Несколько лет назад, я поняла, что чтобы делать свой продукт лучше, мне нужно его продавать. А чтобы не было так страшно — можно учиться этому. Однажды даже писала здесь о своих результатах. Я учусь до сих пор и по-прежнему за советами бегаю к Юле Максиной.
Недавно у меня был разговор с потенциальным клиентом. Не знаю будем ли мы работать с ним, но после разбора с Юлей сделала пару выводов.
1. Рекомендация, не провенанс — зарабатывай сама. Несмотря на то, что Юля меня рекомендовала (ей доверяют) — доверие к ней не переносится на меня. Надо самому зарабатывать. Как поняла: со старта попросили мое резюме, чтобы подтвердить экспертизу. Юля сказала, что в данном случае это правда так, но иногда этого требуют безопасники.
2. Будь полезной, даже если не собираешься продавать свои услуги. У меня получилось на автомате, но Юля подсветила, что так делают далеко не все. Даже если понимаешь, что тебе дедлайн не подходит или бюджет — можно поделиться своим видением и контактами людей, которые могут выполнить эту работу. В следующий раз к тебе придут за новым проектом, потому что запомнят твой подход.
3. Продавая других — ты продаешь себя. У меня есть паттерн, когда у меня что-то хотят купить, я могу советовать других, если знаю, что не смогу по срокам или запрос для меня нерелевантен. Я боролась с этим, потому что казалось, что теряю клиента. Юля говорит, что продажи — это не когда ты говоришь «я такая классная, покупайте только меня», а стараешься быть полезной. Сегодня не купили — завтра купят, потому что знают, что ты честная.
P.S. Для тех, кто не знает, что такое провенанс — это история владения предметом искусства. При продаже предмета искусства, смотрят в чьих коллекциях он побывал. Если коллекционер известный — стоимость предмета повышается.
#принципы_работы, #продажи
Недавно у меня был разговор с потенциальным клиентом. Не знаю будем ли мы работать с ним, но после разбора с Юлей сделала пару выводов.
1. Рекомендация, не провенанс — зарабатывай сама. Несмотря на то, что Юля меня рекомендовала (ей доверяют) — доверие к ней не переносится на меня. Надо самому зарабатывать. Как поняла: со старта попросили мое резюме, чтобы подтвердить экспертизу. Юля сказала, что в данном случае это правда так, но иногда этого требуют безопасники.
2. Будь полезной, даже если не собираешься продавать свои услуги. У меня получилось на автомате, но Юля подсветила, что так делают далеко не все. Даже если понимаешь, что тебе дедлайн не подходит или бюджет — можно поделиться своим видением и контактами людей, которые могут выполнить эту работу. В следующий раз к тебе придут за новым проектом, потому что запомнят твой подход.
3. Продавая других — ты продаешь себя. У меня есть паттерн, когда у меня что-то хотят купить, я могу советовать других, если знаю, что не смогу по срокам или запрос для меня нерелевантен. Я боролась с этим, потому что казалось, что теряю клиента. Юля говорит, что продажи — это не когда ты говоришь «я такая классная, покупайте только меня», а стараешься быть полезной. Сегодня не купили — завтра купят, потому что знают, что ты честная.
P.S. Для тех, кто не знает, что такое провенанс — это история владения предметом искусства. При продаже предмета искусства, смотрят в чьих коллекциях он побывал. Если коллекционер известный — стоимость предмета повышается.
#принципы_работы, #продажи
Страх продавать
Одна моя знакомая, автор нескольких книг, очень умная и талантливая, запустила несколько образовательных программ. Очень классных. Но их не покупают, потому что она стесняется рассказать о них у себя в соцсетях. Иногда осмеливается, публикует отзывы, но прилепить ссылку на покупку — не решается. Купит только тот, кто прям очень сильно хотел.
Еще одна моя знакомая постоянно генерит кучу классных идей для рабочих проектов, но не несет их руководству. В итоге продолжает делать нелюбимую работу и мечтать о светлом будущем, вместо того, чтобы реализовывать задуманное.
Мне кажется, за всем этим страхом продажи стоит какая-то сильная установка связанная с отношением к себе и страхом потерять любовь. И не важно — это продажа себя, своих знаний или идеи проекта на работе.
Я вижу это так:
Например, я вела бесплатный блог, давала кучу пользы, как я теперь здесь буду что-то продавать? В моей голове возникает следующая установка: это не понравится людям → они отпишутся от меня → перестанут любить.
Или, если моя идея не понравится бизнесу → подумают, что я не компетентная → я им не понравлюсь → меня перестанут любить.
Хотя на самом деле, этим людям и дела нет до любви к тебе. Они не думают о тебе днями и ночами и плохо могут подумать об идее или самой рекламе. Но это никак не приклеивается к тебе, как к личности.
