🤨 Почему продавцы выставляют свои квартиры по неадекватным ценам?
Читаю сейчас книжку Канемана «Думай медленно, решай быстро», захотелось с вами поделиться. Мне кажется, отличная иллюстрация того, как продавцы принимают решение о цене продажи. И почему покупатели удивляются таким ценам.
Ну и вам будет о чем соседу за новогодним столом рассказать))
Так вот, господин Канеман провел такой эксперимент. Он закупил кофейные чашки с эмблемой университета и рандомно раздал половине участников. Добавлю, что эти чашки обошлись ученому в 6 долларов каждая. Дальше счастливые обладатели кружек должны были выставить сувенир перед собой и назвать цену, за которую они были готовы ее продать. «Покупателям» предлагалось посмотреть на кружку, и назвать свою цену сделки.
😳 Результаты оказались неожиданными - средняя цена, которую запрашивали продавцы, оказалась почти в два раза выше цены покупателей:
Продавцы: 7,12$
Покупатели: 2,87$
Причина - в «эффекте владения». Обладатели чашки уже успели привязаться к ней, и не желали расставаться с подарком.
🧠 Более того, экспериментаторы сделали снимки мозга владельцев чашек. Оказалось, что если у тебя есть какая-то вещь, которой ты решил пользоваться сам, и потом вынужден ее продать, то в этот момент в мозге активизируются отделы, связанные с отвращением и болью. Кстати, у покупателя эти отделы тоже включаются, но только если цена кажется им завышенной.
😊 А вот покупка по очень низкой цене доставляет мозгу удовольствие.
Важный нюанс - эффект владения не универсален. Если вы придете в магазин купить себе туфли, в момент передачи денег ощущения потери у вас не возникнет. Для вас полученные туфли и отданные 10 тысяч эквиваленты. Да и у продавца тоже всё ок, для него туфли это всего лишь вещь, которую он изначально намеревался обменять на деньги.
🤝 И ваши деньги и туфли у торговца изначально были приготовлены «для обмена», поэтому и расставание происходит без сожаления.
А вот дефицитный билет на концерт любимой группы, или редкое коллекционное вино, или родная квартира, купленная для того, чтобы жить в ней веки вечные, куплены для личного потребления или для удовольствия. Отсюда и «эмоциональная премия» к цене.
#психология
Читаю сейчас книжку Канемана «Думай медленно, решай быстро», захотелось с вами поделиться. Мне кажется, отличная иллюстрация того, как продавцы принимают решение о цене продажи. И почему покупатели удивляются таким ценам.
Ну и вам будет о чем соседу за новогодним столом рассказать))
Так вот, господин Канеман провел такой эксперимент. Он закупил кофейные чашки с эмблемой университета и рандомно раздал половине участников. Добавлю, что эти чашки обошлись ученому в 6 долларов каждая. Дальше счастливые обладатели кружек должны были выставить сувенир перед собой и назвать цену, за которую они были готовы ее продать. «Покупателям» предлагалось посмотреть на кружку, и назвать свою цену сделки.
😳 Результаты оказались неожиданными - средняя цена, которую запрашивали продавцы, оказалась почти в два раза выше цены покупателей:
Продавцы: 7,12$
Покупатели: 2,87$
Причина - в «эффекте владения». Обладатели чашки уже успели привязаться к ней, и не желали расставаться с подарком.
🧠 Более того, экспериментаторы сделали снимки мозга владельцев чашек. Оказалось, что если у тебя есть какая-то вещь, которой ты решил пользоваться сам, и потом вынужден ее продать, то в этот момент в мозге активизируются отделы, связанные с отвращением и болью. Кстати, у покупателя эти отделы тоже включаются, но только если цена кажется им завышенной.
😊 А вот покупка по очень низкой цене доставляет мозгу удовольствие.
Важный нюанс - эффект владения не универсален. Если вы придете в магазин купить себе туфли, в момент передачи денег ощущения потери у вас не возникнет. Для вас полученные туфли и отданные 10 тысяч эквиваленты. Да и у продавца тоже всё ок, для него туфли это всего лишь вещь, которую он изначально намеревался обменять на деньги.
🤝 И ваши деньги и туфли у торговца изначально были приготовлены «для обмена», поэтому и расставание происходит без сожаления.
А вот дефицитный билет на концерт любимой группы, или редкое коллекционное вино, или родная квартира, купленная для того, чтобы жить в ней веки вечные, куплены для личного потребления или для удовольствия. Отсюда и «эмоциональная премия» к цене.
#психология