять, а делать?

🔷С одной стороны, клинике 300- 500 или даже 1000 кв. м. достаточно одного маркетолога, таким "не потянуть" целую команду.

♦️С другой стороны, все, что нужно делать, не может сделать один человек.

У разных маркетологов не только навыки, но даже психотип разный:

✅ Одни хороши в digital маркетинге, логически мыслят, прекрасно считают, составляют таблицы. Но они обычно не умеют писать тексты, не любят выступать на публике, не зажигают аудиторию. Часто даже интроверты. Это маркетологи.

✅ Другие прекрасно пишут, составляют сценарии роликов, ведут соцсети, собирают контент? достают из светлых голов врачей то, что никто не может достать. Но, они совершенно не умеют считать.  Это PR-щики.

✅ Третьи- координируют работу подрядчиков, организуют всю работу, но своими руками ничего не делают, а часто и не умеют. Это координаторы. Иногда из них получаются руководители отделов маркетинга.

🔸Есть конечно еще 4-я группа- те, которые берутся за все, все начинают, мало чего заканчивают и мало в чем хорошие специалисты. Таких "мастеров на все руки" лучше не принимать на работу, если нужен результат, а не имитация бурной деятельности.

📌Так кого же нанимать на работу, если не можете взять команду?

1️⃣ Оцените, какие функции вы хотите оставить внутри клиники, а какие готовы отдать подрядчикам.
2️⃣ Оцените, кого больше всего не хватает в вашей команде: писателей или математиков?
3️⃣ Примите решение какой спец вам нужен, а остальное отдайте подрядчикам- специалистам по узкой тематике.

По моему опыту можно спокойно отдавать подрядчикам и фрилансерам:
✔️CEO, контекст
✔️Дизайн
✔️smm, при этом контент нужен из клиники
✔️статьи- из клиники нужны вводные данные и интервью
✔️Видео - подрядная работа
✔️Продвижение youtube
✔️PR

#медицинскийбизнес

В понедельник, 20-00 поговорим на тему подрядчиков в маркетинге. Обсудим практику разных клиник и мой личный. Поспорим.
Присоединяйтесь:)

https://www.joinclubhouse.com/event/MOJ10WOy

Личный бренд врача- новый тренд в медицинском маркетинге.
📍Продвижение клиники за счет личных брендов врачей и руководителя клиники- один из самых дешевых и эффективных.

🔸Нужно только время, вовлеченность врачей и небольшая помощь от клиники.

🔵Звучит хорошо, но я поработав с этой темой, поняла, что подводных камней и спорных вопросов там много и есть несколько проблем:

✔️врачи продвигают себя в отрыве от клиники или работают в нескольких клиниках
✔️врачи не умеют продвигать бренд, многие не знают с чего начать
✔️ некоторые врачи уверены, что личный бренд им не нужен
✔️врачи сами что-то делают в тайне от руководителя. Зачастую пишут о клинике, а качество их постов или видео оставляет желать лучшего. Другими словами скорее позорят клинику, чем добавляют пользы.

🔸Поэтому даже если руководитель не планировал развивать бренды врачей, они делают это сами, так, как могут.

🔷Можно и дальше делать вид, что ничего не происходит. А можно включиться в игру и выиграть.

То, что врачам нужно развивать бренды, собирать отзывы, быть доступными в сети- сегодняшние реалии. Нравится вам это или нет.
🔺Этого хотят пациенты. И им не важно, что хотите вы, они голосуют рублем.

📌Начните действовать вместе.
✅Поговорите с врачами, соберите планерки, обсудите как вы будете помогать им продвигать их бренды
✅ Создайте правила, что можно а что нельзя выкладывать, как можно, как нельзя. Помогите найти УТП для каждого врача, отличия именно внутри вашей клиники.
✅ Сделайте шаблоны для видео, постов, чтобы было в цветах клиники.
✅Проводите корпоративные фотосессии, добавляйте бренд клиники на фото, цвета клиники в одежду и раздайте сотрудникам, пусть используют в соцсетях.
✅ Инициируйте темы для публикаций, поговорите с врачами, о чем они будут писать и что для вас (для вашей клиники) важно. Посчитайте вместе доходность каждого направления, проговорите стратегию.
✅ Дайте в помощь маркетолога или ассистента. Пусть снимает, берет интервью, просто общается с врачом. Нужен человек, к которому врач может всегда обратиться.

📍Да, это занимает время и если у вас нет директора по развитию или отдельного человека, который отвечает за продажи, то сделать это не легко. 🔻Но очень нужно.

🔷Я больше работаю с руководителями клиник и знаю, что вам нужно, мы начали учить врачей на курсах по личному бренду и вижу, что им сложно.

Поэтому считаю, что курс по личному бренду врача должен быть корпоративным. Чтобы учили продвигать бренд именно внутри своей клиники:
✔️чтобы врач знал что он может и что от него ждут
✔️чтобы клиника знала чем она может помочь
✔️чтобы оба выигрывали

Мы, кстати такие курсы делаем. Результаты корпоративного формата в разы лучше.

🔵поделюсь лайфхаками:
🔸Обучение нужно не всем врачам, а только тем, кто хочет над этим работать (остальные подтянутся позже)
🔸Хорошо бы, чтобы они сами платили за курс (так мотивация выше), любой может себе позволить
🔸Перед обучением нужно поставить задачи от руководителя, подготовить материалы для использования из брендбука
🔸 Нужно, чтобы они делали домашнюю работу по каждому уроку, а эксперты прорабатывали ее с каждым врачом, только так это работает.

#личныйбренд

Сапожник без сапог.
🔻Обычно, если специалист, эксперт или консультант занят, у него большое количество клиентов, то вы не найдете его ни в рекламе, ни на конференциях. Они ему не нужны.