Выводы:
1/ страх продажи напрямую зависит от моей зависимости внешней оценки. Не нужно смешивать то что ты делаешь с тем, кем ты являешься. Если продажи не идут, значит есть страх потерять любовь других, а не от смелости высказаться о классности своего продукта/идеи.
В следующий раз, когда поймаю себя на том, что мне страшно/стыдно/неловко продавать — пойду искать причины, почему мне важно понравиться этим людям. И насколько это соотносится с целями и ценностями, которых я держусь.
2/ в очередной раз подтверждается мысль Юли Максиной о том, что нет секретных техник продаж. Нужно просто верить в то, что знаешь и делаешь и об этом рассказывать другим. Если не идут продажи — разберись со своей верой в продукт.
#хакаю_мозг #продажи
Одна моя знакомая, автор нескольких книг, очень умная и талантливая, запустила несколько образовательных программ. Очень классных. Но их не покупают, потому что она стесняется рассказать о них у себя в соцсетях. Иногда осмеливается, публикует отзывы, но прилепить ссылку на покупку — не решается. Купит только тот, кто прям очень сильно хотел.
Еще одна моя знакомая постоянно генерит кучу классных идей для рабочих проектов, но не несет их руководству. В итоге продолжает делать нелюбимую работу и мечтать о светлом будущем, вместо того, чтобы реализовывать задуманное.
Мне кажется, за всем этим страхом продажи стоит какая-то сильная установка связанная с отношением к себе и страхом потерять любовь. И не важно — это продажа себя, своих знаний или идеи проекта на работе.
Я вижу это так:
Например, я вела бесплатный блог, давала кучу пользы, как я теперь здесь буду что-то продавать? В моей голове возникает следующая установка: это не понравится людям → они отпишутся от меня → перестанут любить.
Или, если моя идея не понравится бизнесу → подумают, что я не компетентная → я им не понравлюсь → меня перестанут любить.
Хотя на самом деле, этим людям и дела нет до любви к тебе. Они не думают о тебе днями и ночами и плохо могут подумать об идее или самой рекламе. Но это никак не приклеивается к тебе, как к личности.
Выводы:
1/ страх продажи напрямую зависит от моей зависимости внешней оценки. Не нужно смешивать то что ты делаешь с тем, кем ты являешься. Если продажи не идут, значит есть страх потерять любовь других, а не от смелости высказаться о классности своего продукта/идеи.
В следующий раз, когда поймаю себя на том, что мне страшно/стыдно/неловко продавать — пойду искать причины, почему мне важно понравиться этим людям. И насколько это соотносится с целями и ценностями, которых я держусь.
2/ в очередной раз подтверждается мысль Юли Максиной о том, что нет секретных техник продаж. Нужно просто верить в то, что знаешь и делаешь и об этом рассказывать другим. Если не идут продажи — разберись со своей верой в продукт.
#хакаю_мозг #продажи
«Купите у меня наставничество, я вам все равно его не продам»
На днях я открыла набор на наставничество. Раз в пятилетку и впервые в телеге. Рассказала подробности, показала результаты и отзыв.
Вам понравилось. Делаю такой вывод по количеству заявок которые пришли. Их было в три раза больше, чем я ожидала. Но вместо того, чтобы продавать, большинству я сказала «нет», хоть формально они и соответствовали запросам, которые я очертила в условиях.
Вообщем, как видите, я создана для продаж 🙂 Мне очень хочется рассказать, почему и ради чего я так поступила. Потому что знаю, что меня читает много экспертов, которые продают свои услуги и съедают себя за подобное поведение.
Если это ваш случай, продолжайте читать.
Итак, почему же я отказывала большинству?
Во-первых, часть запросов я видела, что можно закрыть курсами. Зачем платить мне за индивидуальное наставничество, если я уже с другими экспертами рассказала это в курсе? Тупо теряется цель, которую я закладываю в курсы: раскрывать темы, которые часто спрашивают, чтобы не повторять их индивидуально.
Вторая пачка запросов вроде как ко мне, но не решается наставничеством за 4 встречи, как я люблю. Например, проект звучит так «выстроить процесс регулярного получения заказов для эксперта, который продает свои услуги». Вроде проект с большой долей неизвестности, как я люблю, но я отправляю к психологу/коучу чтобы проработал страхи и к маркетологу/таргетологу, чтобы закупал трафик. Зачем тут я?
Ну и были те, кому я реально готова помочь. И это метч, которому я буду очень рада, если он случится. Но рассказ не о нем, а о том, почему я отказываю, если люди готовы заплатить?
Господи, некоторые даже офигенные питчи делали почему именно их я должна взять. Этим святым людям, вдвойне сложнее отказать.
Но я научилась. И вот как: однажды я пришла к своей подруге Юле Максиной, которую считаю гением продаж, и спросила, что со мной не так. Какого черта, я вместо того, чтобы брать с людей деньги — отговариваю? Зачем вообще выхожу с предложением?
