Доброе утро, друзья! После прочтения книги Гэвина Кеннеди я стал торговаться везде: арендуя квартиру, покупая мёд на Даниловском рынке или обсуждая стоимость разработки сайта с подрядчиками. И знаете что – это действует! В 95% случаев мне удавалось снизить стоимость. Главное разрушить этот барьер внутри себя, и тогда вы оцените все преимущества делового торга и даже начнете получать удовольствие от процесса.😍
По словам Гэвина Кеннеди наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к вашему оппоненту – принять первое его предложение. В этому случае, у него могут возникнуть сомнения, что он сильно продешевил и удовлетворения такая сделка не принесет ни вам, ни ему. Вывод такой: всегда обсуждайте условия и торгуйтесь! А книга «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди – 100% «must have» для любого человека, который в своей жизни с кем-то о чем-то договаривается, то есть для 90% населения Земли, не считая младенцев – они редко заключают серьезные сделки.
#переговоры
По словам Гэвина Кеннеди наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к вашему оппоненту – принять первое его предложение. В этому случае, у него могут возникнуть сомнения, что он сильно продешевил и удовлетворения такая сделка не принесет ни вам, ни ему. Вывод такой: всегда обсуждайте условия и торгуйтесь! А книга «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди – 100% «must have» для любого человека, который в своей жизни с кем-то о чем-то договаривается, то есть для 90% населения Земли, не считая младенцев – они редко заключают серьезные сделки.
#переговоры
Привет. А сегодня мы поговорим о моей любимой теме – возражения. Каждую секунду миллионы людей возражают друг другу: «Помидоры по 250 – А чо так дорого», «Я иду в клуб – Так стоять, куда ты собралась», «Вы посмотрели наше коммерческое предложение? – Да, спасибо, нас это не интересует», «Дашь? – Не дам!» И так далее до бесконечности. Сегодня я покажу вам волшебную и РАБОТАЮЩУЮ формулу отработки любого возражения. К моему удивлению, большинство людей не умеют работать с возражениями. Друзья, эта тема чертовски важна. Люди постоянно спорят и ругаются, а ведь этого можно избежать. Итак, как же отработать любое возражение?
1⃣ Нужно СОГЛАСИТЬСЯ! Да-да, вы не ослышались. Но это должно быть «условное согласие». Вы соглашаетесь не с самим возражением, а с тем, например, что оно важно. Вот так это выглядит на практике: «Эта машина дорогая! – Да, согласен, вопрос цены сейчас очень важен». «Я никуда с тобой не пойду! – Ты права, такое предложение необходимо сначала обдумать».
2⃣ После этого вы используете «связку», например, «и при этом» или «а давайте посмотрим». Всё тот же пример: «Эта машина дорогая! – Да, согласен, вопрос цены сейчас очень важен и при этом я хотел бы заметить...». А дальше идет третья часть формулы.
3⃣ Аргумент. Приведите тот самый аргумент или несколько, которые помогут развеять возражения. «Я не могу вам выдать паспорт, у нас обед начался! – Согласен с Вами, очень важно быть пунктуальным в работе, и при этом я прошу вас потратить всего 5 минут для того, чтобы выдать мне паспорт и тогда, после обеда, я Вас не побеспокою, а плюсом Вы сделает очень доброе дело. Для доброго дела всегда можно найти немножко времени, ведь так?» С вероятностью 80% вам всё-таки выдадут паспорт. А вот если вы начнёте спорить, кричать, жаловаться и закатывать глаза вероятность упадет до 0,5%. Уверяю!
Друзья, запомните! Формула «Условное согласие + «Связка» + Аргумент» работает! Пробуйте, практикуйте и вы увидите, что со временем большинство возражений вы будете щёлкать, как орешки! 😎
#переговоры #возражения
1⃣ Нужно СОГЛАСИТЬСЯ! Да-да, вы не ослышались. Но это должно быть «условное согласие». Вы соглашаетесь не с самим возражением, а с тем, например, что оно важно. Вот так это выглядит на практике: «Эта машина дорогая! – Да, согласен, вопрос цены сейчас очень важен». «Я никуда с тобой не пойду! – Ты права, такое предложение необходимо сначала обдумать».
2⃣ После этого вы используете «связку», например, «и при этом» или «а давайте посмотрим». Всё тот же пример: «Эта машина дорогая! – Да, согласен, вопрос цены сейчас очень важен и при этом я хотел бы заметить...». А дальше идет третья часть формулы.
3⃣ Аргумент. Приведите тот самый аргумент или несколько, которые помогут развеять возражения. «Я не могу вам выдать паспорт, у нас обед начался! – Согласен с Вами, очень важно быть пунктуальным в работе, и при этом я прошу вас потратить всего 5 минут для того, чтобы выдать мне паспорт и тогда, после обеда, я Вас не побеспокою, а плюсом Вы сделает очень доброе дело. Для доброго дела всегда можно найти немножко времени, ведь так?» С вероятностью 80% вам всё-таки выдадут паспорт. А вот если вы начнёте спорить, кричать, жаловаться и закатывать глаза вероятность упадет до 0,5%. Уверяю!
Друзья, запомните! Формула «Условное согласие + «Связка» + Аргумент» работает! Пробуйте, практикуйте и вы увидите, что со временем большинство возражений вы будете щёлкать, как орешки! 😎
#переговоры #возражения
Приветствую всех! Сегодня поделюсь очень простой, но крайне эффективной техникой. Она поможет в первую очередь тем, кто работает в сфере продаж. Но сразу скажу, что техника актуальна для всех, кто хоть иногда ведет переговоры с бизнес-партнерами или даже старшей по подъезду. Второй вариант, кстати, значительно сложнее, ибо старшая по подъезду, как правило, существо крайне неадекватное, непредсказуемое и стойкое к любым аргументам.