📌 Он может учить, например, самому продуктивному маркетингу, а у самого не будет даже персонального сайта.

📍 А что он делает, когда проекты закончились и появилось свободное время?
✅ Идет выступать на конференции, запускает курсы и рекламу.

Также и в клиниках.

✔️Если клиника загружена более, чем на 90%, то затраты на маркетинг будут минимальные или вообще отсутствовать.
Здесь нужно работать с клиентской базой, внутренним маркетингом.
Мы здесь не о маркетинге думаем, а о расширении или об увеличении цен.

✔️Если клиника не загружена, то идем "выступать на конференции". Настраиваем рекламу, поток первичных пациентов. Но оцениваем конверсию на каждом этапе: от рекламы, до врача.
Если пациенты к врачу не возвращаются,то и нет смысла давать ему первичный поток, новые тоже не вернутся.

✔️А вот руководителю нужно продвигать клинику за счет своего бренда всегда. Загружена она или не загружена. Ведь цель- это не всегда поток пациентов. Часто это партнерские отношения, сарафанное радио и имидж.

🔷Тратите вы на маркетинг или нет, нужно выступать на конференциях, писать посты, делиться историями и планами, давать интервью и снимать видео.  Быть активными.

Тяжело только в начале, потом ваша известность работает на вас.

Вы активны- вас приглашают, вас приглашают- журналисты просят интервью и комментарии, если вы публикуетесь- вас приглашают на TV и конференции.


🔸Кстати, организаторы крупных конференций уже запланировали офлайн мероприятия на май и июнь 2021.
Не опоздайте с заявками на доклады.

#личныйбренд

В маркетинге более 5000 инструментов, множество каналов, которые сегодня должны работать вместе, в сочетании.

А как руководителю разобраться во всем этом, чтобы контролировать?

Все не объять, начинайте вникать в те инструменты или темы, которые сегодня наиболее важны:

✅ те, которые хотите внедрить или "подтянуть" именно сейчас
✅ те, где подрядчик или сотрудник не показывает результата или вы сомневаетесь в отчетах
✅ то, что вам самим интересно

Это могут быть курсы по каналам и инструментам маркетинга, например, курс по SEO (Академия SEO лучшие в обучении) или по контекстной рекламе (курсы Яндекс)

А могут быть целые направления, например,
PR для компании (вебинары PR- партнер, например)
или личный PR (мой инстаграм @vikazerts)
или аналитика в маркетинге (курсы Roistat, Битрикс24)

🔵 Поделюсь тем, что сейчас интересно мне, куда я углубилась и внедряю:

1️⃣ Аналитика продаж.
Не совсем маркетинг. И не ново для меня.
Но мы уже автоматизировали все воронки продаж в Битрикс24, проработали правила работы с воронками, с регионами, с клиентами каждому менеджеру. Записали Книгу знаний.
🔹Теперь хочу выстроить аналитику по конверсии и планам продаж так, чтобы она была удобна отделу продаж, была связана с маркетингом, у нас рынок B2B.
🔻Вспоминаю и читаю Уколову, смотрю что предлагает Битрикс24, мучаю коллег вне компании вопросами: "а как у вас".
Хотя это, конечно, работа руководителя отдела продаж или коммерческого директора, но хочу, чтобы все было под контролем.

2️⃣  Аналитика маркетинга внутри Битрикс 24.
Можем ли отказаться от Roistat, коллтрекинга, насколько аналитика получится действительно сквозной.
Разбираемся что нужно, пытаемся соединить с CRM.
К сожалению, подрядчики Битрикс не предлагают готовых решений, а делают "все что вы хотите". А как мы можем сформировать ТЗ, если не разберемся досконально.

#медицинскийбизнес

Я много лет управляю производством медицинского оборудования, и сегодня затрону тему маркетинга закупок.

Важный вопрос в этой теме, который тесно связан с маркетингом:
🔴Можно ли отличаться на рынке, получить конкурентные преимущества за счет нового, уникального оборудования

Ответ очевиден- можно, но не долго.


🔵 Оборудование не панацея. Чтобы зарабатывать на новом оборудовании, нужна его полная загрузка, а загрузка обеспечивается маркетингом.

Медицинское оборудование- это не личный автомобиль, а рабочая машина, которая должна приносить прибыль. Подходите к покупке с “трезвым умом”:


✅ Считайте окупаемость нового оборудования еще до того, как начнете выбирать модели и до того, как принять решение о закупке

✅ При расчете окупаемости запланируйте и ограничьте максимальную стоимость привлечения пациента на новые услуги и потом, при продвижении новых услуг, не превышайте ее.

✅ Заранее, еще до покупки, создайте спрос на новую услугу, так вы сможете снизить риски. Начинайте говорить о новых услугах пациентам, настройте рекламу, откройте предварительную запись. Продвижение можно начинать сразу после того, как вы подписали договор и срок поставки стал известен.

✅ Для выбора модели оборудования, приглашайте консультантов из компаний производителей
Они помогут сравнить модели, подскажут что лучше продается и меньше ломается, у них опыт установки оборудования гораздо больше. Кроме того, их консультации всегда бесплатны.

А серьезные компании еще и помогут посчитать окупаемость, мы, в ZERTS это делаем всегда, даже на сайте есть калькулятор окупаемости.


✅Покупка должна быть сопоставлена с нуждами вашей целевой аудитории.  Придут ли новые пациенты именно потому, что вы купили новые аппараты или ваша целевая аудитория с низкой платежеспособностью и скорее будут экономить?

Соблюдайте баланс между покупкой оборудования, вашими УТП, способностью привлечь новых пациентов, маркетингом в клинике и пользой для пациента

#маркетингзакупок