На что она ответила, что это супер правильная стратегия. И сказала мне три слова: лояльность, энергия и бумеранг.
1/ Лояльность. Если ты хочешь работать с клиентами в долгую, нужно продавать то, за что они будут тебе говорить потом спасибо. Такие поступки, когда ты им говоришь, что это им не подойдет, запоминающие. В ее работе есть много кейсов, когда благодаря такому подходу компании возвращались через годы и всегда советовали другим.
2/ Энергия. Юля задала мне вопрос «Если ты продашь сейчас что-то во что ты не до конца веришь, не будешь ли ты потом жалеть?» И я подумала, что буду ненавидеть этот проект. И больше потеряю, чем заработаю в плане энергии, а значит потом в деньгах. Еще и отстойно буду себя чувствовать, из-за такого легкого обмана.
3/ Бумеранг. Еще один вопрос от Юли «Марьяна, как ты бы хотела, чтобы тебе продавали? Впихивали все подряд или ты могла бы довериться эксперту и он бы продавал тебе только то, что реально тебе нужно». Ответ был очевиден.
Для меня это стало очень поддерживающей историей. А Юле кстати, я тоже наставничество для ее команды как-то не продала. Но мы провели консультацию с шикарными выводами. Стоило намного меньше денег и по итогу у меня офигенный отзыв, который я когда-нибудь опубликую. Чтобы вы ко мне пришли за консультацией, которую я тоже вам не продам 🤦
#продажи
На днях я открыла набор на наставничество. Раз в пятилетку и впервые в телеге. Рассказала подробности, показала результаты и отзыв.
Вам понравилось. Делаю такой вывод по количеству заявок которые пришли. Их было в три раза больше, чем я ожидала. Но вместо того, чтобы продавать, большинству я сказала «нет», хоть формально они и соответствовали запросам, которые я очертила в условиях.
Вообщем, как видите, я создана для продаж 🙂 Мне очень хочется рассказать, почему и ради чего я так поступила. Потому что знаю, что меня читает много экспертов, которые продают свои услуги и съедают себя за подобное поведение.
Если это ваш случай, продолжайте читать.
Итак, почему же я отказывала большинству?
Во-первых, часть запросов я видела, что можно закрыть курсами. Зачем платить мне за индивидуальное наставничество, если я уже с другими экспертами рассказала это в курсе? Тупо теряется цель, которую я закладываю в курсы: раскрывать темы, которые часто спрашивают, чтобы не повторять их индивидуально.
Вторая пачка запросов вроде как ко мне, но не решается наставничеством за 4 встречи, как я люблю. Например, проект звучит так «выстроить процесс регулярного получения заказов для эксперта, который продает свои услуги». Вроде проект с большой долей неизвестности, как я люблю, но я отправляю к психологу/коучу чтобы проработал страхи и к маркетологу/таргетологу, чтобы закупал трафик. Зачем тут я?
Ну и были те, кому я реально готова помочь. И это метч, которому я буду очень рада, если он случится. Но рассказ не о нем, а о том, почему я отказываю, если люди готовы заплатить?
Господи, некоторые даже офигенные питчи делали почему именно их я должна взять. Этим святым людям, вдвойне сложнее отказать.
Но я научилась. И вот как: однажды я пришла к своей подруге Юле Максиной, которую считаю гением продаж, и спросила, что со мной не так. Какого черта, я вместо того, чтобы брать с людей деньги — отговариваю? Зачем вообще выхожу с предложением?
На что она ответила, что это супер правильная стратегия. И сказала мне три слова: лояльность, энергия и бумеранг.
1/ Лояльность. Если ты хочешь работать с клиентами в долгую, нужно продавать то, за что они будут тебе говорить потом спасибо. Такие поступки, когда ты им говоришь, что это им не подойдет, запоминающие. В ее работе есть много кейсов, когда благодаря такому подходу компании возвращались через годы и всегда советовали другим.
2/ Энергия. Юля задала мне вопрос «Если ты продашь сейчас что-то во что ты не до конца веришь, не будешь ли ты потом жалеть?» И я подумала, что буду ненавидеть этот проект. И больше потеряю, чем заработаю в плане энергии, а значит потом в деньгах. Еще и отстойно буду себя чувствовать, из-за такого легкого обмана.
3/ Бумеранг. Еще один вопрос от Юли «Марьяна, как ты бы хотела, чтобы тебе продавали? Впихивали все подряд или ты могла бы довериться эксперту и он бы продавал тебе только то, что реально тебе нужно». Ответ был очевиден.
Для меня это стало очень поддерживающей историей. А Юле кстати, я тоже наставничество для ее команды как-то не продала. Но мы провели консультацию с шикарными выводами. Стоило намного меньше денег и по итогу у меня офигенный отзыв, который я когда-нибудь опубликую. Чтобы вы ко мне пришли за консультацией, которую я тоже вам не продам 🤦
#продажи