Данную технику описывает Дэн Кеннеди в книге «Жесткие продажи».
Кеннеди говорит, что лучше услышать «нет», чем «может быть». Услышав «Дайте мне подумать об этом» смело отвечайте:
- Давайте подумаем вместе, вслух!
- О чём именно Вам нужно подумать?
- Если человеку нужно обдумать подобный вопрос, значит ему не хватает данных для принятия решения.
Давайте посмотрим, что мы знаем и поймём, чего не достаёт.
Попробуйте в следующий раз применить эту технику, возможно, результат вас приятно удивит. Ну уж точно это лучше, чем после фразы оппонента «я подумаю», сказать «спасибо» и уйти. Будьте смелее и напористее! 💪🏼
Подробнее в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи». Глава 6.
#переговоры #продажи
Данную технику описывает Дэн Кеннеди в книге «Жесткие продажи».
Кеннеди говорит, что лучше услышать «нет», чем «может быть». Услышав «Дайте мне подумать об этом» смело отвечайте:
- Давайте подумаем вместе, вслух!
- О чём именно Вам нужно подумать?
- Если человеку нужно обдумать подобный вопрос, значит ему не хватает данных для принятия решения.
Давайте посмотрим, что мы знаем и поймём, чего не достаёт.
Попробуйте в следующий раз применить эту технику, возможно, результат вас приятно удивит. Ну уж точно это лучше, чем после фразы оппонента «я подумаю», сказать «спасибо» и уйти. Будьте смелее и напористее! 💪🏼
Подробнее в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи». Глава 6.
#переговоры #продажи
Доброе утро, Вьетнам! 🇻🇳Помните, недавно я говорил, что моя любимая тема – отработка возражений. Так вот – это наглая ложь. На самом деле моя любимая тема – переговоры. 😜Остановитесь на секунду и подумайте, когда вы в последний раз вели переговоры с партнером или клиентом, а может руководством. Как прошло? Если всё было не так гладко, то прочитайте несколько дельных советов, уверен, что они будут полезны вам.
1️⃣Помните – вы наравне с вашим собеседником. Стратегия win-win. Мы ничего не просим, не вымаливаем. У нас есть качественный продукт или услуга, а у клиента/партнера деньги или что-то другое взамен. Мы полезны друг другу. Очень важно, чтобы собеседник почувствовал, что вы его уважаете, но не прогибаетесь под ним! Сильные личности предпочитают работать с такими же сильными личностями, а слабаков они просто эксплуатируют.
2️⃣В начале встречи оговорить тайминг. «Олег Федорович, подскажите, примерно 20-30 минут для общения у нас есть?» Обратите внимание: «у нас», а не у него. Это подчеркивает взаимоотношения win-win.
3️⃣Вы ведете переговоры и поэтому не позволяйте собеседнику нарушать ваш план и уводить беседу в сторону. Если он перебивает вас вопросом, к примеру, о цене, то можно вежливо ответить: «если Вы хотите обсудить вопрос цены, то давайте сделаем это чуть позже, а сейчас вернемся к…».
4️⃣Если оппонент в переговорах проявляет агрессию и засыпает вас претензиями и остановить его стандартными способами отработки возражений сложно (прёт, как танк и уже весь на кураже), то озадачьте его неожиданным вопросом или просьбой: «а который час», «извините, а можно стакан воды» и так далее. Это позволит сбить накал, сделать таймаут, после которого вы должны взять инициативу переговоров на себя.
5️⃣Помните, инициатива у того, кто задает вопросы. Если клиент или партнер засыпает вас вопросами, то инициатива у него и вам нужно срочно перехватить её, иначе переговоры будут провалены.
6️⃣В конце любой встречи должно быть резюме, в котором вы коротко повторите все достигнутые договоренности. После каждой встречи необходимо четко обозначить следующий шаг: звонок, встреча, заказ и так далее.
7️⃣Постарайтесь не использовать в переговорах шантаж, насилие (даже, если очень хочется), фразы типа «да ты знаешь, кто мой пахан?!», а также угрозы, проклятия, порчу и гипноз.
Успехов вам! 👋🏼
#переговоры
1️⃣Помните – вы наравне с вашим собеседником. Стратегия win-win. Мы ничего не просим, не вымаливаем. У нас есть качественный продукт или услуга, а у клиента/партнера деньги или что-то другое взамен. Мы полезны друг другу. Очень важно, чтобы собеседник почувствовал, что вы его уважаете, но не прогибаетесь под ним! Сильные личности предпочитают работать с такими же сильными личностями, а слабаков они просто эксплуатируют.
2️⃣В начале встречи оговорить тайминг. «Олег Федорович, подскажите, примерно 20-30 минут для общения у нас есть?» Обратите внимание: «у нас», а не у него. Это подчеркивает взаимоотношения win-win.
3️⃣Вы ведете переговоры и поэтому не позволяйте собеседнику нарушать ваш план и уводить беседу в сторону. Если он перебивает вас вопросом, к примеру, о цене, то можно вежливо ответить: «если Вы хотите обсудить вопрос цены, то давайте сделаем это чуть позже, а сейчас вернемся к…».
4️⃣Если оппонент в переговорах проявляет агрессию и засыпает вас претензиями и остановить его стандартными способами отработки возражений сложно (прёт, как танк и уже весь на кураже), то озадачьте его неожиданным вопросом или просьбой: «а который час», «извините, а можно стакан воды» и так далее. Это позволит сбить накал, сделать таймаут, после которого вы должны взять инициативу переговоров на себя.
5️⃣Помните, инициатива у того, кто задает вопросы. Если клиент или партнер засыпает вас вопросами, то инициатива у него и вам нужно срочно перехватить её, иначе переговоры будут провалены.
6️⃣В конце любой встречи должно быть резюме, в котором вы коротко повторите все достигнутые договоренности. После каждой встречи необходимо четко обозначить следующий шаг: звонок, встреча, заказ и так далее.
7️⃣Постарайтесь не использовать в переговорах шантаж, насилие (даже, если очень хочется), фразы типа «да ты знаешь, кто мой пахан?!», а также угрозы, проклятия, порчу и гипноз.
Успехов вам! 👋🏼
#переговоры
Здравствуйте, товарищи! 👋🏼Нас становится больше и больше. Скоро я зарегистрирую нас как секту и буду проводить гипнотические сеансы с целью переписать на себя ваши квартиры. Ну это так… планы на будущее, а сейчас очередная порция полезного, вдохновляющего и вечного!
Итак, были ли у вас конфликтные ситуации с менеджерами отеля, ресторана, может быть с администратороми парикмахерской или автомойки? Ну, 100% были! Тогда читайте до конца и узнаете, как решать проблемы с выгодой для себя.💰Методика проверена мною лично – работает, чесслово!
Вот, что рассказывает нам Гэвин Кеннеди в одной из своих книг:
«В октябре 1997 года автор книги приехал на машине в Рим. Шел дождь. Автор остановился в небольшом отеле. В номере было холодно и сыро. Усталость и позднее время сделали свое дело – путешественник не пошел жаловаться, а лег спать. Утром, после беспокойной̆ ночи в сырой̆ постели он все же отправился к менеджеру отеля, чтобы выразить свое разочарование. В его голове уже созрела гневная и ироничная тирада. Конечно, он ожидал, что ему немедленно предложат другой̆ номер. Однако менеджер посоветовал лишь закрыть окно. Жалобщик был поражен и подавлен. Время на подготовку яростной̆ тирады было потрачено впустую.
Позже, анализируя ситуацию, его осенило: «Если я сам не попросил другой̆ номер, с какой̆ стати менеджер стал бы мне его предлагать?».😳
Если вы не предлагаете варианты, как исправить ситуацию, то даже самая справедливая и пламенная речь не приведет вас к желаемому результату. Ведь вы отдаете инициативу своему оппоненту. А он, решая проблему, будет преследовать свои, а не ваши интересы. Еще хуже – обвинять оппонента в чем-то (даже если для этого есть серьезные основания).
❗️Помните: если вы атакуете человека, то он будет защищаться. Если вы атакуете яростно, то защита превратиться в контратаку❗️
СОВЕТ. Никогда не надо просто жаловаться. Всегда договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации.
НА ЗАМЕТКУ. Как вести переговоры об исправлении ситуации.
Если вы чем-то недовольны, стройте диалог с оппонентом следующим образом.
1️⃣Берите инициативу на себя и сами предлагайте средства для исправления ситуации.
2️⃣Обсуждайте только предложенные меры. Не отвлекаетесь, как бы ни хотелось, на доказывание справедливости самой̆ жалобы и описание своих негативных переживаний.
3️⃣Ясно говорите другой̆ стороне, что именно она должна предпринять, чтобы сохранить с вами сотрудничество».
Подробнее читайте в СУПЕРКНИГЕ Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём!».
#переговоры
Итак, были ли у вас конфликтные ситуации с менеджерами отеля, ресторана, может быть с администратороми парикмахерской или автомойки? Ну, 100% были! Тогда читайте до конца и узнаете, как решать проблемы с выгодой для себя.💰Методика проверена мною лично – работает, чесслово!
Вот, что рассказывает нам Гэвин Кеннеди в одной из своих книг:
«В октябре 1997 года автор книги приехал на машине в Рим. Шел дождь. Автор остановился в небольшом отеле. В номере было холодно и сыро. Усталость и позднее время сделали свое дело – путешественник не пошел жаловаться, а лег спать. Утром, после беспокойной̆ ночи в сырой̆ постели он все же отправился к менеджеру отеля, чтобы выразить свое разочарование. В его голове уже созрела гневная и ироничная тирада. Конечно, он ожидал, что ему немедленно предложат другой̆ номер. Однако менеджер посоветовал лишь закрыть окно. Жалобщик был поражен и подавлен. Время на подготовку яростной̆ тирады было потрачено впустую.
Позже, анализируя ситуацию, его осенило: «Если я сам не попросил другой̆ номер, с какой̆ стати менеджер стал бы мне его предлагать?».😳
Если вы не предлагаете варианты, как исправить ситуацию, то даже самая справедливая и пламенная речь не приведет вас к желаемому результату. Ведь вы отдаете инициативу своему оппоненту. А он, решая проблему, будет преследовать свои, а не ваши интересы. Еще хуже – обвинять оппонента в чем-то (даже если для этого есть серьезные основания).
❗️Помните: если вы атакуете человека, то он будет защищаться. Если вы атакуете яростно, то защита превратиться в контратаку❗️
СОВЕТ. Никогда не надо просто жаловаться. Всегда договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации.
НА ЗАМЕТКУ. Как вести переговоры об исправлении ситуации.
Если вы чем-то недовольны, стройте диалог с оппонентом следующим образом.
1️⃣Берите инициативу на себя и сами предлагайте средства для исправления ситуации.
2️⃣Обсуждайте только предложенные меры. Не отвлекаетесь, как бы ни хотелось, на доказывание справедливости самой̆ жалобы и описание своих негативных переживаний.
3️⃣Ясно говорите другой̆ стороне, что именно она должна предпринять, чтобы сохранить с вами сотрудничество».
Подробнее читайте в СУПЕРКНИГЕ Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём!».
#переговоры
Привет всем! Дочитав до конца этот пост, вы получите в свой арсенал профессионала + одну рабочую методику по переговорам. ВНИМАНИЕ! Я в который раз напоминаю, что переговоры мы проводим не только на работе, большая часть переговоров у нас проходит в обычной жизни: с друзьями, семьей и посторонними людьми. Так что, если видите что-то по теме #переговоры то на 99% для вас это будет актуально.
Наверняка, вы слышали, что всегда нужно быть настроенным на позитив, верить в лучшее и тогда все будет хорошо.😇Меня всегда тошнило от таких фраз, ну возможно, я реалист с плавным уходом в пессимиста, но это сейчас не важно. А важно то, что, готовясь к переговорам, всегда нужно ожидать худшее! Нет, я не про ядерную войну или зомби-апокалипсис во время вашей встречи с партнером. Я про более реальные вещи: возражения, сомнения, сложные вопросы и прочие неприятности, которые помогут вам облажаться во время переговоров. А так как мы этого не хотим, давайте учиться у умных парней, типа Дэна Кеннеди. Кеннеди рассказывает нам о позитивном эффекте негативных ожиданий. Вот 6 шагов к получению данного эффекта:
1️⃣Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном».
2️⃣Составьте список всех вопросов, опасений и возражений, какие только могут возникнуть у вашего собеседника.
3️⃣Составьте список всех возможных накладок.
4️⃣Выработайте положительную реакцию на все негативные события, которые смогли вообразить.
5️⃣Удобно организуйте информацию, идеи и документы, чтобы нужные записи и материалы были в любой момент под рукой.
6️⃣После тщательной подготовки будьте уверены в себе до конца.
Я реально применял эту методику, садился и записывал весь возможный негатив, которым меня может одарить оппонент во время переговоров. Затем записывал мои ответы (остроумные, аргументированные, с циферками и цитатами Конфуция) и со всем этим добром шел на встречу.
И даже если, во время переговоров ни один пункт «негатива» не реализуется (прямо-таки чудо какое-то), все-равно будет полезно составить такой список и держать его в голове. Тогда вас сложно будет застать врасплох каверзным возражением или вопросом, даже в 3 часа ночи, даже в Таиланде, даже в состоянии сильного алкогольного опьянения.😈Как говорила моя прабабушка: Praemonitus praemunitus (Предупреждён — значит вооружён).☝🏻️
Подробнее в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи». Глава 2.
#переговоры
Наверняка, вы слышали, что всегда нужно быть настроенным на позитив, верить в лучшее и тогда все будет хорошо.😇Меня всегда тошнило от таких фраз, ну возможно, я реалист с плавным уходом в пессимиста, но это сейчас не важно. А важно то, что, готовясь к переговорам, всегда нужно ожидать худшее! Нет, я не про ядерную войну или зомби-апокалипсис во время вашей встречи с партнером. Я про более реальные вещи: возражения, сомнения, сложные вопросы и прочие неприятности, которые помогут вам облажаться во время переговоров. А так как мы этого не хотим, давайте учиться у умных парней, типа Дэна Кеннеди. Кеннеди рассказывает нам о позитивном эффекте негативных ожиданий. Вот 6 шагов к получению данного эффекта:
1️⃣Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном».
2️⃣Составьте список всех вопросов, опасений и возражений, какие только могут возникнуть у вашего собеседника.
3️⃣Составьте список всех возможных накладок.
4️⃣Выработайте положительную реакцию на все негативные события, которые смогли вообразить.
5️⃣Удобно организуйте информацию, идеи и документы, чтобы нужные записи и материалы были в любой момент под рукой.
6️⃣После тщательной подготовки будьте уверены в себе до конца.
Я реально применял эту методику, садился и записывал весь возможный негатив, которым меня может одарить оппонент во время переговоров. Затем записывал мои ответы (остроумные, аргументированные, с циферками и цитатами Конфуция) и со всем этим добром шел на встречу.
И даже если, во время переговоров ни один пункт «негатива» не реализуется (прямо-таки чудо какое-то), все-равно будет полезно составить такой список и держать его в голове. Тогда вас сложно будет застать врасплох каверзным возражением или вопросом, даже в 3 часа ночи, даже в Таиланде, даже в состоянии сильного алкогольного опьянения.😈Как говорила моя прабабушка: Praemonitus praemunitus (Предупреждён — значит вооружён).☝🏻️
Подробнее в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи». Глава 2.
#переговоры
Привет всем! Расскажу про небольшое «шоу», которое я недавно наблюдал. Значит, сижу в самолете, готовимся взлетать. У одной мамаши без остановки кричит ребенок. И тут вдруг на весь самолет раздается голос какой-то женщины: «ДА УСПОКОЙ ТЫ ЕГО НАКОНЕЦ!». Мамаша молниеносно парирует на таком же высокоинтеллектуальном уровне: «А КТО ЭТО ТАМ СВОЙ РОТ ОТКРЫЛ?». Ну дальше состоялась небольшая светская беседа: «А ну заткнись там», «Сама заткнись» и так далее и тому подобное.😁🔫
Как вы поняли, тема сегодняшнего поста – общение. А точнее, умение эффективно донести до другого человека свое мнение, просьбу или предложение. Расскажу про одну методику, которая поможет вам в общении с любым человеком и позволит «смягчить углы» в непростых ситуациях.😇 Итак, в качестве примера возьмем 3 ситуации:
1. Молодой человек постоянно играет в компьютерные игры.
2. Коллега регулярно перебивает на общих собраниях.
3. Сосед оставляет мусор возле двери (для таких людей в аду отдельная зона, уверен)
Обычно в таких ситуациях люди не задумываясь выражают своё негодование в виде претензии:
1. «Сколько можно играть в эти примитивные игры, может мне время уделишь, а?»👿
2. «Слушай, а ты мог бы не перебивать меня постоянно на собраниях! Мне это уже надоело!»👿
3. Может хватит оставлять мусор здесь, воняет на весь подъезд! Что лень дойти до мусоропровода?👿 (претензия очень даже обоснованная, но формулировка страдает)
Итак, знакомьтесь с методикой «Я-сообщений». Данная техника основана на психологии человека и требует время и опыт для того, чтобы ее можно было применять в беседе. Но результат будет потрясающим!
Необходимо заменять вышеперечисленные негативные формулировки на те, что не оскорбляют собеседника и не звучат как обвинения. А для этого нужно убрать обращение «Ты», и доносить свое пожелание, через свое «Я». И выражать свое недовольство по отношению к факту, а не к самому человеку. Вот как это звучит на наших примерах.
1. Я была бы очень благодарна тебе, если бы ты меньше времени играл в игры. В такие моменты я чувствую себя одиноко. Мы могли бы делать что-нибудь вместе, например, посмотреть фильм или разработать план ограбления банка.
2. Я заметил, что ты часто перебиваешь меня на собраниях. Из-за этого мне сложно доносить свои мысли и сконцентрироваться. Я прошу в дальнейшем не перебивать меня, и тогда собрания будут проходить в более приятной атмосфере.
3. Я часто вижу, что мусорные пакеты стоят возле двери. Из-за этого появляется неприятных запах и меня это огорчает. Я прошу вас выбрасывать пакеты сразу в мусоропровод для сохранения чистоты и свежего запаха в подъезде.
Да, такие формулировки звучат длиннее, чем «Да ты задрал уже», но зато они с большей вероятностью не переведут разговор в ругань и, скорее всего, ваш собеседник услышит вас. Запомните, если вы нападаете на человека, то он будет защищаться. А именно – нападать в ответ. Вспомните «А КТО ЭТО ТАМ РОТ ОТКРЫЛ?»...😅
Если нужен результат, старайтесь применять эту технику, если хотите скандал – забудьте всё, что я написал.🤓Культур-мультур в массы, друзья!
#методы #переговоры
Как вы поняли, тема сегодняшнего поста – общение. А точнее, умение эффективно донести до другого человека свое мнение, просьбу или предложение. Расскажу про одну методику, которая поможет вам в общении с любым человеком и позволит «смягчить углы» в непростых ситуациях.😇 Итак, в качестве примера возьмем 3 ситуации:
1. Молодой человек постоянно играет в компьютерные игры.
2. Коллега регулярно перебивает на общих собраниях.
3. Сосед оставляет мусор возле двери (для таких людей в аду отдельная зона, уверен)
Обычно в таких ситуациях люди не задумываясь выражают своё негодование в виде претензии:
1. «Сколько можно играть в эти примитивные игры, может мне время уделишь, а?»👿
2. «Слушай, а ты мог бы не перебивать меня постоянно на собраниях! Мне это уже надоело!»👿
3. Может хватит оставлять мусор здесь, воняет на весь подъезд! Что лень дойти до мусоропровода?👿 (претензия очень даже обоснованная, но формулировка страдает)
Итак, знакомьтесь с методикой «Я-сообщений». Данная техника основана на психологии человека и требует время и опыт для того, чтобы ее можно было применять в беседе. Но результат будет потрясающим!
Необходимо заменять вышеперечисленные негативные формулировки на те, что не оскорбляют собеседника и не звучат как обвинения. А для этого нужно убрать обращение «Ты», и доносить свое пожелание, через свое «Я». И выражать свое недовольство по отношению к факту, а не к самому человеку. Вот как это звучит на наших примерах.
1. Я была бы очень благодарна тебе, если бы ты меньше времени играл в игры. В такие моменты я чувствую себя одиноко. Мы могли бы делать что-нибудь вместе, например, посмотреть фильм или разработать план ограбления банка.
2. Я заметил, что ты часто перебиваешь меня на собраниях. Из-за этого мне сложно доносить свои мысли и сконцентрироваться. Я прошу в дальнейшем не перебивать меня, и тогда собрания будут проходить в более приятной атмосфере.
3. Я часто вижу, что мусорные пакеты стоят возле двери. Из-за этого появляется неприятных запах и меня это огорчает. Я прошу вас выбрасывать пакеты сразу в мусоропровод для сохранения чистоты и свежего запаха в подъезде.
Да, такие формулировки звучат длиннее, чем «Да ты задрал уже», но зато они с большей вероятностью не переведут разговор в ругань и, скорее всего, ваш собеседник услышит вас. Запомните, если вы нападаете на человека, то он будет защищаться. А именно – нападать в ответ. Вспомните «А КТО ЭТО ТАМ РОТ ОТКРЫЛ?»...😅
Если нужен результат, старайтесь применять эту технику, если хотите скандал – забудьте всё, что я написал.🤓Культур-мультур в массы, друзья!
#методы #переговоры
Добрый день. Пятница! Самое время чуть расслабиться и почитать что-нибудь полезное, например, «Книговыжималку».😜 Сегодня я подготовил для вас интересный материал про… [барабанная дробь] УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. «Ой, ну что ты лечишь. Я отлично умею слушать» – вот такая мысль могла прозвучать в вашей голове. И тем не менее, я призываю дочитать пост до конца и убедиться, знаете ли вы, как эффективно слушать собеседника, а особенно партнера или клиента.
Дэн Кеннеди, автор бестселлера «Жесткие продажи», считает, что неумение слушать входит в число главных проблем американского бизнеса. Не ошибусь, если предположу, что и российского тоже. Сегодня я расскажу вам о том, как слушать людей, чтобы управлять ими и их решениями. Вот так-то! Поехали!🚀
Несколько лет назад я полетел в Ханты-Мансийск на важные переговоры с клиентом. Город маленький, клиент там у нас был один и поэтому нужно было беречь его, заботиться и ни в коем случае не потерять. В ту поездку я взял с собой своего нового менеджера. В гостинице, во время завтрака, я рассказал ему про один очень полезный метод, который я подчерпнул в «Жестких продажах». Метод простой и очень эффективный.
Суть в том, что необходимо составить список вопросов, на которые ты хочешь получить ответ во время встречи. Мой список в ту поездку был примерно таким:
❓Что волнует клиента Х больше всего?
❓Что и кто влияет на решения клиента Х?
❓С кем из конкурентов мой клиент Х работает и что ценит в них?
❓Что клиент Х ценит в нашей компании?
И так далее. Вопросов может быть хоть 20 штук. Важно, записать их на бумаге. Что мы и сделали на завтраке в гостинице. Затем я сказал менеджеру: «Я буду общаться с клиентом, а ты в его словах находи ответы на вопросы из списка. Чем больше найдешь, тем лучше». Занятная игра.
После переговоров (которые, кстати, прошли очень даже успешно) мы сели с менеджером достали блокнот и посмотрели, сколько ответов он нашел. Примерно к половине вопросов он сделал пометки, остальное добавил я. В итоге у нас появился очень ценный документ, с которым дальше можно и нужно работать.
Этот метод позволяет провести любые переговоры с высоким КПД. Ведь иногда бывает, час проболтаешь с человеком, а никаких конкретных выводов нет и ценной информации ноль. А когда летишь 4 часа в одну сторону, 4 часа в другую, то как-то обидно за потраченное время и деньги фирмы.😉
Итак! Дэн Кеннеди советует:
1. Составьте список того, что хотите услышать. Письменно.
2. После каждой беседы или встречи, но особенно после первой, оцените себя, подсчитав, по скольким пунктам списка вам удалось получить данные, догадки или понимание.
Автор также приводит 5 шагов к продуктивному слушанию!
1️⃣Перед встречей выбросьте из головы все отвлекающие мысли (добавлю и отвлекающие гаджеты тоже надо выбросить, ну не прям выбросить, а так… отложить подальше)
2️⃣Заранее определите, чем собеседник важен для вас и что важного может содержаться в его словах. Чтобы включить внимание, вы должны убедить себя, что делаете это не впустую (да, да, да, подписываюсь под каждым словом. Зачастую, когда встречи идут одна за другой, мы забываем должным образом подготовиться и настроиться к переговорам, а это начало конца, друзья мои!)
3️⃣Вылавливайте данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником.
4️⃣Слушайте активно. (Подробнее об этом напишу завтра – не пропустите!)
5️⃣В некоторых деловых ситуация может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки в блокноте. Это подчеркивает ваш интерес.
Друзья, вы можете не применять данный метод, надеясь на свой безграничный опыт и феноменальную память, но это лишь показывает, что вы расслабились и используете свой потенциал меньше, чем наполовину. Настоящий профи всегда готов к бою и вооружен крутыми методами. Один из них я привел вам сегодня.
Завтра, в продолжение темы, я расскажу вам про простые методы активного слушания!
Подробнее о сегодняшнем методе и о важности умения слушать читайте в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи», глава 3.
#методы #переговоры
Дэн Кеннеди, автор бестселлера «Жесткие продажи», считает, что неумение слушать входит в число главных проблем американского бизнеса. Не ошибусь, если предположу, что и российского тоже. Сегодня я расскажу вам о том, как слушать людей, чтобы управлять ими и их решениями. Вот так-то! Поехали!🚀
Несколько лет назад я полетел в Ханты-Мансийск на важные переговоры с клиентом. Город маленький, клиент там у нас был один и поэтому нужно было беречь его, заботиться и ни в коем случае не потерять. В ту поездку я взял с собой своего нового менеджера. В гостинице, во время завтрака, я рассказал ему про один очень полезный метод, который я подчерпнул в «Жестких продажах». Метод простой и очень эффективный.
Суть в том, что необходимо составить список вопросов, на которые ты хочешь получить ответ во время встречи. Мой список в ту поездку был примерно таким:
❓Что волнует клиента Х больше всего?
❓Что и кто влияет на решения клиента Х?
❓С кем из конкурентов мой клиент Х работает и что ценит в них?
❓Что клиент Х ценит в нашей компании?
И так далее. Вопросов может быть хоть 20 штук. Важно, записать их на бумаге. Что мы и сделали на завтраке в гостинице. Затем я сказал менеджеру: «Я буду общаться с клиентом, а ты в его словах находи ответы на вопросы из списка. Чем больше найдешь, тем лучше». Занятная игра.
После переговоров (которые, кстати, прошли очень даже успешно) мы сели с менеджером достали блокнот и посмотрели, сколько ответов он нашел. Примерно к половине вопросов он сделал пометки, остальное добавил я. В итоге у нас появился очень ценный документ, с которым дальше можно и нужно работать.
Этот метод позволяет провести любые переговоры с высоким КПД. Ведь иногда бывает, час проболтаешь с человеком, а никаких конкретных выводов нет и ценной информации ноль. А когда летишь 4 часа в одну сторону, 4 часа в другую, то как-то обидно за потраченное время и деньги фирмы.😉
Итак! Дэн Кеннеди советует:
1. Составьте список того, что хотите услышать. Письменно.
2. После каждой беседы или встречи, но особенно после первой, оцените себя, подсчитав, по скольким пунктам списка вам удалось получить данные, догадки или понимание.
Автор также приводит 5 шагов к продуктивному слушанию!
1️⃣Перед встречей выбросьте из головы все отвлекающие мысли (добавлю и отвлекающие гаджеты тоже надо выбросить, ну не прям выбросить, а так… отложить подальше)
2️⃣Заранее определите, чем собеседник важен для вас и что важного может содержаться в его словах. Чтобы включить внимание, вы должны убедить себя, что делаете это не впустую (да, да, да, подписываюсь под каждым словом. Зачастую, когда встречи идут одна за другой, мы забываем должным образом подготовиться и настроиться к переговорам, а это начало конца, друзья мои!)
3️⃣Вылавливайте данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником.
4️⃣Слушайте активно. (Подробнее об этом напишу завтра – не пропустите!)
5️⃣В некоторых деловых ситуация может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки в блокноте. Это подчеркивает ваш интерес.
Друзья, вы можете не применять данный метод, надеясь на свой безграничный опыт и феноменальную память, но это лишь показывает, что вы расслабились и используете свой потенциал меньше, чем наполовину. Настоящий профи всегда готов к бою и вооружен крутыми методами. Один из них я привел вам сегодня.
Завтра, в продолжение темы, я расскажу вам про простые методы активного слушания!
Подробнее о сегодняшнем методе и о важности умения слушать читайте в книге Дэна Кеннеди «Жесткие продажи», глава 3.
#методы #переговоры
Доброе утро, страна! ☀️Мужик сказал – мужик сделал! Как и обещал, в продолжение вчерашней увлекательной темы, привожу примеры приёмов техники активного слушания.👂🏼
Данная техника показывает, что вы не просто слушаете, а слышите вашего собеседника и понимаете его чувства/боль/потребности. (Как понимаете, актуально не только в бизнесе, но и в личной жизни человека)
В этом году я консультировал одну оптовую чайную компанию, поэтому примеры будут соответствующие. Но о каком товаре идет речь не принципиально, сами понимаете.
Вот несколько приемов:
✔️Повторение фразы или ее части (близкое к тексту или интерпретация сказанного). Этот прием показывает, что вы понимаете, о чем говорит собеседник, также это помогает зафиксировать в памяти ключевые моменты беседы.
Примеры:
- И мы ждали эту поставку чая 2 дня, у нас полки пустые были и в итоге так ничего и не получили…
- Понятно, поставщик оказался ненадежным…
- Да, вообще. Больше мы с ним не работали.
- Для наших клиентов каждая копейка сейчас важна, сами понимаете время такое.
- Вопрос цены сейчас очень актуален.
- Ну конечно, как никогда!
✔️Поощрение собеседника, согласие с высказанным. Этот прием показывает, что вы и собеседник мыслите одинаково. Любому человеку приятно, когда с ним соглашаются и поддерживают – это вдохновляет.
Примеры:
✅Мне нравится эта идея!
✅Я согласен с этим.
✅Да, это правильная мысль!
✔️Уточнение. Позволяет вам прояснить сказанное, избежать недопонимание. Если использовать этот прием хитрее, даже когда вы все понимаете, вы можете акцентировать внимание на проблеме или достоинстве.
Примеры:
- Ну, те кто покупал ваш чай, в-принципе, потом возвращались, хвалили.
- Подскажите, то есть их устраивало качество и вкус, раз они приходили за чаем снова?
- Да, чай хороший.
- С ними (с конкурентом) нравится работать, ассортимент позиций 20, конечно, но сам чай очень неплохой.
- То есть у них маленький ассортимент и они не планируют расширяться?
- Нет вроде, я уже им 100 раз говорил…
✔️Резюмирование. Используется в ходе длительной беседы или продолжительного монолога собеседника. Позволяет свести все факты воедино и не потерять суть.
Пример:
✅Олег Федорович, исходя из сказанного, я понимаю, что сейчас самым важным для вас является: 1... 2… 3…
✅Итак, подводя итог, я понимаю, что вас устраивает наше 1… 2... 3…
Я привел лишь несколько приемов активного слушания, на самом деле их больше. По этой теме много информации в Интернете. Но попробуйте начать с тех, что я сегодня описал, уверен, для начала вам хватит. Желаю вам эффективно слушать и быть услышанными. Хороших выходных, друзья!
#методы #переговоры
Данная техника показывает, что вы не просто слушаете, а слышите вашего собеседника и понимаете его чувства/боль/потребности. (Как понимаете, актуально не только в бизнесе, но и в личной жизни человека)
В этом году я консультировал одну оптовую чайную компанию, поэтому примеры будут соответствующие. Но о каком товаре идет речь не принципиально, сами понимаете.
Вот несколько приемов:
✔️Повторение фразы или ее части (близкое к тексту или интерпретация сказанного). Этот прием показывает, что вы понимаете, о чем говорит собеседник, также это помогает зафиксировать в памяти ключевые моменты беседы.
Примеры:
- И мы ждали эту поставку чая 2 дня, у нас полки пустые были и в итоге так ничего и не получили…
- Понятно, поставщик оказался ненадежным…
- Да, вообще. Больше мы с ним не работали.
- Для наших клиентов каждая копейка сейчас важна, сами понимаете время такое.
- Вопрос цены сейчас очень актуален.
- Ну конечно, как никогда!
✔️Поощрение собеседника, согласие с высказанным. Этот прием показывает, что вы и собеседник мыслите одинаково. Любому человеку приятно, когда с ним соглашаются и поддерживают – это вдохновляет.
Примеры:
✅Мне нравится эта идея!
✅Я согласен с этим.
✅Да, это правильная мысль!
✔️Уточнение. Позволяет вам прояснить сказанное, избежать недопонимание. Если использовать этот прием хитрее, даже когда вы все понимаете, вы можете акцентировать внимание на проблеме или достоинстве.
Примеры:
- Ну, те кто покупал ваш чай, в-принципе, потом возвращались, хвалили.
- Подскажите, то есть их устраивало качество и вкус, раз они приходили за чаем снова?
- Да, чай хороший.
- С ними (с конкурентом) нравится работать, ассортимент позиций 20, конечно, но сам чай очень неплохой.
- То есть у них маленький ассортимент и они не планируют расширяться?
- Нет вроде, я уже им 100 раз говорил…
✔️Резюмирование. Используется в ходе длительной беседы или продолжительного монолога собеседника. Позволяет свести все факты воедино и не потерять суть.
Пример:
✅Олег Федорович, исходя из сказанного, я понимаю, что сейчас самым важным для вас является: 1... 2… 3…
✅Итак, подводя итог, я понимаю, что вас устраивает наше 1… 2... 3…
Я привел лишь несколько приемов активного слушания, на самом деле их больше. По этой теме много информации в Интернете. Но попробуйте начать с тех, что я сегодня описал, уверен, для начала вам хватит. Желаю вам эффективно слушать и быть услышанными. Хороших выходных, друзья!
#методы #переговоры
Доброе утро, друзья! Знаете, так получилось, что в последнее время провожу много переговоров по телефону📞. Телефонные переговоры – это всегда сложно. Нет зрительного контакта, не понятно, чем вообще в данную минуту занимается твой собеседник (иногда даже страшно представить🙈), да и он в любую минуту может просто положить трубку.
Благо есть удобные сервисы, позволяющие человеку на том конце провода (да, да, знаю я, что никаких проводов уже нет🙄) видеть презентацию, которую ты показываешь на своем компьютере. Но речь не об этом, речь о том чудесном почти 100% методе, позволяющем проводить переговоры по телефону длиною 20-40 минут и при этом не получить в ответ: «Да вы задолбали уже», «У меня мало времени!», «Что за допрос? Вы что ФСБшник?».
Итак, делюсь простейшим и эффективным методом: называется «Я, мы, Вы».
Начинать переговоры нужно с согласования «правил» этих переговоров и времени. Когда ваш собеседник согласится на эти правила, то он уже не сможет (в 90% случаев) нарушить их и прервать вас, да и раздражаться он не будет, так как сам сказал «да» и вообще не имеет на это моральное право. Как это выглядит:
«Добры день, Олег Федорович, наша беседа займет около 20 минут, говорю это, чтобы Вы рассчитывали время. Ок? (тут в 90% случаев вам говорят – «Да, хорошо»). И для того, чтобы я не загружал Вас лишней и ненужной информацией, предлагаю поступить так: сначала Я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять контекст вашего бизнеса и потребности, затем МЫ вместе посмотрим презентацию/каталог/наше предложение и затем уже ВЫ примите решение – на сколько Вам это интересно и нужно. Хорошо, устроит такой формат?» (и тут снова вы услышите «Да»)
Вуаля! Собеседник сам дал вам разрешение задавать ему вопросы, поэтому, когда вы начнете спрашивать про то и про это, чтобы выявить его потребности, он не будет беситься и грубить вам, так как «правила игры» он сам согласовал!☝🏼
Давно применяю этот метод и вам советует. Упрощает любые переговоры, особенно по телефону, особенно с неуравновешенными параноиками!🤐 Успешных переговоров. Ураааа!
#методы #переговоры
Благо есть удобные сервисы, позволяющие человеку на том конце провода (да, да, знаю я, что никаких проводов уже нет🙄) видеть презентацию, которую ты показываешь на своем компьютере. Но речь не об этом, речь о том чудесном почти 100% методе, позволяющем проводить переговоры по телефону длиною 20-40 минут и при этом не получить в ответ: «Да вы задолбали уже», «У меня мало времени!», «Что за допрос? Вы что ФСБшник?».
Итак, делюсь простейшим и эффективным методом: называется «Я, мы, Вы».
Начинать переговоры нужно с согласования «правил» этих переговоров и времени. Когда ваш собеседник согласится на эти правила, то он уже не сможет (в 90% случаев) нарушить их и прервать вас, да и раздражаться он не будет, так как сам сказал «да» и вообще не имеет на это моральное право. Как это выглядит:
«Добры день, Олег Федорович, наша беседа займет около 20 минут, говорю это, чтобы Вы рассчитывали время. Ок? (тут в 90% случаев вам говорят – «Да, хорошо»). И для того, чтобы я не загружал Вас лишней и ненужной информацией, предлагаю поступить так: сначала Я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять контекст вашего бизнеса и потребности, затем МЫ вместе посмотрим презентацию/каталог/наше предложение и затем уже ВЫ примите решение – на сколько Вам это интересно и нужно. Хорошо, устроит такой формат?» (и тут снова вы услышите «Да»)
Вуаля! Собеседник сам дал вам разрешение задавать ему вопросы, поэтому, когда вы начнете спрашивать про то и про это, чтобы выявить его потребности, он не будет беситься и грубить вам, так как «правила игры» он сам согласовал!☝🏼
Давно применяю этот метод и вам советует. Упрощает любые переговоры, особенно по телефону, особенно с неуравновешенными параноиками!🤐 Успешных переговоров. Ураааа!
#методы #переговоры